房產(chǎn)培訓(xùn)知識(shí)課件本課程將幫助您全面掌握房地產(chǎn)行業(yè)的核心知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)技巧，從基礎(chǔ)理論到實(shí)務(wù)操作，從市場(chǎng)分析到客戶服務(wù)，系統(tǒng)性地提升您的專(zhuān)業(yè)水平。通過(guò)30個(gè)精心設(shè)計(jì)的模塊，您將深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、法律法規(guī)、銷(xiāo)售技巧以及客戶管理等關(guān)鍵領(lǐng)域，為成為專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第一章房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)與市場(chǎng)現(xiàn)狀房地產(chǎn)行業(yè)概述行業(yè)定義房地產(chǎn)是指土地及其附著物的買(mǎi)賣(mài)、租賃、開(kāi)發(fā)與管理的綜合性行業(yè)，涵蓋住宅、商業(yè)、工業(yè)等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。市場(chǎng)規(guī)模中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)在2024年交易總額超過(guò)30萬(wàn)億元，占GDP比重約25%，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。核心參與者包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、購(gòu)房者、投資者、金融機(jī)構(gòu)以及政府監(jiān)管部門(mén)等多方主體。2025年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)01城市分化加劇一線城市房?jī)r(jià)保持穩(wěn)中有升態(tài)勢(shì)，而二三線城市則呈現(xiàn)明顯分化，部分城市面臨去庫(kù)存壓力，核心城市仍具備較強(qiáng)支撐力。02政策調(diào)控精準(zhǔn)化政府調(diào)控政策更加精準(zhǔn)，因城施策成為主基調(diào)。貸款利率的微調(diào)直接影響購(gòu)房成本，購(gòu)房門(mén)檻的變化影響市場(chǎng)需求釋放。租賃市場(chǎng)崛起房地產(chǎn)市場(chǎng)的多樣化格局當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出前所未有的多樣化特征。從傳統(tǒng)住宅到商業(yè)地產(chǎn)，從寫(xiě)字樓到工業(yè)園區(qū)，不同類(lèi)型的物業(yè)滿足著社會(huì)各層次的需求。市場(chǎng)參與者也日趨多元化，包括個(gè)人購(gòu)房者、企業(yè)投資者、機(jī)構(gòu)投資基金等。這種多樣化格局為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，同時(shí)也對(duì)專(zhuān)業(yè)能力提出了更高要求。深入理解不同市場(chǎng)板塊的特點(diǎn)和規(guī)律，是成功從業(yè)的關(guān)鍵所在。85%住宅市場(chǎng)占比15%商業(yè)地產(chǎn)比重房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)簡(jiǎn)介《房地產(chǎn)管理法》核心條款房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地的取得與使用房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理房地產(chǎn)交易與權(quán)屬登記制度違法行為的法律責(zé)任購(gòu)房合同注意事項(xiàng)合同主體資格審查房屋基本信息準(zhǔn)確性價(jià)款支付方式與期限違約責(zé)任條款設(shè)定土地使用權(quán)與產(chǎn)權(quán)證區(qū)別土地使用權(quán)期限限制房屋所有權(quán)永久性質(zhì)兩證合一的不動(dòng)產(chǎn)證權(quán)利行使的法律邊界掌握相關(guān)法律法規(guī)是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本要求。不僅要了解條文內(nèi)容，更要理解法規(guī)背后的立法意圖，在實(shí)際工作中準(zhǔn)確運(yùn)用，為客戶提供專(zhuān)業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)提示。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)要求1持證上崗要求必須通過(guò)國(guó)家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格考試，取得相應(yīng)資格證書(shū)。同時(shí)需完成每年45小時(shí)的繼續(xù)教育學(xué)習(xí)，保持專(zhuān)業(yè)知識(shí)的更新。2職業(yè)道德與法律責(zé)任嚴(yán)格遵守行業(yè)道德規(guī)范，誠(chéng)實(shí)守信，保護(hù)客戶隱私。承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，包括信息披露義務(wù)、忠實(shí)服務(wù)義務(wù)等。3必備核心技能具備優(yōu)秀的溝通表達(dá)能力、談判協(xié)調(diào)技巧、市場(chǎng)分析判斷力，以及熟練運(yùn)用各類(lèi)專(zhuān)業(yè)工具和平臺(tái)的能力。第二章房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)流程與實(shí)務(wù)技巧掌握房產(chǎn)交易的完整流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)買(mǎi)房流程全解析1需求分析與預(yù)算制定深入了解客戶的居住需求、投資目標(biāo)、預(yù)算范圍等基本信息，制定合理的購(gòu)房方案和預(yù)算計(jì)劃。2貸款預(yù)審批的重要性協(xié)助客戶提前進(jìn)行貸款預(yù)審批，明確實(shí)際購(gòu)房能力，避免看中房源后因貸款問(wèn)題導(dǎo)致交易失敗。3選房看房技巧根據(jù)客戶需求篩選合適房源，制定看房計(jì)劃，指導(dǎo)客戶關(guān)注房屋質(zhì)量、位置優(yōu)勢(shì)、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ汝P(guān)鍵因素。4議價(jià)與簽約協(xié)助客戶進(jìn)行價(jià)格談判，確保交易條件合理公平，指導(dǎo)簽訂正式購(gòu)房合同。每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，任何疏忽都可能導(dǎo)致交易失敗或后續(xù)糾紛。專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人需要對(duì)整個(gè)流程了如指掌，為客戶提供全程專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。貸款與融資基礎(chǔ)貸款類(lèi)型對(duì)比貸款類(lèi)型利率水平額度上限公積金貸款3.25%120萬(wàn)元商業(yè)貸款4.2%-5.5%房?jī)r(jià)70%組合貸款混合利率兩者相加申請(qǐng)材料清單身份證明文件收入證明與銀行流水房產(chǎn)證明與購(gòu)房合同征信報(bào)告婚姻狀況證明其他資產(chǎn)證明了解不同貸款產(chǎn)品的特點(diǎn)和申請(qǐng)條件，能夠幫助客戶選擇最適合的融資方案。還款方式的選擇也會(huì)顯著影響客戶的還款壓力和總利息支出。貸款審批關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銀行貸款審批是購(gòu)房過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通常需要經(jīng)歷多個(gè)審核節(jié)點(diǎn)。從初步申請(qǐng)到最終放款，整個(gè)流程可能需要15-30個(gè)工作日。01資料提交客戶提交完整的貸款申請(qǐng)材料02初步審核銀行對(duì)申請(qǐng)人資質(zhì)進(jìn)行初步評(píng)估03房產(chǎn)評(píng)估委托評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)抵押房產(chǎn)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估04批貸審批銀行內(nèi)部風(fēng)控部門(mén)進(jìn)行最終審批05放款執(zhí)行完成相關(guān)手續(xù)后銀行執(zhí)行放款簽訂購(gòu)房合同注意事項(xiàng)1合同條款重點(diǎn)解讀房屋基本信息的準(zhǔn)確性價(jià)格構(gòu)成與付款方式交房時(shí)間與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)限2定金與首付款區(qū)別定金具有擔(dān)保性質(zhì)，違約將雙倍返還首付款是價(jià)款的組成部分支付時(shí)間和退還條件不同3違約責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)防范明確雙方違約責(zé)任設(shè)置合理的免責(zé)條款約定爭(zhēng)議解決方式購(gòu)房合同是保護(hù)買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)益的重要法律文件，每個(gè)條款都可能影響交易的成敗。專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)具備合同審查能力，為客戶把好法律關(guān)。房屋驗(yàn)收與交接驗(yàn)房關(guān)鍵要點(diǎn)結(jié)構(gòu)安全檢查檢查墻體是否有裂縫、滲水痕跡，門(mén)窗開(kāi)關(guān)是否正常，陽(yáng)臺(tái)欄桿是否牢固。設(shè)施功能測(cè)試測(cè)試水電氣暖等基礎(chǔ)設(shè)施功能，檢查開(kāi)關(guān)插座、水龍頭、下水道等是否正常。面積測(cè)量核實(shí)核實(shí)房屋實(shí)際面積是否與合同約定一致，關(guān)注公攤面積計(jì)算是否合理。交接手續(xù)清單房產(chǎn)證過(guò)戶手續(xù)物業(yè)交割確認(rèn)水電氣過(guò)戶鑰匙移交相關(guān)費(fèi)用結(jié)算房產(chǎn)評(píng)估與市場(chǎng)定價(jià)評(píng)估方法體系包括比較法、收益法、成本法三種主要方法。比較法通過(guò)分析相似房產(chǎn)的成交價(jià)格確定價(jià)值，收益法基于租金收益評(píng)估，成本法考慮重建成本。影響因素分析位置因素是最重要的價(jià)值決定因素，包括交通便利性、周邊配套、學(xué)區(qū)資源等。房屋自身?xiàng)l件如戶型、樓層、裝修狀況也顯著影響價(jià)格。定價(jià)策略建議綜合考慮市場(chǎng)行情、客戶心理預(yù)期、房源特點(diǎn)等因素，制定合理的定價(jià)策略。既要確保成交可能性，又要最大化客戶利益。準(zhǔn)確的價(jià)格評(píng)估是促成交易的關(guān)鍵。專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人需要具備敏銳的市場(chǎng)判斷力，能夠?yàn)椴煌?lèi)型的房源提供科學(xué)合理的價(jià)格建議。第三章銷(xiāo)售策略與客戶管理提升銷(xiāo)售技巧，建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧精準(zhǔn)需求匹配深入了解客戶的真實(shí)需求，包括居住偏好、預(yù)算范圍、時(shí)間要求等，為客戶推薦最合適的房源。有效溝通技巧運(yùn)用專(zhuān)業(yè)溝通技巧，建立客戶信任，及時(shí)處理客戶疑慮和異議，保持良好的溝通氛圍。成交促單方法掌握各種促單技巧，把握成交時(shí)機(jī)，運(yùn)用合適的話術(shù)和策略推動(dòng)交易達(dá)成。成功的房產(chǎn)銷(xiāo)售不僅需要對(duì)產(chǎn)品的深度了解，更需要出色的人際溝通能力。每個(gè)客戶都有獨(dú)特的需求和決策模式，需要采用個(gè)性化的服務(wù)策略?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）客戶檔案建立基本信息與聯(lián)系方式購(gòu)房需求與偏好記錄預(yù)算范圍與決策時(shí)間溝通記錄與跟進(jìn)計(jì)劃家庭狀況與購(gòu)房動(dòng)機(jī)數(shù)字化管理工具客戶信息管理系統(tǒng)自動(dòng)化跟進(jìn)提醒數(shù)據(jù)分析與報(bào)表生成移動(dòng)端便捷操作團(tuán)隊(duì)協(xié)作功能成功案例分享：某經(jīng)紀(jì)人通過(guò)建立完善的客戶檔案系統(tǒng)，將客戶轉(zhuǎn)化率提升了40%。關(guān)鍵在于定期回訪、個(gè)性化服務(wù)和及時(shí)響應(yīng)客戶需求變化。房產(chǎn)廣告與推廣線上推廣渠道房產(chǎn)門(mén)戶網(wǎng)站發(fā)布社交媒體精準(zhǔn)投放短視頻平臺(tái)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)微信朋友圈廣告線下推廣方式社區(qū)地推活動(dòng)樓盤(pán)展示中心布置戶外廣告投放合作渠道拓展內(nèi)容制作技巧專(zhuān)業(yè)房源攝影VR虛擬看房制作文案撰寫(xiě)技巧視頻展示制作有效的推廣需要線上線下相結(jié)合，針對(duì)不同客戶群體選擇合適的推廣渠道。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是吸引客戶的關(guān)鍵，專(zhuān)業(yè)的展示能顯著提升房源的吸引力。打造沉浸式客戶體驗(yàn)現(xiàn)代房產(chǎn)銷(xiāo)售越來(lái)越注重客戶體驗(yàn)的打造。通過(guò)運(yùn)用先進(jìn)的展示技術(shù)，結(jié)合專(zhuān)業(yè)的服務(wù)流程，為客戶創(chuàng)造難忘的看房體驗(yàn)。85%客戶更偏好VR看房60%線上咨詢占比提升40%成交周期縮短競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與市場(chǎng)定位主要競(jìng)爭(zhēng)者特點(diǎn)大型連鎖機(jī)構(gòu)品牌影響力強(qiáng)，資源豐富本土知名公司地緣優(yōu)勢(shì)明顯，客戶粘性高新興互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)技術(shù)先進(jìn)，服務(wù)便捷個(gè)人獨(dú)立經(jīng)紀(jì)服務(wù)個(gè)性化，成本較低差異化競(jìng)爭(zhēng)策略專(zhuān)業(yè)化服務(wù)深耕特定區(qū)域或房產(chǎn)類(lèi)型，成為該領(lǐng)域的專(zhuān)家。個(gè)性化體驗(yàn)為每個(gè)客戶提供定制化的服務(wù)方案和購(gòu)房建議。增值服務(wù)提供裝修、搬家、法律咨詢等一站式附加服務(wù)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，找準(zhǔn)自己的定位和優(yōu)勢(shì)是關(guān)鍵。通過(guò)提供差異化服務(wù)，建立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在市場(chǎng)中脫穎而出。風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)操作1常見(jiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)案例虛假宣傳導(dǎo)致的賠償責(zé)任合同條款理解偏差引發(fā)糾紛客戶信息泄露的法律后果超越代理權(quán)限的責(zé)任承擔(dān)2合規(guī)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)身份驗(yàn)證與資質(zhì)確認(rèn)信息披露義務(wù)履行合同條款詳細(xì)解釋交易過(guò)程規(guī)范記錄3糾紛預(yù)防實(shí)用建議建立完善的溝通記錄重要事項(xiàng)書(shū)面確認(rèn)及時(shí)處理客戶投訴保持專(zhuān)業(yè)服務(wù)態(tài)度重要提醒：嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范是從業(yè)的底線，任何違規(guī)操作都可能面臨嚴(yán)重的法律后果和職業(yè)聲譽(yù)損失。房產(chǎn)投資基礎(chǔ)知識(shí)投資回報(bào)率計(jì)算包括租金回報(bào)率、總回報(bào)率、內(nèi)部收益率等多種計(jì)算方法，幫助投資者科學(xué)評(píng)估投資價(jià)值。租賃市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析不同區(qū)域的租賃需求，識(shí)別高收益潛力的投資標(biāo)的，把握市場(chǎng)周期性機(jī)遇。風(fēng)險(xiǎn)收益平衡合理配置投資組合，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，在追求收益的同時(shí)控制潛在損失。案例分析：成功房產(chǎn)交易實(shí)例案例一：首次購(gòu)房客戶全流程輔導(dǎo)年輕夫妻首次購(gòu)房，預(yù)算有限且缺乏經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)紀(jì)人從需求分析開(kāi)始，協(xié)助貸款申請(qǐng)，全程陪同看房，最終成功購(gòu)得心儀住房。關(guān)鍵在于耐心指導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)建議。案例二：高端別墅銷(xiāo)售策略高凈值客戶購(gòu)買(mǎi)千萬(wàn)級(jí)別墅，注重隱私和個(gè)性化服務(wù)。經(jīng)紀(jì)人通過(guò)VIP專(zhuān)屬服務(wù)、定制化展示方案、私人顧問(wèn)式服務(wù)，成功促成交易。案例三：租賃市場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)化租房客戶通過(guò)長(zhǎng)期服務(wù)建立信任，最終轉(zhuǎn)化為購(gòu)房客戶。體現(xiàn)了客戶關(guān)系維護(hù)的重要性和長(zhǎng)期服務(wù)價(jià)值。這些真實(shí)案例展示了不同類(lèi)型客戶的服務(wù)策略和成功要素。每個(gè)案例都有其獨(dú)特性，但共同點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)、耐心和以客戶為中心的服務(wù)理念。房產(chǎn)行業(yè)職業(yè)發(fā)展路徑初級(jí)經(jīng)紀(jì)人掌握基礎(chǔ)知識(shí)，熟悉基本操作流程，積累客戶資源和交易經(jīng)驗(yàn)。高級(jí)經(jīng)紀(jì)人具備豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擁有穩(wěn)定客戶群體，年交易額達(dá)到一定規(guī)模。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，制定業(yè)務(wù)策略，培訓(xùn)指導(dǎo)下屬，承擔(dān)業(yè)績(jī)責(zé)任。區(qū)域總監(jiān)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，制定區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，管理多個(gè)門(mén)店或團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)業(yè)合伙人創(chuàng)立自己的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，或成為大型機(jī)構(gòu)的合伙人，實(shí)現(xiàn)事業(yè)巔峰。持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升是職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。行業(yè)認(rèn)證、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)積累都是晉升的重要基礎(chǔ)。攜手共創(chuàng)輝煌未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)雖然充滿挑戰(zhàn)，但也蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇。成功的經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)共同特點(diǎn)：不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)改進(jìn)、以客戶為中心。通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、經(jīng)驗(yàn)分享、互相支持，我們能夠在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。90%客戶滿意度目標(biāo)200%年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)常見(jiàn)問(wèn)題解答買(mǎi)方常見(jiàn)疑問(wèn)首付比例如何計(jì)算？貸款利率會(huì)不會(huì)上調(diào)？什么時(shí)候是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)？如何判斷房?jī)r(jià)是否合理？賣(mài)方關(guān)心問(wèn)題如何快速出售房產(chǎn)？房屋定價(jià)策略如何制定？需要承擔(dān)哪些稅費(fèi)？交易風(fēng)險(xiǎn)如何防范？實(shí)操挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)客戶猶豫不決如何處理？?jī)r(jià)格談判陷入僵局怎么辦？遇到惡意違約如何維權(quán)？如何處理復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)問(wèn)題？這些問(wèn)題在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到，準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)化的專(zhuān)業(yè)回答，能夠提升客戶服務(wù)質(zhì)量和工作效率。培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃重點(diǎn)知識(shí)回顧房地產(chǎn)市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)與法律法規(guī)房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)完整流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷(xiāo)售技巧與客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)操作要點(diǎn)職業(yè)發(fā)展路徑與成長(zhǎng)規(guī)劃推薦學(xué)習(xí)資源《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)理論與實(shí)務(wù)》教材中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)官網(wǎng)各地房管局政策文件庫(kù)專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)APP與數(shù)據(jù)平臺(tái)個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃1短期目標(biāo)（1-3月）熟練掌握基礎(chǔ)操作流程，建立初步客戶網(wǎng)絡(luò)2中期目標(biāo)（3-12月）提升專(zhuān)業(yè)技能，穩(wěn)定月度業(yè)績(jī)表現(xiàn)3長(zhǎng)期規(guī)劃（1-3年）成為區(qū)域知名經(jīng)紀(jì)人，考慮團(tuán)隊(duì)發(fā)展互動(dòng)環(huán)節(jié)：模擬客戶談判演練分組角色扮演學(xué)員分為買(mǎi)方、賣(mài)方、經(jīng)紀(jì)人三個(gè)角色，模擬真實(shí)交易場(chǎng)景進(jìn)行談判演練?，F(xiàn)場(chǎng)情景模擬設(shè)置不同難度的談判場(chǎng)景，考驗(yàn)學(xué)員的應(yīng)變能力和專(zhuān)業(yè)水平。專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)資深導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，指出優(yōu)點(diǎn)與不足，提供針對(duì)性的改進(jìn)建議。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員能夠?qū)⒗碚撝R(shí)與實(shí)際操作相結(jié)合，提升在復(fù)雜情況下的處理能力。這種互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式能夠加深理解，增強(qiáng)記憶效果。結(jié)業(yè)測(cè)試與證書(shū)頒發(fā)考核內(nèi)容房地產(chǎn)法律法規(guī)（25分）市場(chǎng)分析與價(jià)格評(píng)估（25分）銷(xiāo)售流程與客戶服務(wù)（25分）實(shí)戰(zhàn)案例分析（25分）總分100分，80分以上為合格