自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))真題考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）即使對(duì)于同一商品，也會(huì)由于對(duì)美的內(nèi)涵和形式有不同的理解和體驗(yàn)，產(chǎn)生不同的（）

A.道德感

B.美感

C.理智感

D.情感

正確答案：B

2、（單選題）從談判每一方的角度來(lái)看其利益都有改進(jìn)，一方的利益的増加并不是來(lái)自另一方利益的損失，指的是（）

A.囚徒困境

B.雙贏

C.聯(lián)合收益

D.非贏即輸

正確答案：C

3、（單選題）中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李××設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外。在國(guó)際市場(chǎng)，每件“李××”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1000美元，這種定價(jià)策略屬于（）

A.聲望定價(jià)

B.基點(diǎn)定價(jià)

C.招徠定價(jià)

D.需求導(dǎo)向定價(jià)

正確答案：D

4、（單選題）專營(yíng)商店店面設(shè)計(jì)一般采用的方式是（）

A.大店門、大招牌、大櫥窗

B.小店門、大招牌、大櫥窗

C.大店門、小招牌、小櫥窗

D.小店門、大招牌、小櫥窗

正確答案：D

5、（單選題）在消費(fèi)過(guò)程中，通過(guò)人們的消費(fèi)活動(dòng)才能把商品或服務(wù)從市場(chǎng)轉(zhuǎn)移給（）

A.生產(chǎn)者

B.經(jīng)營(yíng)者

C.消費(fèi)者

D.促銷商

正確答案：C

6、（單選題）商品的最低價(jià)格一般是由其生產(chǎn)成本和流通費(fèi)用來(lái)決定，而最高價(jià)格則取決于（）

A.交易費(fèi)用

B.競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格

C.企業(yè)定價(jià)目標(biāo)

D.需求量

正確答案：D

7、（單選題）商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是（）

A.最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)

B.最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)

C.最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)

D.最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)

正確答案：A

8、（單選題）商品出庫(kù)作業(yè)的正確操作程序是（）

A.審核出庫(kù)憑證→準(zhǔn)備出庫(kù)商品→庫(kù)存記錄→復(fù)核→發(fā)貨

B.審核出庫(kù)憑證→庫(kù)存記錄→準(zhǔn)備出庫(kù)商品一復(fù)核一+發(fā)貨

C.審核出庫(kù)憑證→庫(kù)存記錄→復(fù)核→準(zhǔn)備出庫(kù)商品→發(fā)貨

D.審核出庫(kù)憑證→準(zhǔn)備出庫(kù)商品啊→復(fù)核→庫(kù)存記錄→發(fā)貨

正確答案：B

9、（單選題）市場(chǎng)預(yù)測(cè)屬于（）

A.推斷陛研究

B.探索性研究

C.描述性研究

D.相關(guān)性研究

正確答案：A

10、（單選題）根據(jù)銷售方格理論，下列關(guān)于銷售人員類型的說(shuō)法正確的是（）

A.客戶關(guān)系導(dǎo)向型的銷售人員很注重人脈的拓展，把客戶關(guān)系看得很重要而容易忽視銷售任務(wù)的完成

B.銷售技術(shù)導(dǎo)向型的銷售人員特別注重業(yè)績(jī)的達(dá)成，把銷售任務(wù)看得很重要而不顧客戶的感受

C..強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型的銷售人員對(duì)于銷售任務(wù)和客戶關(guān)系都能照顧得到，比較溫和地處理二者的矛盾

D.事不關(guān)己導(dǎo)向型的銷售人員往往致力于追求自身的能力提升，而將銷售任務(wù)和客戶擱置一邊不予理會(huì)

正確答案：C

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的反映程度，可將消費(fèi)態(tài)度分為（）

A.積極態(tài)度

B.消極態(tài)度

C.完全相信

D.部分相信

E.不相信

正確答案：CDE

2、（多選題）下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有（）

A.利潤(rùn)空間

B.投資回報(bào)

C.改進(jìn)彼此的關(guān)系

D.遵循平等的原則

E.增進(jìn)社會(huì)福利

正確答案：CDE

3、（多選題）銷售組織常見(jiàn)的管理失控現(xiàn)象包括（）

A.財(cái)務(wù)失控

B.效率失控

C.信息失真

D.人員失信

E.關(guān)系失控

正確答案：ACDE

4、（多選題）制定談判方案的基本要求包括（）

A.具體

B.全面

C.靈活

D.簡(jiǎn)明

E.扼要

正確答案：ACD

5、（多選題）企業(yè)管理工作標(biāo)準(zhǔn)化的具體表現(xiàn)方式有（）

A.工作過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化

B.工作成果（產(chǎn)生）標(biāo)準(zhǔn)化

C.工作技能標(biāo)準(zhǔn)化

D.使用工具標(biāo)準(zhǔn)化

E.人員配置標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：ABC

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）企業(yè)選擇定價(jià)策略和方法的基本依據(jù)是______。

正確答案：定價(jià)目標(biāo)

2、（填空題）現(xiàn)代化運(yùn)輸有5種基本運(yùn)輸方式，其中，我國(guó)最主要的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸;不需要中途換裝，可實(shí)現(xiàn)商品直達(dá)的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸。

正確答案：鐵路、公路

3、（填空題）庫(kù)存定義為：儲(chǔ)存作為今后按預(yù)定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫(kù)存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運(yùn)輸

4、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

5、（填空題）零售渠道的服務(wù)對(duì)象是______。

正確答案：最終消費(fèi)者

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）名詞解釋：借代

正確答案：借用與本體有密切關(guān)系的事物來(lái)代替本體的修持方式，叫借代。

2、（問(wèn)答題）寶潔公司洗發(fā)液系列產(chǎn)品家喻戶曉，其廣告均很成功，請(qǐng)就以下問(wèn)題簡(jiǎn)要分析其廣告策略：

(1)商標(biāo)策略;(2)銷售市場(chǎng)選擇策略;(3)廣告模持選擇策略。

正確答案：(1)保潔的商標(biāo)策略有：

1、為產(chǎn)品起個(gè)好名稱，飄柔、海飛絲、潘婷等這些品牌有利地襯托和突出產(chǎn)品的核心功能;引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣的聯(lián)想，如飄柔令人聯(lián)想到頭發(fā)飄起來(lái)很柔順的樣子;

2、將統(tǒng)一商標(biāo)和個(gè)別商標(biāo)相結(jié)合，每款子品牌背后，都標(biāo)有寶潔的統(tǒng)一商標(biāo)。

(2)寶潔采用差別市場(chǎng)策略：

洗發(fā)水市場(chǎng)存在著各類人群，對(duì)產(chǎn)品的需求存在差異性。企業(yè)要通過(guò)產(chǎn)品的差異來(lái)滿足差異性的需求。比如海飛絲針對(duì)去屑人群，飄柔針對(duì)頭發(fā)柔順人群，潘婷針對(duì)護(hù)發(fā)人群。

(3)答根據(jù)不同的產(chǎn)品和不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇廣告模特：

飄柔針對(duì)年輕女性，模特也應(yīng)比較年輕。沙宣針對(duì)消費(fèi)較高的白領(lǐng)，代言人應(yīng)是大氣時(shí)尚的熟女。

3、（問(wèn)答題）名詞解釋：探測(cè)性調(diào)查

正確答案：指花費(fèi)盡量少的時(shí)間和成本，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境或其他相關(guān)因素進(jìn)行初始調(diào)査與分析，以便確定營(yíng)銷中存在問(wèn)題的表現(xiàn)和可能的原因。

4、（問(wèn)答題）名詞解釋：中位數(shù)

正確答案：是指將總體或樣本數(shù)據(jù)按由小到大或由大到小順序排列起來(lái)，形成一個(gè)數(shù)列，居干數(shù)列中間位置的那個(gè)數(shù)據(jù)。

5、（問(wèn)答題）簡(jiǎn)述讓步策略的實(shí)施步驟。

正確答案：(1)比較讓步與不讓步的預(yù)期損益;

(2)確定讓步方式;

(3)選擇讓步時(shí)機(jī);

(4)衡量讓步結(jié)果。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某投資人擬購(gòu)入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價(jià)格購(gòu)入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購(gòu)入該債券并持有到期，要求的必要報(bào)酬率為5%，則該債券的價(jià)格為多少時(shí)該投資人能夠購(gòu)入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷購(gòu)買價(jià)格

=[1000×6%+(1000-1020)]÷10