藥品推銷技術(shù)試題及答案單項選擇題（每題3分，共30分）1.在藥品推銷過程中，了解客戶需求的首要目的是（）A.顯示專業(yè)知識B.提供合適的藥品推薦C.增加溝通時間D.完成銷售任務(wù)2.以下哪種藥品推銷話術(shù)最容易引起客戶反感（）A.“這款藥效果非常好，很多人都用它治好了病。”B.“你必須買這款藥，不然病好不了?！盋.“根據(jù)您的癥狀，這款藥可能比較適合您?！盌.“我們這款藥有臨床驗證，安全性有保障?！?.當(dāng)客戶對藥品價格提出異議時，推銷員首先應(yīng)該（）A.直接降價B.強調(diào)藥品的價值C.介紹其他低價藥品D.不理會客戶的異議4.藥品推銷員在與醫(yī)生溝通推銷藥品時，重點應(yīng)該介紹（）A.藥品的價格優(yōu)勢B.藥品的臨床療效和安全性C.藥品的包裝設(shè)計D.藥品的生產(chǎn)廠家知名度5.以下哪項不屬于藥品的附加價值（）A.藥品的贈品B.藥品的售后服務(wù)C.藥品的品牌形象D.藥品的化學(xué)成分6.在向藥店老板推銷藥品時，推銷員應(yīng)重點突出（）A.藥品的利潤空間B.藥品的口感C.藥品的外觀D.藥品的氣味7.藥品推銷過程中，建立良好的第一印象不包括（）A.穿著得體B.禮貌用語C.夸大藥品功效D.保持微笑8.當(dāng)客戶對藥品的副作用表示擔(dān)憂時，推銷員應(yīng)該（）A.隱瞞副作用B.詳細解釋副作用及應(yīng)對措施C.轉(zhuǎn)移話題D.說其他藥品副作用更大9.以下哪種客戶類型比較注重藥品的品牌（）A.價格敏感型客戶B.品牌忠誠型客戶C.功效優(yōu)先型客戶D.隨意型客戶10.藥品推銷的最終目標(biāo)是（）A.賣出藥品B.與客戶建立長期合作關(guān)系C.完成銷售指標(biāo)D.獲得高額提成多項選擇題（每題5分，共25分）1.藥品推銷前的準(zhǔn)備工作包括（）A.了解藥品知識B.了解客戶信息C.準(zhǔn)備推銷資料D.調(diào)整心態(tài)2.有效的藥品推銷溝通技巧有（）A.傾聽客戶需求B.運用專業(yè)術(shù)語C.適時提問D.給予客戶肯定和鼓勵3.以下哪些因素會影響藥品的銷售（）A.藥品的質(zhì)量B.藥品的價格C.競爭對手的情況D.國家的藥品政策4.向老年客戶推銷藥品時，應(yīng)該注意（）A.語速要慢B.詳細解釋藥品的用法用量C.強調(diào)藥品的安全性D.多使用專業(yè)術(shù)語5.藥品推銷過程中處理客戶異議的方法有（）A.直接反駁B.委婉否認C.轉(zhuǎn)化異議D.拖延處理判斷題（每題2分，共20分）1.藥品推銷只需要關(guān)注藥品的銷量，不需要考慮客戶的滿意度。（）2.夸大藥品的功效可以更快地促成銷售，是一種有效的推銷手段。（）3.了解競爭對手的藥品信息對自己的藥品推銷沒有幫助。（）4.藥品推銷員在推銷過程中應(yīng)該始終保持熱情和耐心。（）5.客戶一旦提出異議，就意味著不會購買藥品了。（）6.向醫(yī)院推銷藥品和向藥店推銷藥品的策略是相同的。（）7.藥品的包裝對銷售沒有影響，只要藥品效果好就行。（）8.建立客戶檔案有助于藥品推銷員進行后續(xù)的跟進和服務(wù)。（）9.藥品推銷中，售后服務(wù)只是形式，對銷售沒有實際作用。（）10.藥品推銷員可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行藥品推銷。（）簡答題（每題10分，共20分）1.請簡要說明藥品推銷中如何了解客戶需求。2.當(dāng)客戶提出“你們的藥品價格比其他品牌貴很多”的異議時，你會如何處理？案例分析題（5分）某藥品推銷員在向一位患有高血壓的客戶推銷一款降壓藥時，客戶表示自己一直在服用另一種降壓藥，效果還不錯，不想更換。如果你是這位推銷員，你會怎么做？答案單項選擇題1.B。了解客戶需求是為了精準(zhǔn)推薦合適的藥品，提高銷售的針對性和成功率。2.B。這種強制推銷的話術(shù)容易讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。3.B。強調(diào)藥品價值能讓客戶認識到價格與價值的匹配度，而不是直接降價。4.B。醫(yī)生更關(guān)注藥品的臨床療效和安全性。5.D。藥品的化學(xué)成分是藥品本身的屬性，不屬于附加價值。6.A。藥店老板更關(guān)注藥品的利潤空間。7.C?？浯笏幤饭π尶蛻舢a(chǎn)生不信任感，不利于建立良好印象。8.B。詳細解釋副作用及應(yīng)對措施能消除客戶的擔(dān)憂。9.B。品牌忠誠型客戶注重品牌。10.B。與客戶建立長期合作關(guān)系是更長遠的目標(biāo)。多項選擇題1.ABCD。這些都是推銷前必要的準(zhǔn)備工作。2.ACD。運用專業(yè)術(shù)語可能會讓客戶難以理解，應(yīng)盡量用通俗易懂的語言。3.ABCD。這些因素都會對藥品銷售產(chǎn)生影響。4.ABC。老年客戶理解能力相對較弱，應(yīng)少用專業(yè)術(shù)語。5.BCD。直接反駁容易引發(fā)客戶不滿，應(yīng)盡量避免。判斷題1.×?？蛻魸M意度對長期銷售很重要。2.×。夸大功效是不誠信的行為，會損害品牌形象。3.×。了解競爭對手信息有助于突出自身優(yōu)勢。4.√。熱情和耐心能讓客戶更愿意溝通。5.×?？蛻籼岢霎愖h可能是有疑慮，處理好仍有購買可能。6.×。醫(yī)院和藥店的需求和關(guān)注點不同，推銷策略有差異。7.×。包裝會影響客戶的第一印象和購買意愿。8.√。建立客戶檔案便于跟進和服務(wù)。9.×。售后服務(wù)能提高客戶滿意度和忠誠度。10.×。網(wǎng)絡(luò)平臺推銷藥品有嚴格的規(guī)定和限制。簡答題1.了解客戶需求可以通過以下方式：主動詢問：通過提問了解客戶的癥狀、病史、用藥習(xí)慣等。認真傾聽：在客戶描述自身情況時，專注傾聽，捕捉關(guān)鍵信息。觀察細節(jié)：觀察客戶的表情、語氣、身體語言等，判斷其需求和關(guān)注點。分析客戶背景：了解客戶的年齡、職業(yè)、生活習(xí)慣等，推測其可能的需求。2.當(dāng)客戶提出價格異議時，可以這樣處理：強調(diào)價值：詳細介紹藥品的獨特優(yōu)勢，如療效更好、副作用更小、質(zhì)量更有保障等，讓客戶認識到價格與價值的匹配。對比分析：與其他品牌藥品進行客觀對比，指出雖然價格高，但在某些方面更具優(yōu)勢。提及優(yōu)惠：如果有相關(guān)優(yōu)惠活動，如折扣、贈品等，及時告知客戶。提供解決方案：如推薦合適的療程套餐，說明長期使用的性價比。案例分析題如果我是這位推銷員，會采取以下做法：表示理解：尊重客戶的選擇，表達對其一直使用的藥品效果不錯的認可。了解情況：進一步詢問客戶目前服用藥品的具體情況，如服用時長、有無不良