--競爭者類型及戰(zhàn)略產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)識別競爭者分析競爭者的目標判斷競爭者的戰(zhàn)略評價競爭者的優(yōu)勢和劣勢估計競爭者的反應(yīng)模式選擇對競爭者的策略競爭分析流程：一、識別競爭者（1）行業(yè)競爭觀念從行業(yè)角度分析，提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)，這些企業(yè)互為競爭者關(guān)系。（2）市場競爭觀念從市場角度分析，競爭者不再僅僅是提供相同或相似產(chǎn)品的企業(yè)，而是那些滿足同一目標市場相同市場需求或服務(wù)的企業(yè)；無論這些企業(yè)是否同屬于一個行業(yè)，都有可能互為競爭對手。通?？蓮男袠I(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者二、競爭者分類標準按競爭者在市場中所處地位分：市場領(lǐng)導者市場挑戰(zhàn)者市場跟隨者市場利基者行業(yè)老大，市場占有率排第選擇一位市場占有率占二、三位，挑釁領(lǐng)導地位者；或者向市場占有率靠前者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)跟隨領(lǐng)導者或挑戰(zhàn)者選擇跟隨距離跟隨緊密跟隨山寨模仿，但通常包裝、廣告等有區(qū)別市場補缺，填補空白者三、不同競爭者的競爭目標市場領(lǐng)導者面對挑戰(zhàn)者的挑釁，保住市場領(lǐng)導者地位市場挑戰(zhàn)者取代市場領(lǐng)導者，或者市場占有率靠前者市場跟隨者選擇跟隨者:明修棧道暗度陳倉（部分跟隨的同時，積蓄自己的實力，以求擺脫跟隨狀態(tài)）距離跟隨者:你吃肉我喝湯（模仿你，但是跟你保持點距離，偶爾也跟你搶點肉吃）緊密跟隨者：山寨、盜版、只圖短期利益，不管所作所為是否會對別人造成傷害堅決抵制法律手段市場利基者站穩(wěn)腳跟，逐步發(fā)展（格蘭仕是典型的由利基者到行業(yè)領(lǐng)導者的例子）四、不同競爭者的戰(zhàn)略市場領(lǐng)導者：面對挑戰(zhàn)防御戰(zhàn)略陣地防御側(cè)翼防御先發(fā)防御反攻防御收縮防御運動防御面對正面進攻進行防御將主要防御力量收縮在核心產(chǎn)品上打一槍換個地方以攻為守先發(fā)制人與陣地防御相對如何理解陣地防御與側(cè)翼防御？示例：如果對方試圖打價格戰(zhàn)，陣地防御就是和對方硬鋼；側(cè)翼防御則是，你降你的價，我兀自不理，但是我暗搓搓地增加服務(wù)，提高競爭力。如何理解先發(fā)防御與反攻防御？挑釁者先攻，被挑釁者反擊，視為返工防御；被挑釁者發(fā)現(xiàn)對方的挑釁試圖，乘對方還未實施，先下手為強，視為先發(fā)防御。市場挑戰(zhàn)者：進攻對下還要防御，其防御戰(zhàn)略與前相同陣地防御側(cè)翼防御運動防御收縮防御進攻與防御基本可以對應(yīng)，但是商場如戰(zhàn)場，有時候也是會奇招致勝，比如先發(fā)制人、以進為退！市場跟隨者：模仿距離跟隨（模仿）：基本方面模仿市場領(lǐng)導者，在包裝、廣告和價格上保持一定差異選擇跟隨：對領(lǐng)先者產(chǎn)品進行調(diào)整或改良市場利基者：站穩(wěn)五、競爭戰(zhàn)略三種一般性戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略的特點案例：華為三折疊屏手機差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品的差異化推廣手段差異化市場區(qū)域差異化主打：與眾不同！成本領(lǐng)先戰(zhàn)略降低成本，擴大獲利空間，提升競爭力格蘭仕創(chuàng)業(yè)初期的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略保證質(zhì)量是前提集中化戰(zhàn)略即聚焦戰(zhàn)略，是指把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點放在一個特定的目標市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。即指企業(yè)集中使用資源，以快于過去的增長速度來增加某種產(chǎn)品的銷售額和市場占有率。該戰(zhàn)略的前提思想是：企業(yè)業(yè)務(wù)的專一化，能以更高的效率和更好的效果為某一狹窄的細分市場服務(wù)，從而超越在較廣闊范圍內(nèi)競爭的對手們。這樣可以避免大而弱的分散投資局面，容易形成企業(yè)的核心競爭力集中化戰(zhàn)略1、差異化集中，即滿足某一特定市場的獨特需求；2、成本優(yōu)勢集中，即在某一特定市場建立成本領(lǐng)先優(yōu)勢兩種常見的集中化戰(zhàn)略表現(xiàn)形式注意這里的差異化集中、成本優(yōu)勢集中與前面的差異化戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的區(qū)別與聯(lián)系初期的格蘭仕和格力也是集中化戰(zhàn)略實施的典型