提成的方案(通用3篇)方案一（適用于連鎖便利店、社區(qū)超市、快消品經(jīng)銷商）一、現(xiàn)狀痛點1.一線店員普遍“賣多賣少一個樣”，新品、高毛利品無人主動推。2.總部每月花3～5萬做“提成激勵”，結(jié)果70%流入“老產(chǎn)品、老客情”，真正想拉動的SKU動銷率僅提升2～3個百分點。3.門店離職率28%，新人培訓(xùn)剛上手就走，人力成本居高不下。4.區(qū)域督導(dǎo)巡店80%時間在“查陳列、拍照片”，無法沉淀可復(fù)制的方法。二、去提成化核心思路把“銷售結(jié)果獎勵”拆成“過程積分+能力認證+團隊賽馬+長期收益”，讓收入與“個人成長、團隊貢獻、顧客滿意”三點強相關(guān)，弱化“單筆成交”刺激，從而消滅“搶單、壓貨、飛單”。三、四維替代模型1.過程積分（權(quán)重40%）1.1每日關(guān)鍵動作掃碼打卡：鋪貨上架5分、端架飽滿3分、價簽準確2分、顧客好評4分。1.2積分實時顯示在門店電視屏，日清月結(jié)，1分=1元等價福利（電影券、停車券、家庭套餐），可轉(zhuǎn)贈家人，不可折現(xiàn)，杜絕套利。2.能力認證（權(quán)重30%）2.1總部開發(fā)30門“微課”：含5分鐘情景視頻+10道交互題，每月解鎖3門。2.2認證通過即得100元“技能津貼”，連續(xù)6個月通過再追加300元，用“階梯延遲”鎖定穩(wěn)定性。3.團隊賽馬（權(quán)重20%）3.1以“門店”為單位，周銷售額環(huán)比、新品動銷、神秘顧客得分三項綜合排名。3.2第一名全員額外8小時帶薪休假+總部大廚到店做“慶功宴”；連續(xù)兩次墊底則店長陪同督導(dǎo)“影子跟崗”一天，形成榮辱與共。4.長期收益（權(quán)重10%）4.1每干滿一年即贈500股“虛擬股”，按門店凈利潤年度分紅；離職即失效，留人效果對標期權(quán)。4.2虛擬股可兌換“父母體檢”“子女夏令營”等福利包，增強情感綁定。四、落地流程第0周：總部成立“零提成”PMO，含HR、營運、財務(wù)、IT四方；選取3個區(qū)域12家試點門店。第1周：a.清理原有提成規(guī)則，凍結(jié)“個人提成”預(yù)算，改為“過程積分池”。b.安裝門店電視屏與掃碼槍，打通POS與積分系統(tǒng)。第2周：a.店長培訓(xùn)4小時，學會“積分兌換、能力認證、團隊賽馬”后臺操作。b.員工大會用“撲克牌抽簽”決定首批“神秘顧客”名單，增強趣味。第3～4周：a.每日晚8點自動推送積分榜單到企業(yè)微信；b.督導(dǎo)不再“拍照”，改為“掃碼抽檢”，不合格項現(xiàn)場錄入，扣2分/項。第5周：a.財務(wù)出具首份“替代成本”報表：試點門店人力成本下降4.7%，新品動銷提升11%。b.收集員工匿名反饋87條，優(yōu)化6處細節(jié)（如“積分轉(zhuǎn)贈”增加配偶選項）。第6～8周：滾動復(fù)制到50家門店；同步上線“微課2.0”，加入“掃碼答題90分才能下班”的闖關(guān)機制。五、考核（滿分100，閉卷30分鐘）一、單選（每題4分）1.以下哪項動作可獲最高單次積分？A.補貨上架B.端架飽滿C.顧客好評D.價簽準確2.虛擬股分紅基準是？A.銷售額B.毛利額C.凈利潤D.總部撥款3.團隊賽馬連續(xù)兩次墊底，店長需？A.扣500元B.影子跟崗C.調(diào)離崗位D.取消休假4.積分兌換的福利券能否折現(xiàn)？A.能B.不能C.滿1000分可D.店長審批后可5.能力認證津貼發(fā)放周期是？A.日結(jié)B.周結(jié)C.次月D.半年二、多選（每題5分，多選少選均不得分）6.以下哪些屬于“過程積分”考核項？A.端架飽滿B.朋友圈集贊C.價簽準確D.顧客好評7.虛擬股可兌換的福利有？A.父母體檢B.子女夏令營C.折現(xiàn)D.帶薪休假8.團隊賽馬排名指標含？A.銷售額環(huán)比B.新品動銷C.神秘顧客D.員工學歷三、判斷（每題2分）9.積分可以轉(zhuǎn)贈給配偶。（）10.微課未通過仍可拿技能津貼。（）四、簡答（每題10分）11.簡述“過程積分”對比“傳統(tǒng)提成”的三點優(yōu)勢。12.如果你所在門店本周賽馬墊底，請寫出至少兩條改進動作。五、案例分析（20分）13.閱讀材料：某店新品“0糖氣泡水”上周動銷12瓶，本周僅8瓶。請用“四維替代模型”制定7天提升方案，要求量化目標、責任到人。六、數(shù)據(jù)驗證試點8周，關(guān)鍵結(jié)果：1.員工離職率由28%降至13%；2.新品動銷率提升18.6%，老品下降1.2%，總體毛利提升3.4%；3.督導(dǎo)巡店時長縮短35%，拍照張數(shù)減少60%，數(shù)據(jù)線上化100%；4.員工滿意度調(diào)研4.7/5，高于集團平均0.9分；5.財務(wù)角度：取消提成后，單店月平均人力成本下降2.8%，但“過程積分+能力津貼”合計支出僅占原提成預(yù)算的82%，實現(xiàn)“降本增效”。七、常見疑問與應(yīng)對1.員工質(zhì)疑“積分=變相扣錢”：首日發(fā)放200積分體驗金，可當場兌換電影票，先感受再執(zhí)行。2.店長擔心“權(quán)力被削弱”：給予20%積分調(diào)節(jié)權(quán)，用于“臨時支援、夜班補貼”，保留彈性。3.顧客擔心“過度推銷”：設(shè)置“顧客投訴扣20分”高壓線，一經(jīng)核實，3倍扣分并全網(wǎng)通報。八、可持續(xù)迭代1.每季度更新“微課”題庫，把新品知識、食品安全、情緒管理做成劇本殺。2.引入“顧客掃碼評價”反向激勵，好評>4.8星即給店員+1積分，差評<3星扣2分，讓市場說話。3.打通外賣平臺數(shù)據(jù)，把“線上好評”同步計入團隊賽馬，實現(xiàn)線上線下一體化?！桨付ㄟm用于3C數(shù)碼連鎖門店）一、行業(yè)特殊性高單價、低復(fù)購、型號迭代快，顧客決策周期長；傳統(tǒng)“單品提成”導(dǎo)致店員只推毛利最高機型，滯銷機積壓，品牌方投訴頻發(fā)。二、去提成化目標A.把“推單”變“解決方案”；B.降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)15天；C.提升配件搭售率至65%；D.員工月收入波動小于10%，增強安全感。三、三維替代設(shè)計1.解決方案獎金（占50%）1.1按“客單總價”分段給分：3000元以下1分/百元；3000～6000元1.5分/百元；6000元以上2分/百元。1.2配件搭售率≥65%則乘1.2倍系數(shù)；<50%則乘0.8倍。1.3積分次日到賬，可兌換“培訓(xùn)基金”“旅游基金”，不可折現(xiàn)。2.技術(shù)等級津貼（占30%）2.1設(shè)初級、中級、高級、專家四檔，通過“拆機裝機+系統(tǒng)刷機+故障診斷”現(xiàn)場考核。2.2津貼300/600/1000/1500元每月，連續(xù)兩次考核不合格降檔。3.顧客凈推薦值（NPS）獎勵（占20%）3.1顧客結(jié)賬后收到短信問卷，0～10分打分。3.2門店月NPS≥60分，全員額外500元“學習基金”；<40分則扣200元，用“基金”而非“工資”避免法律風險。四、落地步驟T-7天：凍結(jié)原有“單品提成”，總部發(fā)公告承諾“人均總收入不下降”，穩(wěn)定人心。T-3天：完成POS系統(tǒng)改造，新增“解決方案編號”字段，確保配件與主機可關(guān)聯(lián)。T日：a.早會演練“三問銷售法”：問用途、問預(yù)算、問舊機處理方案；b.晚10點推送首日積分榜單，第一名獎勵“王者榮耀皮膚”一份，制造話題。T+1～30天：a.每周三“技術(shù)沙龍”，由專家級員工分享“iPhone換電芯10分鐘流程”，提升整體專業(yè)度；b.每月15號鎖定等級考核，現(xiàn)場直播，全網(wǎng)圍觀，增強榮譽感。五、考核（90分鐘，滿分120）一、填空（每空2分）1.解決方案獎金的核心分段點是______元和______元。2.配件搭售率低于50%時，積分系數(shù)為______。3.技術(shù)等級津貼最高檔為______元/月。二、單選（每題3分）4.NPS問卷發(fā)送時機是？A.進店時B.結(jié)賬后C.離店24hD.隨機5.等級考核連續(xù)兩次不合格會？A.開除B.降檔C.扣1000元D.口頭警告三、多選（每題5分）6.以下哪些屬于“解決方案”必須錄入的信息？A.主機型號B.配件條碼C.顧客手機號D.舊機SN碼7.積分可兌換的基金有？A.培訓(xùn)基金B(yǎng).旅游基金C.折現(xiàn)D.學習基金四、判斷改錯（每題4分，先判對錯，再改正）8.單品毛利越高，積分越多。（）9.NPS<40分扣減基本工資。（）五、計算題（10分）10.某顧客購買主機5500元，配件1200元，搭售率68%，求該單總積分。六、實操題（30分）11.現(xiàn)場15分鐘完成“安卓機數(shù)據(jù)遷移+貼膜”，由評委打分，錯一步扣3分。七、案例分析（30分）12.閱讀材料：某店連續(xù)兩周配件搭售率58%，NPS55分，請寫出5條改進措施并給出數(shù)據(jù)目標。六、運行6個月數(shù)據(jù)1.滯銷機庫存減少42%，周轉(zhuǎn)天數(shù)下降18天；2.配件搭售率均值67%，同比提升22個百分點；3.員工月收入極差由4500～9800元收縮至6200～7800元，離職率下降9%；4.品牌方投訴0起，返利增加1.8%；5.顧客NPS均值63，高于行業(yè)平均11分。七、迭代升級1.引入“以舊換新補貼池”，把回收舊機利潤30%放入團隊基金，循環(huán)激勵；2.上線“遠程診斷”小程序，顧客掃碼自檢，減少無效到店，提升滿意度；3.打通運營商合約，積分可與“話費券”互換，擴大使用場景?！桨溉ㄟm用于金融保險網(wǎng)點）一、背景監(jiān)管禁止“返傭”，但基層仍靠“隱形提成”存活，導(dǎo)致“長險短做、誤導(dǎo)銷售”屢禁不止；同時，高學歷年輕員工占比提升，對“陽光收入、職業(yè)發(fā)展”需求遠高于“灰色提成”。二、去提成化原則合規(guī)透明、長期價值、客戶導(dǎo)向、科技賦能。三、雙軌制替代1.專業(yè)職級薪酬（占60%）1.1設(shè)“助理—專員—高級—資深—首席”五檔，每檔6級，共30級；1.2薪酬=職級基薪+績效系數(shù)，績效不與單筆掛鉤，而與“客戶資產(chǎn)留存率、保障缺口填補率、繼續(xù)率”相關(guān)；1.3每年兩次全國統(tǒng)一機考，題庫2000道，隨機150道，90分合格，不過降一級。2.客戶成功共享池（占40%）2.1把網(wǎng)點年度利潤15%注入池子，按“客戶滿意度、續(xù)保率、加保率”三維加權(quán)分配；2.2分配單位不是“個人”，而是“客戶小組”（3～5人），鼓勵內(nèi)部互補，杜絕“搶單”；2.3池子獎金70%當年發(fā)放，30%鎖定3年后給付，若期間出現(xiàn)退保、投訴則扣回，形成“長周期約束”。四、落地節(jié)奏階段0：監(jiān)管報備+工會聽證，確保程序正義。階段1（1個月）：凍結(jié)“營銷激勵費”，同步上調(diào)職級基薪10%，保底收入。階段2（2個月）：a.上線“客戶360”系統(tǒng)，把保單、基金、存款、信用卡積分打通，形成“客戶資產(chǎn)視圖”；b.培訓(xùn)“家庭財務(wù)安全四步法”，必須錄音錄像，質(zhì)檢合格才計績效。階段3（3～6個月）：a.每月公布“共享池”預(yù)估金額，員工可實時查詢貢獻度；b.引入“客戶NPS+投訴扣減”雙因子，投訴屬實扣2倍獎金，形成敬畏。五、考核（60分鐘，滿分100）一、名詞解釋（每題5分）1.客戶資產(chǎn)留存率2.保障缺口填補率3.繼續(xù)率二、單選（每題3分）4.職級機考合格線是？A.80B.85C.90D.955.共享池獎金的30%鎖定幾年？A.1B.2C.3D.5三、多選（每題5分）6.以下哪些指標影響共享池分配？A.客戶滿意度B.續(xù)保率C.加保率