營銷經(jīng)營策略報(bào)告秋冬季重點(diǎn)營銷——用對每一筆預(yù)算做好每一款爆品沉淀每一個價(jià)值人群【服飾行業(yè)】秋冬季關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)阿里媽媽商業(yè)化產(chǎn)品中心-達(dá)摩盤負(fù)責(zé)人

顧清服飾行業(yè)不斷演變，要求品牌迅速適某省市場需求和技術(shù)進(jìn)步。不同的生意經(jīng)營模式和商品特性，某省市場變化趨勢及消費(fèi)者行為洞察，創(chuàng)新且實(shí)用的營銷方法正受到越來越多的關(guān)注與探討。從新品發(fā)布、節(jié)點(diǎn)營銷到全面營銷，我們希望通過洞察分析，挖掘出顯性化的生意特征與趨勢，通過萬相臺組合投放與達(dá)摩盤的人群貨品策略引導(dǎo)，不僅旨在幫助商家在2024年秋冬季這一關(guān)鍵時(shí)期增強(qiáng)品牌影響力、擴(kuò)大新客戶群體并提高復(fù)購率，

同時(shí)也力求在重

要的銷售季節(jié)實(shí)現(xiàn)銷售額的顯著增長。某著名企業(yè)總經(jīng)理葉挺在日新月異某省市場中，服飾行業(yè)正邁入一個變革與創(chuàng)新交織的新紀(jì)元。隨著服飾線上流量穩(wěn)中有升，年輕消費(fèi)者群體崛起，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)多元化和個性化方向發(fā)展。本白皮書深度剖析服飾行業(yè)流量趨勢與人群趨勢，融合阿里媽媽產(chǎn)品應(yīng)用實(shí)例與成功案例，提煉出高效新品營銷方法論，為服飾品牌提供精準(zhǔn)的人群定位與投資方向策略。展望未來，服飾行業(yè)將持續(xù)擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以更智能、更高效的方式滿足消費(fèi)者需求，開創(chuàng)更加繁榮的發(fā)展局面。序言PREFACE款分析，到成長監(jiān)控和成長策略，全方位提供新品成長營銷解決方案。未來的服飾行業(yè)，將會朝著更多元、更細(xì)分的方向發(fā)展，因此更智能、更高效的數(shù)據(jù)方案，將對服裝行業(yè)的健康發(fā)展帶來巨大幫助。指標(biāo)說明：該報(bào)告中涉及分析的四種淘天平臺上商家的生意類型說明。品牌型店鋪：如天貓品牌型商家，具有較大或一定的品牌影響力的生意類型。特色型店鋪：如hion店鋪，該類型有明確的店鋪與商品定位或風(fēng)格偏好，清晰的人群畫像。內(nèi)容型店鋪：如紅人型店鋪，注重客群運(yùn)營增長，同時(shí)注重私域粉絲等培養(yǎng)。產(chǎn)業(yè)帶店鋪：如產(chǎn)品帶特色商品店鋪，關(guān)注商品的銷量，重視爆品/品類運(yùn)營增長?？梢姺b設(shè)計(jì)南京有限責(zé)任公司運(yùn)營總監(jiān)Bryan隨著服飾行業(yè)細(xì)分賽道的成熟發(fā)展，服飾貨品與人群的精細(xì)化運(yùn)營深度的融合。而作為非標(biāo)行業(yè)，上新以及新品運(yùn)營對服飾商家來說更是至關(guān)重要。本白皮書依托阿里媽媽服飾行業(yè)大數(shù)據(jù)，深度剖析服裝行業(yè)新品成功打爆的案例，還原成功新品的成長打爆路徑，為服飾品牌提供更加清晰的新品策略，幫助商家從新品的測PART

1服飾人群趨勢洞察【熱點(diǎn)】行業(yè)及人群熱點(diǎn)洞察PART2服飾新品營銷方法論【投放】基于生意特性選擇營銷策略PART

3阿里媽媽營銷產(chǎn)品【雙11大促】節(jié)點(diǎn)場景產(chǎn)品使用策略PART42024雙十一淘天商家案例【經(jīng)營實(shí)例】服裝秋冬季營銷經(jīng)營案例CONTENTSPART

1服飾行業(yè)趨勢洞察【趨勢】行業(yè)趨勢洞察【熱點(diǎn)】人群熱點(diǎn)捕捉小波段高點(diǎn)小波段高點(diǎn)

波峰2波峰2①搜索流量：商品自然搜索流量走勢在2023年的雙11與雙12期間漲勢明顯，各一級行業(yè)均有不同程度漲幅。②付費(fèi)流量：

2023年付費(fèi)流量走勢在進(jìn)入雙11的前一漲幅更大(斜率陡)，波動幅度相對較小。①搜索流量：商品自然搜索流量在大促核心節(jié)點(diǎn)漲勢明顯，每不同程度的小波段增長。②付費(fèi)流量：2024年付費(fèi)流量走勢在大促全現(xiàn)波動性增長，漲幅明顯，波動的幅度較小。數(shù)據(jù)說明：

取數(shù)來自淘天集團(tuán)阿里媽媽SDS團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)挖掘。①自然搜索流量與付費(fèi)流量取數(shù)邏輯不同，不可將兩者直接對比。圖示供走勢參考，

以決策生意投入節(jié)點(diǎn)。②字段說明：

【商品自然搜索流量】

手淘自然搜索流量商品IPV；

【商品付費(fèi)流量】

付費(fèi)流量商品IPV。PART

1行業(yè)趨勢洞察

流量節(jié)點(diǎn)明顯，踩住關(guān)鍵節(jié)奏，助力旺季生意增長及開年生意布局波峰1波峰2

2023年10月-12月淘天服飾行業(yè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)商品自然搜索流量走勢

2024.10.14-2024.12.01

淘天服飾行業(yè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)商品自然搜索流量走勢

2023年10月-12月淘天服飾行業(yè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)商品付費(fèi)流量走勢

2024.10.14-2024.12.01

淘天服飾行業(yè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)商品付費(fèi)流量走勢2024年秋冬核心節(jié)點(diǎn)回顧2023年秋冬核心節(jié)點(diǎn)小波段高點(diǎn)波峰區(qū)間1波峰2波峰1波峰1PART

1行業(yè)趨勢洞察服飾行業(yè)核心四大一級類目下近雙大的機(jī)會葉子類目數(shù)據(jù)說明：

取數(shù)來自淘天集團(tuán)阿里媽媽SDS團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)挖掘。①取數(shù)區(qū)間為：

20241126-20241202與20241119-20241125的近雙率。

②氣泡位置代表相應(yīng)葉子類目的增長變化率區(qū)間?！九績?nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服】消費(fèi)者對健康與保暖的需求在節(jié)點(diǎn)推動下更顯性，需關(guān)注功能性、環(huán)保等?！灸行?女鞋】季節(jié)需求與時(shí)尚趨勢的變化，在秋冬季節(jié)點(diǎn)下更注重保暖與時(shí)尚?！揪放c男裝行業(yè)】消費(fèi)者對保暖與時(shí)尚雙重需求增加，布局重點(diǎn)機(jī)會葉子類目的新品與爆品節(jié)奏，強(qiáng)化營銷推廣。近雙，機(jī)會葉子類目代表當(dāng)前的流量與成交增速變化較為明顯，可考慮重點(diǎn)營銷與投放。機(jī)會增速葉子類目高全

店

成

交金額低高全

店

成

交

金

額低高全

店

成

交

金

額低高全

店

成

交金額低低

商品IPV流量

高低

商品IPV流量

高低

商品IPV流量

高低

商品IPV流量

高

女士內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服

精品

男鞋/女鞋

男裝 從價(jià)格帶來看品牌型店鋪在高價(jià)格帶的用戶增長顯著，但供給主要在低價(jià)格帶，高價(jià)格帶供給仍有空間；88vip用戶更偏好P4P5價(jià)格帶且保持較高增速。

高購買力人群增長較好（高增速）。

18-39歲、華東/西南/西北/東北、L3-L5中高購買力人群對品牌型店鋪更偏好

（高TGI）。整體

-價(jià)格帶分布

規(guī)模規(guī)模增速供給增速88vip

–價(jià)格帶分布 規(guī)模規(guī)模增速P1

P2

P3

P4P5+P1

P2

P3

P4P5+

從價(jià)格帶來看，產(chǎn)業(yè)帶店鋪在中低價(jià)格帶（P2-P3）的用戶需求&供給增長較好；88vip用戶更為偏好P3-P5價(jià)格帶，在P2-P4價(jià)格帶增長顯著。

18-34歲人群增長較好（高增速）。

18-34歲、華東/華南/西南、L2-L5人群對于產(chǎn)業(yè)帶店鋪更為偏好（高TGI）。整體

-價(jià)格帶分布 規(guī)模規(guī)模增速

供給增速88vip

–價(jià)格帶分布 規(guī)模規(guī)模增速P1P2

P3

P4P5+P1

P2

P3

P4P5+

從價(jià)格帶來看，內(nèi)容型店鋪呈價(jià)格帶分級趨勢，兩端用戶需求顯著增長；供給相對均衡，各價(jià)格帶供給均在擴(kuò)充；88vip用戶更為偏好P3-P5價(jià)格帶、且在P5價(jià)格帶保持較高增速。

18-29歲人群增長迅猛（高增速）。

30-49歲、華東/華北/華中、L3-L5中高購買力人群對于內(nèi)容型店鋪更偏好

（高TGI）。88vip

–價(jià)格帶分布規(guī)模規(guī)模增速供給增速P1P2

P3

P4P5+P1P2

P3

P4P5+ 從價(jià)格帶來看，特色型店鋪在中高價(jià)格帶（P3~P5）商品供給&用戶需求均增長顯著；88vip用戶更為偏好P5價(jià)格帶、且依舊保持較高增速。

各畫像人群均增長較好（高增速）。

18-34歲、華東/西南、L3-L5中高購買力人群對特色型店鋪更偏好（高TGI）。88vip

–價(jià)格帶分布規(guī)模規(guī)模增速

供給增速P1

P2

P3

P4P5+P1

P2

P3

P4P5+人群趨勢洞察——精品?從商家類型來看，

特色型商家顯著增長、品牌型/內(nèi)容型商家呈高速增長趨勢。?

從價(jià)格帶分層來看，特色型/品牌型/內(nèi)容型均在高價(jià)格帶增長較好，品牌型店鋪的高價(jià)格帶供給仍有空間，88vip用戶在各類型商家均偏好高價(jià)格帶商品且保持高增速。?

從畫像分層來看，

18-29歲的年輕用戶、華東地區(qū)、中高購買力人群增長較好。特色型特色型內(nèi)容型品牌型產(chǎn)業(yè)帶*數(shù)據(jù)說明：時(shí)間范圍：

20241001~20241125，價(jià)格帶分層：將每個葉子類目下的商品價(jià)格按照5段分層，最低到最高分別為P1-P5，數(shù)值越大代表價(jià)格帶越高。內(nèi)容型品牌型

產(chǎn)業(yè)帶

精品整體

-價(jià)格帶分布整體

-價(jià)格帶分布規(guī)模

規(guī)模增速規(guī)模

規(guī)模增速品牌型

By價(jià)格帶來看，品牌型店鋪在高價(jià)格帶（P5）商品供給&用戶需求均增長較好；88vip用戶更為偏好P4P5價(jià)格帶，且保持較高增速。

25-29歲、L5、華東人群增長較好。

18-34歲、華東、L3-L5中高購買力人群對于品牌型店鋪更為偏好。整體

-價(jià)格帶分布88vip

–價(jià)格帶分布規(guī)模規(guī)模增速

供給增速規(guī)模

規(guī)模增速P1P2

P3

P4P5+產(chǎn)業(yè)帶

By價(jià)格帶來看，產(chǎn)業(yè)帶店鋪在中等價(jià)格帶（P3）規(guī)模增長較好；各價(jià)格帶供給側(cè)增長均衡；88vip用戶更為偏好P4P5價(jià)格帶，在中等價(jià)位段增長較好。

18-29歲、華東/華南/西南、L2-L5中高購買力人群對產(chǎn)業(yè)帶店鋪更偏好。整體

-價(jià)格帶分布規(guī)模規(guī)模增速

供給增速P1

P2

P3

P4P5+88vip

–價(jià)格帶分布規(guī)模

規(guī)模增速P1

P2

P3

P4P5+特色型

By價(jià)格帶來看，特色型店鋪在高價(jià)格帶（P4P5）商品供給&用戶需求

均增長顯著；88vip用戶更為偏好P5價(jià)格帶，在P3-P5價(jià)格帶增長顯著。

30-39/50歲以上，L3-L5、華東/華北/華中人群增長較好。

18-29歲、華東/西南/華南、L3-L5中高購買力人群對特色型店鋪更偏好。整體

-價(jià)格帶分布規(guī)模規(guī)模增速

供給增速P1P2P3P4P5+88vip

–價(jià)格帶分布規(guī)模

規(guī)模增速P1P2P3P4P5+人群趨勢洞察——男裝?從商家類型來看：特色型商家呈高增長趨勢；特色型&品牌型商家在高價(jià)格帶的商品供給和用戶需求均有明顯提升。

88vip用戶更為偏好高價(jià)格帶，

在中等價(jià)位段以上增速較好。?

從畫像分層來看

，中高購買力、華東人群增長較好。產(chǎn)業(yè)帶特色型*數(shù)據(jù)說明：時(shí)間范圍：

20241001~20241125，價(jià)格帶分層：將每個葉子類目下的商品價(jià)格按照5段分層，最低到最高分別為P1-P5，數(shù)值越大代表價(jià)格帶越高。P1P2P3P4P5+男裝品牌型 從價(jià)格帶來看，品牌型店鋪高價(jià)格帶的需求增長顯著，高價(jià)格帶供給仍有空間；88vip用戶更為偏好P5價(jià)格帶，且在P5價(jià)格帶增長顯著。

18-29歲、L4-L5、華東/西南人群增長較好；

18-29歲、L3-L5、華東/東北/西南人群對于品牌型店鋪更偏好。整體

-

價(jià)格帶分布

88vip

–價(jià)格帶分布規(guī)模規(guī)模增速供給增速

規(guī)模

規(guī)模增速P1

P2

P3

P4P5+

P1P2P3P4P5+ 從價(jià)格帶來看，產(chǎn)業(yè)帶店鋪在中檔價(jià)格帶（P3P4）商品供給&用戶需求均增長顯著；88vip用戶更為偏好P4P5價(jià)格帶，P4價(jià)格帶增

長顯著。

30-34、40-49歲、L5、華東人群增長較好。

18-34歲、華東/華南/東北/西南、L2-L5中高購買力人群對于產(chǎn)業(yè)

帶店鋪更為偏好。整體

-價(jià)格帶分布 規(guī)模規(guī)模增速

供給增速P1

P2

88vip

–

價(jià)P3格帶分布

P4

P5+ 規(guī)模規(guī)模增速P1P2P3P4P5+

從價(jià)格帶來看，特色型店鋪在高價(jià)格帶（P4P5）商品供給&用戶需求均增長顯著；88vip用戶更為偏好P5價(jià)格帶，在P4P5價(jià)格

帶增長顯著。

18-24歲、L1-L3、華東/華中/西南人群增長較好。

18-29歲、L3-L5中高購買力、華東/西南人群對于特色型店鋪更

為偏好。整體

-價(jià)格帶分布規(guī)模

規(guī)模增速

供給增速P1

P2

P3

P4P5+88vip

–價(jià)格帶分布規(guī)模

規(guī)模增速P1

P2

P3

P4

P5+產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)

容

型品牌型?

從商家類型特征來看，特色型商家顯著增長、品牌型商家呈高速增長趨勢；?

從價(jià)格帶分層來看，特色型/品牌型均在高價(jià)格帶增長較好，品牌型店鋪的高價(jià)格帶供給仍有空間；88vip用戶更為偏好高價(jià)格帶，且增長較好；?從畫像分層來看，特色型&品牌型購買用戶中18-29歲的年輕用戶、華東/西南地區(qū)增長較好，產(chǎn)業(yè)帶高增長的用戶年齡偏大。女鞋人群趨勢洞察——女鞋*數(shù)據(jù)說明：時(shí)間范圍：

20241001~20241125，價(jià)格帶分層：將每個葉子類目下的商品價(jià)格按照5段分層，最低到最高分別為P1-P5，數(shù)值越大代表價(jià)格帶越高。產(chǎn)業(yè)帶特色型品牌型特色型 從價(jià)格帶來看，品牌型店鋪在高價(jià)格帶（P4P5）商品供給&用戶需求增長較好；88vip用戶更為偏好P4P5價(jià)格帶，且在P4P5價(jià)格帶增長較好；

18-39歲、華東/華南/東北、L3-L5中高購買力人群對于品牌型店鋪更為偏好整體

-價(jià)格帶分布規(guī)模規(guī)模增速規(guī)模增速

供給增速P1

P2

P3

P4P5+ 從價(jià)格帶來看，特色型店鋪在P2~P5價(jià)格帶用戶需求均增長較好；各價(jià)格帶供給均增長，P1價(jià)格帶供需存在提升空間；88vip用戶更偏好P5價(jià)

格帶，在P2-P5價(jià)格帶均增長較好。

25-34/50歲以上、L3-L5、華東人群增長較好。

18-29歲、華東/西南/東北、L3-L5中高購買力人群對特色型店鋪更偏好。整體

-價(jià)格帶分布 規(guī)模規(guī)模增速

供給增速P1

P2

P3

P4

P5+88vip

–價(jià)格帶分布 規(guī)模規(guī)模增速P1

P2

P3

P4P5+產(chǎn)業(yè)帶 從價(jià)格帶來看，產(chǎn)業(yè)帶店鋪中等價(jià)格帶規(guī)模增長較好；各價(jià)格帶供給

均增長，P1價(jià)格帶供需存在提升空間；88vip用戶更偏好P4P5價(jià)格

帶，且在P4P5價(jià)格帶增長較好。

50歲以上、華東/西南增長較好。

35歲以上、華東/華南/東北、L2-L5中高購買力人群對產(chǎn)業(yè)帶店鋪更

為偏好。整體

-價(jià)格帶分布規(guī)模規(guī)模增速

供給增速P1P2

P3

P4P5+88vip

–價(jià)格帶分布規(guī)模

規(guī)模增速P1P2

P3

P4P5+品牌型產(chǎn)業(yè)帶特色型人群趨勢洞察——男鞋?從商家類型來看，特色型商家呈高增長趨勢，在P2-P5價(jià)格帶均增長較好，P1價(jià)格帶的供需存在提升空間；品牌型商家在高價(jià)格帶增長較好；產(chǎn)業(yè)帶商家在中等價(jià)格帶增長較好。

88vip用戶更為偏好高價(jià)格帶且在中高價(jià)格帶增長較好；?從畫像分層來看，中高購買力、華東人群在各類型商家均增速較好。*數(shù)據(jù)說明：時(shí)間范圍：

20241001~20241125，價(jià)格帶分層：將每個葉子類目下的商品價(jià)格按照5段分層，最低到最高分別為P1-P5，數(shù)值越大代表價(jià)格帶越高。品牌型特色型88vip

–價(jià)格帶分布P3P4P5+男鞋P1P2規(guī)模

從價(jià)格帶來看，特色型店鋪在除P1外各價(jià)格帶均增長較好，P3P4價(jià)格帶增長顯著；供給側(cè)相對均衡，各價(jià)格帶供給均在擴(kuò)充；88vip用戶更為偏好P4P5價(jià)格帶，在P3-P5價(jià)格帶均增長較好。

各畫像人群均增長較好。

18-34歲、華東/西南、L3-L5中高購買力人群對于特色型店鋪更偏好。整體

-價(jià)格帶分布 規(guī)模規(guī)模增速

供給增速P1P2P3P4P5+88vip

–價(jià)格帶分布 規(guī)模規(guī)模增速P1P2P3P4P5+品牌型 從價(jià)格帶來看，品牌型店鋪在高價(jià)格帶（P4P5）增長較好；在P1價(jià)格帶供給增幅顯著但用戶需求暫未有明顯提升；88vip用戶更為偏好P4P5價(jià)格帶，且在P4P5價(jià)格帶增長較好。

18-24歲、L5、華北華東人群增長較好。

18-39歲、華東/西南、L3-L5中高購買力人群對于品牌型店鋪更為偏好。整體

-價(jià)格帶分布規(guī)模規(guī)模增速

供給增速P1P2

P3

P4P5+P1P2P3P4P5+產(chǎn)業(yè)帶 從價(jià)格帶來看，產(chǎn)業(yè)帶店鋪呈價(jià)格帶分級趨勢，兩端用戶需求增長；供給側(cè)相對均衡，各價(jià)格帶供給均在擴(kuò)充；88vip用戶更為偏好P4P5價(jià)格帶，在P1、P4P5價(jià)格帶增長較好。

18-34歲、L3-L5、華東人群增長較好。

18-39歲、華東/華南、L2-L5中高購買力人群對于產(chǎn)業(yè)帶店鋪更為偏好。整體

-價(jià)格帶分布規(guī)模規(guī)模增速

供給增速P1

P2

P3

P4

P5+88vip

–價(jià)格帶分布規(guī)模

規(guī)模增速P1

P2

P3

P4

P5+品牌型產(chǎn)業(yè)帶人群趨勢洞察——內(nèi)衣?特色型商家顯著增長，P3P4價(jià)格帶增長顯著；品牌型商家在P4P5高價(jià)格帶增長較好，產(chǎn)業(yè)帶商家在價(jià)格帶兩端增長較好。88vip用戶更為偏好高價(jià)格帶且在高價(jià)格帶增長較好。?從畫像來看，增速主要來源于18-24歲、高購買力、華東西南相關(guān)人群。*數(shù)據(jù)說明：時(shí)間范圍：

20241001~20241125，價(jià)格帶分層：將每個葉子類目下的商品價(jià)格按照5段分層，最低到最高分別為P1-P5，數(shù)值越大代表價(jià)格帶越高。特色型

特色型88vip

–價(jià)格帶分布規(guī)模

規(guī)模增速內(nèi)衣PART

2服飾新品營銷方法論【投放】基于四大生意特性選擇營銷策略以品類人群資產(chǎn)拆分以及結(jié)合

考慮不同人群的轉(zhuǎn)化效率/

影響，助力商家/品牌方實(shí)現(xiàn)在

不同人群相對精細(xì)化運(yùn)

營。寶貝洞察，從寶貝生命、寶貝標(biāo)簽等維度層層拆解，匹

配豐富的營銷策略，支持在服飾行業(yè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)下快速打爆。支持從不同生意經(jīng)營模式下，圍繞商家特征等維度，拆解節(jié)

點(diǎn)性或季節(jié)性重點(diǎn)寶貝與人群

策略，洞察投放提效方案與轉(zhuǎn)

化影響?！?/p>

”開始提價(jià)攔截人群-類目老客—搜索競爭逐漸走高高潛人群需求人群人群結(jié)構(gòu)營銷策略生意特性「服飾行業(yè)秋冬季新品營銷作戰(zhàn)地圖“

”搜索詞+內(nèi)容+品類-測試—搜索競爭相對較低核心人群品類/品牌人群(新老)“

”全面放量攔截-轉(zhuǎn)化—流量逐漸走高“

”加大場景，評價(jià)/返場—購后回搜，口碑營銷/轉(zhuǎn)化鎖定品類/品牌/店鋪深度對比或了解產(chǎn)品購后評價(jià)（曬單激勵）曬圖/評價(jià)，搜搭配三大核心基于生意特性選擇營銷策略場景/穿搭站內(nèi)外種草熱點(diǎn)/精準(zhǔn)搜索決策時(shí)期+搜索量/人群/內(nèi)容加深看推薦，精準(zhǔn)搜比促銷，加購下單營銷目標(biāo)用戶行為商家痛點(diǎn)促后營銷+持續(xù)種草轉(zhuǎn)化上新測品+累積種草大促轉(zhuǎn)化+投放優(yōu)化如何快速冷啟？如何種收一起，促進(jìn)轉(zhuǎn)化？投放

策略人群

策略爆品續(xù)航/種草期(新一輪)如何持續(xù)促收，保持人群價(jià)值？破圈人群泛場景/趨勢人群如何定位高潛力轉(zhuǎn)化新品？例：雅丹風(fēng)/精致白領(lǐng)/Citywalk人群

…例：時(shí)尚人群/搖滾人群/保暖人群

…例：羽絨服品類人群

…預(yù)熱期爆發(fā)期種草期新客最喜毛針織衫、毛呢外套、短外套等6大葉子類目更具轉(zhuǎn)化新客力。新品速爆依賴新客與老客的影響各占50%，依賴店鋪老客起量，后拓展類目新老客。爭奪類目老客

在毛針織衫、短外套、休閑褲等4大葉子類目相對比較有優(yōu)勢新品速爆強(qiáng)依賴店鋪老客與類目老客

風(fēng)格店鋪或紅人型店鋪等注重店鋪老客維護(hù)新客最喜羽絨服、短外套、毛呢外套等5大葉子類目更具轉(zhuǎn)化新客力。強(qiáng)滲透新客依托品牌強(qiáng)影響力，新品營銷直接滲透類目老客與類目新客。爭奪類目老客

毛針織衫、毛衣、短外套等5大葉子類目更有優(yōu)勢強(qiáng)依賴店鋪老客與類目老客

需要更注重對店鋪老客關(guān)系維護(hù)與深度運(yùn)營，同時(shí)逐步拓展行業(yè)新客秋冬葉子類目TOP10排行榜人

群

轉(zhuǎn)

化

節(jié)

奏①四種生意特性下，店鋪老客對女裝行業(yè)新品速爆的轉(zhuǎn)化表現(xiàn)不同，其中品牌型商家對店鋪老客依賴程度相對較低。②四種生意特性的生意在重點(diǎn)貨品不同，女裝行業(yè)秋冬季新品更容新客在四種商家生意經(jīng)營模式下各有不同。①行業(yè)數(shù)據(jù)包含女裝、內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服、男鞋、女鞋五大一級行業(yè)在2024年雙11全據(jù)。②投資策略結(jié)構(gòu)為2024年9月1日后上架的五大行業(yè)新品產(chǎn)品快速打爆成為行業(yè)TOP5%在2024年雙11（覆蓋為2024.10.07-2024.11.17）全間的投資策略。精品數(shù)據(jù)說明：①品牌型商家與家：新品速爆的投資策略主要為人群推廣滲透+關(guān)鍵詞推廣卡位，

全站推全線ROI，貨品運(yùn)營為輔。②：6成左右依賴人群推廣進(jìn)行人群拓展，再加大關(guān)鍵詞推廣投放比例進(jìn)行轉(zhuǎn)化，全站推為輔嘗試。③家：新品蓄水期依賴關(guān)鍵詞推廣與人群推廣/多目標(biāo)直投，

適當(dāng)全站推測品，轉(zhuǎn)化期加大關(guān)鍵詞推廣比例?！境山悔厔荨渴锥伪l(fā)力強(qiáng)，后續(xù)呈有規(guī)律波動性增長?！綬OI變化】一階段高位增長，保持全規(guī)律性波動?！境山悔厔荨吭诖蟠偾白⒅胤e累，從大促節(jié)點(diǎn)穩(wěn)定居高點(diǎn)。【ROI變化】一波段高增長保障全持續(xù)穩(wěn)定。【成交趨勢】跟隨大促節(jié)奏，三波段式新品打爆節(jié)奏明顯【ROI變化】ROI跟隨成交節(jié)奏變化，穩(wěn)定并有小幅提升。【成交趨勢】除大促三波段外，后半段的爆發(fā)力表現(xiàn)強(qiáng)勁?！綬OI變化】跟隨爆發(fā)節(jié)奏爆發(fā)，且在大促后段穩(wěn)中有漲。①行業(yè)數(shù)據(jù)包含女裝、內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服、男鞋、女鞋五大一級行業(yè)在2024年雙11全據(jù)。②投資策略結(jié)構(gòu)為2024年9月1日后上架的五大行業(yè)新品產(chǎn)品快速打爆成為行業(yè)TOP%在2024年雙11（覆蓋為2024.10.07-2024.11.17）全間的投資策略。精品【中間日

11.04-11.09】52.52%

32.5%

8.92%32.25%38.48%22.62%

5.2%【返場期

11.12-11.17】53.47%33.25%7.47%33.03%

37.26%22.00%5.91%-30.49%37.62%

24.59%5.52%10.21-10.24】-34.39%39.30%

19.7%5.4%【雙11搶先購60.19%27.37%6.23%35.20%

34.42%20.14%7.15%33.92%

35.56%19.36%

7.25%37.21%

33.14%15.44%10.26%38.49%

35.32%

14.82%

8.49%32.61%

34.90%24.63%5.65%37.46%

32.89%

15.07%

10.35%55.11%

29.48%

9.27%28.7%35.97%12.47%

6.46%61.61%

27.34%5.76%37.63%

38.29%

8.6%5.74%35.89%

31.81%19.92%

10%37.77%

34.89%

14.87%

9.51%58.85%

30.05%

5.29%33.67%

37.65%

21.47%5.97%36.10%

33.44%

6.1%

10.36%33.40%37.91%

21.75%5.5%圖示展示部分為核心投資策略，非完全展示。28.31%

52.99%

9.28%5.56%34.76%

40.09%11.94%6.98%29.39%

38.85%

10.62%8.7%26.55%

45.10%

8.7%

7.85%33.42%38.46%

21.67%5%58.37%

30.83%

5.59%33.69%41.51%11.24%

5.7%32.30%35.59%

24.42%

6%【二波段預(yù)售&開門紅

10.31-11.03】52.53%

31.7%9.63%【狂歡日

11.10

11.11】【平銷期

10.07-10.13】【日銷期

10.25

10.30】數(shù)據(jù)說明：

多目標(biāo)直投關(guān)鍵詞推廣

人群推廣

店鋪運(yùn)營

貨品運(yùn)營

全站推廣【A+活動&日銷10.14-10.20】新客最喜毛呢大衣、衛(wèi)褲、棉衣等8大葉子類目更具轉(zhuǎn)化新客力。

強(qiáng)滲透類目新老客

強(qiáng)依賴類目老客與行業(yè)新客人群。爭奪行業(yè)新客衛(wèi)衣、針織衫/毛衣、棉衣等7大葉子類目更具轉(zhuǎn)化新客力。新品轉(zhuǎn)化人群節(jié)奏

依賴店鋪老客30%穩(wěn)定起量，滲透類目老客30%，再逐步破圈行業(yè)新客至40%新客最喜衛(wèi)衣、夾克、針織衫/毛衣等7大葉子類目更具轉(zhuǎn)化新客力。新品速爆

依賴店鋪新客與行業(yè)新客高達(dá)80%，其中拓展行業(yè)新客可達(dá)50%，從首發(fā)就開始轉(zhuǎn)化行業(yè)新客。①三種生意特性下，

品牌型商家與產(chǎn)業(yè)帶商家對店鋪老客的依賴程度相較于特色商家低，能更快速拓展搖擺人群與行業(yè)人群；②品牌型商家與產(chǎn)業(yè)帶店鋪的商家在拓展行業(yè)新客上，能力更強(qiáng)，且有優(yōu)勢的葉子機(jī)會類目也較為明顯。①行業(yè)數(shù)據(jù)包含女裝、內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服、男鞋、女鞋五大一級行業(yè)在2024年雙11全據(jù)。②投資策略結(jié)構(gòu)為2024年9月1日后上架的五大行業(yè)新品產(chǎn)品快速打爆成為行業(yè)TOP%在2024年雙11（覆蓋為2024.10.07-2024.11.17）全間的投資策略。男裝數(shù)據(jù)說明：①品牌型商家：選擇以關(guān)鍵詞與全站推為主，其次用人群推廣幫助拓展人去，輔以部分貨品運(yùn)營。②：更依賴人群推廣與關(guān)鍵詞推廣同時(shí)進(jìn)行，輔以部分全站推。③鋪：人群推廣、關(guān)鍵詞推廣與分層貨品全站推三者齊頭并進(jìn)，貨品運(yùn)營輔助，在不同時(shí)期比例稍有變化?！境山悔厔荨扛S大促節(jié)奏，二波段新品爆發(fā)力更強(qiáng)?！綬OI變化】ROI跟隨成交節(jié)奏變化，穩(wěn)定并有小幅提升?！境山悔厔荨拷Y(jié)合大促節(jié)點(diǎn)保持三個波段平穩(wěn)爆發(fā)?！綬OI變化】與成交高點(diǎn)一致，整體增長態(tài)勢好。數(shù)據(jù)說明：①行業(yè)數(shù)據(jù)包含女裝、內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服、男鞋、女鞋五大一級行業(yè)在2024年雙11全據(jù)。②投資策略結(jié)構(gòu)為2024年9月1日后上架的五大行業(yè)新品產(chǎn)品快速打爆成為行業(yè)TOP%在2024年雙11（覆蓋為2024.10.07-2024.11.17）全間的投資策略?！境山悔厔荨坎茸∶總€波段，并在后半段保持爆發(fā)力?！綬OI變化】一階段快速沖高，全ROI穩(wěn)定增長。男裝【返場期

11.12-11.17】42.18%

40.75%

10.23%10.07

10.13【狂歡日

-

】36.86%43.92%13.92%【平銷期

-

】41.28%40.93%

10.15%【中間日

11.04-11.09】39.78%

41.95%

11.89%【A+活動&日銷

10.14-10.20】41.39%

43.12%

8.4%42.24%

39.35%

11.83%【雙11搶先購

10.21-10.24】42.25%38.81%12.56%22.30%

30.90%

38.32%27.59%

31.69%

31.29%

5.81%28.07%

30.39%

28.39%

7.98%27.17%

30.09%30.91%7.31%23.05%

27.35%40.75%29.48%

27.87%35.31%6.31%34.21%

26.97%30.24%6.84%22.35%

27.35%45.42%35.72%

26.68%29.40%6.72%42.09%

40.72%

10.64%28.94%

30.87%

29.58%6.74%34.53%

27.09%29.25%6.94%23.65%

29.22%

38.94%31.44%28.02%

32.19%

6.66%

人群推廣

關(guān)鍵詞推廣全站推廣圖示展示部分為核心投資策略，非完全展示。三33.87%26.07%32.29%

6.62%33.63%25.76%32.65%

6.77%36.22%24.67%30.16%7.09%【二波段預(yù)售&開門紅

10.31-11.03】【10.2510.30】

多目標(biāo)直投

店鋪運(yùn)營

貨品運(yùn)營11.10

11.11日銷期-新客最喜保暖套裝、保暖背心、保暖褲等5大葉子類目轉(zhuǎn)化新客高。強(qiáng)滲透類目新老客依托品牌強(qiáng)影響力，新品營銷直接滲透類目老客與行業(yè)新客。爭奪行業(yè)新客保暖套裝、保暖褲、保暖上裝等7大葉子類目更具轉(zhuǎn)化新客力。新品打爆轉(zhuǎn)化人群節(jié)奏

依賴店鋪老客20%穩(wěn)定起量，滲透類目老客60%，再逐步破圈行業(yè)新客至20%新客最喜睡袍/浴袍、內(nèi)衣配件、保暖褲等7大葉子類目更具轉(zhuǎn)化新客力。新品速爆依賴店鋪新客與行業(yè)新客高達(dá)90%，新品首發(fā)初期需要依賴寶貝特色快速拓展類目老客40%。①行業(yè)數(shù)據(jù)包含女裝、內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服、男鞋、女鞋五大一級行業(yè)在2024年雙11全據(jù)。②投資策略結(jié)構(gòu)為2024年9月1日后上架的五大行業(yè)新品產(chǎn)品快速打爆成為行業(yè)TOP%在2024年雙11（覆蓋為2024.10.07-2024.11.17）全間的投資策略。秋冬

人葉子

群

類目

轉(zhuǎn)

TOP10化①不同的商家生意特性，在內(nèi)衣行業(yè)上針對新品速爆對店鋪老客的依賴程度較低。②轉(zhuǎn)化行業(yè)新客上，三種生意特性，在保暖套裝品類的比重尤為明顯。女士內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服排行榜

節(jié)

奏數(shù)據(jù)說明：數(shù)據(jù)說明：①行業(yè)數(shù)據(jù)包含女裝、內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服、男鞋、女鞋五大一級行業(yè)在2024年雙11全據(jù)。②投資策略結(jié)構(gòu)為2024年9月1日后上架的五大行業(yè)新品產(chǎn)品快速打爆成為行業(yè)TOP%在2024年雙11（覆蓋為2024.10.07-2024.11.17）全間的投資策略?！境山悔厔荨康谝徊ǘ伪l(fā)增長，二三波段持續(xù)穩(wěn)定爆發(fā)。【ROI變化】ROI跟隨成交節(jié)奏變化，穩(wěn)定并有小幅提升?！境山悔厔荨看蟠俟?jié)點(diǎn)保持三個波段平穩(wěn)爆發(fā)，緩落快升。【ROI變化】波動性增長整體稍呈上揚(yáng)增長趨勢。【成交趨勢】每段持續(xù)爆發(fā)時(shí)段長，大促后半段爆發(fā)強(qiáng)?！綬OI變化】全于增長趨勢，到達(dá)高點(diǎn)后持續(xù)穩(wěn)定。①三種生意經(jīng)營特性：均更依賴關(guān)鍵詞推廣與全站推，全站推比例均在后程加深。②與家對人群推廣的依賴程度更深，與其生意模式需拓新客強(qiáng)相關(guān)。女士內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服【中間日

11.04-11.09】13.86%32.53%

42.54%【A+活動&日銷

10.14-10.20】16.95%38.58%

34.33%【雙11搶先購

10.21-10.24】35.03%9.49%30.89%52.11%11.72%

34.82%

44.42%8.70%

29.31%

57.59%13.4%38.53%

42.76%8.92%

39.65%

43.44%12.15%

28.77%

48.89%13.5%40.56%

39.64%8.33%

28.98%

53.71%11.88%

37.70%

44.06%三18.17%

29.46%45.86%17.34%

38.17%

33.01%圖示展示部分為核心投資策略，非完全展示。15.45%

35.61%

37.31%18.34%37.13%

33.36%18.83%

26.99%

44.40%18.52%

29.57%

41.75%19.6%27.14%

41.03%20.07%

25.87%44.80%15.66%

33.69%

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24.98%

44.97%21.57%26.65%46.18%【二波段預(yù)售&開門紅

10.31-11.03】20.10%

26.66%

48.8%【10.0710.13】【返場期

11.12-11.17】【狂歡日

11.10-11.11】【日銷期

10.25-10.30】

多目標(biāo)直投關(guān)鍵詞推廣

人群推廣

店鋪運(yùn)營

貨品運(yùn)營

全站推廣平銷期36.75%16.06%-新客最喜時(shí)尚雪地靴、高幫鞋、等8大葉子類目轉(zhuǎn)化新客高。強(qiáng)滲透類目新老客依托品牌強(qiáng)影響力，新品營銷直接滲透類目老客與行業(yè)新客，高達(dá)近80%。爭奪行業(yè)新客時(shí)裝靴、時(shí)尚雪地靴、等7大葉子類目更具轉(zhuǎn)化新客力。新品打爆轉(zhuǎn)化人群節(jié)奏

依賴店鋪老客40%起量，后逐步降低依賴，滲透類目老客，再逐步破圈行業(yè)新客。新客最喜高幫鞋、時(shí)尚雪地靴、時(shí)尚休閑鞋等7大葉子類目更具轉(zhuǎn)化新客力。新品速爆依賴店鋪新客與行業(yè)新客高達(dá)80%，新品首發(fā)初期需要依賴寶貝特色快速拓展類目老客40%左右。①行業(yè)數(shù)據(jù)包含女裝、內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服、男鞋、女鞋五大一級行業(yè)在2024年雙11全據(jù)。②投資策略結(jié)構(gòu)為2024年9月1日后上架的五大行業(yè)新品產(chǎn)品快速打爆成為行業(yè)TOP%在2024年雙11（覆蓋為2024.10.07-2024.11.17）全間的投資策略。秋冬

人

葉子

群

類目

轉(zhuǎn)

TOP10化①：打爆新品對店鋪老客的依賴程度較深，轉(zhuǎn)化前期注意店鋪老客關(guān)系運(yùn)營與召回。②天貓品牌型商家在拓展行業(yè)新客的時(shí)尚雪地靴等類目更有優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)帶與特色更好轉(zhuǎn)化休閑鞋等。男鞋/女鞋排行榜

節(jié)

奏數(shù)據(jù)說明：數(shù)據(jù)說明：①行業(yè)數(shù)據(jù)包含女裝、內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服、男鞋、女鞋五大一級行業(yè)在2024年雙11全據(jù)。②投資策略結(jié)構(gòu)為2024年9月1日后上架的五大行業(yè)新品產(chǎn)品快速打爆成為行業(yè)TOP%在2024年雙11（覆蓋為2024.10.07-2024.11.17）全間的投資策略。①品牌型商家：人群推廣滲透，關(guān)鍵詞推廣與貨品運(yùn)營精準(zhǔn)推廣與為主，全站推全線ROI放量投放。②：人群推廣、關(guān)鍵詞推廣與全站推三者共同助力新品打爆。③家：以人群推廣、關(guān)鍵詞推廣與全站推為主，輔以部分貨品運(yùn)營。【成交趨勢】第一波段爆發(fā)增長，二三波段持續(xù)穩(wěn)定爆發(fā)?！綬OI變化】ROI跟隨成交節(jié)奏變化，穩(wěn)定并有小幅提升。【成交趨勢】大促節(jié)點(diǎn)保持三個波段平穩(wěn)爆發(fā)，緩落快升?！綬OI變化】波動性增長整體稍呈上揚(yáng)增長趨勢。【成交趨勢】每段持續(xù)爆發(fā)時(shí)段長，大促后半段爆發(fā)強(qiáng)?！綬OI變化】全于增長趨勢，到達(dá)高點(diǎn)后持續(xù)穩(wěn)定。男鞋/女鞋【中間日

11.04-11.09】37.93%

41.24%13.11%【A+活動&日銷

10.14-10.20】41.89%

36.4%

12.51%【雙11搶先購

10.21-10.24】41.24%40.43%

26.36%

17.4%.03%21.69%

30.24%

38.92%

8.07%33.43%

44.78%

13.73%36.85%26.35%20.06%

15.17%30.22%28.03%

29.92%10.13%32.95%

24.67%

23.88%

16.3%23.57%

34.90%

31.01%

9.3%39.76%28.59%19.2%.02%18.41%32.68%

39.10%8.59%36.10%38.95%

16.71%39.02%

41.86%13%30.38%28.23%

30.07%9.25%26.83%

30.47%

33.56%

7.72%28.7%

31.96%

30.7%

6.97%三圖示展示部分為核心投資策略

，非完全展示。44.53%28.5%16.52%8.43%22.67%

33.29%35.16%

7.25%22.91%33.82%35.47%

6.7%22.34%33.94%34.93%7.42%22.18%34.03%34.86%7.68%40.71%35.32%14%【二波段預(yù)售&開門紅

10.31-11.03】37.83%

38.45%

14.87%【平銷期

10.07-10.13】【狂歡日

11.10-11.11】【日銷期

10.25-10.30】【返場期

11.12-11.17】

多目標(biāo)直投關(guān)鍵詞推廣

人群推廣

店鋪運(yùn)營

貨品運(yùn)營

全站推廣34.76%14.99%PART

3阿里媽媽營銷產(chǎn)品【雙11大促】節(jié)點(diǎn)場景產(chǎn)品服飾使用策略產(chǎn)品型驅(qū)動（如產(chǎn)業(yè)帶店鋪，注重運(yùn)營產(chǎn)品或品類為主）【測款速升】1、關(guān)鍵詞打標(biāo)：中長尾詞（創(chuàng)意詞/自定義詞/

自定義人群）定向搜索流量場

人群投放，商品打標(biāo)。2、商品放量：關(guān)鍵詞智能詞包組合流量金卡

/人群方舟/品牌新享/新品破圈?！拘缕匪俦?、流量擴(kuò)容：推薦場結(jié)合超級短視頻+定向

人群推廣。2、轉(zhuǎn)化牽引：關(guān)鍵詞推廣根據(jù)人群低出高溢

投放；定向人群增投收藏加購

等高意向人群。3、人群搶占：搖擺人群與機(jī)會人群進(jìn)行流量搶占?！韭?lián)動投放全面開火】1、關(guān)鍵詞推廣：搜索卡位，定向人群促轉(zhuǎn)化，智能詞包+流量

金卡進(jìn)行商品放量。2、定向人群推廣：聚焦訪問新客最大化拿量進(jìn)行人群首購轉(zhuǎn)化。3、貨品推廣：追擊品類擊穿產(chǎn)品爆，二三梯隊(duì)增長貨品。4、全站推：重點(diǎn)針對紅包補(bǔ)貼/平臺推薦產(chǎn)品，

上車控ROI投放。5、內(nèi)容推廣：超級短視頻+超級直播+超級導(dǎo)購，意向消費(fèi)者

促成交。品牌型驅(qū)動（如天貓品牌型商家或紅人型店鋪等，依托人群深關(guān)系優(yōu)先轉(zhuǎn)化，依靠

新品/爆品快速拓展類目人群/行業(yè)人群）品牌型【測款打標(biāo)】1、標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃為主：組合品牌詞+品類詞+中

長尾，搭配自定義人群。2、定向人群：建立自定義人群，針對

訪問新客進(jìn)行二次觸達(dá)。3、貨品推廣：選擇極速測款進(jìn)行定向

潛力爆品?！翱焖倨屏愦驑?biāo)”【人群規(guī)模+關(guān)系加深】1、關(guān)鍵詞推廣：搜索卡位+升艙+追投進(jìn)

行資源位搶占，輔助流

量金卡-蓄水卡進(jìn)行放量。2、定向人群推廣：超新計(jì)劃+某省市+趨

勢明顯進(jìn)行機(jī)會人群滲

透，靶向TA；競爭航線

定向搖擺人群。3、內(nèi)容推廣：明星新品+爆品進(jìn)行內(nèi)容

短視頻矩陣投放。“全站聯(lián)動蓄水加深【測款鎖定】1、新品速爆：新品權(quán)益釋放+店鋪紅人

直播首購引導(dǎo)。2、貨品加