保險銷售必殺技：開啟財富增長新征程主講人：202X.X時間：01洞察客戶心理，擊破購買疑慮02修煉專業(yè)技能，打造銷售利器03優(yōu)化銷售流程，提升成交概率04完善售后服務(wù)，建立長期關(guān)系目錄CONTENTS洞察客戶心理，擊破購買疑慮01面對“我有的是錢，這輩子花不完，保險對我沒有用”的說法，需向客戶解釋保險功能多樣。對經(jīng)濟不寬裕的人，保險是不幸時的經(jīng)濟來源；對有錢人，保險能保全已有財產(chǎn)。比如看病需10萬元，若保險只需2000元就能解決，就能省下98000元，保險是科學(xué)的財產(chǎn)保全方法，還能免稅，很多巨富都有高額保險保護生命和財富價值。當(dāng)客戶說“買保險的錢不如放到股市上炒一把”，需提醒客戶家庭和個人投資應(yīng)安全第一。炒股有投機性，結(jié)果無非贏利、保本和賠本，贏利開心，保本浪費時間，賠本損失巨大。不如先買保險織好經(jīng)濟安全網(wǎng)，再涉足股市。其實買保險和炒股不沖突，都是家庭理財方式，合理規(guī)劃對財產(chǎn)保全和增殖有益。對于“我身體很好，用不上保險，買了豈不是浪費”這種觀點，要讓客戶明白，健康的生命無比珍貴，人的身體和生命其實很脆弱，今天健康不代表明天不會生病，意外也不會挑人。昂貴的東西往往怕失去，比如愛車會買保險，健康的身體更是無價之寶，更需要保險保障，而且只有健康身體才符合投保要求。針對“買保險不如把錢放在銀行合算”，要告知客戶，理財方式眾多，把錢放銀行安全、存取方便，但儲蓄中途遇意外可能計劃中斷甚至全部用于應(yīng)急。而長期保險有儲蓄功能，還能轉(zhuǎn)移風(fēng)險，繳費少，出險獲賠多。以養(yǎng)老計劃為例，銀行儲蓄易因市場誘惑和存取方便導(dǎo)致計劃夭折，保險則是定向、?？顚Ｓ谩⒂幸欢◤娭菩缘膬π畲胧?，可助力完成養(yǎng)老計劃。剖析常見拒絕理由修煉專業(yè)技能，打造銷售利器02經(jīng)濟收入豐厚、穩(wěn)定，有足夠的經(jīng)濟實力來承擔(dān)保險費用，不會因保費給生活造成經(jīng)濟壓力，也更能匹配較高保額的保險產(chǎn)品，實現(xiàn)更全面的保障。身體健康，符合保險公司的核保要求，這樣才能順利購買保險，享受保險提供的保障服務(wù)。有責(zé)任心，這類客戶更愿意為自己和家人的未來考慮，通過購買保險來為家庭構(gòu)筑保障防線，抵御可能面臨的風(fēng)險。保險意識強，對保險的作用和價值有一定的認(rèn)知和認(rèn)同，更容易理解保險產(chǎn)品的功能，溝通成本較低，成交可能性更大。容易接近，方便保險銷售人員與其建立聯(lián)系、深入溝通，進而挖掘客戶需求，推薦合適的保險產(chǎn)品。明確高質(zhì)量準(zhǔn)客戶特征花大量時間整合資源，例如通過參加各類行業(yè)活動、社交聚會、社區(qū)活動等，結(jié)識不同領(lǐng)域的人，從中篩選潛在的準(zhǔn)客戶。重點采用“客戶轉(zhuǎn)介紹客戶”的方式，通過為現(xiàn)有客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任和認(rèn)可，讓他們主動將身邊有保險需求的人介紹給自己，從而獲得源源不斷的高質(zhì)量準(zhǔn)客戶來源。開拓準(zhǔn)客戶的有效途徑精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶儀容儀表與氣質(zhì)風(fēng)度保持整潔、得體的著裝，根據(jù)不同的拜訪場合選擇合適的服裝，展現(xiàn)出專業(yè)、可靠的形象。比如拜訪企業(yè)高管時，著正裝出席；拜訪社區(qū)客戶時，著裝可相對休閑但仍需保持整潔。注重個人衛(wèi)生，保持頭發(fā)清爽、面容干凈、指甲整潔等，給客戶留下良好的第一印象。培養(yǎng)優(yōu)雅的舉止，如站立時挺胸抬頭、坐姿端正、走路穩(wěn)健等，展現(xiàn)出自信和從容的氣質(zhì)。言談舉止與待人接物說話語氣平和、語速適中，使用禮貌用語，尊重客戶的意見和想法，耐心傾聽客戶的需求和問題，不隨意打斷客戶。在與客戶交流時，眼神專注，與客戶保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|，展現(xiàn)出真誠和關(guān)注。學(xué)會換位思考，理解客戶的處境和需求，在待人接物中體現(xiàn)出關(guān)心和體貼，讓客戶感受到溫暖和尊重。塑造專業(yè)銷售形象了解客戶的基本資料，包括姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等，這些信息有助于初步判斷客戶的經(jīng)濟狀況、家庭責(zé)任和可能面臨的風(fēng)險。更要通過深層次溝通，挖掘客戶的感性資料，比如了解客戶對退休的規(guī)劃，是希望退休后過上悠閑的旅行生活，還是享受含飴弄孫的天倫之樂，不同的規(guī)劃對養(yǎng)老資金的需求和時間安排不同；了解客戶對子女教育的期望，是希望子女接受國內(nèi)頂尖教育，還是有出國留學(xué)的打算，這會影響教育金保險的選擇；了解客戶對未來生活質(zhì)量的期望，是追求高品質(zhì)的生活，還是更注重生活的穩(wěn)定性，從而為客戶推薦合適的保險產(chǎn)品。深入分析客戶的需求和痛點，當(dāng)客戶希望通過保險解決問題的設(shè)想與壽險公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合時，就能找到客戶真正的購買動機。例如，客戶擔(dān)心自己生病后給家庭帶來沉重的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，那么健康保險就能滿足這一需求，這就是客戶的“命門”所在。全面收集客戶資料探尋客戶真正購買動機深度挖掘客戶需求優(yōu)化銷售流程，提升成交概率03根據(jù)收集到的客戶資料和需求，挑選最適合客戶的保險產(chǎn)品組合。如果客戶家庭經(jīng)濟支柱工作壓力大、經(jīng)常出差，可推薦包含壽險和意外險的組合，為家庭提供經(jīng)濟保障；如果客戶有年幼的子女，可考慮搭配教育金保險，確保子女未來的教育資金。明確方案中各保險產(chǎn)品的保障范圍、保額、保費、繳費期限等關(guān)鍵信息，以清晰易懂的方式呈現(xiàn)給客戶，讓客戶全面了解保險方案能為其帶來的價值和保障。結(jié)合客戶需求定制方案通過制作精美的PPT、宣傳手冊等資料，以圖文并茂的形式展示保險方案，讓客戶更直觀地理解方案內(nèi)容。在向客戶介紹方案時，語言簡潔明了、生動形象，避免使用過多專業(yè)術(shù)語，可結(jié)合實際案例進行講解，比如通過講述某個客戶因購買了類似保險方案在遭遇風(fēng)險時得到有效賠付的故事，增強方案的可信度和吸引力。提升方案展示能力精心設(shè)計解決方案當(dāng)客戶對保險方案表現(xiàn)出濃厚興趣，主動詢問細(xì)節(jié)、價格、理賠流程等問題時，或者對之前提出的疑慮得到解答后表示認(rèn)可時，就是促成交易的好時機。觀察客戶的肢體語言和表情，如身體前傾、頻頻點頭、眼神專注等，這些都是客戶可能準(zhǔn)備購買的信號，要及時抓住時機促成交易。”采用假設(shè)成交法，例如問客戶“如果您決定購買這份保險，您希望受益人寫誰呢？”，引導(dǎo)客戶進入購買的思維模式。利用優(yōu)惠激勵法，告知客戶當(dāng)前購買保險可享受的優(yōu)惠政策，如折扣、贈品等，增加客戶購買的動力。運用二選一法則，給客戶提供兩個可選方案，如“您是選擇年繳保費還是月繳保費呢？”，讓客戶在有限的選項中做出決策，提高成交概率?！卑盐沾俪蓵r機運用促成技巧果斷促成交易完善售后服務(wù)，建立長期關(guān)系04確保保單準(zhǔn)確無誤在遞交保單前，仔細(xì)核對保單上的所有信息，包括客戶姓名、身份證號、保險金額、保障期限、繳費方式等，確保信息準(zhǔn)確無誤，避免因信息錯誤給客戶帶來不必要的麻煩。清晰講解保單內(nèi)容當(dāng)面為客戶詳細(xì)講解保單條款，包括保險責(zé)任、免責(zé)范圍、理賠流程、續(xù)保注意事項等，讓客戶清楚了解自己所購買的保險產(chǎn)品的具體權(quán)益和義務(wù)，消除客戶的疑惑。及時遞交保單建立客戶回訪制度，在保單生效后的一段時間內(nèi)進行首次回訪，了解客戶對保單的疑問和意見；之后定期回訪，如每季度或每半年回訪一次，詢問客戶的生活狀況和保險需求是否有變化，讓客戶感受到被關(guān)注和重視。為客戶提供