1、,面對面實戰(zhàn)銷售,這年頭，不學(xué)點東西咋混哪！,課程大綱,銷售的兩種類型,面對面銷售的四種模式,面對面銷售的三大戰(zhàn)場,銷售原理及銷售關(guān)鍵,溝通要素、形式與技巧,顧客類型的分析,增加,收入,實戰(zhàn),實用,實效,參與,演練,互動,提升業(yè)績,增強競爭力,最想學(xué)什么？,有什么問題？,銷售的兩種類型,告知型,顧問型,告知型,以銷售人員身份出現(xiàn)不管你有沒有需求,只負責(zé)告知以賣你產(chǎn)品為目的我要賣你產(chǎn)品.服務(wù)說明解釋為主大量尋找人代替說服人,顧問型,以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)檢查.診斷.開處方以協(xié)助你解決問題為目的是你要買我店里有建立信賴引導(dǎo)為主成交率高重點突破,面對面銷售的三大戰(zhàn)場,銷售戰(zhàn)場,優(yōu)勢,注意事項,我方熟

2、悉,資源為我支持,對方小心恐懼,他方熟悉,資源為他支持,排除干擾,雙方陌生,雙方放松,提前到達,面對面銷售的四種模式,單對單,單對多,多對單,多對多,方式,優(yōu)勢,注意事項,單對單,易主控，少干擾，易了解需求，價值觀,以對方為主配合對方需求價值觀,單對多,量大，機會多，省時,要求銷售人員水準高，專業(yè)，我方為主。,方式,優(yōu)勢,注意事項,多對單,心里優(yōu)勢強.利用我方各種專長互補,分工明確.各司其職少插嘴.,多對多,利用我方各種專長.優(yōu)勢互補成交率高,設(shè)計流程.分工明確.排除干擾，襯、配.分享,銷售原理及銷售關(guān)鍵,銷售過程中銷的是什么?,銷,讓自已看起來像個好產(chǎn)品頭發(fā)服裝,產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋

3、梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已.,我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.喬吉拉德,自已,假如客戶不接受這個人會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?,為成功而打扮，為勝利而穿著！,微笑贊美注重傾聽注重禮儀注重形象,向顧客推銷自己：,歡迎光臨,歡迎光臨,不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？,銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資！,銷售過程中售的是什么?,售,觀念,觀-價值觀對顧客來說，重要還是不重要的需求?,念-信念客戶相信的

4、事實,對企業(yè),產(chǎn)品,對人.,賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的?,改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?,如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢。,我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的,向顧客推銷利益：,產(chǎn)品利益FABE法則,Feature-代表產(chǎn)品賣點（能干啥）Advantage-特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(有何長處)Benefit-優(yōu)點能帶給顧客的利益（好處）Example代表證據(jù),舉例說明,這是一支鉛筆,F,低年級的學(xué)生用來它做作業(yè)可隨時修改，保持卷面整潔,B,寫錯字時字跡可以被擦掉,A,剛學(xué)寫字

5、的小朋友都是用鉛筆,E,FABE法則實例運用,利益,你談“產(chǎn)品”，顧客就會談“太貴了”。你談“好處”，顧客就會談“太值了”。,買賣過程中買的是什么?,買,感覺,感覺是一種看不見摸不著的,人和人，人和環(huán)境互動的綜合體,企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作,在整個過程營造好感覺,假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？,人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺！,買賣過程中賣的是什么?,賣,好處,顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的

6、好處。,帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦。,一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份。,帶給客戶的好處而非銷售人員。,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？,三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份）一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）！,人類行為的動機,追求快樂逃避痛苦可行性,在銷售的過程中,顧客為什么買？為什么不買？為什么掏錢？為什么不掏錢?決定銷售成敗的人類行為動機是什么?,Q：,追求快樂逃避痛苦兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重,A：,你認為是

7、追求快樂的驅(qū)動力比較大還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大,？,？,你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？,人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍！,當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。當(dāng)然痛苦比較有效?？鞓吠纯嘁黄鹩眯Ч?。,你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？,你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？?,Q：,痛苦加大法與快樂加大法,A：,痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦。,首先，客戶在買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口

8、袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動掏錢呢？找到他的痛苦點。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。,快樂加大法：當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。,“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時候，她們不一定會買，但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。有

9、的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。,在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中請記住：,1、痛苦的力量比快樂的力量大；2、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易。,你有沒有過借用給第三者的好處來達成交易的經(jīng)驗？,沒有痛苦的客戶不會買,銷售六大永恒不變的問句,一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？分享碟,顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?

10、他的潛意識在想,這個人是誰?,你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?,當(dāng)你說話時他心里想,對我有什么好處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事.當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?,如何證明你講的是事實?,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買，我明年買行不行?,你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實很好,其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜,溝通三要素,文字語調(diào)肢體動作,分享碟,說服三要素,什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容

11、）怎么說？（表達方式）,溝通雙方,自已對方問說,問話所有銷售溝通關(guān)健,開放式,現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?,案例一:情景晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話.,約束式,付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過來?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?,這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過來,還是我去拜訪你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買醬油?,選擇式,男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛我?女:愛是用來說的,還是用來做的?女:要不要

12、用行動來證明?女:你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎?女:那你是送我新款手機還是手提電腦?,反問式,這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?死鬼這么晚回家,去哪里了？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有沒有空？,問話六種作用,問開始,問痛苦,問問題的關(guān)鍵,1、注意表情，肢體動作,其實你的笑容很可愛,經(jīng)常保持微笑,2、注意語氣語調(diào),3、問簡單容易回答的問題,4、問是的問題,5、從小是開始,6、問二選一的問題,7、事先想好答案,8、能用問盡量少說,聆聽四個層面,聽懂對方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話.聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要.,1、是一種

13、禮貌2、建立信賴感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認7、停頓35秒,聆聽技巧,聆聽技巧,8、不打斷插嘴9、不明白追問10、不要發(fā)出聲音11、點頭微笑12、眼睛注視鼻尖或前額13、聽話時不要阻止語言,贊美技巧,真誠發(fā)自內(nèi)心具體第三者公眾贊美,閃光點,間接,及時,人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。,經(jīng)典四句,你真不簡單,我很欣賞你,我很佩服你,你很特別,肯定認同技巧,你說得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議.我認同你的觀點.你這個問題問得很好.我知道你這樣做是為我好.,終端成交技巧,

14、一、直接成交法二、小狗成交法三、連帶銷售法四、最后機會法五、小點成交法六、從眾成交法七、以退為進法,顧客類型的分析,1、你了解你的顧客嗎？你了解他們需要什么嗎？想要什么嗎？2、你的顧客喜歡什么？她們對你的服務(wù)滿意嗎？3、你的顧客是否喜歡你呢？如果不喜歡你有總結(jié)原因嗎？,“東西不好、價格高、服務(wù)不到位、品種不夠”,顧客類型的分析,挑剔型顧客,挑剔型顧客：,解決方法,A：首先找出其原因：想購買，或壓價等因素；不想購買，故意找理由；B、若是想購買而挑剔，則需要耐心解釋,打消其疑慮,對癥下藥,就是不消費；C、若是不想購買而挑剔，則不需要做正面辯駁，從側(cè)面打消其莫須有的疑慮，循序漸進的跟進溝通.,“我用

15、免費產(chǎn)品，你再介紹我都充耳不聞，就是不消費”,頑固型顧客,頑固型顧客：,解決方法,A、此類顧客確診后不可強硬推薦，轉(zhuǎn)移其它的話題；B、從她感興趣的話題著手，逐漸卸下其心里準備;C、在其敞開心扉時轉(zhuǎn)移話題，側(cè)面了解其對皮膚有何不滿，或曾經(jīng)使用的產(chǎn)品有何不良現(xiàn)象；D、找出理由后適時滲透本店品牌。,“給我一個理由，我認可我購買，消費不盲從，要再三思考”,理智型顧客,理智型顧客：,解決方法,A、此類顧客要耐心地幫其做對比分析，從專業(yè)的角度幫其堅立信心；B、咨詢并了解其顧客需求，引導(dǎo)其消費；C、軟磨硬泡，鍥而不舍，以誠心打動，幫其下定決心。,“我不懂什么是好產(chǎn)品，曾經(jīng)上過好多當(dāng)，皮膚也做壞過，就是不敢相信。”,茫然型顧客,茫然型顧客：,解決方法,A、尋找其原來經(jīng)歷的根源，深入了解其消費美容歷