1、,管理咨詢?nèi)腴T(mén),2012年1月,內(nèi)容導(dǎo)讀,一、管理咨詢的概述,三、管理咨詢的一般過(guò)程,四、常用分析工具,二、管理咨詢的基本規(guī)范,認(rèn)識(shí)管理咨詢,創(chuàng)業(yè)期,成長(zhǎng)期,成熟期,策劃,衰退期,管理,市場(chǎng)游戲之迷,性質(zhì)上，科學(xué)與藝術(shù)。,產(chǎn)品上，點(diǎn)子與系統(tǒng)。,功效上，治本與治標(biāo)。,結(jié)果上，拋棄與揚(yáng)棄。,運(yùn)作上，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。,管理顧問(wèn)的發(fā)展歷史,1870-第一次世界大戰(zhàn)提高生產(chǎn)率阿瑟.李特泰勒,第一次世界大戰(zhàn)60年代組織，人的因素，運(yùn)籌愛(ài)德華.德明1926麥肯錫1937科爾尼1946波士頓,6080年代市場(chǎng)營(yíng)銷，領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)，目標(biāo)管理、質(zhì)量管理1973貝恩,8090年代企業(yè)戰(zhàn)略，Re-engineering，Do

2、wnsizingMichaelPorter,90信息系統(tǒng)咨詢，國(guó)際化,什么是管理顧問(wèn)？,以事實(shí)為基礎(chǔ)，通過(guò)結(jié)構(gòu)性思維，為企業(yè)解決問(wèn)題,企業(yè)管理顧問(wèn)的工作,信息資料收集,分析與結(jié)論,報(bào)告提交/實(shí)施,項(xiàng)目進(jìn)展,解決問(wèn)題的旅程,解決問(wèn)題的信心程度,0%,100%,初步情況了解,深度分析,項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估,問(wèn)題結(jié)論,市場(chǎng)調(diào)研,最后評(píng)估,制定解決方案,項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估,實(shí)施方案介紹,項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估,實(shí)施,計(jì)劃/分析,提交,企業(yè)管理顧問(wèn)的分類,戰(zhàn)略,流程,組織,信息系統(tǒng),充分的發(fā)展空間-咨詢顧問(wèn)發(fā)展規(guī)劃,助理顧問(wèn)師,非管理類,管理類,顧問(wèn)師,高級(jí)顧問(wèn)師,項(xiàng)目經(jīng)理,咨詢總監(jiān),公司合伙人,總經(jīng)理,咨詢經(jīng)理,咨詢主管,國(guó)

3、內(nèi)外咨詢公司,咨詢業(yè)發(fā)展的成功關(guān)鍵因素：人才經(jīng)驗(yàn)品牌,一個(gè)完善的咨詢公司管理架構(gòu),例：,內(nèi)容導(dǎo)讀,一、管理咨詢的概述,三、管理咨詢的一般過(guò)程,四、常用分析工具,二、管理咨詢的基本規(guī)范,診斷問(wèn)題的能力資料收集分析能力人際關(guān)系能力良好的寫(xiě)作能力口頭表達(dá)能力組織管理能力,咨詢師的技能,在各種不同咨詢協(xié)會(huì)的道德規(guī)則中一般有以下內(nèi)容：（1）把客戶的利益放在自己的利益之上，在不違背社會(huì)和公眾利益的前提下，一切為了客戶的利益。（2）咨詢師根據(jù)自己的資歷和能力，只接受有能力勝任的業(yè)務(wù)。（3）保持咨詢工作的獨(dú)立性，并客觀、公正地從事業(yè)務(wù)活動(dòng)。（4）為客戶保守秘密，不泄露客戶的任何業(yè)務(wù)資料和信息，決不利用客戶的機(jī)

4、密牟利。（5）在向客戶提供服務(wù)時(shí)，不接受額外傭金。（6）不挑唆客戶的雇員考慮去另謀高就或受聘于別處。（7）除了事先商定的費(fèi)用報(bào)酬外，不要求其他回報(bào)。（8）不隱瞞自己在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)中擁有的股份或董事職位等此類事實(shí)。（9）咨詢師之間不以咨詢價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，下得直犖或間接地試圖排擠、干預(yù)或介入其他咨詢師已經(jīng)受托的業(yè)務(wù)。（10）把可能影響咨詢師做出判斷的各種關(guān)系和利益告訴客戶。咨詢師不做有損于咨詢行業(yè)的任何事情，要保持該職業(yè)的尊嚴(yán)、聲譽(yù)和純潔性，不得直接或間接地?fù)p害同行的名譽(yù)和前途。,職業(yè)道德,優(yōu)秀咨詢師“十大素質(zhì)”,咨詢就是生活先做人,后做事沒(méi)有做不成的事,只有做不成事的人珍惜信譽(yù)如同生命時(shí)刻在

5、展現(xiàn)高度的主觀能動(dòng)性善于學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)創(chuàng)新善于抓住重點(diǎn)追求卓越,內(nèi)容導(dǎo)讀,一、管理咨詢的概述,三、管理咨詢的一般過(guò)程,四、常用分析工具,二、管理咨詢的基本規(guī)范,咨詢項(xiàng)目的主要階段劃分,舉例,階段一：?jiǎn)?dòng)及需求分析,此階段主要交付成果：項(xiàng)目建議書(shū)診斷報(bào)告,此階段主要任務(wù)：需求分析,舉例,階段二：撰寫(xiě)解決方案,此階段主要交付成果：組織和崗位設(shè)計(jì)管理模式設(shè)計(jì)核心流程設(shè)計(jì)績(jī)效、薪酬設(shè)計(jì),此階段主要任務(wù)：根據(jù)訪談與調(diào)研報(bào)告，撰寫(xiě)解決方案。,舉例,階段三：實(shí)施和宣傳,此階段主要交付成果：管理制度宣貫材料,此階段主要任務(wù)：培訓(xùn)及方案實(shí)現(xiàn),舉例,交付成果,舉例,內(nèi)容導(dǎo)讀,一、管理咨詢的概述,三、管理咨詢的一般過(guò)程,

6、四、常用分析工具,二、管理咨詢的基本規(guī)范,問(wèn)題即是開(kāi)始,客戶希望達(dá)到的位置,明確問(wèn)題,客戶目前的位置,解決問(wèn)題,溝通解決問(wèn)題的方案,以問(wèn)題作為關(guān)注點(diǎn),解決問(wèn)題的思路,根據(jù)事實(shí)以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行有結(jié)構(gòu)的邏輯推理,是否使我們接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？,是否與我們的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)一致？,是否使我們?cè)谑袌?chǎng)上與眾不同？,產(chǎn)生的費(fèi)用？,潛在的銷售額？,是否與品牌形象一致？,可否保持我們的競(jìng)爭(zhēng)性？,總的市場(chǎng)規(guī)模是多少？,我們可能的市場(chǎng)份額？,增加的營(yíng)銷及銷售費(fèi)用？,增加的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用？,問(wèn)題,子問(wèn)題,子-子問(wèn)題,首次購(gòu)買者的戰(zhàn)略是與企業(yè)總體相一致？,首次購(gòu)買者對(duì)我們是否是可獲利的？,問(wèn)題樹(shù)（IssueTree）是幫助解決問(wèn)題的

7、最有效的辦法之一,一棵好的問(wèn)題樹(shù)（IssueTree）,MECE（獨(dú)立、完全）邏輯性符合實(shí)際洞察力問(wèn)題分解，直到清楚所需要的信息為止,魚(yú)骨圖解法目前是咨詢?nèi)藛T進(jìn)行因果分析常用的一種技巧，其目的是用來(lái)尋找所有可能導(dǎo)致所有可能導(dǎo)致某一問(wèn)題的原因。,關(guān)鍵路徑法對(duì)企業(yè)進(jìn)行流程分析，找出其中的關(guān)鍵路徑，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本最小化。,價(jià)值樹(shù)法用在財(cái)務(wù)分析和績(jī)效考核方面。總的說(shuō)來(lái)，它的作用是通過(guò)對(duì)綜合指標(biāo)的分解，解釋指標(biāo)變動(dòng)的原因和變化趨勢(shì)，并為采取的措施指明方向。,多因素評(píng)分法這種方法主要用于對(duì)企業(yè)進(jìn)行整體評(píng)價(jià)以及企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)對(duì)東道國(guó)投資環(huán)境所進(jìn)行的評(píng)價(jià)中。,假設(shè)會(huì)不斷被否定，新的想法會(huì)不斷出現(xiàn),Value

8、ofIdeas,創(chuàng)新,荒謬,明顯,DifficultyofImplementation,Source:BusinessNotAsUsual,具有創(chuàng)意的解決方案的形成,ValueofIdeas,頭腦風(fēng)暴（BrianStorming）可有效地幫助產(chǎn)生各種想法,提前作準(zhǔn)備了解背景,準(zhǔn)備/說(shuō)明,進(jìn)行,歸類整理,解釋歸類細(xì)化,不批評(píng)多多益善延伸、組合、交叉確認(rèn)含義專人作記錄,環(huán)境分析,PEST,經(jīng)濟(jì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值價(jià)格水平可支配收入國(guó)際收支狀況利率、匯率投資率、稅率,社會(huì)社會(huì)結(jié)構(gòu)社會(huì)風(fēng)俗和信仰價(jià)值觀念生活方式文化傳統(tǒng)人口規(guī)模,政治政局的穩(wěn)定性政策的連續(xù)性政府的工作效率對(duì)商業(yè)利益的鼓勵(lì)保護(hù)政策,技術(shù)科技體制科

9、技政策科技水平科技發(fā)展趨勢(shì),PEST,SWOT分析,SWOT分析過(guò)程：確認(rèn)企業(yè)當(dāng)前實(shí)行的戰(zhàn)略。確認(rèn)企業(yè)外部環(huán)境中關(guān)鍵因素的變化，把握可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和威脅。一般不超過(guò)8個(gè)因素。由企業(yè)的資源組合狀況確認(rèn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同樣，關(guān)鍵因素最好不要超過(guò)8個(gè)。對(duì)所列出的外部環(huán)境和內(nèi)部條件的各關(guān)鍵因素進(jìn)行逐項(xiàng)打分，然后按照各因素的重要程度加權(quán)并求出代數(shù)和。將上述結(jié)果在SWOT分析圖中找出具體位置，從而確定企業(yè)戰(zhàn)略能力。,機(jī)會(huì),威脅,內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì),內(nèi)部劣勢(shì),增長(zhǎng)型戰(zhàn)略,扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,防御型戰(zhàn)略,行業(yè)分析,進(jìn)入者,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,供應(yīng)者,購(gòu)買者,替代品,購(gòu)買者的力量客戶：客戶市場(chǎng)的細(xì)分定位和容量大小、客戶的需

10、要、企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶的需要、客戶能夠承受的價(jià)格水平、可支配收入、購(gòu)買方式及影響因素。經(jīng)銷商：經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)、不同渠道的銷售比重、不同渠道覆蓋的客戶類型、對(duì)客戶的影響力、盈利狀況和所能提供的服務(wù)類型。,供應(yīng)商的力量對(duì)上游供應(yīng)商的分析主要包括一下方面：供應(yīng)商行業(yè)的結(jié)構(gòu)、企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的依賴程度、企業(yè)轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本等等。在一個(gè)項(xiàng)目中，為了在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們可以建議客戶與其供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。,新進(jìn)入者的力量進(jìn)入者的威脅取決于進(jìn)入壁壘和原有競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)放的行業(yè)，進(jìn)入障礙表現(xiàn)在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金要求、轉(zhuǎn)換成本、產(chǎn)品特色和分銷網(wǎng)絡(luò)的可獲性。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量一般而言，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分

11、析包括三個(gè)方面：1.確認(rèn)相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案。3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較和地位分析。,替代品的力量替代產(chǎn)品是那些能夠滿足消費(fèi)者同樣需求的其他產(chǎn)品。替代品產(chǎn)業(yè)為該行業(yè)產(chǎn)品能夠索取的價(jià)格設(shè)定了上線。,波特五力分析模型,行業(yè)結(jié)構(gòu)矩陣分析,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的程度,小,大,競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量,多,少,行業(yè)生命周期分析,競(jìng)爭(zhēng)激烈度,初始,成長(zhǎng),成熟,衰落,高,低,吸引力,行業(yè)價(jià)值鏈分析,行業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)且幌盗袃r(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的集合，它從由供應(yīng)商處獲取原材料開(kāi)始，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)與營(yíng)銷等增值活動(dòng)，直至經(jīng)銷商把最終產(chǎn)品送至最終的消費(fèi)者手中。在分析一個(gè)行業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈時(shí)，雖然一個(gè)企業(yè)可能同時(shí)在各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但是它通

12、常在自己的主要活動(dòng)上有最大的專長(zhǎng)。公司的重心就是對(duì)公司最重要的那部分價(jià)值鏈，在這部分中公司擁有最大的專長(zhǎng)與能力，即核心能力。公司成功地基于這種核心競(jìng)爭(zhēng)力使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得以建立之后，馬上要采取的戰(zhàn)略行動(dòng)就是在價(jià)值鏈上前向或后向一體化，以降低成本、確保關(guān)鍵原材料工藝功能或分銷渠道，這個(gè)過(guò)程即為垂直一體化。,原材料,初級(jí)加工,零部件制造,產(chǎn)成品生產(chǎn)商,分銷商,零售商,服務(wù),制造行業(yè)典型價(jià)值鏈,企業(yè)分析,BCG矩陣,相關(guān)經(jīng)營(yíng)或產(chǎn)品之間現(xiàn)金流量的平衡問(wèn)題,低,高,低,增長(zhǎng)率(耗費(fèi)現(xiàn)金),10%,明星類,金牛類,問(wèn)題類,瘦狗類,市場(chǎng)份額(產(chǎn)生現(xiàn)金),高,業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)矩陣,市場(chǎng)吸引力,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位,高,低,高,低,

13、發(fā)展區(qū),選擇發(fā)展區(qū),退出區(qū),市場(chǎng)規(guī)模、平均利潤(rùn)率、增長(zhǎng)速度、市場(chǎng)生命周期、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。,銷售額、絕對(duì)市場(chǎng)份額、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、投資回報(bào)率。,業(yè)務(wù)投資回報(bào)率/相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣,相對(duì)市場(chǎng)份額,投資回報(bào)率,高,低,高,低,脆弱區(qū),正常區(qū),機(jī)會(huì)區(qū),企業(yè)價(jià)值鏈分析,內(nèi)向后勤,采購(gòu)技術(shù)開(kāi)發(fā)人力資源管理公司基礎(chǔ)設(shè)施,生產(chǎn)制造,外向后勤,營(yíng)銷與銷售,售后服務(wù),企業(yè)內(nèi)部能力分析,麥肯錫7S模型,關(guān)鍵成功因素,行業(yè)成功因素表,如何確認(rèn)行業(yè)的關(guān)鍵因素：消費(fèi)者在同類產(chǎn)品的各個(gè)品牌之間做出選擇的依據(jù)是什么？行業(yè)中賣方廠家要在競(jìng)爭(zhēng)中取得成功需要什么樣的資源和能力？,行業(yè)生命周期各階段成功因素表,分析模型,價(jià)格餐飲休息室艙位選擇

14、轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)速度航班頻率,指標(biāo)水平,競(jìng)爭(zhēng)要素,底,高,“如果你手上拿的是把錘子，所有的問(wèn)題都可能被看成釘子”,資料收集,問(wèn)題,假設(shè),所需要的分析,數(shù)據(jù)及來(lái)源,問(wèn)題的解決依賴于事實(shí)的支持,信息搜集行動(dòng)前的準(zhǔn)備工作,資料搜集的目的？需要什么樣的資料？（定量/定性，涉及領(lǐng)域）可能的資料來(lái)源？什么時(shí)候需要？需要花多少錢(qián)？這個(gè)信息有多么重要？信息的可靠程度？,書(shū)面的資料搜集計(jì)劃,負(fù)責(zé)人規(guī)范格式,資料信息的類型,產(chǎn)品信息,1.產(chǎn)品的暢銷程度2.產(chǎn)品的技術(shù)水平3.各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的主要特點(diǎn)4.產(chǎn)品線5.產(chǎn)品價(jià)格消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)同程度廠商的目的考慮消費(fèi)者的價(jià)格彈性,消費(fèi)者信息,1.消費(fèi)者結(jié)構(gòu)（找出主流的消費(fèi)群體）

15、,2.消費(fèi)者變化（口味、權(quán)益意識(shí)增加等）3.消費(fèi)者期望4.消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣,5.消費(fèi)者購(gòu)買力,市場(chǎng)信息,1.商業(yè)訊息2.消費(fèi)者心理預(yù)期3.行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r4.地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,競(jìng)爭(zhēng)者信息和企業(yè)內(nèi)部信息,國(guó)家政策與法規(guī),熟悉咨詢項(xiàng)目領(lǐng)域相關(guān)的政策和法規(guī),“FirstHand”,問(wèn)題清楚后，開(kāi)始考慮所需要的是怎樣的資料,資料收集過(guò)程中，需要靈活并立即作出反應(yīng),?,?,?,?,?,嘗試各種可能的資料來(lái)源,對(duì)資料的真實(shí)性要有判斷,資料搜集是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,定性分析,定量分析,需要了解的是態(tài)度、原因、行為等等,需要了解的是程度等等,人們做什么，為什么做，如何做？,有多少人做什么，等等？,確定你是需要描述與刻畫(huà)某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要,時(shí)間是關(guān)鍵,為資料搜集預(yù)留足夠的時(shí)間定期了解進(jìn)展情況明確輕重緩急,記住，資料搜集技巧與資料來(lái)源只是研究的工具，而不是研究的驅(qū)動(dòng)力,訪談幫助你掌