PAGE規(guī)范經(jīng)銷商管理制度一、總則（一）目的本制度旨在規(guī)范公司經(jīng)銷商管理，建立科學(xué)、合理、有效的經(jīng)銷商管理體系，確保公司產(chǎn)品銷售渠道的穩(wěn)定、健康發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)公司與經(jīng)銷商的互利共贏。（二）適用范圍本制度適用于公司所有經(jīng)銷商的管理，包括經(jīng)銷商的選擇、評(píng)估、合作、監(jiān)督、激勵(lì)與淘汰等環(huán)節(jié)。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保公司與經(jīng)銷商的合作行為合法合規(guī)。2.公平公正原則：在經(jīng)銷商的選擇、評(píng)估、合作等過(guò)程中，遵循公平公正的原則，確保所有經(jīng)銷商享有平等的機(jī)會(huì)和待遇。3.互利共贏原則：充分考慮公司與經(jīng)銷商的利益，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共同發(fā)展。4.動(dòng)態(tài)管理原則：對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤和評(píng)估，根據(jù)市場(chǎng)變化和經(jīng)銷商表現(xiàn)及時(shí)調(diào)整管理策略。二、經(jīng)銷商的選擇（一）選擇標(biāo)準(zhǔn)1.資質(zhì)要求具有合法有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證等相關(guān)證照。具備良好的商業(yè)信譽(yù)，無(wú)不良經(jīng)營(yíng)記錄。2.經(jīng)營(yíng)能力擁有穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力。熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，有一定的客戶資源和銷售渠道。3.財(cái)務(wù)狀況具備一定的資金實(shí)力，能夠滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的資金需求。財(cái)務(wù)狀況良好，無(wú)重大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。4.合作意愿對(duì)公司產(chǎn)品有濃厚興趣，愿意積極推廣公司產(chǎn)品。認(rèn)同公司的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化，愿意與公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。（二）選擇流程1.信息收集：通過(guò)多種渠道收集潛在經(jīng)銷商的信息，包括行業(yè)推薦、網(wǎng)絡(luò)搜索、客戶介紹等。2.初步篩選：對(duì)收集到的信息進(jìn)行初步篩選，確定符合基本條件的潛在經(jīng)銷商名單。3.實(shí)地考察：對(duì)初步篩選出的潛在經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地考察，了解其經(jīng)營(yíng)狀況、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、市場(chǎng)渠道等情況。4.綜合評(píng)估：根據(jù)實(shí)地考察結(jié)果，對(duì)潛在經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)估，包括資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)能力、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿等方面。5.合作洽談：與評(píng)估合格的潛在經(jīng)銷商進(jìn)行合作洽談，明確雙方的權(quán)利義務(wù)、合作模式、銷售目標(biāo)等內(nèi)容。6.合同簽訂：雙方達(dá)成合作意向后，簽訂正式的合作合同，明確雙方的合作關(guān)系。三、經(jīng)銷商的評(píng)估（一）評(píng)估周期對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估分為年度評(píng)估和不定期評(píng)估。年度評(píng)估在每年年底進(jìn)行，不定期評(píng)估根據(jù)市場(chǎng)情況和公司需求適時(shí)開展。（二）評(píng)估內(nèi)容1.銷售業(yè)績(jī)：包括銷售額、銷售量、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)。2.市場(chǎng)推廣：包括市場(chǎng)活動(dòng)參與情況、品牌宣傳效果、客戶開發(fā)與維護(hù)等方面。3.庫(kù)存管理：包括庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存準(zhǔn)確率、庫(kù)存損耗率等指標(biāo)。4.財(cái)務(wù)管理：包括財(cái)務(wù)報(bào)表真實(shí)性、應(yīng)收賬款回收率、費(fèi)用控制等方面。5.客戶服務(wù)：包括客戶投訴處理情況、客戶滿意度等指標(biāo)。6.合規(guī)經(jīng)營(yíng)：包括遵守法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范、公司制度等方面的情況。（三）評(píng)估方法1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：收集經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)等，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。2.實(shí)地走訪：定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地走訪，了解其經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)推廣情況、客戶服務(wù)情況等。3.問(wèn)卷調(diào)查：向經(jīng)銷商的客戶發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，了解客戶對(duì)經(jīng)銷商的滿意度和評(píng)價(jià)。4.綜合評(píng)分：根據(jù)評(píng)估內(nèi)容和評(píng)估方法，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)分，確定評(píng)估結(jié)果。（四）評(píng)估結(jié)果應(yīng)用1.優(yōu)秀經(jīng)銷商：對(duì)于評(píng)估結(jié)果為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，包括獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書、優(yōu)先供貨、市場(chǎng)推廣支持等。2.合格經(jīng)銷商：對(duì)于評(píng)估結(jié)果為合格的經(jīng)銷商，繼續(xù)保持合作關(guān)系，給予一定的指導(dǎo)和支持，幫助其提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。3.警告經(jīng)銷商：對(duì)于評(píng)估結(jié)果為警告的經(jīng)銷商，發(fā)出書面警告，要求其限期整改。整改期間，公司將加強(qiáng)對(duì)其監(jiān)督和管理。4.淘汰經(jīng)銷商：對(duì)于評(píng)估結(jié)果為不合格的經(jīng)銷商，終止合作關(guān)系，并按照合同約定進(jìn)行相關(guān)處理。四、經(jīng)銷商的合作（一）合作模式1.經(jīng)銷模式：經(jīng)銷商按照公司規(guī)定的價(jià)格體系和銷售政策，在指定區(qū)域內(nèi)銷售公司產(chǎn)品，公司給予經(jīng)銷商一定的銷售返利和市場(chǎng)推廣支持。2.代理模式：經(jīng)銷商在指定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理公司產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)等工作，公司給予經(jīng)銷商一定的代理費(fèi)和市場(chǎng)推廣支持。（二）銷售政策1.價(jià)格政策：公司制定統(tǒng)一的產(chǎn)品價(jià)格體系，經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價(jià)格銷售產(chǎn)品，不得擅自調(diào)價(jià)。2.返利政策：公司根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)給予一定的銷售返利，返利比例根據(jù)銷售額度和銷售增長(zhǎng)率等指標(biāo)確定。3.促銷政策：公司定期開展促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合公司的促銷活動(dòng)，按照公司要求執(zhí)行促銷政策。4.市場(chǎng)推廣支持政策：公司給予經(jīng)銷商一定的市場(chǎng)推廣支持，包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、培訓(xùn)支持等方面。（三）訂單管理1.訂單下達(dá)：經(jīng)銷商應(yīng)通過(guò)公司指定的訂單系統(tǒng)或其他方式向公司下達(dá)訂單，訂單內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)等信息。2.訂單確認(rèn)：公司收到經(jīng)銷商訂單后，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行確認(rèn)，并根據(jù)庫(kù)存情況和生產(chǎn)計(jì)劃安排發(fā)貨。3.發(fā)貨通知：公司發(fā)貨前應(yīng)向經(jīng)銷商發(fā)出發(fā)貨通知，告知經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨數(shù)量、物流單號(hào)等信息。4.交貨驗(yàn)收：經(jīng)銷商收到貨物后，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)貨物數(shù)量、質(zhì)量等問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)與公司溝通解決。（四）庫(kù)存管理1.庫(kù)存指標(biāo)：公司根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況和市場(chǎng)需求，設(shè)定合理的庫(kù)存指標(biāo)，要求經(jīng)銷商保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存水平。2.庫(kù)存管理要求：經(jīng)銷商應(yīng)建立完善的庫(kù)存管理制度，定期盤點(diǎn)庫(kù)存，確保庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)庫(kù)存安全管理，防止庫(kù)存積壓、損壞、丟失等情況發(fā)生。3.庫(kù)存調(diào)整：公司根據(jù)市場(chǎng)變化和銷售情況，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格和庫(kù)存指標(biāo)，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合公司的庫(kù)存調(diào)整工作。五、經(jīng)銷商的監(jiān)督（一）監(jiān)督方式1.定期巡查：公司定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地巡查，了解其經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)推廣情況、客戶服務(wù)情況等，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)督促整改。2.數(shù)據(jù)分析：通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況，并采取相應(yīng)措施。3.客戶反饋：收集經(jīng)銷商客戶的反饋意見(jiàn)，了解客戶對(duì)經(jīng)銷商的滿意度和評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。（二）違規(guī)處理1.警告：對(duì)于經(jīng)銷商的輕微違規(guī)行為，公司發(fā)出書面警告，要求其限期整改。2.罰款：對(duì)于經(jīng)銷商的一般違規(guī)行為，公司根據(jù)情節(jié)輕重給予一定的罰款處罰。3.終止合作：對(duì)于經(jīng)銷商的嚴(yán)重違規(guī)行為，公司有權(quán)終止合作關(guān)系，并按照合同約定追究其違約責(zé)任。六、經(jīng)銷商的激勵(lì)（一）激勵(lì)措施1.銷售返利：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)給予一定的銷售返利，激勵(lì)經(jīng)銷商提高銷售業(yè)績(jī)。2.市場(chǎng)推廣支持：公司給予經(jīng)銷商一定的市場(chǎng)推廣支持，包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、培訓(xùn)支持等方面，幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。3.榮譽(yù)表彰：對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，公司給予榮譽(yù)表彰，包括頒發(fā)榮譽(yù)證書、授予“優(yōu)秀經(jīng)銷商”稱號(hào)等，提升經(jīng)銷商的榮譽(yù)感和歸屬感。4.優(yōu)先供貨：對(duì)于銷售業(yè)績(jī)突出、市場(chǎng)推廣積極的經(jīng)銷商，公司給予優(yōu)先供貨待遇，確保其產(chǎn)品供應(yīng)。（二）激勵(lì)機(jī)制1.設(shè)定激勵(lì)目標(biāo)：公司根據(jù)市場(chǎng)情況和銷售目標(biāo)，設(shè)定合理的激勵(lì)目標(biāo)，明確激勵(lì)措施和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。2.定期評(píng)估：定期對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)調(diào)整激勵(lì)措施和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。3.公開透明：激勵(lì)機(jī)制應(yīng)公開透明，確保所有經(jīng)銷商了解激勵(lì)政策和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，公平競(jìng)爭(zhēng)。七、經(jīng)銷商的淘汰（一）淘汰條件1.連續(xù)兩年評(píng)估結(jié)果為不合格。2.嚴(yán)重違反法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范或公司制度。3.經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，無(wú)法完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。4.擅自調(diào)價(jià)、竄貨或其他嚴(yán)重?fù)p害公司利益的行為。（二）淘汰流程1.通知告知：公司向經(jīng)銷商發(fā)出淘汰通知，告知其淘汰原因和淘汰時(shí)間。2.協(xié)商