A

在路上

ONTHEWAY

“ONTHEWAY”高校生旅游俱樂部

書目

一、項目描述......................................3

二、市場分析......................................3

2.1目標市場：...........................................3

2.2市場前景分析.........................................3

2.3SWOT分析............................................6

三、俱樂部簡介....................................9

3.1俱樂部文化...........................................9

3.2管理團隊............................................10

3.3俱樂部管理相關(guān)制度和細則...........................14

3.4發(fā)展規(guī)劃............................................14

3.41發(fā)展四階段：.......................................14

四、營銷策略.....................................15

4.1調(diào)查報告及分析......................................15

4.2營銷手段............................................17

旅游產(chǎn)品的開發(fā).....................................17

價格策略：...........................................19

品牌策略.............................................20

促銷手段.............................................21

五、俱樂部財務(wù)分析...............................22

5.1財務(wù)明細............................................22

5.2成本-收益分析.......................................22

5.3近四年凈收入評估：..................................23

六、資金管理.....................................25

6.1投資分析............................................25

6.2股本結(jié)構(gòu)及規(guī)模......................................25

6.3資金運營支配........................................26

6.4投資收益分析........................................26

6.5投資風(fēng)險及對策......................................27

七、退出方式.....................................28

八、項目展望.....................................29

高校生市場成立高校生旅游俱樂部。我們高校生是有著朝氣蓬勃的年

輕人，對于熱忱好玩的我們，不希望周末在冷冷的寢室度過，不希望

周末在電腦嬉戲中流失，不希望周末在孤獨的學(xué)校游蕩……我們希望

在高校里不僅僅學(xué)到學(xué)問，還希望能留下青春的腳印。越來越多的人

情愿在空閑的時候走出自己的工作和學(xué)習(xí)空間去旅行。我們想走出戶

外，接觸自然，開拓視野，結(jié)交摯友，我們要屬于我們的青春及歡樂!

而高校生旅游俱樂部致力于推廣普及戶外活動，讓更多的同學(xué)走進自

然，感受自然，松弛驚慌的神經(jīng)，減輕學(xué)習(xí)壓力，提高生活品質(zhì)。

市場調(diào)查：

俱樂部對南陽師范學(xué)院442名高校生的問卷主要調(diào)查內(nèi)容有

1、您所寵愛的旅游方式和旅游伙伴。

2、您享受同類型旅游及同層次服務(wù)的費用所能承受的范圍。

3、您的旅游線路規(guī)劃是否合理，目的地巡游時間是否充裕。

4、您所期盼的住宿環(huán)境。

5、您所寵愛的旅游交通工具。

為了保證問卷回收后數(shù)據(jù)的真實有效性，盡可能的多的反饋回不同年

齡段，不同收入，不同性別的人群對旅游的不同看法，我們在發(fā)放問

卷時有意的平均發(fā)放，而不是隨機發(fā)放。

依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析制作調(diào)查表:

從問卷反饋回的數(shù)據(jù)上看出，大家對旅游的主動性，基本上符合《國

內(nèi)旅游基本狀況報告》提到的數(shù)據(jù)和狀況。游客從以前的過分關(guān)切價

格，轉(zhuǎn)變?yōu)楦蛹氈碌年P(guān)注旅游中的細微環(huán)節(jié)問題。

例如，在調(diào)查的287份問卷中，有39.3%的人可以接受每次1000元

以上的價格，高出全國人均旅游消費500多元。對于旅游中交通工具

和住宿的平安問題的擔(dān)憂，也分別達到了87.4%和90.7%,這些數(shù)據(jù)

都反應(yīng)了目前廣袤人民群眾經(jīng)濟和思想上的變更。

另外對于師院的學(xué)生進行了半結(jié)構(gòu)化調(diào)查，發(fā)下其中45%的學(xué)生很寵

愛旅游；31%的學(xué)生表示寵愛旅游；13%的學(xué)生對旅游的看法一般，認

為旅游看心情可有可無；僅有設(shè)的學(xué)生對旅游持不寵愛的太度。說

明高校生對旅游持有劇烈的偏好。

圖二:

大學(xué)生旅游次數(shù)所占的比例

調(diào)查顯示結(jié)果每年至少出游1-2次的學(xué)生高達50%；每年旅游超

過2次的占40%。說明大部分高校生有劇烈的旅游需求，出游頻率較

高。

綜合調(diào)查報告，我們可以明顯的看出：高校生旅游市場廣袤且市

場潛力巨大，隨著高校生可支配收入的增多，高校生旅游市場將進一

步擴大，具有很強的市場價值。因此，杷提、高校生旅游市場，在高

校建立旅游俱樂部有很強的可行性。

俱樂部結(jié)構(gòu)簡潔，須要的人力及資金較少投資回報率較高，對剛起步

創(chuàng)業(yè)的高校生來說具有較強的可行性。

2.3SWOT分析

南陽師院高校生旅游俱樂部市場SW0T分析

2.31優(yōu)勢(strength)

1.強大的市場

高校生往往對外界充溢新奇心，渴望了解世界，同時他們的學(xué)問

及各方面的素養(yǎng)都較高，易接受新事物，旅游動機特別劇烈，旅游

已成為其最為寵愛的休閑方式，而這必定形成一個強大的客源市場,

并且將是一個持續(xù)增長、潛力巨大的市場。

2.充裕的閑暇時間

高校生旅游市場較之其他市場而言擁有更加充裕的閑暇時間。

寒暑假、法定假日(含清明、五一、端午、中秋、十一、元旦)

和周末加起來有180天之多，此外教化部門還為高校生供應(yīng)很多

社會實踐和自我學(xué)習(xí)時間，因此高校生有特別充裕的時間旅游，并

且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。

3.可支配收入日益增多

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，家庭收入的不斷增加，獨生子女比例

的增大，目前大部分家長更是激勵子女出游以增長見識，擴大視野，

且在寒暑假期間，家長及子女同游的現(xiàn)象也趨于普遍。再加上參與勤

工儉學(xué)、各種獎學(xué)金支持等緣由，高校生經(jīng)濟狀況得到了很大改善,

已經(jīng)具備出游的經(jīng)濟條件，并且消費實力將越來越高。

4.我們的團隊大多都是高校生，因此對高校生的心理活動和消費

行為有很好的把握，對制定具體的營銷策略和產(chǎn)品策略有著很好的幫

助。

5.俱樂部組織結(jié)構(gòu)比較簡潔，須要的資金較少，敏捷性較強。

2.32劣勢(weaknesses)

1.我們的團隊基本上都是在校高校生，缺乏實踐閱歷及足夠的

運作資金。

2.俱樂部成立初期，品牌效應(yīng)不明顯。

2.33機遇(opportunities)

L市場前景廣袤

南陽，作為國家歷史文化名城和中國優(yōu)秀旅游城市是中華文明

古老的發(fā)源地之一，擁有豐富的自然和人文旅游資源，并且已持續(xù)

多年重力發(fā)展旅游業(yè)，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善，旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷

擴大，發(fā)展旅游的大環(huán)境漸漸優(yōu)化。同時隨著高等教化事業(yè)的不斷發(fā)

展，在校高校生的人數(shù)也將持續(xù)增長。因此，在廣袤的市場帶動下，

高校生市場作為我國整體旅游市場中的一個重要組成部分，面臨著巨

大的發(fā)展空間，并將迎來前所未有的發(fā)展機遇。

2.旅游基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善

基于南陽市旅游大環(huán)境的漸漸優(yōu)化，針對高校生的相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施

也有很好的發(fā)展。其中青年旅館、經(jīng)濟型酒店、農(nóng)家樂以及便捷的交

通等及高校生旅游市場相關(guān)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施越來越受到高校生的歡

迎和追捧，并得到市場的確定，這都為高校生旅游市場的開發(fā)供應(yīng)

了確定的物質(zhì)基礎(chǔ)。

3.市場潛力大、市場前景好。

4.市特地做高校生市場或能夠很好把握高校生市場的旅游俱樂

部還比較少，這為我們俱樂部的崛起于發(fā)展供應(yīng)了機會。

2.34威逼(threats)

1.威逼主要來源于外部環(huán)境的突發(fā)性事務(wù)影響，尤其是突發(fā)性

的公共衛(wèi)生事務(wù)、突發(fā)的公共平安事務(wù)。

2.高校生旅游市場價格較低

從旅游行業(yè)的角度來看，高校生里旅游市場雖然人數(shù)多，但效益低,

并且選擇自助背包游的人不在少數(shù)，所以始終被認為是低消費、低利

潤市場這樣旅游俱樂部很難找到利潤均衡點。

3.受競爭者威逼較大，俱樂部結(jié)構(gòu)簡潔，易被仿照，發(fā)展的過

程中可能會受到其他實力較強旅游俱樂部的排擠。

三、俱樂部簡介

3.1俱樂部文化

簡介：

南陽高校生旅游俱樂部是一家供應(yīng)旅游資訊服務(wù)，向自助旅行者

供應(yīng)的旅游服務(wù)，出租旅游設(shè)備以及供應(yīng)包車和行李快遞等業(yè)務(wù)的俱

樂部。俱樂部以“低價位高服務(wù)，重平安得敬重”為宗旨，在供應(yīng)輕

松、歡快、安樂、周到服務(wù)的同時，提倡時尚旅游新概念，推出特性

化產(chǎn)品，追求更高品質(zhì)的服務(wù)為廣袤青年學(xué)生打造舒適、志向的旅程。

年輕，精干，誠懇團結(jié)的業(yè)務(wù)隊伍和踏實，虛心，勤奮，負責(zé)的敬業(yè)

精神是我們發(fā)展壯大的基礎(chǔ)條件和資本。

【理念】低價位高服務(wù)，重平安得敬重

【目標】統(tǒng)領(lǐng)南陽市高校生旅游市場

【價值觀】追求俱樂部利潤的同時傳潴正能量

以人為本，服務(wù)社會

【員工精神】誠信、責(zé)任、服務(wù)至上、耐性仔細

熱忱真誠、團結(jié)合作、勇于創(chuàng)新

【社會責(zé)任】把俱樂部做大、做強

俱樂部經(jīng)營合乎道德法規(guī)

【宣揚語】只做高校生的旅游，我們更實惠!

3.2管理團隊

總經(jīng)理

副總經(jīng)理

總經(jīng)理：

1.在俱樂部各部門負責(zé)人的幫助下，制定俱樂部將來發(fā)展目標和

指定發(fā)展方向，制定俱樂部發(fā)展戰(zhàn)略。

2.管理俱樂部財務(wù)及資金運作

3.各部門工作。

副總經(jīng)理：

1.建立俱樂部管理制度及負責(zé)俱樂部日常事務(wù)

2.形象宣揚、聘請校內(nèi)代理及導(dǎo)游

3.旅游產(chǎn)品的設(shè)計及旅游商品的選購

財務(wù)部：

1、反映和監(jiān)督俱樂部的資金運用，分析、核算俱樂部財務(wù)狀況

和財務(wù)成果，提高資金的運用效益，不斷改善經(jīng)濟管理。

2、負責(zé)俱樂部工資、各項獎金的計提及發(fā)放工作。

人事部：

1、負責(zé)制定俱樂部人事管理制度。設(shè)計人事管理工作程序，探討、

分析并提出改進工作看法和建議。

2、負責(zé)人事考核、考查工作。建立人事檔案資料庫，規(guī)范人才培

育、考查選拔工作程序，組織定期戒不定期的人事考證、考核、

考查的選拔工作。

3、嚴格遵守《勞動法》及地方政府勞動用工政策和俱樂部勞動管

理制度，負責(zé)聘請、錄用、辭退工作，組織簽訂勞動合同，依法

對員工實施管理。

市場部：

1、俱樂部實際運作時的職能部門，負責(zé)聯(lián)系交通工具、支配食宿、

購買門票等繁雜瑣碎事物，并在每次出游時隨團伴游。

2、完成俱樂部的交辦的其他工作，協(xié)作其他部門。

3、培訓(xùn)俱樂部新進入員工。

運營方式：

在運營方式方面，俱樂部采納簡潔而又明白的“點對點”的方式。

即旅游組織地和旅游目的地兩分部之間干脆的溝通和協(xié)調(diào)，在不違反

國家法律和俱樂部相關(guān)規(guī)章制度的前提下，不用通過總部和上級分部

批準，即可發(fā)團。

運營方式圖:

俱樂部代理模塊：

俱樂部業(yè)務(wù)部的另一項重要職能是監(jiān)督管理各地區(qū)的代理機構(gòu)。

旅游俱樂部設(shè)立代理機構(gòu)早已經(jīng)不是什么簇新的經(jīng)營手法了，我

俱樂部為了提高經(jīng)營業(yè)績，擴大市場份額，提高利潤，同樣也設(shè)立了

代理機構(gòu)，但側(cè)重點及其他旅游俱樂部稍有不同。

在此份企劃的前面已經(jīng)提到了俱樂部設(shè)立的初衷，是為了“迎合

目前旅游市場上出現(xiàn)的旅游方式的轉(zhuǎn)變，并將此次轉(zhuǎn)變?yōu)闄C遇，出售

創(chuàng)新型旅游服務(wù)，改革旅游方式，大力推廣自助游等有別于傳統(tǒng)旅游

方式的新型旅游方式?！彼?，假如一味的仿照其他俱樂部的代理機

構(gòu)設(shè)置模式，以數(shù)量取勝，則違反了俱樂部的經(jīng)營原則和“平安時

尚創(chuàng)新”的理念。

推動旅游市場的轉(zhuǎn)變，主要以年輕人中堅力氣，所以，首先爭取

年輕人的市場份額是俱樂部以后能否發(fā)展乃至生存的依據(jù)地。

俱樂部首先選擇在各高校內(nèi)、年輕人居多的單位內(nèi)、人群思想觀

念先進的各高新區(qū)等地點首先建立代理機溝。

代理機構(gòu)可大可小，一般以2—-5人居多，主要負責(zé)代理地區(qū)的

俱樂部宣揚，俱樂部旅游方案宣揚，市場調(diào)查，信息回反饋等，可以

理解為俱樂部二級分部的神經(jīng)觸須，各代理機構(gòu)統(tǒng)一歸俱樂部在當(dāng)?shù)?/p>

的二級分部業(yè)務(wù)部管理。如發(fā)生該地區(qū)尚無二級分部，只有省一級的

分部時，則該代理機構(gòu)則由省級分部業(yè)務(wù)部管理，考慮到運做時的諸

多不便，俱樂部一般不提倡在尚無二級分部的地區(qū)建立代理機構(gòu)（特

殊狀況除外）。

代理機構(gòu)不分級別，統(tǒng)一對外稱為“瞭望塔旅游俱樂部XX代理”。

代理機構(gòu)不要求辦公場地，不要求設(shè)置機構(gòu)，接受完俱樂部的業(yè)務(wù)培

訓(xùn)后即可上崗工作。在代理機構(gòu)人員的選擇上，由該地區(qū)的俱樂部分

部選拔?？紤]到推銷俱樂部旅游方案的不同，代理地區(qū)的不同，俱樂

部不對代理人員的身份做統(tǒng)一規(guī)定，各地結(jié)合實際，一切以提高業(yè)績

為主。例如：高校內(nèi)代理機構(gòu)多數(shù)要選擇年輕人，最好是該校學(xué)生，

能及社團，學(xué)生會相結(jié)合。在推銷俱樂部以老年人為主的旅游方案時,

代理機構(gòu)則必需有女性成員，營造溫馨、平安的感覺。

在最終的利潤安排問題上，各代理機構(gòu)也應(yīng)區(qū)分對待，除了統(tǒng)一

執(zhí)行總部制定的工資標準外，利潤分成等其他方面一切以實際狀況為

主。分部必需和各代理機構(gòu)簽訂協(xié)議合同，以法律文件的形式確立雙

方的責(zé)任義務(wù)。

俱樂部在代理機構(gòu)的設(shè)置上，重視數(shù)量，但更注意質(zhì)量。

因為俱樂部的代理機制本著質(zhì)量取勝的原則，所以，在俱樂部代

理的資格取消方面，實行的是“末位淘汰制”。通過引入競爭，來提

高俱樂部整體素養(yǎng)，為俱樂部節(jié)約成本，避開人浮于事的狀況出現(xiàn)。

所謂“末位淘汰”是將每段時期俱樂部業(yè)績測評中，排名最終

一位的代理機構(gòu)裁撤掉。但是，俱樂部的業(yè)績測評并不僅僅考慮代理

機構(gòu)利潤創(chuàng)建，俱樂部宣揚、市場調(diào)查、信息回反饋等方面同樣也作

為考核內(nèi)容。

3.3俱樂部管理相關(guān)制度和細則

3.31會議制度：

實行在不影響正常營業(yè)的狀況不定期召開，副總經(jīng)理負責(zé)通知具

體開會時間，會前做好各項打算，會議盡量簡短，會議期間做好記錄,

會后注意落實。會議不得遲到，如遲到，視為違反店內(nèi)管理制度，情

結(jié)嚴峻造成損失的，追究當(dāng)事人相關(guān)責(zé)任。

3.32.薪金制度：

對校內(nèi)代理實行按人數(shù)提成，低于五十人沒人提成10元；高于

50人提成12元；高于100人提成15元。代理有取得免費旅游的權(quán)

利；對校內(nèi)導(dǎo)游按市場價格支付導(dǎo)游費，有免費旅游的權(quán)利。

3.33嘉獎原則：以業(yè)務(wù)多寡，服務(wù)滿足度大小為標準。

3.34部競爭機制，建立公開機制，公開競爭，競爭上崗等形式

的人才內(nèi)部競爭機制。

3.4發(fā)展規(guī)劃

3.41發(fā)展四階段：

南陽師院一一南陽師范學(xué)院及周邊高校一一南陽市全部高校

——向非高校生群體邁進

第一階段：以南陽師范學(xué)院為試驗點及進入市場，在消費者新中

形成良好的知名度，樹立俱樂部的良好形象，加強品牌建設(shè)。

其次階段：1.收回成本起先盈利并積累閱歷及一些資金，在其他

高校聘請校內(nèi)代理將市場擴大到其他高校。2.加強旅游產(chǎn)品開發(fā)，發(fā)

展更多的的旅游路途

第三階段：市場擴展到整個南陽市，緊跟時代開發(fā)更多的旅游產(chǎn)

品，鞏固在高校生旅游市場中的地位。

第四階段：堅守高校生旅游市場的同時擴大俱樂部經(jīng)營范圍向非

高校生市場邁進。

四、營銷策略

4.1調(diào)查報告及分析

表三

大學(xué)生旅游的目的

從表三可以看出高校生旅游的目的多種多樣，其中欣賞風(fēng)景、增

長見識、調(diào)整心態(tài)、尋奇獵險占較大比重，我們將針對這四種目的實

施有效的營銷策略及銷售支配。

表四：

影響大學(xué)生外出旅游的因素

得用旅創(chuàng)好運*網(wǎng)幫時同安金交通便利K他

高校生作為旅游?業(yè)中的特殊市場，可支配資金、旅游舒適度、閑

暇時間、交通、平安等五要素對其勝利及否有很大的影響。針對這些

因素我們將實行獨具匠心的營銷方法及策略，推動旅游俱樂部的發(fā)

展。

高校生市場是旅游市場的一個特殊細分市場，它具有較明顯的消

費群體雷同特征，這使俱樂部在開發(fā)過程中易于降低成本。但同時它

還有著區(qū)分于其他旅游細分市場的特征。

主要表現(xiàn)為以下四個方面：

1.注意價格、講究經(jīng)濟，相對更加重視旅游經(jīng)驗。

2.旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區(qū)、芻然風(fēng)景類為主。

3.出游方式多以自組群體為主。

4.高校生從眾心理顯著，信息專遞快速。

4.2營銷手段

采納“4P”為主市場營銷策略

“4P”營銷策略包含了任何一個俱樂部營銷活動都必需包含的可控營

銷要素,即產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點(place)、促銷

(promotion)o我們在應(yīng)用過程中,我們把4P原則具體為:具體為產(chǎn)

品(product)價格(price)>品牌(privatebrand)促銷

(promotion)o其中，產(chǎn)品策略是指對旅游產(chǎn)品進行設(shè)計，賜予產(chǎn)品

特色，吸引消費者，具體包括旅游主題、旅游線路和旅游服務(wù)；價格

策略是指針對不同指針對不同層次需求的客戶對旅游產(chǎn)品進行定價

和調(diào)整，以提高旅游產(chǎn)品競爭力；品牌策略是指通過設(shè)計俱樂部自身

品牌形象或通過媒體等宣揚渠道，提升俱樂部品牌影響力；促銷策略

是指俱樂部采納確定的促銷手段推廣旅游產(chǎn)品，最終實現(xiàn)增加銷售額

的目的。

旅游產(chǎn)品的開發(fā)

4.2.1.1開發(fā)多種類型的旅游產(chǎn)品

1.設(shè)計針對高校生的旅游產(chǎn)品

對于學(xué)生市場而言，設(shè)計恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是特別重要的。比如針對學(xué)

生經(jīng)濟狀況，酒店最好是以青年旅館為代表的廉價旅館；機票是冷僻

時間段；目的地的選擇不要考慮常規(guī)的旅游線路；增加班級、支部或

社團為單位的團購產(chǎn)品等。

2.開拓高校生文化旅游專線學(xué)生群體較高的文化水準，使他們

所訴求的旅游目標及大眾旅游有較大差異，旅游經(jīng)營者可以利用這一

點開發(fā)出旅費較低的高校生旅游專線。老街老巷、名人故居、重大歷

史事務(wù)的發(fā)生地、古戰(zhàn)場、文人墨客涉足地、聞名俱樂部、聞名高校

等，這些文化味十足、高校生們又特別偏愛的旅游點要么沒有門票要

么門票很便宜，假如哪家旅行社領(lǐng)先開發(fā)出這類專線，不僅在激烈的

競爭中有了一塊自留地，還將快速提升俱樂部形象。

?2產(chǎn)品開發(fā)要有深度，開發(fā)不同主題的旅游活動。

1.修學(xué)旅游此類旅游利用閑暇時間，學(xué)習(xí)目的較強、能增進高校

生社會實踐閱歷、開闊眼界。

2.情侶旅游隨著社會觀念的開放，浪漫溫馨的情侶旅游將會成為

高校生旅游市場的一個新亮點。

3.體育旅游高校生精力足夠，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動，開

展具有健身和消遣性的旅游活動。

4.探險旅游（拓展訓(xùn)練游）高校生寵愛進行探險或追求刺激的旅

游活動。時下，素養(yǎng)拓展訓(xùn)練風(fēng)靡校內(nèi)，不僅熬煉了身體，也培育了

團隊精神，旅游俱樂部在平安有保障的條件下，可組織實力素養(yǎng)拓展

訓(xùn)練等。

5.生態(tài)旅游新時代的高校生環(huán)保意識很強，很多高校學(xué)生自發(fā)成

立了環(huán)保社團。針對高校生崇尚自然、愛護環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計生態(tài)旅

游產(chǎn)品，如植樹、愛護水環(huán)境等活動，確定會得到青睞。

6.畢業(yè)旅游為高校生涯留下完備的記憶是很多高校生選擇畢業(yè)

游的初衷，旅游俱樂部可以依據(jù)高校生自主設(shè)計的

.3拓寬旅游線路、提升旅游質(zhì)量

1.尋求合作，加強及其他地區(qū)的合作，建立緊密長期的合作關(guān)系。

2.豐富旅游活動的多樣性，比如：舉辦篝火晚會、免費供應(yīng)燒烤

器具等最大限度地提高旅游的性價比。

價格策略：

合理定價旅游產(chǎn)品，因經(jīng)濟條件有限，高校生對價格比較敏感，

產(chǎn)品價格過高是制約高校生出游的重要緣由。只有合理的定價，才能

激發(fā)更多的高校生出游，形成規(guī)模市場，因此旅游俱樂部應(yīng)當(dāng)對產(chǎn)品

進行

.1合理的定價。

1.應(yīng)當(dāng)走低成本路途，餐飲、住宿等產(chǎn)品不講究豪華，舒適即可,

注意產(chǎn)品的性價比。例如青年旅舍、背包客棧等住宿設(shè)施，在餐飲上

以地方特色為主，地道小餐館為主；

2.實行差異化的定價策略，將不同年級和不同消費水平的高校生

群體區(qū)分開來。在價格策略上首先要區(qū)分不同年齡階段和消費階段的

高校生青年群體。其次要依據(jù)不同季節(jié)和不同線路留有價格彈性空

間，對價格有所調(diào)整。

?3旅游價格調(diào)整

旅游俱樂部的市場營銷活動是在一個不斷變更發(fā)展的環(huán)境中進

行的。由于旅游者的需求、旅游俱樂部成本、市場競爭狀況等因素不

斷發(fā)生變更，基本價格制定后，仍須要依據(jù)市場環(huán)境的變更對價格進

行必要的調(diào)整。

1.依據(jù)旅游淡旺季、季節(jié)、節(jié)假日、學(xué)校假期等制定相應(yīng)的價格

浮動方案。

2.依據(jù)競爭對手的價格調(diào)整策略做出相應(yīng)的價格調(diào)整。

品牌策略

俱樂部成立之初基本上沒有品牌效應(yīng)，俱樂部要想許久占有高校

生旅游市場，就必需在高校生等青年群體心中建立值得信任和優(yōu)先選

擇的品牌形象，而建立品牌形象最根本的就是建立俱樂部文化內(nèi)涵、

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高質(zhì)量的旅游價值及廣告效應(yīng)。

1.客戶至上的嗅樂部文化要想確立在高校生心目中值得信任和

充溢活力的品牌形象，首先就要建立俱樂部文化，請將其切實烙印在

每一個員工的心中。特殊是要在他們心目中建立客戶至上的俱樂部文

化，讓員工把每一位前來詢問的高校生都看作是上帝，為他們供應(yīng)最

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最耐性的傾聽和解答。

2.建立客戶檔案，確保每一位員工在外出執(zhí)行工作任務(wù)的時候，

盡可能多地宣揚俱樂部文化和品牌形象，盡可能多地在高校生群體心

中建立俱樂部認知。重視高校生群體，重視他們的個人資料，并建立

差別化需求檔案，品牌形象的建立不應(yīng)當(dāng)僅僅是俱樂部單方面的宣

揚，要建立品牌形象，還應(yīng)當(dāng)多及高校生群體進行溝通。在學(xué)校里，

可以及學(xué)校或者院系合作，借助他們的宣揚，效果會更好。贊助學(xué)校

舉辦的活動，賜予一等促銷策略

4.2.4促銷手段

在確定耳標市場和產(chǎn)品策略之后，本地高校學(xué)生市場的特點和產(chǎn)

品的性質(zhì)來制定相應(yīng)的促銷策略?？傮w促綃思路應(yīng)當(dāng)以“拉式策略”

為主，干脆激發(fā)學(xué)生的購買欲望和愛好。具體的促銷手段如下：

1.網(wǎng)絡(luò)營銷

建立自己的門戶網(wǎng)站，并在各社交網(wǎng)站上通過網(wǎng)絡(luò)營銷推廣俱樂

部的品牌形象和旅游產(chǎn)品。此舉可以很好的規(guī)避俱樂部銷團隊人員不

足的問題。此外，社交網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營銷還可以及學(xué)生建立長期良好的

互動關(guān)系。

2.人員促銷

學(xué)生群體往往更信任和依靠于自身群體，溝通起來也更簡潔。所

以俱樂部可以招募一些學(xué)生代理幫助俱樂部推廣旅游產(chǎn)品。甚至可以

邀請一些學(xué)生組織或團體學(xué)生代表參及俱樂部高校生旅游項目的策

劃，賜予他們確定程度的確定權(quán)和自主權(quán)，這樣俱樂部也可以在市場

調(diào)查過程中節(jié)約很多時間和經(jīng)驗，并達到事半功倍的效果。這不僅僅

可以讓學(xué)生獲得確定的勞務(wù)補償，更重要的是也熱讓他們得到了熬

煉，從麗激發(fā)高校生的主動性和創(chuàng)建力。

3.銷售促銷

針對高校生對濟格敏感的特點，俱樂部可以推出會員卡和積分

卡，也可以和學(xué)校的校內(nèi)卡、一聯(lián)卡合作。比如，一個同學(xué)參與一次

由俱樂部織的高校生旅游項目活動，就可以獲得會員資格，并將其消

費額累計為會員積分，當(dāng)積分達到確定數(shù)頷的時候，可以兌換俱樂部

的旅游紀念品。

4.公關(guān)促銷

俱樂部還應(yīng)當(dāng)樹立其在高校生心目中值得信任的品牌形象，可以

多于學(xué)校組織合作，支持學(xué)校的相關(guān)活動，由學(xué)校組織幫助其推廣。

或者舉辦一些關(guān)于旅游，比如自行車、自助游等為主題的活動，在情

人節(jié)組織“浪漫情侶游”，“同校驢友聯(lián)誼會”等主題活動，吸引高

校生來關(guān)注俱樂部及其旅游產(chǎn)品。

五、俱樂部財務(wù)分析

5.1財務(wù)明細

本項目共需投入資金15萬元，流淌資金2萬元。

其中包括：

(1)旅游類商品的選購

(2)廣告宣揚

(3)不行預(yù)見開支

5.2成本-收益分析

年總收入.............................................21萬元

帶團旅游收入.......................................13萬元

旅游票及旅游年卡收入.................................6萬元

其他收入.............................................2萬元

年總成本...........................................11.5萬元

房租................................................1萬元

旅游票及年卡.........................................4萬元

工資..................................................2萬元

年凈利潤：21萬一11.5萬=9.5萬元

5.3近四年凈收入評估：

主要財務(wù)假設(shè)

由于市場不穩(wěn)定，難以對較長期的運營狀況給出精確預(yù)料，下面的財

務(wù)采納能夠持續(xù)經(jīng)營的平滑估計。作出該點提示是為了避開誤導(dǎo)籌資

者的盲目樂觀及悲觀，因為本行業(yè)目前沒有精確的完整體系，相當(dāng)大

的不確定性。不過，信任投資者從現(xiàn)有的調(diào)查數(shù)據(jù)以及相應(yīng)的分析數(shù)

據(jù)，可以看到我俱樂部將來的發(fā)展前景。

利潤表

單位：萬元

間

第一年其次年第二年第四年

項目（萬元）

帶團旅游收入1315.41821.3

旅游票及旅游年卡收入681114

其他收入24.568

工資23.545.2

房租費用111.61.8

旅游票及年卡費用45.27.38

其他支出4.556.26.5

納稅0.70.921.11.5

稅后凈利潤8.812.314.820.3

財務(wù)收益表

單位:萬元

第一年其次年第三年第四年

一.產(chǎn)品銷售收入2127.93543.3

減：銷售成本79.712.915

二.產(chǎn)品銷售利潤1418.122.128.3

減：管理費用4.556.26.5

三.利潤總額9.513.115.921.8

減：所得稅0.70.921.11.5

四.凈利潤8.812.314.820.3

投資回收期(PaybackPeriod)

投資回收期指通過項目的現(xiàn)金凈流量來回收初始投資所須要的時間，

一般以年為單位，包括：

建設(shè)期的投資回收期(PP)

二累計凈現(xiàn)金流量第一次出現(xiàn)止值的年份T+該年初尚未回收的投資

?該年凈現(xiàn)金流量

通過市場調(diào)查及查找相關(guān)數(shù)據(jù)，從中分析出本俱樂部本旅游俱樂部三

年內(nèi)可以收回成本，以后經(jīng)營過程中的利潤也是相當(dāng)可觀的。

六、資金管理

6.1投資分析

ONTHEWAY高校生旅游俱樂部：人民幣15萬元。

通過自籌及銀行貸款的方式籌集資金，后期俱樂部擴大市場規(guī)模

須要追加投資時，合伙人可依據(jù)章程約定的投資比例進行投資；若存

在無意向者，而剩余合伙人實際出資額又無法達到追加投資金額，則

實行重新汲取新合伙人的方式完成投資追加，并對俱樂部資產(chǎn)進行重

新估價，約定股份權(quán)重。依據(jù)合作章程約定，合伙人不得抽退投資，

可以在合伙人之間相互轉(zhuǎn)讓其部分或全部股權(quán)；假如向合伙人之外的

人轉(zhuǎn)讓股權(quán)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過其他合伙人過半數(shù)同意，經(jīng)合伙人同意轉(zhuǎn)讓的

股權(quán)，在同等條件下，俱樂部原有合伙人享有優(yōu)先購買權(quán)。

6.2股本結(jié)構(gòu)及規(guī)模

表6.2俱樂部股本結(jié)構(gòu)及規(guī)模

結(jié)構(gòu)

股本規(guī)￡\

銀行貸款資金入股固定資產(chǎn)入股

金額（萬元）310.51.5

比例（%）207010

股本結(jié)構(gòu)當(dāng)中，資金及固定資產(chǎn)入股資金占總股本的80%,另外

20%的注冊資金我們采納銀行貸款的方式籌集資本，實行這一方式主

要考慮到，發(fā)起人的經(jīng)濟實力有限，可以適當(dāng)減輕發(fā)起人的經(jīng)濟負擔(dān),

同時\銀行貸款可以提高俱樂部的資信，并帶來財務(wù)杠桿效應(yīng)，如若

可以合理運作經(jīng)營，在為俱樂部創(chuàng)建更大利潤的同時可以增加俱樂部

自身價值，從而增加競爭力。

6.3資金運營支配

俱樂部資金運營主主要是對首期實收資本的運用：在首期資本

15萬元用于第一年的運營。包括俱樂部設(shè)立時登記手續(xù)辦理費用，

建設(shè)初期的物資選購，店面租賃，客車租賃，廣告宣揚費用等；

俱樂部的財務(wù)資金運營管理依附于俱樂部的長景規(guī)劃，遵循俱樂部總的財務(wù)目標，追求

俱樂部價值最大化的基礎(chǔ)上收益利潤。

6.4投資收益分析

?稅前

利潤

收入

?成本

圖6.5成本收益圖

從成本收益圖來看，俱樂部運營初期，由于剛剛起步，俱樂部的

經(jīng)營、運作、管理等方面都在不斷地摸索中前進，投入的成本大于收

入，營運期的第一、二年都將處于處于虧損狀態(tài);進入運營中期，隨

著市場的優(yōu)勢占據(jù)，各種公關(guān)人際脈絡(luò)的建立，品牌的優(yōu)質(zhì)樹立，.業(yè)

務(wù)的精湛和管理層的精煉，俱樂部的發(fā)展趨于穩(wěn)健，收入大幅度上升,

起先盈利，從資本成本率，個別資本成本率，綜合