1、招商的基本知識,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,招商前期準(zhǔn)備階段,1、確定目標(biāo)客戶2、目標(biāo)客戶分類（服裝、百貨、鞋、電子、其他）3、尋找目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)方式:現(xiàn)場調(diào)查法電話及網(wǎng)絡(luò)查詢法人際關(guān)系4、根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法5、整理客戶資料，包括公司名稱、所經(jīng)營品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,招商前期準(zhǔn)備階段,1、確定目標(biāo)客戶2、目標(biāo)客戶分類（服裝、百貨、鞋、電子、其他）3、尋找目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)方式:現(xiàn)場調(diào)查法電話及網(wǎng)絡(luò)查詢法人際關(guān)系4、根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法5、整理客戶資料，包括公司名稱、所經(jīng)營品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌

2、,與目標(biāo)客戶洽談階段,1、直接拜訪2、約見拜訪,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,約見拜訪,1、電話約見2、發(fā)函3、準(zhǔn)備事項,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,應(yīng)提前半天以上與對方取得聯(lián)系約定拜訪的時間和地點,提示,1、對方若為個人，可以通過電話方式聯(lián)系;2、對方若為正式公司，亦可發(fā)工作函溝通.注：要注意強調(diào)拜訪的目的及傳達(dá)的重要信息，以得到對方的重視。,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,準(zhǔn)備事項1、資料招商手冊、銷售手冊、企業(yè)宣傳的紙媒資料多媒體宣傳資料、項目相關(guān)證照資料復(fù)印件（依據(jù)需要）圖紙復(fù)印件（依據(jù)需要）、筆記本電腦（依據(jù)需要）業(yè)戶走訪登記表、筆、名片。2、著裝如到業(yè)戶公司，應(yīng)穿工裝；如到業(yè)戶店內(nèi)或公共場所，

3、應(yīng)著得體的便裝，但不應(yīng)過于休閑或怪異暴露。,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,見面之后你需要向客戶介紹以下內(nèi)容：一、發(fā)展商介紹二、項目概況三、項目優(yōu)劣勢分析四、市場現(xiàn)狀及競爭對手主要策略五、公司自身還存在哪些不足,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,一、開發(fā)商介紹A、開發(fā)商的實力、形象、市場口碑港股市值最大的內(nèi)地商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營商B、開發(fā)商的開發(fā)業(yè)績商業(yè)地產(chǎn)項目遍布全國10多個省市，即將布局全國C、開發(fā)商的服務(wù)理念與商戶共同成長，共同發(fā)展D、開發(fā)商發(fā)展的目標(biāo)成為中國商業(yè)地產(chǎn)管理行業(yè)的領(lǐng)跑者,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,二、項目概況項目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、各區(qū)域風(fēng)格定位、所處商圈的商業(yè)氛圍三、項目

4、優(yōu)劣勢分析根據(jù)項目自身的特點，最大程度挖掘項目的優(yōu)勢，制造項目強有力的賣點。四、市場現(xiàn)狀及競爭對手主要策略分析當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，找出本項目的市場空白點；與周邊的樓盤作比較，找出本項目的賣點與盈利點，采取差異化的策略對競爭對手進行有效的阻擊與擴大本項目的知名度和提升本項目的形象。,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,二、公司自身存在的不足之處1、我們的團隊還非常的年輕，各個方面還有一定的不足之處，這種不足既有制度上的不足，也有管理上的缺陷，但我們也正在不斷的完善我們的體制。2、我們的開發(fā)模式相對單一，主要以地下商業(yè)開發(fā)為主，但我們也正在豐富我們的開發(fā)業(yè)態(tài)。3、我們的項目地大多數(shù)是在二、三線城市，但我們也正

5、在向全國的一線城市大跨步邁進。,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,通過與客戶的洽談我們需要了解到以下內(nèi)容：1、業(yè)戶的信息經(jīng)商經(jīng)歷、實力（經(jīng)營品牌、店面情況、經(jīng)營狀況）對項目的意愿：區(qū)域、面積、品牌、合作形式（買斷或租賃）、投資方向（自營或出租）2、業(yè)戶有哪些疑問與合理化建議3、業(yè)戶身邊是否有適合我們項目的經(jīng)營業(yè)主,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,通過我們掌握到的信息對業(yè)戶綜合評定分類符合公司的總體要求，合作意愿較為明顯的業(yè)戶；符合公司的總體要求，抱著猶豫觀望態(tài)度的業(yè)戶；不符合公司的總體要求，對項目無意向的業(yè)戶。,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,合作意愿較為明顯的業(yè)戶：應(yīng)在一周內(nèi)主動打電話邀請其到招商銷售中心洽談抱

6、著猶豫觀望態(tài)度的業(yè)戶：在一周內(nèi)再次致電該業(yè)戶，了解其意愿變化。邀請其參加公司的重大活動或到招商處；定期通過短信、QQ群公告、賀卡等形式與業(yè)戶保持聯(lián)系。,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,招商的實用方法針對客戶經(jīng)營實力差異所采取的方法針對客戶性格類型差異所采取的方法,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,客戶經(jīng)營實力差異及對策1、品牌廠家或當(dāng)?shù)卮砩藺、特征：注重品牌形象和同類品牌入駐情況，講究強強聯(lián)合，看重銷售數(shù)據(jù)和市場份額。常常用大品牌的姿態(tài)和商場談入駐條件。B、對策：加強對開發(fā)商實力、項目的定位及商圈氛圍的說明，強調(diào)項目能給對方帶來銷售及形象的提升。入駐條件須高開低走，不宜過早暴露底線。2、經(jīng)營散貨的中小商戶

7、A、特征：承受能力有限，注重租金價格及其他費用的投入，看重檔口位置和檔口面積。B、對策：強調(diào)項目的地段、未來發(fā)展前景及提升其商品的附加值，同樣的商品在不同的商業(yè)環(huán)境所獲取的利潤是有很大差距的。思考題：如果我們面對的是沒有任何經(jīng)營經(jīng)驗的意向業(yè)戶應(yīng)該怎么做？,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,客戶性格類型差異及對策1、智穩(wěn)健型：A、特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被招商人員的言辭說服，對于疑點必詳細(xì)詢問。B、對策：加強項目品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2、感情沖動型A、特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。B對策：開始即大力強調(diào)商鋪的特色與實惠

8、，促其快速決定，當(dāng)顧客不欲購買或承租時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3、默寡斷型A、特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。B、對策：除了介紹項目，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,4、柔寡斷型A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來認(rèn)為B1樓好，一下又覺得B2好，再不其他也不錯。B、對策：招商員須態(tài)度堅決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。5、喋喋不休型A、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題太遠(yuǎn)。B、對策：招商員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的

9、信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多6、盛氣凌人型A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬招商人員，常拒招商員于千里之外B、對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬并恭維對方，找對方的“弱點”。,品質(zhì)征服業(yè)戶專業(yè)締造輝煌,7、求神問卜型A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。B、對策：有信仰的人一般很頑固，很難被別人所說服，因此招商人員須尊重并配合客戶的風(fēng)水理念，這樣易拉近彼此距離。8、畏首畏尾型A、特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。B對策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語能博得對方的信賴。9、斤斤計較型A、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。B、對策：得用氣氛相“逼”，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。