哈啰單車營銷策略分析摘要：隨著國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展，城市交通堵塞問題越來越影響人們的工作和生活，而大量的汽車尾氣排放對大氣環(huán)境造成了嚴重污染，資源利用率也很低。在此背景下，共享經(jīng)濟迅速發(fā)展，滴滴出行、神州專車、滴滴出行等，這些出租車軟件雖然提高了汽車資源的使用效率，但并不能解決最后一公里的出行問題。共享單車目前已經(jīng)處于較成熟階段，許多共享單車企業(yè)因為運營模式、市場管理、經(jīng)營策略等方面出現(xiàn)失誤，面臨破產(chǎn)甚至已經(jīng)破產(chǎn)的局面。本文以哈啰出行中哈啰單車為例，分研究哈啰單車的業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀和營銷策略存在的問題，得出哈啰單車營銷策略的改進措施與方案。為哈啰單車的發(fā)展提供進一步改進措施，降低經(jīng)營風險，以促進哈啰單車健康、持續(xù)發(fā)展。關鍵詞：共享經(jīng)濟；共享單車；哈啰單車；營銷策略一哈啰單車業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀共享單車作為中國的“新四大發(fā)明”之一[]，越來越受到人們的關注，這一部分將以哈啰單車為例介紹哈啰單車的公司現(xiàn)狀、業(yè)務現(xiàn)狀。（一）公司簡介哈啰單車（Hellobike）在2016年9月由楊磊、李開逐、韓美、江偉等人共同創(chuàng)立，2018年公司更名為哈啰出行。用戶通過下載哈啰出行手機APP，完成注冊登錄，或者通過支付寶直接掃碼，即可發(fā)現(xiàn)距離自己最近距離的哈啰單車，解鎖單車，騎行結束后手動上鎖，完成騎行。哈啰單車具有共享單車無樁特性，可以在哈啰單車覆蓋區(qū)域內(nèi)放心停放。2018年12月28日，哈啰融資金額達幾十億人民幣[]。至此哈啰單車市場占有率為行業(yè)第一。（二）哈啰單車業(yè)務現(xiàn)狀1.哈啰單車的盈利模式隨著2017年共享單車企業(yè)出現(xiàn)押金退費難，產(chǎn)生的巨大資金池問題，促進了金融監(jiān)管部門的決策。在此之前，絕大多數(shù)共享單車企業(yè)分別收取了99元和199元的押金，用于資金回籠、擴大市場、實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營利潤。這種模式要求用戶為企業(yè)帶來足夠的利潤，否則將是毫無意義的擴張?，F(xiàn)實情況是，多數(shù)企業(yè)為了搶占市場，過度投放僵尸車輛，不僅給用戶帶來不便，而且造成資源浪費和交通擁堵問題。當大部分企業(yè)盲目競爭時，哈啰已經(jīng)實現(xiàn)了局部盈利，哈啰單車的一輛成本在800元左右[]可使用3至4年，每天折舊費大約0.6元，每輛車的日運維成本如果控制在0.3元左右，每天被使用1次，即可收入0.7元，實現(xiàn)盈利?；凇敖?jīng)營效益決定長遠發(fā)展”的理念，哈啰單車從騎行經(jīng)驗出發(fā)，從運營維護管理中尋求效率和粘性。哈啰單車大力推進企業(yè)全鏈條閉環(huán)管理，報廢回收舊產(chǎn)品，促進環(huán)境上可持續(xù)發(fā)展，有效地利用了閑置的資源。自2018年3月13日起，放棄融資模式，以芝麻信用分為依托，哈啰單車僅公布免押金政策兩個月內(nèi)，注冊用戶激增70%，日騎行訂單量增長100%[]。哈啰單車借助網(wǎng)絡平臺，大量占領了市場，廣告商投放廣告為其帶來可觀的收入。另外平臺內(nèi)設有哈啰生活館，用戶可以通過騎行積攢哈啰幣，哈啰幣可以充當優(yōu)惠卷，抵扣現(xiàn)金，進行購物，商城內(nèi)物品種類繁多，類似于天貓、京東等購物平臺。2.哈啰單車用戶監(jiān)督機制——騎行駕照哈啰單車首創(chuàng)騎行駕照制度，更加明確的為用戶提供監(jiān)督機制，哈啰單車首創(chuàng)騎行駕照制度[]，哈啰駕照分為6個等級，10到12分等級都是優(yōu)秀等級，根據(jù)分數(shù)高低享受服務，0分將不能再享受哈啰單車服務。3.哈啰單車主要技術哈啰單車的成功離不開其精心為用戶提供的軟、硬科技技術。軟件技術[]：智慧系統(tǒng)——哈啰大腦。為用戶提供更高效、更好的出行體，讓用戶擁有一輛安心放心的共享單車。在硬件技術方面哈啰單車避開

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單車易損壞和美團單車車身重的問題，潛心研發(fā)，在積累經(jīng)驗的基礎上，吸納用戶體驗。經(jīng)過

研發(fā)團隊的努力，哈啰單車不斷升級優(yōu)化，做一個完美的工業(yè)產(chǎn)品。一是率先采用真空集成泡沫墊，使座椅感覺舒適。二是采用輕量化設計，節(jié)省騎行勞動。經(jīng)典的框架坐姿角度和可調(diào)座椅符合人體工程學，使用方便。采用新一代實心輪胎，減震效果更加明顯。三是依托“北斗+GPS+藍牙+基站”四重定位技術，智能語音鎖和“語音鎖”在0.99秒內(nèi)解鎖，為用戶提供溫馨的乘車體驗。四是哈啰自行車車身采用鋁合金制造，整車通過了ISO4210強度測試。堅固可靠，無故障。二哈啰單車宏觀環(huán)境分析這一部分將運用PEST模型從政治、經(jīng)濟、社會和技術四個方面對共享單車的宏觀環(huán)境進行分析。（一）共享單車的政治環(huán)境目前，我國共享單車的政策環(huán)境，雖然有一些政策支持，但也存在一些問題。一方面，國家隊共享經(jīng)濟和共享單車表示支持。另一方面，地方政策主規(guī)范和制約共享經(jīng)濟的發(fā)展。其中，有利的政策包括《關于促進綠色消費的指導意見》、《關于深入實施“互聯(lián)網(wǎng)+流通”行動計劃的意見》等，這些政策明確表示需要促進共享經(jīng)濟的發(fā)展。其中《關于促進綠色消費的指導意見》鼓勵步行、騎自行車、公共交通等低碳出行方式，可以促進共享單車發(fā)展。一方面，國家政策高度重視共享經(jīng)濟和綠色出行，體現(xiàn)了對共享經(jīng)濟和共享單車的支持態(tài)度。另一方面，地方政策對共享經(jīng)濟發(fā)展的相關政策以規(guī)范和約束為主、鼓勵發(fā)展的相關政策較少，政府相關部門的配套監(jiān)管政策未能及時跟進[]。總體來說，哈啰單車所處的政策環(huán)境下，既面臨著機遇，也面臨著挑戰(zhàn)，哈啰單車應當把握機遇，面對挑戰(zhàn)，不斷提升自己的企業(yè)實力。（二）共享單車的經(jīng)濟環(huán)境著名的學者唐純[]從七個方面，深入的分析了共享經(jīng)濟對當前社會發(fā)展的作用，主動探討了對經(jīng)濟結構轉(zhuǎn)型的作用：一是增強供應能力：利用自行車行業(yè)大量閑置資源，增加資源供應總量。二是消化過剩產(chǎn)能，補充能源。第三，降低交易成本：企業(yè)與用戶之間的直接面對面服務可以起到脫媒的作用。第四，創(chuàng)造豐富的就業(yè)機會。第五，第五，促進經(jīng)濟增長:新興產(chǎn)業(yè)的崛起將推動各種因素的增長，激活經(jīng)濟。第六，改變消費觀念:新的消費和支付方式可以使許多人獲得新的消費體驗，改變消費觀念。第七，構建和諧社會:共享經(jīng)濟是當前社會轉(zhuǎn)型時期提出的新的經(jīng)濟發(fā)展理念。目的是使社會所有成員都能享受經(jīng)濟發(fā)展的成果，社會成員將從中受益。而我國正處于一個良好的的經(jīng)濟環(huán)境下。2019年，我國經(jīng)濟增長率回落了0.2％[]，我國當前經(jīng)濟發(fā)展的主要內(nèi)容是經(jīng)濟結構轉(zhuǎn)型，共享經(jīng)濟可以促進經(jīng)濟結構的有效轉(zhuǎn)型，這也可以為共享單車的發(fā)展提供了很大的經(jīng)濟空間。（三）共享單車的社會環(huán)境共享單車作為共享經(jīng)濟的產(chǎn)物，除了想要滿足“最后一公里[]”剛性需求的人們以外，一些為了健康或者綠色出行的人們也有可能成為共享單車的潛在用戶。對共享單車的社會環(huán)境主要從以下幾個方面分析：1.消費意識

共享經(jīng)濟下消費意識的轉(zhuǎn)變。在共享經(jīng)濟環(huán)境下，使用權、所有權、收益權、處置權可以最大程度地分離，從而讓使用價值與價值自由結合，使資源實現(xiàn)最大限度的優(yōu)化配置[]。愛彼迎、優(yōu)步、滴滴等共享經(jīng)濟平臺的出現(xiàn)，人們已經(jīng)習慣了使用手機支付出行。共享經(jīng)濟已經(jīng)極大地改變了人們的消費模式，為共享單車鋪平了道路。2.環(huán)保和健康意識環(huán)保和健康意識不斷上升[]。越來越多的人喜歡健身鍛煉身體，越來越關注健康，人們更容易接受共享單車這種健康綠色的出行方式，有助于創(chuàng)造低碳、環(huán)保的新經(jīng)濟形態(tài)[]3.社會需求城市交通問題和短距離出行問題。一方面，共享單車的使用面積遠小于汽車。共享單車占地面積小，可以有效緩解交通擁堵。另一方面，共享單車很靈活，方便人們出行。因此，社會需求也促進了共享單車的發(fā)展。目前，哈啰單車還有許多地方城市沒有涉及，還有很大的發(fā)展空間。（四）共享單車的技術環(huán)境

共享單車的誕生與發(fā)展離不開科技的發(fā)展。共享單車所涉及的技術環(huán)境包括以下幾個方面：第一，我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶一直處于穩(wěn)定增長階段。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為基于手機的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變創(chuàng)造了機遇。共享單車依靠移動互聯(lián)網(wǎng)將自行車和用戶有效地連接起來。第二，支付寶和微信為中國移動支付領域提供了巨大動力。第三，全球定位系統(tǒng)定位技術的發(fā)展，用戶可以很快找到共享單車。三哈啰單車營銷策略分析與SWOT分析（一）4PS哈啰單車的營銷策略分析1.產(chǎn)品在產(chǎn)品方面，哈啰單車優(yōu)先考慮自行車的安全性和舒適性，不斷對自行車進行升級換代。哈啰單車的車身由高級耐磨材料制成。車輛輕便舒適。油漆和涂料清潔環(huán)保。它可以在0.99秒內(nèi)解鎖車輛。解鎖后，一聲響亮的打招呼讓哈啰的形象更加生動。不僅如此，為了使每個功能工具的效率和可視化。此外，哈啰自行車還利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息技術，為自行車指定一定的停車場，有利于用戶使用后的有序擺放。此外，為了滿足景區(qū)的需求，哈啰自行車還開發(fā)了多人車、開發(fā)和優(yōu)化了旅游場景中常見的親子車和山地自行車。全面解決景區(qū)智能需求。2.定價哈啰單車基礎收費標準是1.5元/30分鐘；哈啰單車的月卡服務價格為25元，有連續(xù)包月業(yè)務，平臺不定時還會有優(yōu)惠減免。哈啰單車沒有“無底線競爭”[]，共享單車的用戶多為學生或普通工薪階層，哈啰單車位于二、三線城市市場，這部分客戶群體消費意愿較低，所以支付押金對他們來說較為敏感。雖然押金政策一定程度上社會經(jīng)濟發(fā)展有一定的促進作用[]，但在全面免押金政策實施前，大量共享單車企業(yè)倒閉，導致押金未能返還。在此背景下，哈啰通過全面免押金的方式，有利于刺激更多價格敏感的用戶使用哈啰自行車?？紤]到不同城市不同的經(jīng)濟發(fā)展和消費習慣，哈啰自行車也做出了定價差異化戰(zhàn)略，針對景區(qū)制定特有的產(chǎn)品，并且制定了不同的價格。2019隨著摩拜被美團收購，小黃車OFO退押金難面臨破產(chǎn)，共享單車寒夜形成了哈啰單車、美團單車、以及青桔單車三足鼎立的局面[]。此外，哈啰單車還與地方政府和監(jiān)管部門的深入合作，哈啰單車也正在逐步轉(zhuǎn)型為城市智能交通運營商，而不僅僅是共享單車企業(yè)。與支付寶的合作也給哈啰帶來了大量的用戶流量。支付寶可以讓6億用戶不下載應用程序直接掃描代碼，從而提高用戶的便利性。支付寶的廣大用戶也可以方便地轉(zhuǎn)化為哈啰單車用戶。由于支付寶的信用體系可以對用戶進行監(jiān)督和約束。因此，可以在一定程度上避免用戶的不誠實行為。3.渠道目前，哈啰單車幫助城市建立公共交通系統(tǒng)，成功地使政府成為其主要客戶，哈啰已成為多個城市的獨家運營商。與支付寶的合作也給哈啰單車帶來了大量的用戶流量。由于三線、四線城市無線網(wǎng)絡覆蓋范圍相對不完善，擁有6億用戶的支付寶可以直接掃碼、騎單車，而無需下載應用程序，十分方便。4.促銷在促銷策略上，線上哈啰單車通過APP直接推送消息，把優(yōu)惠活動推薦給廣大用戶。在線下哈啰單車多次舉辦活動宣傳，與用戶面對面交流，聽取用戶的意見，贈送給用戶小禮品，組織騎行活動，獲得用戶一致好評。（二）哈啰單車SWOT分析1.優(yōu)勢分析首先哈啰單車哈啰出行APP與支付寶合作。用戶可以不用下載APP，在支付寶首頁掃碼即可非常方便，深入人心，使得哈啰單車可以快速占領市場。其次就是螞蟻金服為其提供強大的資金支持，使得哈啰單車可以在技術上的不斷鉆研進行改進。然后就是哈啰單車開鎖貼心的問候語“Hallo”，已經(jīng)深入用戶內(nèi)心，給人們騎行增添愉悅感。最后是哈啰單車強大的科技實力，精準的衛(wèi)星定位，可以讓用戶在手機上搜尋到距離自己最近的哈啰單車。2.劣勢分析首先是哈啰單車制造成本每輛在800元左右，制造成本較高。其次是哈啰單車存在死車和潮汐現(xiàn)象，車輛的投放需要精準分析。然后是哈啰單車扣費與投訴申報系統(tǒng)需要完善，缺少明確的線上扣費申訴機制。最后是線上申報故障流程較為復雜，每天限制申請次數(shù)，影響用戶騎行。3.機會分析首先是成熟的技術為共享單車和使用手機應用提供了基礎條件。此外，GPS定位和中國北斗定位系統(tǒng)為共享單車提供精確定位功能。最后，全球低碳綠色生活的倡議。4.威脅分析首先是共享單市場競爭激烈，自共享單車行業(yè)興起以來，燒錢圈地行為，不計成本的惡性競爭，激烈的資本競爭，都是哈啰單車將要面對的威脅。根據(jù)上述分析，對哈啰單車的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅歸納成SWOT分析表如表1表1SWOT分析表外部戰(zhàn)略內(nèi)部優(yōu)勢-S

1.品牌知名度高

2.APP定位準確

3.使用和結束操作簡便

劣勢-W

1.單車維護成本較高

2.單車存在潮汐現(xiàn)象缺少線上扣費申訴機制故障申報復雜，限制次數(shù)機會-O

1.中國移動互聯(lián)網(wǎng)的成熟技術，為共享單車使用手機APP提供了基礎條件。

2.GPS定位和中國北斗定位系統(tǒng)為共享單車提供了精確的定位功能。

3.大城市的交通擁堵為共享單車提供了使用空間。

4.政府對低碳生活與綠色出行的倡議。SO

戰(zhàn)略方向

（利用機會，發(fā)揮優(yōu)勢）

1、進一步增加市場投放量

2、與政府合作，舉辦騎行活動，做好品牌傳播。

3、提高定位準確性、改進解鎖。

WO

戰(zhàn)略方向

（利機會，克服劣勢）

1.改進車身結構，降低生產(chǎn)與運營成本。

2.精準劃分投放。

3.增加線上申報扣費流程提高體驗滿意度。4.簡化申報故障流程，解除限制。威脅-T

1.共享單市場競爭激烈。

2.損害了出租車、景區(qū)單車出租公司的利益，遭到抵制和破壞。

3.共享電動車興起，蠶食共享單車市場。

4.長期遭到素質(zhì)較低的人私藏、壞鎖等。

ST

戰(zhàn)略方向

（發(fā)揮優(yōu)勢，降低威脅）

1.提高防盜和防破壞功能，簡化問題申報流程。

2.倡導綠色騎行、健康出行。多舉辦免費騎行活動或有獎活動，提高消費者粘合度。

3.實施價格優(yōu)惠戰(zhàn)，提高競爭對手運營成本。

WT

戰(zhàn)略方向

（減少劣勢，回避威脅）

1.加大違法打擊力度，提高對損壞共享單車的人的違法成本。

2.進一步優(yōu)化預約騎行功能，提高消費者滿意度。

3.加大同微信、銀聯(lián)支付端的合作，簡化騎行程序。

四哈啰單車市場調(diào)查分析（一）問卷設計本部分設計調(diào)查問卷共涉及一項甄別題，問卷分為兩大部分，第一部分為用戶基本信息，包括用戶的性別、年齡、職業(yè)、學歷以及日常的出行方式。第二部分為主體部分，包括用戶的騎行習慣、騎行時間、用戶出行距離不超過三公里時選擇的出行方式、騎行頻率、用戶的滿意度調(diào)查等題目通過設計這些題目，對哈啰單車消費群體進行問卷調(diào)查。（二）數(shù)據(jù)的收集在數(shù)據(jù)的收集方面，通過線上線下兩種收集的式，進行問卷收集。在線上通過網(wǎng)絡調(diào)查的方式，分享問卷鏈接，邀請消費者進行網(wǎng)絡問卷填寫，共實際回收有效網(wǎng)絡調(diào)查問卷200份。在線下，共發(fā)放調(diào)查問卷180份，其中實際回收有效調(diào)查問卷100份。線上線下共收集整理調(diào)查問卷300份。（三）消費者調(diào)查數(shù)據(jù)分析1.個人統(tǒng)計變量分析本部分通過對收集來的調(diào)查問卷進行整理分析，共15個圖表分析。圖1哈啰單車用戶性別（1）從圖1統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，此次問卷調(diào)查哈啰單車用戶以男性用戶居多，占63%，女性占到37%，說明哈啰單車需要針對女性群體設計生產(chǎn)更加合適的產(chǎn)品，吸引廣大女性群體。圖2哈啰單車用戶年齡統(tǒng)計（2）從圖2來看哈啰單車用戶大多以18-30歲年輕人為主體，從這可以看出哈啰單車應該繼續(xù)針對年輕人這個主要群體，年輕人接受新事物能力強，對于環(huán)保綠色低碳出行的出行方式也紛紛表示贊同。哈啰單車應該繼續(xù)選擇年輕的主題，在此基礎上吸收用戶。圖3日常出行方式（3）圖3是調(diào)查用戶日常出行方式，從調(diào)查結果可以看出，75%的人們選擇公共交通工具出行，其次是選擇自駕車和自行車人群，從這可以看出人們對于共享單車需求市場是很大的，如今人們?nèi)粘３鲂谐吮憷蛩赝猓h(huán)保節(jié)能的出行方式越來越受到人們的喜愛，哈啰單車既符合低碳出行的概念，又能節(jié)省社會公共資源。圖4用戶職業(yè)（4）從圖4可以看出哈啰單車用戶職業(yè)一公司、企業(yè)職員居多，其次是學生群體，哈啰單車應該在城市公司企業(yè)旁邊投放共享單車，同時注重學生市場，尤其是大學生，大學校園人流量密集，不適合汽車等大型交通工具的通行，而作為共享單車的哈啰單車可以在校園里暢通無阻，哈啰單車針對學生消費能力較低的情況應該采取差異化營銷模式，降低對學生的收費標準，或者給與優(yōu)惠，這樣可以有效占領學生市場。圖5用戶學歷(5)從圖5看出哈啰單車用戶學歷主要集中在大專/本科學歷，這從學歷方面印證了上圖4大學生市場是哈啰單車戰(zhàn)略的重要一步，大學生在使用手機APP方面更加流暢，同時學歷不同接受的隨之教育不同，學生的素質(zhì)較高，有利于共享單車的運營維護，降低成本。圖6用戶是否有騎自行車的習慣(6)從圖6可以看出71%的哈啰單車用戶在日常是有騎行自行車的習慣的，這說明綠色騎行的交通方式已被大家接受，哈啰單車應該把握時機，針對越來越多的騎行用戶提供心怡的單車產(chǎn)品。圖7出行三公里選擇出行方式(7)從圖7可以看出在出行距離三公里以內(nèi)大部分人們會選擇公共交通和自行車，從這里可以看出人們在短距離內(nèi)交通工具的選擇共享單車的可能性極高，符合人們出行便利又環(huán)保的主題，哈啰單車應該在人流量密集的場所投放哈啰單車和運營維護網(wǎng)點。圖8使用“哈啰單車”騎行的目的(8)在圖8哈啰單車用戶騎行的目的多選題可以看出哈啰單車用戶大多數(shù)以上下班或者上下學騎行的目的為主，購物時也是廣大用戶選擇的出行交通工具，其中鍛煉身體和放松心情的因素也是廣大用戶選擇哈啰單車的原因，所以哈啰單車應該注重產(chǎn)品的研發(fā)，給用戶更加舒適和愉快的騎行體驗。圖9用戶騎行哈啰單車頻率情況(9)在圖9中可以看出哈啰單車存在用戶每天都在使用的忠實用戶，哈啰單車應該注重維護這部分用戶，通過騎行獎勵的方式，把每周三到六次的用戶轉(zhuǎn)變成忠實用戶。圖10用戶尋找哈啰單車的時間(10)在圖10中可以看出絕大部分用戶在尋找哈啰單車的時間都在10分鐘以內(nèi)，這樣能夠節(jié)省用戶時間，給用戶提供了便利，這離不開哈啰單車精準的定位服務，不過哈啰單車應該繼續(xù)努力改進定位技術，讓用戶在更短的時間里找到哈啰單車。圖11用戶每次騎行時間(11)在圖11中分析得出哈啰單車用戶每次騎行時間在20分鐘以內(nèi)和20-30分鐘的為主，根據(jù)這個時間可以設置收費標準，哈啰單車目前的收費標注是1.5元/30分鐘，但是許多用戶騎行時間往往很短，所以可以針對30分鐘以內(nèi)的用戶可以再劃分一下騎行收費標準，例如10分鐘以內(nèi)用戶收費在1元左右。圖12每次用完“哈啰單車”,鎖車習慣是(12)在圖12可以看出絕大多數(shù)哈啰單車用戶完成騎行后都會記得鎖車的，到部分哈啰單車用戶偶爾會忘記鎖車，這些偶爾不鎖車的用戶如果不能及時鎖定車輛結束騎行，將面臨扣費的問題，所以哈啰單車可以進行軟件開發(fā)，進行技術改進，除了一鍵開鎖功能，是不是可以通過車輛停止的時間，進行自我鎖定，這樣可以有效避免忘記鎖車亂收費的問題。圖13哈啰單車用戶滿意度調(diào)查(13)在圖13哈啰單車用戶滿意度調(diào)查結果表明，哈啰單車用戶在用戶注冊簡單性能的使用方面表示滿意；在單車的定位及尋找方面表示一般，這說明哈啰單車需要提高定位技術；車輛的分布情況表示一般，這說明哈啰單車存在潮汐現(xiàn)象，車輛的投放需要進一步優(yōu)化；車型設計方面用戶表示滿意；在車輛的騎行的安全性能方面，用戶表示滿意；在車輛的完好損壞情況上，用戶表示一般，哈啰單車在車輛的維護方面需要做出進一步改善；在個人信息安全方面，用戶表示滿意；在APP的運行情況上看，用戶表示滿意，哈啰單車應該加強APP內(nèi)的優(yōu)化，不斷更新升級；在使用費用情況上，用戶表示滿意，哈啰單車應該在費用制度上進行優(yōu)化，可以適當給予優(yōu)惠和補貼，同時兼顧收益；最后在哈啰單車的整體使用情況上，哈啰單車用戶表示滿意。圖14哈啰單車改善建議(14)在圖14哈啰單車需要做出的改善建議中，絕大多數(shù)用戶希望加大監(jiān)管力度，加大哈啰單車的投放力度，不再限制騎行范圍，還有大部分用戶認為哈啰單車應該增高車簍和增加后座設計，以及增加優(yōu)惠力度，此外在單車的性能方面，哈啰單車也需要不斷提升。圖15用戶關注優(yōu)惠促銷活動情況（15）在圖15用戶關注優(yōu)惠促銷情況上，絕大部分用戶是經(jīng)常關注優(yōu)惠活動，這就需要哈啰單車在后續(xù)的運營中，繼續(xù)推出優(yōu)惠促銷活動，留住現(xiàn)有的用戶，再吸引新的用戶。消費者行為分析哈啰單車的用戶一般集中年輕人群中，這類消費者消費能力不強，這影響著消費者的購買決策，所以心理上可接受的價格方面不宜過高。此外這類消費者接受新鮮事物能力較強，共享單車作為近幾年興起的新型行業(yè)，受到年輕人的好評接受。共享單車的消費者現(xiàn)實需求上主要以中短距離為主，并且對共享單車的騎行以舒適省力為主，這也是影響消費者購買決策的因素。（四）消費者調(diào)查研究結論根據(jù)調(diào)查問卷分析整理用戶需要方滿意度，得出有關哈啰單車研究結論和營銷建議1.哈啰單車需要提供定位精準度，讓用戶更快的找到車輛。2.不斷改進單車產(chǎn)品，投放增高車筐和增加后座的產(chǎn)品。3.哈啰單車存在車輛潮汐、死車現(xiàn)象，需要精準投放分析。4.車輛的存在和亂停亂放顯象，需要增加對哈啰單車的運營維護，減少毀壞避免阻礙交通產(chǎn)生副作用。5.根據(jù)消費者可接受價格給予用戶更多的優(yōu)惠政策，拓展促銷策略。6.不斷優(yōu)化共享單車APP，增加其美觀性，內(nèi)容更加簡潔方便。7.哈啰單車以年輕群體為主，針對這個群體，設計適合年輕人喜歡接受的產(chǎn)品。8.哈啰單車在宣傳上需要增加投入，加大線上線下的宣傳，增加廣告投入。五STP戰(zhàn)略分析（一）市場細分從細分市場的地理因素來看，城市交通擁堵嚴問題日趨嚴重，尤其是最后一公里出行問題。從人口統(tǒng)計學的角度來看，年輕人更容易接受新鮮事物。哈啰單車以其新奇的的設計操作滿足了年輕人的需求。從消費者心理的角度來看，省錢省時是消費者重視的關鍵因素。自行車的價格很低。通過軟件購買的月卡每月最多不超過25元。你一次只能騎兩個小時。其低消費價格低于公交車，具有很大的消費吸引力。同時，哈啰單車滿足了消費者取車、還車的便利性。消費者可以隨時攜帶，無需在專門的停車場停車，就可以將車停在任何地方，從而不給消費者造成停車負擔。汽車在停車場被盜或損壞，與消費者無關。因此整理表5-1為市場細分表表5-1市場細分表細分因素具體細分因素不同點地理因素大城市交通擁堵，最后一公里出行問題嚴重，代步、健身和騎行需求人數(shù)較多，互聯(lián)網(wǎng)普及程度較高。中小城市交通通暢，沒有最后一公里出行問題，使用單車主要為解決出行需求，互聯(lián)網(wǎng)普及程度相對較低。年齡青年能夠熟練使用移動互聯(lián)網(wǎng)，出行需求較大，對單車騎行體驗要求不高。中老年不能熟練使用移動互聯(lián)網(wǎng)，出行需求中等，代步單車要足夠輕便，安全舒適。

收入高看重單車性能，不追求代步，騎車更多的是一種愛好，對價格不敏感。中或低滿足基本出行需求為主，不追求單車性能，騎行愛好者數(shù)量相對少，看重性價比心理工人、農(nóng)民代步為主，接受新鮮事物的能力較弱。

學生和職員代步，健身，騎行，接受新鮮事物的能力較強（二）目標市場選擇由本部分根據(jù)市場細分表5-1建議哈啰單車選擇以下2個市場：市場一：三線城市，大學校園，中低收入的學生或者職員。首先在大學校園里，學生通常往返于宿舍樓與教學樓之間，這部分距離通常在1公里之內(nèi)，相對于不行而言比較方便；其次哈啰單車“校園行活動”吸引了大量學生用戶；還有大學生對綠色環(huán)保觀念意識較強，此外，他們有足夠的體力支持一般的自行車活動，并能熟練使用移動應用；再者共享單車的整體價格較低，需要以數(shù)量取勝，而大學校園市場是主要力量，可以作為共享單車提供巨大的用戶來源；最后學生、年輕人接受新事物的能力很強。

市場二：年輕人、高收入人群。目前共享單車高端市場存在空缺，這部分群體主要在于享受騎行的過程而不是價格。（三）市場定位

品牌定位要做到確立價值主張，也就是品牌個性。哈啰單車可以向年輕人傳達時尚、青春、活力的價值觀，滿足年輕消費者的個性化需求。還有就是應該做一個品牌定位聲明，也就是說，它應該告訴自己的品牌類別和與其他競爭品牌的區(qū)別。哈啰單車應該提升自己的品牌給人留下品牌印象。六哈啰單車市場營銷策略（一）產(chǎn)品策略從產(chǎn)品來講，哈啰單車根據(jù)市場細分可以分為以下兩個市場：市場一：三線城市，大學校園。這部分單車外觀設計年輕引人注目。理由：現(xiàn)如今共享單車在大學校園里處處可見，大學生如何選擇共享單車，很大一部分取決于第一眼外觀，可以設計一些年輕人喜歡的主題，設計一些科技感十足的共享單車外觀，符合大學學習氛圍的顏色主題。成本低成本。一方面，市場對旅游的需求量大，用途多，價格低。如果成本太高，很容易維持收支平衡。另一方面，其他競爭對手的哈啰單車也有較低的成本

市場二：青年高收入人群。根據(jù)本市場特點，產(chǎn)品設計原則如下：首先，重量很輕。由于高端市場將騎乘作為一種享受生活的方式，騎乘舒適度將直接受到體重的影響。因此，車身應該采用碳纖維等輕質(zhì)材料制造。很酷的外觀。高端用戶非常重視自行車的外觀。Hello自行車的設計應該具有非常獨特、個性化和酷的外觀，以滿足他們的需求。其次，它的行駛阻力更小，耐磨輪胎更多。高檔車的目的是滿足乘坐的需要。（二）定價策略1.租金細分定價市場一是價格比較敏感人群。哈啰單車定價不應該比其他競爭對手高。定價單位是為了滿足短途旅行的需求，所以應該在騎行時間上進行定價劃分，例如：在騎行一個小時以及滿足一個小時時間上進行租金細分。2.拓寬盈利渠道哈啰單車APP應用程序擁有大量用戶和高滿意度。可進一步開發(fā)利用，成為哈啰單車的利潤來源之一。平臺可以接納廣告商投放適量的廣告，賺取部分廣告租金收入。（三）渠道策略

本部分從APP和單車投放兩個角度進行分析。對于應用程序，哈啰單車主要需要改進的不足缺點，包括：優(yōu)化定位精度、完善故障申報流程。對應于投放問題要盡量減少車輛潮汐問題。在單車配送方面，可以增加派送量。利用大數(shù)據(jù)分析，做到精準投放，而不是盲目統(tǒng)一投放，使每輛自行車的使用要達到最大值，因為市場1用戶數(shù)量比較大，自行車的數(shù)量也會比較大。面對高端市場，我們可以采取扎堆高收入人群的方式。在人口稠密地區(qū)設立固定點，并在這些點設立維修人員。由于高收入人群騎自行車是為了滿足騎行的樂趣，所以針對高檔單車產(chǎn)品設立專門的維護地點，便于保養(yǎng)高檔單車。（四）促銷策略1.廣告促銷第一，從廣告中的信息來看。廣告的內(nèi)容一定要反映出用戶騎著哈啰單車后的愉悅心情，可以是騎手的笑臉，再加上綠樹成蔭的背景，傳達出綠色出行的理念。第二，廣告的位置。在最后一公里內(nèi)出行問題最嚴重的地區(qū)，如地鐵入口、公交車站、商場和辦公樓等，可以將“你好”自行車投入線下。第三，廣告形式。哈啰單車可以采取微博營銷、軟文營銷等線上宣傳?？梢赃m當在電子商務網(wǎng)站可以投放一些廣告，擴大廣告覆蓋面。2.促銷活動哈啰單車在新老用戶上可以采取不同的促銷活動，例如:對于老用戶可以進行線上抽獎活動，獎品種類多樣，以生活用品或者紅包為主。對于新用戶可以發(fā)放優(yōu)惠卷，增加其騎行的次數(shù)與體驗。平臺可以以頁面彈窗或者短信的方式及時告知用戶相關優(yōu)惠活動，不定時的發(fā)放月卡優(yōu)惠卷，增加用戶粘性。結束語共享單車是共享經(jīng)濟中的代表實踐形式之一。本文從宏觀環(huán)境、營銷策略、用戶調(diào)查問卷方面分析了哈啰單車分析了共享單車行業(yè)的典型代表——哈啰單車營銷策略，本文針對哈啰單車目前在營銷策略方面存在的問題，提出了以下幾個方面的建議或改進措施：（1）在問卷調(diào)查分析用戶方面，哈啰單車應當注重產(chǎn)品的開發(fā)與運營維護，為用戶著想，不斷進行APP的優(yōu)化升級，同時接受用戶的反饋，加強與用戶的互動，不斷提升用戶滿意度。（2）在STP戰(zhàn)略方面，哈啰單車的需要重新定位，打造高端產(chǎn)品（3）在營銷組合策略方面，建議設計多種年輕時尚的車身主題，進一步改進定位技術，增加投放量，同時增加運營維護，加大對廣告投入，同時增加促銷活動，提高用戶粘合度。參考文獻[1]吳浩.“新四大發(fā)明”的思想史意義[J].人民論壇,2019(7):73-75.[2]百度百科.哈啰出行[OL]/item/哈啰出行/22879308?fr=aladdin[3]李成東.摩拜1000，哈啰800，ofo的車500塊到底有什么差別[OL].2018.[4]尚路;高蕊.哈啰的逆襲之旅[J].企業(yè)管理.2019年(09):87-89[5]百度百科.騎行駕照[OL]/article/49711c611a5eacba451b7c71.html[6]百度百科.哈啰單車[OL]/item/哈啰出行/22879308?fr=aladdin[7]余國磊.淺析“共享單車”運營和管理中存在的問題與對策[J].知識經(jīng)濟,2017(9):87-88.[8]唐純.共享經(jīng)濟對經(jīng)濟結構調(diào)整的作用機制[J].改革與戰(zhàn)略，

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