銷售人員筆試題目及答案一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.在首次拜訪客戶時，銷售人員最優(yōu)先完成的動作是A.快速介紹產(chǎn)品參數(shù)B.確認(rèn)客戶決策鏈C.遞交名片并寒暄D.直接詢問預(yù)算答案：B解析：決策鏈決定后續(xù)資源投放方向，先厘清“誰說了算”才能避免無效溝通。2.客戶說“你們價格太高”，銷售首先應(yīng)A.立即給出折扣B.反問“您覺得多少合適”C.用成本拆解法展示價值D.強調(diào)競品也貴答案：C解析：價格異議本質(zhì)是價值異議，用量化收益拆解可把談話焦點拉回ROI。3.SPIN提問法中，最能放大客戶痛點的是A.背景問題B.難點問題C.暗示問題D.需求—效益問題答案：C解析：暗示問題讓客戶自行聯(lián)想痛點不解決的后果，沖擊感最強。4.下列哪項不屬于“FAB”中的“B”A.節(jié)省20%電費B.提升品牌美譽度C.采用航空級鋁材D.降低客戶投訴率答案：C解析：“B”指Benefit，客戶得到的利益；C項是Feature，屬“F”。5.客戶已進入“貨比三家”階段，銷售最該提供的文件是A.公司宣傳冊B.第三方Benchmark報告C.內(nèi)部價目表D.領(lǐng)導(dǎo)致辭答案：B解析：Benchmark報告用客觀數(shù)據(jù)降低客戶比較成本，提升我方公信力。6.當(dāng)客戶采購流程出現(xiàn)“暫?！毙盘枺滓獞?yīng)對策略是A.繼續(xù)催單B.尋找新增決策人C.診斷暫停根因D.直接降價答案：C解析：根因未明時任何動作都可能踩雷，診斷是恢復(fù)推進的前提。7.銷售漏斗中“SQL”指A.銷售合格線索B.市場合格線索C.成交客戶D.復(fù)購客戶答案：A解析：SalesQualifiedLead，已確認(rèn)需求、預(yù)算、時間三要素。8.客戶要求“先發(fā)貨后付款”，銷售最合規(guī)的處置是A.口頭承諾B.簽訂保理協(xié)議C.拒絕以防風(fēng)險D.讓客戶寫欠條答案：B解析：保理協(xié)議把應(yīng)收款轉(zhuǎn)讓給金融機構(gòu)，既滿足客戶賬期又保障公司現(xiàn)金流。9.在電話邀約中，提高約見成功率的關(guān)鍵詞是A.便宜B.免費C.價值D.限時答案：C解析：客戶愿意為“價值”騰出時間，而非單純“便宜”。10.客戶滿意度調(diào)研中，NPS得分＝A.推薦者%－貶損者%B.推薦者%＋中立者%C.貶損者%－推薦者%D.中立者%－貶損者%答案：A解析：NPS=Promoter%－Detractor%，區(qū)間－100到＋100。二、多項選擇題（每題3分，共15分）11.以下哪些行為可有效縮短B2B銷售周期A.提前準(zhǔn)備客戶行業(yè)ROI案例B.讓客戶內(nèi)部教練提供時間表C.一次性遞交所有產(chǎn)品資料D.聯(lián)合技術(shù)部做概念驗證E.每周群發(fā)問候短信答案：A、B、D解析：C易造成信息過載；E無差別群發(fā)價值低。12.關(guān)于“客戶畫像”，必須包含A.關(guān)鍵人職務(wù)B.年度營收規(guī)模C.個人興趣愛好D.采購流程節(jié)點E.競品使用體驗答案：A、B、D、E解析：興趣愛好僅在高端客情維護時用到，非畫像核心。13.銷售演示“7±2原則”指A.每頁PPT不超過7行文字B.核心賣點不超過7個C.演示時長7分鐘D.每點至少配2張圖E.客戶注意力只能記住7個左右要點答案：B、E解析：人腦短時記憶容量5—9個組塊，賣點過多等于沒說。14.以下屬于“雙贏談判”特征A.先錨定高價B.交換條件C.立場強硬D.擴大可談范圍E.尋找對方隱藏利益答案：B、D、E解析：A、C為零和思維，易傷關(guān)系。15.銷售日報應(yīng)體現(xiàn)A.今日關(guān)鍵動作B.客戶情緒變化C.明日To-doD.競品報價截圖E.需公司支援項答案：A、B、C、E解析：競品報價截圖涉密，不宜明文寫在日報。三、判斷題（每題1分，共10分）16.“客戶永遠是對的”意味著銷售要無條件滿足所有要求。答案：錯解析：對“對”指尊重客戶立場，但涉及合規(guī)、利潤、戰(zhàn)略需雙向評估。17.在演示失敗時，最好的補救是立刻道歉并給出替代方案。答案：對解析：道歉降低客戶負面情緒，替代方案重建信任。18.銷售傭金制一定會導(dǎo)致短期行為。答案：錯解析：若設(shè)置遞延、團隊、客戶成功等多維指標(biāo)，可抑制短期沖動。19.客戶說“我考慮考慮”代表拒絕。答案：錯解析：多為拖延或信息不足，需繼續(xù)挖掘顧慮。20.使用“稀缺性”話術(shù)時，必須確保真實庫存。答案：對解析：虛假庫存違反廣告法并摧毀信任。21.銷售流程越長，越需要“教練”角色。答案：對解析：教練提供內(nèi)部情報，降低復(fù)雜流程的不確定性。22.所有行業(yè)都適合用“團購”促銷。答案：錯解析：高端定制、軍工、醫(yī)療等敏感行業(yè)慎用。23.客戶轉(zhuǎn)介紹成功率通常高于陌生拜訪。答案：對解析：轉(zhuǎn)介紹自帶信任背書，轉(zhuǎn)化率高3—5倍。24.在Zoom演示時共享桌面比共享PPT更專業(yè)。答案：錯解析：PPT經(jīng)設(shè)計排版，信息聚焦；桌面易暴露隱私圖標(biāo)。25.銷售遇到“回扣”暗示應(yīng)默認(rèn)潛規(guī)則。答案：錯解析：違規(guī)風(fēng)險高，應(yīng)啟動合規(guī)通道報備。四、填空題（每空2分，共20分）26.銷售三角模型指________、________、________三要素。答案：需求、購買力、決策權(quán)解析：三者同時滿足才算有效商機。27.客戶異議處理的LSCPA中，S指________。答案：Sharing解析：Share同類處境案例，降低對立情緒。28.在顧問式銷售中，________提問法可讓客戶自己說出利益。答案：SPIN的需求—效益問題解析：客戶自己說出的利益比銷售陳述更有說服力。29.銷售預(yù)測常用“________率”＝訂單額÷pipeline金額。答案：加權(quán)解析：按階段概率加權(quán)，比簡單平均更準(zhǔn)確。30.“________地圖”把客戶組織關(guān)系可視化，幫助找到教練與對手。答案：權(quán)力解析：PowerMap，標(biāo)注影響力與立場。31.客戶生命周期價值縮寫為________。答案：CLV/CLTV解析：CustomerLifetimeValue。32.銷售演示開場90秒應(yīng)包含鉤子、________、________。答案：議程、收益解析：讓客戶快速知道“要講啥、對我有啥用”。33.在快消行業(yè)，________分銷率＝實際鋪貨門店÷目標(biāo)門店。答案：Numeric解析：NumericDistribution，衡量市場覆蓋廣度。34.銷售拜訪“5W2H”中，H指________、________。答案：How、Howmuch解析：How解決方式，Howmuch預(yù)算。35.“________折扣”按采購量階梯定價，鼓勵客戶加大單次訂單。答案：數(shù)量解析：QuantityDiscount，B2B常見。五、簡答題（每題10分，共20分）36.請闡述“價值主張”與“賣點”的區(qū)別，并給出撰寫高說服力價值主張的三步法。答案：區(qū)別：1.賣點以產(chǎn)品為中心，強調(diào)“我有什么”；價值主張以客戶為中心，強調(diào)“你因此得到什么”。2.賣點是Feature&Advantage，價值主張是量化Benefit＋情感共鳴＋差異化。3.賣點可羅列多條，價值主張必須一句話擊穿痛點。三步法：①量化客戶痛點成本：用客戶數(shù)據(jù)計算不解決問題的年度損失。②鏈接唯一優(yōu)勢：挑出競品無法復(fù)制的功能，用“只有…才…”句式。③視覺化收益：把收益換算成可感知指標(biāo)，如“每年節(jié)省電費可再開2家分店”。示例：“同樣面積倉庫，只有X智能分揀系統(tǒng)能讓日出貨量提升38%，等于每年多賺1.2個純利旺季，且錯發(fā)率降到0.1%，客服投訴獎金全部省回?！?7.描述一次完整的“客戶成功案例”包裝流程，并說明如何復(fù)用于不同銷售階段。答案：流程：1.甄選：選ROI最高、客戶愿意公開、行業(yè)有代表性的項目。2.訪談：采訪使用部門、財務(wù)、高管，獲取量化數(shù)據(jù)與金句。3.結(jié)構(gòu)：按“背景→挑戰(zhàn)→方案→結(jié)果→未來”五段寫，結(jié)果部分用數(shù)字＋對比。4.視覺：做一頁Infographic，把關(guān)鍵數(shù)字放3秒可讀區(qū)。5.授權(quán)：讓客戶簽署logo與數(shù)據(jù)使用授權(quán)，避免法律風(fēng)險。6.多形態(tài)：拆成90秒視頻、LinkedIn長圖、銷售PPT、白皮書四版本。復(fù)用：認(rèn)知階段：用Infographic在展會易拉寶，快速建立“有人成功過”。評估階段：投送白皮書＋視頻，技術(shù)部可深度研究。談判階段：拿出客戶高管錄制的“證言視頻”，降低決策風(fēng)險。售后階段：把案例加入客戶成功期刊，鼓勵續(xù)費與交叉銷售。六、案例分析題（15分）38.背景：A公司主營工業(yè)傳感器，銷售小王跟進某大型水務(wù)集團智慧水表升級項目，預(yù)算5000萬，周期18個月，技術(shù)評標(biāo)權(quán)重60%，價格30%，服務(wù)10%。目前已完成技術(shù)交流，客戶口頭認(rèn)可A公司算法精度，但遲遲不發(fā)標(biāo)書。上周競品B公司突然邀請客戶技術(shù)骨干赴德國總部考察，費用全包?？蛻魞?nèi)部教練李工暗示：若不跟進考察，技術(shù)評分可能落后。問題：（1）客戶遲遲不發(fā)標(biāo)書的真實原因可能有哪些？（4分）（2）面對競品贊助考察，小王有哪些合規(guī)且有效的應(yīng)對策略？（6分）（3）請用“談判交換”思路，設(shè)計一份讓客戶提前鎖定技術(shù)路線的方案。（5分）答案：（1）①預(yù)算未最終批復(fù)，需等財政窗口；②內(nèi)部技術(shù)路線分歧，保守派傾向繼續(xù)用B公司；③考察事件放大競品優(yōu)勢，客戶需時間消化信息；④項目被更高優(yōu)先級基建項目擠占排期；⑤客戶想用“暫緩”倒逼兩家給出更優(yōu)條件。（2）①立即向公司申請“技術(shù)開放日”，邀請客戶到A公司亞太研發(fā)中心，展示實時Demo，并安排院士講座，價值對標(biāo)德國考察；②提供第三方權(quán)威機構(gòu)（如SGS）的對比測試報告，弱化“實地考察”唯一性；③聯(lián)合高校成立“智慧水務(wù)聯(lián)合實驗室”，贈送客戶2個研究員名額，用學(xué)術(shù)聲譽對沖競品豪華游；④通過合規(guī)渠道提交“技術(shù)白皮書＋保密協(xié)議”，提前鎖定技術(shù)評分細則，減少主觀分；⑤讓已合作的本地標(biāo)桿水司出具使用證明，安排客戶悄悄電話訪談，降低其決策風(fēng)險；⑥內(nèi)部報備競品可能涉及的贈送旅游行為，必要時啟動合規(guī)申訴。（3）交換思路：客戶提前簽署“技術(shù)路線意向書”，A公司承諾：①免費建立小型Pilot，供客戶采集90天真實數(shù)據(jù)，節(jié)省其200萬試點預(yù)算；②若最終招標(biāo)未中標(biāo)，Pilot設(shè)備無償贈送，數(shù)據(jù)保密；③若中標(biāo)，Pilot費用從總合同里扣除，客戶實際零成本；④A公司額外提供3名工程師駐場18個月，節(jié)省客戶人力成本約300萬。通過“預(yù)算節(jié)?。L(fēng)險歸零＋人力贈送”三換一，換取客戶提前在內(nèi)部技術(shù)評審會明確：算法精度指標(biāo)以A公司Pilot數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，從而把60%技術(shù)評分鎖成A公司優(yōu)勢。七、計算題（10分）39.某SaaS產(chǎn)品年費單客戶10萬元，獲客成本CAC＝4萬元，客戶年毛利率60%，客戶平均使用3年后流失。求：（1）單客戶生命周期毛利；（2）LTV/CAC比值；（3）若公司希望18個月收回獲客成本，每年客戶成功費用2萬元，是否滿足目標(biāo)？（4）若把毛利率提升到75%，LTV/CAC將變?yōu)槎嗌伲看鸢福海?）年毛利＝10×60%＝6萬元，3年毛利＝6×3＝18萬元。（2）LTV/CAC＝18/4＝4.5。（3）18個月即1.5年，需收回4萬，每年需凈現(xiàn)金流4/1.5≈2.67萬元；但每年毛利6萬減去客戶成功費2萬僅余4萬＞2.67萬，滿足。（4）新毛利＝10×75%＝7.5萬元，3年LTV＝22.5萬，LTV/CAC＝22.5/4＝5.625。八、情景模擬題（10分）40.角色：銷售：你客戶：某連鎖餐飲運營總監(jiān)張總，旗下800家門店，目前使用競品Y的煎炸油監(jiān)測儀，年租金360萬。任務(wù)：用“SPIN＋FAB”組合，在5分鐘內(nèi)說服張總同意試用X品牌監(jiān)測儀，需現(xiàn)場寫出話術(shù)并說明每句對應(yīng)技巧。答案示例：①背景問題：“張總，聽說貴司每月需人工抽檢4000桶油，門店填報耗時2小時，總部匯總還需3天，這塊您負責(zé)嗎？”技巧：確認(rèn)痛點歸屬，鎖定談話資格。②難點問題：“如果抽檢延遲，會不會導(dǎo)致劣質(zhì)油被消費者投訴，甚至登上熱搜？”技巧：放大風(fēng)險，讓客戶意識到“現(xiàn)狀不可忍受”。③暗示問題：“一旦上熱搜，單店停業(yè)損失按5萬算，800家就是4000萬，還要加上品牌公關(guān)費，這塊預(yù)算應(yīng)該遠超監(jiān)測儀租金吧？”技巧：量化后果，把成本推到?jīng)Q策臨界點。④需求—效益問題：“如果有一套系統(tǒng)能把抽檢時間從3天縮到5分鐘，同時降低投訴率80%，