銷售年終總結(jié)：銷售內(nèi)勤年終工作總結(jié)

年終工作總結(jié)銷售內(nèi)勤篇一

20_年，本人在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的團(tuán)

結(jié)合作和關(guān)心幫助下，較好地完成了這一年的各項(xiàng)工作任務(wù)，在

業(yè)務(wù)素質(zhì)和思想政治主面都有了更進(jìn)一步的提高?，F(xiàn)將20_年的

各項(xiàng)工作總結(jié)如下，敬請各位領(lǐng)導(dǎo)提出寶貴的意見。

一、思想政治表現(xiàn)、品德修養(yǎng)及職業(yè)道德方面

一年來，本人認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律，按時出勤，有效利用工作

時間，堅(jiān)守崗位，需要加班完成工作按時加班加點(diǎn)，保證工作能

按時完成，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識；愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和

事業(yè)心。積極主動學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)地對

待每一項(xiàng)工作。

二、工作能力和具體業(yè)務(wù)方面

我的工作崗位是銷售內(nèi)勤和倉管。主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)公司線纜的

發(fā)運(yùn)數(shù)、上貨數(shù)。另外就是將每天發(fā)貨的數(shù)量報給客戶，核對客

戶收貨情況與數(shù)量，整理現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶開出收據(jù)，統(tǒng)計(jì)每天入

庫和出庫的數(shù)量。

我本著“把工作做的更好”的目標(biāo)，工作上發(fā)揚(yáng)開拓創(chuàng)新精

神，扎扎實(shí)實(shí)干好本職工作，圓滿地完成了一年的各項(xiàng)任務(wù):

1、統(tǒng)計(jì)情況：能及時做到電話跟蹤客戶收貨情況與數(shù)量核對,

做到發(fā)運(yùn)數(shù)與收貨數(shù)統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確。

2、收貨情況：原材料廠家報的收貨數(shù)量，跟我接收的數(shù)量要

核對準(zhǔn)確。如有多或是少的情況，要及時匯報給采購部。

3、倉管報表：做好每天出庫、入庫的臺賬數(shù)據(jù)，就能做到周

報表和月報表的數(shù)量基本準(zhǔn)確。

三、存在的不足

總結(jié)一年的來的工作，雖然取得了一定的成績，自身也有了

很大的進(jìn)步，但是還存在著以下不足。

一是有時工作的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)與領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距。一

方面，由于個人能力素質(zhì)不夠高，成品倉庫和原材料倉庫收發(fā)數(shù)

有時統(tǒng)計(jì)存在一定的差錯；另一方面，就是有的時候工作量多，

時間比較緊，工作效率不高。

二是有時工作敏感性還不是很強(qiáng)，對領(lǐng)導(dǎo)交辦的事不夠敏感,

有時工作沒有提前完成，上報情況不夠及時。

四、20_年工作計(jì)劃

下一年我將進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)不足，拓展思路，求真務(wù)

實(shí)，全力做好本職工作。打算從以下幾個方面開展工作：

一是加強(qiáng)工作統(tǒng)籌，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的年度工作要求，對下一

年工作進(jìn)行具體謀劃，明確內(nèi)容、時限和需要達(dá)到的目標(biāo)，加強(qiáng)

部門與部門之間的協(xié)同配合，把各項(xiàng)工作有機(jī)地結(jié)合起，理清工

作思路，提高辦事效率，增強(qiáng)工作實(shí)效。

二是加強(qiáng)工作培養(yǎng)。始終保持良好的精神狀態(tài)，發(fā)揚(yáng)吃苦耐

勞、知難而進(jìn)、精益求精、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、積極進(jìn)取的工作作風(fēng)。

年終工作總結(jié)銷售內(nèi)勤篇二

我于20_年一月進(jìn)入公司熟悉公司的工作環(huán)境。我十分感激

公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持語幫忙。在工作模式和工作方式上油

了很大的改變，在職期間嚴(yán)格要求自我做好本職工作C

一、日常工作

在工作的過程中經(jīng)常會遇到諸多的問題，當(dāng)遇到這些問題沒

能及時處理好且沒上報時，給公司帶來了沒必要的損失，個人感

覺十分內(nèi)疚。經(jīng)過大半年的工作，深知崗位的重要性，也能增強(qiáng)

我個人的交際本事，為此十分感覺公司能給我這次機(jī)會。銷售內(nèi)

勤是承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系的重要崗位。在處理

一些日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識，這半年來

基本上做到了事事有著落。

二、銷售內(nèi)勤

跟單在銷售內(nèi)勤跟單這個崗位。下單根據(jù)銷售人員供給的相

關(guān)資料及合同。仔細(xì)核對數(shù)量、產(chǎn)品名稱及相關(guān)說明，根據(jù)生產(chǎn)

的情景和客戶的需要做出相應(yīng)的生產(chǎn)周期。避免一些少下、漏下、

多下，材質(zhì)、油漆、面料的錯誤發(fā)生，給生產(chǎn)上帶來返工，工廠帶

來的損失情景。嚴(yán)格把關(guān)要謹(jǐn)慎。熟知下單日期和交貨日期，每

一天到運(yùn)作了解生產(chǎn)情景，及時跟運(yùn)作溝通協(xié)調(diào)，以免耽誤交貨

日期。在跟客戶確定好發(fā)貨日期時，當(dāng)天出貨前應(yīng)再跟客戶確認(rèn)

現(xiàn)場可發(fā)情景。發(fā)貨前應(yīng)再跟客戶確認(rèn)現(xiàn)場可發(fā)生情景。發(fā)貨前

仔細(xì)核對，根據(jù)生產(chǎn)通知單核對將要發(fā)貨的產(chǎn)品。避免少發(fā)、漏

發(fā)情景。

三、及時了解用戶回額和逾期欠額的情景

作為公司的內(nèi)勤，應(yīng)了解合同中德生產(chǎn)周期，交貨日期，付

款的方式收取款項(xiàng)。調(diào)查用戶的到賬情景，根據(jù)合同向有關(guān)人員

匯報。用戶到款進(jìn)度是否及時，關(guān)系公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的

經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時了解客戶的到款情景，在做合同清單表格

時，要做到準(zhǔn)確、及時，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不一樣的客戶

做出相應(yīng)的對策。

四、以后的目標(biāo)

在實(shí)踐中檢驗(yàn)所學(xué)知識，查找不足，提高自我，防止和克服

淺嘗即止、一知半解的傾向。配合好銷售人員，跟進(jìn)生產(chǎn)。做事

有條有序，堅(jiān)持頭腦清醒。做到實(shí)事求是。

年終工作總結(jié)銷售內(nèi)勤篇三

年在不經(jīng)意間已從身邊滑過，回首這一年，步步腳??！我于

年一月份進(jìn)入—公司，在職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同

事的支持與幫助。我用最快的速度適應(yīng)和融入公司，成為大家庭

中的一員。任職期間，我嚴(yán)格要求自己，盡力做好自己的每一份

工作，現(xiàn)將年的工作如下總結(jié)：

一、內(nèi)勤日常工作

擔(dān)任銷售內(nèi)勤一職時，我認(rèn)真負(fù)責(zé)的對待工作，對于領(lǐng)導(dǎo)安

排的工作一絲不茍，讓自己不出差錯。銷售部內(nèi)勤是一個上傳下

達(dá)的重要樞紐。工作主要從以下幾個方面開展；

1、日常業(yè)務(wù)銜接、客戶服務(wù)、處理客戶抱怨、客戶的接聽及

電話記錄。

2、對客戶進(jìn)行銷售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。

3、銷售會議的安排、記錄及跟蹤結(jié)果。

4、做好本部門的檔案管理工作，建立客戶信息檔案（涉及用

戶基本情況，使用品種、數(shù)量、價位、結(jié)算方式）。

5、各種促銷活動情況了解，統(tǒng)計(jì)費(fèi)用報銷等協(xié)助辦理。

6、銷售經(jīng)理差旅費(fèi)的初審與上報簽批。

7、對所經(jīng)手的各類涉及我廠商業(yè)秘密的銷售資料、數(shù)據(jù)應(yīng)妥

善保管，不得丟失或向外泄密。

8、同類產(chǎn)品競爭品牌資料的分析與建檔，銷售相關(guān)宣傳資料

的領(lǐng)用、登記、分發(fā)。

9、各月份客戶回款額排查、跟蹤、跟進(jìn)。

二、存在的缺點(diǎn)

對于—市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過

度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快

速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過

分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工

作做得不好，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

20—年中，在做好本職工作的基礎(chǔ)之上，對上述存在的問題，

我個人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識，盡量做到

應(yīng)對自如，從容得體。不斷增強(qiáng)自己的辨別能力，在更好的與客

戶溝通的基礎(chǔ)之上，能更多的為公司利益著想。

三、部門組織上面的一些小建議

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)且相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好

的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)

的根本。在明年的工作中建立一個和諧、具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為

一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于

放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作

中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主

人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜

合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建

議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單

子

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、

每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人

員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)；并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)

上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜

合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力

的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作

環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

四、總結(jié)

一年來，通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，不論在工作

安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面。我堅(jiān)

信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的銷售內(nèi)

勤工作了，有的時候也覺得自己有些經(jīng)驗(yàn)，或是由著自己的判斷

來處理事情不夠仔細(xì)，所以出現(xiàn)了不少的問題，也犯了不少錯誤，

事后才知道自己的社會閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在

今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲

學(xué)，才能夠超越現(xiàn)在的自己，爭取更大的進(jìn)步！

年終工作總結(jié)銷售內(nèi)勤篇四

我于20_年_月份任職銷售內(nèi)勤崗位，在任職期間，我非常感

謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的

支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭

的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任

職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作，現(xiàn)將一年的工

作總結(jié)如下：

一、日常工作

內(nèi)勤工作是一項(xiàng)綜合協(xié)調(diào)，綜合服務(wù)的工作，具有協(xié)調(diào)左右，

聯(lián)系內(nèi)外的紐帶作用，是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、

聯(lián)系八方的重要樞紐。內(nèi)勤位輕責(zé)重，既要完成事務(wù)管理，文書

處理，綜合情況，填寫報表，起草文件等日常程序化工作，又要

完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作。作為銷售內(nèi)勤，我深知崗位既是重要

的又是瑣碎的，需要耐心的，同時，還考驗(yàn)著我個人的交際能力。

文件的整理、合同的簽署、回款進(jìn)度、出庫數(shù)據(jù)出具等等都是有

益于業(yè)務(wù)員的，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增

強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識，這半年來我基本上做到了事事有著落。

二、工作態(tài)度

去年年度總結(jié)大會時，—總在表彰優(yōu)秀員工—時，總結(jié)到了五

勤，通過工作的實(shí)踐，我感觸頗深，在工作中堅(jiān)持做到五勤，就

能夠切實(shí)履行內(nèi)勤崗位職責(zé)。

一是眼勤，每天閱讀文件，查閱資料，看文件、材料不能像過

眼云煙，毫無印象。要熟悉情況，看出問題。

二是手勤，在工作上積極主動，做好各項(xiàng)工作的記錄，對看

到的問題，數(shù)據(jù)，都要根據(jù)需要分別記錄。

三是嘴勤，處理日常事務(wù)工作中，要多動口向同事請教，對

不清楚的情況、細(xì)節(jié)逐一落實(shí)，勤問，勤打聽，勤催辦。

四是腿勤，要與相關(guān)部門多聯(lián)系，互相交流情況，互相支持

配合好各項(xiàng)工作。

五是腦勤，對各類業(yè)務(wù)報表要認(rèn)真分析，對收集的信息要動

腦分析研究，注意摸索、積累和總結(jié)。

總而言之，以持之以恒的做到五勤為基點(diǎn)，就能做好內(nèi)勤工

作。

三、面對困難

在工作中難免遇到各式各樣的問題和困難，在遇到問題時，

首先找出問題的本質(zhì)，然后找出方法云解決問題。在遇到困難的

時候，不是一味去強(qiáng)調(diào)困難的難度系數(shù)，而是用積極的態(tài)度去面

對困難，想辦法去克服，在遇到每一個有問題，有困難的事情，

努力去處理它，克服它，在這整個過程中，對我自身而言，都是

一個學(xué)習(xí)的過程，解決問題和克服困難的同時，自己的綜合工作

能力，得到了很大的提高。

四、今后努力的方向：

這半年來，本人愛崗敬業(yè)、兢兢業(yè)業(yè)的開展工作，雖然取得

了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：

第一，對業(yè)務(wù)員的服務(wù)大于管理，下半年工作中，除了做好

數(shù)據(jù)輸出和提示工作之余，我還要幫助業(yè)務(wù)員加強(qiáng)對各自客戶的

管理。范文大全

第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，除了對膠類產(chǎn)品熟知

外，其他產(chǎn)品也要多了解，做到心中有數(shù)。

第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好

助手。要為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，積極發(fā)揮參謀助手作用，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做

好各方面工作。

一個合格的內(nèi)勤必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，高度的責(zé)任感，求

真務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，具有較高的業(yè)務(wù)能力，熟悉業(yè)務(wù)和內(nèi)勤的工

作，具有較寬的知識面和合理的知識結(jié)構(gòu)以及嚴(yán)謹(jǐn)干練的工作作

風(fēng)，任勞任怨的獻(xiàn)身精神和淡薄名利的思想境界。在以后的工作

當(dāng)中，我會揚(yáng)長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。

年終工作總結(jié)銷售內(nèi)勤篇五

我于20—年一月份任職于—公司，在任職期間，我非常感謝公

司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持

與幫助下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一

員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期

間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將一年的工作總

結(jié)如下：

一、銷售部辦公室的日常工作

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也在增強(qiáng)我個

人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左

右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機(jī)用戶資料的收集，

為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同

的簽署、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣

的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識，這些基本上

做到了事事有著落。

二、及時更新各類報表、臺賬

作為銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)公司各類銷售報表、分類臺賬、費(fèi)用

臺賬的建立、更新及管理工作，認(rèn)真查對每一個數(shù)字，確保每一

張表格的正確率，為上級領(lǐng)導(dǎo)的決策和審查提供最及時有效的信

息。

三、今后努力的方向

入職到現(xiàn)在，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得

了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，用戶

回款額這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù)；第二，

加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識，對

于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)；第三，要做到實(shí)事

求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手！

在以后的工作當(dāng)中，我會揚(yáng)長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，

與企業(yè)共成長。銷售內(nèi)勤年終工作總結(jié)

總結(jié)一：銷售內(nèi)勤年終工作總結(jié)

光陰似箭，春暖花開，不知不覺中又迎來了新的一年！回

顧這一年的工作歷程。作為公司的一名員工，我深深的感到公司

的蓬勃發(fā)展和全體同仁熱氣、拼搏、向上的精神。

我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心

和幫助下走過了一年，在這一年中各方面沒有很好地完成公司給

我的各項(xiàng)指標(biāo)，主要表現(xiàn)在如下幾個方面沒有做好：

1、我作銷售部門的員工，深深地感到肩負(fù)重任，作為公司

的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要

提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和技

能。

2、在投標(biāo)工作中，屢次失敗，面對多次的教訓(xùn)，首先查找

自身的原因，分析工程、標(biāo)書細(xì)節(jié)、對比競爭對手，找出自己各

方面的不足之處，在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自

身能力，在今后的投標(biāo)中取得成績。

3、在公司提供客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取

得好的成績，錯過了很多客戶資源，因各方面因素導(dǎo)致大部分

客戶購買了其它品牌機(jī)組。

4、在今后的工作中，要抓住這方面的客戶，爭取把握分析、

處理好各項(xiàng)工作中，加強(qiáng)同客戶的交流、溝通。了解他們的需求，

能夠準(zhǔn)確地處理好，來羸得客戶。

新的一年已經(jīng)開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進(jìn)程，明確

公司的目標(biāo)、計(jì)劃。計(jì)劃好自己的工作和個人目標(biāo)。

在平時的各項(xiàng)工作中精耕細(xì)作，緊跟所有的項(xiàng)目：房地產(chǎn)、

工廠、安裝公司、特殊行業(yè)如（電廠、電信、銀行）。及時掌握客

戶的需求，作出相應(yīng)的計(jì)劃和工作。在房地產(chǎn)這一塊，吸取以

往的教訓(xùn)，通過投標(biāo)的首先摸清競爭對手的各方面因素，找出

他們的劣勢、突出我們的優(yōu)勢；比如品牌、質(zhì)量、服務(wù)、配件資

源，來羸得客戶支持，同時也要做好客戶關(guān)系，加強(qiáng)自己的服

務(wù)意識，做到讓客戶買的放心、用的省心。建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)

系。針對工廠這一塊，也要吸取以往教訓(xùn)，不單要了解清楚客

戶的所需、所想，盡量想辦法滿足客戶的需求，多做些這方面

的工作，不要輕易放過每個客戶的信息，做到有客戶就有接觸、

有了解、有做工作，包括對品質(zhì)的宣傳、公司和康明斯的“五心”

服務(wù)，來爭取成績。

面對日益激烈的市場競爭和信息時代的已經(jīng)來臨，建議公司

在互聯(lián)網(wǎng)市場多做企業(yè)關(guān)鍵詞推廣，例如：只要在百度

“Baidu”/“Google”等知名常用網(wǎng)站讓客戶只要輸入：“發(fā)電

機(jī)”，或是“康明斯”等關(guān)鍵字就可以看到公司資料。讓客戶隨

時、隨地、多方面、多渠道可以搜索到我司，提高公司知名度和

信譽(yù)度。

辭舊迎新，展望2015年，本人將更認(rèn)真工作，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)

務(wù)知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務(wù)和目標(biāo)，同

時希望公司和個人再上一個新的臺階。

總結(jié)二：銷售內(nèi)勤年終工作總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間，2014年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?/p>

爭。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以

讓人體會到2015年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白

熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都

在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只

能待姝?？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長避短，對自己有個全面的認(rèn)識。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，

蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球

閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬

左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量

增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長

不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,

如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客

戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨

聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出

錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)

量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成

貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，

如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣

的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成

客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題

不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客

戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上

進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;

銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;

業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸

納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部

門的配合也日趨順利，能相互理解和又持。好的方面需要再接再

勵，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打

游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售

人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏

低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種

情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)

象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純

任務(wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上

的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、

清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量

把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報表，每一次銷

售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)

會丟失，造成勞動浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品

倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備

貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事

件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動

爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有

發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可

能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，

完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都

小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前

景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻

不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不

夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這

樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是

遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什

么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提

起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必

然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計(jì)劃

之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的

不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，

為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉

庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，

為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企

業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里

來？過程控制就是一個關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個方面：

1）工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)

負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進(jìn)展

狀況，給予工作上指導(dǎo)

2）例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)

計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，

員工不了解老總們對工作的計(jì)劃，對自己工作的看法，而老板們

也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3）定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其

執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作

任務(wù)

4）公平激勵建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動員工的積極性、主動

性都需要有一個公平的激勵機(jī)制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾,

工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷

售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇,

小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬

業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個

重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司

帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟

失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身

結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度

管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，

最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則

容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤；過度管理可能造成員工

失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實(shí)意想著公司

未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體

面，請各位老總們斟灼。

2015年銷售的初步設(shè)想

銷售目標(biāo)：

初步設(shè)想2015年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中一車

間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這

一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和

意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提

出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮“方向,

且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能

產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，

在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正

確，可以做階段性的調(diào)整，

1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，

重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對象是在“雙

達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡

量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，2015年要有一個合理的價

格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，

如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許

諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他

們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推

廣。

2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需

求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙

達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深

了解增加信任。

3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通

用閥門價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇

某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金

上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果

某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶

服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生

產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)

品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能矢去對公司的信任°現(xiàn)在的

大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。

(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、人員安排

a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷

售統(tǒng)計(jì)報表

b)一人負(fù)責(zé)對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對賬，

并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計(jì)，第一時間明確應(yīng)收賬款

c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、

重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息

等

d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括

包裝尺寸、唆頭等問題

e）專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f）所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、績效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷

售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方

面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績

為尺度，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面

事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a）出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形

象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑

息養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。

b）業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映

出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)

習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c）工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，

沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大的能耐也不會

對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財(cái)富增值的

一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)部人員為銷

售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，方便

以后查找。

以上只是對來年銷售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，

最終方案還請各位老總們考慮、定奪。

總結(jié)三：銷售內(nèi)勤年終工作總結(jié)

2014年度，營銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了武漢市場醫(yī)藥零

售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新

品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度

工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部

下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供

參考。

“5個一”的成績不可忽視

被過濾廣告

L鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實(shí)際的調(diào)查

與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)

構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了A、B、C分類管理，

其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;B類有94家;C類210家。在

這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系

的有580家；終端客戶掌控力為84%o

我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪

貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，

這一點(diǎn)正是公司的上線客戶一一藥品供應(yīng)商所看重的。

2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的終端

直銷隊(duì)伍。

目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時間最短的也

有5個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端

業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級劃分,

共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間

分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和

漏洞。

這支營銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的

為A公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市

場運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動武漢0TC市場的人員保證。

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已

經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦

法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不

同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出了明確的規(guī)范；對每一

項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在

對營銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪

貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事

事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機(jī)制。每

天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中

存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需

求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。

目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河

北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小

兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利

潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、

代銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品

種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端

即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)

品銷售時機(jī)的現(xiàn)象，滿足