銷售活動(dòng)方案（一）

目前多種促銷活動(dòng)滿天飛，今天你贈(zèng)一種勺子，明天我送你一口鍋。這個(gè)社會(huì)真是瘋狂，

今天你8折，明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重，競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈。試想產(chǎn)品在賣場(chǎng)做促銷,

消費(fèi)者面對(duì)每天你一言我一語的人還戰(zhàn)術(shù)，都已經(jīng)非常累，接受信息也非常被動(dòng)，這時(shí)候我

們?cè)撛趺崔k？不促銷沒有銷量，促銷多了反而沒有起量，費(fèi)用花了一大堆。

一、促銷的本質(zhì)

促銷的本質(zhì)是物超所值，物有所值。迎合消費(fèi)者心理，定位好目的消費(fèi)人群。

戰(zhàn)術(shù)：進(jìn)行短期打擊競(jìng)品和加緊資金周轉(zhuǎn)，提高區(qū)域市場(chǎng)擁有率。此為一種短期行為。

戰(zhàn)略：樹立品牌，提高市場(chǎng)擁有率，為企業(yè)拓展全國(guó)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮（擁有率，資

源，……）此為一種企業(yè)的長(zhǎng)期行為。

一、促銷H勺目的

面短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。

使用促銷手段，意在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程鼓勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)感人們的購(gòu)置熱

情，培養(yǎng)顧客的愛好和使月愛好，使顧客盡快地理解產(chǎn)品。

②鼓勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)置，到達(dá)使用目日勺。

③鼓勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)置，建立消費(fèi)習(xí)慣。

硼售業(yè)績(jī)提高。

亳無疑問，促銷是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以變化某些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益

驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都乜許大量進(jìn)貨與購(gòu)置。因此，在促銷階段，常常會(huì)增長(zhǎng)消費(fèi)，提高

銷售量。

⑤治爭(zhēng)的需要。

無論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。

市場(chǎng)的J侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷

針鋒相對(duì)，來到達(dá)阻擊競(jìng)爭(zhēng)者M(jìn)J目的I。

磔聯(lián)促銷

促銷的第一目H勺是完畢促銷之產(chǎn)品的銷售。不過，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動(dòng)

有關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。例如，茶葉的促銷，可以推進(jìn)茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺內(nèi)時(shí)

候，咖啡的銷售就會(huì)增長(zhǎng)。在20世紀(jì)30年代的上海，美國(guó)石油企業(yè)向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油

燈，成果其煤油的銷量大增。

⑦學(xué)慶酬報(bào)。

促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來日勺時(shí)候，或是

企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候（以及開業(yè)上市的時(shí)候），開展促銷可以體現(xiàn)市場(chǎng)主體對(duì)廣大消費(fèi)者

的一種酬報(bào)和聯(lián)慶。

麟存消化。

由于多種原因，市場(chǎng)上產(chǎn)生了即期品，為了減少損失，進(jìn)行庫(kù)存消化，加緊資金周轉(zhuǎn).

三、促銷的主題

促銷必須有鮮明H勺主題，要事出有因，以免給消費(fèi)者導(dǎo)致低價(jià)傾銷的印象。主題必須簡(jiǎn)

要扼要，言簡(jiǎn)意賅，順應(yīng)時(shí)尚，主題還應(yīng)有創(chuàng)意。例如說：慶國(guó)慶，迎中秋，新品上市，

教師節(jié)，小朋友節(jié)……

1.促銷的對(duì)象

促銷前一定要做好對(duì)誰促銷，例如要對(duì)消費(fèi)者促銷，目的人群是誰，女性？男性？年

齡？學(xué)歷？……目H勺人群，就要考慮怎么傳遞這些信息，為他們提供什么價(jià)值和服務(wù)等。

卜面是幾種促銷對(duì)象：

造商對(duì)批發(fā)商R勺促俏；制造商對(duì)零售商的促銷：制造商對(duì)消費(fèi)者口勺促銷；批發(fā)商對(duì)零

售商的促銷；批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷；零售商對(duì)消費(fèi)者的r足銷。

2.此為單層次促銷。

②司造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷；制造商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者日勺促銷：制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)

消費(fèi)者日勺促銷：批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

3.此為雙層次促銷。

③司造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

此為三層次促銷。

4.促銷的時(shí)間

促銷的時(shí)間應(yīng)當(dāng)選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時(shí)間段，這樣便于造人氣，還應(yīng)

時(shí)刻注意天氣，以免因天氣不好造**群截流,時(shí)間一般為9:0。一18:UU,充足考慮各個(gè)

原因。

5.促銷的地點(diǎn)

地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣場(chǎng)或廣場(chǎng)等人流量大H勺地方，便于活動(dòng)展開，便于樹立品牌。

6.促銷的人物

關(guān)鍵是促銷員，之前要做很好的培訓(xùn)，尤其進(jìn)行FARE理論和實(shí)踐培訓(xùn)。尚有物流人員，

以免促銷時(shí)間段產(chǎn)生斷貨等事件。

四、促銷H勺方式（差異化促銷）

跳費(fèi)

“免費(fèi)”指的是針對(duì)目的顧客不收取任何費(fèi)用日勺一種，足銷手段。它包括兩種形式：

A.免費(fèi)附贈(zèng)一一以“酬報(bào)包裝”為主。

B.免費(fèi)試用一一以“免費(fèi)樣品”為主。

②曾送

''贈(zèng)送〃指H勺是對(duì)目的顧客在購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)所予以一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。

買贈(zèng)，即購(gòu)置獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)置某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式,

如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。

換贈(zèng)，即購(gòu)置賠償獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)置某一產(chǎn)品，并再略做某些賠償，即可再換取到其

他產(chǎn)品。

③斤價(jià)

“折價(jià)”指的是在目的顧客購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，所予以不一樣形式的價(jià)格折扣之促銷手段。

折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的

原價(jià)、折價(jià)比例、購(gòu)置數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購(gòu)置并獲得實(shí)惠.

現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。這是?種最常見且行之有效的促銷手段。它

可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得尢的J利益并心滿意足，同步銷售者也會(huì)獲得滿意的目日勺利潤(rùn)。由于，

現(xiàn)價(jià)折扣過程，一般是討價(jià)還價(jià)的過程。通過討價(jià)還價(jià)，可以到達(dá)雙方基小滿意H勺目於

減價(jià)特賣，即在一定期間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品減少價(jià)格，以尤其的價(jià)格來銷售。減價(jià)特賣的一種特

點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完畢，即恢復(fù)到本來的價(jià)格水平。減價(jià)特賣促銷，一般只在市

場(chǎng)終端實(shí)行。不過，制造商一旦介入進(jìn)來，就也許是一種長(zhǎng)期II勺促銷方略。減價(jià)特賣的形式

一般有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來銷售。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整

體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其他經(jīng)營(yíng)者。并且，一開始，低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面

市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利，但這?促銷方略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并到達(dá)

整體豐利的目日勺。

碘賽

“競(jìng)賽”指的是運(yùn)用人們的好勝和好奇心理，通過舉行趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目的

顧客參與的一種促俏手段。

?征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與時(shí)一

種促銷方式。還包括-競(jìng)猜比賽?優(yōu)勝選拔比賽-印花積點(diǎn)競(jìng)賽。競(jìng)賽的參與對(duì)象重要有三個(gè),

促銷競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目的顧客參與。

寄動(dòng)

“活動(dòng)”指的是通過舉行與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)，來到達(dá)吸引顧客注意與參與的I促銷手

段。

包括：?新聞公布會(huì)?商品展示會(huì)?抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)?娛樂與游戲?制造事件，即通過制造

有傳播價(jià)值H勺事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來到達(dá)促銷目的。“事

件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目的顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的愛好，

最終到達(dá)刺激顧客去購(gòu)置或消費(fèi)。假如制造出時(shí)事件可以引起社會(huì)的J廣泛爭(zhēng)議，那么，”事

件促銷”就會(huì)獲得圓滿成果。

領(lǐng)贏

“雙贏”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過聯(lián)合促俏方式，來到達(dá)互為利益的促銷手段。換

言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉行的促銷，即為''雙嬴SP”。

旗效

“直效”指的是具有一定的直接效果的促銷手段。“直效SP”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親

臨性.通過這兩大特點(diǎn)，可以營(yíng)造出強(qiáng)烈H勺銷售氣氛.

?售點(diǎn)廣告?直郵導(dǎo)購(gòu)，即DM,通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購(gòu)置某種產(chǎn)品?產(chǎn)品演示，

即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)置。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促

銷方式。通過演示可以滿足顧客口勺視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，

實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)置。還包括：-產(chǎn)品展列?宣傳報(bào)紙?營(yíng)業(yè)傭金-特許使用-名人助售，

⑧艮務(wù)

“服務(wù)”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購(gòu)置和消

費(fèi)的J促銷手段?？梢哉f，“服務(wù)SP”最可以體現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義日勺詳細(xì)體

現(xiàn)。

包括：-銷售服務(wù)-開架銷售-承諾銷售-訂購(gòu)訂做-送貨上門-免費(fèi)培訓(xùn)-分期付

款-延期付款?會(huì)員制經(jīng)營(yíng)

⑨且合

“組合”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求到達(dá)更有效率的促銷手段。我

們懂得，在此之前的促銷方式已經(jīng)有八種，其中每一種都可以與此外七種促銷方式組合，這

樣，組合SP就可以到達(dá)四十九種形式。

五、促銷售后服務(wù)支持

活動(dòng)前：

促銷前要把產(chǎn)品品項(xiàng)，規(guī)格，價(jià)格，促銷物料，方式，時(shí)間，人物，分工，主題，地

點(diǎn)，預(yù)期效果等細(xì)節(jié)再回憶一下，到達(dá)純熟的目的。

活動(dòng)中：

時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者變化，做好現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)工作，保持堆頭貨架豐滿，做好生動(dòng)化陳列，

做好促銷記錄。

活動(dòng)后：

要進(jìn)行促銷效果評(píng)估，對(duì)比促銷前和預(yù)期效果，進(jìn)行檢核，總結(jié)，分析原因，備檔。

銷售活動(dòng)方案（二）