2025年大學(xué)三年級（商務(wù)英語）商務(wù)談判實務(wù)試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（總共10題，每題3分，每題只有一個正確答案，請將正確答案填寫在括號內(nèi)）1.在商務(wù)談判中，“報價要堅定、明確、完整，且不加解釋和說明”體現(xiàn)了報價的（）原則。A.合理性B.明確性C.對比性D.藝術(shù)性2.商務(wù)談判中，當(dāng)對方提出不合理要求時，最好的回應(yīng)方式是（）。A.直接拒絕B.沉默不語C.巧妙轉(zhuǎn)移話題D.嚴(yán)厲批評對方3.以下哪種談判風(fēng)格更注重人際關(guān)系的維護(hù)（）。A.讓步型B.立場型C.原則型D.合作型4.在商務(wù)談判中，傾聽的技巧不包括（）。A.集中精力B.適時打斷C.理解對方意圖D.記錄關(guān)鍵信息5.商務(wù)談判中，開局階段的主要任務(wù)是（）。A.確定談判目標(biāo)B.報價C.營造談判氣氛D.討價還價6.當(dāng)談判陷入僵局時，以下做法錯誤的是（）。A.暫停談判B.尋求第三方調(diào)解C.強(qiáng)行推進(jìn)談判D.改變談判策略7.商務(wù)談判中，以下哪種語言屬于外交語言（）。A.“我們會認(rèn)真考慮您的建議。”B.“這個價格絕對不能再降了。”C.“很高興與您合作?！盌.“請您盡快答復(fù)我們?！?.談判團(tuán)隊中，負(fù)責(zé)收集信息、分析數(shù)據(jù)的角色是（）。A.首席談判代表B.技術(shù)專家C.商務(wù)人員D.翻譯人員9.在商務(wù)談判中，以下哪種情況適合采用讓步型談判策略（）。A.雙方實力相當(dāng)B.己方處于劣勢C.己方處于優(yōu)勢D.雙方利益沖突較大10.商務(wù)談判的最終目的是（）。A.達(dá)成協(xié)議B.擊敗對手C.維護(hù)關(guān)系D.獲取最大利益第II卷二、多項選擇題（總共5題，每題5分，每題有兩個或兩個以上正確答案，請將正確答案填寫在括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分）1.商務(wù)談判中，常用的談判策略有（）。A.開局策略B.報價策略C.討價還價策略D.讓步策略2.談判中的溝通障礙包括（）。A.語言差異B.文化差異C.心理因素D.信息傳遞不暢3.商務(wù)談判中，非語言溝通的方式有（）。A.肢體語言B.面部表情C.眼神交流D.聲音語調(diào)4.談判團(tuán)隊的構(gòu)成要素包括（）。A.首席談判代表B.專業(yè)人員C.翻譯人員D.后勤人員5.商務(wù)談判中，影響談判結(jié)果的因素有（）。A.談判雙方的實力B.談判策略的運用C.談判時機(jī)的選擇D.談判人員的素質(zhì)三、判斷題（總共10題，每題2分，請判斷下列說法的對錯，對的打“√”，錯的打“×”）1.在商務(wù)談判中，報價越高，談判結(jié)果越好。（）2.談判中的讓步是一種軟弱的表現(xiàn)。（）3.傾聽對方講話時，不需要給予回應(yīng)。（）4.商務(wù)談判中，應(yīng)盡量避免使用模糊語言。（）5.談判團(tuán)隊的成員越多越好。（）6.當(dāng)談判陷入僵局時，應(yīng)堅持己方立場，不做任何妥協(xié)。（）7.商務(wù)談判中，文化差異不會影響談判結(jié)果。（）8.談判中的討價還價是一種不禮貌的行為。（）9.商務(wù)談判的過程就是一場激烈的對抗，不需要考慮對方利益。（）10.良好的溝通是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵因素之一。（）四、案例分析題（共2題，每題20分）材料：A公司是一家生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)，B公司是一家大型連鎖銷售企業(yè)。A公司欲與B公司建立長期合作關(guān)系，將其產(chǎn)品通過B公司的渠道進(jìn)行銷售。雙方就合作細(xì)節(jié)展開談判。在談判過程中，A公司提出產(chǎn)品的批發(fā)價格為每件100元，B公司認(rèn)為價格過高，希望能降至每件80元。A公司表示成本較高，無法再降低價格。同時，B公司要求A公司提供一定期限的售后服務(wù)，A公司則認(rèn)為售后服務(wù)成本過高，不同意提供。雙方陷入僵局。1.請分析雙方陷入僵局的原因。2.如果你是A公司的談判代表，你會采取哪些策略打破僵局？五、論述題（共1題，每題20分）請論述商務(wù)談判中如何有效地運用傾聽技巧。答案：一、1.B2.C3.A4.B5.C6.C7.A8.C9.B10.D二、1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABC5.ABCD三、1.×2.×3.×4.√5.×6.×7.×8.×9.×10.√四、1.雙方陷入僵局的原因主要有：價格方面，A公司認(rèn)為成本高無法降價，B公司覺得價格過高，雙方利益訴求差距大；售后服務(wù)方面，A公司認(rèn)為成本高不同意提供，B公司有此需求，雙方在這一問題上存在分歧。2.作為A公司談判代表，可采取以下策略：重新評估成本，看是否有潛在降低成本的空間以適當(dāng)調(diào)整價格；與B公司協(xié)商售后服務(wù)的范圍和費用分擔(dān)方式，如部分有償服務(wù)；尋找雙方其他共同利益點，如聯(lián)合促銷等，通過利益捆綁打破僵局。五、商務(wù)談判中有效運用傾聽技巧可從以下方面著手：集中精力，排除干擾，全身心投入傾聽；理解對方意圖，不僅聽表面話語，更要領(lǐng)