電商主播帶貨培訓(xùn)2022ADDYOURTEXTHEREADDYOURTEXT某省市場上主播的層級(jí)基本底薪能力緯度6000~8000●

形象過得去●

聲音有穿透力●

上播時(shí)候不緊張●

體力OK能播4小時(shí)10K~15K●

上鏡形象OK●

有起號(hào)成功經(jīng)歷●

產(chǎn)品話術(shù)熟練能快速上手●

能持續(xù)穩(wěn)定帳號(hào)較長20K~30K●

很擅長某個(gè)品類●

對(duì)選品起號(hào)排品有很強(qiáng)理解●

強(qiáng)流量感知善于應(yīng)對(duì)各種情況●

直播和短視頻都有很強(qiáng)個(gè)人風(fēng)格人設(shè)/達(dá)人●

某個(gè)領(lǐng)域有很強(qiáng)的專業(yè)水平●

能夠系統(tǒng)輸出內(nèi)容打造IP●

老板而非員工●

收入，上不封頂團(tuán)隊(duì)直播帶貨前的第一件事是什么?產(chǎn)品話術(shù)直播腳本流量計(jì)劃排品計(jì)劃......開播前的第一件事應(yīng)該是風(fēng)控知識(shí)學(xué)習(xí)與規(guī)范!為什么要學(xué)習(xí)這3個(gè)風(fēng)控?如果帳號(hào)在起號(hào)階段就違規(guī)，很有可能影響接下來流量推薦小黃車一旦被下架，公司所有人的努力白費(fèi)，浪費(fèi)各種人力、貨品成本。直播過程中因違規(guī)彈窗警告，主播不敢放開，影響后續(xù)的直播流量避免帳號(hào)違規(guī)避免扣分影響主播心理風(fēng)控意識(shí)平臺(tái)違規(guī)詞產(chǎn)品違規(guī)違規(guī)行為極限廣告詞產(chǎn)品面料效果夸大詞原價(jià)營銷迷信詞匯權(quán)威性詞匯失德藝人利益誘導(dǎo)站外引流虛假營銷不雅行為過度承諾借勢營銷低價(jià)營銷夸大演繹類目放錯(cuò)仿大牌有傷風(fēng)俗品類限制面料不合格產(chǎn)品質(zhì)檢不合格沒有品牌授權(quán)如何強(qiáng)化主播規(guī)則掌握避免違規(guī)?考試檢核與處罰機(jī)制考核試卷如何設(shè)計(jì)?常見違規(guī)詞利益誘導(dǎo)面料成分直播技巧違規(guī)預(yù)警機(jī)制第一次彈窗中控和運(yùn)營后臺(tái)確認(rèn)違規(guī)行為是什么，是否嚴(yán)重。如果是警告后續(xù)避免，扣分直接下播第二次彈窗警告彈窗，不管有沒有扣分一定要下播，第三次彈窗會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重處罰。復(fù)盤與補(bǔ)救查看違規(guī)視頻，找到違規(guī)原因，避免下次再犯。有考試補(bǔ)分機(jī)會(huì)進(jìn)行考試，有申訴機(jī)會(huì)進(jìn)行申訴。如果對(duì)規(guī)則不明白，可在巨量百應(yīng)后臺(tái)聯(lián)系達(dá)人客服咨詢。處罰機(jī)制輕微斷播/扣分在培訓(xùn)過還違規(guī)的情況下:1、斷播扣502、輕微扣分扣100連帶處罰機(jī)制運(yùn)營:你的直播水平，加上企業(yè)能力，能否持續(xù)賺錢中控/助播:供應(yīng)鏈到運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的綜合能力，讓主播認(rèn)識(shí)到你是優(yōu)先選擇之嚴(yán)重違規(guī)因?yàn)橹鞑?yán)重口播失誤封停直播間:1、扣除主播停播期間工資2、情節(jié)嚴(yán)重直接開掉并需要還能不能用低價(jià)起號(hào)?如何避免低價(jià)營銷違規(guī)什么是低價(jià)營銷？在直播過程中，尤其是起號(hào)階段和開場拉高流量在線的時(shí)候會(huì)選擇相對(duì)比較低的價(jià)格，甚至低到1塊錢。這個(gè)時(shí)候如果我們一直強(qiáng)調(diào)價(jià)格的事情就容“低價(jià)營銷”的彈窗。避免方式1主播話術(shù)不要頻繁的強(qiáng)調(diào)價(jià)格這個(gè)事情，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值和今日福利的理由，避免價(jià)格密集的出現(xiàn)從而被系統(tǒng)識(shí)別到你在進(jìn)行低價(jià)營銷，進(jìn)而被彈窗。避免方式2直播間設(shè)計(jì)營銷物料牌，比如“新號(hào)開播1元福利宋”。在強(qiáng)調(diào)價(jià)值對(duì)比的時(shí)候主播用物料牌來替代價(jià)格，交替使用可降低彈窗。物料牌信息也是歸屬低價(jià)營銷范疇，但相對(duì)概率低。注意節(jié)假日營銷及社會(huì)性事件如何避免話題性營銷違規(guī)不合時(shí)宜的節(jié)假日營銷并不是所有的節(jié)假日營銷都適合用來作為直播間的主題促銷理由，比如說“清明節(jié)”、元節(jié)”，這種節(jié)日是紀(jì)念性的節(jié)日用來作為直播營銷主題會(huì)被扣分涉及國家大事節(jié)日不能營銷”七一建黨節(jié)”、“八一建軍節(jié)”這種涉及到國家很嚴(yán)肅意義上的節(jié)日，不能作為營銷噱頭。抖音平臺(tái)也會(huì)發(fā)布相關(guān)的信息，能作為節(jié)日性營銷的都會(huì)有相應(yīng)的營銷節(jié)點(diǎn)主題。社會(huì)重大事件不能蹭重大的社會(huì)型事件不管是正向還是負(fù)面的，作為非新聞型媒體，個(gè)人/供應(yīng)鏈/品牌直播間請(qǐng)勿參與討論，必然斷播。比如重大賽事，是有商業(yè)，比如某地疫情不能以此作為營銷。防備粉絲問題與競爭對(duì)手惡意下套如何避免競爭對(duì)手誘導(dǎo)性違規(guī)?情景還原在直播間流量比較好又高速過款的時(shí)候，公屏刷粉絲或者競爭對(duì)手會(huì)問:主播，1號(hào)鏈接是純棉的嗎?如果主播沒注意，下意識(shí)回復(fù)“1號(hào)鏈接是100%棉/純棉的”。會(huì)引發(fā)材質(zhì)彈窗。注意要素1、直播團(tuán)隊(duì)要提高警惕，材質(zhì)詞是最容的地方，不要輕材質(zhì)問題2、在回答問題的時(shí)候，用替代詞規(guī)避，或者由場控來講解。為什么要打造人設(shè)形象?用戶在直播間的購買本質(zhì)是什么?因?yàn)橹鞑ニ茉飚a(chǎn)品價(jià)值進(jìn)而產(chǎn)的信任信任資產(chǎn)品牌信任品牌資產(chǎn)背書品牌定位、品牌歷史、品牌規(guī)模渠道比附供應(yīng)鏈比附品牌，比附線下品牌，這樣能夠提升你直播間的價(jià)值感和性價(jià)比人設(shè)信任用人設(shè)來強(qiáng)化用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)可1、你的身份是什么，從業(yè)經(jīng)歷多久2、你做直播這件事情的初心是什么，能夠給直播間用戶帶來什么樣的利益3、個(gè)人身份對(duì)產(chǎn)品的保證是什么數(shù)據(jù)信任數(shù)據(jù)是最直觀的銷售利器1、直播間銷量多少，用戶好評(píng)度多少2、產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比，線上線下對(duì)比，生產(chǎn)成本對(duì)比，用對(duì)比塑造出直播間產(chǎn)品性價(jià)比，讓粉絲自己理性說服自己購買專業(yè)信任專業(yè)是你人設(shè)信任和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵之一1、你為這件產(chǎn)品付出了什么樣的精力和心血2、站在有利于粉絲消費(fèi)體驗(yàn)的上做了哪些用心3、產(chǎn)品群體性地解決了目標(biāo)用戶什么痛點(diǎn)和需求不同人設(shè)的區(qū)別工廠老板核心優(yōu)勢源頭供應(yīng)鏈，價(jià)格實(shí)惠，專業(yè)專精傳遞標(biāo)簽工藝匠心，沒有中間商差價(jià)，扎扎實(shí)實(shí)的服裝人不玩套路達(dá)人博主核心優(yōu)勢顏值氣質(zhì)，穿搭審美，表現(xiàn)力強(qiáng)傳遞標(biāo)簽精準(zhǔn)服務(wù)一類人群，幫你們排雷踩坑，不要亂花冤枉錢(買我推薦的才是硬道理)買手設(shè)計(jì)師核心優(yōu)勢選款搭配，設(shè)計(jì)美學(xué)傳遞標(biāo)簽獨(dú)立審美，不盲從爆款，不隨大流......主播人設(shè)資產(chǎn)包括哪些?人設(shè)資產(chǎn)=形象+身份+專業(yè)+能力+重復(fù)人設(shè)資產(chǎn)管理表形象妝容個(gè)人形象穿著、配飾直播間風(fēng)格場景設(shè)計(jì)是高端的，接地氣的，還原生產(chǎn)場景的，還是原產(chǎn)地直播身份氣質(zhì)你的身份是什么工廠老板/服裝老兵，設(shè)計(jì)師，穿搭博主，美妝博主.....直播風(fēng)格氣質(zhì)表現(xiàn)干練的、、甜美的、憨厚的專業(yè)領(lǐng)域核心專業(yè)品類定位、時(shí)間沉淀粉絲收益源頭性價(jià)比好貨、買衣服/美妝不踩坑、買到不隨大流的設(shè)計(jì)款和搭配能力展現(xiàn)直播內(nèi)容輸出對(duì)產(chǎn)品介紹專業(yè)程度證明展示選款搭配的演繹、物料/場景展示證明直播間人設(shè)型話術(shù)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)?人設(shè)話術(shù)=身份+能力+價(jià)值觀+行為如何用1個(gè)公式打造人設(shè)話術(shù)?直播間人設(shè)打造技巧人設(shè)=身份+能力+價(jià)值觀+行為環(huán)節(jié)話術(shù)原理身份認(rèn)知區(qū)隔：我是什么樣的人?能力錨定價(jià)值：我最擅長做什么樣的事情?價(jià)值情感攻心：我做這件事情的初心是什么?行為層層讓利：我會(huì)在直播的時(shí)候會(huì)給粉絲帶來什么好吃?人設(shè)話術(shù)如何更貼近粉絲心理?人設(shè)共情=身份+群體認(rèn)同主播人設(shè)形象粉絲群體需求共情話術(shù)人群畫像:●

性別●

年齡某省市●

職業(yè)用戶需求:●顯性需求●隱性需求身份:●

工廠老板●

買手●

設(shè)計(jì)師●

企業(yè)老板●

寶媽經(jīng)歷:●從業(yè)經(jīng)歷●踩坑歷史●創(chuàng)業(yè)過程●社會(huì)責(zé)任一個(gè)進(jìn)階認(rèn)知：人設(shè)共情主播所有話術(shù)不是機(jī)械的自說自話，而是能夠設(shè)身處地感受他人處境，理解他人情感,替目標(biāo)粉絲把需求、解決方案表達(dá)出來。為什么我的主播話術(shù)轉(zhuǎn)化率低?為什么我寫的話術(shù)自己都看不順眼?為什么我不會(huì)把別人話術(shù)轉(zhuǎn)化為自己所用?高銷售轉(zhuǎn)化話術(shù)--4P法則描繪Picture承諾Promise證明Proof推動(dòng)Push高銷售轉(zhuǎn)化話術(shù)--4P法則4P高銷售轉(zhuǎn)化公式的核心要點(diǎn)是主播話術(shù)要能描繪出一幅景象，讓直播間粉絲看見產(chǎn)品可以為他們做些什么，然后承諾假如粉絲購買產(chǎn)品，這幅景象就能夠變成現(xiàn)實(shí)，并且證明產(chǎn)品也曾經(jīng)讓其他使用者滿意，最后敦促粉絲立即采取行動(dòng)購買產(chǎn)品。4P法則如何運(yùn)用到直播帶貨話術(shù)描繪Picture●

需求場景描繪●

對(duì)比描繪●

細(xì)節(jié)描繪●

體驗(yàn)描繪●

假設(shè)成交描繪

承諾Promise

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承諾我是品牌●

承諾我是源頭供應(yīng)鏈●

承諾我的品質(zhì)●

承諾我的價(jià)格●

承諾我的解決方案證明Proof●

權(quán)威機(jī)構(gòu)證明●

銷售數(shù)據(jù)證明●

證明●

效果演繹證明●

明星網(wǎng)紅證明

推動(dòng)Push●

用強(qiáng)有力的點(diǎn)推動(dòng)下單●

1.粉絲需求●

2.價(jià)格敏感●

3.稀缺推動(dòng)●

4.營銷節(jié)點(diǎn)與手段●

5.服務(wù)推動(dòng)高轉(zhuǎn)化4P話術(shù)案例高轉(zhuǎn)化4P話術(shù)案例描繪Picture承諾Promise這個(gè)款是我們一年給線下某專柜品牌出了30w條的褲子。他們?cè)诰€下店399。為什么這條褲子這么好賣?看我上身效果，我是典型的臀大腿粗，我現(xiàn)在是不是很顯瘦一點(diǎn)看不出來是梨形身材，這是我親自打板跟的款，就是希望和我一樣梨形身材的姐妹也能穿出好身材。我們做了20年的工廠是真正的源頭供應(yīng)鏈，今天你在我直播間買到的任何一件產(chǎn)品都沒有一毛商加價(jià)。我自己是工廠老板，不是網(wǎng)紅也不是主播，我不用拿傭金，不用給主播提成，就想要支持我支持源頭供應(yīng)鏈國貨的粉絲們體驗(yàn)到我們真正的好產(chǎn)品證明Proof推動(dòng)Push這是我上一次的出貨單，今天剛剛從工廠倉庫拉走，新下單了2w件。直播間老粉有沒有，老粉買了的覺得好的給我扣個(gè)好，不好就說不好。這個(gè)款賣了2w條，只有10個(gè)差評(píng)，修身顯瘦女褲拍抖音榜單第一。我在怎么說天花亂墜，粉絲口碑不會(huì)說謊。剛你們看到了這是我線下客戶賣399的出貨單，我要給他們做大貨，面料有限。這一批我自留了3000單，賣完這批可能要等半個(gè)月。第一次來我直播間粉絲打個(gè)1,新粉和我一樣梨形身材想顯瘦高挑的姐妹，你其它款都不用看，今天就只拍這一件體驗(yàn)一下，我再送7天無理由運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，讓你免費(fèi)試穿體驗(yàn)。小結(jié)描繪：讓人激發(fā)場景需求，承諾：可以引入主題加人設(shè)強(qiáng)化，證明：讓人更加信任你，推動(dòng)：讓人更容如何有效拆解優(yōu)秀直播間打法和話術(shù)很多運(yùn)營/主播一定有過以下情況:抖音上求著各種“干貨博主”給話術(shù)腳本拿了話術(shù)腳本后收藏吃灰或者看不懂看到優(yōu)秀新直播間感慨“臥槽，怎么做到的?工具選擇飛書妙記云貓轉(zhuǎn)碼有效拆解三部曲如何有效拆解優(yōu)秀直相間料華環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)具體事項(xiàng)可學(xué)習(xí)落地點(diǎn)人主播話術(shù)邏輯精華亮點(diǎn)助播/場控講解配合中控貨排品流量品到正價(jià)品主推主打產(chǎn)品如何營銷搭配產(chǎn)品銜接場場景創(chuàng)意營銷福袋發(fā)放時(shí)間口令口令設(shè)計(jì)策略主題營銷工具1、拆解直播間的精彩畫面2、利用飛書妙計(jì)或者云貓轉(zhuǎn)碼，拆解的話術(shù)修改錯(cuò)別字3、分解出每個(gè)環(huán)節(jié)，并且填寫表格帶貨主播話術(shù)邏輯構(gòu)建無數(shù)個(gè)主播小伙伴遇到的2個(gè)問題學(xué)了很多碎片話術(shù)但是上播邏輯混亂開場后的爆款循環(huán)話術(shù)銜接不流暢經(jīng)典營銷4P產(chǎn)品Product●

我是什么品牌/供應(yīng)鏈●

我的產(chǎn)品定位●

本場直播流量產(chǎn)品●

本場直播主推產(chǎn)品●

本場直播測試產(chǎn)品

價(jià)格Price

●

產(chǎn)品價(jià)格對(duì)標(biāo)品質(zhì)●

產(chǎn)品成本價(jià)●

流量策略品原本多少●

主推產(chǎn)品價(jià)值感渠道Place●做抖音之前我干嘛的●沒做抖音之前我怎么做生意●我為什么選擇做抖音

促銷Promotion●促銷理由是什么●促銷方式是什么(直接打

折、滿減、優(yōu)惠券、秒殺)直播腳本7步邏輯環(huán)節(jié)話術(shù)指令主播動(dòng)作中控動(dòng)作開場主題品牌背書價(jià)值塑造價(jià)格對(duì)比互動(dòng)開單逼單催單過款銜接7步循環(huán)話術(shù)絲滑控場節(jié)奏爆品循環(huán)話術(shù)是最高效拉流量與轉(zhuǎn)化打法直播腳本7步邏輯環(huán)節(jié)話術(shù)開場主題錨定新用戶+互動(dòng)指令品牌背書活動(dòng)主題+福利互動(dòng)價(jià)值塑造營銷方式選擇(粉絲優(yōu)惠券)價(jià)格對(duì)比產(chǎn)品價(jià)值塑造+性價(jià)比塑造互動(dòng)開單顏色互動(dòng)/尺碼互動(dòng)/身高體重逼單催單引導(dǎo)下單+福利疊加+風(fēng)險(xiǎn)打消+逼單過款銜接卡庫存+循環(huán)拉新用戶繼續(xù)如何在直播間制造稀缺損失感?稀缺感話術(shù)塑造角度巧用拒絕話術(shù)刺激逆反心理●

數(shù)量，時(shí)間、價(jià)格等以上緯度進(jìn)行稀

缺化，不讓用戶輕到手。●

讓用戶看到稀缺過程，從有到無或從多變少●

加上他人元素。告知粉絲其他人也在跟你競爭，隨時(shí)可能會(huì)被搶走●

暗示身份對(duì)立巧妙利用已關(guān)注粉絲和新進(jìn)直播間粉絲制造尊重感，從而提高互動(dòng)轉(zhuǎn)粉率●

欲擒故縱降低用戶決策成本，讓用戶覺得非買不可還想看下一件如何在直播間制造稀缺損失感?稀缺損失感話術(shù)原理結(jié)構(gòu)時(shí)間稀缺●營銷活動(dòng)節(jié)點(diǎn)●臨場時(shí)間節(jié)點(diǎn)數(shù)量稀缺●開價(jià)之前兩個(gè)動(dòng)作1.新粉拉新2.尺碼/顏色互動(dòng)后限量上架SKU稀缺●開價(jià)之后的動(dòng)作中控根據(jù)轉(zhuǎn)化效率，切掉黃金顏色和尺碼，制造直播間缺貨的情況，而且順勢帶動(dòng)直播間沒搶到節(jié)奏。主播接住再拉新。贈(zèng)品稀缺●產(chǎn)品和贈(zèng)品分開講利用贈(zèng)品加營銷活動(dòng)節(jié)點(diǎn)以及贈(zèng)品的數(shù)量稀缺性提升產(chǎn)品的價(jià)值稀缺感。服務(wù)升級(jí)發(fā)貨物流效率用戶是不愿意等的，現(xiàn)貨+發(fā)貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)也是有效的逼單手段。拒絕話術(shù)的逆反心理結(jié)構(gòu)拒絕話術(shù)的逆反心理結(jié)構(gòu)身份對(duì)立●鎖定新粉需求●利用老粉做信任/暗示欲擒故縱●價(jià)格便宜但是品質(zhì)很好如果你是貪便宜的你別買●數(shù)量不多專給老粉準(zhǔn)備專門答應(yīng)老粉的補(bǔ)單福利/破價(jià)福利，新粉不了解先別拍降低用戶決策成本●不要盲目花錢新粉看老粉口碑拍這一件就好，這件不為賺為寵粉交個(gè)朋友。制造停留話術(shù)鉤子●其他的我也很劃算產(chǎn)品搭配露出，暗示我價(jià)格也會(huì)很便宜粉絲購買決策心理安全感消費(fèi)者會(huì)做出沖突最小的決策心理安全感三個(gè)層次確定感●消除不確定性1.建立良好印象2.發(fā)揮品牌供應(yīng)鏈背書3.增強(qiáng)專業(yè)信息4.確定產(chǎn)品質(zhì)量沒問題5.強(qiáng)調(diào)性價(jià)比很高安全感●建立安全感1.產(chǎn)品細(xì)節(jié)2.質(zhì)檢報(bào)告3.高用戶口碑評(píng)價(jià)4.個(gè)人人設(shè)身份背書控制感●增強(qiáng)用戶控制感1.物流發(fā)貨速度2.運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)3.假一賠三如何用話術(shù)塑造用戶心理“安全感安全感=人設(shè)+背景+口碑+服務(wù)安全感話術(shù)的原理結(jié)構(gòu)安全感話術(shù)的原理結(jié)構(gòu)人設(shè)形象●

今天有很多新朋友第一次刷到我直播間，第一-次來的扣個(gè)1字

讓我認(rèn)識(shí)一下大家。簡單介紹一下自己，我是一個(gè)做了20年服裝的老兵，今天開播的第3天沖1000粉。品牌背景●

我們家專業(yè)生產(chǎn)褲子，有2000平的工廠給線下品牌代工。今年特殊情況才開始做直播，直播間看到的產(chǎn)品都是和線下品牌同一流水線同一品質(zhì)的款，只是商標(biāo)不一樣。好評(píng)口碑●我沒請(qǐng)網(wǎng)紅也沒請(qǐng)主播，就是因?yàn)樽约鹤龅漠a(chǎn)品自己最了解，自己給自己代言。手里褲子供大品牌什么標(biāo)準(zhǔn)，直播間就什么標(biāo)準(zhǔn)，3標(biāo)齊全質(zhì)檢報(bào)告都有。開工廠的靠的就是口碑維護(hù)大品牌，做直播也一樣。優(yōu)質(zhì)服務(wù)●相信我在我直播間下單的姐妹，我不會(huì)事負(fù)大家的信任，收到貨如果你拿到的和我直播間說的不一樣，我們也安排了運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，7天內(nèi)都可以退換。如果你買到次品都不用退回來，我直接給你退款。直播帶貨主播話術(shù)本質(zhì)是什么?有策略有邏輯的排列組合銷售說服!直播間產(chǎn)品分類關(guān)系產(chǎn)品分類主推品爆品福利品承接品組合品高端品必備要素1、新品品牌主推2