青島郵政分公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、問(wèn)題及完善建議研究摘要現(xiàn)如今，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人均可支配收入已逐步成為國(guó)家實(shí)力強(qiáng)弱的重要標(biāo)志之一。近年來(lái)，居民的收入水平有了大幅度提升，人們開始關(guān)注自己的生活品質(zhì)和資產(chǎn)保值增值問(wèn)題，尤其是對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資理財(cái)更加感興趣?；谖覈?guó)人均可支配收入逐漸趨于均衡，大眾對(duì)于改善生活質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的需求更加強(qiáng)烈。傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品不再符合公民逐步提高和多元化的經(jīng)濟(jì)需求。隨著我國(guó)加入WTO后金融市場(chǎng)的逐步自由化，銀行正在面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，并且必須進(jìn)一步加深改革。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展過(guò)程中，銀行優(yōu)化發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，也成為我們面臨的一個(gè)新問(wèn)題。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展具有非常重要的作用，我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛興起，它的發(fā)展空間仍然十分寬廣，對(duì)個(gè)人理財(cái)還需要進(jìn)一步研究。有鑒于此，文章就青島郵政分公司的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)展開了分析，總結(jié)歸納出在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中所出現(xiàn)的一些問(wèn)題，進(jìn)而有針對(duì)性的提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，作如下探討，僅供參考。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；郵政；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目錄TOC\o"1-3"\h\u1371一、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論概述 110769（一）4P營(yíng)銷組合理論 132575（二）STP營(yíng)銷戰(zhàn)略理論 111442二、青島郵政分公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析 230867（一）青島郵政分公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況 218101（二）青島郵政分公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題 2316621.產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠 283422.未建立完善的定價(jià)機(jī)制 3165393.營(yíng)銷渠道的資源整合機(jī)制不統(tǒng)一 3260494.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員 44697三、青島郵政分公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策 430050（一）創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品 46919（二）增加產(chǎn)品定價(jià)策略 525165（三）完善渠道建設(shè) 513963（四）加強(qiáng)專業(yè)人員的引進(jìn)和培訓(xùn) 6910四、結(jié)語(yǔ) 610112參考文獻(xiàn) 8一、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論概述（一）4P營(yíng)銷組合理論1960年，杰羅姆?麥卡錫提出了4P理論，對(duì)市場(chǎng)管理營(yíng)銷基礎(chǔ)理論結(jié)構(gòu)進(jìn)行了準(zhǔn)備。此后，這一理論逐漸被眾多學(xué)者所重視并應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主要分為Place（渠道）、Promotion（促銷）、Product（產(chǎn)品）和Price（價(jià)格）四部分，簡(jiǎn)稱“4P”。它是現(xiàn)代西方市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展到一定階段后所形成的一套比較完整、系統(tǒng)的理論體系，也是商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須遵循的基本原則之一。4P理論認(rèn)為商業(yè)銀行盈利能力的高低決定于其能否持續(xù)改進(jìn)其產(chǎn)品的效能，不管是顧客能接受，還是能買到適合自己的價(jià)錢，還是他們使用小說(shuō)和個(gè)性化的促銷方法來(lái)吸引企業(yè)客戶注意。商業(yè)銀行需要考慮使其子產(chǎn)品更加銷售點(diǎn)，首先施加產(chǎn)品的功能，銀行的所有商業(yè)營(yíng)銷策略必須專注于理財(cái)產(chǎn)品。關(guān)于4P概念，商業(yè)銀行采用強(qiáng)化各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為重要營(yíng)銷策略，依托線上網(wǎng)店，拓展商業(yè)銀行的財(cái)富管理產(chǎn)品。同時(shí)，“薄利多銷”這一營(yíng)銷方法也就顯得更為重要了。招徠顧客購(gòu)買欲望，使廣大客戶群體以最快的速度認(rèn)識(shí)銀行理財(cái)產(chǎn)品，迅速占據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)增加營(yíng)銷量。然而，許多做法證明，銀行與客戶，僅僅通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)立，并不是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的解決方案。在銀行與客戶之間，更多的是一種交易行為。純臨時(shí)交易完全不具備可信度。商業(yè)銀行需要在與客戶溝通中不斷學(xué)習(xí)并提高自身的業(yè)務(wù)技能，才能贏得更多的優(yōu)質(zhì)客戶。商業(yè)銀行有必要向顧客提供差異化的，自主的金融服務(wù)，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，研發(fā)出各類產(chǎn)品。從客戶需求出發(fā)，以4P理論為指導(dǎo)推銷理財(cái)產(chǎn)品以提高顧客對(duì)銀行忠誠(chéng)度。（二）STP營(yíng)銷戰(zhàn)略理論STP理論主要由市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)等構(gòu)成、市場(chǎng)定位的三要素。在這一理論指導(dǎo)下，企業(yè)可根據(jù)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)及需求，選擇適合自己的商品或勞務(wù)，以適應(yīng)不同階層的要求。STP理論旨在根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分基于目標(biāo)客戶確定目標(biāo)市場(chǎng)，最后在目標(biāo)市場(chǎng)某一特定地點(diǎn)定位所對(duì)應(yīng)的商品或者服務(wù)。這種定位是以顧客需求為導(dǎo)向的一種策略，它強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)作企業(yè)的直接消費(fèi)者，從而使顧客滿意和忠誠(chéng)于企業(yè)提供的產(chǎn)品及服務(wù)。在STP理論中，目標(biāo)客戶選擇就成了核心部分。該理論認(rèn)為，市場(chǎng)上的顧客對(duì)于產(chǎn)品或者服務(wù)都有著不一樣的需求?？蛻舻乃行枨蠖紵o(wú)法滿足同時(shí)滿足，可以細(xì)分市場(chǎng)。因此，商業(yè)銀行還需根據(jù)STP理論開展?fàn)I銷工作。問(wèn)題的提出根據(jù)顧客所處的生命周期及收入水平，相應(yīng)地存在著不同購(gòu)買力、不同需要，客戶組結(jié)構(gòu)被劃分為多個(gè)子市場(chǎng)，再選擇最合適、最具優(yōu)勢(shì)的入市方式，也就是明確目標(biāo)市場(chǎng)。最終進(jìn)行一對(duì)一精確營(yíng)銷，并在目標(biāo)市場(chǎng)上針對(duì)目標(biāo)客戶群定制產(chǎn)品及服務(wù)以打造品牌優(yōu)勢(shì)并確保銀行的有利競(jìng)爭(zhēng)地位。二、青島郵政分公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析（一）青島郵政分公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況自2008年成立以來(lái)，青島郵政分行獲得全面的銀行牌照，銀行已投入了許多新業(yè)務(wù)的人力和物質(zhì)資源，如信貸業(yè)務(wù)和企業(yè)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展和提高收入水平的發(fā)展目標(biāo)。郵政公司建設(shè)郵政機(jī)構(gòu)金融服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略已實(shí)施，郵政企業(yè)提高了對(duì)大力發(fā)展機(jī)構(gòu)金融服務(wù)的認(rèn)識(shí)，具有更快的業(yè)務(wù)發(fā)展，更具規(guī)模的投資建設(shè)，以及郵政銀行服務(wù)更順暢。經(jīng)過(guò)三年多來(lái)的發(fā)展，青島郵政分行各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，儲(chǔ)蓄余額的規(guī)模越來(lái)越大，收入結(jié)構(gòu)已經(jīng)得到了持續(xù)改善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有一定的提高。青島市分行擁有最廣泛的覆蓋范圍和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，全市金融網(wǎng)點(diǎn)近200個(gè)，其中60%設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城兩級(jí)。青島郵政分公司也贏得了客戶的認(rèn)可和贊譽(yù)，以其高質(zhì)量的金融服務(wù)取得了良好的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。如今，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)金融公司的強(qiáng)勁崛起使銀行感到前所未有的影響，并且對(duì)于銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同樣產(chǎn)生了重大影響。作為中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行的分支，將其業(yè)務(wù)發(fā)展集中在個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是理財(cái)業(yè)務(wù)與個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)。截至2020年年底，郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模在不斷壯大，管理客戶的總資產(chǎn)不斷增加。青島郵政分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要有代售國(guó)債、代理保險(xiǎn)、人民幣理財(cái)，代銷基金及其他4項(xiàng)業(yè)務(wù)。（二）青島郵政分公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題1.產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠通過(guò)單一的投資品種，需要進(jìn)一步加強(qiáng)理財(cái)創(chuàng)新。當(dāng)前銀行出售理財(cái)產(chǎn)品所投資產(chǎn)種類以銀行存款、現(xiàn)金、債券等為主，如信貸資產(chǎn)和股票回購(gòu)資產(chǎn)，但尚未在更專業(yè)的領(lǐng)域中衡量衍生物，量化投資和替代投資。受許多因素影響，目前的金融投資方向仍然太窄。在債券和銀行存款市場(chǎng)產(chǎn)量水平繼續(xù)下跌的情況下，產(chǎn)品供應(yīng)仍然不足。因此，迫切需要拓寬產(chǎn)品投資品種，增加投資收益率，進(jìn)一步穩(wěn)步推進(jìn)理財(cái)投資項(xiàng)目的研發(fā)，擴(kuò)大投資渠道。產(chǎn)品類別有所區(qū)別，外部因素的銷售能力極大地影響。例如，在投資領(lǐng)域，它幾乎總是保險(xiǎn)、資金、證券、外匯等投資產(chǎn)品的組合，而且并不存在針對(duì)顧客需求進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)?？蛻舻膫€(gè)性需求決定著個(gè)人理財(cái)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容，而個(gè)性化理財(cái)?shù)暮诵膭t在于產(chǎn)品創(chuàng)新。個(gè)人理財(cái)最實(shí)質(zhì)，最主要的方向就是它的個(gè)性化服務(wù)?，F(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)銀行在提供個(gè)性化服務(wù)方面存在著許多問(wèn)題，如缺乏有效的管理方法，產(chǎn)品單一，營(yíng)銷手段落后等。針對(duì)不同階段，需分析顧客不同喜好及不同投資需求，開展個(gè)性化服務(wù)及理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新。就此而言，郵政代理融資的競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)勁。2.未建立完善的定價(jià)機(jī)制目前，在青島郵政分公司的個(gè)人賬戶中，主要分為個(gè)人結(jié)算賬戶與儲(chǔ)蓄賬戶。按照其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)前賬戶的平均日期賬戶余額小于300元時(shí)，每月1元的費(fèi)用。此外，轉(zhuǎn)賬過(guò)程中，還收取了相關(guān)手續(xù)費(fèi)。在費(fèi)用形式方面，多數(shù)銀行似乎是相同的，但經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，可以找出銀行間的區(qū)別。例如花旗銀行以社會(huì)階層中高收入群體為目標(biāo)顧客，其差異化的價(jià)格戰(zhàn)略非常突出。在亞洲地區(qū)，無(wú)論顧客處于高端或低端，花旗銀行均把全部客戶定位于目標(biāo)對(duì)現(xiàn)。同時(shí)，對(duì)高端客戶進(jìn)行個(gè)性化與特殊服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，花旗銀行有一個(gè)非常適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，可確保定價(jià)的準(zhǔn)確性。而在青島郵政分公司行的營(yíng)銷策略中，所有顧客均應(yīng)用同一標(biāo)準(zhǔn)，這樣就造成高，低端顧客對(duì)自己的服務(wù)都不滿。因此，公司必須根據(jù)自己的市場(chǎng)定位來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)，制定相應(yīng)的價(jià)格。因?yàn)闋I(yíng)銷目標(biāo)劃分不清，分公司對(duì)產(chǎn)品價(jià)格制定，未作合理區(qū)分，這造成了許多客戶抵觸銀行當(dāng)前的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，逐步公眾服務(wù)營(yíng)銷成為了危機(jī)營(yíng)銷。3.營(yíng)銷渠道的資源整合機(jī)制不統(tǒng)一目前，青島郵政分公司擁有廣泛的個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷渠道，但各種營(yíng)銷渠道之間的資源集成效應(yīng)和營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng)尚未完全形成。個(gè)人金融業(yè)務(wù)部，公司金融部，銀行卡部和電子銀行部門都可以管理理財(cái)中心，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，自助銀行，移動(dòng)銀行，網(wǎng)上銀行和其他營(yíng)銷渠道分支機(jī)構(gòu)，但是其營(yíng)銷策略的制定卻缺少通信機(jī)制。在特定工作中政出多門的機(jī)制極易造成基層營(yíng)銷重心不突出，對(duì)關(guān)鍵產(chǎn)品的了解，很難向顧客推出量身定制產(chǎn)品，存在著后臺(tái)管理人員和前臺(tái)營(yíng)銷人員對(duì)象相同或不同的情況。高端客戶既要求銀行做好理財(cái)資產(chǎn)配置，又要有更多、更好、更有特色的服務(wù)去感受銀行水平服務(wù)，或讓高端客戶選擇銀行產(chǎn)品只是其中之一，但也需要吸引其他特色理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)。4.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員當(dāng)青島郵政分公司成立時(shí)，幾乎所有原始業(yè)務(wù)的骨干都被分配到銀行，金融專業(yè)人士非常稀缺。雖然近年來(lái)，各級(jí)郵政企業(yè)招募了一些金融專業(yè)人員來(lái)填補(bǔ)金融機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)，內(nèi)部人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)也經(jīng)歷了重大調(diào)整，但人員的質(zhì)量仍然不均勻，金融專業(yè)知識(shí)不夠系統(tǒng)。同其他商業(yè)銀行相比較，郵政機(jī)構(gòu)的金融從業(yè)者在業(yè)務(wù)水平、總體文化水平上都有巨大的差距。從個(gè)人理財(cái)專業(yè)化的觀點(diǎn)來(lái)看，青島郵政分公司仍然存在重大問(wèn)題。在這一固定模式的測(cè)試中，入選的人學(xué)習(xí)能力較高，但是在實(shí)踐中還難以靈活把握，對(duì)資產(chǎn)的靈活配置管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。當(dāng)把個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出給顧客后，看起來(lái)所介紹出來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品與顧客心理期望不符，并且難以促成業(yè)務(wù)辦理。營(yíng)銷中的不專業(yè)話術(shù)也會(huì)讓客戶抵觸，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)常被分配給理財(cái)經(jīng)理。員工難以注意到這一點(diǎn)，這就降低了業(yè)務(wù)的效率。三、青島郵政分公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策（一）創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品首先，理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新要針對(duì)銀行客戶基本狀況，以實(shí)踐為基礎(chǔ)的理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)該劃分為滿足顧客需要的不同等級(jí)。這類產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)，有利于為不同客戶選擇理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)還能滿足不同種類人群的使用需求。另外，青島郵政分公司還需要提高郵政理財(cái)產(chǎn)品的靈活性，增加潛在客戶的質(zhì)量和數(shù)量。最后，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)比理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，推出新的產(chǎn)品組合，以贏得客戶信任的良好態(tài)度可以迅速贏得客戶的信賴。（二）增加產(chǎn)品定價(jià)策略根據(jù)分公司提出的以人為本的發(fā)展觀念，唯一的選擇是需求導(dǎo)向的定價(jià)方法。通過(guò)差分定價(jià)調(diào)整，從客戶需求開始?？蛻舨町惗▋r(jià)就是針對(duì)不同的客戶群體，為了提供不一樣的商品而征收不同的成本，還能按照客戶的投資規(guī)模，信用評(píng)級(jí)和與客戶長(zhǎng)期關(guān)系采用適當(dāng)?shù)恼劭?。?duì)高附加值的顧客，可以采用彈性定價(jià)的方式為客戶提供增值服務(wù)。為不同客戶實(shí)施差異化定價(jià)。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，制定不一樣的定價(jià)。銀行可采用關(guān)系定價(jià)策略為顧客提供營(yíng)銷管理以達(dá)到差異化的服務(wù)。另外，關(guān)系定價(jià)的恰當(dāng)運(yùn)用有助于保持客戶資源的穩(wěn)定。合作的方式以長(zhǎng)期合同與多購(gòu)優(yōu)惠為主：第一、長(zhǎng)期合同。就是通過(guò)銀行對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)格與非價(jià)格的激勵(lì)，和顧客建立長(zhǎng)久發(fā)展關(guān)系，并且把若干個(gè)個(gè)人財(cái)務(wù)項(xiàng)目變成了顧客手中的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的財(cái)務(wù)項(xiàng)目，能夠向銀行提供穩(wěn)定的客戶信息，并且通過(guò)綜合分析，了解客戶需求以提供為其量身訂做的商品及服務(wù)。這些長(zhǎng)期合同給顧客帶來(lái)了長(zhǎng)久而又穩(wěn)定的回報(bào)。二是多購(gòu)優(yōu)惠。多購(gòu)優(yōu)惠政策是指銀行向客戶發(fā)放的各種貸款和其他優(yōu)惠措施，包括貸款利率、貸款金額以及還款期限方面的規(guī)定。銀行以多購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，增強(qiáng)了銀行和顧客的關(guān)系，并且穩(wěn)定客戶資源。就具體作品而言，銀行可對(duì)投入一定金額以上的顧客給予互惠的優(yōu)惠條件。（三）完善渠道建設(shè)對(duì)于大多數(shù)銀行，營(yíng)銷渠道有間接營(yíng)銷渠道與直接營(yíng)銷渠道之分。直接營(yíng)銷渠道是以銀行本身分支機(jī)構(gòu)為主，而間接營(yíng)銷渠道則指因網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展產(chǎn)生的新營(yíng)銷渠道，例如網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行，POS終端，電話銀行等。高效營(yíng)銷渠道能夠針對(duì)不同客戶需求，有效地組織并提供金融產(chǎn)品，并且構(gòu)成了一個(gè)具有實(shí)際意義的產(chǎn)品組合，從而達(dá)到銀行產(chǎn)品與服務(wù)的目的，最大限度地拓展市場(chǎng)與銷售?；诶碡?cái)產(chǎn)品與商業(yè)銀行各自特殊屬性，銀行主要是通過(guò)其分支機(jī)構(gòu)來(lái)搭建其營(yíng)銷渠道，通過(guò)中介機(jī)構(gòu)較少。因此，在我國(guó)，由于缺乏專業(yè)的理財(cái)人員和良好的金融環(huán)境等因素，導(dǎo)致了商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)重視程度不夠，理財(cái)產(chǎn)品的推廣力度不足。但是，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展的今天，客戶的消費(fèi)概念與習(xí)慣逐漸變化，過(guò)去青島郵政分公司通過(guò)增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)更有效的服務(wù)，但隨著時(shí)代的發(fā)展，需要考慮新條件和新的變化，有必要通過(guò)分析科學(xué)計(jì)劃業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的功能和布局，還有必要標(biāo)準(zhǔn)化每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，提高客戶經(jīng)理的質(zhì)量，提高其營(yíng)銷水平和金融服務(wù)能力。通過(guò)分析中高端客戶的分布，分支金融機(jī)構(gòu)需要進(jìn)一步推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。通過(guò)營(yíng)銷平臺(tái)的整合，可以充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。青島郵政分公司較其他股份制商業(yè)銀行及外資銀行對(duì)本市市場(chǎng)及顧客更為熟悉，很容易獲取客戶認(rèn)可和理財(cái)業(yè)務(wù)的廣闊空間。因此，青島郵政分公司應(yīng)充分發(fā)揮其在網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)和人員的優(yōu)勢(shì)，并積極抓住個(gè)人理財(cái)?shù)慕鹑谑袌?chǎng)。（四）加強(qiáng)專業(yè)人員的引進(jìn)和培訓(xùn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及廣泛的領(lǐng)域，其復(fù)雜性和政策性需要對(duì)理財(cái)人員各個(gè)方面的要求相對(duì)較高。他們必須熟悉銀行業(yè)務(wù)，他們還必須了解證券，保險(xiǎn)交易和單獨(dú)運(yùn)營(yíng)等各種金融業(yè)務(wù)知識(shí)。郵政銀行很容易找到專業(yè)人才，但滿足市場(chǎng)需求的復(fù)合型人才相對(duì)較少。因此，有必要建立一個(gè)高度適應(yīng)性的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，以滿足個(gè)人金融市場(chǎng)的發(fā)展需求。一是要有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。推動(dòng)金融管理人員崗位溝通，有助于他們很快熟悉銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)可以開展獨(dú)立銀行業(yè)務(wù)。二是順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，強(qiáng)化證券交易、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等系統(tǒng)培訓(xùn)，使金融經(jīng)理能夠建立更全面的投資知識(shí)體系。與此同時(shí)，在為不同客戶提供服務(wù)的過(guò)程中，有必要為金融管理人員建立終身營(yíng)銷的信仰，以便從現(xiàn)有客戶群中獲得更大的利益。以人為本，全面調(diào)動(dòng)分支機(jī)構(gòu)中員工的積極性。當(dāng)然，在實(shí)施人力資源提升項(xiàng)目中，需要注意結(jié)合青島郵政分公司的實(shí)際條件，把握機(jī)構(gòu)員工和分支員工的系數(shù)等級(jí)，重視績(jī)效資源分配以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員工作積極性，培養(yǎng)其團(tuán)隊(duì)意識(shí)，建立和諧的人際關(guān)系。四、結(jié)語(yǔ)綜上所述，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)著必不可少的重要地位，以建立健全的綜合金融服務(wù)體系，是傳統(tǒng)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型和升級(jí)的重要路徑。如今，我國(guó)正處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與升級(jí)階段，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)遭受了巨大影響。為了適應(yīng)新形勢(shì)，商業(yè)銀行必須大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以滿足客戶多樣化需求。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展，不但能夠進(jìn)一步拓展市場(chǎng)份額，保護(hù)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的立場(chǎng)，提高客戶粘性，降低運(yùn)營(yíng)成本，促進(jìn)商業(yè)銀行和客戶資本的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有重大的市場(chǎng)發(fā)展前景，青島郵政分公司要抓住機(jī)遇，結(jié)合其發(fā)展內(nèi)，外環(huán)境的發(fā)展?fàn)顩r，為客戶提供特色的產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和升級(jí)。參考文獻(xiàn)[1]謝夢(mèng)菲.Z銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D].南昌大學(xué),2