業(yè)務(wù)洽談通用溝通要點(diǎn)記錄與總結(jié)模板一、適用業(yè)務(wù)場(chǎng)景本模板適用于各類業(yè)務(wù)洽談場(chǎng)景，包括但不限于：客戶初次拜訪與需求對(duì)接、合作方案談判、項(xiàng)目進(jìn)度同步與問題解決、長(zhǎng)期合作維護(hù)與續(xù)約洽談、跨部門業(yè)務(wù)協(xié)同溝通等。通過系統(tǒng)記錄洽談過程中的關(guān)鍵信息，幫助洽談人梳理思路、明確責(zé)任，并為后續(xù)合作推進(jìn)提供依據(jù)，適用于銷售、商務(wù)拓展、項(xiàng)目對(duì)接等崗位人員。二、模板使用步驟詳解（一）洽談前：明確目標(biāo)與準(zhǔn)備梳理洽談核心目標(biāo)明確本次洽談希望達(dá)成的具體結(jié)果（如確認(rèn)客戶需求、敲定合作條款、解決合作爭(zhēng)議等），并預(yù)設(shè)3-5個(gè)關(guān)鍵溝通點(diǎn)，避免洽談過程中偏離主題。收集背景信息整理洽談對(duì)象的基本信息（如公司背景、業(yè)務(wù)范圍、聯(lián)系人職位等）、歷史合作記錄（如有）、本次洽談相關(guān)的行業(yè)動(dòng)態(tài)或競(jìng)品信息，保證溝通時(shí)能快速建立共鳴，展現(xiàn)專業(yè)性。準(zhǔn)備溝通材料提前準(zhǔn)備方案PPT、產(chǎn)品手冊(cè)、報(bào)價(jià)單、合同模板等洽談所需資料，并根據(jù)洽談目標(biāo)梳理核心論點(diǎn)，保證材料內(nèi)容與洽談目標(biāo)高度契合。（二）洽談中：實(shí)時(shí)記錄關(guān)鍵信息洽談過程中，需重點(diǎn)關(guān)注以下維度的信息，并同步記錄在模板表格中：需求與痛點(diǎn)：客戶明確提出的業(yè)務(wù)需求、當(dāng)前面臨的問題或挑戰(zhàn)（如“降低采購(gòu)成本”“提升交付效率”等）；核心訴求：客戶對(duì)合作結(jié)果的期望（如“希望3個(gè)月內(nèi)上線系統(tǒng)”“預(yù)算控制在萬(wàn)以內(nèi)”等）；方案反饋：客戶對(duì)我方提出的方案/產(chǎn)品的意見、疑問或修改建議（如“對(duì)A模塊功能認(rèn)可，但希望增加數(shù)據(jù)導(dǎo)出功能”等）；異議與顧慮：客戶提出的合作疑慮（如“擔(dān)心售后服務(wù)響應(yīng)速度”“對(duì)合作資質(zhì)存疑”等）；承諾與表態(tài)：客戶在洽談中明確提出的合作意愿、時(shí)間節(jié)點(diǎn)或內(nèi)部決策進(jìn)展（如“下周內(nèi)部評(píng)審后會(huì)反饋結(jié)果”“需要法務(wù)審核合同”等）。記錄技巧：可采用關(guān)鍵詞、短句或符號(hào)速記，洽談結(jié)束后30分鐘內(nèi)整理為完整文字，避免信息遺漏；對(duì)存疑信息及時(shí)與客戶確認(rèn)（如“您剛才提到的交付周期是指從合同簽訂到上線，對(duì)嗎？”）。（三）洽談后：整理總結(jié)與跟進(jìn)完善記錄內(nèi)容洽談結(jié)束后，立即根據(jù)速記內(nèi)容補(bǔ)充模板中的“洽談核心內(nèi)容”“雙方共識(shí)”“待辦事項(xiàng)”等模塊，保證信息準(zhǔn)確、完整，重點(diǎn)標(biāo)注需跟進(jìn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人?？偨Y(jié)洽談成果與待辦梳理本次洽談的達(dá)成共識(shí)（如“雙方確認(rèn)采用方案A，預(yù)算萬(wàn)”）、未解決問題（如“需補(bǔ)充提供資質(zhì)證明”）及下一步行動(dòng)計(jì)劃（如“我方3日內(nèi)提交修改后方案，客戶5日內(nèi)反饋評(píng)審意見”），明確各項(xiàng)任務(wù)的負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間。制定跟進(jìn)計(jì)劃根據(jù)洽談結(jié)果，設(shè)定下次溝通的時(shí)間、方式及核心議題（如“X月X日電話跟進(jìn)合同審核進(jìn)度，重點(diǎn)確認(rèn)法務(wù)提出的第3條修改意見”），并同步抄送相關(guān)協(xié)作人員（如技術(shù)支持、法務(wù)同事），保證信息同步。三、溝通記錄與總結(jié)模板表格業(yè)務(wù)洽談溝通記錄表基本信息內(nèi)容洽談主題（例：項(xiàng)目合作方案洽談）洽談時(shí)間年月日時(shí)分至?xí)r分洽談地點(diǎn)/方式（例：公司會(huì)議室/線上騰訊會(huì)議）我方參與人員（例：（銷售經(jīng)理）、（技術(shù)顧問））客方參與人員（例：經(jīng)理（采購(gòu)總監(jiān)）、主管（技術(shù)負(fù)責(zé)人））客戶背景/需求概述（簡(jiǎn)要說(shuō)明客戶公司業(yè)務(wù)、本次洽談的核心需求背景，例：客戶為連鎖零售企業(yè)，需搭建會(huì)員管理系統(tǒng)，提升會(huì)員復(fù)購(gòu)率）洽談核心內(nèi)容記錄維度記錄內(nèi)容（按實(shí)際洽談順序填寫，可分條列舉）客戶需求與痛點(diǎn)1.需整合現(xiàn)有5個(gè)門店的會(huì)員數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理；2.當(dāng)前會(huì)員流失率約20%，希望通過積分體系提升粘性；3.要求系統(tǒng)支持線上積分兌換功能，2個(gè)月內(nèi)上線?？蛻艉诵脑V求1.預(yù)算控制在15萬(wàn)以內(nèi)；2.需提供3年免費(fèi)維護(hù)服務(wù)；3.系統(tǒng)需兼容現(xiàn)有ERP系統(tǒng)。我方方案反饋1.推薦標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)員管理系統(tǒng)（已服務(wù)3家連鎖客戶），報(bào)價(jià)12萬(wàn)+3年維護(hù)費(fèi)；2.可提供API接口對(duì)接客戶現(xiàn)有ERP；3.首月可免費(fèi)協(xié)助數(shù)據(jù)遷移?？蛻舢愖h與顧慮1.擔(dān)心系統(tǒng)穩(wěn)定性，希望查看同類客戶案例；2.維護(hù)服務(wù)響應(yīng)時(shí)間未明確，要求承諾24小時(shí)內(nèi)解決問題?？蛻舫兄Z與表態(tài)1.對(duì)方案初步認(rèn)可，需提交案例和SLA協(xié)議；2.下周（X月X日前）組織內(nèi)部評(píng)審，反饋?zhàn)罱K意見。洽談成果與待辦事項(xiàng)雙方共識(shí)1.確認(rèn)以標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)為基礎(chǔ)，按需增加積分兌換模塊；2.報(bào)價(jià)調(diào)整為12萬(wàn)（含3年維護(hù)費(fèi)）；3.我方3日內(nèi)提供案例及SLA協(xié)議。未解決問題1.客戶未明確是否需要定制化報(bào)表功能；2.數(shù)據(jù)遷移的具體范圍需進(jìn)一步確認(rèn)。待辦事項(xiàng)任務(wù)內(nèi)容—————————————————————————————————-1.提供客戶案例及SLA協(xié)議整理3個(gè)同類客戶案例，明確維護(hù)服務(wù)響應(yīng)時(shí)間（24小時(shí)響應(yīng)、48小時(shí)解決）2.確認(rèn)定制化報(bào)表需求與客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人溝通，明確是否需要銷售數(shù)據(jù)、會(huì)員活躍度等報(bào)表3.整理數(shù)據(jù)遷移清單提供數(shù)據(jù)遷移模板，供客戶填寫需遷移的會(huì)員字段后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃下次溝通時(shí)間方式核心議題X月X日14:00-15:00電話1.反饋案例及SLA協(xié)議；2.確認(rèn)報(bào)表及數(shù)據(jù)遷移需求；3.同步內(nèi)部評(píng)審進(jìn)度。四、使用過程中的關(guān)鍵注意事項(xiàng)信息記錄的及時(shí)性與準(zhǔn)確性洽談中避免過度專注“說(shuō)”而忽略“記”，可安排專人記錄或使用錄音輔助（需提前征得客戶同意），結(jié)束后務(wù)必核對(duì)關(guān)鍵信息（如時(shí)間、數(shù)字、決策節(jié)點(diǎn)），避免因記錄偏差導(dǎo)致后續(xù)跟進(jìn)失誤。聚焦客戶需求，避免過度推銷溝通過程中圍繞客戶提出的“需求-痛點(diǎn)-訴求”展開，避免單向輸出產(chǎn)品信息；對(duì)客戶異議需先共情再解答（如“您擔(dān)心的系統(tǒng)穩(wěn)定性問題，確實(shí)會(huì)影響業(yè)務(wù)體驗(yàn)，我們之前服務(wù)的客戶也遇到過類似情況，后來(lái)通過……”），建立信任感。明確責(zé)任邊界與時(shí)間節(jié)點(diǎn)待辦事項(xiàng)中的“負(fù)責(zé)人”“截止時(shí)間”需具體到人，避免模糊表述（如“盡快反饋”“下周完成”）；涉及客戶方的承諾（如“X月X日反饋意見”），需在洽談結(jié)束時(shí)復(fù)述確認(rèn)，保證雙方理解一致。注重隱私保護(hù)與信息歸檔模板中客戶信息（如姓名、公司名稱）僅限內(nèi)部工作使用，嚴(yán)禁泄露