未找到bdjson健身會(huì)所預(yù)售培訓(xùn)演講人：日期:目錄ENT目錄CONTENT01預(yù)售前期準(zhǔn)備02預(yù)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)03預(yù)售卡項(xiàng)設(shè)計(jì)04客戶開發(fā)流程05現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管理06轉(zhuǎn)常規(guī)銜接預(yù)售前期準(zhǔn)備01市場(chǎng)調(diào)研與定位分析目標(biāo)人群畫像分析通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、社區(qū)走訪等方式，精準(zhǔn)識(shí)別潛在會(huì)員的年齡、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣及健身需求，為后續(xù)營(yíng)銷策略提供數(shù)據(jù)支持。區(qū)域消費(fèi)能力評(píng)估結(jié)合當(dāng)?shù)厝司杖胨?、商業(yè)配套成熟度，制定分檔會(huì)員卡價(jià)格（如基礎(chǔ)卡、VIP卡、家庭卡），確保定價(jià)符合市場(chǎng)接受度。競(jìng)品差異化研究詳細(xì)調(diào)研周邊3-5公里內(nèi)同類健身機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置、價(jià)格體系、服務(wù)亮點(diǎn)，提煉自身會(huì)所的獨(dú)特賣點(diǎn)（如私教團(tuán)隊(duì)資質(zhì)、智能化設(shè)備等）。階段性會(huì)員招募指標(biāo)將會(huì)員招募劃分為“早鳥優(yōu)惠期”“限時(shí)特權(quán)期”和“常規(guī)預(yù)售期”，每階段配套不同權(quán)益（如早鳥贈(zèng)送私教課），以刺激簽約節(jié)奏。時(shí)間節(jié)點(diǎn)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核制定銷售團(tuán)隊(duì)階梯獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（如超額完成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)傭金上浮5%），同步設(shè)置每日客戶跟進(jìn)量、簽約轉(zhuǎn)化率等量化考核標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)會(huì)所容量，設(shè)定預(yù)售期首月簽約目標(biāo)（如200名創(chuàng)始會(huì)員），并分解為每周轉(zhuǎn)化率（如試體驗(yàn)客戶轉(zhuǎn)化率需達(dá)30%）。預(yù)售目標(biāo)與周期設(shè)定預(yù)售物料及場(chǎng)地籌備視覺系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一設(shè)計(jì)宣傳單頁(yè)、易拉寶、線上海報(bào)的視覺風(fēng)格（如主色調(diào)、LOGO露出），確保品牌形象高度一致。數(shù)字化工具配置部署CRM系統(tǒng)錄入客戶信息，配備平板電腦用于現(xiàn)場(chǎng)簽約，同步開通線上預(yù)約小程序支持自助選課、支付等功能。在臨時(shí)場(chǎng)地設(shè)置體測(cè)區(qū)（配備InBody體脂秤）、器械體驗(yàn)區(qū)（陳列核心設(shè)備如跑步機(jī)、劃船機(jī)），并安排專業(yè)教練駐場(chǎng)演示。體驗(yàn)區(qū)功能劃分預(yù)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)02崗位職責(zé)與人員配置銷售經(jīng)理職責(zé)全面負(fù)責(zé)預(yù)售團(tuán)隊(duì)的管理與目標(biāo)制定，監(jiān)督銷售流程執(zhí)行，協(xié)調(diào)與其他部門的資源對(duì)接，確保預(yù)售階段業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)。需具備豐富的健身行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力。01課程顧問(wèn)職責(zé)負(fù)責(zé)潛在客戶的接待、需求分析與課程推薦，跟進(jìn)客戶簽約流程，提供專業(yè)健身方案咨詢。需掌握基礎(chǔ)運(yùn)動(dòng)生理學(xué)知識(shí)及溝通技巧。市場(chǎng)專員職責(zé)策劃并執(zhí)行線下地推、線上社群運(yùn)營(yíng)等獲客活動(dòng)，收集競(jìng)品信息與客戶反饋，優(yōu)化宣傳物料內(nèi)容。需具備活動(dòng)策劃能力與數(shù)據(jù)分析能力。后勤支持職責(zé)管理客戶資料歸檔、合同審核及財(cái)務(wù)對(duì)接，維護(hù)預(yù)售系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。需熟悉辦公軟件操作及基礎(chǔ)法務(wù)知識(shí)。020304通過(guò)開放式提問(wèn)（如“您希望通過(guò)健身改善哪些方面？”）引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求，結(jié)合痛點(diǎn)（如體態(tài)矯正、體能提升）推薦解決方案。需避免過(guò)度承諾效果。需求挖掘話術(shù)銷售話術(shù)與技巧培訓(xùn)針對(duì)價(jià)格敏感客戶，采用“價(jià)值拆分法”（如單次課程成本對(duì)比）或限時(shí)贈(zèng)品策略；對(duì)猶豫型客戶，強(qiáng)調(diào)服務(wù)差異化（如私教資質(zhì)、器械優(yōu)勢(shì)）。異議處理技巧運(yùn)用“假設(shè)成交法”（如“您希望本周還是下周開始訓(xùn)練？”）或緊迫感營(yíng)造（如名額限制、早鳥優(yōu)惠），同時(shí)保持專業(yè)性與親和力。簽約促成方法簽約后24小時(shí)內(nèi)發(fā)送訓(xùn)練須知與問(wèn)候，定期跟進(jìn)訓(xùn)練進(jìn)度，通過(guò)節(jié)日祝?；蚧顒?dòng)邀約增強(qiáng)黏性?？蛻艟S護(hù)流程團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制制定階梯式獎(jiǎng)金制度設(shè)置基礎(chǔ)業(yè)績(jī)目標(biāo)與超額獎(jiǎng)勵(lì)階梯（如完成120%業(yè)績(jī)可獲額外5%提成），激勵(lì)高績(jī)效成員。需透明化計(jì)算規(guī)則并按月兌現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽機(jī)制按周/月開展“簽約王”“轉(zhuǎn)化率之星”等評(píng)比，優(yōu)勝者獲得培訓(xùn)機(jī)會(huì)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（如健身裝備、額外假期）。個(gè)人成長(zhǎng)路徑明確晉升通道（如課程顧問(wèn)→銷售主管→區(qū)域經(jīng)理），關(guān)聯(lián)績(jī)效考核與能力評(píng)估，定期提供內(nèi)外部培訓(xùn)資源。非物質(zhì)激勵(lì)措施通過(guò)公開表彰、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)（如戶外拓展、慶功宴）增強(qiáng)歸屬感，平衡物質(zhì)與精神激勵(lì)。預(yù)售卡項(xiàng)設(shè)計(jì)03會(huì)員權(quán)益與價(jià)格體系基礎(chǔ)會(huì)員權(quán)益包含器械使用、團(tuán)體課程參與、基礎(chǔ)體測(cè)服務(wù)等核心權(quán)益，確保會(huì)員享受標(biāo)準(zhǔn)化健身服務(wù)，同時(shí)根據(jù)卡種差異調(diào)整權(quán)益深度。差異化價(jià)格策略依據(jù)會(huì)所定位設(shè)計(jì)階梯價(jià)格，如年卡、季卡、月卡及次卡，結(jié)合區(qū)域消費(fèi)水平動(dòng)態(tài)調(diào)整，平衡利潤(rùn)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。增值服務(wù)綁定針對(duì)高端卡種附加私教體驗(yàn)課、營(yíng)養(yǎng)咨詢或?qū)賰?chǔ)物柜等增值服務(wù)，提升客戶付費(fèi)意愿與品牌溢價(jià)能力。家庭/團(tuán)體優(yōu)惠推出家庭卡、企業(yè)團(tuán)購(gòu)卡等組合方案，通過(guò)多人折扣擴(kuò)大客戶覆蓋面并增強(qiáng)用戶黏性。限時(shí)優(yōu)惠政策制定預(yù)售期專屬折扣在預(yù)售階段提供低至5-7折的早鳥價(jià)，配合倒計(jì)時(shí)營(yíng)銷制造緊迫感，加速客戶決策。01轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制老會(huì)員推薦新客戶簽約可獲贈(zèng)免費(fèi)私教課或會(huì)籍延期，利用社交裂變擴(kuò)大潛在客戶池。02階梯式價(jià)格上調(diào)設(shè)定預(yù)售結(jié)束后價(jià)格逐步上漲的規(guī)則（如每?jī)芍苌险{(diào)10%），刺激觀望客戶提前下單。03附加贈(zèng)品激勵(lì)限時(shí)簽約贈(zèng)送運(yùn)動(dòng)水壺、健身包或體脂秤等實(shí)用禮品，提升客戶感知價(jià)值。04明確退卡手續(xù)費(fèi)比例（如剩余金額的20%）及轉(zhuǎn)讓條件，避免后續(xù)糾紛，同時(shí)設(shè)定最短使用期限限制套利行為。約定如遇自然災(zāi)害、政策調(diào)整等不可抗力因素導(dǎo)致會(huì)所停業(yè)，需提供會(huì)籍延期或線上課程補(bǔ)償方案。要求會(huì)員簽署健康承諾書，聲明已知悉運(yùn)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，并明確會(huì)所對(duì)個(gè)人信息的保護(hù)責(zé)任及使用范圍。對(duì)自動(dòng)續(xù)費(fèi)會(huì)員需提前30天以短信/郵件通知，且提供便捷的取消渠道，符合消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法規(guī)。合同條款與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避退費(fèi)與轉(zhuǎn)讓條款不可抗力條款隱私與安全聲明自動(dòng)續(xù)約規(guī)則客戶開發(fā)流程04潛在客戶資源獲取通過(guò)社區(qū)擺臺(tái)、健康講座、免費(fèi)體測(cè)等形式接觸目標(biāo)人群，收集意向客戶聯(lián)系方式并建立初步信任關(guān)系。社區(qū)地推與活動(dòng)滲透利用社交媒體廣告、本地生活類APP（如大眾點(diǎn)評(píng)）定向推送預(yù)售優(yōu)惠信息，吸引周邊3-5公里內(nèi)有健身需求的潛在用戶。設(shè)計(jì)激勵(lì)政策（如贈(zèng)送私教課或會(huì)籍時(shí)長(zhǎng)），鼓勵(lì)現(xiàn)有會(huì)員推薦親友，形成裂變式客戶增長(zhǎng)。線上平臺(tái)精準(zhǔn)投放與周邊寫字樓、學(xué)?；虼笮推髽I(yè)洽談團(tuán)體會(huì)員優(yōu)惠，通過(guò)企業(yè)健康福利計(jì)劃批量獲取客戶資源。企業(yè)合作與團(tuán)體開發(fā)01020403老會(huì)員轉(zhuǎn)介紹機(jī)制邀約到店標(biāo)準(zhǔn)流程采用“需求挖掘-痛點(diǎn)放大-解決方案”三段式話術(shù)，明確客戶健身目標(biāo)后強(qiáng)調(diào)限時(shí)體驗(yàn)權(quán)益，提升到店意愿。電話溝通話術(shù)設(shè)計(jì)通過(guò)微信或短信發(fā)送溫馨提示，附帶教練資質(zhì)展示和場(chǎng)館環(huán)境短視頻，強(qiáng)化客戶期待感。到店前24小時(shí)提醒提供早中晚多個(gè)時(shí)段預(yù)約選擇，并同步發(fā)送確認(rèn)短信及電子地圖導(dǎo)航，降低客戶爽約率。多時(shí)段預(yù)約靈活性010302前臺(tái)登記-飲水服務(wù)-參觀動(dòng)線設(shè)計(jì)-體測(cè)安排需在15分鐘內(nèi)完成，確?？蛻舻谝挥∠髮I(yè)高效。接待環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化04課程中穿插運(yùn)動(dòng)解剖學(xué)講解和訓(xùn)練原理分析，同時(shí)展示過(guò)往會(huì)員案例對(duì)比圖，建立權(quán)威信任感。教練專業(yè)度呈現(xiàn)課后總結(jié)時(shí)使用“疼痛-功能-生活影響”遞進(jìn)式話術(shù)，將健身需求與客戶職業(yè)特性（如久坐辦公）深度綁定。即時(shí)需求痛點(diǎn)強(qiáng)化01020304根據(jù)體測(cè)數(shù)據(jù)定制30分鐘體驗(yàn)課，重點(diǎn)解決客戶頸肩疼痛、體脂超標(biāo)等具體問(wèn)題，直觀展示訓(xùn)練效果。個(gè)性化課程設(shè)計(jì)推出“當(dāng)日簽約贈(zèng)送價(jià)值XX元私教課”的專屬方案，配合會(huì)員價(jià)目表對(duì)比，制造緊迫成交氛圍。限時(shí)簽約優(yōu)惠政策體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管理05視覺環(huán)境設(shè)計(jì)通過(guò)燈光、色彩、品牌標(biāo)識(shí)等元素打造專業(yè)且舒適的洽談空間，使用激勵(lì)性標(biāo)語(yǔ)和成功案例展示增強(qiáng)客戶信任感。談單區(qū)氛圍營(yíng)造人員狀態(tài)管理要求銷售團(tuán)隊(duì)保持統(tǒng)一著裝、積極肢體語(yǔ)言及標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，定期進(jìn)行情景模擬訓(xùn)練以提升現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)質(zhì)量。道具與工具配置配備平板電腦展示會(huì)員權(quán)益對(duì)比表、體測(cè)報(bào)告模板等工具，輔以飲品茶點(diǎn)服務(wù)提升客戶停留時(shí)長(zhǎng)與體驗(yàn)感。每日預(yù)售活動(dòng)規(guī)劃時(shí)段任務(wù)分解將全天劃分為早中晚三個(gè)沖刺階段，分別設(shè)定邀約到訪、私教體驗(yàn)、簽約轉(zhuǎn)化等核心目標(biāo)，并匹配對(duì)應(yīng)的資源支持。030201動(dòng)態(tài)流程優(yōu)化根據(jù)實(shí)時(shí)客流調(diào)整活動(dòng)節(jié)奏，例如高峰時(shí)段增設(shè)快閃課程演示，低峰期安排電話回訪或社區(qū)地推補(bǔ)量。應(yīng)急預(yù)案制定針對(duì)天氣變化、設(shè)備故障等突發(fā)情況預(yù)設(shè)備用方案，如啟動(dòng)室內(nèi)備用談單區(qū)或臨時(shí)調(diào)整活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。數(shù)據(jù)監(jiān)控與復(fù)盤機(jī)制關(guān)鍵指標(biāo)追蹤實(shí)時(shí)記錄到訪率、體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化率、單日簽約金額等數(shù)據(jù)，通過(guò)可視化看板實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)透明化與目標(biāo)對(duì)齊。分層復(fù)盤會(huì)議每日召開15分鐘站會(huì)聚焦問(wèn)題點(diǎn)，每周進(jìn)行深度復(fù)盤分析客戶畫像變化與銷售漏斗瓶頸，迭代話術(shù)與策略。獎(jiǎng)懲制度聯(lián)動(dòng)將數(shù)據(jù)結(jié)果與個(gè)人/團(tuán)隊(duì)績(jī)效強(qiáng)掛鉤，設(shè)置即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)如當(dāng)日簽單冠軍獎(jiǎng)金，同時(shí)針對(duì)連續(xù)未達(dá)標(biāo)者啟動(dòng)輔導(dǎo)計(jì)劃。轉(zhuǎn)常規(guī)銜接06會(huì)員檔案交接規(guī)范檔案信息完整性核查確保會(huì)員基礎(chǔ)信息（姓名、聯(lián)系方式、健康狀況）、合同條款、付款記錄等資料完整無(wú)遺漏，采用電子與紙質(zhì)雙備份系統(tǒng)，避免數(shù)據(jù)丟失或篡改。交接清單與責(zé)任確認(rèn)制作標(biāo)準(zhǔn)化交接表格，列明待移交檔案數(shù)量、類型及特殊備注，由交接雙方簽字確認(rèn)，明確后續(xù)問(wèn)題追溯責(zé)任歸屬。權(quán)限分級(jí)與保密協(xié)議設(shè)定不同崗位人員對(duì)檔案的訪問(wèn)權(quán)限（如銷售僅查看聯(lián)系方式，教練可查閱健康數(shù)據(jù)），并簽署保密協(xié)議，防止會(huì)員隱私泄露。服務(wù)團(tuán)隊(duì)導(dǎo)入流程過(guò)渡期績(jī)效激勵(lì)機(jī)制設(shè)置1-3個(gè)月的業(yè)績(jī)重疊計(jì)算期，鼓勵(lì)預(yù)售團(tuán)隊(duì)協(xié)助常規(guī)團(tuán)隊(duì)完成會(huì)員激活，避免服務(wù)斷層。03根據(jù)會(huì)員健身目標(biāo)（減脂、增肌、康復(fù)等）匹配對(duì)應(yīng)專業(yè)教練，移交時(shí)附帶預(yù)售期溝通記錄，便于后續(xù)個(gè)性化服務(wù)。02會(huì)員需求分層移交預(yù)售團(tuán)隊(duì)與常規(guī)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合培訓(xùn)組織預(yù)售顧問(wèn)與常規(guī)教練、客服共同參與產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及會(huì)員需求分析研討會(huì)，確保服