2025年高職（商務(wù)談判實(shí)務(wù)）談判技巧應(yīng)用階段測(cè)試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿(mǎn)分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)里。1.在商務(wù)談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，較好的應(yīng)對(duì)策略是（）A.直接拒絕B.針?shù)h相對(duì)C.巧妙周旋D.立即妥協(xié)答案：C2.談判中強(qiáng)調(diào)雙方共同利益的目的是（）A.爭(zhēng)取更多利益B.制造友好氛圍C.便于達(dá)成協(xié)議D.顯示誠(chéng)意答案：C3.以下哪種傾聽(tīng)方式不利于準(zhǔn)確理解對(duì)方意圖（）A.專(zhuān)注傾聽(tīng)B.邊聽(tīng)邊思考C.打斷對(duì)方D.記錄關(guān)鍵內(nèi)容答案：C4.談判中運(yùn)用幽默技巧的主要作用是（）A.緩解緊張氣氛B.嘲笑對(duì)方C.炫耀自己D.轉(zhuǎn)移話題答案：A5.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，首先應(yīng)考慮的是（）A.更換談判人員B.調(diào)整談判策略C.放棄談判D.威脅對(duì)方答案：B6.談判中報(bào)價(jià)的基本原則是（）A.報(bào)高價(jià)B.報(bào)低價(jià)C.適中報(bào)價(jià)D.視情況而定答案：C第II卷（非選擇題共70分）二、簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：本大題共2小題，每題10分。請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問(wèn)題。1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)的技巧有哪些？答案：商務(wù)談判中提問(wèn)技巧包括：清晰明確地提問(wèn)，避免模糊不清；把握提問(wèn)時(shí)機(jī)，在合適的時(shí)候提出問(wèn)題；注意提問(wèn)的范圍，不要過(guò)于寬泛或狹窄；采用開(kāi)放性和封閉性問(wèn)題相結(jié)合，獲取更全面信息；避免連續(xù)追問(wèn)讓對(duì)方感到壓力；提問(wèn)后給對(duì)方足夠時(shí)間回答等。2.舉例說(shuō)明如何在談判中運(yùn)用讓步策略？答案：比如在價(jià)格談判中，賣(mài)方最初報(bào)價(jià)較高，當(dāng)買(mǎi)方表示難以接受時(shí)，賣(mài)方可以先小幅降低價(jià)格，如降低5%，觀察買(mǎi)方反應(yīng)。若買(mǎi)方仍不滿(mǎn)意，賣(mài)方再適當(dāng)讓步，如再降3%，同時(shí)提出增加一些其他服務(wù)或優(yōu)惠條件作為交換，逐步達(dá)成雙方都能接受的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)共贏。三、案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，回答問(wèn)題。甲公司與乙公司就一批電子產(chǎn)品的采購(gòu)進(jìn)行談判。甲公司希望以較低價(jià)格購(gòu)入，乙公司則堅(jiān)持較高價(jià)格。談判過(guò)程中，乙公司提出產(chǎn)品質(zhì)量高、售后服務(wù)好等優(yōu)勢(shì)，甲公司認(rèn)為價(jià)格過(guò)高不合理。雙方陷入僵局。1.請(qǐng)分析導(dǎo)致談判僵局的原因。答案：導(dǎo)致談判僵局的原因主要是雙方在價(jià)格問(wèn)題上存在較大分歧，甲公司追求低價(jià)格，乙公司堅(jiān)持高價(jià)格，且雙方都未能有效說(shuō)服對(duì)方，也沒(méi)有找到折中的解決方案，導(dǎo)致談判陷入停滯。2.如果你是甲公司談判代表，你會(huì)采取什么策略打破僵局？答案：作為甲公司談判代表，首先會(huì)再次強(qiáng)調(diào)自身對(duì)價(jià)格的期望和預(yù)算限制，同時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng)乙公司關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)的闡述，肯定其優(yōu)點(diǎn)。然后提出一個(gè)新的方案，比如增加采購(gòu)數(shù)量來(lái)?yè)Q取一定程度的價(jià)格優(yōu)惠，或者延長(zhǎng)付款期限，以此來(lái)打破僵局，尋求雙方都能接受的平衡點(diǎn)。四、材料分析題（共15分）答題要求：閱讀以下材料，回答問(wèn)題。材料：在一次商務(wù)談判中，A公司與B公司就合作項(xiàng)目的利益分配進(jìn)行協(xié)商。A公司認(rèn)為自己在項(xiàng)目前期投入較大，應(yīng)獲得較大比例的利潤(rùn)；B公司則認(rèn)為自己在技術(shù)和市場(chǎng)渠道方面有優(yōu)勢(shì)，也應(yīng)獲得較高回報(bào)。雙方各執(zhí)一詞，談判陷入困境。1.請(qǐng)分析雙方在利益分配上的分歧點(diǎn)。答案：A公司基于前期投入大主張獲得較大比例利潤(rùn)，B公司依據(jù)技術(shù)和市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)要求較高回報(bào)，雙方都從自身角度出發(fā)，對(duì)利潤(rùn)分配的依據(jù)和比例存在不同看法，這就是分歧點(diǎn)所在。2.如何通過(guò)談判解決這一分歧？答案：首先雙方應(yīng)冷靜下來(lái)，重新梳理項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，明確雙方投入與貢獻(xiàn)的具體量化指標(biāo)。然后共同探討一個(gè)綜合考量雙方因素的利潤(rùn)分配方案，比如按照投入比例、貢獻(xiàn)程度等進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，制定出一個(gè)雙方都能認(rèn)可的合理分配比例，以解決分歧。五、論述題（共15分）答題要求：本大題共1小題，15分。請(qǐng)論述商務(wù)談判中溝通技巧的重要性及如何有效運(yùn)用溝通技巧。答案：商務(wù)談判中溝通技巧至關(guān)重要。良好的溝通能準(zhǔn)確傳達(dá)雙方意圖，避免誤解，促進(jìn)信息交流，有助于營(yíng)造良好談判氛圍。有效運(yùn)用溝通技巧，要注意語(yǔ)言表達(dá)清晰準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔