商務(wù)談判的磋商第一節(jié)商務(wù)談判的討價還價一、商務(wù)談判的討價二、商務(wù)談判的還價一、商務(wù)談判的討價

討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。

討價分為總體討價和具體討價兩種：總體討價（宏觀角度）常常用于談判的一方對其對手報價評論之后的第一次要價，或者在較為復(fù)雜的交易的第一次要價時用；具體討價（微觀角度）常常用于對方第一次改善價格之后不易采用總體討價方式的報價。

商務(wù)談判人員在討價時應(yīng)注意以下兩方面：1．以理服人，見好就收；2．隨時觀察，掌握討價次數(shù)。二、商務(wù)談判的還價

還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。1．還價前的準(zhǔn)備工作（1）對報價的分析；（2）要求確定價格上下幅度。2．還價的起點、次數(shù)和時間（1）還價的起點①預(yù)定成交價；②交易物的客觀價格；③成交差距；④還價次數(shù)。（2）還價的次數(shù)（3）還價的時間3．還價的方式還價方式從性質(zhì)上可分為三種類型：總體還價、分組還價和逐項還價?？傮w還價是把談判的各項條件集中在一起還一個總價；分組還價是根據(jù)價格分析時劃出的價格的差距的檔次分別還價；逐項還價是對主要商品、設(shè)備逐項還價，對技術(shù)費、培訓(xùn)費、資料費等分別還價。4．還價的策略（1）投石問路策略（2）目標(biāo)分解策略（3）抬價壓價策略（4）挑剔還價策略第二節(jié)商務(wù)談判的讓步一、如何認(rèn)識讓步二、讓步的基本原則三、讓步的方式四、迫使對方讓步的策略一、如何認(rèn)識讓步

讓步通常指在爭執(zhí)中部分地或全部地放棄自己的意見和利益。在商務(wù)談判中，讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退出自己的理想目標(biāo)，降低自己的利益要求，向?qū)Ψ狡谕繕?biāo)靠攏的談判過程。二、讓步的基本原則1．目標(biāo)價值最大化原則

成功的商務(wù)談判人員在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：（1）評估目標(biāo)沖突的重要性，分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下，沖突是否可以解決；（2）如果在沖突中必須有所選擇的話，應(yīng)區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留給談判對手以可趁之機。

2．剛性原則

在剛性原則中必須注意到一下幾點：（1）談判對手的需求是有一定限度的，一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；（2）讓步策略的運用效果是有限的，每一次讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，對于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；（3）要時刻注意對讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須要做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。

3．時機原則

在談判的實際過程中，時機是非常難以把握的，常常存在以下兩種問題：（1）時機難以判定；（2）讓步太過隨意而導(dǎo)致時機把握不準(zhǔn)確。

4．清晰原則

讓步過程中的常見問題有：（1）讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步，而是含糊其辭；（2）方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所作出的讓步，從而激發(fā)對方的反應(yīng)。

5．彌補原則

如果迫不得已，己方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然己方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或在其他方面）必須加倍，至少均等地獲取回報。三、讓步的方式

假設(shè)在一場商務(wù)談判中，一方準(zhǔn)備讓步100元，讓步四次。如表4-1所示，共有五種不同的讓步方式。表4-1

五種不同的讓步方式單位：元

讓步方式預(yù)定讓步值第一步第二步第三步第四步1100000100210025252525310052530404100100000510040302010

在以上的幾種讓步方式中，第一種讓步方式的特點是在談判的前期階段絲毫不讓步，給人一種沒有絲毫商量余地的感覺，這種讓步方式只有在對方比較軟弱時才會奏效，得到很大的利益，而更大的可能是讓對方覺得沒有談判誠意，從而使得談判破裂。因而，這種讓步方式只適用于特殊的場合，應(yīng)謹(jǐn)慎使用。

第二種讓步方式的特點是定額讓步，每次25元，這種讓步方式會刺激對方的欲望，認(rèn)為后面還有第五個25元，一旦停止讓步時，很難說服對方，從而導(dǎo)致談判中斷或者破裂。

第三種讓步方式的特點是每次讓步的幅度都比以前的幅度更大，這會使對方堅信你會給他做出愈來愈大的讓步，更容易造成談判僵局。

第四種讓步方式是愚蠢繳械型的讓步，在談判一開始就將自己的底線和盤托出，從而斷送了自己討價還價的資本，喪失了退讓的余地，如同戰(zhàn)場繳械投降一樣，在任何情況下都不宜采用。

第五種讓步方式是一種最理想的讓步方式，既作出了穩(wěn)妥的讓步，向?qū)Ψ奖砻髯约合Ｍ山坏挠忠徊揭徊绞湛s自己的讓步幅度，告訴對方自己的利益空間越來越小，讓對方不再抱有不切實際的幻想，從而達成交易，這是商務(wù)談判中最常用的讓步方式。四、迫使對方讓步的策略1．挑剔策略2．軟硬兼施策略3．震懾策略4．托辭策略5．分化對手策略6．巧用競爭策略第三節(jié)商務(wù)談判的突破一、排除談判障礙二、突破談判僵局一、排除談判障礙1．正確認(rèn)識談判障礙（1）避免爭論；（2）既要排除障礙，又要不傷感情；（3）不要在枝節(jié)問題上較真。2．談判障礙回避策略（1）僵局回避策略；（2）沖突回避策略；（3）讓步回避策略。二、突破談判僵局1．僵局出現(xiàn)的原因（1）談判雙方關(guān)注焦點一致；（2）立場觀點的分歧；（3）面對壓力的反抗；（4）信息溝通存在障礙；（5）談判者行為的失誤；（6）偶發(fā)因素的干擾。2．僵局的種類談判僵局分為以下三類：（1）策略性僵局；（2）情緒性僵局；（3）實質(zhì)性僵局。

3．打破僵局的策略（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；（2）暫時休會，靜候反思；（3）尊重客觀，關(guān)注利益；（4）審時度勢，及時換人；（5）以硬碰硬，據(jù)理力爭；（6）孤注一擲，背水一戰(zhàn)。第四節(jié)商務(wù)談判中的溝通技巧一、傾聽的技巧二、提問的技巧三、陳述的技巧四、答復(fù)的技巧五、說服的技巧六、沉默的技巧一、傾聽的技巧（1）要專心致志、集中精神地聽；（2）要及時反饋；（3）要有耐心；（4）要記筆記。二、提問的技巧1．提問的作用（1）引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向；（2）獲取自己需要的信息；（3）傳達消息，說明感受；（4）引起對方思考；（5）鼓勵對方繼續(xù)講話；（6）當(dāng)出現(xiàn)冷場或僵局時，可運用提問打破沉默；（7）做出結(jié)論。2．提問的方式（1）證實性提問（2）選擇式提問（3）引導(dǎo)式提問（4）探索式提問（5）是非式提問三、陳述的技巧（1）正確使用語言

要求語言要準(zhǔn)確易懂、簡明扼要、具有條理，發(fā)言要緊扣主題、措辭得體、不走極端，注意語調(diào)、語速、聲音要適中，停頓和重復(fù)得當(dāng)，并注意第一次就要說準(zhǔn)，并始終如一。（2）要實事求是與對方坦誠相見，以求得對方的真誠合作，要觀察對方反應(yīng)，隨時調(diào)整自己的談話內(nèi)容、語氣、聲調(diào)，以適應(yīng)對方的變化。（3）不以否定性的語言結(jié)束陳述以人們聽覺習(xí)慣考察為例，在一般場合，一個人所聽到的第一句話和最后一句話往往會給他留下最深的印象，對他的情緒影響也最大。所以在陳述問題時，不應(yīng)用否定性的語言結(jié)束陳述，這樣可以調(diào)動雙方的積極情緒，有利于談判的順利進行。四、答復(fù)的技巧1．回答問題之前，要給自己留有思考的時間；2．不要徹底地回答對方的提問；3．含糊應(yīng)答；4．有些問題可以通過答非所問、以問代答來給自己解圍；5．沉默不答。五、說服的技巧（1）取得他人的信任是前提條件；（2）強調(diào)互利，激發(fā)認(rèn)同；（3）先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況；（4）要精心設(shè)計開