第一章市場營銷導論1.1六種市場營銷管理哲學答：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念、社會市場營銷觀念。1.2市場營銷管理過程的步驟答：分析機會、選擇目標、設(shè)計組合、管理活動。1.3市場營銷組合的特點答：可控性、復合性、動態(tài)性、受定位制約。1.4大市場營銷的特點答：增加權(quán)力與公共關(guān)系，打開封閉市場。1.5企業(yè)選擇目標市場的策略答：無差異、差異性、集中性市場營銷。第二章戰(zhàn)略計劃過程2.1定點超越的類型答：產(chǎn)品、過程、組織、戰(zhàn)略超越。2.2定點超越的步驟答：確定對象、測量分析、制定實施計劃。2.3企業(yè)戰(zhàn)略計劃過程的步驟答：規(guī)定任務(wù)、確定目標、安排業(yè)務(wù)、制定計劃。2.4規(guī)定企業(yè)任務(wù)需考慮的因素答：歷史、所有者意圖、環(huán)境、資源、能力。2.5戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征答：獨立業(yè)務(wù)、明確任務(wù)、獨立資源、競爭性。2.6波士頓矩陣圖答：問號、明星、金牛、瘦狗四象限。第三章市場營銷調(diào)研與預測3.1市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成答：內(nèi)部報告、情報、調(diào)研、分析系統(tǒng)。3.2理想市場營銷信息系統(tǒng)的素質(zhì)答：全面、及時、精準、易用、分析性強。3.3實驗設(shè)計的五種類型答：簡單、前后、匹配、階乘、拉丁方格設(shè)計。3.4調(diào)查法收集數(shù)據(jù)的步驟答：確定目的、制定戰(zhàn)略、收集分析數(shù)據(jù)。3.5德爾菲法的基本過程答：匿名問卷、多輪反饋、專家達成共識。3.6專家意見法的優(yōu)缺點答：優(yōu)點：快速、低成本；缺點：主觀、責任分散。3.7市場需求預測的主要方法答：購買者意向、銷售人員意見、專家法、市場試驗。第四章市場營銷環(huán)境分析4.1人口環(huán)境的主要動向答：增長放緩、老齡化、家庭結(jié)構(gòu)變化、流動性增加。第五章市場購買行為分析5.1影響消費者購買行為的因素答：文化、社會、個人、心理因素。5.2消費者購買決策的角色答：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者。5.3四種購買行為的特點及措施答：習慣型：重復購買；復雜型：深入介入；協(xié)調(diào)型：化解失調(diào)；變換型：品牌切換。5.4復雜購買決策過程答：引起需要、收集信息、評價方案、決定購買、購后行為。5.5組織市場購買行為的特點答：派生需求、多人決策、過程復雜、直接購買。5.6產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場的差異答：購買者少、需求缺乏彈性、專業(yè)采購、互惠交易。5.7產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者答：使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。5.8產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型答：直接重購、修正重購、全新采購。5.9影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的因素答：環(huán)境、組織、人際、個人因素。5.10全新采購的八個階段答：問題識別、需求說明、尋找供應商、征求方案、選擇供應商、簽訂合同、績效評價。第六章市場競爭戰(zhàn)略分析6.1競爭者可能的反應類型答：從容型、選擇型、兇猛型、隨機型。6.2建立競爭情報系統(tǒng)的步驟答：建立系統(tǒng)、收集數(shù)據(jù)、評價分析、傳播反應。6.3市場主導者的防御戰(zhàn)略答：陣地、側(cè)翼、以攻為守、反擊、運動、收縮防御。6.4市場挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略答：正面、側(cè)翼、包圍、迂回、游擊進攻。6.5理想補缺基點的特征答：有潛力、利潤可圖、規(guī)模適當、需求獨特。第七章目標市場營銷7.1消費者市場細分的依據(jù)答：地理、人口、心理、行為變量。7.2選擇目標市場戰(zhàn)略的因素答：企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場同質(zhì)性、生命周期階段。7.3市場定位的依據(jù)及方法答：產(chǎn)品特色、顧客利益、使用者定位；初次、重新、對峙、避強定位。第八章產(chǎn)品策略8.1產(chǎn)品整體概念的五個層次答：核心、形式、期望、延伸、潛在產(chǎn)品。8.2產(chǎn)品的分類答：耐用品、非耐用品、服務(wù)；便利品、選購品、特殊品、非渴求品。8.3非耐用品和耐用品的營銷策略答：非耐用品：低價促銷；耐用品：高價高服務(wù)。8.4產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整策略答：擴大、縮減、延伸產(chǎn)品組合。8.5產(chǎn)品向下延伸的原因及風險答：原因：搶占低端市場；風險：損害品牌形象。8.6產(chǎn)品向上延伸的原因及風險答：原因：提升形象；風險：競爭激烈。8.7產(chǎn)品延伸的利益及弊端答：利益：滿足需求；弊端：品牌淡化。8.8品牌與商標策略答：有無品牌、使用者、統(tǒng)分、擴展、多品牌、重新定位策略。8.9多品牌策略的原因答：占領(lǐng)貨架、細分市場、內(nèi)部競爭、擴大份額。8.10包裝策略的種類答：相似、差異、相關(guān)、復用、分等級、附贈品、改變包裝。8.11介紹期的特點及策略答：銷量低、成本高；快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透。8.12成長期的特點及策略答：銷量增長；改善品質(zhì)、開拓市場、調(diào)整廣告、降價。8.13成熟期的特點及策略答：銷量穩(wěn)定；調(diào)整市場、產(chǎn)品、營銷組合。8.14衰退期的特點及策略答：銷量下降；維持、收縮、放棄策略。8.15新產(chǎn)品開發(fā)過程的八個階段答：尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成概念、制定策略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、批量上市。8.16新產(chǎn)品采用者的類型答：創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落后采用者。第九章定價策略9.1企業(yè)的定價目標答：生存、利潤最大化、占有率最大化、質(zhì)量最優(yōu)化。9.2完全競爭市場的條件答：眾多買賣者、產(chǎn)品同質(zhì)、自由進出、信息透明。9.3折扣與折讓定價策略的形式答：現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)折扣、讓價策略。9.4地區(qū)定價策略的形式答：FOB原產(chǎn)地、統(tǒng)一交貨、分區(qū)、基點、運費免收定價。9.5心理定價策略的形式答：聲望、尾數(shù)、招徠定價。9.6差別定價策略的形式答：顧客、產(chǎn)品形式、部位、時間差別定價。9.7產(chǎn)品組合定價策略的形式答：產(chǎn)品線、選擇品、補充品、分部、副產(chǎn)品定價。9.8企業(yè)應對變價需考慮的因素答：競爭者意圖、變價持久性、市場份額影響、其他企業(yè)反應。第十章分銷策略10.1分銷渠道的主要職能答：信息、促銷、談判、訂貨、融資、風險承擔。10.2影響分銷渠道設(shè)計的因素答：顧客、產(chǎn)品、中間商、競爭、企業(yè)、環(huán)境特性。10.3渠道沖突的類型和成因答：垂直、水平、多渠道沖突；目標差異、資源爭奪。10.4有效的渠道沖突管理答：明確角色、加強溝通、共同目標、仲裁機制。10.5合理的物流目標答：整體費用最低、服務(wù)與成本平衡。10.6處理客戶服務(wù)水平與物流成本的策略答：提高服務(wù)增成本、保持服務(wù)降成本、調(diào)整服務(wù)與成本平衡。第十一章促銷策略11.1影響促銷組合的因素答：產(chǎn)品類型、推式或拉式策略、促銷目標、產(chǎn)品生命周期。11.2網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢答：互動性強、精準投放、成本低、效果可測。11.3廣告銷售效果測定的方法答：歷史分析、實驗分析、相關(guān)分析。11.4人員推銷的特點答：直接溝通、培養(yǎng)關(guān)系、反應迅速。11.5人員推銷策略的內(nèi)容答：推銷隊伍規(guī)模、任務(wù)、結(jié)構(gòu)、報酬、管理。11.6宣傳的作用答：提高知名度、樹立形象、增強可信度。第十二章市場營銷計劃與組織12.1市場營銷計劃的內(nèi)容答：經(jīng)理摘要、現(xiàn)狀分析、機會問題、目標、戰(zhàn)略、行動方案、損益表、控制。12.2市場營銷組織的目標答：快速反應、效率最大化、維護消費者利益。12.3建設(shè)市場營銷文化的工作答：明確理念、培訓員工、建立制度、激勵創(chuàng)新。12.4設(shè)計和評價市場營銷組織的程序答：分析環(huán)境、確定活動、建立職位、設(shè)計結(jié)構(gòu)、配備人員、評價調(diào)整。第十三章市場營銷執(zhí)行與控制13.1市場營銷執(zhí)行過程的步驟答：制定方案、建立結(jié)構(gòu)、決策制度、人力資源、企業(yè)文化。13.2年度計劃控制的方法答：銷售分析、占有率分析、費用比率分析、財務(wù)分析、顧客態(tài)度追蹤。13.3市場營銷審計的內(nèi)容答：環(huán)境、戰(zhàn)略、組織、系統(tǒng)、效率、職能審計。第十四章市場營銷道德14.1羅斯的顯要義務(wù)理論答：誠實、感恩、公正、行善、自我完善、不作惡。14.2企業(yè)的主要社會責任答：保護消費者權(quán)益、社會利益、自然環(huán)境。14.3提升企業(yè)道德水準的對策答：樹立榜樣、制定規(guī)范、加強培訓、建立激勵