1、美聲行電子元器件事業(yè)部,發(fā)展戰(zhàn)略 - Brain 于 2002年8月,內(nèi)容提要,企業(yè)使命 企業(yè)愿景 發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略思想 戰(zhàn)略目標(biāo) 市場(chǎng)定位 短期工作目標(biāo) 中遠(yuǎn)期工作目標(biāo) 新戰(zhàn)略會(huì)使公司產(chǎn)生什么變化?,建立客戶、企業(yè)、員工個(gè)人多贏的分享機(jī)制 凝聚業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)精英，架構(gòu)穩(wěn)定的鷹雁式團(tuán)隊(duì) 整合業(yè)內(nèi)廣泛的技術(shù)和人力資源及科研成果 提供廣泛的技術(shù)咨詢、開(kāi)發(fā)工具和產(chǎn)品方案 專注專業(yè)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)性化的客戶關(guān)懷 獲得穩(wěn)定的供貨渠道和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格支持 形成覆蓋全國(guó)的供應(yīng)鏈支持體系和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 打造整合中小企業(yè)聯(lián)合艦隊(duì)旗艦的知名品牌 成為具有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公眾型多元化企業(yè),使命：做業(yè)內(nèi)資源整合的神經(jīng)中樞,愿景,供

2、應(yīng)商的優(yōu)先選擇,客戶的必然選擇,精英員工的當(dāng)然選擇,較強(qiáng)的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)和實(shí)力 廣泛的客戶基礎(chǔ)和客戶關(guān)系 覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷體系和團(tuán)隊(duì) 提供產(chǎn)品方案的研究開(kāi)發(fā)能力,明確且相對(duì)穩(wěn)定的公司使命和愿景 價(jià)值觀認(rèn)同和個(gè)人的目標(biāo)自我實(shí)現(xiàn) 公司發(fā)展的過(guò)程中員工能實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想 吸引人才的激勵(lì)機(jī)制 公司的品牌和信譽(yù)度有較好的口碑 吸引客戶和供應(yīng)商，提高績(jī)效成功率 公司的文化能激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)新能力 提供個(gè)人能力發(fā)揮的平臺(tái) 較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和有競(jìng)爭(zhēng)力的福利待遇,具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的渠道和價(jià)格 個(gè)性化的客戶服務(wù)和需求關(guān)懷 現(xiàn)代化且高效的供應(yīng)鏈體系及服務(wù)品質(zhì) 訓(xùn)練有素且專業(yè)化的鷹雁式團(tuán)隊(duì),水一樣的性格 -溫柔滋潤(rùn),水一

3、樣的威力 -無(wú)堅(jiān)不催,發(fā)展戰(zhàn)略-可持續(xù)性盈利,形成股份機(jī)制、搭建凝聚業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)精英的平臺(tái) 真正落實(shí)和提高個(gè)性化的客戶、員工關(guān)懷水平 架構(gòu)科學(xué)化的進(jìn)貨、營(yíng)銷、庫(kù)存決策管理體系 建立覆蓋全國(guó)的技術(shù)資源整合及營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái),1,2,3,4,4,橋梁/骨架,資源/神經(jīng),基礎(chǔ)/血液,核心/靈魂,可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略,依托量身定做的企業(yè)內(nèi)部信息化系統(tǒng)進(jìn)行有效的知識(shí)管理，架構(gòu)科學(xué)化的進(jìn)、銷、存決策支持體系； 利用互連網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的應(yīng)用成果，建立覆蓋全國(guó)乃至全球電子應(yīng)用領(lǐng)域的技術(shù)、人才、方案、產(chǎn)品資源的整合及營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化共享平臺(tái)； 基于利益分享機(jī)制凝聚業(yè)內(nèi)精英及團(tuán)隊(duì)加盟，建立核心的人才和資源優(yōu)勢(shì)； 成為滿足客戶、供

4、應(yīng)商、合作者360度需求為中心并得到回報(bào)的專業(yè)化的供應(yīng)鏈管理服務(wù)專家。,形成股份機(jī)制、搭建凝聚業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)精英的平臺(tái)-發(fā)展的“ 發(fā)動(dòng)機(jī)”,剝離業(yè)務(wù)平臺(tái)形成股份機(jī)制，重新理定、明晰股份關(guān)系 類似四通股份的改制 有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)認(rèn)定，經(jīng)營(yíng)者持股 參見(jiàn)國(guó)有企業(yè)改制對(duì)經(jīng)營(yíng)者貢獻(xiàn)的認(rèn)定 集團(tuán)公司與元器件/軟件事業(yè)部的股份地位 類似聯(lián)想電腦和神州數(shù)碼的分拆和上市改造 建立吸引業(yè)內(nèi)人才、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制和“ 虛擬”企業(yè)的分享體系 針對(duì)營(yíng)銷、產(chǎn)品、供貨和價(jià)格,真正落實(shí)和提高個(gè)性化的客戶、員工關(guān)懷水平,加強(qiáng)員工的崗前的專業(yè)化模擬培訓(xùn) 提高員工的崗中的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn) 利用先進(jìn)的ERP和CRM系統(tǒng)提高工作效率并減少員工的

5、報(bào)告和會(huì)議的數(shù)量 設(shè)立專人實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的個(gè)性化關(guān)懷 設(shè)立專人負(fù)責(zé)技術(shù)資料和樣品收集分發(fā)管理 建立鼓勵(lì)員工創(chuàng)新并為公司帶來(lái)利益的分享機(jī)制 如產(chǎn)品成果、好的貨源和價(jià)格 設(shè)立團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)基金，營(yíng)造快速反應(yīng)的團(tuán)隊(duì)配合從而能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化服務(wù)的承諾 對(duì)CRM系統(tǒng)實(shí)施流程和責(zé)任分配與客戶服務(wù)和進(jìn)、銷、存過(guò)程管理結(jié)合在一起,架構(gòu)科學(xué)化的進(jìn)貨、營(yíng)銷、庫(kù)存決策管理體系,架構(gòu)團(tuán)隊(duì)和機(jī)制實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)搜尋并共享價(jià)格和貨源的網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境 確保美聲行的人/系統(tǒng)和運(yùn)作流程能夠支持復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)生意環(huán)境 驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)銷售那些能給我們帶來(lái)最大投資回報(bào)的生產(chǎn)商的產(chǎn)品/項(xiàng)目或客戶,目標(biāo)是那些有多個(gè)用戶會(huì)連續(xù)使用的產(chǎn)品 建立

6、對(duì)市場(chǎng)采購(gòu)人員的業(yè)績(jī)激勵(lì)和挑戰(zhàn)機(jī)制,庫(kù)存管理將納入考核范圍 建立系統(tǒng)來(lái)改善市場(chǎng)/采購(gòu)/銷售/技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的溝通和業(yè)務(wù)協(xié)同 目標(biāo) 增多 銷售員/銷售助理/市場(chǎng)經(jīng)理/業(yè)務(wù)回顧/計(jì)劃目標(biāo)/客戶數(shù)量/客戶質(zhì)量/客戶信息把握度/ 高流轉(zhuǎn)率的庫(kù)存產(chǎn)品 減少 采購(gòu)員/日?qǐng)?bào)/周報(bào)/目標(biāo)混亂的各種會(huì)議/低流轉(zhuǎn)率的產(chǎn)品/低回報(bào)率的訂單/高風(fēng)險(xiǎn)的訂單(死貨或壞帳),建立覆蓋全國(guó)的技術(shù)資源整合及營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái),構(gòu)建“ 美聲行”電子元器件加盟連鎖營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 形成“ 虛擬企業(yè)”:產(chǎn)品資源整合和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有償分享 每個(gè)加盟合作的企業(yè)成員,在商會(huì)章程和原則下,構(gòu)架購(gòu)銷資源網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),既是資源的擁有者獨(dú)立運(yùn)作;又是資源的使用者彌補(bǔ)

7、不足.商會(huì)將作為技術(shù)貿(mào)易的組織平臺(tái). 產(chǎn)品方案/開(kāi)發(fā)工具營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)加盟 的利益分享體系的建立和宣傳推廣 形成“ 虛擬企業(yè)”:人才資源整合和應(yīng)用項(xiàng)目互惠互利 每個(gè)加盟合作的個(gè)人成員,在商會(huì)章程和原則下,構(gòu)架人才資源網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),既是資源的擁有者獨(dú)立自主;又是資源的使用者彌補(bǔ)不足.商會(huì)將作為人才交流的組織平臺(tái). 覆蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)支持和開(kāi)發(fā)人才庫(kù)的建立、激勵(lì)體系的建立和宣傳推廣 技術(shù)支持、資料和樣品管理及應(yīng)用開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和品牌分離 建立或參股獨(dú)立品牌的ODM團(tuán)隊(duì)獲取技術(shù)增值實(shí)體的美譽(yù)度從而獲得價(jià)格支持和保護(hù) 與重點(diǎn)供應(yīng)商商討并簽署第三方產(chǎn)品方案支持及保護(hù)協(xié)議或代理協(xié)議 覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)加盟商的招募

8、、培訓(xùn)和分享體系的建立 作為聯(lián)合艦隊(duì)的旗艦實(shí)現(xiàn)快速低成本的品牌擴(kuò)張和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的延伸,戰(zhàn)略目標(biāo),最有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格渠道 最先進(jìn)的物流管理平臺(tái) 最完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布 最廣泛的技術(shù)支持資源 最全面的產(chǎn)品方案支持 最豐富的技術(shù)人才儲(chǔ)備 最快速的物流反轉(zhuǎn)平臺(tái),美聲行的市場(chǎng)定位,獨(dú)立的第三方貿(mào)易平臺(tái)：突出客戶關(guān)懷和專業(yè)化的服務(wù)品牌 掌握并滿足客戶的雙面需求 搜尋最佳價(jià)格渠道 物流反轉(zhuǎn) 供應(yīng)商內(nèi)線 突出品牌策略：VI 設(shè)計(jì)自己的標(biāo)簽、條碼、包裝帶、盒、箱 實(shí)現(xiàn)品牌加盟連鎖的低成本網(wǎng)絡(luò)延伸戰(zhàn)略，在全國(guó)范圍內(nèi)遍布網(wǎng)絡(luò) 提供配套服務(wù)的能力和系統(tǒng)支持 提供庫(kù)存反轉(zhuǎn)的支持能力和系統(tǒng)支持 爭(zhēng)取一些增

9、值含量高的產(chǎn)品的代理權(quán),美聲行的市場(chǎng)定位-續(xù),獨(dú)立的第三方設(shè)計(jì)平臺(tái)：突出供應(yīng)商關(guān)懷和廣泛的產(chǎn)品方案支持 開(kāi)發(fā)實(shí)用的應(yīng)用模塊 整合開(kāi)發(fā)工具平臺(tái)并自成體系 整合應(yīng)用模塊并自成體系 整合參考設(shè)計(jì)及應(yīng)用方案 共享營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，力促品牌加盟 與廣泛的生產(chǎn)商簽定第三方設(shè)計(jì)服務(wù)及保護(hù)協(xié)議 自有品牌的產(chǎn)品整合 IC （ODM國(guó)內(nèi)的集成電路設(shè)計(jì)成果） 元件（OEM國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的生產(chǎn)商的產(chǎn)品） 應(yīng)用產(chǎn)品（ODM一些有潛力的產(chǎn)品）,美聲行的整合營(yíng)銷解決方案,設(shè)計(jì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),市場(chǎng)經(jīng)理,電話銷售,電子元器件國(guó)際供應(yīng)商會(huì),銷售人員,電子商務(wù)網(wǎng)站支持,本地業(yè)務(wù)人員支持,美聲行網(wǎng)站,客戶業(yè)務(wù)模型-基于不同客戶需求的價(jià)值認(rèn)同,物流的增值

10、服務(wù),設(shè)計(jì)服務(wù),支持覆蓋面,策略,物流服務(wù) 庫(kù)存反轉(zhuǎn),物流服務(wù) 庫(kù)存反轉(zhuǎn),設(shè)計(jì)服務(wù),營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)加盟延伸 技術(shù)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)分享,設(shè)計(jì)服務(wù),增加銷售和利潤(rùn)率,獲取好價(jià)格并增加業(yè)務(wù)份額,獲取好的價(jià)格,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略,戰(zhàn)略方針 敵進(jìn)我退 價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)時(shí),不要硬拼,應(yīng)友好的先退出,等待或?qū)ふ倚碌臋C(jī)會(huì) 敵住我擾 以四兩撥千斤的最小代價(jià),在對(duì)手的客戶中制造價(jià)格混亂,增加對(duì)手與客戶的矛盾機(jī)會(huì) 敵疲我打 密切關(guān)注客戶與對(duì)手間在價(jià)格混亂中的態(tài)度,保持中庸的為人處事方式,力爭(zhēng)成為客戶的市場(chǎng)價(jià)格顧問(wèn),獲取客戶的信任甚至以小的損失換取客戶對(duì)對(duì)手的不信任甚至斷交 敵退我追 在客戶已經(jīng)與對(duì)手的關(guān)系破裂后,加強(qiáng)客戶關(guān)懷的力度,在不

11、導(dǎo)致客戶反感的前提下,以市場(chǎng)的變化為理由把業(yè)務(wù)的利潤(rùn)提升到健康水平,戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 雙劍合壁：上、下三路兼施 變形金剛：開(kāi)發(fā)、貿(mào)易并舉 集中優(yōu)勢(shì): 全國(guó)一盤(pán)統(tǒng)籌 里應(yīng)外合: 專業(yè)、關(guān)懷備至 穿針引線: 每個(gè)渠道的特殊珍珠穿在一起就是我們的五彩項(xiàng)鏈 左右開(kāi)弓：正轉(zhuǎn)、反轉(zhuǎn)物流 太極八卦：人才、團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò) 東方不?。憾嘁粋€(gè)朋友多條路,多一個(gè)渠道多根柱,人有我有大家都有,十八般兵器樣樣可用,就看你會(huì)用不會(huì)用,設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略,開(kāi)發(fā)/整合/推廣與供應(yīng)商的產(chǎn)品策略及目標(biāo)客戶的需求相一致,并得到供應(yīng)商登記保護(hù)的產(chǎn)品應(yīng)用解決方案,以增加回報(bào)(如毛利增加/項(xiàng)目和庫(kù)存及價(jià)格保護(hù)/.)為基礎(chǔ)對(duì)供應(yīng)商及相應(yīng)技術(shù)的先進(jìn)性和成

12、為代理商的潛在機(jī)會(huì)而分配技術(shù)資源,盡可能整合社會(huì)上的已有技術(shù)/產(chǎn)品及人才資源,覆蓋市場(chǎng)上的所有的設(shè)計(jì)應(yīng)用機(jī)會(huì),無(wú)論是元器件取代,重新設(shè)計(jì),還是全套應(yīng)用方案.,供應(yīng)商,IDH 管理,產(chǎn)品解決方案,美聲行整合,第三方產(chǎn)品 IDH,技術(shù)產(chǎn)品資源整合方案,商 會(huì),商 會(huì),CRM實(shí)施 實(shí)施客戶關(guān)懷,重點(diǎn)服務(wù)OEM客戶 發(fā)現(xiàn)新的OEM客戶 提高業(yè)務(wù)份額,識(shí)別尋找新客戶 發(fā)掘培養(yǎng)OEM客戶 發(fā)掘IDH 發(fā)掘行銷渠道網(wǎng)絡(luò),識(shí)別尋找目標(biāo) 供應(yīng)商作為其代理 基于技術(shù)平臺(tái)分配 技術(shù)資源 基于項(xiàng)目保護(hù)的 供應(yīng)商分配人力資源 登記保護(hù)的執(zhí)行與管理,識(shí)別尋找目標(biāo)應(yīng)用產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)自有品牌的產(chǎn)品,識(shí)別尋找目標(biāo) 供應(yīng)商作為其代理

13、 尋找最佳貨源及價(jià)格 價(jià)格控制 提供市場(chǎng)分析 提供庫(kù)存預(yù)測(cè),識(shí)別尋找目標(biāo)第三 方產(chǎn)品作為其代理 或發(fā)展成OEM 加盟產(chǎn)品的評(píng)估和管理 加盟人才的評(píng)估和管理,執(zhí)行采購(gòu)操作 庫(kù)存控制,短期工作目標(biāo),市場(chǎng)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)重構(gòu):改善進(jìn)貨及庫(kù)存的質(zhì)量 建立市場(chǎng)經(jīng)理團(tuán)隊(duì), 整合采購(gòu)渠道,獲取成本優(yōu)勢(shì) 建立激勵(lì)機(jī)制,廣泛整合低成本且穩(wěn)定可靠的采購(gòu)渠道 有計(jì)劃/有針對(duì)性的主動(dòng)進(jìn)行庫(kù)存準(zhǔn)備,抓住客戶及市場(chǎng)機(jī)會(huì) 改善物流的工作周期并提高業(yè)務(wù)人員的提前申請(qǐng)的預(yù)見(jiàn)能力 信息支持 樣片的申請(qǐng)/發(fā)放與管理 有選擇的供應(yīng)商的產(chǎn)品信息收集/整理和發(fā)布 有選擇的代理商/貿(mào)易商/競(jìng)爭(zhēng)信息的收集和整理 有選擇的市場(chǎng)段/應(yīng)用項(xiàng)目/未開(kāi)發(fā)

14、客戶/信息的收集和整理 銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)重構(gòu):提高銷售業(yè)績(jī) 維持現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)對(duì)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行關(guān)懷分析,并根據(jù)客戶的不同情形而制定出開(kāi)發(fā) / 滲透 / 維持的個(gè)性化用戶開(kāi)發(fā)策略 CRM實(shí)施 在一個(gè)客戶銷售盡可能多的產(chǎn)品,有重點(diǎn)地銷售高回報(bào)的產(chǎn)品 提高訂單的質(zhì)量和回款質(zhì)量 整頓銷售團(tuán)隊(duì)并有針對(duì)性的進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn) 建立團(tuán)隊(duì)拓展新的客戶并發(fā)現(xiàn)潛在的技術(shù)/產(chǎn)品合作伙伴,短期工作目標(biāo),設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)重組 技術(shù)支持部 角色:銷售人員的技術(shù)助理和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)伙伴 構(gòu)成: DSP,MPU,MCU,存儲(chǔ)器與可編程邏輯器件,無(wú)源元器件 責(zé)任: 支持銷售/提供培訓(xùn)/促進(jìn)新的設(shè)計(jì)機(jī)會(huì)/尋求登記保護(hù)的接口 應(yīng)用開(kāi)發(fā)部 有選擇的

15、開(kāi)發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品或半成品 供應(yīng)商/代理商提供登記保護(hù)或有較大的市場(chǎng)前景可以獨(dú)立生產(chǎn) 對(duì)加盟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)測(cè)和整合管理,變化之前-現(xiàn)在 增加銷售額 客戶的現(xiàn)有需求 滿足客戶和供應(yīng)商的需求 業(yè)務(wù)由銷售主導(dǎo) 單向物流的銷售關(guān)系 面向有限客戶但不分類/分團(tuán)隊(duì)服務(wù) 損失利潤(rùn)搶客戶 銷售員各自為戰(zhàn),信心不足 采購(gòu)/銷售/技術(shù)團(tuán)隊(duì)方向不統(tǒng)一 企業(yè)文化和管理關(guān)注形式表面 企業(yè)家式?jīng)Q策過(guò)程隨意 與同行是全面競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 高銷售額/低利潤(rùn)率 庫(kù)存流轉(zhuǎn)/資本利用率低 死貨風(fēng)險(xiǎn)/壞帳率高 缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)能力 團(tuán)隊(duì)配合失調(diào),缺乏凝聚力 客戶滿意度低 公司財(cái)務(wù)核算可能是虧損,變化之后-將來(lái) 投資回報(bào)率 客戶的現(xiàn)在和將來(lái)的需求

16、并舉 客戶和供應(yīng)商的個(gè)人關(guān)懷 業(yè)務(wù)由市場(chǎng)主導(dǎo) 雙向物流/技術(shù)整合的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 面向所有客戶但分類分團(tuán)隊(duì)服務(wù) 客戶關(guān)懷拿利潤(rùn) 團(tuán)隊(duì)配合互為支撐 采購(gòu)/銷售/技術(shù)團(tuán)隊(duì)方向要統(tǒng)一 企業(yè)文化和管理關(guān)注形式和內(nèi)容的統(tǒng)一 經(jīng)理會(huì)集體決策科學(xué)化 與同行是全面競(jìng)合關(guān)系 銷售額和利潤(rùn)率同步改善 改善庫(kù)存流轉(zhuǎn)/資本利用率 客戶/員工/公司滿意度提高 團(tuán)隊(duì)配合,企業(yè)富有凝聚力 形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 成為資源整合的聯(lián)合艦隊(duì)旗艦 公司是個(gè)有投資價(jià)值的盈利型企業(yè),行為方式,結(jié)果,重點(diǎn),新戰(zhàn)略會(huì)使公司產(chǎn)生什么變化?,美聲行是-“水”,“泉水”一樣的性格：甘甜可口、溫柔滋潤(rùn)又無(wú)孔不入 “滴水”一樣的韌性：愚公移山、滴水穿石般的執(zhí)著 “鏹水”一樣的霸氣：以柔克剛、舍我其誰(shuí) “洪水”一樣的威力：當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，無(wú)堅(jiān)不摧 “海水”一樣的胸懷：酸、甜、苦、辣、咸味都能容忍,水能載舟，也能覆舟，就看你是不是一名好水手 “水