2025現(xiàn)代推銷學(xué)快消品推銷試題及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.在快消品終端鋪貨過程中，最能直接反映“有效分銷”的指標(biāo)是A.進(jìn)貨SKU數(shù)?B.貨架排面數(shù)?C.加權(quán)分銷率?D.門店覆蓋率答案：C。加權(quán)分銷率把銷售額權(quán)重納入，比單純門店數(shù)更能體現(xiàn)“有效”。2.2025年主流CRM系統(tǒng)普遍新增的“DTC反向補(bǔ)貼”功能，其核心作用是A.降低經(jīng)銷商資金占用?B.把品牌紅包直達(dá)消費(fèi)者?C.提高門店退貨率?D.壓縮二級批發(fā)商利潤答案：B。品牌通過系統(tǒng)把促銷費(fèi)用以電子券形式直補(bǔ)終端消費(fèi)者，減少渠道截留。3.社區(qū)團(tuán)購進(jìn)入“精耕期”后，BD在選品時(shí)首先驗(yàn)證的是A.毛利率是否高于30%?B.是否具備“次日達(dá)”履約能力?C.是否能在團(tuán)長群做A/B測試?D.是否擁有藍(lán)帽保健品資質(zhì)答案：B。履約時(shí)效決定團(tuán)購復(fù)購，精耕期平臺(tái)不再補(bǔ)貼遲到訂單。4.在便利店場景使用“虛擬貨架”掃碼購，最可能觸發(fā)消費(fèi)者的哪種心理機(jī)制？A.稀缺效應(yīng)?B.錨定效應(yīng)?C.擁有感轉(zhuǎn)移?D.認(rèn)知閉合需求答案：C。屏幕展示3D旋轉(zhuǎn)商品，消費(fèi)者掃碼即刻在App購物車“擁有”，降低決策延遲。5.2025年1月1日起，國家市場監(jiān)管總局對飲料行業(yè)“糖含量標(biāo)識(shí)”執(zhí)行新國標(biāo)，推銷員在門店最優(yōu)先處理的動(dòng)作是A.回收舊包材?B.更新價(jià)簽?C.調(diào)整冰柜SKU陣列?D.打印新糖標(biāo)貼并覆蓋舊瓶答案：D。標(biāo)簽合規(guī)是底線，必須在貨架完成“貼改”才能繼續(xù)銷售。6.“直播切片”成為品牌常態(tài)化推廣工具，其關(guān)鍵KPI是A.直播間同時(shí)在線人數(shù)?B.切片視頻30秒完播率?C.主播粉絲總量?D.品牌搜索指數(shù)答案：B。完播率直接決定平臺(tái)二次流量推薦效率。7.在高校場景做功能飲料試飲，最能提升轉(zhuǎn)化率的擺放位置是A.食堂入口左側(cè)?B.籃球場圍欄網(wǎng)?C.圖書館樓梯轉(zhuǎn)角?D.宿舍樓下快遞架答案：B。劇烈運(yùn)動(dòng)后需求顯性，圍欄網(wǎng)形成“即見即可得”。8.2025年“綠色賬單”政策要求品牌為每件商品生成碳足跡二維碼，推銷員在門店需要A.培訓(xùn)店員掃碼流程?B.更換電子價(jià)簽?C.申請額外陳列費(fèi)?D.記錄消費(fèi)者掃碼次數(shù)答案：A。店員熟練操作才能向顧客解釋碳排數(shù)據(jù)，減少顧慮。9.使用AI語音機(jī)器人做老客戶回訪，最先需要植入的“打斷詞庫”是A.“不需要”?B.“多少錢”?C.“等一下”?D.“轉(zhuǎn)人工”答案：A?？焖僮R(shí)別拒絕意圖可立即結(jié)束通話，降低投訴。10.在會(huì)員日做“第二件半價(jià)”，系統(tǒng)提示“會(huì)員價(jià)疊加失敗”，最可能原因是A.會(huì)員未實(shí)名?B.商品設(shè)置了“不可與滿減同享”?C.門店未開POS?D.會(huì)員已過期答案：B。后臺(tái)促銷規(guī)則沖突導(dǎo)致系統(tǒng)自動(dòng)屏蔽。二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分，多選少選均不得分）11.以下哪些做法可以有效降低“臨期品”在終端的退貨率？A.采用動(dòng)態(tài)折扣算法?B.設(shè)置門店臨期預(yù)警燈?C.把臨期品移入冰柜深處?D.與外賣平臺(tái)合作“秒殺”?E.讓店長承擔(dān)全部損耗答案：A、B、D。動(dòng)態(tài)折扣加速動(dòng)銷，預(yù)警燈提醒補(bǔ)貨順序，外賣秒殺擴(kuò)大觸達(dá)。12.推銷員在夜場渠道推銷高端蘇打水，應(yīng)重點(diǎn)傳遞哪些賣點(diǎn)？A.0糖0脂?B.瓶身熒光設(shè)計(jì)?C.配威士忌不串味?D.開瓶聲浪清脆?E.每瓶捐1元給公益答案：A、C、D。夜場消費(fèi)者關(guān)注健康、調(diào)酒兼容性與感官體驗(yàn)。13.2025年“即時(shí)零售”平臺(tái)對品牌方收取的“履約服務(wù)費(fèi)”包含哪些成本項(xiàng)？A.騎手配送費(fèi)?B.保溫袋折舊?C.退貨逆向物流?D.云倉揀貨人工?E.平臺(tái)流量購買答案：A、B、D。退貨逆向物流與流量購買單獨(dú)計(jì)費(fèi)。14.在進(jìn)行“冰柜壟斷”談判時(shí)，品牌方可向門店提供的“非現(xiàn)金”資源有A.冰柜LED側(cè)板廣告?B.夏季空調(diào)清洗券?C.門店抖音探店拍攝?D.贈(zèng)送POS系統(tǒng)?E.店長子女實(shí)習(xí)名額答案：A、B、C、E。POS系統(tǒng)涉及銀行通道，需額外資質(zhì)。15.下列哪些數(shù)據(jù)可直接用于計(jì)算“單店月銷潛力”？A.商圈人口密度?B.門店SKU缺貨率?C.競品售價(jià)?D.消費(fèi)者停留時(shí)長?E.門店過往12個(gè)月周轉(zhuǎn)天數(shù)答案：A、C、E。缺貨率與停留時(shí)長屬于過程指標(biāo)，不直接衡量潛力。三、判斷題（每題1分，共10分，正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”）16.在快消品行業(yè)，鋪貨率越高必然帶來銷售額越高。答案：×。過度鋪貨易導(dǎo)致單店產(chǎn)出下降、臨期增加。17.“私域社群”里發(fā)拼團(tuán)鏈接的最佳時(shí)段是工作日午休12:30—13:30。答案：√。該時(shí)段白領(lǐng)刷手機(jī)頻率高，決策鏈短。18.2025年起，所有PET飲料瓶必須植入RFID芯片，否則無法進(jìn)入商超。答案：×。目前僅上海、深圳試點(diǎn)，未全國強(qiáng)制。19.使用“陳列照片AI識(shí)別”系統(tǒng)可以自動(dòng)計(jì)算排面占比并生成違規(guī)扣費(fèi)單。答案：√。圖像算法已能識(shí)別SKU并測量厘米級排面。20.在縣域市場，墻體廣告仍是提升第一提及率最高的媒介。答案：√?？h域戶外流量集中，墻體廣告可見頻度高。21.推銷員把折扣直接告訴老板比告訴店員更易產(chǎn)生進(jìn)貨，因?yàn)槔习鍝碛胁少彌Q策權(quán)。答案：√。決策權(quán)與信息對稱是成交前提。22.“掃碼贏紅包”活動(dòng)設(shè)置100%中獎(jiǎng)會(huì)顯著降低品牌溢價(jià)感知。答案：√。無門檻紅包易讓消費(fèi)者產(chǎn)生“平時(shí)利潤過高”聯(lián)想。23.2025年抖音電商對快消品收取的年度平臺(tái)使用費(fèi)按店鋪GMV階梯累進(jìn)。答案：√。階梯費(fèi)率鼓勵(lì)品牌做大自播。24.在超市做“端架割箱”時(shí)，箱體印刷面必須朝外，否則視為違規(guī)陳列。答案：√。印刷面朝向決定品牌露出完整性。25.推銷員個(gè)人微信頭像使用卡通形象比真人照片更容易獲得客戶信任。答案：×。真人頭像配合企業(yè)認(rèn)證更能降低陌生感。四、填空題（每空2分，共20分）26.2025年可口可樂中國推出的“瓶身NFT”營銷，消費(fèi)者購買后可在________鏈上鑄造唯一數(shù)字藏品，用于兌換線下演唱會(huì)門票。答案：螞蟻鏈。27.在計(jì)算“單點(diǎn)賣力”時(shí)，常用公式為：單點(diǎn)賣力=________÷門店數(shù)量。答案：區(qū)域總銷售額。28.推銷員使用“PSR”模型進(jìn)行異議處理，其中R指________。答案：Reassure（再次保證）。29.2025年4月，某功能飲料品牌與餓了么合作“30分鐘能量到家”項(xiàng)目，其履約時(shí)效承諾從用戶下單到收貨不超過________分鐘。答案：30。30.為了降低“高維打低維”價(jià)格戰(zhàn)傷害，頭部品牌普遍采用“________包裝”策略，把主力SKU容量微上調(diào)并定價(jià)錨定競品。答案：加量不加價(jià)。31.在會(huì)員小程序里設(shè)置“________日”可讓積分翻倍，從而提升月活。答案：超級。32.2025年，國家郵政局規(guī)定快遞包裹單面必須印刷________碼，方便消費(fèi)者一鍵查詢碳足跡。答案：二。33.推銷員在門店使用“________圖”可直觀展示本品與競品的毛利對比，促使老板轉(zhuǎn)牌。答案：T型。34.某乳企在校園無人零售柜設(shè)置“________價(jià)”：凌晨1點(diǎn)至5點(diǎn)自動(dòng)降價(jià)20%，清空庫存。答案：夜間。35.2025年，國家衛(wèi)健委把“________糖”列為需在營養(yǎng)成分表單獨(dú)標(biāo)示的添加糖。答案：果葡。五、簡答題（每題10分，共30分）36.簡述“深度分銷”與“深度動(dòng)銷”在快消品推銷中的區(qū)別，并給出2025年可行的結(jié)合路徑。答案：深度分銷強(qiáng)調(diào)把貨鋪到“看得見”的終端，覆蓋率為核心；深度動(dòng)銷強(qiáng)調(diào)讓貨“走得快”，以消費(fèi)者開瓶為核心。2025年結(jié)合路徑：①用DTC小程序把費(fèi)用直補(bǔ)消費(fèi)者，形成“分銷+動(dòng)銷”閉環(huán)；②終端POS與品牌云倉實(shí)時(shí)對接，分銷員可看到動(dòng)銷數(shù)據(jù)，對滯銷店即時(shí)調(diào)整陳列或促銷；③通過AI預(yù)測單店潛力，把分銷資源優(yōu)先投向高動(dòng)銷概率門店，減少無效鋪貨。37.某碳酸飲料品牌計(jì)劃在2025年夏季做“冰柜壟斷”戰(zhàn)役，請列出與便利店談判的五個(gè)關(guān)鍵籌碼并說明使用場景。答案：①年度冰柜陳列費(fèi)：在合同里一次性支付，換取獨(dú)家陳列權(quán)；②冷鏈補(bǔ)貼：針對老舊門店贈(zèng)送新冰柜，要求只擺放本品；③共享POS數(shù)據(jù)：向老板提供銷售報(bào)表，幫助其優(yōu)化進(jìn)貨，換取排面；④聯(lián)合外賣流量：品牌承擔(dān)平臺(tái)抽點(diǎn)，讓門店上線“品牌館”，提升訂單；⑤節(jié)慶主題包店：世界杯期間提供電視與裝飾物料，門店同意封閉競品。38.2025年，功能飲料品牌進(jìn)入“即時(shí)零售”賽道，請?jiān)O(shè)計(jì)一套30天新店爬坡方案，需包含目標(biāo)、節(jié)奏與評估指標(biāo)。答案：目標(biāo)：30天內(nèi)讓新店在平臺(tái)類目排名進(jìn)入前20%，月銷破3000件。節(jié)奏：①1—3天：上架SKU、設(shè)置新店權(quán)重紅包、配置“門店新客立減8元”；②4—10天：上線3款組合裝，利用平臺(tái)“新店流量卡”沖單，每天投放200元搜索廣告；③11—20天：與周邊3公里內(nèi)寫字樓團(tuán)長合作，午高峰推“能量套餐”，平臺(tái)補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)；④21—30天：根據(jù)復(fù)購率調(diào)整SKU，淘汰末20%，加大高轉(zhuǎn)化商品庫存。評估指標(biāo)：曝光轉(zhuǎn)化率≥8%、復(fù)購率≥18%、差評率≤1%、單均配送成本≤2.5元、類目實(shí)時(shí)排名。六、案例分析題（25分）39.案例背景：“輕汽”氣泡水2025年3月上市，主打0糖+膳食纖維，定價(jià)5.5元/480ml，目標(biāo)人群18—35歲都市白領(lǐng)。上市首月在上海全家、羅森、7-11三大連鎖鋪貨1200家，但POS數(shù)據(jù)顯示單店日均僅1.3瓶，遠(yuǎn)低于預(yù)期。公司成立“閃電突擊隊(duì)”由你擔(dān)任隊(duì)長，要求在45天內(nèi)把單店日均提升至8瓶。資源：①預(yù)算80萬元；②可調(diào)用地推50人；③與美團(tuán)、餓了么已簽?zāi)甓瓤蚣軈f(xié)議；④品牌抖音號粉絲120萬，平均觀看6萬/場；⑤已與小紅書Top50健身博主簽?zāi)昕?。問題：（1）指出當(dāng)前銷量低的三個(gè)關(guān)鍵原因；（2）給出45天作戰(zhàn)地圖，包含日節(jié)奏、渠道動(dòng)作、費(fèi)用分配；（3）設(shè)計(jì)一套可復(fù)制的“白領(lǐng)午餐+下午茶”雙場景動(dòng)銷模型；（4）列出評估指標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案。答案：（1）關(guān)鍵原因：①定價(jià)5.5元處于氣泡水紅海高位，缺乏價(jià)格錨點(diǎn)；②便利店未獲得額外毛利空間，老板缺乏推薦意愿；③品牌認(rèn)知度低，消費(fèi)者沒有“第一口”理由。（2）45天作戰(zhàn)地圖：第1—5天：調(diào)研拆分1200家門店，標(biāo)記寫字樓500米內(nèi)門店600家作為A級；費(fèi)用5萬。第6—15天：對A級門店執(zhí)行“買一瓶送定制午餐券”活動(dòng)，與美團(tuán)外賣聯(lián)名，每單補(bǔ)貼3元，預(yù)計(jì)送出4萬份，費(fèi)用36萬；地推50人分5組，每日掃樓發(fā)券。第16—25天：抖音號連做10場“480ml挑戰(zhàn)480秒健身”直播，直播專屬券可在美團(tuán)即時(shí)零售核銷，平臺(tái)給予流量位，費(fèi)用10萬；小紅書博主同步發(fā)布“0糖氣泡水+輕食”筆記，CPC投放9萬。第26—35天：在600家A級門店做“下午茶第二瓶半價(jià)”系統(tǒng)直降，品牌承擔(dān)差價(jià)，預(yù)計(jì)補(bǔ)貼8萬；同步把端架割箱做成“健身打卡”背景板，鼓勵(lì)消費(fèi)者拍照上傳抖音帶話題480輕挑戰(zhàn)，每日抽50人送全年氣泡水，費(fèi)用2萬。第36—45天：復(fù)盤數(shù)據(jù)，淘汰日均仍低于4瓶的80家門店，把資源集中到Top200門店，追加冰柜獨(dú)家陳列費(fèi)10萬，目標(biāo)日均破10瓶。（3）“白領(lǐng)午餐+下午茶”雙場景模型：午餐場景——與外賣平臺(tái)合作