代理銷售能力優(yōu)勢(shì)及工作流程

(一)經(jīng)紀(jì)公司代理項(xiàng)目的主要優(yōu)勢(shì)

1)以強(qiáng)大的公司實(shí)力為后盾

自1999年正式進(jìn)入房地產(chǎn)代理行業(yè)來，經(jīng)紀(jì)公司取得了迅速的發(fā)展。2007

年，經(jīng)紀(jì)已簽訂代理合同額超過1000億，實(shí)現(xiàn)代理銷售額超過12()億；根據(jù)《新

地產(chǎn)》息于官方數(shù)據(jù)所作的排名，經(jīng)紀(jì)2007年度銷售代理額位居北京地區(qū)代理

行第一名。2008年，實(shí)現(xiàn)的年代里銷售額超過160億，名列全國(guó)代理公司前茅。

經(jīng)紀(jì)目前擁有接近900名員工，有北京、天津、成都、重慶、沈陽、濟(jì)南、

呼和浩特、貴陽、銀川、鄭州、煙臺(tái)、大連、青島十多個(gè)地區(qū)分公司；2009年，

我們還計(jì)劃在南京、上海、長(zhǎng)沙、西安等地設(shè)立分公司。

2)大客戶戰(zhàn)略與優(yōu)異的項(xiàng)目執(zhí)行紀(jì)錄

經(jīng)紀(jì)從成立至今，就選擇國(guó)內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè)作為我們的目標(biāo)客戶，我們

力求與大客戶(國(guó)企、央企、上市地產(chǎn)企業(yè))結(jié)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。我們把珠

江地產(chǎn)定位為我們的重要戰(zhàn)略合作伙伴，所以我們非常重視與珠江地產(chǎn)的合作。

正因?yàn)槎ㄎ挥跒榇罂蛻籼峁┤婢C合的增值服務(wù)，所以秉承“責(zé)任為先”

的企業(yè)理念，服務(wù)好我們客戶的每一個(gè)項(xiàng)目。經(jīng)紀(jì)至今為止所代理的所有項(xiàng)目，

全部實(shí)現(xiàn)了100%完成銷售任務(wù)，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)的一項(xiàng)紀(jì)錄，也以事實(shí)證明了的專

業(yè)水準(zhǔn)和強(qiáng)大的執(zhí)行能力，做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司也是我們矢志追求

的目標(biāo)！

3)與客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作合作伙伴的良好意愿

公司期待通過良好的合作契機(jī)、珠江帝景項(xiàng)目的成功合作，與珠江地產(chǎn)結(jié)

成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。我公司會(huì)保持良好的可合作性、不會(huì)只盯著短期利益而會(huì)

注重長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，這些都是保障與貴司的項(xiàng)目合作成功的重要前提。

4)嚴(yán)格的垂直銷控與客服體系

通常情況下，由于銷售現(xiàn)場(chǎng)存在的客觀條件，使公司難于實(shí)時(shí)進(jìn)行對(duì)現(xiàn)場(chǎng)

工作的監(jiān)督，往往帶來項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，公司區(qū)別亍其他經(jīng)紀(jì)公司，采用垂直銷控

與客服體系有效來解決這一問題，確保項(xiàng)目得到有效監(jiān)督與管理，大大降低項(xiàng)目

的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

體系大致運(yùn)營(yíng)管理思路如下：在每一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，公司會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況配

備現(xiàn)場(chǎng)銷控和客服人員。他們接受公司營(yíng)銷管理中心和現(xiàn)場(chǎng)的雙重領(lǐng)導(dǎo)，但是擁

有獨(dú)立于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、直接對(duì)總部營(yíng)銷管理中心匯報(bào)的權(quán)力，營(yíng)銷管理中心對(duì)其擁

有調(diào)配和罷免權(quán)力。銷控和客服人員必須嚴(yán)格按照公司的制度要求，為現(xiàn)場(chǎng)工作。

他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)行使日常管理權(quán)力，進(jìn)行著重要數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，同時(shí)肩負(fù)著與公司和

發(fā)展商經(jīng)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部、客服部的工相關(guān)對(duì)接工作。他們要在各重大結(jié)點(diǎn)時(shí)向營(yíng)

銷管理中心匯報(bào)工作，從而使高管能夠把握到項(xiàng)目的個(gè)關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)進(jìn)展。如果有客

服職位的項(xiàng)目，要協(xié)助發(fā)展商進(jìn)行相關(guān)簽約、客戶資料收集、客戶投訴處理等相

關(guān)工作。

5)專業(yè)、高效的銷售管理體系

公司通過專業(yè)的銷售管理體系，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都有著整體的把控和關(guān)注，不

會(huì)因?yàn)閭€(gè)體的因素而影響到項(xiàng)目的整體運(yùn)轉(zhuǎn)。

(1)擁有完善的管理體系。公司針對(duì)策劃體、銷售體都有自己的管理手冊(cè)，

從各方面對(duì)銷售體人員進(jìn)行規(guī)范化、體系化、專業(yè)化的管理，人員編制層級(jí)清楚；

每個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)的所有制度、發(fā)文必須依照公司相應(yīng)流程確認(rèn)后方可執(zhí)行。

(2)公司擁有嚴(yán)格的考核制度，每個(gè)職位都有自己的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于銷售

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(3)實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷

CRM系統(tǒng)根據(jù)采集到的客戶信息，并為營(yíng)竊部門提供準(zhǔn)確及時(shí)的統(tǒng)計(jì)分析

報(bào)表，使?fàn)I銷更加精確營(yíng)銷變得可能。

(4)為開發(fā)商給高端客戶提供個(gè)性化服務(wù)提供強(qiáng)有力的工具

CRM系統(tǒng)中記錄了客戶詳細(xì)的信息，開發(fā)商便可為中高端客戶提供各種針

對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。

7)規(guī)范的內(nèi)部管理流程與節(jié)點(diǎn)控制

請(qǐng)管理咨詢公司完成了管理及業(yè)務(wù)規(guī)劃，并請(qǐng)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的IT管理咨詢公司

AMT為公司建設(shè)了完善的信息化系統(tǒng)。在業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中，僅銷售管理模塊節(jié)

點(diǎn)就達(dá)300個(gè)，公司管理層及營(yíng)銷管理中心可以實(shí)時(shí)地獲得每一個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行情

況，并通過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體督控，以確保項(xiàng)目得到規(guī)范的管理，也為總

部對(duì)異地項(xiàng)目的管理變得更為便捷快速!

（二）營(yíng)銷代理服務(wù)流程與服務(wù)內(nèi)容

1）策劃/銷售項(xiàng)目的運(yùn)作管理流程

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項(xiàng)目執(zhí)行階段

（一）項(xiàng)目組與發(fā)展商溝通會(huì)議

項(xiàng)目組與發(fā)展商正式啟動(dòng)項(xiàng)目定期溝通會(huì)議，由項(xiàng)目秘書做好《項(xiàng)目工作

會(huì)議紀(jì)要》、并抄送給參會(huì)人員，同時(shí)獲得發(fā)展商相關(guān)聯(lián)絡(luò)人員名單及聯(lián)系方

式，填寫《項(xiàng)目甲乙方溝通方式確認(rèn)學(xué)》,由項(xiàng)目秘書與發(fā)展商進(jìn)行確認(rèn)。

本階段應(yīng)保持和發(fā)展商的緊密接觸，包括以下幾方面內(nèi)容的工作：項(xiàng)目組

內(nèi)部分工任務(wù)明確、發(fā)展商溝通配合機(jī)制的確立、發(fā)展商運(yùn)作要求的明確、項(xiàng)

目資料的進(jìn)一步獲取等。

在與發(fā)展商進(jìn)行項(xiàng)目的有關(guān)溝通時(shí)，建議校照如下方式進(jìn)行操作：

1）將《項(xiàng)目工作溝通函》以傳真或送達(dá)的形式,把項(xiàng)目溝通內(nèi)容或討論的議題

傳遞給發(fā)展商，并由項(xiàng)目策劃經(jīng)理與發(fā)展商進(jìn)一步溝通和確認(rèn)。

2）建議參加與發(fā)展商的溝通會(huì)議時(shí)應(yīng)注意檢查攜帶的相關(guān)項(xiàng)目資料或相關(guān)數(shù)

據(jù)、

同時(shí)應(yīng)注重公司的整體形象，參會(huì)人員應(yīng)衣飾整潔、正式；

（二）分階段任務(wù)的執(zhí)行

1.銷售籌備階段

1）營(yíng)銷及銷售方案的制定

■營(yíng)銷及銷售方案的形成

項(xiàng)目組根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)結(jié)果，進(jìn)行項(xiàng)目的市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、明

確市場(chǎng)定位，確定銷售策略，并撰寫營(yíng)銷及銷售方案；

■營(yíng)銷及銷售方案的審查與提交

2）銷售道具的準(zhǔn)備

3）廣告及媒體推廣

■各專業(yè)公司的選擇與配合

對(duì)外協(xié)公司通過招標(biāo)的形式予以確認(rèn)（招標(biāo)函確認(rèn)），招標(biāo)基本內(nèi)容包括:

＞公司基本情況的了解；

＞公司以前業(yè)務(wù)狀況；

＞對(duì)操作項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)；

＞公司操作程序和服務(wù)水平，同行評(píng)價(jià)等；

■選擇廣告活動(dòng)

為對(duì)銷售效果負(fù)責(zé)，至少選定三家廣告公司作為備選（發(fā)展商指定的除外）

■其他外協(xié)公司如效果圖、模型、發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)公司等皆依此方式刪選。

選定各外協(xié)公司后，由策劃經(jīng)理向外協(xié)公司提供項(xiàng)目的操作方案，由外

協(xié)公司由此制定媒體廣告、戶外廣告、條幅等相關(guān)內(nèi)容的設(shè)計(jì)方案和具體的

計(jì)劃排期表，經(jīng)項(xiàng)目策劃（營(yíng)銷）總監(jiān)審核后，遞交發(fā)展商最后審定，通過

后執(zhí)行。在操作過程中，根據(jù)具體執(zhí)行情況予以適時(shí)修正和調(diào)整。

4）團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)

招聘項(xiàng)目人員并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，制定管理手冊(cè)、制定工資及傭金標(biāo)準(zhǔn)等。

由對(duì)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品、CRM系統(tǒng)、答客問等相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并

最終進(jìn)行考核確定上崗人名單。

2.進(jìn)場(chǎng)階段

1）必備的硬件條件

＞售樓處、大賣場(chǎng)裝飾布置;

＞軟硬件/電話/CRM的到位；

＞銷售、服務(wù)人員的到位；

2）階段性工作報(bào)告的提交與確認(rèn)

＞售樓處籌建方案、包裝方案、施工裝修方案；

＞售樓處內(nèi)部（工作區(qū)、功能區(qū)）的裝飾方案

3.開盤（內(nèi)部認(rèn)購）

具體的準(zhǔn)備工作

＞開盤（內(nèi)部認(rèn)購）資料與發(fā)展商進(jìn)行確定，如：協(xié)議書、認(rèn)購卡、銷控表

等；

填寫《發(fā)展商項(xiàng)目資料接收單》,并由發(fā)展商相關(guān)人員與我方人員進(jìn)行簽

字確認(rèn)。

＞銷售口徑及答客問的確定；

＞開盤（內(nèi)部認(rèn)購）活動(dòng)和推廣流程；

＞簽約形成及優(yōu)惠措施等；

4.正常銷售

在銷售過程中，項(xiàng)目組及時(shí)對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)和應(yīng)對(duì)。

主要體現(xiàn)在對(duì)周期性銷售方案調(diào)整、關(guān)鍵工程節(jié)點(diǎn)的銷售方案調(diào)整、媒體推

廣方案的調(diào)整工作。

1）周期性銷售總結(jié)及后期方案調(diào)整

2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的銷售總結(jié)及方案調(diào)整

3）銷售傭金分階段結(jié)算

根據(jù)項(xiàng)目執(zhí)行的情況，參照項(xiàng)目簽訂的合同書內(nèi)容，分階段結(jié)算項(xiàng)目的

銷售傭金，填寫《顧問策劃費(fèi)用代理傭金結(jié)算確認(rèn)函》）與發(fā)展商進(jìn)行確認(rèn),

并跟進(jìn)傭金的結(jié)算。

5.尾盤銷售

此階段的主要工作是尾盤銷售的推廣及調(diào)整工作

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1）與發(fā)展商提前做好入住前的所有準(zhǔn)備工作，包括客戶關(guān)系的處理及把握;

2）入住前的培訓(xùn)工作；

3）做好后期客服工作的準(zhǔn)備；

其涉及的相關(guān)項(xiàng)目資料反饋到項(xiàng)目秘書處歸整和存檔。

（三）分階段報(bào)告的內(nèi)部評(píng)審

此階段的工作，主要是對(duì)分階段報(bào)告進(jìn)行為部的評(píng)審，包括以下報(bào)告：

1.營(yíng)銷推廣策略及執(zhí)行方案

2.銷售策略及執(zhí)行方案

3.價(jià)格表及定價(jià)方案

4.重要廣告及銷售道具設(shè)計(jì)建議書以及設(shè)計(jì)方案

5.開盤（內(nèi)部認(rèn)購）執(zhí)行方案

6.周期性銷售及推廣方案

7.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推廣調(diào)整方案

8.尾盤促銷計(jì)劃

9.入住執(zhí)行方案

10.銷售結(jié)案報(bào)告

所有提交給發(fā)展商的報(bào)告或文件均需填寫《項(xiàng)目報(bào)告/文件發(fā)文審批單》、并

提交給項(xiàng)目決策評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行審核，未通過即需返回修正，重新提交并進(jìn)行內(nèi)

部審核。

內(nèi)部審核通過填寫《項(xiàng)目發(fā)出文件登記表》后提交發(fā)展商審核，根據(jù)發(fā)展商

要求進(jìn)行修正并內(nèi)部審核，直至發(fā)展商審核通過后執(zhí)行。相關(guān)項(xiàng)目資料提交項(xiàng)目

秘書處歸整并存檔。本階段需由項(xiàng)目總監(jiān)提交《項(xiàng)?夕周工作總縉》給評(píng)審委員會(huì),

同時(shí)由項(xiàng)目策劃人員提交《項(xiàng)目執(zhí)行情況同報(bào)》給項(xiàng)目總監(jiān)，銷控提交《項(xiàng)目銷

售日/周/月寺艮表》給評(píng)審委員會(huì)。

（四）提交發(fā)展商驗(yàn)收確認(rèn)

此階段應(yīng)做好與發(fā)展商的溝通工作，提交給發(fā)展商的所有階段性工作成

果，應(yīng)要填寫《項(xiàng)目階段性報(bào)告提交發(fā)展商驗(yàn)收單》,由我方人員與發(fā)展商進(jìn)

行簽字確認(rèn)，相關(guān)文件由項(xiàng)目秘書負(fù)責(zé)存檔和保管。

項(xiàng)目收尾階段

■結(jié)案撤場(chǎng)

1）與發(fā)展商協(xié)調(diào)后續(xù)撤場(chǎng)工作；

2）整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)人員的調(diào)整；

3）固定資產(chǎn)的清點(diǎn)入庫，填寫《困定笏產(chǎn)入岸清甲》并存檔;

4）銷售數(shù)據(jù)與發(fā)展商確認(rèn)，并做好傭金的對(duì)帳結(jié)算工作;

項(xiàng)目報(bào)告終稿提交給發(fā)展商驗(yàn)收并雙方按合同要求進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)無誤

后，填寫《項(xiàng)目總體驗(yàn)收單》、并與發(fā)展商進(jìn)行尾款結(jié)算。

項(xiàng)目結(jié)束階段

1.項(xiàng)目總結(jié)及評(píng)審會(huì)議

項(xiàng)目結(jié)束后，由項(xiàng)目決策評(píng)審委員會(huì)組織評(píng)審會(huì)議，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售工

作和策劃工作進(jìn)行評(píng)審和考核。由項(xiàng)目秘書做好《項(xiàng)目工作會(huì)議紀(jì)要》發(fā)送給

參與會(huì)員。

1）項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及績(jī)效考核

由項(xiàng)目策劃（營(yíng)銷）總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目操作的實(shí)際情況，對(duì)項(xiàng)目策劃/銷售過程

中得到的收獲以及出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析和總結(jié)，并形成具體的文字資料，為今

后操作相關(guān)項(xiàng)目提供參考。同時(shí)根據(jù)《項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核評(píng)審方案》對(duì)項(xiàng)目進(jìn)

行考核，同時(shí)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或處罰。

2）項(xiàng)目資料的整理與歸檔

由項(xiàng)目秘書對(duì)整個(gè)項(xiàng)目資料進(jìn)行整理和歸檔，并填寫《項(xiàng)目存檔文件清單》。

■項(xiàng)目檔案內(nèi)容包括兩種形式：

＞書面文件歸檔：

書面文件裝訂成冊(cè)，經(jīng)行政部審核通過后，統(tǒng)一保存。

＞電腦文件歸檔

整理后統(tǒng)一存入以項(xiàng)目名稱命名的文件夾，統(tǒng)一存放在KM知

識(shí)管理系統(tǒng)中，以方便大家查閱。

■項(xiàng)目檔案具體包括:

＞項(xiàng)目原始資料：發(fā)展商提供的有關(guān)圖紙、數(shù)據(jù)、圖片及項(xiàng)目的銷售

資料；

＞項(xiàng)目策劃資料

＞項(xiàng)目銷售資料

＞項(xiàng)目總結(jié)資料：會(huì)議記錄、反饋信息匯總、階段總結(jié)等；

■客戶檔案的整理與使用

＞甄別客戶購買意向，建立整理客戶檔案由項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助將檔案歸檔。

＞將客戶按不同的購買需求進(jìn)行項(xiàng)目歸檔，并放入CRM管理系統(tǒng)中，

在

新項(xiàng)目開盤時(shí)啟動(dòng)老客戶資源。

現(xiàn)場(chǎng)包裝管理服務(wù)

派駐專取人員，負(fù)責(zé)銷售賣場(chǎng)、示范區(qū)、樣板間的品質(zhì)維護(hù)和管理，嚴(yán)格

進(jìn)行日常的檢查和改進(jìn)，并及時(shí)向發(fā)展商匯報(bào)。有關(guān)樣板間、示范區(qū)及銷售大廳

的管理要求按照發(fā)展商提供的檢查標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；

銷售前臺(tái)代理服務(wù)

1、人員配備

(1)組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，由乙方委派項(xiàng)目經(jīng)理等組成，項(xiàng)目經(jīng)理常駐銷售

現(xiàn)場(chǎng)辦公；選派優(yōu)秀銷售人員組成本項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售工作。

(2)在正式進(jìn)場(chǎng)銷售之前，負(fù)責(zé)完成對(duì)本項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，并建立項(xiàng)

目銷售管理制度，再經(jīng)發(fā)展商做相應(yīng)公司文化、客服要求等培訓(xùn)，考核合格后進(jìn)

場(chǎng)銷售；

2、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

代表發(fā)展商負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理，維持銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。

3、客戶接洽

代表發(fā)展商接洽客戶、市調(diào)人員以及交流參觀人員，接洽規(guī)范須符合培訓(xùn)

標(biāo)準(zhǔn)要求；

4、客戶信息管理

負(fù)責(zé)收集來電來訪客戶信息，建立來電來訪客戶檔案，并定期以報(bào)表靜式

向發(fā)展商提報(bào)客戶分析，向發(fā)展商反債客戶意見。

5、客戶積累、認(rèn)購

項(xiàng)目正式開盤前，代表發(fā)展商進(jìn)行項(xiàng)目推廣及客戶積累，負(fù)責(zé)完成客戶積

累的相關(guān)工作；項(xiàng)目正式開盤后，代表發(fā)展商與客戶簽訂《認(rèn)購書》，制作收款

單，并保證客戶交納定金，完成甲乙方雙方確認(rèn)的認(rèn)購指標(biāo)，并嚴(yán)格執(zhí)行雙方確

認(rèn)的認(rèn)購流程；

6、簽約、貸款

代表發(fā)展商在《認(rèn)購書》約定的期限內(nèi)與客戶簽訂《商品房買賣合同》、