2025年銷售經(jīng)理談判技巧高級(jí)專項(xiàng)及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分。每題只有一個(gè)正確答案，請將正確選項(xiàng)字母填入括號(hào)內(nèi)）1.在價(jià)格談判進(jìn)入僵持階段時(shí)，最有效的破冰策略是（）A.直接給出最終底價(jià)B.提出“如果……那么……”的互惠條件C.暫停談判并威脅終止合作D.立即向上級(jí)申請更大折扣答案：B解析：互惠條件能重塑談判空間，把焦點(diǎn)從“讓步”轉(zhuǎn)向“交換”，既保全價(jià)格體系，又讓對(duì)方感知收益。2.客戶以“競爭對(duì)手報(bào)價(jià)低20%”施壓時(shí)，銷售經(jīng)理首先應(yīng)（）A.詢問對(duì)方具體配置與服務(wù)邊界B.立即表示可以匹配價(jià)格C.質(zhì)疑競爭對(duì)手質(zhì)量D.強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值答案：A解析：先驗(yàn)證信息真實(shí)性，厘清可比范圍，避免在虛構(gòu)基準(zhǔn)上盲目降價(jià)。3.談判中對(duì)方使用“紅臉/白臉”戰(zhàn)術(shù)，下列應(yīng)對(duì)最恰當(dāng)?shù)氖牵ǎ〢.直接揭穿并指責(zé)對(duì)方不誠信B.將注意力集中在“白臉”提出的條件上C.對(duì)“紅臉”表示理解，同時(shí)要求與最終決策者對(duì)話D.離場抗議答案：C解析：不正面拆臺(tái)，以“決策者”為錨點(diǎn)，把雙人戰(zhàn)術(shù)簡化為單人對(duì)話，降低情緒對(duì)抗。4.當(dāng)客戶要求“免費(fèi)贈(zèng)送三年延保”時(shí)，銷售經(jīng)理優(yōu)先使用的讓步技術(shù)是（）A.等額讓步B.遞減讓步C.條件式讓步D.一次性讓步答案：C解析：條件式讓步把“贈(zèng)送”變成“交換”，例如承諾最低采購量，既鎖定收入又滿足客戶需求。5.談判前發(fā)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)緊張，以下信息最應(yīng)優(yōu)先收集的是（）A.客戶母公司年報(bào)B.客戶現(xiàn)金流季度曲線C.客戶老板個(gè)人愛好D.客戶辦公物業(yè)租金答案：B解析：現(xiàn)金流曲線直接關(guān)聯(lián)付款能力與賬期承受度，是設(shè)計(jì)分期或融資租賃方案的核心依據(jù)。6.在談判桌上，對(duì)方突然提高音量并拍桌，屬于（）A.整合型談判B.立場型談判C.原則型談判D.價(jià)值型談判答案：B解析：情緒爆發(fā)是典型立場型信號(hào)，意在用壓力迫使對(duì)方讓步，需以“不回應(yīng)情緒、回應(yīng)利益”化解。7.銷售經(jīng)理在談判中采用“沉默”技巧的最佳時(shí)長為（）A.3秒B.8秒C.20秒D.60秒答案：B解析：8秒足夠讓對(duì)方產(chǎn)生填補(bǔ)空白的心理壓力，又不至于引發(fā)尷尬或誤解。8.以下哪項(xiàng)最能體現(xiàn)BATNA（最佳替代方案）的真正價(jià)值（）A.作為威脅話術(shù)當(dāng)場亮出B.僅在心中測算，用于決定何時(shí)離場C.寫在PPT首頁展示D.作為降價(jià)理由答案：B解析：BATNA是決策標(biāo)尺而非威脅道具，亮出會(huì)削弱實(shí)際替代價(jià)值，隱藏才能增強(qiáng)底線定力。9.客戶提出“獨(dú)家供應(yīng)”要求，銷售經(jīng)理首先應(yīng)評(píng)估（）A.競爭對(duì)手反應(yīng)B.自身產(chǎn)能與邊際成本C.客戶未來三年增長率D.法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)答案：C解析：客戶增長率決定獨(dú)家條款的遠(yuǎn)期收益，若增長乏力，獨(dú)家等于自鎖銷量天花板。10.談判結(jié)束時(shí)，最有助于防止“贏家懊悔”的做法是（）A.立刻簽訂合同B.贈(zèng)送小禮品C.書面總結(jié)雙方獲利點(diǎn)D.拍照留念答案：C解析：書面總結(jié)讓雙方清晰看見各自價(jià)值增量，降低事后主觀貶值。二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共30分。每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）11.以下哪些信號(hào)表明客戶已進(jìn)入“解決”階段（）A.詢問交付細(xì)節(jié)B.要求再次折扣C.探討售后培訓(xùn)D.提出簽約時(shí)間節(jié)點(diǎn)答案：A、C、D解析：B仍屬討價(jià)還價(jià)階段，A、C、D均顯示客戶開始想象合作后的執(zhí)行。12.在跨區(qū)域遠(yuǎn)程視頻談判中，增加信任感的技術(shù)手段包括（）A.共享實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)儀表盤B.開啟高清攝像頭并眼神對(duì)焦C.使用虛擬背景隱藏辦公室D.提前郵寄樣品讓客戶觸檢答案：A、B、D解析：虛擬背景反而制造距離感，真實(shí)環(huán)境+可觸樣品才能降低心理不確定。13.當(dāng)客戶采用“最后通牒”策略時(shí)，銷售經(jīng)理可采取的反向策略有（）A.忽略時(shí)限，繼續(xù)展示附加價(jià)值B.提出可逆的小讓步換取時(shí)限延長C.直接接受以避免流失訂單D.詢問“最后”背后的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)答案：A、B、D解析：直接接受會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方未來再次通牒，需探詢真實(shí)驅(qū)動(dòng)并重塑時(shí)間價(jià)值。14.以下哪些屬于談判“條件包”設(shè)計(jì)原則（）A.把價(jià)格拆成可交換的細(xì)項(xiàng)B.讓渡非核心資源換取核心收益C.一次性放出全部條件D.條件之間保持?jǐn)?shù)學(xué)關(guān)聯(lián)答案：A、B、D解析：C會(huì)一次性暴露底線，應(yīng)分階梯釋放，保持彈性。15.在多方談判中，防止“聯(lián)合壓價(jià)”的方法有（）A.提前與弱勢方結(jié)成隱性聯(lián)盟B.引入第三方融資降低一次性支出C.公開所有方報(bào)價(jià)倒逼透明D.設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品組合答案：A、B、D解析：C會(huì)激化對(duì)抗，差異化與隱性聯(lián)盟可瓦解買方統(tǒng)一戰(zhàn)線。16.以下哪些行為容易觸發(fā)談判中的“認(rèn)知失調(diào)”（）A.先贈(zèng)送高價(jià)樣品再談批量折扣B.先報(bào)高價(jià)再大幅降價(jià)C.先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量后承認(rèn)缺陷D.先承諾服務(wù)后追加費(fèi)用答案：B、C、D解析：前后信息沖突導(dǎo)致對(duì)方心理不適，樣品贈(zèng)送若邏輯自洽則不會(huì)觸發(fā)。17.談判團(tuán)隊(duì)角色分工中，“黑臉”應(yīng)負(fù)責(zé)（）A.提出苛刻條件B.記錄會(huì)議紀(jì)要C.質(zhì)疑對(duì)方數(shù)據(jù)D.在適當(dāng)時(shí)機(jī)離場施壓答案：A、C、D解析：B屬中立行政角色，黑臉的核心是制造壓力與質(zhì)疑。18.以下哪些屬于談判“時(shí)間錨”的運(yùn)用（）A.財(cái)年結(jié)束前折扣失效B.產(chǎn)線排期緊張C.原材料期貨波動(dòng)D.客戶董事會(huì)召開日答案：A、B、C、D解析：任何時(shí)間敏感事件都可作為錨點(diǎn)，改變對(duì)方拖延預(yù)期。19.當(dāng)談判陷入“零和”困境時(shí)，可嘗試（）A.引入新議題擴(kuò)大蛋糕B.更換談判場所緩解情緒C.進(jìn)行非正式私下交流D.直接終止合作答案：A、B、C解析：D是最后選項(xiàng)，應(yīng)先嘗試整合型手段。20.關(guān)于談判“讓步曲線”，下列說法正確的是（）A.第一次讓步幅度應(yīng)最大B.后續(xù)讓步應(yīng)逐步縮小C.每次讓步需換取對(duì)方回報(bào)D.讓步節(jié)奏應(yīng)與對(duì)方同步答案：B、C、D解析：A會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)施壓，首次讓步應(yīng)保守。三、判斷題（每題2分，共20分。正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”）21.談判中“最高權(quán)威”策略是指銷售經(jīng)理自稱無法做主，需請示上級(jí)。（√）22.對(duì)方首次報(bào)價(jià)即接受，可建立良好合作關(guān)系。（×）23.文化差異高的國際談判中，先談價(jià)格再談交付條款效率更高。（×）24.“鏡像模仿”能快速建立潛意識(shí)信任。（√）25.談判紀(jì)要必須由雙方當(dāng)場簽字，否則無法律效力。（×）26.在價(jià)格敏感型客戶面前，展示成本結(jié)構(gòu)明細(xì)是一種有效透明策略。（√）27.談判中贈(zèng)送個(gè)人禮物有助于增強(qiáng)私人關(guān)系，但需符合公司合規(guī)政策。（√）28.當(dāng)客戶說“我需要請示老板”時(shí)，代表談判已失敗。（×）29.談判桌上使用幽默可緩解緊張，但需避開宗教、政治話題。（√）30.談判結(jié)束后立即發(fā)送感謝郵件，可降低對(duì)方反悔概率。（√）四、情景模擬題（每題15分，共30分。請根據(jù)給定情景，寫出具體話術(shù)與策略，要求步驟清晰、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)）31.情景：某市級(jí)智慧交通項(xiàng)目招標(biāo)，你代表A公司，客戶方技術(shù)部長私下透露，競爭對(duì)手B公司報(bào)價(jià)比你方低12%，但B公司從未做過同等規(guī)模案例?？蛻艏认胧″X又怕風(fēng)險(xiǎn)，局長將在三天后拍板。你方原價(jià)1280萬元，成本線1050萬元，公司授權(quán)最大降幅6%。請?jiān)O(shè)計(jì)一套三天逆轉(zhuǎn)方案，包括：①與客戶溝通的三大核心信息；②讓步節(jié)奏與交換條件；③防止競爭對(duì)手最后時(shí)刻二次降價(jià)的對(duì)沖手段。答案：①核心信息a.風(fēng)險(xiǎn)量化：出具第三方檢測報(bào)告，證明B公司所選某型號(hào)攝像頭在-20℃環(huán)境下故障率升高3倍，若更換為A公司定制型號(hào)，可節(jié)約后期維護(hù)費(fèi)約180萬元。b.財(cái)政貼息：A公司已與合作銀行談妥，可為項(xiàng)目提供300萬元額度的兩年貼息貸款，實(shí)際財(cái)務(wù)成本低于B公司報(bào)價(jià)。c.政績增值：A公司承諾在交付后一年內(nèi)，邀請國家級(jí)媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行案例報(bào)道，助力局長申報(bào)“數(shù)字政府優(yōu)秀案例”。②讓步節(jié)奏Day1上午：首次降價(jià)3%至1241.6萬元，換取“技術(shù)評(píng)分加分”書面承諾。Day1下午：釋放“貼息貸款”信息，不降價(jià)，但展示貼息后客戶實(shí)際支出現(xiàn)值低于B公司。Day2上午：附贈(zèng)價(jià)值60萬元的三年延保，仍維持1241.6萬元，換取“排他性試點(diǎn)”資格，阻斷B公司二次測試機(jī)會(huì)。Day2下午：若客戶仍猶豫，再降1%至1229.4萬元，但要求提前支付30%預(yù)付款，鎖定交易。Day3上午：最終降價(jià)2%至1203.2萬元，累計(jì)降幅6%，要求局長出席簽約儀式并現(xiàn)場拍照，形成輿論閉環(huán)，讓B公司無法在24小時(shí)內(nèi)重新組織降價(jià)。③對(duì)沖手段a.與銀行簽署保密兜底協(xié)議，若B公司最后時(shí)刻再降，A公司可立即將貼息額度提高至500萬元，使客戶實(shí)際支出再降約2.8%，無需觸碰成本線。b.提前在行業(yè)內(nèi)釋放“A公司低于1200萬即虧損”的輿論，增加B公司進(jìn)一步降價(jià)可信度成本。c.安排已合作過的副市長級(jí)用戶錄制視頻證言，強(qiáng)調(diào)“低價(jià)中標(biāo)=后期追加預(yù)算”風(fēng)險(xiǎn)，抬高局長決策心理門檻。32.情景：你負(fù)責(zé)歐洲某國工業(yè)機(jī)器人代理談判，客戶是當(dāng)?shù)刈畲笙到y(tǒng)集成商E公司。E公司要求獨(dú)家代理，并壓價(jià)30%，同時(shí)承諾三年采購800臺(tái)。你方出廠底價(jià)為4.8萬歐元/臺(tái)，歐洲公開價(jià)為6.5萬歐元。E公司歷史采購數(shù)據(jù)顯示其最大年銷量僅180臺(tái)。請?jiān)O(shè)計(jì)：①判斷客戶真實(shí)意圖的三個(gè)驗(yàn)證問題；②獨(dú)家代理的條件包（含價(jià)格、數(shù)量、違約條款）；③若客戶堅(jiān)持壓價(jià)30%，你方可提供的非價(jià)格讓步清單，并說明如何量化價(jià)值。答案：①驗(yàn)證問題a.“若我們給予獨(dú)家，貴司準(zhǔn)備投入幾名專屬售前工程師？請?zhí)峁┙M織架構(gòu)圖?！薄?yàn)證其人力是否匹配800臺(tái)目標(biāo)。b.“貴司過去三年最大單筆項(xiàng)目交付數(shù)量是多少？客戶名稱？”——交叉驗(yàn)證其渠道容量。c.“若市場出現(xiàn)需求高于預(yù)測20%，貴司能否接受滾動(dòng)訂單+15%預(yù)付款？”——測試其資金與庫存意愿。②獨(dú)家條件包價(jià)格：首年5.5萬歐元/臺(tái)，次年5.3萬，第三年5.1萬，三年均價(jià)5.3萬，降幅18.5%，未到底價(jià)。數(shù)量：三年最低采購600臺(tái)，分年200、200、200；低于此量則獨(dú)家自動(dòng)失效。違約：若E公司未完成最低采購，需按差額每臺(tái)支付3000歐元違約金；若你方在區(qū)域內(nèi)直銷，則每臺(tái)賠償E公司5000歐元。市場支持：你方提供20%廣告聯(lián)合基金，但E公司需提供實(shí)際發(fā)票并匹配等額投入。技術(shù)綁定：你方開放API接口，但E公司須將自研插件回授權(quán)給你方全球使用，降低其技術(shù)遷移動(dòng)機(jī)。③非價(jià)格讓步清單a.賬期：從即期信用證改為360天遠(yuǎn)期，緩解E公司現(xiàn)金流壓力，按3%年化貼現(xiàn)率計(jì)算，價(jià)值約每臺(tái)1500歐元。b.備件保稅庫：在E公司倉庫設(shè)立寄售庫存，減少