自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）在過量需求狀態(tài)下，企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（）

A.拓展新市場(chǎng)

B.降低價(jià)格

C.提升價(jià)格、開發(fā)替代品

D.加大促銷力度

正確答案：C

2、（單選題）電子商務(wù)比實(shí)體經(jīng)濟(jì)更加依賴物流，物流的網(wǎng)下送貨功能使電子商務(wù)（）

A.實(shí)體化

B.供應(yīng)鏈集成化

C.時(shí)空界限無界化

D.高效化

正確答案：A

3、（單選題）在商務(wù)談判過程中，預(yù)示談判各方交易合作過程的開始是（）

A.談判準(zhǔn)備

B.簽訂協(xié)議

C.談判磋商

D.談判開局

正確答案：B

4、（單選題）測(cè)量消費(fèi)者對(duì)不同性質(zhì)問題的分類，如滿意、不滿意、是、否等的量表是（）

A.等比量表

B.順序量表

C.等差量表

D.類別量表

正確答案：D

5、（單選題）文明消費(fèi)心理對(duì)購(gòu)買行為的影響之一是（）

A.消費(fèi)個(gè)性化

B.消費(fèi)實(shí)用化

C.消費(fèi)家庭化

D.消費(fèi)個(gè)體化

正確答案：A

6、（單選題）主要回答“可以做什么”的問題的調(diào)查是（）

A.探測(cè)性調(diào)查

B.描述性調(diào)查

C.因果關(guān)系調(diào)查

D.預(yù)測(cè)性調(diào)查

正確答案：A

7、（單選題）對(duì)調(diào)查對(duì)象與有關(guān)人員進(jìn)行詢問、觀察，以取得有關(guān)原始數(shù)據(jù)的是（）

A.數(shù)據(jù)調(diào)查

B.抽樣調(diào)查

C.實(shí)地調(diào)查

D.電話調(diào)查

正確答案：C

8、（單選題）消費(fèi)信貸相對(duì)于儲(chǔ)蓄的變動(dòng)呈現(xiàn)的態(tài)勢(shì)是（）

A.正向變動(dòng)

B.反向變動(dòng)

C.零變動(dòng)

D.單位變動(dòng)

正確答案：B

9、（單選題）下列關(guān)于銷售談判類型的說法不正確的是（）

A.按談判的性質(zhì)可分為輸贏式和互利式談判

B.按談判形式可分為一對(duì)一、一對(duì)多、多對(duì)一、多對(duì)多談判

C.按談判目標(biāo)可分為對(duì)抗性談判和協(xié)商性談判

D.按談判主題可分為單一型和綜合型談判

正確答案：C

10、（單選題）房地產(chǎn)公司和汽車制造公司之間互為（）

A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者

B.平行競(jìng)爭(zhēng)者

C.品牌競(jìng)爭(zhēng)者

D.形式競(jìng)爭(zhēng)者

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）在商務(wù)談判中，迂回人題的方法包括（）

A.從自謙入題

B.從題外話入題

C.從天氣狀況入題

D.從介紹己方談判人員入題

E.從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題

正確答案：ABDE

2、（多選題）消費(fèi)政策實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)手段包括（）

A.稅收手段

B.利率手段

C.國(guó)債手段

D.政府支出

E.奢侈品采購(gòu)

正確答案：ABCD

3、（多選題）與其它促銷方式相比，人員推銷具備的特點(diǎn)有（）

A.具有靈活性

B.成本費(fèi)用偏低

C.選擇性強(qiáng)

D.有利于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

E.成功率較高

正確答案：ACDE

4、（多選題）銷售談判的過程一般包括（）

A.開局階段

B.報(bào)價(jià)階段

C.磋商階段

D.成交階段

E.售后服務(wù)階段

正確答案：ABCD

5、（多選題）按照發(fā)布時(shí)所采用的媒體進(jìn)行分類，廣告可分為（）

A.報(bào)紙廣告

B.電視廣告

C.售點(diǎn)廣告

D.國(guó)外廣告

E.促銷廣告

正確答案：ABC

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、______、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

2、（填空題）對(duì)于在不同位置和不同距離區(qū)段的客戶來說，其送貨方式的選擇應(yīng)該通過確定配送與直送的_____，劃分配送與直送的_____。

正確答案：成本分歧點(diǎn)、區(qū)域范圍

3、（填空題）商品流通企業(yè)集團(tuán)以______為主要功能。

正確答案：商品購(gòu)銷

4、（填空題）零售渠道的服務(wù)對(duì)象是______。

正確答案：最終消費(fèi)者

5、（填空題）在簡(jiǎn)單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）名詞解釋：消費(fèi)者

正確答案：經(jīng)濟(jì)學(xué)所考察的消費(fèi)者，是指能夠做出獨(dú)立的消費(fèi)決策的基本經(jīng)濟(jì)單位。它能夠是單個(gè)人，也能夠是家庭，還能夠是一定的團(tuán)體。

2、（問答題）設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)有哪些?

正確答案：1、地域相近;2、地域內(nèi)因素的相近性;3、地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度;4、本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況。

3、（問答題）考核中間商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?

正確答案：(1)中間商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。包括其經(jīng)營(yíng)資金、注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債狀況支付能力等。

(2)中間商的專業(yè)條件。這是指中咨詢商對(duì)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、市場(chǎng)區(qū)域、銷售渠道等有關(guān)情形的了解程度和專業(yè)知識(shí)。

(3)中間商的經(jīng)營(yíng)治理能力。指經(jīng)營(yíng)治理人員的才能，知識(shí)水平、業(yè)務(wù)體會(huì)、企業(yè)是否有訓(xùn)練有素的推銷隊(duì)伍、是否有必要的流通設(shè)施，這對(duì)經(jīng)營(yíng)成敗關(guān)系有關(guān)，也是選擇中間商的重要標(biāo)準(zhǔn)。

(4)中間商的信譽(yù)。信譽(yù)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂。

(5)中間商的合作態(tài)度。專門是對(duì)代理商，要防止代而不理的狀況。查中間商合作的歷史，優(yōu)先照管老客戶，這是一個(gè)專門好的方法。

4、（問答題）論述價(jià)值工程的特點(diǎn)與一般工作程序

正確答案：(1)價(jià)值工程的概念：

價(jià)值工程是通過各相關(guān)領(lǐng)域的協(xié)作，對(duì)所研究對(duì)象的功能與費(fèi)用進(jìn)行系統(tǒng)分析，

不斷創(chuàng)新，旨在提高所研究對(duì)象價(jià)值的思想方法和管理技術(shù)。

(2)價(jià)值工程的主要特點(diǎn)：

①以使用者的功能需求為出發(fā)點(diǎn)。

②對(duì)功能進(jìn)行分析。

③系統(tǒng)研究功能與成本之間的關(guān)系。

④努力方向是提高價(jià)值，即提高功能對(duì)成本的價(jià)值。

⑤需要由多方協(xié)作，有組織、有計(jì)劃、按程序地進(jìn)行。

(3)價(jià)值工程的一般工作程序：

①準(zhǔn)備階段。包括對(duì)象選擇、組成價(jià)值工程小組、制定工作計(jì)劃。

②分析階段。包括收集整理信息資料、功能系統(tǒng)分析、功能評(píng)價(jià)。

③創(chuàng)新階段。包括方案創(chuàng)新、方案評(píng)價(jià)和提案編寫。

④實(shí)施階段。包括審批、實(shí)施與檢查和成果鑒定。

以上各項(xiàng)程序中，產(chǎn)品的功能分析是價(jià)值工程的核心，是開展價(jià)值工程活動(dòng)能否

取得成效的關(guān)鍵階段。

5、（問答題）名詞解釋：組織結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化

正確答案：組織結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化，是指管理向全方位的信息化溝通的發(fā)展。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序?yàn)锽，A，C，D

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