顧問咨詢指南

ConsultingGuide

本企業(yè)發(fā)展顧問咨詢指南適用于顧問咨詢公司。它為顧問咨詢公

司實施咨詢項目提供了詳盡的指導(dǎo)。

ThisreportistheBusinessDevelopmentConsultingguidetobe

usedbytheBSP's.ItsetsouttheModulesforBSP'stoimplement

theconsultingprogram.

CPDf

目錄

TABLEOFCONTENTS

背景BACKGROUND4

了解本指南UNDERSTANDINGTHISGUIDE6

八模塊企業(yè)發(fā)展階梯THE8MODULEBUSINESSDEVELOPMENTLADDER9

模塊一：了解你的企業(yè)MODULE1:UNDERSTANDINGWHATBUSINESSYOUAREIN10

概述OVERVIEW10

主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KEYLEARNINGOBJECTIVES11

工具TOOLS12

典型的模塊一程序TYPICALMODULE1PROGRAM13

需完成的任務(wù)TASKSTOBECOMPLETED14

模塊二:了解顧客、市場和產(chǎn)品MODULE2:UNDERSTANDINGTHECUSTOMERS,

MARKETSANDPRODUCTS29

概述OVERVIEW29

主要學(xué)習(xí)B標(biāo)KEYLEARNINGOBJECTIVES30

工具TOOLS31

典型模塊二程序TYPICALMODULE2PROGRAM33

需完成的任務(wù)TASKSTOBECOMPLETED34

模塊三:確定商業(yè)模式MODULE3:DEFININGTHEBUSINESSMODEL50

概述OVERVIEW50

主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KEYLEARNINGOBJECTIVES51

工具TOOLS52

典型的模塊三程序TYPICALMODULE3PROGRAM54

需完成的任務(wù)TASKSTOBECOMPLETED54

需完成的任務(wù)TASKSTOBECOMPLETED55

模塊四:員工授權(quán)MODULE4:TEAMEMPOWERMENT71

對企業(yè)業(yè)績進(jìn)行管理MANAGINGORGANISATIONALPERFORMANCE72

主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KEYLEARNINGOBJECTIVES73

工具TOOLS74

需完成的任務(wù)TASKSTOBECOMPLETED77

模塊五:市場營銷戰(zhàn)略計劃MODULE5:STRATEGICMARKETINGPLAN93

概述OVERVIEW93

主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KEYLEARNINGOBJECTIVES94

工具TOOLS95

典型的模塊五程序TYPICALMODULE5PROGRAM97

需完成的任務(wù)TASKSTOBECOMPLETED98

模塊六:企業(yè)系統(tǒng)化MODULE6:BUSINESSINDEPENDENCE114

概述OVERVIEW114

主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KEYLEARNINGOBJECTIVES116

工具TOOLS117

典型的模塊六程序TYPICALMODULE6PROGRAM119

需完成的任務(wù)TASKSTOBECOMPLETED120

模塊七:組織結(jié)構(gòu)，知識，環(huán)境管理和技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略MODULE7:ORGANISATIONAL

STRUCTURE,KNOWLEDGE,ENVIRONMENTALMANAGEMENTANDTECHNOLOGY

STRATEGIES136

概述OVERVIEW136

主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KEYLEARNINGOBJECTIVES138

工具TOOLS139

典型的模塊七程序TYPICALMODULE7PROGRAM141

需完成的任務(wù)TASKSTOBECOMPLETED142

模塊八:反饋和持續(xù)改善MODULE8:FEEDBACKANDCONTINUOUSIMPROVEMENT158

概述OVERVIEW158

學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGOBJECTIVES159

工具TOOLS160

典型的模塊八程序TYPICALMODULE8PROGRAM162

需完成的任務(wù)TASKSTOBECOMPLETED162

需完成的任務(wù)TASKSTOBECOMPLETED163

注NOTES179

注NOTES180

注NOTES181

注NOTES182

背景

Background

本指南旨在為咨詢顧問公司和其它商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)提供技術(shù)和方法，使他們能夠成

功地為中小企業(yè)提供咨詢服務(wù)。

Thisguideisdesignedtoprovideconsultantsandotherserviceproviderswith

techniquesandmethodologiesthatwillenablethemtoembarkonsuccessful

consultingengagementswithsmall/mediumsizeenterprises(SMEs).

這里提供的資料旨在幫助咨詢顧問公司能夠與中小企業(yè)建立互惠的關(guān)系。這些

方法不僅可以獲得“快速取勝”的效果，還能夠促進(jìn)咨詢顧問與客戶之間建立長

期的關(guān)系--這是一種讓咨詢顧問獲得“受信任的顧問”的地位的關(guān)系，是一種

使雙方的知識和資源匯集成一個“知識和資源庫”的關(guān)系。

Thematerialsprovided,aimtoenabletheconsultanttoengagewithSMEsina

mutuallybeneficialrelationship.Whilethemcthocologicsusedwillprovide“quick

wins,“thematerialsaredesignedtofacilitatealong-termrelationshipbetween

consultantandclient-arelationshipwheretheconsultantearnsthestatusof"trusted

advisor“andwheretheknowledgeandresourcesofbothpartiesareusedtocreatea

“poolofknowledgeandresources.”

該項目的目的是改善企業(yè)在財務(wù)和運營這兩方面的業(yè)繞.這是通過在企業(yè)中實

施許許多多小的措施后達(dá)到的結(jié)果。普通和優(yōu)秀企業(yè)的區(qū)別總是體現(xiàn)在這些小

事情之中！

Thepurposeoftheprogramistoimprovetheperformanceofthebusiness-both

financiallyandoperationally.Thiswillbeachievedasaresultofthemany,many

littlethingsthatyouimplementinyourbusiness.Thedifferencebetweenand

ordinaryandextra-ordinarybusinessalwaysliesintheselittlethings!

本項目分為八個模塊

Theprogramissplitinto8Modules;

1.了解你的企業(yè)

UnderstandingWhatBusinessYouAreIn;

2.了解你的客戶，產(chǎn)品和市場

UnderstandingYourCustomers,ProductsandMarkets;

3.商業(yè)模式

TheBusinessModel;

4.員工授權(quán)

TeamEmpowerment;

5.市場營銷戰(zhàn)略計劃

TheStrategicMarketingPlan;

6.企業(yè)系統(tǒng)化

BusinessIndependence;

7.組織結(jié)構(gòu)，知識，環(huán)境管理和技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略

OrganizationalStructure，Knowledge,EnvironmentManagementand

TechnologyStrategies;and

8.反饋與持續(xù)改善

FeedbackandContinuousImprovement.

我們建議你在按月收取客戶咨詢費的前提上，全面實施本項目。但是，在某

些情況下，先提供本項目的部分內(nèi)容可能更合適，例如，“客戶咨詢會“，或

“優(yōu)質(zhì)服務(wù)一爭創(chuàng)第一”的客戶服務(wù)培訓(xùn)。

Werecommendthatyouimplementtheprograminitsentiretybasedontheclient

payingafixedmonthlyfeeforyourservices.Howeverinsomeinstancesitmaybe

moreappropriatetoofferjustafewaspectsoftheprogram,forexample,the

CustomerAdvisorySessionorthe''ExceptionalService-LeadingThePack”

customerservicetraining.

本項目旨在了解企業(yè)，提出和實施改進(jìn)措施，提供對企業(yè)所有者和員工都有實

際意義的培訓(xùn)。本項目旨在使企業(yè)業(yè)績得到長期，顯著的改善。

Theprogramisbasedonexploringthebusiness,generatingandimplementing

improvementsandprovidingpracticalmeaningfultrainingtoboththebusiness

ownersandtheteammembers.Itisbasedonachievingsignificantlong-term

businessperformanceimprovements.

了解本指南

UnderstandingThisGuide

本指南旨在概述經(jīng)營業(yè)績改善項n的八個模塊。

Thisguideaimstoprovideanoverviewofthe8ModuleBusinessPerformance

ImprovementProgram.

經(jīng)營業(yè)績改善項目共分為八個模塊：

TheBusinessPerformanceImprovementProgramhasbeensplitinto8distinct

Modules:

1.了解你的企業(yè)

UnderstandingWhatBusinessYouAreIn;

2.了解你的客戶，產(chǎn)品和市場

UnderstandingYourCustomers,ProductsandMarkets;

3.商業(yè)模式

TheBusinessModel;

4.員工授權(quán)

TeamEmpowerment;

5.市場營銷戰(zhàn)略計劃

TheStrategicMarketingPlan;

6.企業(yè)系統(tǒng)化

BusinessIndependence;

7.組織結(jié)構(gòu)，知識，環(huán)境管理和技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略

OrganisationalStructure,Knowledge,EnvironmentManagementand

TechnologyStrategies;and

8.反饋與持續(xù)改善

FeedbackandContinuousImprovement

本指南接下來的部分定每個模塊進(jìn)行了概述.每個模塊都由3個步驟組成.本

指南中還提供有圖表，以幫助咨詢顧問學(xué)習(xí)和理解這一流程。此外，有工具提供

的步驟也標(biāo)注有專門的符號。針對每個模塊，我們都已提供了以下的內(nèi)容：

Thefollowingsectionsofthisguidewillprovideanoverviewofeachofthese

Modules.EachModuleisbrokendownintoaneightstageprocess.Where

possible,throughouttheguide,diagramshavebeenusedtofacilitatethelearning

andunderstandingprocess.Inaddition,symbolshavebeenusedtoidentifythe

toolsusedineachstageoftheprocess.ForeachModuleoftheprocess,wehave

provided:

該模塊的概述

AnoverviewoftheModule;

主要學(xué)習(xí)目標(biāo)（以。表示）

KeyLearningObjectives（denotedby。）：

該模塊中提供的工具（以達(dá)表示）

AlistoftheavailabletoolsforthatModule（denotedby葡）；

以圖示方法列出八個步驟

Adiagrammaticrepresentationofthe8stagesinvolved;and

“需完成的工作“清單，與工具相互參照（以程表示）

Alistof"ThingstoDo,“cross-referencedtothetools（denotedby

戰(zhàn)略性經(jīng)營業(yè)績改善模式

TheStrategicBusinessPerformanceImprovementModel

了解你的企業(yè)

企業(yè)宗旨和目標(biāo)

Understanding

>whatbusinessyouarein

YourMissionandGoals

了解你的客戶，市場和產(chǎn)品

Understandingyourcustomerstmarketsandproducts

商業(yè)模式

TheBusinessModel

員工授權(quán)一一建立標(biāo)

市場營銷戰(zhàn)略計劃

準(zhǔn)和文化

TheStrategic

TeamEmpowerment-

MarketingPlan

Developingstandards

andculture

組織結(jié)構(gòu)，知識，環(huán)境管企業(yè)系統(tǒng)化一一建立

理和技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略制度和規(guī)則

OrganisationalStructure?Business

Knowledge?EnvironmentalIndependence-

ManagementandtechnologyCreatingsystemsand

Strategiesmanuals

反饋和不斷改進(jìn)

FeedbackandContinuousImprovement

八模塊企業(yè)發(fā)展階梯

The8ModuleBusinessDevelopment

Ladder

o

1

模塊一:.了解你的企業(yè)

Module1:UnderstandingWhatBusinessYouAreIn

概述

Overview

任何咨詢業(yè)務(wù)的開始階段都是非常重要的。作為咨詢顧問，你所負(fù)責(zé)的是過程―這是需

要特別引起你注意的，你幾乎不太可能控制結(jié)果。你和你的客戶一起開始了一個令人興奮

的旅程。在這個旅程中，客戶和咨詢顧問之間要進(jìn)行雙方向互動的知識交流。這種信息

的交流過程本身同信息一樣有價值。

Theinitialstageofanyconsultingassignmentisparticularlyimportant.Astheconsultantyou

areresponsiblefortheprocess-itisimportanttonote,thatitisalmostimpossibleforyouto

controltheoutcome.Youandyourclientareembarkingonanexcitingjourneytogether.

Duringthisjourney,knowledgewillbetransferredbetweenbothparties-theclientandthe

consultant.Theprocessofthisinformationtransferisasvaluableastheinformationitself.

eowl嚓

各方都要了解自己在這一關(guān)系中所扮演的

角色…你只是行詢項目的推動人，而不是

客戶業(yè)務(wù)的專家!

Allpartiesmustunderstandyourroleinthe

relationship-youarethefacilitatorofthe

program?youarenotanexpertinyour

client'sbusiness!

^nowledg^

一般來講，在項目的第一階段，你要收集關(guān)于客戶及其業(yè)務(wù)的信息。你還要召開你的第

一次戰(zhàn)略計劃會議。第一階段的H的是建立客戶和咨詢顧問之間的關(guān)系，并開始經(jīng)營業(yè)績

改善項目的“計劃”階段。

Typically>duringthisfirststageoftheprogramyouwillgatherinformationregardingyourclient

andtheirbusiness.Youwillalsoholdyourls,StrategicPlanningSession.Thisfirststageof

(heprogramisdesigned(odevelop(herelationshipbetweenclientandconsultantandbeginthe

“planning“stageoftheBusinessPerformanceImprovementProgram.

主要學(xué)習(xí)目標(biāo)

KeyLearningObjectives

下面的清單詳細(xì)列舉了模塊一一-"了解你的企業(yè)”主要學(xué)習(xí)目標(biāo)的一些內(nèi)容：

ThefollowinglistdetailssomeoftheKeyLearningObjectivesofModule1-

UnderstandingWhatBusinessYouArcIn:

?了解企業(yè)所有者(或主要股東)的個人和企業(yè)目標(biāo)，并開始以所有者的個

人目標(biāo)為基礎(chǔ)制定企業(yè)宗旨和/或遠(yuǎn)景；

Tounderstandthepersonalandprofessionalgoalsofthebusiness

owners(orkeystakeholders),andbegintodeveloptheMissionand/

orVisionforthebusinessbasedonthepersonalobjectivesofthe

owners；

?了解企業(yè)當(dāng)前財務(wù)和非財務(wù)方面的業(yè)績情況概況；

Toobtainanoverviewofthecurrentfinancialandnon-financial

performanceofthebusiness；

?了解企業(yè)所服務(wù)的市場，及其產(chǎn)品在各自生命周期中所處的位置；

Tounderstandwherethebusinessandeachmarketisinitsproductlife

cycle；

?了解如何評估企業(yè)的價值和系統(tǒng)化會給企業(yè)價值帶來的影響；

Tounderstandhowbusinessesarevaluedandtheimpactthat

systematisationcanhaveonthevalueofthebusiness；

?確認(rèn)企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢，劣勢，以及當(dāng)前所面臨的機(jī)會和威脅；

Toidentifythestrategicstrengths,weaknesses,opportunitiesand

threatscurrentlyfacingthebusiness；

?明確改善企業(yè)表現(xiàn)的立即行動點(lAPs)；

ToidentifyImmediateActionPoints(lAPs)toimprovetheperformance

ofthebusiness；

?明確企業(yè)面臨的困境和通過實施BPIP來解決這些問題的方法；

ToidentifythefrustrationsofthebusinessandwaysinwhichtheBPIP

canassisttoresolvethoseissues：and

?建立咨詢顧問和客戶合作的基礎(chǔ)一一種持續(xù)的關(guān)系

Toestablishthebasisonwhichtheconsultantandclientwillwork

together-theon-goingrelationship.

工具

Tools

下列工具為你提供工作幫助。這些工具與”需完成的任務(wù)”部分相互參照(用?表示)。

ThefollowingToolshavebeenprovidedtoassistyou.TheseTools

arecross-referencedthroughoutthe"TaskstoBeCompleted"section(denotedby怛),

?第一次戰(zhàn)略計劃會議邀請函

1stStrategicPlanningSessionInvitation

?第一次戰(zhàn)略計劃會議準(zhǔn)備清單

10tStrategicPlanningSessionChecklist

?戰(zhàn)略需求分析問卷(SNAQ)

StrategicNeedsAnalysisQuestionnaire(SNAQ)

?客戶服務(wù)重點問卷

CustomerServiceFocusQuestionnaire

?利潤潛力(表格)

ProfitPossibilities(Spreadsheet)

?第一次戰(zhàn)略計劃會議議程

1stStrategicPlanningSessionAgenda

?第一次戰(zhàn)略計劃會議PowerPoint演示稿

1stStrategicPlanningSessionPowerPointPresentation

?第一次戰(zhàn)略計劃會議報告模本

1stStrategicPlanningSessionReportTemplate

?合作意向書模本

EngagementLetterTemplate

?小組計劃會情況匯報議程

TeamPlanningSessionDebriefAgenda

典型的模塊一程序

TypicalModule1Program

制定今后12個月的工作安排

8Scheduleclientprogramfor12

months

7與小組成員交流工作結(jié)果

Communicateoutcometoteammembers

6建立持續(xù)的客戶關(guān)系基礎(chǔ)，并向客戶提交合作意向書

Establishbasisofon-goingrelationshipandsendEngagement

Leitertoclientinlbnnationfromclient

5

準(zhǔn)備提交給客戶的包含的計劃討論會報告

4PreparePlanningSessionReportforclientwithlAPsassigned

召開第一次戰(zhàn)略性計劃討論會，確保自己明確“立即行動點MAPs)

Hold1'*StrategicPlanningSessionensureyouidentifythe^ImmediateActionPoints''

(lAPs)

3

分析客戶信息，確定第一次計劃會的日程一明確“熱點”和“E-DAY”

AnalyseclientinformationandsetyouragendafortheI*1PlanningSession-identifythe**hotspots"and

o2“E-Day”

從客戶處收集信息

1Collectinfornationfromclient

安排第一次(共兩次)戰(zhàn)略計劃會議的后勤事宜

Arrangelogisticsforl"(of2)StrategicPlanningSession

需完成的任務(wù)

TaskstoBeCompleted

1.1安排第一次戰(zhàn)略計劃會議的后勤事宜

Arrangelogisticsfor1STStrategicPlanning

Session

?第一次戰(zhàn)略計劃會議大約進(jìn)行3--4個小時。在此

期間，你將教給企業(yè)的所有者如何分析他們所從

事行業(yè)的性質(zhì)和評估他們在每個市場上的競爭地

位。你們還要一起研究SNAQ和完成一份立即行

動點的清單。

The1stStrategicPlanningSessionwilltake

approximately3-4hours.Duringthistimeyou

willteachthebusinessownershowtoanalyse

thenaturecftheindustryinwhichtheyoperate

andevaluatetheircompetitivepositioningwithin

eachmarket.Togetheryouwillalsoreviewthe

SNAQandcompilealistofImmediateAction

Points.

?這個會議還會給你提供更好地了解你的客戶的機(jī)

會。你應(yīng)當(dāng)利用這次會說來獲得他們的信任和建

立你們之間的合作關(guān)系。

Thesessionalsogivesyoutheopportunitytoget

toknowyourclientsbetter.Youshouldusethe

sessiontogaintheirtrustandbuildyourworking

relationship.

?確定會議的日期和時間。

Setthedateandtimeforthesession.

?邀請客戶--用信函/傳真/電子郵件的形式確認(rèn)這

些安排。請參見“第一次戰(zhàn)略計劃會議邀請函”

Invitetheclient-usealetter/fax/emailtoconfirm

arrangements.Pleasereferto“儼strategic

PlanninqSession,)Invitation

?向客戶發(fā)出“戰(zhàn)略需求分析問卷，

Sendthe“StrategicNeedsAnalysis

Questionnaire“totheclient.

?安排會議地點一--盡量使用中立性的地點--會議

場所必須確保無干擾。

Arrangevenue-trytouseaneutralvenue-

theremusttobenodistractions.

?餐飲事項--應(yīng)準(zhǔn)備午餐和上下午茶。

Refreshments-lunch,morningandafternoon

teashouldbearranged.

?會議設(shè)施一一白板，白板筆，電腦(供

PowerPoint演示之用)，紙，筆，投影儀。請

參見“第一次戰(zhàn)略計劃會議”準(zhǔn)備清單。

Equipment-whiteboard,markerpens，

computer(forPowerPointpresentations),

paper,pens,projector.Pleaserefertou1st

StrategicPlanninaSession”Checklist

1.2從客戶處收集信息

Collectinformationfromclient

?在第一次戰(zhàn)略計劃會議之前，你需要從客戶處收

集大量信息。

Youwillneedtogatherplentyofinformationon

theclientpriortothe1stStrategicPlanning

Session.

?如果客戶有網(wǎng)站的話，你應(yīng)當(dāng)瀏攬其網(wǎng)站。

Ifapplicableyoushouldviewthebusiness*

web-site.

?請客戶提供給你他們所有的企業(yè)介紹和廣告材料。

Asktheclientstosendyouanybrochuresor

advertisingmaterialthattheyhave.

?你還需要客戶的3年財務(wù)報表(盈虧表，資產(chǎn)負(fù)

債表和現(xiàn)金流量表)。還要請客戶給你提供他們通

常使用的管理報告.

Youwillalsoneed3yearsoffinancialstatements

(ProfitandLoss,BalanceSheetand

Cash-Flowstatements).Asktheclienttoalso

sendyoucopiesofanymanagementreportsthat

theyroutinelyuse.

?你需要客戶填寫SNAQ問卷，并在會議前的至少

4-5天把它交給你。這樣，你才會有充足的時間

來分析問卷，并為第一次戰(zhàn)略計劃會議作準(zhǔn)備。

YouwillneedtheclienttocompletetheSNAQ

andreturnIheinfurnialiontoyouatleast4-5

dayspriortoyourmeeting.Thiswillgiveyou

enoughtimetoanalysethecompleted

questionnairesandmakesomenotesforyour1st

StrategicPlanningSession.

?客戶還應(yīng)當(dāng)完成并交給你“客戶服務(wù)要點”問卷。

這一問卷是用來衡量企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)方面

的表現(xiàn)。該問卷的結(jié)果在本項目的后面階段會用

至U,并將用來同客戶和員工的反饋結(jié)果相比較。

Theclientshouldalsocompleteandreturntoyou

the“CustomerServiceFocus“Questionnaire.

Thisquestionnaireisdesignedtogaugethe

organisationscommitmenttoexceptional

customerservice.Theresultswillbeusedlater

intheprogramandcomparetofeedback

gatheredfrombothcustomersandteam

members.

?不要忘記詢問客戶，他們是否還有其它他們認(rèn)為對

你有用的信息。如果有，請他們提供給你。

Don'tforgettoasktheclientifthereisanyother

informationthattheythinkwouldbeusefulto

you.Ifpossiblegettheclienttosendyouthis

information.

1.3分析客戶信息

Analyseclientinformation

?第一次戰(zhàn)略計劃會議一定要做非常充分的準(zhǔn)備…

這是一次很重要的會議，它將為你和客戶的未來

合作確定基調(diào)。要用3個小時重新審閱已填寫完

成的SNAQ和你所收集的其它信息。

Youwillneedtopreparethoroughlyforthe1st

StrategicPlanningSession-itisavery

importantmeetingthatwillsetthetoneforyour

futureengagementwiththeclient.Allow3-

hourstoreviewthecompletedSNAQandany

otherinformationyouhavegathered.

?在閱讀SNAQ時，應(yīng)當(dāng)注意的方面包括

WhilegoingthroughtheSNAQyoushouldlook

forproblemareasforexample

0企業(yè)所有者與其他主要決策人在目標(biāo)和觀

念之間的沖突

Conflictsbetweenthegoalsandidealsof

theownersandotherkey

decision-makers.

3問卷中沒有回答的部分(這也許反映了企業(yè)

信息系統(tǒng)的弱點)

Areaswherenoinformationhasbeen

provided(thismayindicateweaknessesin

thebusinessinformationsystems)

O答卷人對問題的理解明顯錯誤的地方Areas

wheretherespondentclearlyhas

misinterpretedthequestion

?在閱讀SNAQ時，把那些值得討論的問題標(biāo)出來，

并找機(jī)會把該項目所能提供的服務(wù)與客戶所面臨

的困境及問題聯(lián)系起來。

AsyougothroughtheSNAQ,highlightareas

fordiscussionandlookforopportunitiestorelate

thevalueofyourproductsandservicesbackto

theclient'sfrustrationsandproblems.

?用客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)填制“利潤潛力”。

Setupthe“ProfitPossibilities”usingthe

clienfsfinancialdata.

?準(zhǔn)備好會議的議程并發(fā)送給所有參加會議的人員

--請參見“第一次戰(zhàn)略計劃會議議程”模本。

Prepareanagendaforthesessionandsenditto

allparticipants-pleasereferto"1stStrategic

PlanninqSessionAqendantemplate.

1.4召開第一次戰(zhàn)略計劃會議

Hold1stStrategicPlanningSession

?在第一次戰(zhàn)略計劃會議的開始部分，你要回顧企

業(yè)所有者的個人和企業(yè)目標(biāo)。你還要闡述企'也價

值評估的原則和系統(tǒng)化將如何提升企業(yè)的價值。

可參見“第一次戰(zhàn)略計劃會議”PowerPoint演

Duringthefirstpartofthe1stStrategicPlanning

Sessionyouwillbereviewingthebusiness

ownerspersonalandbusinessobjectives.You

willalsobelookingattheprinciplesonwhich

businessesarevaluedandhowsystematisation

ofthebusinesscanincreasethevalueofthe

business.Pleasereferto"1stStrategic

PlanningSession“PowerPointPresentation.

?要記住，會議其間不要總是你一個人在講話。如

果讓客戶有機(jī)會談?wù)撍麄兊哪承﹩栴}和困境，他

們會覺得收獲更大。你要鼓勵進(jìn)行問題討論，以

制定一系列的行動來解決問題

Makesurethatyoudonotdoallthetalkingat

thesession.Clientswillfeelthattheyhave

receivedmorevalueiftheyareabletoexpress

someoftheirproblemsandfrustrations.

Facilitatethediscussiontogeneratealistof

actionstoaddressthefrustrations.

?在會議其間，要逐一討論你從SNAQ中發(fā)現(xiàn)的問

題或弱點。當(dāng)客戶表述這些問題時，你可以將它

們與你用以提供的用于解決這些問題的工具聯(lián)系

起來，例如，客戶咨詢會，優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn)等。

Duringthesessionworkthroughtheareasofthe

SNAQwhereyouhaveidentifiedproblemsor

weaknesses.Astheclientexpressesproblems

relatebacktothemthedifferenttoolsthatyou

havetodealwiththoseissuese.g.theCustomer

AdvisorySession,ExceptionalService

Trainingetc

記住，要確定一些“立即行動點"(lAPs)。這是

客戶可以立即在企業(yè)內(nèi)實施的行動。有些IAP可

以對企業(yè)的贏利能力產(chǎn)生立竿見影的作用，例如，

提高價格。要切記，是客戶在實施這些行動，而

不是你。

MakesurethatyouidentifysomeImmediate

ActionPoints^,(lAPs).Theseareitemsthat

theclientshouldimplementintheirbusinessas

soonaspossible.SomeofthelAPsshould

haveanimmediateimpactontheprofitabilityof

thebusinesse.g.increaseprices.Remember

thattheemphasisshouldbeontheclient

performingtheaction,notyou.

1.5給客戶準(zhǔn)備包含IAP的戰(zhàn)略計劃會議報告

PrepareStrategicPlanningSessionreportforclientwithlAPs

assigned

?會議之后，你需要向客戶提供一份報告。這份報

告要把這幾天的事件寫出”簡要總結(jié)，它包括：

Afterthesessionyouwillneedtoprovideareport

fortheclient.Thereportshouldprovidean

“ExecutiveSummary"ofthedaysevents.It

includes:

0給客戶的祝賀函；

Congratulationsletterfortheclient；

0簡要總結(jié)；

ExecutiveSummary；

0立即行動點；

ImmediateActionPoints；

0月度會議安排；

Scheduleofmonthlymeetings；

0小組會議的計劃日期；

Scheduleddateforteammeeting；

0所有提出的問題的詳細(xì)內(nèi)容，參閱行動清

單；

Detailsofalltheissuesraised,

cross-referencedtotheactionlist；

0相互承諾聲明；

MutualCommitmentstatements：and

O詳細(xì)的行動清單，與你所提供的產(chǎn)品，以

及BPIP項目中的相關(guān)模塊相結(jié)合。

Adetailedactionlistcross-referencedto

theproductsyouofferandtherelevant

ModuleoftheBPIPprogram.

?行動清單應(yīng)當(dāng)非常具體，并分解為短期行動，如,

IAP,和長期行動。

Theactionlistshouldbespecificandsplitinto

short-terme.g.lAPsandlonger-termactions.

?報告的模本已提供請參見“第一次戰(zhàn)略計劃會

議報告”模本。

Atemplateforthereporthasbeenprovided-

pleasereferto"1stStrategicPlanninqSession

Report“template.

?報告應(yīng)當(dāng)在會議之后的7天內(nèi)送給客戶。并記住

在報告發(fā)出的一兩天后給客戶打電話確認(rèn)他們收

到了該報告。

Thereportshouldbesenttotheclientwithin7

daysofthesession.Ensurethatyoucallthe

clientacoupleofdaysaftersendingthereportto

ensurethattheyreceivedit.

1.6建立持續(xù)的關(guān)系基礎(chǔ)，并將合作函發(fā)給客戶

Establishthebasisoftheon-goingrelationshipandsendan

EngagementLettertotheclient.

?在計劃討論會期間，你將確立起你和客戶的持續(xù)合

作關(guān)系的特點。

DuringthePlanningSessionyouwillhave

establishedwithyourclientthenatureofyour

on-goingrelationship.

?持續(xù)性關(guān)系有兩種形式。你或者會使客戶接受全

部的BPIP計劃,或是會把一些服務(wù)捆綁在一起.

例如，CAS,TAS,或者“優(yōu)質(zhì)服務(wù)一爭創(chuàng)第

一”培訓(xùn)等。

Twoalternativesexistfortheon-going

relationship.Youw川eitherhaveengagedthe

clientinthefullBPIPprogramoryouwillhave

bundledsomeservicestogethersuchasthe

CAS,TASor^ExceptionalService-Leading

ThePack"seminar.

?理想的情況是，你應(yīng)當(dāng)把合作函與第一次戰(zhàn)略計

劃會議的報告一起送給客戶。這個工作必須在客

戶對這次會議還記憶猶新的時候完成，大約在會

后的4--5天為。

IdeallyyoushouldsendtheEngagementLetter

withthe1stStrategicPlanningSessionReport.

Thismustbedonewhilethesessionisstillfresh

intheclients'mind,approximately4-5days

afterthesession.

?你需要以合作函的方式來確認(rèn)你的安排。請參見

“合作函”模本的樣稿。該文件包括下列內(nèi)容：

Youwillneedtoconfirmyourarrangementusing

anEngagementLetter.Pleaserefertothe

sample“EnqaqementLetter“template

provided.Thislettercontainsthefollowing:

O你和客戶將一起從事的工作的大綱；

Anoutlineoftheworkyouwillbedoing

together；

O雙方認(rèn)可的費用(有可能的情況下，應(yīng)當(dāng)

安排客戶以直接銀行轉(zhuǎn)帳的方式付款)

Thefeesyouhaveagreedupon(where

possibleyoushouldtrytoarrangefor

paymenttobemadebydirectbank

transfer)；

O雙方相互承諾聲明；

Yourmutualcommitmentstatements:

and；

O你的權(quán)力與義務(wù)。

Yourtermsandconditions.

一兩天后與客戶就此事做進(jìn)一步的聯(lián)系。

Followupwiththeclientacoupleofdayslater.

1.7與你的小組成員一起交流SPS的結(jié)果

Communicateoutc