1、.Page1，第6章促銷技術(shù)和策略，著名廣告消費者教育聯(lián)合促銷，促進銷售，即salesPromotion，SP。是指促進消費者購買和分銷商利益的營銷活動，如展覽、演出、展覽、示范演出、各種不經(jīng)常做的營銷努力。簡而言之，促進銷售是為了在短期內(nèi)取得效果而直接刺激消費的促銷方法。重點是：一、直接；第二，迅速。這與宣傳形成了鮮明的對比，這是更注重間接和長期效果的促銷組合的另一種方法。促進銷售的最重要作用是刺激需求，增加銷售。每一種特定的銷售促進方式都有不同的作用，主要是短期效果，但也有部分符合廣告和宣傳的長期作用。總的來說，SP有10種效果。a .嘗試反應(yīng)b .改變購買習(xí)慣c .提高每個購買習(xí)慣d .

2、刺激潛在購買者，提高經(jīng)銷商接受強度，f .新產(chǎn)品介紹g .宣傳配件h .防止競爭對手I .廣告效果提高j .品牌形象，加強作用，短期內(nèi)增加銷售量，有三種直接方法。1.即使用戶和潛在消費者沒有轉(zhuǎn)換為實際消費者，購買量也會增加。購買促銷、抽獎活動、價格優(yōu)惠、贈送樣品、贈品優(yōu)惠券、商務(wù)會議和貿(mào)易展覽會等是企業(yè)出版物發(fā)行和現(xiàn)場演示等有效方法。2.增加平均購買件數(shù)是消費者越便宜購買價格折扣、贈品、追加贈送、促進交易等，就越能發(fā)揮這種作用。即提高人均購買數(shù)，即提高經(jīng)常購買率?？蛻艨梢怨?jié)約成本，因此增加優(yōu)惠券、價格折扣、附加贈送、商業(yè)貼花和贈品可以有效地提高經(jīng)常性購買率。SP分類：(a)對于消費者促銷，這種

3、類型的促銷面向消費者和最終購買者，因此是最直接的促銷方式，使用頻率也很高。1.優(yōu)惠券可以在郵寄給顧客或以商品包裝或廣告等形式給予小額券的面值商品券購買時獲得折扣。我國通常附在報紙上。2.價格折扣(price-offes)是指通過降價或折扣方式(包括低價包裝或降價海報)直接吸引客戶。3.tradestamps(轉(zhuǎn)錄)是指消費者每購買單位商品收到一朵花，收集一定數(shù)量的圖片就可以交換這種商品或商品。SP分類：4?！皊amples”(提供示例)是指為消費者或試用免費提供的產(chǎn)品。樣品可以訪問，郵寄，商店提供，附加到其他產(chǎn)品或作為廣告品贈送。樣品是介紹新產(chǎn)品最昂貴的方法之一?！百浧贰?premium)有兩

4、種類型：一是顧客購買購買證明，例如發(fā)票，作為商品的報酬。另一個是將商品和產(chǎn)品包裝在一起，通過消費者購買行為到達(dá)他們。6.“bonuspacks(追加贈送)”向消費者提供低價或免費購買特定產(chǎn)品的項目。7.抽獎活動(Contests)就是通過抽獎向中獎?wù)叻职l(fā)獎品，吸引消費者的活動。8.也稱為POP廣告(pointofpurchase)的銷售點促銷，即放在架子上的小卡、小冊子、垂直于門的大型夸張物體、掛在天花板上的橫幅等。是指企業(yè)為實現(xiàn)分發(fā)、分發(fā)、一定范圍的營銷目標(biāo)，在指定時間和地區(qū)內(nèi)向特定數(shù)量的潛在目標(biāo)客戶免費發(fā)送該企業(yè)的產(chǎn)品或試用品(有時附有宣傳材料或退貨單)的業(yè)務(wù)行為。有三個特征：意圖、可發(fā)送

5、性、可免費性。角色：1，直接向消費者展示產(chǎn)品信息，消費者主動理解信息，shen銷售市場企劃權(quán)。積分優(yōu)惠券，1，可以引導(dǎo)消費者長期、穩(wěn)定地在商店購物，長期、穩(wěn)定地購買特定品牌的商品。它可以刺激消費者增加購物金額或提高購物頻率。例如，美國一個品牌的燕麥通過“送蓋健康”活動，要求消費者積累這種麥片的箱蓋，當(dāng)蓋子達(dá)到一定分量時，可以用來交換棒球、接力、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、啞鈴、籃球、排球等體育用品。結(jié)果，美國3萬多所學(xué)校的學(xué)生參加了堆積這個蓋子的活動。過去不吃麥片的學(xué)生，現(xiàn)在每天都纏著父母買這種麥片；上個月吃了一包麥片的學(xué)生現(xiàn)在一個月要吃三包；過去買的品牌麥片學(xué)生，現(xiàn)在專門購買這種品牌麥片。該活動不僅提高了

6、產(chǎn)品銷量，還大大提高了大眾的企業(yè)形象。3、為客戶競爭，強力打擊競爭對手。真心誠意的向日葵先生去北京了：1，“鬼”已經(jīng)進城了，孫總的全行報是有道理的。1400萬人口的首都，自慈禧太后起就有忘記向日葵種子的習(xí)慣，向日葵市場前景相當(dāng)大。2000年12月1日，我踏上了北京的“故鄉(xiāng)”。我?guī)е滞当本┑呐l(fā)市場和購物中心超市、小井、太陽宮、凈土寺、雙廳、潘家園、電力田、花園等批發(fā)市場的批發(fā)商，幾天后成為我們的朋友。他們談?wù)撐覀兊氖袌鲣N售情況、市場反映和網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)，談?wù)摮捶N子系列品牌，談?wù)撐覀冎孕牡南愎戏N子。幾天之內(nèi)，我們就有了小白小姐、演講者、王慶、假期、陳客龍、真心誠意的向日葵進了北京：1，“鬼”已經(jīng)

7、進了村子，明州等商場超市也詳細(xì)調(diào)查了。我和銷售人員、采購經(jīng)理談了顯示屏、堆故事、POP故事、促銷策略。零售商店最難理解。北京與其他城市不同，在這里很難找到零售店、平民店。我們在建功南面，東直門，太平橋，車道溝，華平里，中關(guān)村，蘋果園.進入了近200個小區(qū)。我的腰腿太疼了，真的走不動的時候，我的心就沉了，據(jù)我發(fā)現(xiàn)，鬼已經(jīng)進城很久了，他們已經(jīng)建立了自己的堅固據(jù)點，組織了強大的炮火，想進攻是那么困難。2000年，一百只香籽同時上市。僅在北京就有146，真心實意的種子進入北京：1，“鬼”進了村子，家很多。所以，大家在超市里打政策，打折扣，摸獎；零售商店里，大家都在爭著促銷終端。對消費者來說，大家努力做

8、的是廣告，所以整個種子市場沒有標(biāo)準(zhǔn)化，一些企業(yè)失去了利潤，也擠不出市場。降級：穩(wěn)定許可市場，密切關(guān)注超市，廣泛拉動，協(xié)助政策，刺激終端。真心誠意的向日葵向北京：2，初步出擊，12月11日北京的向日葵市場發(fā)生了微妙的變化。如果購買一個或多個真心香瓜種子，靠近所有大型購物中心、超市入口或收銀臺，就可以當(dāng)場兌現(xiàn)。百分百中獎。以自行車為對象，小張是一包50g真心的向日葵籽。在各專業(yè)批發(fā)市場入口也可以打開冒險舞臺，摸一下購買任何規(guī)格的一盒真心的香先生，獲得100%的中獎。小行動帶來大效果，早期出擊可以看到效果：天客龍缺貨，明酒園缺貨。促銷緊張有序。衷心先生進京：3、追蹤攻擊，兵法云：鼓氣，而衰，三枯竭。

9、當(dāng)然，我們的節(jié)目是一環(huán)。新奧運會，新北京，環(huán)境保護。“真心”包裝大匯。3個甜瓜籽包50g真瓜籽包。北京市各地區(qū)，各便利店展開。刮刮卡，重獎。真心的香某以包里的真心卡為基礎(chǔ)，增加了刮刮卡內(nèi)容，投資了40%，給消費者提供了電腦、冰箱、復(fù)讀機等大發(fā)的機會。上初潮獎本來從周末改為整個工作日。真心誠意的向日葵進入了北京：2，出擊追蹤，推銷員穿著上草銷售人員服裝，做交貨日。這是明智的北京市民在想念銷售人員的同時，抱著不想念制造商銷售人員的心態(tài)提出的常熟新措施。各專業(yè)批發(fā)市場的食品經(jīng)銷商同時接到了通知。如果一次收貨超過10件，除非現(xiàn)有政策改變，否則另一件大衣為1件。真心誠意的向海葵先生退貨者不會兌現(xiàn)按照原合

10、同嚴(yán)格進行的積累和積累的手續(xù)費、展示費。每個小區(qū)社民黨門前引人注目的位置上，貼著設(shè)計新穎、精致、真心真意的香葵先生環(huán)境亮點的海報海報，刺激了消費者的視覺和消費欲望。一圈又一圈，一波又一波。3，前庭突變。贈品是包裝內(nèi)的贈品，包裝上的贈品，免費郵寄贈品。我看了當(dāng)天北京晚報：迎接奧運會，做出讓步，報答消費者，星期六和星期天特價。一家報紙上兩個強隊開始了反擊，明天是星期六，不得不面對我們。我們的哨兵沒有發(fā)現(xiàn)已經(jīng)包圍我們的敵人。下午4點，浦外賣會議室，我和浦外賣，兩個真心的負(fù)責(zé)人正在分析敵情，研究對策。下午5點，召集大學(xué)生，在福送、真心人士集中倉庫開始了簡單的機器加工工作。下午6點，15輛郵遞員的送貨車

11、沖進了全城。贈品是包裝內(nèi)的贈品，包裝商品，免費郵寄贈品。下午11點，100多人在福特的餐廳吃飯。夜晚靜悄悄的，沒有人知道第二天的戰(zhàn)況如何。15日上午9點，我和助手一起去了延夏萬賣場。我在食品架上“接觸”特價，402克瓜子原來5.3元包，現(xiàn)在投資了4元，“正林”在這家店12萬元，今天推出了堆；“真心”402g向日葵先生仍然是5.3韓元的布袋，但原來包裝上用釘書釘上了一包50g向日葵籽。商店的海報和貨架上陳列的貨架，對消費者來說，可見“真心”在買禮物。懷德戰(zhàn)爭：在話題促銷、廣告方面，我主張不能沒有廣告觀念，不能只依靠廣告方法，要巧妙使用廣告戰(zhàn)略。實際上，使廣告戰(zhàn)略巧妙，對我，對任何人都施加了巨大的

12、壓力。孫子們分配給我的廣告費是30萬元，在北京，如果這個信息泛濫、廣告泛濫的城市300萬元，就很難見效了。北京人每天接觸460多個廣告信息，無法正常工作，這可能是花錢的副作用。同時，如果北京媒體廣告費用比地方媒體貴10倍左右，30萬韓元左右，該怎么用呢？手槍控制我的神經(jīng)。我不能“調(diào)節(jié)”北京人的神經(jīng)嗎？好的，做柔軟的廣告。一個人通宵達(dá)旦地嗚咽了30多篇近5000字的溫柔文章。12月4日，北京晚報刊登了以下文章。包圍圈：話題促銷，可惡的北京滑稽的北京，令人畏縮的北京，令人膽寒的北京，理性的北京，真誠的北京，北京人一個月，4萬5萬韓元的廣告費。作為首都市民，想象一下仇恨、可笑、笑、貪婪、愛，他可能看

13、不完任何廣告。競賽SP通過利用競爭心、僥幸、追求刺激等心理的競賽、抽獎等趣味和游戲色彩豐富的促銷活動，吸引消費者的注意力，促進銷售。(b)對分銷商進行促銷，向消費者銷售產(chǎn)品，對分銷商進行促銷，提高他們的積極性也是非常必要的。主要有6種形式的：1:也就是說，廣告技術(shù)合作(co-opadvertis-ing)通過合作和支持贏得分銷商的好感，引導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品更好地銷售。與經(jīng)銷商合作提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳材料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，幫助經(jīng)銷商建立有效的管理系統(tǒng)，幫助設(shè)計店面磺。2.商務(wù)會議和貿(mào)易博覽會意味著邀請經(jīng)銷商參加定期舉行的行業(yè)年會、技術(shù)交流、產(chǎn)品展示等活動，以傳達(dá)產(chǎn)品信息和加強雙向通信。，(

14、b)經(jīng)銷商促銷，3 .storemonstratio 11 s是指制造商對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊現(xiàn)場演出或演示，并提供咨詢服務(wù)，由制造商培訓(xùn)的人員代替制造商形象。4.dealpromotion(交易促銷)是指通過折扣或贈品形式促銷和促進轉(zhuǎn)銷商的合作。5.“轉(zhuǎn)銷商競爭”是指與消費者促銷中的競爭活動不同，制造商為了促銷目的以現(xiàn)金、實物或旅行等形式刺激轉(zhuǎn)銷商。6.企業(yè)出版物的發(fā)行(businesspublication)這是制造商定期向經(jīng)銷商傳遞信息和保持聯(lián)系的有效方法。(3)銷售人員促銷，第三類是企業(yè)內(nèi)促銷，旨在構(gòu)建企業(yè)內(nèi)的員工意識，包括對銷售人員的培訓(xùn)和報酬。1.銷售人員培訓(xùn)的目的是加強銷售人員的知識

15、、技能和態(tài)度等。從集體訓(xùn)練的方式來看，典型的做法如下。上課方式集體討論方式案例研究方式角色扮演等。2.銷售人員競爭(salescontests)是指通過使用銷售人員的銷售金額、新開發(fā)客戶數(shù)、總利潤額和各種評估結(jié)果，鼓勵銷售人員相互競爭，并授予和獎勵表現(xiàn)優(yōu)異的人員。共同促銷，兩個或多個品牌或公司在優(yōu)惠券、支付現(xiàn)金折扣和大會上合作，擴大他們的影響。公司為了提高知名度，調(diào)整資金，一些營銷人員讓零售商參與這些促銷活動，增加展示和廣告領(lǐng)域，使其更好地顯示出來。這也是競爭的想法。捆綁銷售和捆綁銷售和贈送，捆綁銷售不同于捆綁銷售和贈送。捆綁銷售是兩個或多個同等品牌組合的銷售方式，是跨品牌企業(yè)之間的銷售。贈品

16、促銷通常只有一個品牌主體，其他一個或多個品牌分別處于次要或被動的位置，大多數(shù)企業(yè)只有一個品牌贈送自己的產(chǎn)品。捆綁式銷售和捆綁式銷售也不同。捆綁式銷售是產(chǎn)品短缺時代賣方市場上的一種壟斷經(jīng)營形式。從20世紀(jì)80年代后期開始到90年代初期比較流行。買一種緊身商品，通常不得不用另一種商品重新買。捆綁銷售是產(chǎn)品競爭進入買方市場后出現(xiàn)的，與捆綁銷售有本質(zhì)區(qū)別。捆綁銷售，很多人對捆綁銷售的認(rèn)識始于麥當(dāng)勞和可口可樂、KFC、百事的共同銷售。最近兩年以新的營銷模式出現(xiàn)的捆綁銷售，包括計算機和外圍設(shè)備的捆綁銷售，手機制造商和運營商之間的捆綁銷售，以及現(xiàn)在commaster拉面和nescafe咖啡之間的捆綁銷售，使

17、得跨越行業(yè)和品牌的新營銷方式受到歡迎。國內(nèi)捆綁銷售經(jīng)典可以看作是英才集團和普羅克多之間的合作，領(lǐng)事在出售洗衣機時贈送普羅克多公司的墻壁和洗滌劑，在傳單上積極推薦碧波，墻壁和洗滌劑在包裝上發(fā)表領(lǐng)事洗衣機的文章，普羅克多洗滌劑和領(lǐng)事洗衣機也出現(xiàn)在同一電影廣告中。伊萊克斯和亞多公司推出的“捆綁銷售”更加引人注目。如果在2000年12月22日至2001年1月24日之間購買electrolox指定的冰箱系列，只要增加100韓元，就可以獲得價值650韓元的1臺adu空氣凈化器，讓消費者一起享受新鮮食物和新鮮空氣。祝你新年好運。全家人都很新鮮。雅虎將挖掘百事可樂，最近百事和雅虎共同發(fā)表了在線和離線聯(lián)合促銷計劃，根據(jù)協(xié)議，百事將在15億瓶飲料瓶上簽名雅虎，在美國5萬家商店公開銷售。另一方面，雅虎將打開PepsiS網(wǎng)站宣傳百事產(chǎn)品，所有百事飲料瓶蓋上貼有代碼，讓消費者通過網(wǎng)絡(luò)獎勵，享受特定優(yōu)惠。這5個月的活動將于2000年8月正式開始。雅虎挖掘百事可樂，雅虎加入，百