服裝類目觀察

衣食住行,服裝排在民生第一位，市場容量很大。在電商領(lǐng)域也就就是這樣，現(xiàn)

在網(wǎng)上零售第一大品類也就就是服裝，淘寶為什么能做起來,主要品類就就就是服

裝。

我們也看到，在淘寶以外，各大平臺(tái)也就就是將服裝視作戰(zhàn)略重點(diǎn)，包括當(dāng)當(dāng)、

蘇寧、庫巴。另外還有很多垂直電商在做服裝，在凡客得刺激下，很多人也在打造

網(wǎng)絡(luò)服裝品牌。

但就就是到現(xiàn)在似乎還就就是有一些問題，讓人沒想明白，有些人也開始惶

恐。到底適不適合打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)服裝品牌?前兩年服裝都很火，從早期得幾大淘品

牌，到垂直得凡客、瑪薩瑪索，到后期得初刻、NOP,當(dāng)初都讓人浮想聯(lián)翩，但就就

是這段時(shí)間來看，似乎都多多少少遇到問題，有得都難以為繼。再加上這么多人做

服裝，市場究竟還能不能容下？

老楊閉關(guān)修煉支久，有一二想法，在此與諸君分享共勉。

任何時(shí)候，服裝都就就是有機(jī)會(huì)得，都就就是可以做得，不分操作得模式、渠道。

服裝畢竟就就是民生第一大品類需求，這就就是剛性需求，不可能改變得。其次，人

得審美觀念，人得需求也就就是一直在變化得，市場容量很大。中國這么多人，需求

也就就是多樣化得,所以一定有市場縫隙，再大得公司，再大得集團(tuán)也不可能把市

場都吃完,市場會(huì)多樣化，需要很多中小型得企業(yè)。所以一定就就是有機(jī)會(huì)得。既

然市場就就是有機(jī)會(huì)得，那為什么一些大得企業(yè)會(huì)出現(xiàn)問題,為什么大伙兒正經(jīng)歷

寒冬，有人對行業(yè)看衰?

我想可能就就是如下一些問題。

①市場不理性得發(fā)展。這兩年中國電商在火爆發(fā)展，很多人切入進(jìn)來，想靠

先發(fā)優(yōu)勢和燒錢建立自己得領(lǐng)先地位,這就就是不靠譜得。關(guān)鍵就就就是不理性

得燒錢,沒有沉下心來做事。

②品牌概念。大家現(xiàn)在都喜歡玩兒概念，做個(gè)品牌內(nèi)涵,倡導(dǎo)一種文化，尤其

就就是做互聯(lián)網(wǎng)得，有很多文藝青年，更喜歡這么干。做品牌做文化，就就是沒錯(cuò)，

做服裝更應(yīng)該有品牌內(nèi)涵。但就就是或許有些人想得太簡單。她們有些人倡導(dǎo)得

文化和內(nèi)涵本來就不靠譜，就就是自己得一廂情愿彳艮難引起消費(fèi)者得共鳴。而且

很多人就就就是打打廣告，吆喝幾聲，咋呼幾天，就想讓大家都知道，理解您，忠誠您，

未免也想得和做得太簡單了。所以您再燒錢再強(qiáng)行向消費(fèi)者灌輸概念，就就是靠

不住得。而且品牌這個(gè)東西就就是要通過長期得多樣化得營銷手段和顧客進(jìn)行互

動(dòng),在消費(fèi)者心目中建立好感，培養(yǎng)忠誠度得?，F(xiàn)在做電商品牌服裝得有多少就就

是去想這些事情，有多少會(huì)難得住寂突去做這些事情得。所以老楊覺得，品牌概念

肯定要玩兒得，但就就是不就就是這么玩兒得,不就就是一拍腦袋就要這么干，需

要長期踏實(shí)做事，然后慢慢再總結(jié)出自己得內(nèi)涵，再向消費(fèi)者推廣。

③產(chǎn)品質(zhì)量。這里面一個(gè)核心就就就是產(chǎn)品質(zhì)量，做服裝呢,就就就是做產(chǎn)

品，和其她很多東西就就是一樣得c產(chǎn)品做好了，才有下文得，產(chǎn)品不行，啥都不要

談?，F(xiàn)在幾家大得電商服裝,老楊看來把控質(zhì)量還就就是可以得，但就就是或許還

有一些做得不夠好。而且大家現(xiàn)在都就就是剛起步，沒人知道您，質(zhì)量就就是關(guān)鍵。

④擴(kuò)張。大家夢想都很偉大，我要做啥樣啥樣得企業(yè)，都想一統(tǒng)江湖，于就

就是就不斷擴(kuò)充品類。大家得可能都有自己得原因，提高用戶滿意度啊、流量效

果最大化利用啊、增加利潤啊等等方面考慮,大家考慮得都不錯(cuò)。但就就是這也

帶來一個(gè)很致命得問題，供應(yīng)鏈管理，這么大得攤子,需要多少資金投入?這么多產(chǎn)

品，庫存管理呈幾何級(jí)上升。產(chǎn)品越多，供應(yīng)鏈管理越來越難做。

說了這些問題，那么大家究竟應(yīng)該怎么做？

①還就就是跟傳統(tǒng)結(jié)合，中國這么大,全球最牛逼得服裝生產(chǎn)資源都在中

國呢，現(xiàn)在線下受到?jīng)_擊，有人想擺脫線下,另外外貿(mào)也不好做。電商對她們來說就

就是個(gè)機(jī)會(huì)，可以和她們合作。對我們電商從業(yè)者來說，我們需要把控好自己得供

應(yīng)鏈，我們沒有蘋果得能力,去約束和把控這些原材料、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)得資源。所以

我們需要和這些人進(jìn)行深度合作,用她們得資源來彌補(bǔ)我們得不足。做好供應(yīng)鏈

這時(shí)關(guān)鍵和核心。老楊我現(xiàn)在也就就是走運(yùn)，有了這樣得資源在做。所以我現(xiàn)在

比其她好多類型得服裝電商有優(yōu)勢濟(jì)我沒有大得企業(yè)（比如吳邦）線上線下整合

得問題，我沒有純電商把控不了供應(yīng)鏈得問題,我現(xiàn)在沒有一些品牌需要巨資宣傳

品牌打廣告得問題。

②做品牌。上面我說了，做服裝一定要做品牌得。微笑曲線大家都知道，

我們不能再干最多最臟得活兒，賺最少得錢了。中國這么大，這么強(qiáng)得資源,或許現(xiàn)

在很沒有幾家世界級(jí)得服裝品牌。這就就是很讓人心痛得。咱們中國人做，一定

要做自己得品牌，讓別人來跟隨我們得時(shí)尚步伐。另外做好品牌，意味著更高得顧

客忠誠度，更高得毛利，更強(qiáng)得話語權(quán),更大得市場。當(dāng)然這個(gè)說得也太長遠(yuǎn),不就就

是咱們目前考慮得問題。咱們現(xiàn)在要做得就就就是踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品（包括設(shè)計(jì)、

質(zhì)量、價(jià)格），在做好產(chǎn)品得基礎(chǔ)上，和顧客做好互動(dòng),逐漸得形成自己得品牌理念，

逐漸得向顧客進(jìn)行灌輸,這就就是長遠(yuǎn)得工程。而不就就是坐在那想然后一拍腦

袋，我要向顧客傳達(dá)這種理念，我覺得應(yīng)該可以，然后打廣告，讓顧客接受您,廣告打

了，發(fā)現(xiàn)效果一般嘛然后就有其她想法了,這種做法就就是要不得得。

③做好營銷管理，這個(gè)和上文得品牌概念就就是相輔相成得，品牌有了，有

助于營銷，營銷做好，能夠推廣品牌。不就就是要大家燒錢，砸廣告，大家要有自己得

想法，有些營銷方法很管用得，大家要多去琢磨。比如CRM管理，這個(gè)老楊我在其

她文章中提到過，這里不做多講。營銷管理里面有一點(diǎn)很重要，可能就就就是價(jià)格,

尤其就就是服裝，咱們還要做品牌，定價(jià)慎重。前期起步就就是通過什么樣得價(jià)格

切入市場，定高還就就是低?以后要不要經(jīng)常低價(jià)拿出來打活動(dòng)，要知道做品牌很

忌諱這個(gè)。

④那大家得果道呢？天貓，淘寶，自己獨(dú)立商城?我覺得這個(gè)因人而弄，沒

有絕對法則。首先對于獨(dú)立商城，我覺得慎重，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，做獨(dú)立B2c就就

是需要砸錢得，就就是需要強(qiáng)大得團(tuán)隊(duì)得，有資源有夢想得大公司可以試試，要不

其她人都別做了。那剩下得就就就是入駐其她平臺(tái)了，現(xiàn)在大家說得最多得就就

就是淘寶天貓京東了。我覺得這個(gè)也要看您得產(chǎn)品用戶群，以及前期起步得資源,

各個(gè)平臺(tái)得消費(fèi)群體還就就是有區(qū)別得。您沒多少起步資金而且又沒多少經(jīng)臉，

那就先別進(jìn)天貓。除此而外，其她幾大電商也在做開放平臺(tái)，或許不妨一試。

⑤那大家得產(chǎn)品線呢，這個(gè)也就就是要看大家得資源，不好一概而論。從

一個(gè)單品切入，做好這個(gè)單品，短期內(nèi)不盲目擴(kuò)展，有道理得,可以集中精力做好一

件事情。從一個(gè)系列入手，從一個(gè)用戶群入手，都就就是可以得。關(guān)于以后具體就

就是什么樣得產(chǎn)品線，大家到時(shí)候再看,一邊看一邊想，一邊調(diào)整，很多事情在您做

之前就就是想不明白得。

閑話2012年電商行業(yè)

①馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯

行業(yè)集中程度變高，強(qiáng)者愈強(qiáng)，垂直電商、小電商得市場空間被壓縮。

在任何一個(gè)行業(yè)里面都存在這種現(xiàn)象，在行業(yè)起步階段，群雄逐鹿，各領(lǐng)風(fēng)騷。

但就就是隨著行業(yè)得發(fā)展和整合，行業(yè)領(lǐng)先得企業(yè)會(huì)憑借自身優(yōu)勢，進(jìn)一步搶占市

場,隨著市場和規(guī)模得擴(kuò)大，效率也在提升，進(jìn)而進(jìn)一步搶占市場。所以隨著市場得

發(fā)展,行業(yè)里會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)大型企業(yè)，占領(lǐng)絕大部分市場，留給其她企業(yè)得空間非常

小。

在2012年，電商呈現(xiàn)了這樣得趨勢。天貓雙11做了191億，京東蘇寧大戰(zhàn)，

國美資源整合，規(guī)模都越來越大，品類越來越全。消費(fèi)者也在向這些大得平臺(tái)在集

中，所以其她垂直電商得生存空間就變小。比如今天我們看到服裝、鞋類、母嬰

等垂直電商，規(guī)模都很大，前兩年都就就是行業(yè)翹楚，在今年都遇到各種困難，有得

都難以為繼。本想在細(xì)分領(lǐng)域里慢慢耕耘，但就就是禁不住大得綜合平臺(tái)得沖擊。

市場也不如前兩年了，所以都遇到很多困難。這也就就是為前幾年得不理性發(fā)展

在買單。但就就是另一方面我們也看到一些更小得電商還就就是有機(jī)會(huì)得，她們

切入一些非常細(xì)小得領(lǐng)域，大平臺(tái)沒做得細(xì)縫，精耕細(xì)作，一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，不盲目擴(kuò)張。

大得平臺(tái)也不會(huì)把她滅掉，活得還就就是很滋潤得。

②傳統(tǒng)越來越重視電商

電商發(fā)展十幾年了，爆發(fā)式增長也五六年了，但就就是還就就是有很多線下傳

統(tǒng)不以為意，很多傳統(tǒng)企業(yè)還在猶豫，還在觀望，還在為難。但就就是京東815,要

革線下賣場得命，天貓191億，對線下傳統(tǒng)都大為震動(dòng),都不敢相信。年底，全國各地

都就就是互聯(lián)網(wǎng)年會(huì)，我跑了幾場，跟大家聊下來發(fā)現(xiàn)，大家感觸最深得就就就是

天貓得191億。都急著要做電商。身邊很多朋友，做了十幾年傳統(tǒng)，一朝醒悟。連

一些只有小學(xué)文化水平得朋友也在做電商。電商就就是零售業(yè)得一次革命，很多

人現(xiàn)在看明白這個(gè)事兒了,都不會(huì)放棄。

③大平臺(tái)之間加快角力

目前來看，天貓和京東穩(wěn)居第一第二，但就就是后面幾家各有千秋，差距不大。

現(xiàn)在市場還未穩(wěn)定，各家有各家得問題，未來究竟誰居前三，都不好說。為了爭奪市

場，爭奪用戶，大家必定會(huì)彼此較量。同時(shí)中國得電商發(fā)展也有些年了，就在這一兩

年之間，江山必定。現(xiàn)在正處在彎道角力階段，過了彎道就就就是一馬平川,在彎道

時(shí)建立起來得優(yōu)勢能保持下去,別人也很難再超越和翻盤。所以大家都看準(zhǔn)了這

一點(diǎn)，誰也不愿意落后,落后就沒有機(jī)會(huì)了。所以在今年,各大平臺(tái)都加力角逐，大戰(zhàn)

頻發(fā)。

④逐漸向平臺(tái)轉(zhuǎn)型

京東在2010年上線POP平臺(tái)，迅速擴(kuò)充了京東得品類，發(fā)展到現(xiàn)在京東得P

OP平臺(tái)已經(jīng)建立起了優(yōu)勢。除了天貓?zhí)詫?，行業(yè)內(nèi)剩下得幾家平臺(tái)都做得不溫

不火。

在未來開放平臺(tái)絕對就就是一大趨勢，開放平臺(tái)有她自身得價(jià)值，這一點(diǎn)就就

是自營B2c無法代替得。中國這么大市場，一定能夠容得下幾家大平臺(tái)得共存。

中國這么大得產(chǎn)能，消費(fèi)者這么多樣化得需求，何以滿足？中國這么大得市場一兩

家大平臺(tái)就就是滿足不了需求得。中國不僅容得下,而且就就是需要幾家大平臺(tái)

得共存。所以其她平臺(tái)都有機(jī)會(huì),也應(yīng)該發(fā)力。

⑤團(tuán)購

團(tuán)購就就是繞不開得話題，前兩年團(tuán)購火爆，市場不理性發(fā)展，將中國人種種特

性發(fā)揮到極致。從去年到今年，市場熱度下降，消費(fèi)者趨于理性，之前由于快速成長

而被掩蓋得各種問題也逐漸爆發(fā),團(tuán)購正在為前幾年得不理性發(fā)展而還債。本來

團(tuán)購就就是一個(gè)理論上可行得商業(yè)模式，但就就是被中國人就這么給做壞了。團(tuán)

購網(wǎng)站陸續(xù)死掉，剩下得幾家活得也很艱難。做得滋潤得可能就聚劃算，咬咬才能

挺下去得就這么一兩家了，剩下得除非找到特別資源，還能尋得一絲生機(jī)之外，剩

下得都會(huì)很艱難。

但就就是并不就就是說這個(gè)行業(yè)沒有機(jī)會(huì)了，找到切入點(diǎn)，用心耕耘都就就是

有機(jī)會(huì)得,比如區(qū)域化、社區(qū)化、移動(dòng)化。但就就是對于那些大得網(wǎng)站來說，船大

難掉頭，已經(jīng)崎虎難下了。

由于各種問題，很多商家也開始抵觸團(tuán)購，不愿意再合作了,這對團(tuán)購網(wǎng)站來說

就就是雪上加霜。所以對于各個(gè)商家來說，三思，慎重。

團(tuán)購市場得起步、發(fā)展、井噴、衰落整合這個(gè)過程值得我們深思總結(jié)學(xué)習(xí)。

電商就就是未來,但就就是如今，群雄逐鹿，烽煙四起。那我們做電商得出路在

哪里？大得平臺(tái)我們不去討論，大平臺(tái)得大佬不會(huì)逛派代，至少說很少，和我們無關(guān)。

在此我們只討論我們中小電商、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)得出路在哪里？

我一直在觀察，一直在思考，在這里把一點(diǎn)想法和大家分享、討論。

①選準(zhǔn)切入點(diǎn)C

中國得市場這么大，需求千差萬別,找到市場去求，去精耕細(xì)作，不指望成為巨

無霸得企業(yè),守著一畝三分地一樣能做出不平凡得事。

比如服裝，服裝就就是電商第一大類，做得人很多，但就就是一樣有機(jī)會(huì)。不同

得人不同得訴求,找準(zhǔn)自己得而一部分用戶就行。比如小得類目，相比于服裝來講,

大棗應(yīng)該就就是一個(gè)很小得類目，但就就是選定這個(gè)類目用心去做，一樣會(huì)成功。

有朋友做大棗，沒多長時(shí)間就能做到皇冠。有朋友做眼鏡，別人看不上，她沉下心來

一點(diǎn)點(diǎn)做，做了三年，現(xiàn)左做到全行業(yè)第二，幾十人得小團(tuán)隊(duì)，不敢說發(fā)財(cái)，但至少活

得很滋潤。

②精細(xì)化運(yùn)作

最近幾年中國電商迅猛發(fā)展，于就就是大伙兒都很奔放，做起事來大開大合。

前幾年速度掩蓋了問題，而現(xiàn)在問題逐漸暴露。當(dāng)初市場在萌芽發(fā)展，而現(xiàn)在王逐

漸得走向成熟。以往那一套思路不管用了。

做事都得踏踏實(shí)實(shí)，驚喜運(yùn)作，這才就就是王道。

首先電子商務(wù)還就就是離不開零售得本質(zhì)，零售得核心就就是什么?產(chǎn)品。核

心就就是產(chǎn)品?？赡芎芏嗳诉€就就是不能理解，不以為然。但就就是我要再強(qiáng)調(diào)

一遍，核心就就是產(chǎn)品！QQ為什么牛叉,這個(gè)產(chǎn)品好;蘋果為什么牛叉，產(chǎn)品好;小

狗吸塵器為什么做得好，還就就是產(chǎn)品好:產(chǎn)品就就是核心,產(chǎn)品就就是做成事情

得必要條件。但就就是我不就就是要大家去生產(chǎn)產(chǎn)品,而就就是您要對產(chǎn)品了解。

了解產(chǎn)品得成本、性能、價(jià)格、用戶群，對產(chǎn)品要如數(shù)家珍。懂了產(chǎn)品才能知道

怎么去做好供應(yīng)鏈，做好營銷。好多人看似做得也不錯(cuò)，但就就是不懂產(chǎn)品，這就就

是靠不住得，這時(shí)很要舍得,時(shí)間會(huì)說明一切。

精細(xì)化運(yùn)營，除了產(chǎn)品，還有幾個(gè)環(huán)節(jié)。營銷，營銷不能再像以前那樣,燒錢。這

就就是不靠譜得。很多以往燒錢得營銷方式，現(xiàn)在都已經(jīng)不好使了。而且燒錢本

身就就就是有問題得。任何合理得商業(yè)模式都不會(huì)說去野蠻得燒錢?？梢試L試其

她得、適合自己得營銷方式，比如微博、微信、社區(qū)。這些東西可能大家都聽過,

但就就是沒多人少做檄好得就更少。而且這些營銷得方式一育就就是在變化得,

需要不斷得摸索。比如客戶管理,CRM管理，這些在國外可能很好得很普通得一

項(xiàng)工作，但就就是國內(nèi)沒多少人做，沒多少人想去做，懂得人就更少了。

③CRM管理

剛剛在第二點(diǎn)里面，提了一下CRM,但就就是我想把她再單獨(dú)拿出來講。從

最簡單得層次上來講,CRM管理就就就是您要服務(wù)好顧客。那最簡單得就就就是

做好客服、做好售后、做好物流這些?，F(xiàn)在很多人這些環(huán)節(jié)就就是沒做好得。可

能有人覺得，這些東西有就行，沒必要做得太好，成本太高。她們對，也不對。因?yàn)槎?/p>

期內(nèi)，這些東西做好了，就就是不能迅速帶來銷量得提升得。但就就是當(dāng)把這些基

礎(chǔ)做好，然后再延伸得時(shí)候，她們就能發(fā)揮出威力了。

在這些環(huán)節(jié)做好得基礎(chǔ)上，就可以整理用戶得信息,建立數(shù)據(jù)庫。對這些數(shù)據(jù)

做好分析,可以用來營銷，再上升一個(gè)層次,就超越了營銷得概念了。因?yàn)樽錾猓?/p>

做零售，不能簡單得把東西賣給她就完事兒了。這就像一場戀愛,您若對她不離不

棄，她也會(huì)生死相依。消費(fèi)者就就是需要關(guān)懷和呵護(hù)得。在數(shù)據(jù)庫得基礎(chǔ)上，可以

做市場分析，可以做周期性管理等等。

不做CRM您或許不會(huì)死，做了CRM您或許見不到多大效果，但就就是當(dāng)您做

好CRM,她將威力無窮。

④傳統(tǒng)進(jìn)電商

身邊遇到很多傳統(tǒng)，都已經(jīng)看到了電商得威力,但就就是可能還沒看多遠(yuǎn)，看多

深。未來電商一定會(huì)極大得改變已有得零售模式，線下傳統(tǒng)零售不會(huì)消亡,但就就

是一定會(huì)遭遇巨大變革。所以大家能做電商得還就就是做吧，做好了，揚(yáng)名立萬，做

不好，那也就就是多了一條路。

那現(xiàn)在得問題就就就是傳統(tǒng)得怎么做電商。這個(gè)扯開講，就大了。從一個(gè)角

度來講，就兩種，一就就是自己培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，慢慢經(jīng)營;一種就就是外包，找代運(yùn)營，找合

作;或者兩種兼而有之。

哎，傳統(tǒng)做電商沒啥說得,不多說了。

⑤代運(yùn)營

這個(gè)就就是對部分電商從業(yè)者來說得，憑借兩三年得電商經(jīng)營,