醫(yī)療銷售崗位招聘筆試題及解答(某大型央企)2025年附答案一、專業(yè)知識(shí)測試（共15題，每題2分，合計(jì)30分）1.根據(jù)國家藥監(jiān)局2024年最新修訂的《醫(yī)療器械分類規(guī)則》，以下哪類產(chǎn)品屬于第三類醫(yī)療器械？A.電子血壓計(jì)B.可吸收縫合線C.人工心臟瓣膜D.紅外體溫計(jì)2.2025年起執(zhí)行的醫(yī)保支付方式改革中，DRG/DIP支付對(duì)醫(yī)院采購行為最直接的影響是？A.醫(yī)院更傾向采購低價(jià)耗材降低次均費(fèi)用B.醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選擇臨床價(jià)值高、性價(jià)比優(yōu)的產(chǎn)品C.醫(yī)保局直接干預(yù)醫(yī)院采購目錄D.醫(yī)院采購量與醫(yī)保額度脫鉤3.某三級(jí)醫(yī)院心內(nèi)科計(jì)劃采購PCI（經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈介入治療）導(dǎo)管，以下哪項(xiàng)不屬于核心臨床需求？A.導(dǎo)管推送性（通過復(fù)雜病變能力）B.產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)格C.配套導(dǎo)絲的顯影清晰度D.企業(yè)提供的術(shù)式培訓(xùn)支持4.國家衛(wèi)健委《2025年醫(yī)療設(shè)備配置規(guī)劃》中，對(duì)縣級(jí)醫(yī)院重點(diǎn)支持配置的設(shè)備不包括？A.64排及以上螺旋CTB.直線加速器（放療設(shè)備）C.數(shù)字化X線攝影系統(tǒng)（DR）D.彩色多普勒超聲診斷儀5.針對(duì)糖尿病患者的院外管理，以下哪類產(chǎn)品最符合當(dāng)前“醫(yī)防融合”政策導(dǎo)向？A.僅具備血糖監(jiān)測功能的智能手環(huán)B.集成血糖/血壓監(jiān)測+用藥提醒+醫(yī)患互動(dòng)平臺(tái)的管理系統(tǒng)C.一次性使用血糖試紙（單獨(dú)銷售）D.醫(yī)院內(nèi)部使用的大型生化分析儀6.某省2025年啟動(dòng)高值醫(yī)用耗材集中帶量采購，某企業(yè)產(chǎn)品擬參與投標(biāo)。以下哪項(xiàng)不屬于投標(biāo)文件核心要素？A.產(chǎn)品歷史采購價(jià)格B.企業(yè)產(chǎn)能證明C.產(chǎn)品專利數(shù)量D.配送方案可行性7.基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心）采購決策鏈的關(guān)鍵角色是？A.分管設(shè)備的副院長B.臨床科室主任（如全科主任）C.縣衛(wèi)健局設(shè)備科負(fù)責(zé)人D.醫(yī)院財(cái)務(wù)科科長8.國家藥監(jiān)局2024年發(fā)布的《醫(yī)療器械網(wǎng)絡(luò)銷售監(jiān)督管理辦法》新增要求中，以下哪項(xiàng)正確？A.允許第三方平臺(tái)直接展示未獲注冊的創(chuàng)新器械B.網(wǎng)絡(luò)銷售需在頁面顯著位置展示醫(yī)療器械注冊證編號(hào)C.個(gè)人可通過社交平臺(tái)銷售第二類醫(yī)療器械D.網(wǎng)絡(luò)銷售無需保留患者購買記錄9.某醫(yī)院要求供應(yīng)商提供“兩票制”合規(guī)證明，以下哪項(xiàng)不符合要求？A.生產(chǎn)企業(yè)→省級(jí)配送商→醫(yī)院（兩票）B.生產(chǎn)企業(yè)→全國總代→省級(jí)配送商→醫(yī)院（三票）C.生產(chǎn)企業(yè)→醫(yī)院（一票）D.生產(chǎn)企業(yè)→境外子公司→國內(nèi)配送商→醫(yī)院（三票）10.針對(duì)腫瘤靶向藥物的院內(nèi)推廣，以下哪項(xiàng)行為違反《醫(yī)藥代表備案管理辦法》？A.向腫瘤科醫(yī)生提供藥品臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)摘要B.在學(xué)術(shù)會(huì)議上介紹藥物作用機(jī)制C.記錄醫(yī)生對(duì)藥物療效的反饋并上報(bào)企業(yè)D.統(tǒng)計(jì)醫(yī)生處方量并據(jù)此給予獎(jiǎng)勵(lì)11.2025年某央企醫(yī)療板塊提出“國產(chǎn)替代加速計(jì)劃”，其核心推動(dòng)因素不包括？A.進(jìn)口醫(yī)療器械關(guān)稅上調(diào)B.國產(chǎn)設(shè)備性能達(dá)到國際同等水平C.國家鼓勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)優(yōu)先采購國產(chǎn)產(chǎn)品D.進(jìn)口設(shè)備售后服務(wù)響應(yīng)速度慢12.某縣醫(yī)院計(jì)劃新建ICU病房，需采購呼吸機(jī)。以下哪項(xiàng)不屬于需重點(diǎn)考察的技術(shù)參數(shù)？A.最大分鐘通氣量B.設(shè)備重量C.呼氣末正壓（PEEP）調(diào)節(jié)范圍D.報(bào)警系統(tǒng)靈敏度13.關(guān)于醫(yī)療器械不良事件報(bào)告，以下說法錯(cuò)誤的是？A.企業(yè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可能導(dǎo)致嚴(yán)重健康損害時(shí)，應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)報(bào)告B.醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)不良事件可直接向省級(jí)藥監(jiān)局報(bào)告C.不良事件報(bào)告僅針對(duì)已發(fā)生的傷害事件D.企業(yè)需建立不良事件監(jiān)測體系14.基層醫(yī)療市場中，影響設(shè)備采購決策的關(guān)鍵因素排序正確的是？①操作簡便性②售后服務(wù)響應(yīng)速度③產(chǎn)品價(jià)格④臨床必需性A.④＞③＞②＞①B.③＞④＞①＞②C.④＞①＞②＞③D.②＞④＞③＞①15.某企業(yè)推出新型智能聽診器，目標(biāo)客戶為基層醫(yī)生。以下哪項(xiàng)推廣策略最有效？A.在三甲醫(yī)院開展專家背書講座B.聯(lián)合縣衛(wèi)健局開展基層醫(yī)生操作培訓(xùn)C.通過電商平臺(tái)面向個(gè)人消費(fèi)者銷售D.參加國際醫(yī)療器械博覽會(huì)二、案例分析題（共3題，每題20分，合計(jì)60分）案例1：某央企醫(yī)療銷售代表小王負(fù)責(zé)某市三級(jí)醫(yī)院市場，近期跟進(jìn)的重點(diǎn)客戶——市人民醫(yī)院心內(nèi)科主任張教授，在科室會(huì)上明確表示：“我們科現(xiàn)在用的A品牌支架臨床反饋很好，沒必要換其他產(chǎn)品。”已知小王所在企業(yè)的B品牌支架在2024年國家集采中中選，價(jià)格比A品牌低15%，且通過最新動(dòng)物實(shí)驗(yàn)顯示，B品牌支架的內(nèi)皮化速度比A品牌快30%（內(nèi)皮化速度與術(shù)后再狹窄風(fēng)險(xiǎn)正相關(guān)）。問題：（1）張教授的拒絕屬于哪種類型的異議？（5分）（2）請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)針對(duì)性的應(yīng)對(duì)策略，需包含前期準(zhǔn)備、溝通要點(diǎn)和跟進(jìn)計(jì)劃。（15分）案例2：2025年3月，小王所在企業(yè)的胰島素筆產(chǎn)品進(jìn)入某省二級(jí)醫(yī)院市場。競品C公司同類產(chǎn)品已占據(jù)該市場70%份額，且與多家醫(yī)院簽訂了“年度采購框架協(xié)議”。近期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，C公司產(chǎn)品的主要優(yōu)勢是：①配套胰島素種類齊全；②醫(yī)護(hù)人員操作培訓(xùn)體系成熟；③提供患者用藥提醒APP（綁定醫(yī)院HIS系統(tǒng)）。問題：（1）分析競品優(yōu)勢背后的客戶需求層次（需對(duì)應(yīng)馬斯洛需求理論）。（10分）（2）提出3條可落地的競爭策略，需結(jié)合央企品牌特性。（10分）案例3：小王在拜訪某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心時(shí)，分管設(shè)備的李主任暗示：“你們的血壓計(jì)如果能給科室一點(diǎn)‘活動(dòng)經(jīng)費(fèi)’，我們今年的采購量可以翻一倍?！币阎撋鐓^(qū)是央企“基層醫(yī)療幫扶計(jì)劃”重點(diǎn)合作單位，企業(yè)明確規(guī)定禁止任何形式的商業(yè)賄賂。問題：（1）李主任的要求觸及了哪些合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？（5分）（2）設(shè)計(jì)既合規(guī)又能推進(jìn)合作的回應(yīng)方案，需包含溝通話術(shù)和替代方案。（15分）三、情景模擬題（共1題，30分）情景：2025年7月，某央企醫(yī)療公司推出新型便攜式全自動(dòng)生化分析儀（以下簡稱“設(shè)備”），目標(biāo)客戶為縣域醫(yī)共體下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。該設(shè)備具備以下特點(diǎn)：①檢測速度120測試/小時(shí)（同類設(shè)備平均80測試/小時(shí)）；②支持12項(xiàng)常規(guī)生化項(xiàng)目檢測（覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院90%檢測需求）；③配套專用試劑（企業(yè)自主研發(fā)，成本比競品低20%）；④設(shè)備重量僅8kg（傳統(tǒng)設(shè)備約25kg）；⑤內(nèi)置AI質(zhì)量控制模塊（自動(dòng)識(shí)別檢測異常并提示）。任務(wù)：假設(shè)你是該設(shè)備的銷售代表，需拜訪某縣醫(yī)共體牽頭醫(yī)院（縣人民醫(yī)院）的設(shè)備科科長王主任（45歲，從業(yè)15年，注重實(shí)際效益和基層適用性）。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)完整的拜訪流程，包括：（1）前期準(zhǔn)備（需列出具體準(zhǔn)備內(nèi)容及依據(jù)）（10分）（2）開場溝通（需設(shè)計(jì)3分鐘內(nèi)的開場白，包含破冰、價(jià)值陳述）（10分）（3）應(yīng)對(duì)可能的質(zhì)疑（需預(yù)判至少2個(gè)王主任可能提出的問題，并設(shè)計(jì)應(yīng)答話術(shù)）（10分）四、論述題（共1題，30分）題目：結(jié)合國家“健康中國2030”規(guī)劃綱要及2025年醫(yī)療行業(yè)政策趨勢，論述央企醫(yī)療銷售崗位在“推動(dòng)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源下沉”中的角色與實(shí)踐路徑。要求：邏輯清晰，結(jié)合具體業(yè)務(wù)場景，字?jǐn)?shù)500字以上。參考答案一、專業(yè)知識(shí)測試1.C（第三類為植入人體、支持/維持生命的高風(fēng)險(xiǎn)器械，人工心臟瓣膜屬于此類）2.B（DRG/DIP支付下，醫(yī)院需控制成本但更關(guān)注整體治療效果，傾向選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品）3.B（臨床需求聚焦產(chǎn)品性能，中標(biāo)價(jià)格屬于采購部門關(guān)注重點(diǎn)）4.B（縣級(jí)醫(yī)院重點(diǎn)配置基礎(chǔ)診療設(shè)備，直線加速器屬于大型放療設(shè)備，通常配置于三甲醫(yī)院）5.B（醫(yī)防融合強(qiáng)調(diào)預(yù)防與治療結(jié)合，集成管理系統(tǒng)符合院外健康管理需求）6.C（帶量采購核心關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)能力、價(jià)格，專利數(shù)量非必要要素）7.C（基層機(jī)構(gòu)采購受上級(jí)衛(wèi)健部門指導(dǎo)，縣衛(wèi)健局設(shè)備科有審批權(quán)）8.B（新規(guī)要求網(wǎng)絡(luò)銷售必須展示注冊證，其他選項(xiàng)均違反規(guī)定）9.B（兩票制要求生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)院最多兩票，總代參與會(huì)形成三票）10.D（統(tǒng)計(jì)處方量并獎(jiǎng)勵(lì)屬于商業(yè)賄賂，違反備案管理辦法）11.A（國產(chǎn)替代核心是技術(shù)突破和政策引導(dǎo)，關(guān)稅非主要因素）12.B（ICU呼吸機(jī)更關(guān)注性能參數(shù)，設(shè)備重量非關(guān)鍵）13.C（不良事件包括可能存在風(fēng)險(xiǎn)的事件，不僅是已發(fā)生傷害）14.A（基層優(yōu)先滿足必需性，其次控制成本，再考慮服務(wù)和操作）15.B（基層醫(yī)生需要實(shí)操培訓(xùn)，聯(lián)合衛(wèi)健局可提升推廣權(quán)威性）二、案例分析題案例1參考答案：（1）屬于“現(xiàn)有產(chǎn)品滿意”型異議（客戶對(duì)當(dāng)前供應(yīng)商有較高滿意度）。（2）應(yīng)對(duì)策略：前期準(zhǔn)備：①收集A品牌支架近1年在該科室的使用數(shù)據(jù)（如術(shù)后6個(gè)月再狹窄率、患者投訴記錄）；②整理B品牌支架的臨床研究論文（尤其是針對(duì)該科室常見的復(fù)雜病變類型）；③聯(lián)系已使用B品牌的同級(jí)別醫(yī)院心內(nèi)科醫(yī)生，獲取推薦證言。溝通要點(diǎn)：①認(rèn)可A品牌的價(jià)值（“張教授，您說的很對(duì)，A品牌確實(shí)在穩(wěn)定性上有口皆碑”）；②引入數(shù)據(jù)對(duì)比（“我們統(tǒng)計(jì)了省內(nèi)5家三甲醫(yī)院的使用數(shù)據(jù)，B品牌在糖尿病患者中的再狹窄率比A低22%，這和貴科糖尿病患者占比高的情況很契合”）；③提出試用方案（“我們可以提供20套支架免費(fèi)試用，由您團(tuán)隊(duì)全程評(píng)估，數(shù)據(jù)共享”）。跟進(jìn)計(jì)劃：3天內(nèi)提交試用方案報(bào)告；試用期間每周拜訪1次了解反饋；試用結(jié)束后1周內(nèi)提交效果分析報(bào)告；根據(jù)反饋調(diào)整后續(xù)合作模式。案例2參考答案：（1）需求層次：①配套胰島素齊全（生理需求/基本功能滿足）；②操作培訓(xùn)體系（安全需求/降低使用風(fēng)險(xiǎn)）；③患者用藥APP（社交需求/提升患者管理效率，增強(qiáng)醫(yī)護(hù)成就感）。（2）競爭策略：①央企公益屬性——聯(lián)合紅十字會(huì)開展“基層糖尿病管理培訓(xùn)”，將胰島素筆作為培訓(xùn)指定設(shè)備（提升品牌信任度）；②供應(yīng)鏈優(yōu)勢——承諾“48小時(shí)應(yīng)急配送”（基層對(duì)斷供容忍度低）；③數(shù)據(jù)賦能——開發(fā)與縣域醫(yī)共體HIS系統(tǒng)對(duì)接的檢測數(shù)據(jù)平臺(tái)（符合國家醫(yī)療信息化政策，幫助醫(yī)院完成上級(jí)考核指標(biāo)）。案例3參考答案：（1）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：①商業(yè)賄賂（違反《反不正當(dāng)競爭法》）；②破壞央企“基層幫扶”品牌形象；③可能導(dǎo)致醫(yī)院被醫(yī)保局列為重點(diǎn)檢查對(duì)象。（2）回應(yīng)方案：溝通話術(shù)：“李主任，我們特別重視和貴中心的合作，也理解基層運(yùn)營的實(shí)際困難。不過我們央企有嚴(yán)格的合規(guī)要求，任何額外費(fèi)用都沒法走賬。但我們可以在其他方面提供支持：比如免費(fèi)為科室醫(yī)護(hù)人員做3場慢性病管理培訓(xùn)（含血壓計(jì)使用規(guī)范），或者捐贈(zèng)500份高血壓患者健康手冊（附帶我們的血壓計(jì)操作指南）。這些既能幫您提升科室服務(wù)水平，也符合咱們‘基層醫(yī)療提質(zhì)’的目標(biāo)，您看這樣行嗎？”替代方案：①提供設(shè)備免費(fèi)保修期延長至5年（行業(yè)平均3年）；②贈(zèng)送100套配套血壓測量記錄卡（印有醫(yī)院logo，提升患者粘性）；③協(xié)助申請(qǐng)“省級(jí)基層醫(yī)療示范科室”評(píng)選（央企可提供政策對(duì)接資源）。三、情景模擬題參考答案（1）前期準(zhǔn)備：①縣醫(yī)共體資料：收集該縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院數(shù)量、分布、現(xiàn)有生化檢測設(shè)備類型及使用痛點(diǎn)（如檢測速度慢導(dǎo)致樣本外送）——依據(jù)：精準(zhǔn)匹配需求。②政策文件：打印《縣域醫(yī)共體建設(shè)考核指標(biāo)》（其中“基層檢驗(yàn)檢查同質(zhì)化”為加分項(xiàng)）——依據(jù)：用政策引導(dǎo)決策。③實(shí)物演示：攜帶設(shè)備樣機(jī)、檢測流程視頻（展示鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生操作過程）——依據(jù)：王主任注重實(shí)操。④成本分析表：對(duì)比傳統(tǒng)設(shè)備與該設(shè)備的3年總擁有成本（含設(shè)備采購、試劑、人力）——依據(jù)：王主任關(guān)注實(shí)際效益。（2）開場溝通：“王主任，您好！我是XX央企醫(yī)療的小李，之前聽縣衛(wèi)健局張科長說，您正為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的生化檢測犯愁——設(shè)備又重又慢，樣本經(jīng)常要送到縣醫(yī)院，既耽誤時(shí)間又增加患者負(fù)擔(dān)。我們剛推出的這款便攜式生化儀，可能正好能解決這個(gè)問題。您看（展示樣機(jī)），才8公斤，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生背著就能下村；檢測速度是傳統(tǒng)設(shè)備的1.5倍，半小時(shí)就能出結(jié)果；更關(guān)鍵的是，它的專用試劑成本比現(xiàn)在用的低20%，一年能給醫(yī)共體省不少錢。我特意帶了咱們縣XX鎮(zhèn)衛(wèi)生院的試用反饋（遞資料），他們用了1個(gè)月，外送樣本量降了40%，您看看這數(shù)據(jù)？”（3）預(yù)判質(zhì)疑及應(yīng)答：質(zhì)疑1：“設(shè)備太輕，質(zhì)量能保證嗎？”應(yīng)答：“王主任您問得特別專業(yè)！我們這款設(shè)備雖然輕，但核心部件用的是航空級(jí)鋁合金（展示檢測報(bào)告），經(jīng)過5000次跌落測試（播放測試視頻）。更重要的是，內(nèi)置的AI質(zhì)控模塊能自動(dòng)識(shí)別檢測異常，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生即使經(jīng)驗(yàn)不足也能保證結(jié)果準(zhǔn)確，這是省藥監(jiān)局認(rèn)可的（展示認(rèn)證文件）。”質(zhì)疑2：“試劑是專用的，以后會(huì)不會(huì)被你們綁定漲價(jià)？”應(yīng)答：“完全理解您的顧慮！我們央企做的是長期服務(wù)，試劑價(jià)格在采購合同里會(huì)明確鎖定3年（展示合同模板）。而且我們的試劑成本比競品低，是因?yàn)樽灾餮邪l(fā)了核心原料（展示專利證書），不是壓縮質(zhì)量。您看（打開成本分析表），用我們的設(shè)備+試劑，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院每年能省8-10萬，這些錢可以用來采購其他設(shè)備，您說是不是更劃算？”四、論述題參考答案（節(jié)選核心要點(diǎn)）角色定位：央企醫(yī)療銷售是“資源連接器”與“政策落地者”，需將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)下沉到基層，縮小城鄉(xiāng)醫(yī)療差距。實(shí)踐路徑：1.產(chǎn)品適配下沉——針對(duì)基層設(shè)備操作門檻高的痛點(diǎn)，推動(dòng)研發(fā)“傻瓜式”智能設(shè)備（如一鍵檢測的便攜生化儀），結(jié)合央企研發(fā)優(yōu)勢降低基層使用難度。2.服務(wù)體系下沉——建立“縣域服務(wù)中心”，提供24小時(shí)響應(yīng)的維修、培訓(xùn)服務(wù)（如定期到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開展“設(shè)備操作小課堂”