從種草到成交CooperationorCompetition，notaquestionanymore

JUL.一財商學院｜從種草到成交：小紅書如何重構(gòu)電商生意鏈路？3一財商學院｜從種草到成交：小紅書如何重構(gòu)電商生意鏈路？3SCOPESCOPESCOPE分析。互聯(lián)網(wǎng)平臺表面“破壁”「開窗」有兩層意思：第一層，打開窗，說亮話。減少互聯(lián)網(wǎng)平臺、企業(yè)之間的信息差。這不僅僅是一個普通商業(yè)愛好者了解商業(yè)世界的窗口，更能為資歷老道「開窗」的切入點、研究方法與視角：切入點：新近商業(yè)現(xiàn)象——市面上或許已經(jīng)有人在討論它們，但暫時沒有出現(xiàn)系統(tǒng)性的歸納與總結(jié)。研究方法：以訪談獲取信息，關(guān)注商業(yè)環(huán)節(jié)中最重要的參與者——品牌和主流互聯(lián)網(wǎng)平臺。視角：（值得企業(yè)布局的所有渠道（的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（企業(yè)各層級的能力協(xié)同（。CONTENTS目 CONTENTSCONTENTS序言02流量高墻被撬動：02紅貓計劃與中國電商開閉環(huán)簡史03一個紅貓計劃，兩大升級點07紅貓計劃，源于兩年的開環(huán)電商探索之路12全域電商十年攻防史16定位“生意入口”，小紅書終于找到自己的長板1617 上市受阻，商業(yè)化壓力加劇19 種草的確定性，遠大于做電商22實戰(zhàn)：跳出紅貓，小紅書全域經(jīng)營方法論2223小紅星驗證價值，種草直達放大價值29不同行業(yè)、不同商家經(jīng)營目標，如何適配？35從小紅書到全域的三大實戰(zhàn)案例42關(guān)于我們

序 言PREFACE4WILLCabaa“ROI3ROI?！耙蚝钨徺I”“效果如何今年紅京計劃”“種草”直達“”ROI一系列“紅X計劃”””與71020004PREFACE4PREFACEntroduction墻 ntroduction

IIntroduction 引言紅貓計劃與中國電商開閉環(huán)簡史 1/3

202557和紅貓計劃同步上線的還有阿里的扶持政策：8UniDes“U3%10%100%?！啊钡健?000OneOneRedCatDualLeapsYICAIBUSINESSSCHOOLYICAIBUSINESSSCHOOL

小紅書新增筆記下方”阿里行業(yè)類目小紅書行業(yè)類目酒店民宿｜機票｜火車票｜跟團游｜自由行｜門票｜玩樂簽證｜通訊｜包車｜郵輪航旅)/｜酒店住宿｜郵輪旅游｜公路客運公司阿里行業(yè)類目小紅書行業(yè)類目酒店民宿｜機票｜火車票｜跟團游｜自由行｜門票｜玩樂簽證｜通訊｜包車｜郵輪航旅)/｜酒店住宿｜郵輪旅游｜公路客運公司航空公司｜鐵路公司｜線上平臺｜出行票務(wù)出行服務(wù)｜演出票務(wù)｜休閑娛樂電信運營商｜線下通訊店通信黃金｜飾品｜珠寶（文玩禁投）珠寶配飾箱包配飾（文玩禁投）服裝配飾一期開放藍帽子保健品｜藍帽子母嬰保健品醫(yī)療器械｜計生用品｜械字號護膚藥品(OTC)跨境滋補食品健康 食品飲料醫(yī)療美妝個護家清母嬰親子藍帽子保健品｜藍帽子母嬰保健品醫(yī)療器械｜計生用品｜械字號護膚藥品(OTC)跨境滋補食品健康 食品飲料醫(yī)療美妝個護家清母嬰親子)大快消/)隱形眼鏡|護理液營養(yǎng)滋補品｜器械｜海外保健食品｜健康|||餐具等產(chǎn)品健身器械｜戶外挑戰(zhàn)運動運動戶外運動戶外美妝個護美容美體儀器｜面部護理頭皮護理｜身體護理｜香水｜美容工具｜美發(fā)造型產(chǎn)品口腔護理｜女性護理｜紙品個護家居百貨家用驅(qū)蟲｜家用消毒劑清潔工具｜香薰母嬰用品母嬰用品｜嬰幼兒鞋服嬰幼兒食品｜嬰幼兒配方奶粉母嬰小家電｜母嬰綜合店（2020內(nèi)衣｜男裝｜女裝｜男女鞋手表眼鏡｜箱包服配服飾搜索“魚油”點進帶有廣告標識的筆記——有淘寶跳轉(zhuǎn)鏈接進入同一博主主點擊該筆記——顯示淘寶跳轉(zhuǎn)鏈頁不接服裝配飾服飾鞋靴｜箱包配飾內(nèi)衣｜男裝｜女裝｜男女鞋手表眼鏡｜箱包服配服飾搜索“魚油”點進帶有廣告標識的筆記——有淘寶跳轉(zhuǎn)鏈接進入同一博主主點擊該筆記——顯示淘寶跳轉(zhuǎn)鏈頁不接服裝配飾服飾鞋靴｜箱包配飾零售本地飾品零售母嬰嬰幼兒服飾貓狗(貓狗用品、貓狗食品、貓狗保健品/服務(wù))（小寵異寵、水族、貓狗藥品禁投）寵物貓狗(貓狗用品、貓狗食品、貓狗保健品/服務(wù))（小寵異寵、水族、貓狗藥品禁投）寵物寵物醫(yī)療（獸藥、寵物服務(wù)禁投）寵物飼料寵物用品及其他寵物生活兒童玩具｜玩具｜潮流玩具玩具潮玩玩具模玩|動漫||娃圈三坑|文化用品圖書音像｜樂器設(shè)備｜香氛香薰教育補培文教香氛出版?zhèn)髅綍s志｜音像影視電子出版物出版社生活服務(wù)休閑娛樂家居百貨香薰教育培訓語言培訓｜職業(yè)教育｜教學輔助工具｜電子教育產(chǎn)品教輔圖書2

2-500510

紅貓計劃

YearsOpenLoopPioneering3020

零售行業(yè)對全域”

20222023的CID（1）在閉環(huán)中探索開環(huán)電商起步于2022年的種草聯(lián)盟種草聯(lián)盟種草聯(lián)盟通過外溢轉(zhuǎn)化助力商家實現(xiàn)全營銷鏈路分析，完善種草效果評估小紅星小紅盟小紅鏈人群資產(chǎn)沉淀｜持續(xù)運營轉(zhuǎn)化小紅星小紅盟小紅鏈人群資產(chǎn)沉淀｜持續(xù)運營轉(zhuǎn)化電商平臺（促成交易轉(zhuǎn)化）/店鋪種草價值新客價值優(yōu)質(zhì)內(nèi)容投流放大小紅書（激發(fā)購買意愿）打通營銷前后鏈提升種草效率｜種草聯(lián)盟：非直接跳轉(zhuǎn)電商平臺鏈路小紅星迭代時間線行為數(shù)據(jù)202210月202210小紅星迭代時間線行為數(shù)據(jù)202210月

.2九牧全家桶618種草內(nèi)容站外進店率九牧全家桶618種草內(nèi)容站外進店率/浴室衛(wèi)生不容小覷12%進店率//浴室衛(wèi)生不容小覷12%進店率/垂類博主深度測評11%進店率/高級奶油風14%進店率實現(xiàn)100%筆記數(shù)據(jù)回傳，覆蓋全行業(yè)，解決抽樣統(tǒng)計局限性，提升數(shù)據(jù)分析全面性和準確性升級新增功能包括優(yōu)化“站外店鋪行為計數(shù)邏輯”和“商品GMV120升級1 淘系端口原生數(shù)據(jù)回傳比例提升至50%升級2 首批開放食品、母嬰、個護、美妝行業(yè)，其他行業(yè)3月1日恢復升級升級3 支持品牌通“星任務(wù)平臺實時查看小紅書用戶閱讀互動數(shù)據(jù)及淘內(nèi)轉(zhuǎn)化行為2024年2月2024年7月小紅書官方因“星任務(wù)回傳數(shù)據(jù)缺失影響統(tǒng)計分析準確性與體驗”暫停小紅星功能，導致數(shù)據(jù)鏈路中斷首次下線小紅書官方因“星任務(wù)回傳數(shù)據(jù)缺失影響統(tǒng)計分析準確性與體驗”暫停小紅星功能，導致數(shù)據(jù)鏈路中斷首次下線升級1 引“內(nèi)容五力模型從觸達力溝通力引流種草力帶貨力、價值力五個維度評估種草內(nèi)容升級升級2 支持品牌通過多維度數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)人群二次沉淀2023年5月2023年8月2025年5月2025年5月年小/%0%年該目標類型的聚光

110元，任務(wù)數(shù)上限從30提升至50首次開放筆記顆粒度的全鏈路數(shù)據(jù)升級ROI15301234紅貓計劃升級版本馬桶類目100ROI京東102024

起步于2023年的搜索直達32Will店鋪交易即為CID

3C84242173%。2024620232024102024.43種草直達六大營銷場景 小紅書品牌違規(guī)分處置措施種草直達六大營銷場景小紅書品牌違規(guī)分處置措施站外店鋪交易內(nèi)容種草閉環(huán)鏈路搜索直達開環(huán)鏈路站外店鋪交易內(nèi)容種草閉環(huán)鏈路搜索直達開環(huán)鏈路電商閉環(huán)客資收集分數(shù)節(jié)點處置類型處置周期處置影響2通知提醒4限流7天自處置生效日期，處置期內(nèi)及過去28天內(nèi)發(fā)布的與該品牌相關(guān)的筆記，均限制自然流量62通知提醒4限流7天自處置生效日期，處置期內(nèi)及過去28天內(nèi)發(fā)布的與該品牌相關(guān)的筆記，均限制自然流量6限流7天自處置生效日起，在非品牌搜索詞解除場景下，對該品牌在處置期內(nèi)新發(fā)布、及歷史相關(guān)筆記筆記進行自然流量限制8限流28天解除處置方式處置到期后自動解除

信息來源：小紅書平臺UG（未開通應(yīng)用下載（未開通）平臺UG（未開通應(yīng)用下載（未開通）1.2.2-4;

“/返現(xiàn)/贈禮”/

≥≥10 封禁 28天自處置生效日起，品牌詞搜索頁面顯示品牌違規(guī)提示，且所有與該品牌提相關(guān)的筆記均限制自然流量，品牌關(guān)聯(lián)的企業(yè)號限制廣告投放、蒲公英合作等權(quán)益解除處置方式處置到期后，品牌提交整改材料，經(jīng)平臺審核達標后解除ADecadeofCo-opetition200320點”2013ADecadeofCo-opetition10“購買→售后”

“書等社媒平臺逐漸找到了更適合自己的開閉環(huán)結(jié)合

2013-2017年，首個閉環(huán)時代開啟025031.5.88%2.3./14.032015105家。0424%QQQQ2018-2020年，短暫的開環(huán)機遇中國電商全域十年攻防史借著短視頻內(nèi)容的東風，抖音、快手、小紅書等新平臺興起，又帶來了新的開環(huán)機遇。中國電商全域十年攻防史關(guān)鍵事件時期平臺關(guān)系特征商家破圈動作&跨平臺工具05.241關(guān)鍵事件時期平臺關(guān)系特征商家破圈動作&跨平臺工具首個封閉時期2013-2017商家通過包裹卡、客服、物流短信等積累私域流量2015年6月，淘口令功能實現(xiàn)跨平臺跳轉(zhuǎn)平臺對立互筑高墻2013年，淘寶切斷微信跳轉(zhuǎn)鏈接，封殺蘑菇街、美麗說等導購平臺2017年7月，微信大規(guī)模封殺淘寶客賬號和其分享群首個封閉時期2013-2017商家通過包裹卡、客服、物流短信等積累私域流量2015年6月，淘口令功能實現(xiàn)跨平臺跳轉(zhuǎn)平臺對立互筑高墻2013年，淘寶切斷微信跳轉(zhuǎn)鏈接，封殺蘑菇街、美麗說等導購平臺2017年7月，微信大規(guī)模封殺淘寶客賬號和其分享群 音 手 內(nèi)容平臺閉環(huán)時期2020-20227月，抖音切斷淘寶內(nèi)容平臺閉環(huán)時期2020-20227月，抖音切斷淘寶鏈接，強推抖音小店2021年8月，小紅書關(guān)閉帶貨筆記外鏈2022年2月，快手與京東和淘寶終止合作2022-2023年，抖音、快手、小紅書、騰訊先后支持CID投放商家通過ID鏈路監(jiān)測廣告效果60000500004000030000200001000040000+9000+短暫的開環(huán)機遇2018-2020商家初步形成的全域經(jīng)營路徑交易合作流量互換2018年3月，抖音購物車可掛淘寶鏈接，快手小店接入淘天、拼多多、有贊，形成初代“流量聯(lián)盟”2020年，小紅書直播間可以掛淘寶店鋪鏈接新開環(huán)時代2023年至今阿里推出UD新開環(huán)時代2023年至今阿里推出UD、小紅書推/開放協(xié)作數(shù)據(jù)共生2023年，B站官宣大開環(huán)電商戰(zhàn)略2025年，小紅書官宣紅貓/紅京計劃2015-022015-042015-062015-082015-102015-122016-022016-042016-062016-082016-102016-122017-022017-042017-062017-082017-102017-122018-022018-042018-062018-082018-102018-122019-022019-042019-062019-082019-102019-122020-042020-062020-082020-1020185“”06“快手小店02020-2022年，內(nèi)容平臺閉環(huán)期新內(nèi)容平臺與電商平臺的蜜月期十分短暫。20202020721820222

2023年至今，效果廣告主導下的開環(huán)202320232024B5040成為B1%2024GMV28

與其讓流量被動外溢，不如平臺主動破墻。2022-20232024雙11不同平臺單日人均使用時長2024雙11不同平臺單日人均使用時長日/人均使用時長（分鐘）12010012010080604088.553.030.511.6抖音 快手 小紅書 淘寶 拼多多 京東 手機天貓數(shù)據(jù)來源：月狐數(shù)據(jù)，2024.10-2024.112021CID

它相當于平臺筑墻時，技術(shù)服務(wù)商放下的一截梯ROI年的CID1ntroduction位 IIntroduction 引言ntroduction” 小紅書終于找到自己的長板

201820232/3IPOHeadwindsIPOHeadwindsMonetizationUrgency上市受阻YICAIBUSINESSSCHOOL11620183B20183322021YICAIBUSINESSSCHOOL1164IP5業(yè)務(wù)搖擺和外部環(huán)境變化讓小紅書不斷錯過赴美上市的黃金時期。20166.3o11%15%202017

格戰(zhàn)期間流向了其它平臺。2018100020186D3020213TMT總經(jīng)理楊若擔任，這被外界視為小紅書在為上5200B54020232023年4IFR(SE)MonetizingInfluenceNotE-commerceMonetizingInfluenceNotE-commerce 歷年來小紅書投融資記錄 交易時間/交易時間/投后估值（億美元）投資方 快手642023天使輪2013/10/01數(shù)百萬元快手642023天使輪2013/10/01數(shù)百萬元真格基金A輪2014/06/29數(shù)百萬美元真格基金｜金沙江創(chuàng)投B輪2015/06/08數(shù)千萬美元金沙江創(chuàng)投｜紀源資本C輪2016/03/3010000萬美元10深圳騰訊產(chǎn)業(yè)投資Genesis|D輪2018/06/0130000萬美元30|金沙江創(chuàng)投||紀源資本Genesis|真格基金E輪2021/11/0850000萬美元200|天圖投資深圳騰訊產(chǎn)業(yè)投資Genesis|E+輪2024/07/11未披露170數(shù)字天空技術(shù)｜紅杉中國中信資本｜高瓴投資｜

2014201620172023

據(jù)外媒報道，收達到3770%約為2413GMV（商品交易總額230020166582潤達到了10億元。21GMV2.4潤為77.69億元。同樣為內(nèi)容＋電商平臺的快手，2023年扭虧為盈，GMV為1.18萬億元，當年的凈利潤64億元。 部分含電商業(yè)務(wù)平臺扭虧年份經(jīng)營狀況 扭虧為盈年份當年GMV（萬億）當年活躍買家數(shù)（億）當年凈利潤（）京東京東1020162021拼多多5421003502021拼多多B

小紅書小紅書/2023數(shù)據(jù)來源：京東、拼多多、快手財報、中信建投研報小紅書電商的嘗試2014年底202311月小紅書電商的嘗試2014年底202311月 小紅書福利社跨境自營店鋪涵蓋護膚、彩妝、時尚穿搭、家居好物、2022年初202310月 小綠洲自營電商平臺初期主營包括美妝、護膚品、香氛、后來轉(zhuǎn)向深耕露營、20183月2019 有光REDelight自有品牌有設(shè)計感的居家和出行用品20186月20201月 小紅書之家智慧零售美妝、服飾、家居等20166月至今第三方平臺買手電商/生活方式電商20253月至今小紅書電商出海領(lǐng)航計劃跨境電商20全域電商GMV。20243C50GMV2015105（（1）

紅貓計劃并非放棄閉環(huán)電商（2）（2）

）并且他覺得紅貓對于小紅書電商業(yè)務(wù)來說是一個利”20215000條小紅書筆記+2000

效果廣告工具結(jié)合，帶來更大確定性。一旦盈利模式站進一步放開了評論區(qū)藍鏈的申請限21B“起飛”升級為“商業(yè)起飛

審核即可

也有相同艾瑞2024年對品牌主的一項調(diào)研顯示，雖然有867%60

（3）紅貓計劃后，商業(yè)化和電商部門的協(xié)同發(fā)展迎來挑戰(zhàn)4WILLCMO為品牌廣告和效果廣告之外的“第三種營銷

以為淘天和京東等平臺店鋪賣家提供更精細化的全

20252（吳穎炳20246

客戶經(jīng)理只對接貨架電商商GMB商務(wù)銷售小紅書營銷投流平臺拓新開BD參考內(nèi)容平臺轉(zhuǎn)做閉環(huán)電商的優(yōu)等生”

IIntroduction 引言貓 小紅書全域經(jīng)營方法論 3/3

ntroduction“ntroduction（如小紅ROICID000......案例不以「品牌規(guī)模」作為劃分維度，而是圍繞「貨品」和「經(jīng)營目標」展開討論：②商家的經(jīng)營目標，是尋求品牌人群拓寬、新品驗證打爆，還是老品提高轉(zhuǎn)化。ProofProofofValuevs.Scaleof”YICAIBUSINESSSCHOOLYICAIBUSINESSSCHOOL222種草直達轉(zhuǎn)化種草直達轉(zhuǎn)化篩選高轉(zhuǎn)化素材掛鏈投放站外成交內(nèi)容策略調(diào)優(yōu)人群x內(nèi)容x場域選品小紅星檢測種草效果（1）小紅星：為新品找人群、測預算分配方案KFS、KFS①篩選人群569AI站外行為UV(進店UV)

②跑出高轉(zhuǎn)化內(nèi)容，找到KFS預算分配最優(yōu)解S 以結(jié)果為目的，賽馬測試「高轉(zhuǎn)化」內(nèi)容模型 以轉(zhuǎn)化型素材為主構(gòu)建內(nèi)容矩陣進店結(jié)果驗證內(nèi)容科學賽馬機制以轉(zhuǎn)化型素材為主構(gòu)建內(nèi)容矩陣進店結(jié)果驗證內(nèi)容科學賽馬機制優(yōu)先關(guān)注結(jié)果指標優(yōu)先關(guān)注結(jié)果指標2025年4月，國貨品牌六神推出六神驅(qū)蚊蛋。618期間，該產(chǎn)品成功憑借小紅書種草，拿到了天貓驅(qū)蚊水類目Top1。“有驅(qū)蚊功能的香水2025年4月，國貨品牌六神推出六神驅(qū)蚊蛋。618期間，該產(chǎn)品成功憑借小紅書種草，拿到了天貓驅(qū)蚊水類目Top1?！坝序?qū)蚊功能的香水I目標群體指數(shù)231。通過戶外騎行攻略的420%。國貨情懷黨國風美學家運動煥活人群六神驅(qū)蚊蛋小紅星P人群家生活人群自在戶外人群信息來源：小紅書案例六神驅(qū)蚊蛋人群拓展vs大盤vs自己過程指標 CTR、回搜率CPM、CPC、CPE40%高曝光內(nèi)容60%高轉(zhuǎn)化內(nèi)容高成本進店素材低成本進店素材KFS2024618“15.7ROI。案例信息來源：喜臨門小紅書營銷案例站外轉(zhuǎn)化成本互動:信息來源：喜臨門小紅書營銷案例站外轉(zhuǎn)化成本互動:站外=7:3 互動:站外=5:5 站外100% 站內(nèi):站外=5:5 站外100%臨門一腳做轉(zhuǎn)化 猶豫黨喚醒 再轉(zhuǎn)化F:S=3:7 F:S=4:6 F:S=3:7F:S=5:5K:F:S=6:3:1 預算節(jié)奏積累星人群執(zhí)行節(jié)奏6月20日5月15日 5月20日 5月30日6月3日5月1日4月1日 合理分配KFS，降低站外轉(zhuǎn)化成本 信息來源：喜臨門小紅書營銷案例在預算分配上，喜臨門根據(jù)大促節(jié)奏在不同階段采用不同分配比例：151KFS。1515FS1562010%30%白騎士系列新品“喜禮床墊”脊柱支撐性強、深睡配置高、助眠效果強產(chǎn)品買點for爆品科學精準鎖定for透氣性乳膠記憶棉兒童膠品類床墊品類搜索詞云眠 護脊護脊兒童抑菌膠水乳膠人 場景膠水助眠用戶愛看又愛買的產(chǎn)品兒童抑菌助眠價比高護脊老人黃麻臥室裝修小紅星站外進店品牌喜臨門大爆品站外電商購買欲強 用戶更想買 小紅書站內(nèi)需求強用戶更愛看小紅星人群反推買點（2）種草直達：在確定性中找增長確定性RO5ROI種草直達的五大使用場景使用場景營銷目標關(guān)注指標商品/店鋪引流直推大促節(jié)點營銷場景平銷期效果投放新品上市營銷活動品牌活動種草直達的五大使用場景使用場景營銷目標關(guān)注指標商品/店鋪引流直推大促節(jié)點營銷場景平銷期效果投放新品上市營銷活動品牌活動（IP、大秀、會員運營活動等）SPU大促期間為店鋪引流成單平銷期商品引流轉(zhuǎn)化為新品種草鋪聲量、為店內(nèi)引流為品牌活動落地載體引流，如微信小程序、天貓店等CPE/CPC/商品訪問成本等商品訪問量/ROI////lBiowel案例一StrategiesStrategiesforVariedGoals不同行業(yè)、BiowellROIBiowellROIGMV2955-65；7ROI2.1.大促放量618面轉(zhuǎn)向成單目標計劃，同時增618群定向內(nèi)容，針對性放大目標2.測試調(diào)優(yōu)以「回搜成本＜50」或「進35/AB測試快速優(yōu)化行業(yè)商品點擊率與進店效率。1.S與種草周期數(shù)據(jù)，篩選出平臺內(nèi)興趣人群量級最大、種草投放周期最長的核心單品小金星OI618通過三個階段的動態(tài)策略突破流量瓶頸。1.冷啟模式測試采用控制變量法，在搜索場域下組合「搜索詞×出價模式×優(yōu)質(zhì)筆記（小紅星過往高轉(zhuǎn)化內(nèi)容）」，反復驗證后鎖定最優(yōu)解：成單成本結(jié)合手動出價為核心投放模式，高效控制轉(zhuǎn)化成本。2.場域效率調(diào)優(yōu)在信息流與通投場域，選擇優(yōu)質(zhì)筆記搭配人群定向測試，通XX法，找到適配人群類型、動態(tài)調(diào)整場域投放占比，最終確立搜索、信息流、通投的黃金投6：1：3。.全域擴圈放量成效驗證高效突圍：53-61O；ROI15+6案例二此外，適合種草直達的類目也對種草有高依賴度，這由兩方面決定：①決策復雜性。決策鏈路越長，越需要內(nèi)容場景教育；決策鏈路越短，或離用戶下單的行為更近，可直接跳轉(zhuǎn)。/ 不同行業(yè)的種草依賴度不同 開放批次行業(yè)種草依賴度內(nèi)容形式偏好轉(zhuǎn)化路徑特點開放批次行業(yè)種草依賴度內(nèi)容形式偏好轉(zhuǎn)化路徑特點美妝護膚美妝護膚首批開放商家健康戶外運動////安全測評/育兒經(jīng)驗種草→搜索→購買種草→搜索→購買高信任種草→私域轉(zhuǎn)化/場景種草→購買家居生活/長周期種草→直播/私域二批開放商家文教//測評/體驗分享種草→跨平臺預訂/玩具潮玩/場景化體驗種草→即時沖動消費內(nèi)容曝光→直播轉(zhuǎn)化種草→購買科技數(shù)碼/理性決策→跳轉(zhuǎn)電商平臺SKUTOP1090TOP1120 行業(yè)差異下，服裝商家的小紅書商業(yè)投放金額遠小于美妝行業(yè) 美妝TOP10服裝TOP10商業(yè)筆記預估投放（元）相關(guān)筆記（篇）相關(guān)筆記（篇）美妝TOP10服裝TOP10商業(yè)筆記預估投放（元）相關(guān)筆記（篇）相關(guān)筆記（篇）商業(yè)筆記（篇）商業(yè)筆記（篇）

①未開設(shè)小紅書店鋪的商家：純種草型是新品牌輩出的賽道——天貓TOP10PISS

009售額占比1004.3金額（元）珀萊雅1.02w珀萊雅1.02w23921832w蘭蔻1.02w8761936w巴黎歐萊雅650616283015w雅詩蘭黛1.25w38823022w海藍之謎116w21721905w修麗可70079362001wSK-II582814272116w赫蓮娜640125171879w肌膚之鑰4477646402w嬌韻詩1.05w8762882w優(yōu)衣庫5.19w116120wUR141w343196wzara2.67w2467w蕉下1.27w267255w蕉內(nèi)2844295372wcrocs4.08w138264w百麗1.2w205160wubras3567171271wcos7151318wmoco1.67w6053w數(shù)據(jù)來源：千瓜數(shù)據(jù)（7790），TOP102025618（2）適配商家：不看規(guī)?？唇?jīng)營目標8

香氛香薰行業(yè)家抖品牌仍扎根單一平臺 香氛香薰是否開小紅書店鋪是否在小紅書直播觀夏香氛香薰是否開小紅書店鋪是否在小紅書直播觀夏尹謎祖瑪瓏PISSA夢川√√xxx√沒有官號，主陣地抖音沒有官號，主陣地抖音√xxxxx沒有官號，主陣地抖音沒有官號，主陣地抖音數(shù)據(jù)來源：天貓2025年618品牌榜單TOP103-530uuemo、NewBalane90771700154國際運動品牌，更傾向于在小紅書純種草國際運動品牌，更傾向于在小紅書純種草TOP10是否開小紅書店鋪是否在小紅書直播TOP10是否開小紅書店鋪是否在小紅書直播耐克斐樂（安踏集團旗下品牌）阿迪達斯lululemon李寧安踏New亞瑟士迪卡儂迪桑特（安踏集團旗下品牌）x√xx√√xxx√x√xxx√xx√x小紅書貢獻的成交增量有限一財商學院分別對比了小紅書貢獻的成交增量有限一財商學院分別對比了lululemon7790Lululemon360462名OLDarrrc1061.5+KAIXIN(150And9，2900+千瓜數(shù)據(jù)Lululemon41。定位種草平臺，最大化利用社群聯(lián)結(jié)和品牌宣傳效應(yīng)lululemon++///lululemon/Lululemonlululemon90183關(guān)鍵動作核心角色平臺 lululemon的全域布局 承擔銷售基本盤，參與大促側(cè)重男裝系列推廣，會員權(quán)益與天貓同步小程序支持線下活動預約、新品首發(fā)；企業(yè)微信沉淀用戶至門店社群主推新品及非瑜伽品類，與淘寶經(jīng)典款形成互補；有效填補線下門店空白區(qū)域員工賬號，形成去中心化內(nèi)容矩陣；門店賬號與官方賬號聯(lián)動，來引導用戶到店轉(zhuǎn)化私域用戶運營中樞增量用戶獲取&場景化銷售平臺內(nèi)容種草核心陣地/京東抖音小紅書“。nLululemon全域玩家1.小紅書全域布局版圖lululemon案例ThreeCampaigns:FromContenttoCommerceThreeCampaigns:FromContenttoCommerce從小紅書到 lululemon，花最少的投放金額，撬動最多自來水 相關(guān)筆記數(shù)商業(yè)筆記數(shù)預估投放金額7 lululemon，花最少的投放金額，撬動最多自來水 相關(guān)筆記數(shù)商業(yè)筆記數(shù)預估投放金額7790耐克斐樂lululemon安踏3.21w5.8w2.99w9637291831175192w182w438.02w1.RO2.3.②已開設(shè)小紅書店鋪的商家：站內(nèi)閉環(huán)型品牌20232024ROI.。CID“補鐵”“消炎藥”“甲硝唑”“麥角硫因”等品類成分詞雖然

適配策略“適配策略經(jīng)營目標小紅星種草直達代表案例溪木源（美妝個護）林氏家居（家居生活）韶音（3C數(shù)碼）CIDUD經(jīng)營目標小紅星種草直達代表案例溪木源（美妝個護）林氏家居（家居生活）韶音（3C數(shù)碼）CIDUDX為老品提升轉(zhuǎn)化：建搜索詞矩陣，投品牌詞攔截心智人群前期控制成單成本；后ROI展全站智投放量。篩選優(yōu)質(zhì)筆記助新品破圈：篩選人群、新客搜索詞篩選高轉(zhuǎn)化優(yōu)質(zhì)筆機會人群規(guī)?；帕浚瑑?yōu)化投放ROI精準觸達垂直人5%。牌案例展開——它們分別代表三類不同經(jīng)營訴求的案例一案例一

#家居#小紅星#種草直達#差異化種草2.4ROI

30ROI

CPUV50%品牌簡介

2007“”2024“5006915618

家居品類因決策鏈長、試錯成本高，長期面臨三大痛點：SPU”I選品 人選品 人（產(chǎn)品賣點重構(gòu)）

轉(zhuǎn)化路徑投放人群 投放人群 沙發(fā)興趣人群 寵物人群 側(cè)重場域 信息流 搜索 搜索詞ROI新品—關(guān)注高進店率XXtaXXROI。人群兩大高潛力人群。2.X內(nèi)容：找到增量人群，個性化內(nèi)容滲透新品心智滲透（種草+小紅星）0工學27%。老品高效轉(zhuǎn)化（種草+種草直達）3900W品牌人群0I1.選品策略：新老產(chǎn)品差異化種草品牌詞品類詞場景詞 攻略詞同類品詞搜索詞流量 詞性轉(zhuǎn)化效果：高進店率搜索詞 搜索詞 CPUV山姆沙發(fā) 0.40全友和林氏家居哪個更好 0.59奶油中古風裝修 0.50中古風橫廳 0.50中古風設(shè)計 0.67沙發(fā)擺放布局 0.67芝華士真皮沙發(fā) 0.57顧家沙發(fā)質(zhì)量好嗎 0.42林氏真皮沙發(fā) 0.33運動人群養(yǎng)寵人群分區(qū)彈簧→運動后運動人群養(yǎng)寵人群分區(qū)彈簧→運動后深度支撐防抓防污布料→人寵安全共居解決方案種草+小紅星搜索詞攔截→天貓進店種草+種草直達筆記掛鏈→天貓下單##C##CIDUD#ROITOP1控油面部護理套裝熱賣榜（溪木源山茶花水乳）TOP2男士護膚禮盒熱賣榜品牌簡介2019618男士護理品牌銷售榜第8位。行業(yè)痛點15競爭固化：護膚品市場巨頭環(huán)伺，主流電商平臺Top榜單固化，新品牌崛起越來越難。場景化需求崛起：消費者對具備防曬、抗藍光等細分場景需求大增，對產(chǎn)品功效要求越來越高。關(guān)鍵動作 1.CID、UD差異化選品，提高人群精準度CID和阿里UDSPUUDTOP1CID案例二2.抓住520搜索流量增長趨勢618520