1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案得人者得天下，失人者失天下。團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)集體，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的核心力量，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。如何打造自己的特色、活力團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)企業(yè)能否長(zhǎng)久發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。過(guò)去常常強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的領(lǐng)頭羊作用，但是一個(gè)人畢竟不能撐起一個(gè)企業(yè)，關(guān)鍵還必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量。在信貸行業(yè)，我們強(qiáng)手如林，宜信、平安，UA等巨頭占領(lǐng)著中國(guó)信貸業(yè)主要市場(chǎng)份額，不僅在市場(chǎng)占有率上他們匹馬領(lǐng)先，更在技術(shù)、人才、資金等方面占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。著眼于兩三年后的的競(jìng)爭(zhēng)格局，巨頭依然強(qiáng)勢(shì)，國(guó)內(nèi)必然也會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者，在這樣的局勢(shì)下，我們要成為贏家，我們就需要謀定而后動(dòng)，我們不僅需要一支一流的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、以及管理團(tuán)隊(duì)，更需要配備一流團(tuán)隊(duì)的配套措施。我們必須認(rèn)識(shí)到，只有具備高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)才有可能擁有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)我們也應(yīng)該明白，成功沒(méi)有捷徑，從招聘人才，到培訓(xùn)人才，再到使用人才，最后激勵(lì)人才每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都需要一個(gè)保障措施，都需要企業(yè)付出心血。一、 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)我們力求再短時(shí)間建立和完善的招聘體系、培訓(xùn)體系、銷(xiāo)售體系，同時(shí)打造一支不低于10人的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，他們具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力、銷(xiāo)售能力、攻關(guān)能力，是進(jìn)入信貸行業(yè)的中堅(jiān)力量。 招聘體系建立,完善 培訓(xùn)體系 銷(xiāo)售體系具備專(zhuān)業(yè)能力打造專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 具備銷(xiāo)售能力 具備攻關(guān)能力 二、招聘模式招聘模式可以主要要采用兩種，社會(huì)招聘和

3、校園招聘。社會(huì)招聘的優(yōu)勢(shì)在于機(jī)動(dòng)性，而且可以招聘到有工作經(jīng)驗(yàn)的人員，但相對(duì)來(lái)說(shuō)因?yàn)樗麄兌加泄ぷ鹘?jīng)歷，有著很多人脈關(guān)系，但是都已經(jīng)有了自己習(xí)慣的思維模式，是否能夠融入我們的企業(yè)文化是個(gè)未知數(shù)。校園招聘的優(yōu)勢(shì)在于可以尋找到專(zhuān)業(yè)對(duì)口的人員，并且他們沒(méi)有什么閱歷，可以按照我們的想法進(jìn)行改造。 但近年來(lái)校園招聘的學(xué)生也存在著眼高手低、流動(dòng)性過(guò)快的不利因素，這方面的因素就看我們用何種體系來(lái)減少這方面的不利因素。每年的1112月是一般高校的“搶人期”，在這兩個(gè)月在相關(guān)單位進(jìn)行集中招聘以便選擇適合自己的最優(yōu)秀的人才。我們也應(yīng)該采用這樣的方式。接下來(lái)我們得設(shè)法聯(lián)系他們的學(xué)校談合作的機(jī)會(huì)，如果可以我們11月左右就

4、到他們學(xué)校去招一批人，這樣即可以充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，也可以充實(shí)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。但考慮到現(xiàn)在離11月份的時(shí)間還比較久，因此暫時(shí)先采用社會(huì)招聘的摸式。招聘時(shí)段招聘模式招聘工具11月-3月校園招聘為主,社會(huì)招聘為輔網(wǎng)絡(luò),校園海報(bào),報(bào)紙,招聘會(huì)等4月-10月社會(huì)招聘為主,校園招聘為輔網(wǎng)絡(luò),校園海報(bào),報(bào)紙,招聘會(huì)等三、招聘程序第一步：召開(kāi)座談會(huì)或推介會(huì)。針對(duì)校園招聘，這是一個(gè)很關(guān)鍵的步驟。我們需要通過(guò)這樣的一個(gè)步驟，向?qū)W生們推銷(xiāo)我們公司，向他們展示信貸的市場(chǎng)前景、企業(yè)實(shí)力、公司的現(xiàn)狀、企業(yè)文化等，以便能夠吸引最優(yōu)秀人才的加盟。然后就是接收簡(jiǎn)歷。第二步：筆試經(jīng)過(guò)第一個(gè)步驟，接下來(lái)的就是筆試，筆試主要是信貸銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知

5、識(shí)和個(gè)人素質(zhì)測(cè)試。目的是考察應(yīng)聘者的對(duì)信貸銷(xiāo)售基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度和應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括智商、情商、個(gè)人素養(yǎng)等，從中選擇一些優(yōu)秀者。 第三步：面試經(jīng)過(guò)筆試的選拔，然后通知筆試成績(jī)不錯(cuò)的畢業(yè)生來(lái)參加面試。面試的主要目的是確認(rèn)應(yīng)聘對(duì)象的能力是否與公司的要求相符。面試的內(nèi)容涉及信貸，金融，銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。作為一個(gè)應(yīng)聘我們公司畢業(yè)生，面試的主要內(nèi)容會(huì)涉及到該生對(duì)信貸，金融，銷(xiāo)售的掌握程度、個(gè)人心態(tài)、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。面試至少要分成三次，一是由信貸的專(zhuān)業(yè)人員對(duì)其業(yè)務(wù)知識(shí)的考察，二是由人力資源對(duì)基進(jìn)行個(gè)人心態(tài)、情商、智商的考察，三是由公司中高層人員對(duì)其綜合的考察。經(jīng)過(guò)以上的幾個(gè)步

6、驟，我們就可以跟相關(guān)適合的人員簽訂協(xié)議，以便把最優(yōu)秀的人員圈到我們公司。四：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)“不經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員是企業(yè)最大的殺手”。一個(gè)企業(yè)能否留住銷(xiāo)售人員，不僅僅取決于高額的薪水、良好的工作環(huán)境，能否在該企業(yè)得到培訓(xùn)、得到能力提高也是他們所關(guān)注的。另外一個(gè)方面，我們的企業(yè)需要不斷的復(fù)制優(yōu)秀的銷(xiāo)售模式，這必須通過(guò)經(jīng)常化、制度化的培訓(xùn)才能做到。 在我們公司，所有的新進(jìn)銷(xiāo)售人員都必須進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要有包括以下幾個(gè)方面：金融法律常識(shí)、銷(xiāo)售實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)理論與市場(chǎng)演練。培訓(xùn)目標(biāo):改善態(tài)度，灌輸企業(yè)文化，傳授知識(shí)，培養(yǎng)能力和提高業(yè)績(jī)。 培訓(xùn)內(nèi)容1、 軍事訓(xùn)練其主要目的是讓新

7、員工的知道什么可以做，什么不可以做，如果做錯(cuò)了，不僅僅是丟掉工作，嚴(yán)重者會(huì)受到法律制裁。使員工不敢去做假，更可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2、銷(xiāo)售實(shí)習(xí)這個(gè)階段主要是幫助她們了解產(chǎn)品與銷(xiāo)售實(shí)踐。雖然我們招的都是專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，但他們畢竟只停留在理論的階段，沒(méi)有多少的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)實(shí)習(xí)，主要是讓銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)務(wù)、對(duì)公司的產(chǎn)品有了一個(gè)詳盡的了解。中間我們還應(yīng)該穿插一些產(chǎn)品理念，這樣他們掌握的市場(chǎng)會(huì)更加系統(tǒng)。3、營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)演習(xí) 由于我們招的的新員工中多是金融的畢業(yè)生，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理論并不了解，營(yíng)銷(xiāo)理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)培訓(xùn)包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌形象理論、銷(xiāo)售技巧、談

8、判技巧等。在這些培訓(xùn)當(dāng)中穿插實(shí)戰(zhàn)演練（如市場(chǎng)調(diào)研、高價(jià)賣(mài)物等），進(jìn)一步的提升他們的實(shí)戰(zhàn)水平。五、能否用好人的關(guān)鍵在于制度化用人 國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，軍隊(duì)有嚴(yán)明的紀(jì)律。能否讓一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于是否配備了相應(yīng)的銷(xiāo)售體系。這些制度包括日常銷(xiāo)售管理制度、銷(xiāo)售計(jì)劃管理制度、客戶管理制度、銷(xiāo)售人員的酬謝體系、銷(xiāo)售人員出差管理制度、銷(xiāo)售人員的提成制度、銷(xiāo)售人員晉升制度等等。 制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行，也就更不能保證一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍出現(xiàn)。要確保制度的有效性，考核是關(guān)鍵。當(dāng)然，我們的考人不是簡(jiǎn)單的選人和量人，而是通過(guò)這樣的一個(gè)管理流程傳達(dá)給員工自己的核心價(jià)值，讓員工能夠直觀地對(duì)比、

9、學(xué)習(xí)看到自己的不足，進(jìn)而明確自己的努力方向。 考核內(nèi)容：主要考核營(yíng)銷(xiāo)人員的勞動(dòng)態(tài)度、工作績(jī)效和任職資格。其中勞動(dòng)態(tài)度是工作精神及對(duì)規(guī)范的遵守，主要涉及責(zé)任心、敬業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神、團(tuán)隊(duì)精神和基本行為規(guī)范；工作績(jī)效是工作的最終成果，主要包括銷(xiāo)售、利潤(rùn)、市場(chǎng)和公關(guān)；最后，任職資格是為了達(dá)到工作成果所表現(xiàn)出來(lái)的行為，其主要標(biāo)準(zhǔn)是指完成某一范圍工作活動(dòng)的成功行為，反映了工作人員職位的勝任能力，同時(shí)也要參考工作人員的知識(shí)、素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)考核結(jié)果來(lái)決定考核對(duì)象的工資、獎(jiǎng)金的發(fā)放數(shù)量，并且決定考核對(duì)象的晉升機(jī)會(huì)。 考核的依準(zhǔn)： 1、絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的。2、金無(wú)足

10、赤，人無(wú)完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯。3、工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績(jī)效的改進(jìn)上。4、失敗鋪就成功，但重犯同樣的錯(cuò)誤是不應(yīng)該的。5、員工未能達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。員工的成績(jī)就是管理者的成績(jī)。6人是工作的根本，因此，每個(gè)員工的自我價(jià)值觀也是績(jī)效的重大部分，加入考核，能更好的約束員工自制力，更好的促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 我們公司的績(jī)效管理必須強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為價(jià)值導(dǎo)向，力圖建立一種自我激勵(lì)、自我管理、自我約束的機(jī)制。通過(guò)管理者與員工之間持續(xù)不斷地設(shè)立目標(biāo)、輔導(dǎo)、評(píng)價(jià)、反饋，實(shí)現(xiàn)績(jī)效改進(jìn)和員工能力的提升。在營(yíng)銷(xiāo)人員的考評(píng)上，我建議采用季度考核、年度總評(píng)的方式。工作業(yè)績(jī)考核主要圍繞季度

11、工作目標(biāo)與目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，任職資格主要圍繞行為標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)證據(jù)對(duì)申請(qǐng)人達(dá)標(biāo)與否進(jìn)行認(rèn)證。 日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)和與之相適應(yīng)的階段性考核，保證了主業(yè)的不斷增長(zhǎng)和員工“階段性成就欲望不斷得到滿足”。六、有效激勵(lì) 對(duì)于一線的銷(xiāo)售人員來(lái)講，永遠(yuǎn)保持活力是必不可少的條件，考核體系是為了讓員工適應(yīng)公司的企業(yè)文化，并提高他們的個(gè)人能力，但有這些還是不夠的，我們需要對(duì)銷(xiāo)售人員做到有效激勵(lì)。有效激勵(lì)分成兩個(gè)部分，一種是物質(zhì)激勵(lì)，一種是精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要有幾個(gè)方面的內(nèi)容：基本工資、提成、獎(jiǎng)金、醫(yī)療保障等。實(shí)行按勞分配與按資分配相結(jié)合的分配方式。基于有效激勵(lì)的要求，我們需要制定晉升制度和薪酬制度，讓員工明確自己的晉升空間和薪酬空間，這樣工作起來(lái)就有了方向。為體現(xiàn)按勞分配的原則，我們必須把分配承諾落實(shí)到實(shí)處，因此就需要制定提成制度和獎(jiǎng)金制度，我的設(shè)想是按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)提成的摸式來(lái)提成，但提成的其中一部分作為員工的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)給特別優(yōu)秀者。只有拉開(kāi)差距才能起到有效的激勵(lì)。精神激勵(lì) 在精神獎(jiǎng)勵(lì)方面，我們首先得給員工比較廣泛的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)， 只要員工在某方面有了進(jìn)步就能得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)，我們要為對(duì)員工點(diǎn)點(diǎn)滴滴得進(jìn)步都給予獎(jiǎng)勵(lì)。只要員工有自己的特點(diǎn)，工作有自己的業(yè)績(jī)，就能得到一個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)。對(duì)新