銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)考試試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題，20分）1.銷(xiāo)售管理的核心是（）A.客戶(hù)管理B.銷(xiāo)售人員管理C.銷(xiāo)售活動(dòng)管理D.銷(xiāo)售目標(biāo)管理2.以下哪種不屬于銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型（）A.直接渠道B.間接渠道C.混合渠道D.虛擬渠道3.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的第一步是（）A.確定預(yù)測(cè)目標(biāo)B.收集資料C.選擇預(yù)測(cè)方法D.進(jìn)行預(yù)測(cè)4.客戶(hù)關(guān)系管理的英文縮寫(xiě)是（）A.ERPB.CRMC.SCMD.MRP5.銷(xiāo)售配額的類(lèi)型不包括（）A.銷(xiāo)售量配額B.財(cái)務(wù)配額C.銷(xiāo)售活動(dòng)配額D.客戶(hù)配額6.銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是（）A.公平性原則B.可行性原則C.挑戰(zhàn)性原則D.具體化原則7.激勵(lì)銷(xiāo)售人員的首要因素是（）A.物質(zhì)激勵(lì)B.精神激勵(lì)C.目標(biāo)激勵(lì)D.環(huán)境激勵(lì)8.以下哪項(xiàng)不屬于銷(xiāo)售促進(jìn)的工具（）A.優(yōu)惠券B.廣告C.抽獎(jiǎng)D.贈(zèng)品9.銷(xiāo)售談判中最關(guān)鍵的階段是（）A.開(kāi)局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段10.銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容不包括（）A.銷(xiāo)售成果B.銷(xiāo)售能力C.銷(xiāo)售態(tài)度D.銷(xiāo)售環(huán)境答案：1.D2.D3.A4.B5.D6.A7.A8.B9.C10.D二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題，20分）1.銷(xiāo)售管理的職能包括（）A.計(jì)劃B.組織C.指揮D.協(xié)調(diào)E.控制2.銷(xiāo)售渠道的成員包括（）A.制造商B.批發(fā)商C.零售商D.代理商E.消費(fèi)者3.常用的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法有（）A.定性預(yù)測(cè)法B.定量預(yù)測(cè)法C.德?tīng)柗品―.時(shí)間序列法E.回歸分析法4.客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)有（）A.客戶(hù)規(guī)模B.客戶(hù)性質(zhì)C.客戶(hù)忠誠(chéng)度D.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)頻率E.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額5.銷(xiāo)售配額的作用有（）A.明確目標(biāo)B.分配任務(wù)C.控制銷(xiāo)售活動(dòng)D.評(píng)估績(jī)效E.激勵(lì)銷(xiāo)售人員6.銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的影響因素有（）A.地理特征B.市場(chǎng)潛力C.銷(xiāo)售成本D.客戶(hù)分布E.銷(xiāo)售人員能力7.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的內(nèi)容包括（）A.產(chǎn)品知識(shí)B.銷(xiāo)售技巧C.客戶(hù)服務(wù)D.市場(chǎng)知識(shí)E.企業(yè)知識(shí)8.銷(xiāo)售促進(jìn)的目標(biāo)有（）A.吸引新客戶(hù)B.刺激老客戶(hù)增加購(gòu)買(mǎi)C.提高產(chǎn)品知名度D.清理庫(kù)存E.加強(qiáng)與中間商合作9.銷(xiāo)售談判的策略有（）A.合作策略B.進(jìn)攻策略C.防守策略D.妥協(xié)策略E.拖延策略10.銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估的方法有（）A.歷史比較法B.區(qū)域比較法C.橫向比較法D.縱向比較法E.目標(biāo)管理法答案：1.ABCDE2.ABCD3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE6.ABCDE7.ABCDE8.ABCDE9.ABCDE10.ACE三、判斷題（每題2分，共10題，20分）1.銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理。（）2.直接渠道一定比間接渠道好。（）3.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的結(jié)果一定是準(zhǔn)確的。（）4.客戶(hù)關(guān)系管理只需要關(guān)注大客戶(hù)。（）5.銷(xiāo)售配額越高，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)作用越大。（）6.銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)一旦確定就不能改變。（）7.對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)只能在入職前進(jìn)行。（）8.銷(xiāo)售促進(jìn)是一種短期的促銷(xiāo)手段。（）9.銷(xiāo)售談判中應(yīng)該寸步不讓。（）10.銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估只看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（）答案：1.×2.×3.×4.×5.×6.×7.×8.√9.×10.×四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題，20分）1.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售管理的重要性。答案：銷(xiāo)售管理能明確銷(xiāo)售目標(biāo)與方向，合理組織資源，提升銷(xiāo)售效率；有效激勵(lì)與管理銷(xiāo)售人員，提高其績(jī)效；還能增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)與應(yīng)變能力，促進(jìn)企業(yè)盈利與發(fā)展。2.客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容有哪些？答案：包括客戶(hù)信息收集與整理，了解客戶(hù)需求；客戶(hù)分類(lèi)與分級(jí)管理；客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，通過(guò)溝通等提高滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度；挖掘客戶(hù)潛在價(jià)值，促進(jìn)長(zhǎng)期合作。3.設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)要遵循哪些原則？答案：遵循公平性原則，保證各區(qū)域機(jī)會(huì)均等；可行性原則，區(qū)域劃分切實(shí)可行；挑戰(zhàn)性原則，激發(fā)銷(xiāo)售人員動(dòng)力；具體化原則，明確區(qū)域邊界與職責(zé)。4.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估的意義。答案：有助于了解銷(xiāo)售人員工作成效，為獎(jiǎng)懲、晉升等提供依據(jù)；發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作中的問(wèn)題與不足，以便改進(jìn)；還能激勵(lì)銷(xiāo)售人員提升工作質(zhì)量與效率。五、討論題（每題5分，共4題，20分）1.如何有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？答案：可采用物質(zhì)激勵(lì)，如獎(jiǎng)金、提成等；精神激勵(lì)，如表彰、榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。設(shè)定明確且具挑戰(zhàn)性目標(biāo)，提供培訓(xùn)與晉升機(jī)會(huì)，營(yíng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍，激發(fā)銷(xiāo)售人員積極性與創(chuàng)造力。2.談?wù)勪N(xiāo)售渠道沖突的原因及解決辦法。答案：原因有目標(biāo)差異、利益分配不均等。解決辦法包括明確各渠道成員權(quán)利義務(wù)，合理分配利益；加強(qiáng)成員間溝通協(xié)調(diào)；建立共同目標(biāo)，通過(guò)協(xié)商、仲裁等解決沖突。3.銷(xiāo)售談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏局面？答案：談判前充分了解雙方需求與利益點(diǎn)。談判中坦誠(chéng)溝通，積極尋求共同利益，適當(dāng)妥協(xié)讓步，關(guān)注長(zhǎng)