電子產(chǎn)品推銷(xiāo)項(xiàng)目教學(xué)方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目一攬表（8個(gè)課時(shí)以上便要分解）序號(hào)課程項(xiàng)目課程模塊（任務(wù)、情境）模塊課時(shí)項(xiàng)目課時(shí)1項(xiàng)目一電磁爐產(chǎn)品介紹模塊1電磁爐性能指標(biāo)介紹26模塊2回答客戶(hù)問(wèn)題的技巧2模塊3客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)22項(xiàng)目二電磁爐賣(mài)點(diǎn)分析模塊1電磁爐核心點(diǎn)歸納210模塊2電磁爐賣(mài)點(diǎn)實(shí)例分析83項(xiàng)目三電磁爐消費(fèi)者分析模塊1銷(xiāo)售點(diǎn)人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)分析24模塊2設(shè)計(jì)指定區(qū)域內(nèi)人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)表24項(xiàng)目四電磁爐市場(chǎng)需求分析（根據(jù)需求定環(huán)境）模塊1銷(xiāo)售區(qū)域消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力歸納28模塊2購(gòu)買(mǎi)電磁爐所占消費(fèi)比例歸納4模塊3指定電磁爐市場(chǎng)需求統(tǒng)計(jì)表設(shè)計(jì)25項(xiàng)目五電磁爐客戶(hù)挖掘、穩(wěn)定與維護(hù)模塊1發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)技巧610模塊2客戶(hù)挖掘的技巧，穩(wěn)定維護(hù)的技巧46項(xiàng)目六電磁爐產(chǎn)品推銷(xiāo)模塊1銷(xiāo)售促進(jìn)的原則和形式518模塊2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)、任務(wù)、具體內(nèi)容5模塊3制定的電磁爐推銷(xiāo)方案87項(xiàng)目七投訴糾紛處理模塊1處理糾紛原則和技巧44合計(jì)60項(xiàng)目六電磁爐產(chǎn)品推銷(xiāo)一、項(xiàng)目描述本項(xiàng)目依托市場(chǎng)，在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，依據(jù)電磁爐相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的基礎(chǔ)信息，對(duì)我國(guó)電磁爐行業(yè)的供給與需求狀況、市場(chǎng)格局與分布等多方面進(jìn)行了分析，并緊密結(jié)合項(xiàng)目情況對(duì)電磁爐項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展前景進(jìn)行了判斷，制定出電磁爐推銷(xiāo)方案，培養(yǎng)電子專(zhuān)業(yè)學(xué)生綜合分析能力并為以后在電子產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。模塊三制定的格力電磁爐推銷(xiāo)方案一、模塊描述該模塊是電子產(chǎn)品推銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分，主要學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品推銷(xiāo)方案的制作，以格力電磁爐推銷(xiāo)方案為例進(jìn)行實(shí)例分析格力電磁爐推銷(xiāo)方案表序號(hào)方案方法1格力電磁爐品牌釋名1.基于電磁爐品牌整體風(fēng)格與傳播需求選擇促銷(xiāo)活動(dòng)。2.格力電磁爐、各款式基本大同小異，性?xún)r(jià)比高的電磁爐一般都具有：煎、炒、煮功能、自動(dòng)保溫功能、語(yǔ)音提示功能等2背景優(yōu)點(diǎn)格力電磁爐的6大優(yōu)點(diǎn).s-Q*F(g&]"w3W

1、節(jié)能。電磁熱效率在90%以上，燃油、燃?xì)鉄嵝蕛H在20%—45%之間。用電磁爐能省錢(qián)，并可為人類(lèi)節(jié)約不可再生資源油、氣、煤等。4`,L#J(\(?0K%W8r

2、環(huán)保。無(wú)熱輻射、無(wú)煙、無(wú)灰、無(wú)污染、不升高室溫，不產(chǎn)生CO、CO2、SO3等有害物質(zhì)，環(huán)境得到保護(hù)。廚房清靜、清潔、清爽，讓用戶(hù)感覺(jué)安逸而身心健康。是名副其實(shí)的環(huán)保產(chǎn)品。

3、省錢(qián)。保守計(jì)算，相對(duì)燃油節(jié)約50%的燃料成本，相對(duì)燃?xì)夤?jié)約60%的燃料成本。省錢(qián)就等于賺錢(qián)。這也是盡管行業(yè)1年質(zhì)保期內(nèi)，返修率超過(guò)50%的情況下，市場(chǎng)需求仍在高速增長(zhǎng)的主要原因。

4、火力猛，省時(shí)。15KW以上的炒爐，就可以勝過(guò)鼓風(fēng)煤氣爐火力。單位出菜率提高約40%。#r)n6_4x8S!E-E0I$O

5、省水。電磁爐是利用高頻磁場(chǎng)在鐵質(zhì)鍋底感應(yīng)電渦流使鍋體自身發(fā)熱,爐體并不產(chǎn)生熱量，爐面不需用水冷卻。

6、安全。無(wú)明火加熱，徹底杜絕明火產(chǎn)生的為災(zāi)。因?yàn)椴挥萌細(xì)?，不?huì)發(fā)生爆炸。安全可靠、

7、安裝方便。相對(duì)煤氣灶而言，因?yàn)闊o(wú)明火，少排廢氣，所以對(duì)排煙系統(tǒng)要求較低。只需要排油煙即可。近年國(guó)際石油價(jià)格急速飚升,使中國(guó)各行各業(yè)的燃料消耗成本越來(lái)越大，國(guó)家節(jié)能減排綜合管理整治工作也深入開(kāi)展，綠色、節(jié)能、環(huán)保型產(chǎn)品將逐漸成為大勢(shì)所趨，商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，中國(guó)到20XX年節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品市場(chǎng)容量將突破3000億每年，而大功率電磁灶在這幾點(diǎn)是尤為突出，比傳統(tǒng)燃油灶具節(jié)能50%,比液化氣灶節(jié)能60%，真正的為企業(yè)、家庭省錢(qián)賺錢(qián)，并可為人類(lèi)節(jié)約不可再生資源油、氣、煤等。無(wú)熱輻射、無(wú)煙、無(wú)灰、無(wú)污染、不升高室溫，不產(chǎn)生CO、CO2、SO3等有害物質(zhì)，是名副其實(shí)的環(huán)保產(chǎn)品。３品牌定位的推廣

格力電器的自建立以來(lái)的企業(yè)目標(biāo)是：做世界最好的電器，做百年企業(yè)，讓它真正地進(jìn)入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。在地面推廣上，除了強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開(kāi)拓，同時(shí)，在針對(duì)中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)中。４推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃促銷(xiāo)目標(biāo)：好電器，格力造促銷(xiāo)策略：廣告策略和公共關(guān)系策略促銷(xiāo)時(shí)間：20XX年10月1日促銷(xiāo)地點(diǎn)：重慶主城九區(qū)５推銷(xiāo)執(zhí)行及控制此活動(dòng)是根據(jù)格力電磁爐的實(shí)際情況確定，策劃設(shè)計(jì)合理，容易實(shí)施。給正式員工和臨時(shí)員工相應(yīng)的提成，在每個(gè)活動(dòng)點(diǎn)給員工發(fā)放飲品。６推銷(xiāo)效果測(cè)評(píng)此活動(dòng)能很好的實(shí)現(xiàn)這次目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)：１.熟悉銷(xiāo)售促進(jìn)原則；2.能制定格力電磁爐的推銷(xiāo)方案。建議：在條件允許的情況下，能夠進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)施格力電磁爐推銷(xiāo)方案。教學(xué)資源輔導(dǎo)教材、格力電磁爐、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)員服裝多媒體、音響、小蜜蜂四、教學(xué)組織：如何分組；如何協(xié)調(diào)使用教學(xué)場(chǎng)地；如何協(xié)調(diào)課內(nèi)、課外教學(xué)。五、教學(xué)過(guò)程教學(xué)階段學(xué)習(xí)任務(wù)知識(shí)點(diǎn)活動(dòng)設(shè)計(jì)（講解、示范、組織、指導(dǎo)、安排、操作）課時(shí)導(dǎo)入新課熟練掌握電子產(chǎn)品推銷(xiāo)策略。1．電子產(chǎn)品銷(xiāo)售促進(jìn)的原則和形式2．推銷(xiāo)管理目標(biāo)、任務(wù)、具體內(nèi)容1．任務(wù)一：用電磁爐回顧前面所學(xué)知識(shí)。2．任務(wù)二：提問(wèn)的方式，讓學(xué)生復(fù)習(xí)推銷(xiāo)管理目標(biāo)、任務(wù)、具體內(nèi)容。10分鐘任務(wù)布置電磁爐推銷(xiāo)方案方法1．格力電磁爐品牌解釋。2．背景優(yōu)點(diǎn)。3．格力電磁爐的賣(mài)點(diǎn)。1．基于電磁爐品牌整體風(fēng)格與傳播需求選擇促銷(xiāo)活動(dòng)2．演示格力電磁爐煎、炒、煮功能、自動(dòng)保溫功能、語(yǔ)音提示功能等

3．多媒體演示格力電磁爐的背景優(yōu)點(diǎn)：節(jié)能、健康環(huán)保、省水、安全、安裝方便等。50分鐘深化練習(xí)（加深對(duì)基本能力的體會(huì)）分組制定電磁爐推銷(xiāo)方案每小組推出一名學(xué)生根據(jù)格力電磁爐的背景優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、節(jié)假日特點(diǎn)描述制定推銷(xiāo)方案思路根據(jù)格力電磁爐的背景優(yōu)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)、節(jié)假日特點(diǎn)分組制定推銷(xiāo)方案，最后每組交出簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)方案。90分鐘歸納和總結(jié)（知識(shí)和能力）對(duì)制定電磁爐推銷(xiāo)方案知識(shí)的提高1．熟悉電子產(chǎn)品銷(xiāo)售促進(jìn)的原則和形式；2．知道管理目標(biāo)、任務(wù)、具體內(nèi)容；3．熟悉格力電磁爐品牌解釋要點(diǎn)。4．了解背景優(yōu)點(diǎn)。5．了解格力電磁爐的賣(mài)點(diǎn)。利用學(xué)生做的方案的情況，教師總結(jié)要點(diǎn)：1．制定電磁爐推銷(xiāo)方案還應(yīng)多做市場(chǎng)調(diào)查，了解電磁爐市場(chǎng)的走向。2．進(jìn)一步利用消費(fèi)者的需求、節(jié)假日的特點(diǎn)制作出更有效的推銷(xiāo)方案。10分鐘評(píng)價(jià)方案評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)依據(jù)權(quán)重知識(shí)a.完整講述銷(xiāo)售促進(jìn)的原則和形式(15分)b.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)、任務(wù)、具體內(nèi)容（15分）占總分的30%技能a.能正確演示格力電磁爐產(chǎn)品的使用（10分）b.完整介紹格力電磁爐的性能（10分）c.準(zhǔn)確向客戶(hù)介紹格力電磁爐特點(diǎn)、性能（10分）d.能歸納格力電磁爐的6大優(yōu)點(diǎn)（10分）e.能制定推銷(xiāo)格力電磁爐活動(dòng)計(jì)劃（10分）占總分的50%態(tài)度（規(guī)范、仔細(xì)、對(duì)質(zhì)量的追求、創(chuàng)造性）a.考勤和紀(jì)律，不遲到不早退，課堂紀(jì)律良好b.動(dòng)手勤練，電磁爐活動(dòng)計(jì)劃符合設(shè)計(jì)規(guī)范，運(yùn)行正