完整的銷(xiāo)售流程第一頁(yè)，共44頁(yè)。銷(xiāo)售演示結(jié)構(gòu)開(kāi)場(chǎng)白了解他的產(chǎn)品了解他的客戶(hù)了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解他的目標(biāo)雙向結(jié)合提供策劃要求合作第二頁(yè)，共44頁(yè)。步驟1

開(kāi)場(chǎng)白第三頁(yè)，共44頁(yè)。1.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目的： 引起客戶(hù)的好奇和興趣以獲得客戶(hù)的資訊、挖掘客戶(hù)的潛在需求.解除客戶(hù)的戒備心理,尋求初步的共識(shí)創(chuàng)建一個(gè)友好、和諧的會(huì)談環(huán)境第四頁(yè)，共44頁(yè)。

1.1“開(kāi)場(chǎng)白”的方式：

自我介紹式贊揚(yáng)式信息分享式刺激式第五頁(yè)，共44頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)白的技巧真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一見(jiàn)面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶(hù)興趣或好奇的內(nèi)容做開(kāi)場(chǎng)建立以客戶(hù)為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的拜訪前的精心設(shè)計(jì)第六頁(yè)，共44頁(yè)。例:（有預(yù)約）

下午好，張總。我是中國(guó)制造網(wǎng)的鮑瑞錢(qián)，之前跟馬經(jīng)理說(shuō)想約您談的，您也一直比較忙，今天很高興有機(jī)會(huì)跟您當(dāng)面聊聊。

好像您最近老往外地跑，是國(guó)內(nèi)生意最近很好吧？

是去的上海？是參展嗎？好像6月底的時(shí)候上海有個(gè)XXX展的。第七頁(yè)，共44頁(yè)。例:（沒(méi)預(yù)約）你好，王總還記得嗎？我是之前跟您打過(guò)電話(huà)，中國(guó)制造網(wǎng)小鮑?。?！有些冒昧，沒(méi)跟您預(yù)約就跑過(guò)來(lái)了。今天我去給XX做售后的，正好路過(guò)您這，就來(lái)看看您的。最近生意不錯(cuò)吧？聽(tīng)XX說(shuō)最近市場(chǎng)有回暖的跡象，他們好像接了幾個(gè)南美國(guó)家的單子，蠻漂亮的，貨值大，利潤(rùn)也不錯(cuò)。第八頁(yè)，共44頁(yè)。步驟1

了解他的產(chǎn)品第九頁(yè)，共44頁(yè)。目的：了解客戶(hù)的產(chǎn)品,便于挖掘客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為你挖掘同行案例，了解客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。1.了解他的產(chǎn)品第十頁(yè)，共44頁(yè)。步驟2

了解他的客戶(hù)第十一頁(yè)，共44頁(yè)。2.了解他的客戶(hù)目的：了解他的客戶(hù)的類(lèi)型、分布地區(qū)客戶(hù)的銷(xiāo)售狀況,他的客戶(hù)需求通過(guò)有效發(fā)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)陳述他的出口產(chǎn)品、市場(chǎng)、現(xiàn)狀以及他的買(mǎi)家搜集對(duì)方至少3點(diǎn)在市場(chǎng)推廣方面的信息,挖掘客戶(hù)的潛在需求第十二頁(yè)，共44頁(yè)。例：公司的產(chǎn)品主要市場(chǎng)在哪里？主要用在什么地方？靠什么形式銷(xiāo)售？近期是否有新產(chǎn)品推出？海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要途徑是什么？現(xiàn)在外貿(mào)部門(mén)有多少人？第十三頁(yè)，共44頁(yè)。步驟3

了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第十四頁(yè)，共44頁(yè)。3.了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處：通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增添對(duì)方的危機(jī)感以便從合作客戶(hù)中,選擇合適的成功故事以刺激對(duì)方的合作欲望通過(guò)發(fā)問(wèn)觀察了解至少3點(diǎn)有關(guān)客戶(hù)竟?fàn)帉?duì)手/市場(chǎng)的信息第十五頁(yè)，共44頁(yè)。例：“與同行相比,您的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪?”那就該做廣告讓買(mǎi)家知道“目前,您主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?”他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志/網(wǎng)站中“您計(jì)劃采取什么方法來(lái)增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?”第十六頁(yè)，共44頁(yè)。步驟4

了解他的目標(biāo)第十七頁(yè)，共44頁(yè)。5.了解他的目標(biāo)目的：了解客戶(hù)的推廣目標(biāo)，便于與客戶(hù)就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法進(jìn)行討論總體兩個(gè)大目標(biāo)：找客戶(hù)和做宣傳

細(xì)分目標(biāo)：推廣新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鍛煉業(yè)務(wù)員

第十八頁(yè)，共44頁(yè)。步驟5

整理和確認(rèn)第十九頁(yè)，共44頁(yè)。5.整理和確認(rèn)（重點(diǎn)在于引導(dǎo)）將前面收集到的客戶(hù)信息,竟?fàn)巸?yōu)勢(shì),獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),竟?fàn)帬顩r加以歸納,總結(jié)并同客戶(hù)確認(rèn).也可采用邊發(fā)問(wèn)邊確認(rèn)的方法確認(rèn)必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他第二十頁(yè)，共44頁(yè)。例：聽(tīng)您這么一說(shuō)，我基本清楚貴司目前的現(xiàn)狀，主要是原有市場(chǎng)飽和，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)非常困難，各種成本提升太快，利潤(rùn)率也逐年下降。您遇到的問(wèn)題，在我們平時(shí)走訪合作的很多企業(yè)中也同樣有，絕大部分企業(yè)家都有這樣的困擾，也在尋找辦法。XX的王總以前都一直依靠傳統(tǒng)市場(chǎng)，依靠老客戶(hù)，現(xiàn)在他就這么說(shuō)：老客戶(hù)不能丟，但是不開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)真就死路一條，跟我們合作多年，他今年頭一次不再做我們基本會(huì)員了，今年加購(gòu)了我們小語(yǔ)種關(guān)鍵詞，并且做起了多語(yǔ)言的網(wǎng)站，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)南美和中東。第二十一頁(yè)，共44頁(yè)。提問(wèn)的方法S情況問(wèn)題狀況詢(xún)問(wèn)(SituationQuestion)

P難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)問(wèn)（ProblemQuestion）

I內(nèi)含問(wèn)題暗示詢(xún)問(wèn)(ImplicationQueation)

N需要回報(bào)的問(wèn)題需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)(Need-payoffQuestion）

第二十二頁(yè)，共44頁(yè)。提問(wèn)的方法

您在使用什么途徑進(jìn)行外貿(mào)推廣？S

現(xiàn)在出國(guó)參展的成本高不高？P

參展成本高是不是意味著您的總成本高？也就意味著同樣的產(chǎn)品您必須賣(mài)的更貴？I

如果有一種性?xún)r(jià)比更高的推廣方式，能帶來(lái)新客戶(hù)，成本又低，您是不是會(huì)考慮？N第二十三頁(yè)，共44頁(yè)。提問(wèn)的方法例子：利用SPIN提問(wèn)方法解決下面的問(wèn)題群發(fā)詢(xún)盤(pán)和一對(duì)一詢(xún)盤(pán)相比有什么好處？出口通服務(wù)帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低廣大會(huì)員的利潤(rùn)。目前的B2B環(huán)境中，排名服務(wù)至關(guān)重要。暗示問(wèn)題的提出，是一個(gè)難點(diǎn)。第二十四頁(yè)，共44頁(yè)。提問(wèn)的方法暗示型問(wèn)題舉例群發(fā)詢(xún)盤(pán)的是否會(huì)引起同行的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？大量以低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)服務(wù)進(jìn)入的供應(yīng)商，阿里巴巴有沒(méi)有提供能夠判斷這些企業(yè)實(shí)力的服務(wù)？企業(yè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)不出來(lái)的時(shí)候，判別供應(yīng)商差異的是否就只剩下價(jià)格了?阿里巴巴鼓勵(lì)用戶(hù)將產(chǎn)品價(jià)格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以發(fā)展B2C平臺(tái)，是否會(huì)引起更多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局是否是您要么競(jìng)爭(zhēng)不到單子，就算競(jìng)爭(zhēng)到了也已經(jīng)在輪流殺價(jià)中損失了大部分利潤(rùn)。第二十五頁(yè)，共44頁(yè)。提問(wèn)的方法SPIN的難點(diǎn)在于暗示型問(wèn)題（I）暗示型問(wèn)題的關(guān)鍵在于把痛苦說(shuō)透。涉及客戶(hù)的利益、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，都可以放入暗示型問(wèn)題里面。盡量給客戶(hù)展現(xiàn)某些事情帶給他們的壞處，放大問(wèn)題的危害。第二十六頁(yè)，共44頁(yè)。步驟6

雙向結(jié)合第二十七頁(yè)，共44頁(yè)。6.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)在客戶(hù)處了收集到的信息介紹MIC的產(chǎn)品和服務(wù)要結(jié)合電腦演示和銷(xiāo)售資料進(jìn)行介紹運(yùn)用特點(diǎn)和利益結(jié)合介紹運(yùn)用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望這個(gè)應(yīng)該至始至終運(yùn)用在交流的過(guò)程中第二十八頁(yè)，共44頁(yè)。步驟7

提供解決方案第二十九頁(yè)，共44頁(yè)。7.提供策劃目的：借提供合作方案引導(dǎo)客戶(hù)向合同邁進(jìn)方案提供1-2個(gè)即可，也可用同行的廣告為實(shí)例給對(duì)方明確的合作時(shí)間并很自然地取出合同第三十頁(yè)，共44頁(yè)。

例：

王總：這是我給您設(shè)計(jì)的市場(chǎng)推廣方案：

貴司的產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，叫法也比較多，所以我給您推薦的方案是3個(gè)關(guān)鍵詞+1組主打產(chǎn)品，這套方案的優(yōu)勢(shì)在于…..

考慮到貴司的主要市場(chǎng)在南美以及中東，考慮到這些國(guó)家多半母語(yǔ)非英語(yǔ)，因此強(qiáng)烈給您推薦我們的精品櫥窗，現(xiàn)在還有多語(yǔ)言，以葡，法，西，俄為主，4000元一個(gè)詞一年，因?yàn)椤谌豁?yè)，共44頁(yè)。步驟8

要求合作第三十二頁(yè)，共44頁(yè)。8.要求合作目的：--簽約收款方法：--沒(méi)有問(wèn)題今天就定了。第三十三頁(yè)，共44頁(yè)。

“提出合作要求”的技巧在采取行動(dòng)前要自我確認(rèn):--該說(shuō)的說(shuō)差不多了，抓住客戶(hù)興趣注意觀察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)事先充分準(zhǔn)備拿出合同開(kāi)始寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)要錢(qián)第三十四頁(yè)，共44頁(yè)。注意：客戶(hù)也要寫(xiě)東西（信息確認(rèn)表）

要求用網(wǎng)銀付

寫(xiě)合同的時(shí)候別話(huà)多第三十五頁(yè)，共44頁(yè)。銷(xiāo)售演示時(shí)注意事項(xiàng)第三十六頁(yè)，共44頁(yè)。1.拜訪前做充分準(zhǔn)備你在拜訪客戶(hù)前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷(xiāo)售資料,包含：第三十七頁(yè)，共44頁(yè)。1.拜訪前做充分準(zhǔn)備公司1.預(yù)先判斷所拜訪公司的性質(zhì)（工、貿(mào)、私等）。2.所拜訪公司的主要人員構(gòu)成。3.所拜訪公司的業(yè)務(wù)規(guī)模為推薦方案的大小，談判時(shí)間的長(zhǎng)短做好準(zhǔn)備第三十八頁(yè)，共44頁(yè)。1.拜訪前做充分準(zhǔn)備產(chǎn)品1.列出和公司產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞。2.查詢(xún)服務(wù)資源的空余情況。方便推薦方案時(shí)選取合適的資源。第三十九頁(yè)，共44頁(yè)。1.拜訪前做充分準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：客戶(hù)有沒(méi)有在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站上選擇服務(wù)客戶(hù)有沒(méi)有在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站上的行業(yè)信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站對(duì)比提前準(zhǔn)備客戶(hù)可能在談判中提到同行對(duì)比的問(wèn)題第四十頁(yè)，共44頁(yè)。2.始終抓住客戶(hù)的興趣什么是客戶(hù)興趣點(diǎn):他的目標(biāo),需推廣的市場(chǎng),需解決的問(wèn)題….客戶(hù)對(duì)哪種推廣方式感興趣你的介紹要緊緊扣住客戶(hù)的興趣