銷售中提問的技巧教案一、教學(xué)內(nèi)容分析課程標準解讀分析本教案依據(jù)《銷售與市場》課程標準，以銷售中提問的技巧為核心內(nèi)容。課程標準要求學(xué)生能夠掌握基本的銷售技巧，包括提問技巧，并能夠?qū)⑦@些技巧應(yīng)用于實際銷售活動中。在知識與技能維度，核心概念包括提問的類型、提問的時機、提問的技巧等，關(guān)鍵技能則包括如何通過提問了解客戶需求、如何通過提問建立信任關(guān)系等。這些概念和技能需達到“理解”和“應(yīng)用”的認知水平，學(xué)生應(yīng)能夠通過思維導(dǎo)圖構(gòu)建知識網(wǎng)絡(luò)，形成對銷售提問技巧的全面認識。過程與方法維度，本課倡導(dǎo)“實踐反思再實踐”的學(xué)科思想方法。通過模擬銷售場景，學(xué)生將有機會在實踐中學(xué)習(xí)和運用提問技巧，并在反思中不斷改進。情感·態(tài)度·價值觀維度，課程旨在培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力和人際交往能力，提升其職業(yè)素養(yǎng)。教學(xué)過程中，將注重學(xué)生核心素養(yǎng)的培養(yǎng)，如批判性思維、合作學(xué)習(xí)、自我管理等。學(xué)情分析針對本課程的學(xué)生群體，其認知起點、學(xué)習(xí)能力與潛在困難如下：1.認知起點：學(xué)生具備基本的銷售知識，但缺乏實際操作經(jīng)驗。2.學(xué)習(xí)能力：學(xué)生具備較強的觀察力和分析能力，但缺乏提問技巧的實踐。3.潛在困難：學(xué)生在實際銷售過程中可能遇到客戶溝通障礙、無法有效了解客戶需求等問題。針對上述學(xué)情，本教案將采取以下教學(xué)對策：1.重新講授：針對學(xué)生在提問技巧方面的不足，重新講解提問的類型、時機、技巧等核心概念。2.專項訓(xùn)練：設(shè)計針對性的提問技巧訓(xùn)練，幫助學(xué)生掌握提問的技巧。3.個別輔導(dǎo)：針對學(xué)習(xí)困難的學(xué)生，提供個別輔導(dǎo)，確保其跟上教學(xué)進度。二、教學(xué)目標知識目標學(xué)生能夠理解銷售中提問技巧的基本概念，包括開放式問題、封閉式問題、引導(dǎo)性問題等，并能區(qū)分它們在不同銷售情境中的應(yīng)用。學(xué)生能夠識別和描述有效的提問策略，如傾聽、反饋和追問，并能夠解釋這些策略如何幫助銷售人員更好地理解客戶需求。此外，學(xué)生將能夠分析提問技巧在建立客戶關(guān)系和促進銷售過程中的作用，并能夠運用這些知識來設(shè)計自己的提問方案。能力目標學(xué)生能夠通過角色扮演和模擬銷售場景，練習(xí)和應(yīng)用提問技巧。他們能夠獨立或與他人合作，制定銷售策略，并能夠根據(jù)反饋調(diào)整自己的提問方式。學(xué)生將學(xué)會如何通過提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求和痛點，以及如何利用這些信息來提供更有效的解決方案。情感態(tài)度與價值觀目標學(xué)生將培養(yǎng)對銷售的積極態(tài)度，認識到提問技巧在建立客戶信任和促進銷售成功中的重要性。他們將通過實踐體驗，學(xué)會尊重客戶、傾聽客戶的聲音，并培養(yǎng)同理心。學(xué)生還將意識到提問技巧在職場溝通中的普遍價值，以及它們?nèi)绾斡兄趥€人職業(yè)發(fā)展?？茖W(xué)思維目標學(xué)生將發(fā)展批判性思維和邏輯推理能力，通過分析提問技巧的效果，學(xué)會評估不同的溝通策略。他們將學(xué)會如何通過提問來收集信息、識別問題，并運用創(chuàng)造性思維來提出解決方案。學(xué)生還將學(xué)會如何將理論與實踐相結(jié)合，通過實際操作來驗證和改進他們的提問技巧?？茖W(xué)評價目標學(xué)生將學(xué)會如何評價自己的提問技巧，包括提問的時機、問題的深度和廣度，以及客戶反應(yīng)的有效性。他們將通過自我評價和同伴評價，識別自己的強項和改進領(lǐng)域。學(xué)生還將學(xué)會如何使用評價工具，如評分量規(guī)，來評估他人的提問技巧，并能夠基于評價結(jié)果提出改進建議。三、教學(xué)重點、難點教學(xué)重點本課的教學(xué)重點在于幫助學(xué)生理解和掌握銷售中提問的基本技巧，包括如何提出開放式問題、封閉式問題和引導(dǎo)性問題，以及如何通過提問來收集信息、建立客戶關(guān)系和促進銷售。重點是讓學(xué)生能夠?qū)⑦@些技巧應(yīng)用到實際的銷售場景中，通過模擬練習(xí)和案例分析，提升他們的提問能力和銷售效果。教學(xué)難點教學(xué)的難點在于如何引導(dǎo)學(xué)生將抽象的提問理論轉(zhuǎn)化為具體的銷售實踐。難點在于學(xué)生可能難以理解提問技巧在建立信任和識別客戶需求方面的作用，以及如何在不同的銷售情境中靈活運用這些技巧。難點成因可能包括學(xué)生對銷售情境的理解不足，或者對提問技巧的實際應(yīng)用缺乏信心。四、教學(xué)準備清單多媒體課件：包含銷售提問技巧的動畫演示和案例分析教具：圖表展示不同類型問題的應(yīng)用場景，模型模擬銷售對話實驗器材：模擬銷售情境的道具，如產(chǎn)品模型、角色扮演服裝音頻視頻資料：真實銷售場景錄像，用于分析提問技巧任務(wù)單：學(xué)生分組練習(xí)銷售提問的任務(wù)指導(dǎo)評價表：用于評估學(xué)生提問技巧的評分標準預(yù)習(xí)教材：學(xué)生需預(yù)習(xí)的銷售基礎(chǔ)理論知識學(xué)習(xí)用具：畫筆、計算器等輔助工具教學(xué)環(huán)境：小組座位排列方案，黑板板書設(shè)計框架五、教學(xué)過程第一、導(dǎo)入環(huán)節(jié)情境創(chuàng)設(shè)：銷售現(xiàn)場模擬“同學(xué)們，今天我們來模擬一個銷售現(xiàn)場。請想象一下，你是一名銷售人員，面前是一位潛在客戶。你們的產(chǎn)品非常獨特，但客戶似乎對它并不感興趣。這時候，你會怎么做？你會如何通過提問來打開客戶的思路，激發(fā)他們的購買欲望呢？”認知沖突：提問的誤區(qū)“很多人認為，銷售中的提問就是簡單地問問題。但實際上，提問是一門藝術(shù)，也是一種技巧。接下來，我將展示一個關(guān)于提問的誤區(qū)，看看你們能否發(fā)現(xiàn)其中的問題。”（播放一段銷售場景視頻，視頻中銷售人員使用的是單一、封閉式的問題，導(dǎo)致客戶感到不舒服，銷售失敗。）問題提出：提問的真正意義“剛才的視頻中，銷售人員的問題使用得并不恰當。那么，正確的提問應(yīng)該是什么樣的呢？今天，我們就來探討銷售中提問的技巧，學(xué)習(xí)如何通過提問來建立信任、了解客戶需求，并最終促成銷售。”學(xué)習(xí)路線圖：今天我們將學(xué)習(xí)什么“為了幫助大家更好地理解銷售中提問的技巧，我們將按照以下路線進行學(xué)習(xí)：1.了解提問的類型和作用2.掌握提問的時機和技巧3.分析提問在實際銷售中的應(yīng)用案例4.練習(xí)提問技巧，并進行小組討論”舊知鏈接：提問技巧的必要前提“在開始學(xué)習(xí)之前，我們需要回顧一下之前學(xué)過的知識。提問技巧的掌握需要我們具備良好的溝通能力和人際交往能力。這些能力是我們在銷售過程中不可或缺的?！笨偨Y(jié)導(dǎo)入“通過今天的導(dǎo)入環(huán)節(jié)，我們了解了銷售中提問的重要性，并明確了今天的學(xué)習(xí)目標。接下來，讓我們一起走進課堂，探索銷售中提問的奧秘?！钡诙?、新授環(huán)節(jié)任務(wù)一：銷售提問技巧基礎(chǔ)教學(xué)目標：認知目標：理解銷售提問技巧的基本概念和重要性。技能目標：掌握開放式問題、封閉式問題和引導(dǎo)性問題的使用方法。情感態(tài)度價值觀目標：培養(yǎng)傾聽、同理心和尊重客戶的態(tài)度。核心素養(yǎng)目標：提升溝通能力和人際交往能力。教師活動：1.播放一段銷售場景視頻，展示提問技巧在銷售過程中的應(yīng)用。2.引導(dǎo)學(xué)生討論視頻中銷售人員的提問方式，分析其優(yōu)缺點。3.介紹不同類型問題的定義和特點，如開放式問題、封閉式問題和引導(dǎo)性問題。4.通過實例說明如何在不同情境下使用不同類型的問題。5.鼓勵學(xué)生分享自己在實際銷售或生活中遇到的提問情境，并進行討論。學(xué)生活動：1.觀看銷售場景視頻，注意銷售人員的問題使用方式。2.討論視頻中的提問方式，分析其效果。3.回憶并分享自己在銷售或生活中的提問情境。4.參與討論，提出自己的觀點和看法。5.學(xué)習(xí)并記住不同類型問題的定義和特點。即時評價標準：學(xué)生能夠正確識別并描述不同類型的問題。學(xué)生能夠分析提問方式的效果，并提出改進建議。學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識應(yīng)用于實際情境中。任務(wù)二：提問的時機與技巧教學(xué)目標：認知目標：理解提問的時機和技巧。技能目標：掌握提問的時機選擇和提問技巧的運用。情感態(tài)度價值觀目標：培養(yǎng)耐心和細致的觀察力。核心素養(yǎng)目標：提升溝通能力和人際交往能力。教師活動：1.引導(dǎo)學(xué)生討論提問的時機，如開場、了解需求、解決疑慮等。2.介紹提問技巧，如傾聽、反饋、追問等。3.通過實例說明如何在不同時機使用不同的提問技巧。4.鼓勵學(xué)生進行角色扮演，練習(xí)提問的時機和技巧。學(xué)生活動：1.討論提問的時機，分享自己的看法。2.學(xué)習(xí)并記住提問技巧。3.進行角色扮演，練習(xí)提問的時機和技巧。4.觀察其他學(xué)生的表現(xiàn)，提出建議和反饋。即時評價標準：學(xué)生能夠正確識別提問的時機。學(xué)生能夠運用提問技巧，有效地與客戶溝通。學(xué)生能夠根據(jù)反饋調(diào)整自己的提問方式。任務(wù)三：提問的情境應(yīng)用教學(xué)目標：認知目標：理解提問技巧在不同銷售情境中的應(yīng)用。技能目標：掌握如何根據(jù)不同情境選擇合適的提問方式。情感態(tài)度價值觀目標：培養(yǎng)靈活應(yīng)變的能力。核心素養(yǎng)目標：提升溝通能力和人際交往能力。教師活動：1.引導(dǎo)學(xué)生討論不同銷售情境，如新產(chǎn)品推廣、客戶投訴等。2.介紹不同情境下的提問技巧，如開放式問題、封閉式問題和引導(dǎo)性問題。3.通過實例說明如何根據(jù)不同情境選擇合適的提問方式。4.鼓勵學(xué)生進行角色扮演，練習(xí)在不同情境下使用提問技巧。學(xué)生活動：1.討論不同銷售情境，分享自己的看法。2.學(xué)習(xí)并記住不同情境下的提問技巧。3.進行角色扮演，練習(xí)在不同情境下使用提問技巧。4.觀察其他學(xué)生的表現(xiàn)，提出建議和反饋。即時評價標準：學(xué)生能夠根據(jù)不同情境選擇合適的提問方式。學(xué)生能夠有效地與客戶溝通，解決問題。學(xué)生能夠根據(jù)反饋調(diào)整自己的提問方式。任務(wù)四：提問的反饋與改進教學(xué)目標：認知目標：理解提問的反饋和改進方法。技能目標：掌握如何根據(jù)反饋改進提問技巧。情感態(tài)度價值觀目標：培養(yǎng)自我反思和持續(xù)改進的態(tài)度。核心素養(yǎng)目標：提升溝通能力和人際交往能力。教師活動：1.引導(dǎo)學(xué)生討論如何獲取反饋，如客戶反饋、同事評價等。2.介紹改進提問技巧的方法，如觀察、學(xué)習(xí)、實踐等。3.鼓勵學(xué)生進行自我反思，分析自己的提問方式，并提出改進建議。4.提供改進提問技巧的資源，如書籍、視頻等。學(xué)生活動：1.討論如何獲取反饋，分享自己的看法。2.學(xué)習(xí)并記住改進提問技巧的方法。3.進行自我反思，分析自己的提問方式，并提出改進建議。4.利用提供的資源，進一步學(xué)習(xí)和提高。即時評價標準：學(xué)生能夠獲取反饋，并根據(jù)反饋改進提問技巧。學(xué)生能夠有效地與客戶溝通，解決問題。學(xué)生能夠持續(xù)改進自己的提問技巧。任務(wù)五：提問技巧的綜合運用教學(xué)目標：認知目標：理解提問技巧的綜合運用。技能目標：掌握如何將不同類型的提問技巧綜合運用。情感態(tài)度價值觀目標：培養(yǎng)綜合運用能力。核心素養(yǎng)目標：提升溝通能力和人際交往能力。教師活動：1.引導(dǎo)學(xué)生討論如何將不同類型的提問技巧綜合運用。2.介紹綜合運用提問技巧的方法，如根據(jù)情境選擇問題類型、結(jié)合不同技巧等。3.鼓勵學(xué)生進行角色扮演，練習(xí)綜合運用提問技巧。4.提供綜合運用提問技巧的案例，供學(xué)生參考。學(xué)生活動：1.討論如何將不同類型的提問技巧綜合運用，分享自己的看法。2.學(xué)習(xí)并記住綜合運用提問技巧的方法。3.進行角色扮演，練習(xí)綜合運用提問技巧。4.觀察其他學(xué)生的表現(xiàn)，提出建議和反饋。即時評價標準：學(xué)生能夠?qū)⒉煌愋偷奶釂柤记删C合運用。學(xué)生能夠有效地與客戶溝通，解決問題。學(xué)生能夠根據(jù)反饋調(diào)整自己的提問方式。第三、鞏固訓(xùn)練基礎(chǔ)鞏固層練習(xí)題：請根據(jù)以下銷售場景，使用開放式問題、封閉式問題和引導(dǎo)性問題進行提問。場景一：你正在推銷一款新手機。場景二：客戶對購買的產(chǎn)品表示不滿。學(xué)生活動：學(xué)生根據(jù)場景進行提問練習(xí)。教師活動：巡視課堂，觀察學(xué)生提問情況，提供個別指導(dǎo)。即時反饋：教師挑選典型問題進行點評，強調(diào)提問的技巧和注意事項。綜合應(yīng)用層練習(xí)題：請設(shè)計一個銷售方案，包括開場白、提問環(huán)節(jié)和結(jié)束語，并說明如何運用提問技巧。學(xué)生活動：學(xué)生分組討論，設(shè)計銷售方案，并進行角色扮演。教師活動：觀察學(xué)生討論和角色扮演情況，提供指導(dǎo)和反饋。即時反饋：教師挑選小組進行展示，其他小組進行評價，教師總結(jié)。拓展挑戰(zhàn)層練習(xí)題：請分析以下銷售案例，提出改進提問技巧的建議。案例一：銷售人員使用過多封閉式問題，導(dǎo)致客戶不愿意購買。案例二：銷售人員提問時缺乏傾聽，沒有理解客戶的需求。學(xué)生活動：學(xué)生獨立分析案例，提出改進建議。教師活動：學(xué)生展示分析結(jié)果，教師點評并總結(jié)。即時反饋：教師針對學(xué)生的分析結(jié)果提供反饋，強調(diào)提問技巧的重要性。變式訓(xùn)練練習(xí)題：請根據(jù)以下銷售場景，使用不同的提問技巧進行提問。場景一：你正在推銷一款智能家居設(shè)備。場景二：客戶對智能家居設(shè)備的安全性表示擔(dān)憂。學(xué)生活動：學(xué)生根據(jù)場景進行提問練習(xí)，并嘗試使用不同的提問技巧。教師活動：巡視課堂，觀察學(xué)生提問情況，提供個別指導(dǎo)。即時反饋：教師挑選典型問題進行點評，強調(diào)提問技巧的多樣性和靈活性。第四、課堂小結(jié)知識體系建構(gòu)學(xué)生活動：學(xué)生自主繪制思維導(dǎo)圖，梳理銷售提問技巧的知識點。教師活動：巡視課堂，觀察學(xué)生繪制情況，提供指導(dǎo)。方法提煉與元認知培養(yǎng)學(xué)生活動：學(xué)生分享自己在學(xué)習(xí)過程中的收獲，并反思自己的學(xué)習(xí)方式。教師活動：引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)學(xué)習(xí)過程中運用的科學(xué)思維方法，如建模、歸納、證偽。懸念設(shè)置與作業(yè)布置教師活動：提出開放性探究問題，如“如何將銷售提問技巧應(yīng)用于其他領(lǐng)域？”作業(yè)布置：必做作業(yè)：復(fù)習(xí)本節(jié)課所學(xué)內(nèi)容，完成練習(xí)題。選做作業(yè)：撰寫一篇關(guān)于銷售提問技巧的實踐報告，分享自己的經(jīng)驗和心得。小結(jié)展示與反思學(xué)生活動：學(xué)生展示自己的思維導(dǎo)圖，分享學(xué)習(xí)心得。教師活動：對學(xué)生的小結(jié)展示和反思陳述進行評價，總結(jié)本節(jié)課的學(xué)習(xí)成果。六、作業(yè)設(shè)計基礎(chǔ)性作業(yè)核心知識點：銷售中提問的類型和技巧。作業(yè)內(nèi)容：1.模仿課堂例題，完成以下銷售場景的提問練習(xí)：你正在推銷一款節(jié)能燈泡，請設(shè)計一段開場白，并運用開放式問題引入。客戶對節(jié)能燈泡的價格表示擔(dān)憂，請運用封閉式問題了解客戶的預(yù)算范圍。2.簡單變式題：假設(shè)你是一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人，請設(shè)計一段詢問客戶需求的對話，并運用引導(dǎo)性問題引導(dǎo)客戶表達真實需求。作業(yè)要求：獨立完成，1520分鐘內(nèi)完成。70%的題目為模仿課堂例題的直接應(yīng)用型題目，30%為簡單變式題。答案需準確無誤，符合提問技巧的要求。拓展性作業(yè)核心知識點：銷售提問技巧的應(yīng)用和情境分析。作業(yè)內(nèi)容：1.撰寫一篇關(guān)于“如何通過提問技巧提高銷售效率”的短文，結(jié)合實際案例進行分析。2.設(shè)計一份銷售培訓(xùn)手冊，其中包括銷售提問技巧的講解和練習(xí)。作業(yè)要求：結(jié)合個人理解和實際經(jīng)驗，進行拓展性應(yīng)用。評價量規(guī)：知識應(yīng)用的準確性（40%）、邏輯清晰度（30%）、內(nèi)容完整性（30%）。探究性/創(chuàng)造性作業(yè)核心知識點：銷售提問技巧的創(chuàng)新應(yīng)用和解決方案設(shè)計。作業(yè)內(nèi)容：1.設(shè)計一款基于銷售提問技巧的手機應(yīng)用程序，如銷售助手或客戶需求分析工具。2.組織一次銷售技巧分享會，邀請同學(xué)或家長參與，分享銷售提問技巧的應(yīng)用經(jīng)驗。作業(yè)要求：無標準答案，鼓勵創(chuàng)新和個性化表達。記錄探究過程，包括設(shè)計思路、實施步驟和遇到的問題及解決方案。支持采用多元素形式，如微視頻、海報、劇本等。七、本節(jié)知識清單及拓展銷售提問的類型：了解并區(qū)分開放式問題、封閉式問題和引導(dǎo)性問題，掌握每種問題的特點和應(yīng)用場景。提問的時機：掌握在銷售過程中何時提問，包括開場、了解需求、解決疑慮等不同階段。提問的技巧：學(xué)習(xí)如何通過傾聽、反饋、追問等技巧來提高提問的效果?？蛻粜枨蠓治觯和ㄟ^提問了解客戶的需求和痛點，為提供解決方案打下基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系：通過提問建立與客戶的信任關(guān)系，提高銷售成功率。銷售場景模擬：通過模擬銷售場景，練習(xí)提問技巧，提高實際操作能力。提問的反饋與改進：學(xué)習(xí)如何獲取反饋，并根據(jù)反饋改進提問技巧。提問技巧的綜合運用：掌握如何將不同類型的提問技巧綜合運用，提高銷售效果。提問的情境應(yīng)用：學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同的銷售情境選擇合適的提問方式。提問的變式訓(xùn)練：通過改變問題的非本質(zhì)特征，訓(xùn)練學(xué)生識別問題的本質(zhì)規(guī)律。提問技巧的拓展應(yīng)用：探索提問技巧在其他領(lǐng)域的應(yīng)用，如客戶服務(wù)、團隊管理等。提問技巧的倫理考量：了解在提問過程中應(yīng)遵循的倫理原則，如尊重客戶隱私、避免誤導(dǎo)等。提問技巧的文化背景：探討不同文化背景下提問技巧的差異和適用性。提問技巧的跨學(xué)科交叉點：分析提問技巧與其他學(xué)科如心理學(xué)、溝通學(xué)的聯(lián)系。八、教學(xué)反思教學(xué)目標達成度評估本節(jié)課的教學(xué)目標是讓學(xué)生掌握銷售中提問的技巧，并能夠?qū)⑵鋺?yīng)用于實際銷售場景中。通過觀察學(xué)生的課堂表現(xiàn)和練習(xí)成果，我發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)生能夠理解并應(yīng)用不同類型的提問技巧。然而，在綜合應(yīng)用層，一些學(xué)生在設(shè)計銷售方案時，對于如何結(jié)合多種提問技巧仍顯得有些困難。這表明教學(xué)目標在認知層面和應(yīng)用層面達到了預(yù)期效果，但在技能