房產(chǎn)銷售大全

一、整體顧客價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、有關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）

服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等）

人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、有關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益）

形象價(jià)值（企一業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）

二、整體顧客成本

貨幣成本（單位平米的價(jià)格）

時(shí)間成本（購房的時(shí)間段）

體力成本（購房的體力耗費(fèi)）

精力成本（購房的精力耗費(fèi)）

顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額

通常而言，客戶分類的根據(jù)不一致，具分類的結(jié)果可能就會(huì)將很大的差別。比如根據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、

性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)?步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我

們銷售的目的。

就拿商品房或者二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有下列的共同的心理特征：

I、求有用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，比如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）

2、低價(jià)位（購房者最關(guān)心的問題之一）

3、求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配

套的商業(yè)設(shè)施的等）

4、求新穎、美觀（要緊就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活有關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）

5、追求建筑的文化品位（金科的中華坊表達(dá)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則表達(dá)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代

生活文化）

6、求保值、增值（協(xié)信一黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)）

7、投機(jī)、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall）

抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。

三、客戶分類

由于人的能力、氣質(zhì)與性格的不一致，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。

（一）從容不迫型

這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物與廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有的時(shí)

候還會(huì)提出問題與自己的看法，但不可能輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者關(guān)于第一印象惡劣的銷售人員絕不

可能給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。對(duì)此類購房者，銷售人員務(wù)必從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，慎重地應(yīng)用層

層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面熟悉利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。對(duì)這類

買家打交道時(shí)，銷售建議只有通過對(duì)方理智的分析思考，才有被購房者同意的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)根據(jù)與

耐心的說服講解，銷售是不可能成功的。

（二）優(yōu)柔寡斷型

這類購房者的通常表現(xiàn)是：對(duì)是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但關(guān)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、

物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫與，內(nèi)心卻總是胞前顧后，舉棋不定。關(guān)于這類購房者，

銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題

作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員入妨采取直接行動(dòng),

促使對(duì)方作出決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”

（三）自我吹噓型

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯同意他人的勸說。比

如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利

用請(qǐng)求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨

慕欽佩的神情，完全滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦

直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有的時(shí)候會(huì)輕率馬虎。與這類購房者交往，銷售人員務(wù)必掌握火候，使對(duì)方懂

得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的銷售建議，事先交待清晰買與不買一句話，不必繞彎子，

對(duì)方基于其性格與所處場(chǎng)合，確信會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。

（五）喋喋不休型

這類購房者的要緊特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)與主觀意志推斷事物，不易同意別人的觀點(diǎn)。他們一旦開口，便滔滔

不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里.，銷售人員如不及時(shí)加以操縱，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。

應(yīng)付這類購房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心與控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷

售建議而展開。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使

對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會(huì)帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮,

直至對(duì)方同意你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞盡管認(rèn)真傾聽，但

反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的辦法，其內(nèi)心感受與評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。通常來說，沉默寡言型的購房者比較理

智，感情不易興奮，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)與體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯

啟導(dǎo)的方式勸說購房者，全面說明樓盤的價(jià)值與銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料與證明文件，供對(duì)方分析思考、推

斷比較，加強(qiáng)購房者的購買信心，引起對(duì)方購買欲望。有的時(shí)候購房者沉沒寡言是由于他討厭銷售人員，他們對(duì)銷售

人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對(duì)待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實(shí)與穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式與表

情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購房者心目中的疑慮，熟悉與把握對(duì)

方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡與中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺

點(diǎn)與不足，假如相信銷售人員的甜言蜜語，可能會(huì)上當(dāng)受騙。因此，這類購房者多半不易同意他人的意見，而是喜歡

雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采

取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但務(wù)必適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱

對(duì)方高見，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身

處這種場(chǎng)合，銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批判指教，發(fā)表他的意見與看法,

（A）虛情假意型

這類購房者大部分在表面上十分與藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就確信有所答；如你有所

求，則他就或者多或者少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)■購買缺少誠心。假如銷出人員明確提出購買事宜，對(duì)方或者顧左右

而言他，或者者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴，“空口白牙”是無

法使他『心悅誠服的，務(wù)必拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購房者面

前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類型的購房者總是認(rèn)為，銷

售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，因此一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。如今，俏售人員正確的做法是不能輕易承諾

對(duì)方的這種過分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購買決心與購買欲望。通常來說，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感

到購買丁有利的情況下洽談成交也是可能的，因此銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就耍投入

100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的

精神，比較頑固，他們不易同意別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時(shí)間。由于這種類型的購房者

個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品與交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查批閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最

好先由熟人介紹。對(duì)這種購房者，有的時(shí)候候銷售人員用盡各類宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)

度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員務(wù)必事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員能夠采取激將法，給予適當(dāng)?shù)?/p>

反擊，如說?句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早明白你沒有這個(gè)能力，我當(dāng)

初真不該來這里浪費(fèi)時(shí)間與口舌！”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購買興趣與欲望，有的時(shí)候反而更容易

達(dá)成銷售交易。

（十）情感沖動(dòng)型

通常來說，情感沖動(dòng)型的購房者或者多或者少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們關(guān)于事物變化的反應(yīng)敏感，通常人容易忽

視的情況，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生

不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)固，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能突然變卦。這些購房者往往感

情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則亳不顧忌。這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷

銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張與承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。

面對(duì)此類購房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益

與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購買決定；言行慎重周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)

與變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。

（+-）心懷怨恨型

這種類型的購房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿與敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相,

滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對(duì)這種購房者的言行特點(diǎn)，銷售

人員應(yīng)看到其一言一行盡管貌似無理取鬧，但實(shí)際上有某種失望與憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑

舌的騙子。這些購房者的埋怨與牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或者存在誤解而產(chǎn)生的；

而有些見是憑個(gè)人的想象力或者妄斷才對(duì)銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購房

者埋怨與牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情與寬慰。

（十二）圓滑難纏型

這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，同時(shí)不易改變初衷；然后向你索要

樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找進(jìn)展商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易

中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或者提出更優(yōu)惠的成交條件。針對(duì)這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預(yù)先

洞察他的真實(shí)意圖與購買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購等，使對(duì)方認(rèn)為

只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),

加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地"由于這類購房者對(duì)銷售人員缺乏

信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)吵不下，因而銷售人員事先要有受冷

遇的心理準(zhǔn)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，旦先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與進(jìn)展商實(shí)力，因此在面

談時(shí)，隹售人員務(wù)必準(zhǔn)備足夠的資料與佐證。另外，這些購房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣

等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。

四、銷售人員的七項(xiàng)核心技能

一、專業(yè)知識(shí)

對(duì)一個(gè)既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意下列幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、

銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、

城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、進(jìn)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑

年代等因素。

二、客戶利益

既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來

給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。

準(zhǔn)確懂得客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)（比如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相

對(duì)較低的1—3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）懂得客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）?方面可獲取

客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋

能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。

三：顧問形象

銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感受到自己豐富的理論知識(shí)與有關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴,

促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。

在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)進(jìn)展的展望、

行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其

信任感。

四：行業(yè)權(quán)威

不管潛在客戶的素養(yǎng)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。假如一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱

號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的

稱號(hào)的原因。中原顧問公司“高級(jí)物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任與信心的增援，由于往往是許多客戶對(duì)房屋

的有關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。因此，這種高級(jí)物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是

非常必要的，而作為銷售人員務(wù)必樹立這方面的意識(shí)，不斷在工作過程中完善與提高自我。

五、溝通技巧

通是俏售核心技能的過程中最重要的?個(gè)環(huán)節(jié)。

通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對(duì)人的贊

揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷售溝通的一個(gè)非常重要的指標(biāo)與技巧。

事實(shí)上贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)通常人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過程中。

第一，在客戶問到任何一個(gè)問題的時(shí)候，不要就其問題的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行問答：首先要加一個(gè)溝通的契子。

例：客戶：聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有2000元？

銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？

（誠懇的問話，是想明白客戶的消息來源）

鋁：是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該明白，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚(yáng)性的時(shí)候，客戶

感知到的不是對(duì)立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時(shí)的疑慮。而且為表示出關(guān)心信息的來源的時(shí)候，客戶事

實(shí)上已經(jīng)真正地關(guān)心他問題的答案了。

第二，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)與看法，或者者說學(xué)會(huì)懂得客戶。

如：假如我是您，我也會(huì)這樣的。

許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題。

您這一問，讓我想起了一件情況……轉(zhuǎn)入其他話題。

第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題能夠增加對(duì)客戶購買行動(dòng)的懂得與利于俏售。

如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個(gè)問題重組了客戶的問題，能夠引導(dǎo)客

戶認(rèn)為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進(jìn)一步追問的……以上三個(gè)方面能夠在溝通及交流的過程中組合起來

使用，但一定要注意溝通背后的目的與主題。否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶反感，當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí),一定要做到下列兩點(diǎn)，

??是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度：二是要有準(zhǔn)備地做?些“事實(shí)根據(jù)”。

“度”的問題

六、客戶關(guān)系

通常而言，維系與客戶的關(guān)系對(duì)我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系能夠不斷提升客戶

的忠實(shí)誠度。這里的客戶應(yīng)該包含三個(gè)層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合

作者，或者者說客戶業(yè)務(wù)上的上游與下游客戶。

像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。通?？蛻魰?huì)請(qǐng)教已經(jīng)買過房的人，然后再咨詢

家庭成員的意見。假如我們只是簡(jiǎn)單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶身邊的決策建

議人。對(duì)客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，假如成功地讓決策者周圍的人替我

們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。

七、壓力推銷

所有專業(yè)銷售技能的理論的進(jìn)展是建立在對(duì)人性的透徹熟悉之I：的，所有人最擔(dān)心的情況是被拒絕，所有人最需

要的是被同意。為有效管理他人，我們務(wù)必學(xué)會(huì)從能夠保護(hù)或者者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對(duì)他們

自己非常重要的情況，人們只能聽到與聽從他們懂得的話，人們喜歡與信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì)按照一

些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素養(yǎng)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的

社會(huì)價(jià)值……

這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對(duì)癥下藥，以不變應(yīng)萬變。

如按職業(yè)：老師（八中的）、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對(duì)表達(dá)您的高費(fèi)氣質(zhì)與脫俗的品位、追求等。

八、接待客戶的事例分析

一、接聽電話

見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性一中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們?cè)趫?bào)紙、網(wǎng)站等有關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會(huì)

有很多的個(gè)人大電話詢問有關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容與服務(wù)方式。電話接聽的關(guān)鍵就是定要說服客戶到我們的連鎖店來，注意

的要點(diǎn)有：語調(diào)務(wù)必親切，吐字清晰易懂：說明的速度要得當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不冗長；事先準(zhǔn)備好界限少的順序，抓住重點(diǎn),

有條不紊，簡(jiǎn)潔敘述：

例：

客戶：請(qǐng)問是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？

銷售：是的客戶：請(qǐng)問你們有房子買嗎？

銷售：是的，請(qǐng)問您要買房子嗎

客戶：不一定，我先問i下，請(qǐng)問你們?cè)谀掀窎|路有連鎖點(diǎn)嗎

銷售：有啊，我們的連鎖點(diǎn)在南平東路52號(hào)，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些

客戶：好的，我有空一定來，再見

銷售：好的，歡迎光臨

缺點(diǎn)：被動(dòng)而不積極，過于簡(jiǎn)單，隨意讓客戶流失

通常應(yīng)作到：積極、主動(dòng)、有針對(duì)性

目的：吸引客戶來我們的連鎖點(diǎn)

二、接待

客戶一旦到了連鎖店，銷售人員因該立即遞上名片，并主動(dòng)與客戶交談.客戶有名片的，最好能拿到其名片，這樣以便與

我們掌握客戶的基本情況,也利于我們接近與客戶聯(lián)絡(luò)感情.

例:貴校在社會(huì)上的口碑良好，但是我們南岸最好的學(xué)校之一啊.能否向您請(qǐng)教一下貴校最好的專業(yè)是那些嗎？

對(duì)一些客戶全家來參觀的,我們應(yīng)該重視尊重與贊揚(yáng)每一個(gè)人

例:贊揚(yáng)老人長壽、少年兒童聰明等等

三、說明

說明就是解說的讓客戶明白我們所說的每一句話都能打動(dòng)消費(fèi)著的心，使其思考、推斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生購

買的欲望與決策。因此，我們每個(gè)銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧；

如何作好一個(gè)完整的演講呢：

第一；結(jié)構(gòu)一我要說什么？如何開頭？結(jié)尾怎么說？中間部分如何展開論述與論證？第二：素材…講話要有吩咐

的材料，如何選擇、安排、運(yùn)用是非常重要的因素。第三：音調(diào)：講話是的語氣、語調(diào)的高低、長短等。第四：聽眾

一如何把握?qǐng)雒?，操縱對(duì)話的節(jié)奏等。第五：修辭

例：介紹區(qū)位：我們的房子位于學(xué)府大道與海峽路的交叉口，西面正對(duì)面是南平經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，東面是茶員高

新技術(shù)開發(fā)區(qū)。您工作單位到這里只需要五分鐘的時(shí)間，從這里澄澈到解放也只需要10分鐘的時(shí)間。我們的小曲緊鄰

榆錢、成渝而速公路，不管是JT車旅行還是打車出差都非常便利。

環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，鄰近有好與多超市，只要走四分鐘的路,

您的日常生活用品與所許的魚肉蔬菜就能夠一次性買到，既便利又衛(wèi)生

教育：我們的房子鄰近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校，許多家長都千方百計(jì)的把自己的孩了?送到這里讀書。而

110實(shí)驗(yàn)學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)質(zhì)量而文明與重慶，學(xué)校的高中上大學(xué)的升學(xué)率很高。假如您選擇在這里職業(yè)的話，我

想您孩子的教育問題您就不用擔(dān)心了

四、說服

說服的方法：由于夠房對(duì)很多人來說是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機(jī)會(huì)，故他們會(huì)考慮的因素很多，

往往會(huì)參考許多，有的時(shí)候須追蹤說明數(shù)次后才能使其下定決心，附之與行動(dòng)。

第一：提供證據(jù)（全面的介紹房產(chǎn)的各項(xiàng)因素）

第二：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（承諾我們的責(zé)任與義務(wù)）

第三：理性推斷：在充分的介紹之后，畫龍點(diǎn)睛的提一兩句話，以竟一步促使其決策

如：您一定明白，以后這里是重慶是的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心，也是重慶是的政治文化中心，加上高架輕軌的開

通，將來一定很繁華，房?jī)r(jià)也會(huì)上漲，依您的看法，3年后這樣的房子要買多少錢呢

任何人在購房時(shí)都是沖動(dòng)的，除非他有著超常的理智或者是業(yè)內(nèi)人士。要最充分的激發(fā)與利用客戶的沖動(dòng)心理，

同時(shí)要最短的時(shí)間內(nèi)促使客戶辦理所有的購房手續(xù)。

將項(xiàng)目的所有優(yōu)勢(shì)聚焦最充分甚至夸張的在有限的時(shí)間內(nèi)傳導(dǎo)給客戶，激發(fā)并延長客戶的沖動(dòng)心理。

良好的溝通技巧，確信贊揚(yáng)客戶，使客戶感受到你不是在為開發(fā)商銷售。而是站在客戶的立場(chǎng)上，以他的利益為

根本出發(fā)點(diǎn)，為其量身打造購房方案與價(jià)格策略。

樹立在客戶心中地產(chǎn)專業(yè)顧問甚至行業(yè)權(quán)威的形象，最大限度的使客戶忠誠于自己,讓客戶感知到我們?cè)诘禺a(chǎn)專

業(yè)理論知識(shí)，市場(chǎng)進(jìn)展展望、行業(yè)整體的運(yùn)作狀況、價(jià)格預(yù)期、區(qū)域進(jìn)展?fàn)顩r等方面形成一種完整的知識(shí)體系，堅(jiān)定

客戶對(duì)自己的信任心理。

有意識(shí)的給客戶傳導(dǎo)房源稀缺、房?jī)r(jià)馬上上漲或者者己有其他客戶欲買此套房產(chǎn)，激發(fā)客戶交定，要明白，在客

戶的沖動(dòng)心理期內(nèi)對(duì)售房人員的戒備心理是最低的，而在此短時(shí)間內(nèi)，他會(huì)最“無知”的圍繞著你的思維旋轉(zhuǎn)。

在客戶交納定金后，要督促客戶在最短的時(shí)間內(nèi)完成所有的購房手續(xù)。任何人在交定甚至購房后都會(huì)有一定的猶

豫后悔懷疑心理.，如今，一是要堅(jiān)定其信心，二是要進(jìn)行壓力銷售，利川一切手段與理由促使其盡快地辦理剩余手續(xù)。

“夜長夢(mèng)多”，在這方面失敗的例子已經(jīng)很多，特別關(guān)于高檔別型物業(yè)，真正的是“一寸光陰一寸金”。

在銷售過程中，適當(dāng)?shù)拇_信客戶，給客戶一定的思維空間，但是一定要堅(jiān)持以自己為核心！在這場(chǎng)銷售博弈的過

程中，客戶只是在我們劃定的范圍內(nèi)做一個(gè)圓周半徑運(yùn)動(dòng)“

很多客戶總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，特別是事后，當(dāng)自己對(duì)已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這

種感受就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常由于對(duì)一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做畢竟對(duì)不對(duì)？

任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……但它必

定有一點(diǎn)讓人無法同意，那就是價(jià)格高。由于沒有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒有

一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶心理價(jià)位相一致，必定有

它的市場(chǎng)。而很多銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而認(rèn)為盡力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用

銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的辦法。任何個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只耍你

為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。

銷售時(shí)，往往碰到這樣的問題，客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但鄰近地區(qū)有?個(gè)相似的樓盤讓他猶豫不決，而

且這個(gè)樓盤在某些方面的確優(yōu)于我們。如今，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？通常情況下，

促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，由于滿足了基本條件的二個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或者選

擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來太多的不一致。況且，有的時(shí)候候這種差別是來自不一致角色在主觀上的懂得。自然，假

如兩個(gè)產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

務(wù)必掙別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品7U%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨

意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣，對(duì)銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的辦法也必定是可笑的。

房地產(chǎn)銷售務(wù)必具有的能力。

I.忍耐力

忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都明白，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售

行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積存到一些客戶，你的業(yè)績(jī)與

收入才能相應(yīng)的提高，因此假如你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。

在銷售過程中仍然需要忍耐。與客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，但是客戶臨時(shí)有事或者者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何？

忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃”上去，見門

就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”：40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”：30%

的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下

去嗎？

2.自控力

很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)

唯一的操縱方式就是工作日?qǐng)?bào)表，與每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，但是假如真想偷懶是非常容易的，比如有意去較

遠(yuǎn)的客戶那里，路上能夠休息；本來半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要

的也是阻礙自身的進(jìn)展。

3.溝通力

溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，熟悉對(duì)方真正意圖，同時(shí)將

自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ū热缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易

達(dá)成共識(shí)。

4.觀察力

觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼

光與知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。比如到賣場(chǎng)逛逛通常人可能明白什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少

錢，而專業(yè)的銷售人員能夠觀察出更多信息。

你是否具有注意到別人賣的好的產(chǎn)品是由于什么？?jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？

包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、能夠有別的用途（比如食品的包裝，用完了能夠當(dāng)罐子）。競(jìng)爭(zhēng)品牌乂有什

么促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有什么參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增

加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅，？它的要緊產(chǎn)品與價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你認(rèn)確實(shí)觀察，很

多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)

工作。

銷伐人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大最準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職員。

5.分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置

上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家如今的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品

的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較往常下調(diào)幅度較大說明該

產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本

驟增，或者者該產(chǎn)品巾場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接佶息務(wù)必通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”與心態(tài)，比如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給

你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員確信不是■口承諾，分析對(duì)方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格

的可能，空間幅度多大等。

6.執(zhí)行力

執(zhí)行能力表達(dá)的是銷售人員的綜合素養(yǎng)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃經(jīng)常常會(huì)遇到困

難，這時(shí)你假如只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了"。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒

有困難的情況稱不上是任務(wù)，人人都能夠完成的事也表達(dá)不出你的價(jià)值。

某市有家大型連鎖A賣場(chǎng)，A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，關(guān)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷售

人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，因此

一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這

個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，假如該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他

“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃,接下來，張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時(shí)間連面都沒見到，

他明白這是對(duì)方有意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某如今轉(zhuǎn)而從黃某下屬熟悉到黃某的妻子在

一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通

過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利

完成任務(wù)。

這種例子在銷位工作中并很多見。因此執(zhí)行不是要銷位人員去找到情況的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)

果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的表達(dá)。

7.學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)其為廣泛，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理與有關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，能夠說銷售絕對(duì)■是“綜

合素養(yǎng)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)與信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷

伐到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷存……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷伐人員只有掌握各類銷

售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，同時(shí)還務(wù)必具有舉一反三的能力，因此沒有良

好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰，

■附：房產(chǎn)銷售技巧（一）

一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

有的時(shí)候客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。因此最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決

定。

二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)

客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購買，因此銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長

短要適當(dāng)。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。

四、中途插入的技巧

在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不有關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長洽談時(shí)間

使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，特別是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長治談時(shí)間。

六、欲擒故縱法

不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

七、避重就輕法

使用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。

八、擒賊擒王法

面對(duì)一組客戶時(shí)?，同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

九、緊迫釘人法