大客戶市場營銷大聯(lián)想學(xué)院大客戶市場營銷

課程介紹課程介紹大客戶市場概論大客戶的開拓大客戶的維護(hù)大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺大客戶市場營銷

課程介紹課程介紹大客戶市場概論大客戶的開拓大客戶的維護(hù)大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺大客戶市場營銷

大客戶市場概論市場分布情況數(shù)據(jù)來源：CBI調(diào)查大客戶市場營銷

大客戶市場概論市場增長潛力數(shù)據(jù)來源：CBI調(diào)查單位：億元大客戶市場營銷

課程介紹課程介紹大客戶市場概論大客戶的開拓大客戶的維護(hù)大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織行業(yè)工作平臺大客戶市場營銷

大客戶的開拓分析市場制定規(guī)劃開拓用戶贏得用戶客戶大客戶開拓流程圖：大客戶市場營銷

大客戶的開拓

外部環(huán)境分析

環(huán)境分析1分析目標(biāo)市場，尋找目標(biāo)用戶大客戶市場營銷大客戶的開拓

市場容量

組織結(jié)構(gòu)

關(guān)鍵人物

項(xiàng)目計劃

資金來源

采購方式

應(yīng)用特點(diǎn)

競爭對手

服務(wù)要求外部環(huán)境分析九元分析法

人才

組織結(jié)構(gòu)

財力

品牌資源

物力環(huán)境分析大客戶市場營銷大客戶的開拓五元分析法大客戶市場營銷

大客戶的開拓討論題1：

選擇適合本公司的大客戶的標(biāo)準(zhǔn)1、對銷售的產(chǎn)品特性有中、近期的需求2、具備一定的經(jīng)濟(jì)支付能力及發(fā)展?jié)摿?、在時間與空間上具備覆蓋條件4、對服務(wù)的要求能夠承擔(dān)5、潛在競爭對手可以戰(zhàn)勝大客戶市場營銷

大客戶的開拓

規(guī)劃就是制定戰(zhàn)略規(guī)劃的要素（5W1H）WHY

為什么要做；WHO

誰來做；WHEN

何時做WHERE

在那里做；WHAT

做什么；HOW

如何做；2大客戶市場開拓的規(guī)劃大客戶市場營銷

大客戶的開拓

公司宗旨

部門職責(zé)

目標(biāo)（中期，長期）

現(xiàn)狀分析（市場，客戶，優(yōu)勢，劣勢）

機(jī)遇與挑戰(zhàn)

工作策略（整體戰(zhàn)略，分項(xiàng)戰(zhàn)略）

工作計劃推進(jìn)表規(guī)劃的基本格式大客戶市場營銷

大客戶的開拓獲取對用戶業(yè)務(wù)問題的了解發(fā)現(xiàn)客戶的需要及關(guān)注焦點(diǎn)

需要什么，關(guān)心什么，煩惱什么

找出本公司能提供的資源

經(jīng)濟(jì)上，關(guān)系上，政治上，產(chǎn)品上

控制談話范圍，

適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，

認(rèn)真的傾聽3大客戶的前期開拓討論題2：

大客戶最關(guān)心什么問題？

品質(zhì)價格服務(wù)More…...

利益（經(jīng)濟(jì)，政治）得到尊重大客戶市場營銷

大客戶的開拓大客戶市場營銷

大客戶的開拓信任是合作的基石雙贏是最佳的選擇

學(xué)會適當(dāng)?shù)淖尣?/p>

第一次合作是信任的預(yù)支4大客戶的后期合作（贏得用戶）大客戶市場營銷

課程介紹課程介紹大客戶市場概論大客戶的開拓大客戶的維護(hù)大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織行業(yè)工作平臺大客戶市場營銷

大客戶的維護(hù)120%的服務(wù)基層信息反饋定期交流溝通高層關(guān)系建設(shè)客戶大客戶維護(hù)流程圖大客戶市場營銷

大客戶的維護(hù)1、120%的服務(wù)（軟件上門，維修備機(jī)，4小時上門）2、基層的信息反饋（問題解決在原始階段）3、定期的溝通和交流（大型/小型，全體/局部）4、高層關(guān)系的開發(fā)（關(guān)系往上走，定單一大堆）大客戶維護(hù)四個要素大客戶市場營銷

課程介紹課程介紹大客戶市場概論大客戶的開拓大客戶的維護(hù)大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織行業(yè)工作平臺大客戶市場營銷

大客戶市場營銷大客戶市場營銷

大客戶市場營銷定義大客戶市場營銷策略大客戶市場營銷

大客戶市場營銷

針對大客戶，利用現(xiàn)代營銷手段，整合各種資源，旨在滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)的商務(wù)活動的過程。大客戶市場營銷定義大客戶市場營銷

大客戶市場營銷

直銷--------行銷做定單--------做市場做小客戶--------做大客戶目標(biāo)：完成三個轉(zhuǎn)變大客戶市場營銷

大客戶市場營銷大客戶市場營銷的三個策略

關(guān)系策略信息策略市場推廣策略大客戶市場營銷

大客戶市場營銷策略一：建設(shè)廣泛深入的大客戶關(guān)系網(wǎng)下網(wǎng)圍魚

今天的關(guān)系，明天的收獲行業(yè)協(xié)會的定位與作用

大客戶工作的平臺，紐帶如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)

電話和郵件，體現(xiàn)對用戶的尊重與關(guān)注協(xié)會組織來迅速建設(shè)關(guān)系網(wǎng)利用各種活動（聯(lián)誼，研討會，電腦日等）建立平常難以見到的關(guān)系。大客戶市場營銷

大客戶市場營銷策略二：建立迅速準(zhǔn)確的信息反饋網(wǎng)信息的搜集途徑展覽會，行業(yè)會議，報刊，媒體，業(yè)內(nèi)同行信息的快速反饋因特網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用信息的有效分析有序的信息才是有效的建立完備的客戶檔案對信息進(jìn)行深入的分析大客戶市場營銷

大客戶市場營銷策略三：建立大客戶市場推廣體系大客戶市場推廣的目的

從銷售到行銷的轉(zhuǎn)變擴(kuò)大品牌影響力提高直接客戶的指名率大客戶市場推廣的形式

展覽會，行業(yè)工作會議，產(chǎn)品推廣會，新技術(shù)發(fā)布會，用戶聯(lián)誼活動，某標(biāo)桿組織電腦日活動用戶型行業(yè)：金融、財稅、軍隊、公安

渠道型行業(yè)：教育、證券、鐵路

混合型行業(yè)：郵電

大客戶市場營銷大客戶市場營銷行業(yè)分類大客戶市場營銷

課程介紹課程介紹大客戶市場概論大客戶的開拓大客戶的維護(hù)大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺

組織結(jié)構(gòu)工作職責(zé)大客戶開拓三大策略大客戶工作資源大客戶市場營銷

某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺

組織結(jié)構(gòu)

工作職責(zé)大客戶開拓三大策略大客戶工作資源

大客戶市場營銷

某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺總經(jīng)理室品牌推廣部商用市場本部消費(fèi)市場本部技術(shù)服務(wù)本部海外業(yè)務(wù)拓展部商務(wù)部大區(qū)管理部臺式電腦事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部軟件事業(yè)部OEM事業(yè)部QDI事業(yè)部南方廠北方廠發(fā)展規(guī)劃部制造發(fā)展部客戶關(guān)系部人力資源部財務(wù)監(jiān)控部行政后勤部信息管理部海外平臺管理部華北區(qū)深圳分部華東區(qū)東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)(美國)美洲區(qū)大某標(biāo)桿組織學(xué)院某標(biāo)桿組織電腦公司組織結(jié)構(gòu)秘書處海外商務(wù)部(荷蘭)歐洲區(qū)(香港)亞太區(qū)深圳分部QDI某標(biāo)桿組織市場部大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺某標(biāo)桿組織電腦公司商用市場本部

大客戶處組織結(jié)構(gòu)圖大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺某標(biāo)桿組織電腦公司各大區(qū)

大客戶組織結(jié)構(gòu)圖

組織結(jié)構(gòu)工作職責(zé)大客戶開拓三大策略大客戶工作資源大客戶市場營銷

某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺大客戶市場營銷

大客戶市場概論

行業(yè)是一個相對抽象的概念，凡是具有一定的對本系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理能力，在全國各級城市范圍內(nèi)有一定的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)和覆蓋能力的全國性機(jī)構(gòu)都可以稱之為行業(yè)。

例：稅務(wù)，金融，財政大客戶市場營銷

大客戶市場概論

大客戶是一個相對具體的概念，針對有一定數(shù)量購買潛力的，直接使用的每一個用戶。它可以是歸某一行業(yè)行政管轄范圍內(nèi)的；也可以是某一行業(yè)對其只有指導(dǎo)性，而無指令性管理的全國性或地方性機(jī)構(gòu)

例：大鵬證券，聯(lián)合證券，江蘇教育，四川郵電大客戶市場營銷

大客戶市場概論行業(yè)大客戶大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺某標(biāo)桿組織電腦公司大客戶工作流程圖大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺本部小分隊：制定行業(yè)市場發(fā)展規(guī)劃、政策中央用戶關(guān)系開拓和維護(hù)行業(yè)市場活動策劃及協(xié)調(diào)總結(jié)行業(yè)規(guī)律，尋求行業(yè)應(yīng)用解決方案某標(biāo)桿組織電腦公司99大客戶工作職責(zé)行業(yè)協(xié)會建立和維護(hù)大客戶和行業(yè)高層關(guān)系協(xié)助大區(qū)建立地方分會整合各種信息資源，協(xié)助大客戶市場開拓工作大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺大區(qū)行業(yè)專員：制定地區(qū)行業(yè)市場發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)政策地方大客戶關(guān)系開拓和維護(hù)針對大客戶的市場活動策劃及協(xié)調(diào)

總結(jié)大客戶開拓的規(guī)律尋求行業(yè)應(yīng)用解決方案某標(biāo)桿組織電腦公司99大客戶工作職責(zé)（續(xù)）

組織結(jié)構(gòu)工作職責(zé)大客戶開拓三大策略

大客戶工作資源大客戶市場營銷

某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺五大重點(diǎn)行業(yè)+五小重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)：證券、教育維持關(guān)系的行業(yè)：稅務(wù)重點(diǎn)開拓的行業(yè)：金融、郵電五小行業(yè)：保險、鐵路、統(tǒng)計、公安、軍隊大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺策略一：選擇重點(diǎn)開拓行業(yè)大客戶市場營銷某標(biāo)桿組織大客戶工作平臺策略二：行業(yè)渠道規(guī)劃渠道的定位與分工

分銷商，代理商，經(jīng)銷商行業(yè)