食品類新上市推廣方案樣板資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。新品上市推廣方案市場(chǎng)分析上海無(wú)論從其本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力來(lái)說(shuō),還是從其現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量來(lái)說(shuō),都是一個(gè)值得期待的市場(chǎng)。當(dāng)前超市渠道仍是鴨煲湯產(chǎn)品的主力市場(chǎng),是最能夠產(chǎn)生銷量和提高知名度的銷售渠道,其重要性毋庸置疑。上海的菜市場(chǎng)其干凈整潔、管理規(guī)范在全國(guó)來(lái)說(shuō),都是名列前茅的。塞飛亞在菜市場(chǎng)里的專賣店,也是能夠打出產(chǎn)品形象的渠道,在專賣店打形象的烘托下,產(chǎn)品更加能能夠被銷售者接受。加上菜市場(chǎng)客流量大且穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì),使得產(chǎn)品能夠發(fā)揮更大的空間,配合超市的銷售,兩個(gè)渠道相互影響,共同發(fā)展?？赡鼙憷瓴⒉贿m合鴨煲湯產(chǎn)品的直接銷售,但能夠進(jìn)行轉(zhuǎn)換銷售。經(jīng)過(guò)調(diào)查,上海的便利店其早餐、午餐、晚餐的銷售占它整體銷售的一大部分。很多人反映很喜歡上海便利店中的餐飲服務(wù)。既然這樣,為什么不能把便利店看成是一種特殊的餐飲店來(lái)進(jìn)行銷售呢。只要在終端放上一個(gè)電飯鍋或電磁爐,產(chǎn)品就能夠配合便利店的其它食品一起銷售了。餐飲終端能夠當(dāng)做鴨煲湯和整個(gè)草原鴨產(chǎn)品的一個(gè)銷售渠道,著重宣傳”不腥不膩草原鴨”的概念,從觀念上加深消費(fèi)者的印象,改變消費(fèi)者的喜好。超市、菜市場(chǎng)、餐飲、便利店這四個(gè)渠道,從多個(gè)方面相互配合,不斷加深消費(fèi)者對(duì)草原鴨、對(duì)鴨煲湯產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。最終的結(jié)果將體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷量上,全面提升品牌價(jià)值,提高銷量。二．人員分配秉著快速、高效的工作理念,更加充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力,為了能夠集中力量辦大事,在每個(gè)地區(qū)留守一人的情況下,將包括上?，F(xiàn)有人員在內(nèi)共21人集中到上海地區(qū)進(jìn)行整體市場(chǎng)開發(fā)。因?yàn)楦髑赖拈_發(fā)難度、基礎(chǔ)和開發(fā)的過(guò)程、渠道的地位也是不同的。為了更好的開展渠道開發(fā)的工作,加大業(yè)務(wù)員之間的競(jìng)爭(zhēng),大幅度的增加銷量對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員進(jìn)行片區(qū)的劃分,進(jìn)行銷量競(jìng)賽,在業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)品積極的良性競(jìng)爭(zhēng)。(一)人員區(qū)域分配上海市場(chǎng)的具體的情況為現(xiàn)共有16個(gè)區(qū)、1個(gè)縣:中心城市面積人口黃浦區(qū)20平方千米67.8670萬(wàn)徐匯區(qū)55平方千米108.5130萬(wàn)長(zhǎng)寧區(qū)38平方千米69.0571萬(wàn)靜安區(qū)8平方千米24.6788萬(wàn)普陀區(qū)55平方千米128.8881萬(wàn)閘北區(qū)29平方千米83.0476萬(wàn)虹口區(qū)23平方千米85.2476萬(wàn)楊浦區(qū)61平方千米131.3222萬(wàn)郊區(qū)城市中心城市面積人口閔行區(qū)372平方千米42.9383萬(wàn)寶山區(qū)300平方千米190.4886萬(wàn)嘉定區(qū)459平方千米147.1261萬(wàn)浦東新區(qū)1210平方千米504.126萬(wàn)金山區(qū)586平方千米73.24萬(wàn)松江區(qū)605平方千米158.2377萬(wàn)青浦區(qū)676平方千米108.1022萬(wàn)奉賢區(qū)687平方千米108.3463萬(wàn)郊縣上海郊縣面積人口崇明縣1185平方千米70.3722萬(wàn)綜合地理位置、人口、經(jīng)濟(jì)條件等綜合因素,把21人平均分為3組,每組7人,劃分區(qū)域進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的各種渠道的銷售。第一階段第一組:北部區(qū)域楊浦區(qū)、虹口區(qū)、閘北區(qū)、黃浦區(qū)第二組:西部區(qū)域靜安區(qū)、長(zhǎng)寧區(qū)、徐匯區(qū)、普陀區(qū)第三組:浦東區(qū)北部區(qū)域共133平方千米,共367.4844萬(wàn)人西部區(qū)域共156平方千米,共331.173萬(wàn)人浦東區(qū)共1210平方千米,共504.126萬(wàn)人第二階段第一組:北郊區(qū)寶山區(qū)、嘉定區(qū)第二組:西郊區(qū)青浦區(qū)、松江區(qū)第三組:南郊區(qū)閔行區(qū)、奉賢區(qū)、金山區(qū)北郊區(qū)共759平方千米,共337.6147萬(wàn)人西郊區(qū)共1281平方千米,共266.3399萬(wàn)人南郊區(qū)共1645平方米,224.5246萬(wàn)人整個(gè)開發(fā)過(guò)程分為兩個(gè)階段,第一階段是對(duì)市區(qū)的開發(fā),這也是開發(fā)的終端區(qū)域;第二個(gè)階段是郊區(qū)的開發(fā)。相當(dāng)于每一組人員負(fù)責(zé)一個(gè)市區(qū)部分和一個(gè)郊區(qū)部分。根據(jù)具體開發(fā)過(guò)程,商超渠道、便利店渠道可兩個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行,菜市場(chǎng)渠道和餐飲渠道可先進(jìn)行市區(qū)內(nèi)的開發(fā),根據(jù)各組的進(jìn)度,再進(jìn)行郊區(qū)的開發(fā)。(二)人員內(nèi)部分配21人中有一人為整個(gè)市場(chǎng)的總負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)的協(xié)調(diào)工作,一面出現(xiàn)內(nèi)部不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。每組負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的所有渠道,主要的渠道是超市、菜市場(chǎng)、便利店、餐飲渠道。所有業(yè)務(wù)員都是有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員,分區(qū)進(jìn)行整區(qū)開發(fā),之間既相互學(xué)習(xí),又相互競(jìng)爭(zhēng)。每組內(nèi)部也能夠再次進(jìn)行劃分,前期重點(diǎn)在超市和菜市場(chǎng)渠道,可把全部人員力量集中于這兩個(gè)渠道的開發(fā)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)開發(fā)經(jīng)銷商,組員三人一組負(fù)責(zé)鋪貨、開發(fā)、維護(hù)等工作;三人負(fù)責(zé)菜市場(chǎng)的開發(fā),主要是專賣店的開發(fā)、鋪貨、終端維護(hù)等工作?？傌?fù)責(zé)人總負(fù)責(zé)人一組組長(zhǎng)超市小組菜市場(chǎng)小組二組組長(zhǎng)超市小組菜市場(chǎng)小組三組組長(zhǎng)超市小組菜市場(chǎng)小組后期超市和菜市場(chǎng)進(jìn)行終端維護(hù)階段,開發(fā)的重點(diǎn)是便利店和餐飲渠道,可根據(jù)實(shí)際情況分為便利店組合餐飲組進(jìn)行渠道的開發(fā)總負(fù)責(zé)人總負(fù)責(zé)人一組組長(zhǎng)便利店小組餐飲小組二組組長(zhǎng)便利店小組餐飲小組三組組長(zhǎng)便利店小組餐飲小組(三)人員時(shí)間安排時(shí)間內(nèi)容.12.20.12.23公司確定進(jìn)入華東市場(chǎng)的人員名單和分組情況.12.24公布向業(yè)務(wù)員公布公司決定,向外公布人員名單.12.25.12.301.各地業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作,準(zhǔn)備投入上海市場(chǎng)2.解決上海業(yè)務(wù)員的住宿問(wèn)題.12.31.1.2業(yè)務(wù)員前往上海市場(chǎng).1.3進(jìn)行第一次總體會(huì)議,有公司派一高層負(fù)責(zé)主持,詳細(xì)描述開發(fā)的目的和總體目標(biāo)(四)人員工作安排每一組有組長(zhǎng)一名,組員六名,進(jìn)行該區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)工作。組長(zhǎng)要時(shí)刻把握開發(fā)的過(guò)程,按時(shí)召開每天的例會(huì),做好周計(jì)劃和月計(jì)劃。1.組長(zhǎng)的工作任務(wù)1)組織每天的早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì),布置每階段的工作任務(wù)2)參加每月的月會(huì),負(fù)責(zé)和各組負(fù)責(zé)人溝通3)把握市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)度4)開發(fā)各渠道的經(jīng)銷商5)監(jiān)督各組員的工作進(jìn)程和工作態(tài)度,考核業(yè)務(wù)員6)上傳下達(dá),向業(yè)務(wù)員傳達(dá)公司的政策,向上級(jí)報(bào)告市場(chǎng)的狀況2.業(yè)務(wù)員每天行程每天早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)集合,開始每天的早會(huì),由組長(zhǎng)進(jìn)行8:00—9:00早會(huì)會(huì)議內(nèi)容:1)總結(jié)現(xiàn)階段的開發(fā)進(jìn)程;2)布置今天的開發(fā)任務(wù);3)每個(gè)人就自己的開發(fā)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行闡述;4)各組員之間交流問(wèn)題和意見;5)找到解決問(wèn)題的方法每天的例會(huì)控制在半個(gè)小時(shí)至一個(gè)小時(shí)之間,主要目的是明確工作的進(jìn)程,及時(shí)解決當(dāng)下出現(xiàn)的問(wèn)題,確保市場(chǎng)順利進(jìn)行。9:00—12:00拜訪客戶和經(jīng)銷商(按照每日的具體開發(fā)任務(wù)開發(fā)市場(chǎng))12:00—13:00午飯時(shí)間13:00—17:00拜訪客戶17:00—18:00晚飯18:00—19:00晚會(huì)總結(jié)開始總結(jié)今天的工作,記錄今天的工作任務(wù)單:業(yè)務(wù)員每日記錄表年月日姓名:負(fù)責(zé)渠道開發(fā)進(jìn)度今日工作計(jì)劃今日計(jì)劃完成情況今日總結(jié)每天早上提交報(bào)告今日計(jì)劃部分,晚上回來(lái)進(jìn)行今日計(jì)劃完成情況和今日總結(jié)記錄表填寫必須詳細(xì)完整,例如今天接觸了什么樣的客戶,談了什么內(nèi)容,結(jié)果怎么樣等等。3.每周進(jìn)行周計(jì)劃1)每周周一,組長(zhǎng)要進(jìn)行這一周的工作安排和任務(wù)的布置;2)各業(yè)務(wù)員要提交工作周計(jì)劃;為了保證開發(fā)進(jìn)度,明確每個(gè)人工作內(nèi)容,確保每個(gè)人的工作質(zhì)量。每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行周一提交周記表,進(jìn)行上周總結(jié)和下周工作安排。并在周一例會(huì)上進(jìn)行交流,詳細(xì)介紹自己上一周和這一周的工作安排。3)根據(jù)業(yè)務(wù)員的描述,解決市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題;4)業(yè)務(wù)員分析上一周的心得,分享市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)塞飛亞周記表年月日小組:業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)渠道時(shí)間時(shí)間分解工作內(nèi)容周一周二周三周四周五周六周日本周工作總結(jié)下周工作計(jì)劃時(shí)間工作內(nèi)容備注4.每月有月計(jì)劃每個(gè)組長(zhǎng)要在月底,做好下個(gè)月的月計(jì)劃,明確開發(fā)目的和任務(wù)量。對(duì)當(dāng)月的工作做總結(jié),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),交流經(jīng)驗(yàn)。為了更好的相互學(xué)習(xí),達(dá)到資源共享共同發(fā)展,以為了避免后期開發(fā)過(guò)程中出現(xiàn)經(jīng)銷商相互沖突的不良現(xiàn)象,每月的月底所有的組長(zhǎng)和負(fù)責(zé)人進(jìn)行月度會(huì)議,會(huì)上就各區(qū)域的開發(fā)狀況,經(jīng)銷商情況,開發(fā)計(jì)劃等進(jìn)行報(bào)告和討論。業(yè)務(wù)人員月工作計(jì)劃表年月日至年月日組長(zhǎng):時(shí)間計(jì)劃內(nèi)容市場(chǎng)進(jìn)度本月工作總結(jié)下個(gè)月目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)5.開會(huì)注意事項(xiàng)1)一定要實(shí)質(zhì)性的信息反饋。每次召開營(yíng)銷例會(huì),首先要把上次的例會(huì)作一簡(jiǎn)單回顧,由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)行具體問(wèn)題的描述,一定要有在解決問(wèn)題。2)一定要準(zhǔn)時(shí)。一般每個(gè)月月底,進(jìn)行這個(gè)月的工作總結(jié)和下個(gè)月的工作任務(wù)的布置;每周一進(jìn)行周例會(huì),總結(jié)上周的工作,和下周的工作計(jì)劃。時(shí)間盡量不要改變,以便適應(yīng)營(yíng)銷員的”生物鐘”。3)一定要事先周密準(zhǔn)備、精心安排。提前做好準(zhǔn)備,每個(gè)人都要積極發(fā)言,我自己真正的體會(huì)拿出來(lái)大家分享或找到問(wèn)題的解決方法。4)要有針對(duì)性。每次營(yíng)銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專題討論研究,力求集思廣益、解決問(wèn)題,以避免例會(huì)流于形式、泛泛而談。5)會(huì)上要及時(shí)作出獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣片區(qū)或營(yíng)銷員,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,當(dāng)場(chǎng)公布,以便互相鼓勵(lì),形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。(五)人員考核工資構(gòu)成:銷售人員工資=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+業(yè)績(jī)提成1.基本工資包括固定工資和工齡津貼(按塞飛亞現(xiàn)有的政策執(zhí)行)2.績(jī)效獎(jiǎng)金:設(shè)定以1000元為基數(shù),由月銷量和市場(chǎng)表現(xiàn)(網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、鋪貨率等)兩部分構(gòu)成績(jī)效獎(jiǎng)金。銷量與市場(chǎng)表現(xiàn)的比例設(shè)定分兩種形式:1)前三個(gè)月銷量占績(jī)效獎(jiǎng)金的60%,市場(chǎng)表現(xiàn)占績(jī)效獎(jiǎng)金的40%2)三個(gè)月以后銷量占績(jī)效獎(jiǎng)金的80%,市場(chǎng)表現(xiàn)占績(jī)效獎(jiǎng)金的20%。主要針對(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金的具體考核辦法,怎樣衡量績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),如下表所示:銷售部月度績(jī)效考核表姓名:部門:職務(wù):考核時(shí)間范圍:年月—月得分:考核項(xiàng)目占績(jī)效比重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分部門評(píng)分銷售完成率60%80%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%。實(shí)際完成率達(dá)到80%即可得到績(jī)效獎(jiǎng)金的60%,每高出五個(gè)百分比即可增加五個(gè)占比,不足五個(gè)百分比按零計(jì)算;實(shí)際完成率低于80%的按20%的占比計(jì)算獎(jiǎng)金。營(yíng)銷部網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與市場(chǎng)維護(hù)20%10%考核新客戶開發(fā)與老客戶維護(hù)。以目標(biāo)量為基礎(chǔ),每增加五家即可增加一個(gè)百分比,占比增加到五十封頂,另新客戶開發(fā)要附照片,由主管核查。對(duì)于老客戶丟失的,每丟失一個(gè)客戶扣一個(gè)百分比。區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品鋪市率15%6%考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪貨情況。以目標(biāo)量為基礎(chǔ),每增加一個(gè)百分比績(jī)效獎(jiǎng)金即可增加一個(gè)百分比。查核小組市場(chǎng)拜訪率5%4%各渠道終端點(diǎn)和各經(jīng)銷商的定期拜訪情況。根據(jù)既定的拜訪次數(shù),每少拜訪一次則扣掉一個(gè)百分比組長(zhǎng)注:以上具體數(shù)字僅供參考網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的考核:確定每個(gè)月的目標(biāo)量分解到每天,新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)要附照片加以證明,區(qū)域經(jīng)理考核每個(gè)人一個(gè)月實(shí)際完成的數(shù)量,并不定時(shí)的抽查,無(wú)異議的按照以上表格的比例分配績(jī)效獎(jiǎng)金。產(chǎn)品鋪市率的考核:由區(qū)域經(jīng)理確定每個(gè)人的目標(biāo)鋪市率,查核部門不定期不定時(shí)按比例抽查市場(chǎng)產(chǎn)品鋪市率的情況,具體指標(biāo)按照上表所示比例計(jì)算。市場(chǎng)拜訪率:每月由小組組長(zhǎng)按照既定的任務(wù)量和業(yè)務(wù)員每日的工作安排進(jìn)行抽查,每個(gè)業(yè)務(wù)員至少抽查2次。經(jīng)過(guò)2次的抽查,把業(yè)務(wù)員整個(gè)月的拜訪情況了解清楚。核查小組:有公司組織3-5人組成上海市場(chǎng)開發(fā)查核小組。專門負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核上海的開發(fā)工作。3.業(yè)績(jī)提成:針對(duì)超額完成月任務(wù)量的部分給予超額部分2%的提成工資。三．渠道推廣(一)商超渠道根據(jù)了解的上?，F(xiàn)在,產(chǎn)品現(xiàn)有的超市系統(tǒng)是華東地區(qū)37家歐尚超市,除此之外,上海的大型超市主要有家樂(lè)福超市23家、沃爾瑪超市18家、卜蜂蓮花從超市20家、樂(lè)購(gòu)20家、吉買盛17家、易買得9家、大潤(rùn)發(fā)16家、好又多、世紀(jì)聯(lián)華等等多家超市。經(jīng)過(guò)前期的簡(jiǎn)單了解,能夠考慮首先進(jìn)入家樂(lè)福和大潤(rùn)發(fā)超市。在前期的調(diào)查過(guò)程中,要詳細(xì)的了解適合產(chǎn)品進(jìn)入的超市。從客流量、信譽(yù)、口碑等多方面找出真正賣貨的超市。預(yù)計(jì)超市最終開發(fā)數(shù)量不少于60家,這樣才能覆蓋上海的大部分區(qū)域,增加產(chǎn)品的曝光度,大幅度的增加產(chǎn)品的知名度。1.渠道開發(fā)過(guò)程1)由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)有超市的推廣第一次與經(jīng)銷商洽談第一次與經(jīng)銷商洽談1.讓經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的基本信息,向經(jīng)銷商傳達(dá)公司政策與渠道要求2.提供樣品1.讓經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的基本信息,向經(jīng)銷商傳達(dá)公司政策與渠道要求2.提供樣品讓經(jīng)銷商品嘗和與超市進(jìn)行協(xié)商,讓產(chǎn)品經(jīng)過(guò)超市的檢驗(yàn)第二次與經(jīng)銷商洽談第二次與經(jīng)銷商洽談確定產(chǎn)品進(jìn)入超市的時(shí)間、地點(diǎn)、位置等等問(wèn)題;與經(jīng)銷商洽談促銷活動(dòng)問(wèn)題確定產(chǎn)品進(jìn)入超市的時(shí)間、地點(diǎn)、位置等等問(wèn)題;與經(jīng)銷商洽談促銷活動(dòng)問(wèn)題簽訂合約簽訂合約產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有超市2)產(chǎn)品進(jìn)入新的超市系統(tǒng)經(jīng)過(guò)對(duì)上海市場(chǎng)的了解,當(dāng)前塞飛亞產(chǎn)品可先考慮進(jìn)入家樂(lè)福(23家)、大潤(rùn)發(fā)(16家)超市。①首先尋找經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商的辦法有很多,比如:A到上海批發(fā)市場(chǎng):上海的經(jīng)銷商一般都坐落于批發(fā)市場(chǎng)中,到專門的肉食類或食品類的批發(fā)市場(chǎng),經(jīng)常能看到”**地區(qū)總代理”的字樣。B找到上海流行的媒體報(bào)刊:一般當(dāng)?shù)貢?huì)有一些比較流行的商業(yè)報(bào)紙、雜志、廣播、或者上街走走,經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱,媒體上常常出現(xiàn)同類產(chǎn)品的廣告。C到終端中尋找線索:到超市、賣場(chǎng)問(wèn)問(wèn)超市組長(zhǎng)、經(jīng)理、采購(gòu)等人,了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨,并打聽她們的其它基本情況。D經(jīng)過(guò)同行、朋友介紹:當(dāng)?shù)赝信笥鸦颥F(xiàn)有關(guān)系好的經(jīng)銷商,對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、市場(chǎng)了解比較全面,這樣能夠了解到更多細(xì)節(jié)的東西。E經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)卣箷?huì)吸引收集經(jīng)銷商信息:這種方式更加能夠展示公司的品牌形象,讓人信服,主動(dòng)吸引、全面了解經(jīng)銷商。F網(wǎng)上查詢:網(wǎng)上信息豐富,會(huì)有經(jīng)銷商的信息。業(yè)務(wù)員可根據(jù)實(shí)際情況,選擇其中能夠執(zhí)行的方式進(jìn)行經(jīng)銷商的尋找。每個(gè)人能夠利用的資源不同,每個(gè)人最快速、有效的方式也不一樣。②與經(jīng)銷商進(jìn)行第一次洽談與經(jīng)銷商打交道,其實(shí)就是個(gè)知己知彼的過(guò)程,只有了解自己,知道經(jīng)銷商,才是百戰(zhàn)不殆。知己知己——做好準(zhǔn)備熟知產(chǎn)品和政策熟知產(chǎn)品和政策:要求業(yè)務(wù)員對(duì)于自己的產(chǎn)品、公司的流程、政策要十分的了解,能夠詳細(xì)清楚的向經(jīng)銷講解。檢查個(gè)人的儀表檢查個(gè)人的儀表:業(yè)務(wù)員在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象,良好的精神狀態(tài),會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲等等。檢查資料是否準(zhǔn)備齊全:公司宣傳冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)格表、公交路線等等基本資料是否準(zhǔn)備齊全。檢查資料是否準(zhǔn)備齊全:公司宣傳冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)格表、公交路線等等基本資料是否準(zhǔn)備齊全。知彼——知彼——了解經(jīng)銷商直接登門拜訪經(jīng)銷商:直接登門拜訪經(jīng)銷商:經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品品牌,以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、主銷廠家與品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營(yíng)歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、未來(lái)的想法等基本情況。了解經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的態(tài)度,對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的了解,從而了該經(jīng)銷商解現(xiàn)有產(chǎn)品的廠家、產(chǎn)品、政策等信息。了解經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的態(tài)度,對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的了解,從而了該經(jīng)銷商解現(xiàn)有產(chǎn)品的廠家、產(chǎn)品、政策等信息。在與經(jīng)銷商交流的過(guò)程中,了解經(jīng)銷商對(duì)塞飛亞企業(yè)、產(chǎn)品、政策的態(tài)度,試探經(jīng)銷商的底線,明確經(jīng)銷的定位。在與經(jīng)銷商交流的過(guò)程中,了解經(jīng)銷商對(duì)塞飛亞企業(yè)、產(chǎn)品、政策的態(tài)度,試探經(jīng)銷商的底線,明確經(jīng)銷的定位。了解雙方的政策、問(wèn)題,確定給予雙方思考的時(shí)間,確定下次拜訪的時(shí)間。了解雙方的政策、問(wèn)題,確定給予雙方思考的時(shí)間,確定下次拜訪的時(shí)間。③與經(jīng)銷商進(jìn)行第二次洽談拿產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商更加了解產(chǎn)品,更方便經(jīng)銷商與商超進(jìn)行洽談拿產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商更加了解產(chǎn)品,更方便經(jīng)銷商與商超進(jìn)行洽談。就產(chǎn)品公司決定與經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步的談判,找到雙方的平衡點(diǎn)。就產(chǎn)品公司決定與經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步的談判,找到雙方的平衡點(diǎn)。如果順利,趁勢(shì)要締合約,下訂單。如果與經(jīng)銷商還存在矛盾,可先把樣品留與經(jīng)銷商。如果順利,趁勢(shì)要締合約,下訂單。如果與經(jīng)銷商還存在矛盾,可先把樣品留與經(jīng)銷商。確定合約最終修改方案,約定下次拜訪的時(shí)間和內(nèi)容。確定合約最終修改方案,約定下次拜訪的時(shí)間和內(nèi)容。④與經(jīng)銷商進(jìn)行第三次洽談A準(zhǔn)備好合約書等正式文件,再次向經(jīng)銷商介紹公司、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。B確定第一次產(chǎn)品下單的數(shù)量和時(shí)間以及新品上市的促銷活動(dòng)。C與經(jīng)銷商正式簽訂合約,經(jīng)銷商確定下單,通知企業(yè)發(fā)貨。⑤后期的維護(hù)業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常性的與終端和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,了解產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和問(wèn)題基本的A溝通方式如下a定期電話拜訪b定期實(shí)地拜訪拜訪頻率:對(duì)不同點(diǎn)采取不同的拜訪頻率。大型超市為每周二次;經(jīng)銷商每周拜訪至少兩次;拜訪層次:主要拜訪超市、便利店經(jīng)理和超市的理貨;B終端拜訪的目的:a與經(jīng)銷商和終端建立良好的客情關(guān)系b隨時(shí)了解經(jīng)銷商和終端的銷貨情況c了解市場(chǎng)狀況,以便及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題d不斷監(jiān)督終端產(chǎn)品環(huán)境,隨時(shí)加強(qiáng)終端生動(dòng)化,糾正產(chǎn)品終端問(wèn)題2.渠道安排1)終端展示超市終端能夠利用到的宣傳物料:冰箱貼價(jià)格簽熱銷簽促銷單儲(chǔ)存柜電梯廣告超市內(nèi)墻體廣告串旗手推車廣告2)促銷活動(dòng)新品上市促銷活動(dòng)①活動(dòng)方式免費(fèi)品嘗+人員促銷+集卡銷售+贈(zèng)品促銷凡活動(dòng)期間在超市購(gòu)買塞飛亞新品老鴨煲,即可獲得優(yōu)惠券一張?；顒?dòng)期間(一個(gè)月)凡收集二張優(yōu)惠券,再次購(gòu)買產(chǎn)品,即可獲得市場(chǎng)價(jià)七折優(yōu)惠;凡收集五張優(yōu)惠券,再次購(gòu)買即可獲得市場(chǎng)價(jià)五折的優(yōu)惠;凡收集超過(guò)六張,即可免費(fèi)領(lǐng)取鴨煲湯一袋。凡活動(dòng)期間,購(gòu)買塞飛亞新品老鴨煲,即可獲得贈(zèng)品家庭廚房用具套餐之一(勺子、筷子、叉子等任選其一,每次的都不一樣,能夠刺激消費(fèi)者為集齊套餐而在此購(gòu)買)②活動(dòng)時(shí)間產(chǎn)品進(jìn)入新近的超市后一個(gè)月,進(jìn)行的促銷活動(dòng)③終端宣傳品嘗臺(tái)、電磁爐、品嘗杯、宣傳單、圍裙、促銷員、品嘗品④活動(dòng)過(guò)程每天早上有以促銷員在超市外面,發(fā)宣傳單頁(yè),上面有塞飛亞新品老鴨煲的產(chǎn)品介紹和促銷活動(dòng)宣傳,除人流高峰期外,其它時(shí)間此促銷員在終端進(jìn)行贈(zèng)品捆綁;另一促銷員在超市內(nèi)正在煲湯,做免費(fèi)品嘗活動(dòng)。超市的人越來(lái)越多,超市內(nèi)的促銷員開始進(jìn)行叫賣”嘗一嘗草原老鴨煲,不腥不膩草原鴨,營(yíng)養(yǎng)美味更健康””草原老鴨煲正在活動(dòng)促銷中,開來(lái)買啦!”產(chǎn)品展示出整齊的擺放著產(chǎn)品,產(chǎn)品上方放著熱銷的價(jià)格簽。可在活動(dòng)期間選擇15天左右的時(shí)間進(jìn)行人員促銷和免費(fèi)品嘗活動(dòng),其它時(shí)間有超市理貨進(jìn)行捆綁促銷活動(dòng)。⑤活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用品嘗臺(tái)30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個(gè)30天1個(gè)100元促銷圍裙8元/件30天1件8元優(yōu)惠券0.2元/個(gè)30天50001000元促銷員200元/天30天15天3000元品嘗品15元/個(gè)30天15天225元促銷單0.2/張30天1000張200元贈(zèng)品0.5元/個(gè)30天3000個(gè)1500元腰麥35元/個(gè)30天1個(gè)35元費(fèi)用總計(jì)6098元3)時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容.12．20—.12.311.準(zhǔn)備好需要投放到市場(chǎng)上的新產(chǎn)品;2.準(zhǔn)備好宣傳物料;3.就新品與歐尚超市經(jīng)銷商第一次洽談;.1.1.1.71.與現(xiàn)有的超市經(jīng)銷商進(jìn)行第二次洽談,與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議2.其它業(yè)務(wù)員考察市場(chǎng),選擇進(jìn)入的第二個(gè)超市系統(tǒng)或在上?？土髁看蟮某?、賣場(chǎng).1.8.1.151.新品鋪向華東地區(qū)的歐尚超市2.確定新品進(jìn)入的下一個(gè)超市系統(tǒng).1.16.1.18新品進(jìn)入現(xiàn)有歐尚超市,進(jìn)行終端生動(dòng)化,業(yè)務(wù)員全程支持,監(jiān)督終端產(chǎn)品形象,做好產(chǎn)品上市第一步.1.19.2.24超市終端促銷活動(dòng)(年前業(yè)務(wù)員放假前期確保產(chǎn)品進(jìn)入超市,做好終端生動(dòng)化).2．25.3.3經(jīng)過(guò)各種渠道找到新的超市經(jīng)銷商.3.4.3.181.經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷商的多次洽談,能夠成功進(jìn)入家樂(lè)福超市2.準(zhǔn)備好新近超市的各種終端宣傳物料.3.19.3.281.產(chǎn)品進(jìn)入家樂(lè)福超市2.超市終端的各種宣傳物料準(zhǔn)備就緒,跟隨產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)3.繼續(xù)考察市場(chǎng),根據(jù)市場(chǎng)狀況,選擇下一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入的超市.3.29.4.141.產(chǎn)品在新超市進(jìn)行終端新品上市促銷活動(dòng),期間業(yè)務(wù)員要做好終端的維護(hù)和促銷氛圍的把控2.經(jīng)過(guò)各種渠道,尋找適合進(jìn)入新超市的經(jīng)銷商,與經(jīng)銷商進(jìn)行多次的洽談.4.15.4.221.與新的經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議,經(jīng)銷商下訂單。確定產(chǎn)品能夠進(jìn)入新的超市系統(tǒng)2.準(zhǔn)備產(chǎn)品進(jìn)入超市的終端宣傳物料.4.23.4.291.產(chǎn)品進(jìn)入新的超市系統(tǒng)2.終端宣傳物料跟隨產(chǎn)品進(jìn)入超市.4.30.5.191.新品進(jìn)入新的超市進(jìn)行新品上市促銷活動(dòng)2.全體超市進(jìn)行”五一”促銷活動(dòng)3.尋找市場(chǎng)上客流量和口碑都比較好的超市和賣場(chǎng),經(jīng)過(guò)各種渠道,找到該超市的經(jīng)銷商.5.20.5.311.經(jīng)過(guò)多次的洽談,與經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議,下第一筆訂單2.準(zhǔn)備終端的各種終端宣傳物料.6.1.6.71.產(chǎn)品進(jìn)入超市終端2宣傳物料進(jìn)入產(chǎn)品終端3進(jìn)行”六一”促銷活動(dòng)注:所有超市前期產(chǎn)品進(jìn)入后,都要不斷的加深終端生動(dòng)化,做好終端產(chǎn)品的維護(hù),環(huán)境的監(jiān)督。4)開發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi):歐尚超市:500*37*3=55500元后期開發(fā)超市進(jìn)店費(fèi):60*1500*3=270000元終端宣傳物料費(fèi):50000元促銷費(fèi)用:182940元總計(jì):55500+270000+50000+182940=558440元5)開發(fā)預(yù)期按照時(shí)間的長(zhǎng)短,暫定開發(fā)的渠道為37家歐尚超市、23家家樂(lè)福超市、16家大潤(rùn)發(fā)超市和20家樂(lè)購(gòu)超市,按照每家超市最好每天可賣500袋、最差可賣10袋來(lái)計(jì)算塞飛亞新品老鴨煲,在上市以后,一年的時(shí)間的銷售額(一平均每袋15元算)為:12726150元(二)菜市場(chǎng)渠道菜市場(chǎng)是能夠集中體現(xiàn)塞飛亞多種產(chǎn)品的地方,現(xiàn)有的塞飛亞產(chǎn)品進(jìn)入大約60家菜市場(chǎng),在菜市場(chǎng)中建自己的專賣店,在人流量大且比較穩(wěn)定的菜市場(chǎng),能夠讓更多的人知道塞飛亞。上海的菜市場(chǎng)覆蓋上海所有區(qū)域,基本未有空白。菜市場(chǎng)總共大概有500多個(gè),前期的開發(fā)中,至少有開發(fā)終端店不少于300個(gè)。最大范圍的增加塞飛亞草原鴨的知名度,做好菜市場(chǎng)終端專賣店的宣傳。業(yè)務(wù)員每天至少開發(fā)2各菜市場(chǎng)專賣店,與菜市場(chǎng)店主簽訂合約,免費(fèi)為店家裝修終端店面,更換塞飛亞的新形象。1.開發(fā)過(guò)程1)產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有的60家菜市場(chǎng)①與現(xiàn)有的經(jīng)銷商進(jìn)行洽談,拿著新品的樣品給經(jīng)銷商,向經(jīng)銷商推薦新品,介紹新品的優(yōu)勢(shì)、新品政策,與產(chǎn)品進(jìn)入菜市場(chǎng)要進(jìn)行的促銷活動(dòng)等等,詳細(xì)向經(jīng)銷商介紹新品。讓經(jīng)銷商接受新品,推銷新品進(jìn)入現(xiàn)有的菜市場(chǎng)。②與經(jīng)銷商簽訂合約,保障雙方的利益,經(jīng)銷商積極向終端和二批推薦塞飛亞新品。③經(jīng)銷商下訂單,廠家出貨,產(chǎn)品鋪向現(xiàn)有的60家菜市場(chǎng)。2)擴(kuò)展渠道①菜市場(chǎng)終端店的開發(fā)前期做好市場(chǎng)調(diào)查,找到人流量大,市場(chǎng)空間大的菜市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)。前期做好市場(chǎng)調(diào)查,找到人流量大,市場(chǎng)空間大的菜市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)。準(zhǔn)備好開發(fā)市場(chǎng)所需要的各種資料,企業(yè)介紹宣傳冊(cè)、產(chǎn)品介紹宣傳單、產(chǎn)品政策單等,方便終端更加直觀的了解企業(yè)和產(chǎn)品。準(zhǔn)備好開發(fā)市場(chǎng)所需要的各種資料,企業(yè)介紹宣傳冊(cè)、產(chǎn)品介紹宣傳單、產(chǎn)品政策單等,方便終端更加直觀的了解企業(yè)和產(chǎn)品。向選好的菜市場(chǎng)終端點(diǎn)推薦塞飛亞的產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在市場(chǎng)品牌形成的強(qiáng)大效應(yīng),人們更加相信大品牌的產(chǎn)品。說(shuō)服店家進(jìn)塞飛亞的產(chǎn)品,特別是鴨煲湯的產(chǎn)品,是公司大力支持的產(chǎn)品。向選好的菜市場(chǎng)終端點(diǎn)推薦塞飛亞的產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在市場(chǎng)品牌形成的強(qiáng)大效應(yīng),人們更加相信大品牌的產(chǎn)品。說(shuō)服店家進(jìn)塞飛亞的產(chǎn)品,特別是鴨煲湯的產(chǎn)品,是公司大力支持的產(chǎn)品。與終端店簽訂協(xié)議,免費(fèi)幫助店家更換店面形象,店家必須銷售塞飛亞的指定產(chǎn)品,配合公司的各項(xiàng)政策。與終端店簽訂協(xié)議,免費(fèi)幫助店家更換店面形象,店家必須銷售塞飛亞的指定產(chǎn)品,配合公司的各項(xiàng)政策。②尋找二批擴(kuò)展配送范圍A經(jīng)過(guò)熟人介紹和親自到相應(yīng)的菜市場(chǎng)跑,找到適合該區(qū)域的二批經(jīng)銷商,已解決一批經(jīng)銷商配送范圍有限的問(wèn)題。B找到適合的經(jīng)銷商,像其介紹塞飛亞公司和產(chǎn)品的信息,說(shuō)明其市場(chǎng)狀況,向其推薦塞飛亞產(chǎn)品。C可向其留下樣品給與其考慮的時(shí)間,約定下次拜訪的時(shí)間。D再次拜訪該經(jīng)銷商,向其介紹塞飛亞廣闊的市場(chǎng)前景,與經(jīng)銷商簽訂二批協(xié)議,幫助經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品。E與一批和二批建立保持經(jīng)常性的聯(lián)系,建立良好的客情關(guān)系。2.開發(fā)安排1)終端宣傳菜市場(chǎng)專賣店終端宣傳物料:店頭冰箱貼店內(nèi)主展板串旗海報(bào)2)促銷活動(dòng)菜市場(chǎng)新品上市促銷活動(dòng)①活動(dòng)形式免費(fèi)品嘗+捆綁銷售活動(dòng)期間(一般為一個(gè)月)凡購(gòu)買塞飛亞任意產(chǎn)品滿20元+塞飛亞新品老鴨煲任意一款,則老鴨煲即可6折銷售?；顒?dòng)期間,可進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)品嘗活動(dòng)(15天左右的時(shí)間)②活動(dòng)時(shí)間塞飛亞產(chǎn)品進(jìn)入菜市場(chǎng)專賣店開始③終端宣傳海報(bào)、人員叫賣(專賣店人)④活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用品嘗臺(tái)30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個(gè)30天1個(gè)100元促銷圍裙8元/件30天1件8元品嘗品15元/個(gè)30天15天225元海報(bào)5/張30天15元費(fèi)用總計(jì)368元3)時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容.12．20—.12.311.準(zhǔn)備好需要投放到市場(chǎng)上的新產(chǎn)品2.準(zhǔn)備好宣傳物料3.就新品與現(xiàn)有菜市場(chǎng)經(jīng)銷商第一次洽談.1.1.1.71.與現(xiàn)有的菜市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行第二次洽談,與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議2.經(jīng)銷商向菜市場(chǎng)推薦新品,下訂單3.業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行市場(chǎng)走訪,在菜市場(chǎng)中篩選客流量和口碑比較好的菜市場(chǎng).1.8.1.151.新品由經(jīng)銷商推薦進(jìn)入現(xiàn)有的60家菜市場(chǎng)2.做好菜市場(chǎng)專賣店形象的升級(jí).1.16.1.181.新品進(jìn)入菜市場(chǎng),可配合塞飛亞的其它產(chǎn)品,做好新品上市的促銷活動(dòng)2.業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行終端菜市場(chǎng)專賣店的開發(fā).1.19.2.24所有菜市場(chǎng)做好菜市場(chǎng)專賣店的促銷活動(dòng)(年前放假前做好產(chǎn)品的終端形象和把促銷安排妥當(dāng)).2．25.5.311.每天進(jìn)行不少于2個(gè)專賣店的開發(fā)2.與專賣店簽訂協(xié)約后,必須在一個(gè)工作日內(nèi),進(jìn)行專賣店的形象更換3.新品進(jìn)入菜市場(chǎng)專賣店進(jìn)行終端促銷活動(dòng)4.出新品上市,”五一””端午””中秋節(jié)””國(guó)慶節(jié)”等國(guó)家法定假日,都要進(jìn)行促銷活動(dòng).6.1.11不斷進(jìn)行終端菜市場(chǎng)專賣店的維護(hù)。做好終端的生動(dòng)化維護(hù);終端促銷活動(dòng)的掌控4)開發(fā)預(yù)算終端專賣店裝修:300*1000=300000元促銷活動(dòng):368*300=110400總計(jì):300000+110400=410400元5)開發(fā)預(yù)期預(yù)計(jì)開發(fā)300家菜市場(chǎng),前期60家,后期至少240家,根據(jù)前期時(shí)間推算,每天至少銷售5-10袋,得出最終預(yù)期為:7803000元(四)便利店渠道上海的便利店何其多,經(jīng)過(guò)我們隨機(jī)的走訪,發(fā)現(xiàn)上海的便利店分布較密口碑較好的便利店是全家便利店和快客、可的等,因此在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的過(guò)程中,可首先考慮從這幾個(gè)便利店入手。把鴨煲湯作為一種湯類飯食,進(jìn)入便利店?，F(xiàn)在上海全家、快客都有早餐、午餐、晚餐的銷售。無(wú)論是群民區(qū)附近、寫字樓附近、各單位附近,特別是年輕人越來(lái)越依賴于便利店的餐飲服務(wù)。1.開發(fā)過(guò)程1)尋找經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)各種方式,尋找便利店的經(jīng)銷商,經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商與便利店的良好關(guān)系,把產(chǎn)品打入到便利店中。向經(jīng)銷商詳細(xì)介紹現(xiàn)代消費(fèi)的現(xiàn)狀,讓經(jīng)銷商抓住商機(jī)。經(jīng)過(guò)各種方式,尋找便利店的經(jīng)銷商,經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商與便利店的良好關(guān)系,把產(chǎn)品打入到便利店中。向經(jīng)銷商詳細(xì)介紹現(xiàn)代消費(fèi)的現(xiàn)狀,讓經(jīng)銷商抓住商機(jī)。找到經(jīng)銷商找到經(jīng)銷商詳細(xì)介紹公司、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),向其提出在便利店進(jìn)行試銷的想法,查探經(jīng)銷商的接受底線。詳細(xì)介紹公司信息詳細(xì)介紹公司、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),向其提出在便利店進(jìn)行試銷的想法,查探經(jīng)銷商的接受底線。詳細(xì)介紹公司信息再次拜訪給予經(jīng)銷商一定的考慮空間和終端便利店聯(lián)系的時(shí)間,可留下樣品予經(jīng)銷商,就經(jīng)銷商意見與上級(jí)討論。約定下次拜訪的時(shí)間。留樣品予經(jīng)銷商思考簽訂協(xié)議后期維護(hù)再次拜訪給予經(jīng)銷商一定的考慮空間和終端便利店聯(lián)系的時(shí)間,可留下樣品予經(jīng)銷商,就經(jīng)銷商意見與上級(jí)討論。約定下次拜訪的時(shí)間。留樣品予經(jīng)銷商思考簽訂協(xié)議后期維護(hù)再次拜訪經(jīng)銷商,再次向經(jīng)銷商介紹公司和產(chǎn)品信息,說(shuō)服經(jīng)銷商,推銷產(chǎn)品,與經(jīng)銷商簽訂協(xié)約,保障雙方的利益。再次拜訪經(jīng)銷商,再次向經(jīng)銷商介紹公司和產(chǎn)品信息,說(shuō)服經(jīng)銷商,推銷產(chǎn)品,與經(jīng)銷商簽訂協(xié)約,保障雙方的利益。經(jīng)銷商下第一筆訂單,產(chǎn)品進(jìn)入便利店,進(jìn)行重點(diǎn)午餐和晚餐的銷售。經(jīng)銷商下第一筆訂單,產(chǎn)品進(jìn)入便利店,進(jìn)行重點(diǎn)午餐和晚餐的銷售。重點(diǎn)做好后期的宣傳工作,業(yè)務(wù)員要經(jīng)常性的進(jìn)行店面了解,根據(jù)店面的終端環(huán)境做好終端生動(dòng)化和促銷活動(dòng)。重點(diǎn)做好后期的宣傳工作,業(yè)務(wù)員要經(jīng)常性的進(jìn)行店面了解,根據(jù)店面的終端環(huán)境做好終端生動(dòng)化和促銷活動(dòng)。2.開發(fā)安排1)終端宣傳做好便利店的終端宣傳物料:喝湯的杯子冰箱貼價(jià)格簽產(chǎn)品介紹宣傳單海報(bào)喝湯的杯子喝湯的杯子2)促銷活動(dòng)新品進(jìn)入便利店促銷活動(dòng)①活動(dòng)方式捆綁銷售活動(dòng)期間(一個(gè)月),凡在便利店消費(fèi)滿5元,在增加3元,即可獲得草原老鴨煲一份②活動(dòng)時(shí)間新品進(jìn)入便利店的一個(gè)月時(shí)間③終端宣傳海報(bào)、展架④活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用海報(bào)5元/張30天1張5元展架30元/個(gè)30天1個(gè)30元活動(dòng)費(fèi)200元/個(gè)30天1個(gè)200元費(fèi)用總計(jì)235元3)時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容.4.1.4.301.進(jìn)行市場(chǎng)考察,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的走訪,選擇產(chǎn)品可進(jìn)入的超市進(jìn)行和方式(其中包括春節(jié)放假時(shí)間根據(jù)公司規(guī)定放假)2.了解現(xiàn)在進(jìn)入便利店的產(chǎn)品、政策和市場(chǎng)銷售情況.5.1.5.311.尋找便利店的經(jīng)銷商,了解進(jìn)入便利店的各種政策、要求。向經(jīng)銷商詳細(xì)描述塞飛亞公司政策和產(chǎn)品信息2.向經(jīng)銷商推薦塞飛亞的產(chǎn)品和政策,說(shuō)服其代理塞飛亞新品3.向經(jīng)銷商提議,允許產(chǎn)品在便利店中進(jìn)行試銷.6.1.6.7經(jīng)過(guò)多次洽談,與經(jīng)銷商簽訂合約,在便利店中銷售塞飛亞鴨煲湯.7.8.7.151.經(jīng)銷商下訂單,產(chǎn)品進(jìn)入便利店2.做好終端產(chǎn)品的宣傳,用海報(bào)、宣傳單進(jìn)行宣傳.6.16.7.15產(chǎn)品在便利店中銷售一個(gè)月,查看銷售情況,進(jìn)行政策調(diào)整.7.16.7.311.根據(jù)市場(chǎng)狀況,市場(chǎng)反應(yīng),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),調(diào)整終端2.加強(qiáng)終端的考察,業(yè)務(wù)人員的重點(diǎn)進(jìn)入便利店中3.根據(jù)試銷效果,與經(jīng)銷商簽訂正式文件,產(chǎn)品全面進(jìn)入便利店,正式銷售.8.1.8.81.考察市場(chǎng),尋找市場(chǎng)空白2.尋找空白,找到空白市場(chǎng)的便利店,找到該店面的經(jīng)銷商.8.9.8.23多次拜訪經(jīng)銷商,與經(jīng)銷商簽訂合約,下訂單.8.24.8.311.便利店銷售產(chǎn)品2.店面終端促銷活動(dòng)和店面宣傳4.開發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi):10萬(wàn)終端宣傳費(fèi):6000元促銷活動(dòng)費(fèi):235*600=141000總計(jì):100000+6000+14100=247000元5.開發(fā)預(yù)期以一個(gè)便利店系統(tǒng)來(lái)計(jì)算,一般一個(gè)便利店系統(tǒng)大約有600家,按照每天至少兩袋來(lái)計(jì)算,從產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)大約銷售預(yù)期為:7560000元(四)餐飲渠道1.開發(fā)過(guò)程1)尋找餐飲經(jīng)銷商①經(jīng)過(guò)各種途徑,找到一個(gè)能夠覆蓋大范圍餐飲店的經(jīng)銷商,首先了解其基本的信息,現(xiàn)在想餐飲提供何種產(chǎn)品、覆蓋的餐飲店都有哪些、現(xiàn)有的配送政策是什么,以及該經(jīng)銷商的信譽(yù)度、歷史等方面的信息。②經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷商的交談,讓經(jīng)銷商了解公司的產(chǎn)品和政策,向其描述美好的市場(chǎng)愿景,了解其對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品政策的接受度,說(shuō)服代理塞飛亞新品,向各大餐飲店進(jìn)行推銷。③給予經(jīng)銷商一定的思考空間,但時(shí)間也不宜太長(zhǎng),經(jīng)過(guò)不斷的向經(jīng)銷商傳播塞飛亞的產(chǎn)品政策,趁熱打鐵與經(jīng)銷商簽訂合約。2.)開發(fā)餐飲終端店①餐飲經(jīng)銷商能夠覆蓋的餐飲并不是所有的都適合,范圍也不會(huì)太大。更多的餐飲店需要業(yè)務(wù)員排查,進(jìn)行終端點(diǎn)的開發(fā),要針對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,確定目標(biāo)終端;每個(gè)組的小組長(zhǎng)能夠?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)員劃分片區(qū),有該業(yè)務(wù)員進(jìn)行該片區(qū)的開發(fā)。業(yè)務(wù)員用3—4天的時(shí)間進(jìn)行負(fù)責(zé)區(qū)域的排查工作,基本原則是靠右走原則,即在進(jìn)行掃街的過(guò)程中,只關(guān)注右手邊方向的店面。排查過(guò)程中,要進(jìn)行拍照和記錄。除了簡(jiǎn)單的填寫排查表外,還要詳細(xì)了解:A餐飲店的構(gòu)成、分布情況:餐飲店總數(shù)量,不同餐飲所占終端的比例,主要分布的街道。B餐飲店的綜合信息調(diào)查:店名、地位置、交通、營(yíng)業(yè)面積、包間、散臺(tái)數(shù)、員工多少、主要經(jīng)營(yíng)菜系C銷售情況:生意狀況、可平均銷售力、上座率、翻臺(tái)數(shù)D產(chǎn)品進(jìn)店要求:進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示費(fèi)、促銷費(fèi)餐飲店排查表時(shí)間業(yè)務(wù)員排查區(qū)域序號(hào)店面名稱地點(diǎn)店內(nèi)規(guī)模餐飲類型是否適合進(jìn)入原因12345678910塞飛亞新品鴨煲湯進(jìn)行的餐飲的條件為:A終端環(huán)境要求:環(huán)境干凈整齊,至少要有5桌以上的座位,有包間的更佳,一般為低星級(jí)或沒(méi)有星級(jí)的中低檔餐飲店,也能夠考慮一些連鎖快餐店。B要有能至少兩樣能夠利用的終端宣傳方式C月銷量至少在3箱以上D客座率在80%以上,有著良好的口碑②餐飲終端談從掃街的結(jié)果中,找到適合的、符合條件的餐飲終端店,有業(yè)務(wù)員進(jìn)行上門推銷。在推銷過(guò)程中,要提前做好各種準(zhǔn)備。拜訪準(zhǔn)備從掃街的結(jié)果中,找到適合的、符合條件的餐飲終端店,有業(yè)務(wù)員進(jìn)行上門推銷。在推銷過(guò)程中,要提前做好各種準(zhǔn)備。拜訪準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備:如資料準(zhǔn)備:如企業(yè)宣傳冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品價(jià)格等。穿著禮儀準(zhǔn)備:穿著要得體,衣物鞋帽要干凈整體,必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前,穿著職業(yè)化,不能太隨便;面部形象要充滿自信、面帶微笑,要有飽滿的精神狀態(tài),給客戶留下積極向上的印象。穿著禮儀準(zhǔn)備:穿著要得體,衣物鞋帽要干凈整體,必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前,穿著職業(yè)化,不能太隨便;面部形象要充滿自信、面帶微笑,要有飽滿的精神狀態(tài),給客戶留下積極向上的印象。心理準(zhǔn)備:對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠的信息,底氣要足,提前想好可能出現(xiàn)的問(wèn)題,隨時(shí)接受開發(fā)過(guò)程中遇到的各種困難。心理準(zhǔn)備:對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠的信息,底氣要足,提前想好可能出現(xiàn)的問(wèn)題,隨時(shí)接受開發(fā)過(guò)程中遇到的各種困難。找到正確的洽談對(duì)象選擇合適的時(shí)間前去拜訪,找準(zhǔn)有決策權(quán)的人,它往往集中在某一兩個(gè)人手中,要么是老板或老板娘,要么是大堂經(jīng)理或采購(gòu)主管。找到正確的洽談對(duì)象選擇合適的時(shí)間前去拜訪,找準(zhǔn)有決策權(quán)的人,它往往集中在某一兩個(gè)人手中,要么是老板或老板娘,要么是大堂經(jīng)理或采購(gòu)主管。上門洽談是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán),因此,需要潛心研究,因地制宜,有策略、有技巧地去談,促使雙方合作成功。上門洽談是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán),因此,需要潛心研究,因地制宜,有策略、有技巧地去談,促使雙方合作成功。上門洽談上門洽談上門洽談是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán),也是最困難的一環(huán),因此要做好充分的心理準(zhǔn)備最好場(chǎng)景的模擬。上門洽談是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán),也是最困難的一環(huán),因此要做好充分的心理準(zhǔn)備最好場(chǎng)景的模擬。上門洽談上門洽談產(chǎn)品品種:塞飛亞的進(jìn)入餐飲的產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格:產(chǎn)品的出廠價(jià),餐飲的進(jìn)貨價(jià)等產(chǎn)品品種:塞飛亞的進(jìn)入餐飲的產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格:產(chǎn)品的出廠價(jià),餐飲的進(jìn)貨價(jià)等供貨方式:有經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送,每次最低供貨量是多少,供貨的頻次等結(jié)賬方式:是現(xiàn)款,月結(jié),還是上打下,亦或是其它結(jié)賬方式,如果發(fā)生變更,具體有什么條件投入情況:在政策范圍內(nèi)能夠投入的終端廣告、進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等獎(jiǎng)勵(lì)政策:根據(jù)年度、月度銷量或銷售額以及配合程度能夠給予其的獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法洽談內(nèi)容③簽約、建檔A簽約在對(duì)以上洽談內(nèi)容達(dá)成一致意見后,接下來(lái)就是締結(jié)合約,合約簽訂,代表著合作的確認(rèn)