1、采購管理及談判技巧,主講:洪瑞鴻,采購管理實務(wù),課程大綱,花絮-物料成本演算啟示,材料成本5855,變動前變動后,人工成本1010,制造費(fèi)用1212,營銷費(fèi)用1010,毛利1013,100100,結(jié)論:,欲獲得相同毛利可采行手段有:,材料成本:-5%,人工成本:-30%,制造費(fèi)用:-25%,營銷費(fèi)用:-30%,營業(yè)收入:+30%,花絮-物料成本演算啟示,后知后覺先知先覺不知不覺,花絮-物料成本演算啟示,采購口頭禪,太貴了,算便宜點(diǎn)!,第一壇:采購管理理念,采購經(jīng)營環(huán)境變遷:,采購理念更新,建立良好及長遠(yuǎn)的供應(yīng)商伙伴關(guān)系重視更積極及策略性關(guān)系重視長遠(yuǎn)目標(biāo)及關(guān)系,重視減少總成本五項“適當(dāng)”的要求適

2、當(dāng)?shù)奈锪希嘿|(zhì)量良好適當(dāng)?shù)臄?shù)量：物料的管制，經(jīng)濟(jì)訂購量，資金的調(diào)動適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)：供應(yīng)商越近越好適當(dāng)?shù)臅r間：按照生產(chǎn)計劃適當(dāng)?shù)膬r格：多渠道詢價、比價、自行估價、議價,第一壇:采購管理理念,強(qiáng)化采購管理采購5R存量合理市場行情供應(yīng)商輔導(dǎo),發(fā)揮儲存運(yùn)輸功能確保材料品質(zhì)安全庫存合理儲存收發(fā)管理,第一壇:采購管理理念,采購目標(biāo),計劃用料配合銷售預(yù)防呆料控制用料比例,降低成本物盡其用開發(fā)替代品余料再使用采購儲存成本提高效率處理呆料,確保產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)貨驗收增強(qiáng)材料的使用性,適當(dāng)存量重點(diǎn)管理(ABC法)存貨周轉(zhuǎn)率存料率提高倉庫使用率,采購管理工作職能和職責(zé),分析行情,匯報決策層,制定年度策略尋找來源和供貨渠道供應(yīng)商

3、管理和輔導(dǎo)報價/議價/估價/定價控制交期、質(zhì)量和成本呆/廢料的預(yù)防和處理,第一壇:采購管理理念,管理層次采購方法談判預(yù)算訓(xùn)練員工減少成本,工作層次跟催做紀(jì)錄處理付款處理物料申請?zhí)幚韴髢r單比較價格,策略層次采購研究長遠(yuǎn)計劃評估供應(yīng)能力制定政策,傳統(tǒng)方法：比較被動現(xiàn)今方法：比較積極及具策略性,采購策略事項,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購作業(yè)流程及內(nèi)容,采購作業(yè)主要包括:,第二壇:采購控制系統(tǒng),請購單,資料分析,尋找時機(jī),收集資料,詢/比/議價,簽訂合約,評估/跟進(jìn),退貨管理,按期按量,現(xiàn)場輔導(dǎo),采購作業(yè)內(nèi)容:,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購作業(yè)流程及內(nèi)容,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購作業(yè)流程及內(nèi)容,采購作業(yè)

4、內(nèi)容:,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購作業(yè)流程及內(nèi)容,采購作業(yè)內(nèi)容:,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購作業(yè)流程及內(nèi)容,采購作業(yè)內(nèi)容:,1.材料特性導(dǎo)向:,依材料使用特性來區(qū)分,主原料,副料和一般物料,機(jī)器設(shè)備,零配件、雜項購置,工程發(fā)包,第二壇:采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種導(dǎo)向,2.重要性導(dǎo)向:,依材料使用或價值之重要程度來區(qū)分,大宗材料(A類材料)由主管親自采購,常用材料(B類材料)由資深人員采購,非常用材料(C類材料)由被授權(quán)者采購,第二壇:采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種導(dǎo)向,3.采購方式導(dǎo)向:,依采購大類別區(qū)分,內(nèi)購,外購,合約采購,統(tǒng)購,第二壇:采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種

5、導(dǎo)向,4.作業(yè)功能導(dǎo)向:,依采購作業(yè)內(nèi)容區(qū)分,詢價組:負(fù)責(zé)詢價及開標(biāo)作業(yè),議價組:負(fù)責(zé)議價及訂購作業(yè),催交組:負(fù)責(zé)交期控制及追缺料,進(jìn)出口組:負(fù)責(zé)進(jìn)出口事務(wù)作業(yè),第二壇:采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種導(dǎo)向,5.人力資源導(dǎo)向,依采購人員專業(yè)區(qū)分,外購(含主原料、副料、包材及機(jī)器設(shè)備),主原料內(nèi)購,副料內(nèi)購,包材內(nèi)購,機(jī)器設(shè)備內(nèi)購,第二壇:采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種導(dǎo)向,6.管理需求導(dǎo)向,依管理上的需求來區(qū)分,集中制:集中于總公司統(tǒng)購分配,分散制:由分公司或分廠各自采購,混合制:兼具上述二者之長處,凡屬大宗或共用物料采集中采購制,其余授權(quán)分公司自理,第二壇:采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和

6、制度-依六種導(dǎo)向,采購方法種類及實施,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購政策:集中采購分散采購,采購方式:直接采購委托采購調(diào)撥采購,采購性質(zhì):公開采購秘密采購特殊采購?fù)稒C(jī)性采購計劃性采購市場性采購,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購方法種類及實施,訂約方式:訂約采購口頭電話采購書信電報試控性訂單,采購時間:長期固定性非固定性緊急采購預(yù)定采購即時現(xiàn)金采購,價格方式:招標(biāo)采購詢/比/議價訂價收購公開市場采購,最佳采購量,第二壇:采購控制系統(tǒng),適當(dāng)采購數(shù)量辦法,采購量的大小決定生產(chǎn)與銷售的順暢與資金的調(diào)度.,過量采購造成過高的存貨儲備成本和資金積壓,少量采購則停工待料而造成再采購成本提高,如何計定最佳采購量,第二壇

7、:采購控制系統(tǒng),適當(dāng)采購數(shù)量辦法,最佳采購量是指從某固定時期內(nèi),能確保配合生產(chǎn)所需的物料數(shù)量的最低界限,安全存量=緊急訂貨所需天數(shù)每天使用量,最佳采購量=購備時間每天使用量+安全存量,采購時間按采購方式?jīng)Q定:,第二壇:采購控制系統(tǒng),適當(dāng)采購時間細(xì)則,現(xiàn)用現(xiàn)購時,以合理的購備時間決定,存貨控制時,按存量控制方法決定,定量訂購制下,到訂購點(diǎn)時即行采購時間,定期定購,前置購備時間,第二壇:采購控制系統(tǒng),適當(dāng)采購時間細(xì)則,供應(yīng)商備料時間供應(yīng)商生產(chǎn)時間供應(yīng)商交貨運(yùn)輸時間進(jìn)貨檢驗時間,前置購備時間指從下訂單給供應(yīng)商到物料入庫的時間段.它包括:,采購適當(dāng)時間由哪方面決定,第二壇:采購控制系統(tǒng),適當(dāng)采購時間細(xì)

8、則,等物料消耗到安全存量水平的時候,訂購的物料剛剛?cè)雮},采購適當(dāng)時間是一個物料存量基數(shù),而非一個時間含義,采購適當(dāng)時間=最低存量=購備時間每天使用量+安全存量,第二壇:采購控制系統(tǒng),適當(dāng)采購數(shù)量辦法,如某公司螺絲(38規(guī)格),每天平均使用10袋(1000pcs/袋),緊急訂貨需時7天.正常訂貨需時15天.,例:,安全存量=10袋/天7天=70袋,采購適當(dāng)時間由哪方面決定,訂購點(diǎn)的時間=10袋/天15天+70袋=220袋,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購價格,采購適當(dāng)價格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價格.,第二壇:采購控制系統(tǒng),影響采購價格的八大因素,物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變

9、動經(jīng)濟(jì)循環(huán),5.內(nèi)部條件變動6.交易條件7.供應(yīng)商關(guān)系程度8.對采購品認(rèn)識程度,第二壇:采購控制系統(tǒng),價格對應(yīng),影響采購價格的因素:,1.L.T(縮短購備時間),2.貨源,3.供給限定,4.多批少量,5.品質(zhì)依賴程度,6.品質(zhì)過剩,7.技朮輸出入成熟度,8.采購穩(wěn)定性,11.采購策略選用,12.市道好壞價格變動,13.付款期長短,14.美債發(fā)行,原物料升價,9.(設(shè)計)商品化程度,10.技朮依賴度,15.采購授權(quán)程度,16.供應(yīng)商認(rèn)識(資訊)程度,17.采購品之附加值,18.買賣雙方立場軟硬,19.自制與外包采購立場,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購價格管理十大原則,一.勿隨時無根據(jù)要求降價.殺得愈

10、低,調(diào)漲風(fēng)險愈高,二.材料價格變動是管制之點(diǎn),三.接近成本價只有開發(fā)一途(替代品、新供源、新材料),四.最低價供應(yīng)商為監(jiān)控點(diǎn):穩(wěn):降價之根據(jù).不穩(wěn):準(zhǔn)備應(yīng)付后遺癥,五.采購失敗成本的控制:實質(zhì)單價的反應(yīng),采購著重內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購價格管理十大原則,六.采購物成本表控制:成本因素價格變動、ABC管理,七.采購成本列入單價決定因素內(nèi),八.價格評價依管制目標(biāo)不同而異A.階段管制:成本價分階基準(zhǔn)/目標(biāo)價分階基準(zhǔn)B.點(diǎn)的管制:點(diǎn)檢表(與市價、行情價)比,九.價格分析報告的溝通:努力度、行情及政策、采購策略,十.供應(yīng)商利益與采購成本策略的一致性.供應(yīng)商利益的需求,第二壇:采購

11、控制系統(tǒng),采購價格對采購人員壓力,不斷要求降價,非能降的條件要求降價,不愿降,也不愿賣,價格變動的困懮,所有項目均要求降價,同一水準(zhǔn)的要求降價,單一採購價格被左右,皇親國戚供應(yīng)商妨礙降價,需求實力不足,無力降價,小角色,降價無功,面對不受歡迎的降價,降了.有輸不起的動作,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購價格管制工具,報章、雜志等資訊淡、旺季循環(huán)-了解供應(yīng)商的淡旺季原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表成品利潤率表,5.每月需求量實績統(tǒng)計表6.貨源變化統(tǒng)計圖表7.成品成本變動實績表,8.成品售價實績表9.市價、行情價、同業(yè)價等比較表10.原材料控制(價格)表11.供應(yīng)商報價成本分析表,第二壇:采購控制系統(tǒng),顯性的采購

12、價格反應(yīng)時機(jī),原材料價格變動時(含稅率),季節(jié)性:淡、旺季,下檔品:低利潤成品,需求變化:大小,小大,異常,貨源供應(yīng)變化:多少,少多,異常(單一供應(yīng)、生產(chǎn)),成本變動:價格,利潤,行情變化,優(yōu)勢買方,策略性搶單(與竟?fàn)帉κ謸寙螘r與供應(yīng)商聯(lián)手降低成本),聯(lián)盟等利益的結(jié)合:策略聯(lián)盟-和供應(yīng)商合作,特殊采購:專用、報廢-不常用或一次性物品,單一采購,第二壇:采購控制系統(tǒng),非顯性采購價格反應(yīng)時機(jī),價格因素變動管理:a.原材料b.新三M(工藝、材料、設(shè)備)c.配件,景氣及市場變異,淡旺季需求,優(yōu)勢賣方管理,批量管理與選用,同業(yè)采購資訊管理:同行比較才有合理性,供需特異事件:天氣、環(huán)境變化等,市場(行情)

13、價管理,失敗成本分?jǐn)偣芾?特采/折扣等,第二壇:采購控制系統(tǒng),如何取得采購產(chǎn)品資訊,工商指南,采購指南,工商刊物,黃頁,供應(yīng)商營業(yè)代表,展覽,顧問,互聯(lián)網(wǎng),宣傳單張,同行介紹,第二壇:采購控制系統(tǒng),采購成本,Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost除價格外，其他構(gòu)成總成本的元素,Freight運(yùn)輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲存Materialhandling搬運(yùn)Insurance保險Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工

14、Inventoryobsolescence存貨變壞Costofplacingapurchaseorder落采購單成本,第三壇:降低采購物料成本,采購價格因應(yīng)漲價/獨(dú)家采購/緊急采購之道,漲價,獨(dú)家,緊急,善用合約采購,適當(dāng)采購現(xiàn)貨(spot),善用合約采購,活用采購談判技巧,開發(fā)新供應(yīng)商/新材料,縮短購備時間(L.T),做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預(yù)測”不準(zhǔn)的壓力,第三壇:降低采購物料成本,節(jié)約采購資金的要訣,縮短購備時間,請購作業(yè),請購單自動處理,簡化作業(yè)流程,避免退件,采購作業(yè),把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會簽時間,縮短比、議價時間,查記錄,縮短議價時間,交運(yùn),縮短待運(yùn)、交運(yùn)時間,下訂單前預(yù)告

15、,縮短備料時間,采購標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時間,驗收,事先備妥報關(guān)提貨文件,預(yù)先辦妥報關(guān)準(zhǔn)備動作,確保通關(guān)順利,第三壇:降低采購物料成本,節(jié)約采購資金的要訣,實施零庫存與JIT,安全存量,零庫存,第三壇:降低采購物料成本,降低采購單價十五方式,集權(quán)采購:量的優(yōu)勢/供商成本,2.聯(lián)合:量的優(yōu)勢/搭便車/互通有無/消化呆料,3.彈性地域供應(yīng):調(diào)節(jié)優(yōu)勢/政策優(yōu)勢,4.替代品策略:詢價單重要附加條件,5.內(nèi)外部授權(quán)采購,6.財務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式:投資抵減/關(guān)稅/外匯操作,7.分散采購,8.成本加值法,第三壇:降低采購物料成本,降低采購單價十五方式,9.產(chǎn)業(yè)專區(qū)采購:物料生產(chǎn)之成行成市區(qū)域,10.數(shù)量區(qū)隔法采

16、購,11.品質(zhì)分級采購,12.工作改善果分享制:給供應(yīng)商輔導(dǎo),介紹加工廠給供應(yīng)商,13.SecondSources逼迫法:找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商,14.自制與外包之選擇,15.籍供應(yīng)商之專業(yè)知識降價(低成本),第三壇:降低采購物料成本,降低采購成本的途徑有哪些,采購技朮物料來源尋更優(yōu)秀的供應(yīng)商對原設(shè)計檢討改進(jìn)尋替代品,6.加工作業(yè)7.維護(hù)費(fèi)用8.標(biāo)準(zhǔn)化9.儲運(yùn)方法,采購成本,第三壇:降低采購物料成本,從非采購角度減少產(chǎn)品成本六大分析,成本過高而產(chǎn)品性能較差,找價廉物美的供應(yīng)商,不影響產(chǎn)品品質(zhì)的其他制造方法,更節(jié)省成本的設(shè)計,性能相同,產(chǎn)品更簡單,新客戶或新市場,第三壇:降低采購物料

17、成本,JIT(JUSTINTIME)與實施零庫存,任何東西多於最少的需求(例如工具,物料,零件,空間,工人的時間)便是“浪費(fèi)”;最少的需求是指可以增加產(chǎn)品的價值“Waste”isanythingotherthantheminimumamountofequipment,materials,parts,space,andworkerstime,whichareabsolutelyessentialtoaddvaluetotheproduct.President,Toyota,JIT概念的來源,第三壇:降低采購物料成本,管理概念-不斷地解決問題一個以“拉”形式的生產(chǎn)系統(tǒng)理想的生產(chǎn)環(huán)境適當(dāng)及適量的物料

18、,在適當(dāng)?shù)臅r間供應(yīng)到生產(chǎn)部門生產(chǎn)及運(yùn)到市場上銷售,切合時宜(JIT)系統(tǒng)是,JIT(JUSTINTIME)與實施零庫存,第三壇:降低采購物料成本,針對浪費(fèi)(無關(guān)及無效率的工作對產(chǎn)品沒有增值功能(須由顧客角度去考慮)暴露問題及樽頸由“變化”所引起以視覺(visualrecognition)來做控制(工序機(jī)械化)使工作環(huán)境整齊及整潔最佳化(streamlined)的程序,切合時宜(JIT)系統(tǒng)的目標(biāo),提升竟?fàn)幠芰?JIT(JUSTINTIME)與實施零庫存,第三壇:降低采購物料成本,JIT(JUSTINTIME)與實施零庫存,安全存量不是萬靈丹,缺料不見得可恥!,高庫存才是真要命,第三壇:降低采購

19、物料成本,零庫存不是幻想,大宗材料可做到實質(zhì)零庫存,包材也可做到JIT,JIT(JUSTINTIME)與實施零庫存,第四壇:供應(yīng)商交期管理,供應(yīng)商交期管制十大之道,計劃審核法,生產(chǎn)會議逼迫法,實績管理法,盯人逼迫法,分批采購法,量購批入法,責(zé)任賠償法,進(jìn)度表監(jiān)控法,預(yù)警法:35日管理,出貨提示法,異狀報告法,第四壇:供應(yīng)商交期管理,采購物料跟催方法,按定單跟催聯(lián)單法統(tǒng)計法跟催箱,定期跟催,第四壇:供應(yīng)商交期管理,采購物料進(jìn)度監(jiān)控,評估供應(yīng)商生產(chǎn)力并和物控協(xié)商,協(xié)調(diào)采購計劃,安排計劃,制定采購進(jìn)貨進(jìn)度表,據(jù)進(jìn)度計劃及時跟催,異常處理,采購進(jìn)度落后應(yīng)采取什么措施,協(xié)調(diào)供應(yīng)商,確定進(jìn)貨時間告知物控準(zhǔn)

20、確進(jìn)貨時間有無替代品必要時,變更生產(chǎn)計劃,第四壇:供應(yīng)商交期管理,改善供應(yīng)商品質(zhì)十大手段,第五壇:采購品質(zhì)管理,廠外品管,廠外品檢,巡回輔導(dǎo),稽核及評鑒,參與其品質(zhì)檢討會,客訴回復(fù)制度,成品品質(zhì)資料品保法,失敗成本求償法,利益審核扣分法:預(yù)警法,懸案追蹤法,品質(zhì)改善,供應(yīng)商物料品質(zhì)管制實施手法,檢測方式、儀器同步,標(biāo)準(zhǔn)一致,品檢頻率合理,按批按階段抽驗,品質(zhì)鑒別及標(biāo)識系統(tǒng)同步化,特采管理,退貨原則,不合格處理原則,不良追蹤系統(tǒng),重工處理原則,品質(zhì)檢討會,首件及自主檢查,記錄及分析,第五壇:采購品質(zhì)管理,采購品質(zhì)控制應(yīng)檢查項目,品質(zhì)控制,書面程序,供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn),合格供應(yīng)商檔案,采購文件齊全,采購文

21、件的審批,檢查控制和記錄,第五壇:采購品質(zhì)管理,采購物料驗證方法協(xié)議,第五壇:采購品質(zhì)管理,檢查方法品質(zhì)要求樣板、規(guī)范資料檢查設(shè)備工具工作條件允收水準(zhǔn)解決品質(zhì)爭議方法,供應(yīng)商調(diào)查,第六壇:供應(yīng)商管理,好供應(yīng)商具備六方面特質(zhì):,優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人,高素質(zhì)的干部,穩(wěn)定的員工,良好的設(shè)備,嫻熟的技朮,完善的制度,供應(yīng)商評核因素,第六壇:供應(yīng)商管理,公司聲譽(yù)歷史財務(wù)狀況管理層地區(qū)或位置產(chǎn)品質(zhì)量價格,生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)量及能力質(zhì)量系統(tǒng)員工質(zhì)素后勤的支援服務(wù)送貨是否準(zhǔn)時送貨量是否符含指定要求技術(shù)支援訓(xùn)練,新供應(yīng)商的評核和開發(fā)流程步驟,第六壇:供應(yīng)商管理,初選及選擇條件,品質(zhì)保證能力,樣品品質(zhì)鑒定,確定評估內(nèi)容及步驟,

22、審核與批準(zhǔn)評估結(jié)論,合格供應(yīng)商的批準(zhǔn),建立合格供應(yīng)商檔案,交期監(jiān)督與考核,優(yōu)勝劣汰或輔導(dǎo),監(jiān)督和處置問題,供應(yīng)商評估項目和控制要點(diǎn),第六壇:供應(yīng)商管理,生產(chǎn)能力,現(xiàn)場品質(zhì)體系,樣品,類似產(chǎn)品的歷史,類似產(chǎn)品的檢驗和試驗結(jié)果,其他使用者的經(jīng)驗,派常駐代表,監(jiān)督檢查,關(guān)鍵或特殊工序檢查,與客戶聯(lián)合檢驗,掌控重大變更情況,輔導(dǎo),進(jìn)貨檢驗,評估,控制,供應(yīng)商評估后必要措施,第六壇:供應(yīng)商管理,復(fù)評制度實施,審核制度實施,異常追蹤系統(tǒng)實施,獎懲制度實施,輔導(dǎo)監(jiān)控并行,采購政策做后盾,供應(yīng)商開發(fā)/過濾措施,供應(yīng)商監(jiān)管方法,第六壇:供應(yīng)商管理,根據(jù)采購金額的大小，物料的種類，進(jìn)行ABC的分類計分系統(tǒng)可簡單或

23、很復(fù)雜價格、品質(zhì)、逾期率、合作性持續(xù)監(jiān)管系統(tǒng)可變監(jiān)管程度系統(tǒng)(SwitchingRule)e.g.MIL105E,轉(zhuǎn)變監(jiān)管程度規(guī)則(SwitchingRules),正常轉(zhuǎn)嚴(yán)緊(NormaltoTightened)-連續(xù)五批有二批或以上被退嚴(yán)緊轉(zhuǎn)回正常(TightenedtoNormal)-連續(xù)五批收貨正常轉(zhuǎn)減少(NormaltoReduced)-連續(xù)十批收貨(在正常情況)及其它有關(guān)條件許可減少轉(zhuǎn)回正常(ReducedtoNormal)-有一批被退或及其它有關(guān)條件需要,第六壇:供應(yīng)商管理,理想的供應(yīng)商關(guān)系,與有良好表現(xiàn)供應(yīng)商建立長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的伙伴關(guān)系減少供應(yīng)鏈(supplychain)在供應(yīng)商的數(shù)

24、目共同發(fā)展產(chǎn)品共用資料庫協(xié)助主要供應(yīng)商提高質(zhì)量減少不必要的開支,供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略,第六壇:供應(yīng)商管理,一般常用的策略多個供應(yīng)商單一供應(yīng)商切合時宜(JIT)合資或合營策略垂直整合虛擬整合策略全面品質(zhì)(作為一個部門參與與輔導(dǎo)),Plan,常用供應(yīng)鏈控制的策略,供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略,第六壇:供應(yīng)商管理,多個來源不良關(guān)系的發(fā)展短暫及不坦誠的關(guān)系不連續(xù)的訂單高價錢(量少訂購),多個供應(yīng)商采購策略,供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略,第六壇:供應(yīng)商管理,一個或數(shù)個的供應(yīng)來源伙伴關(guān)系長遠(yuǎn)穩(wěn)定現(xiàn)場審核穩(wěn)定合約低價錢(大量訂購),單一供應(yīng)商采購策略,供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制

25、策略,第六壇:供應(yīng)商管理,原材料(供應(yīng)商),BackwardIntegration,目前情況,ForwardIntegration,制成品(供應(yīng)商),垂直整合程度愈高，表示公司依賴市場供應(yīng)愈低,垂直整合策略(VerticalIntegration),垂直整合：自制或外購的決定,較低的生產(chǎn)成本供應(yīng)商不可靠供應(yīng)商數(shù)目不多較高的合約監(jiān)管成本較容易及較佳的管理較佳的品質(zhì)控制平衡生產(chǎn)避免供應(yīng)商勾結(jié)保障設(shè)計不會外洩維持或擴(kuò)充企業(yè)規(guī)模對整個生產(chǎn)過程有更多的了解更能夠掌握整個生產(chǎn)的技術(shù),需求量不高或不穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)而較簡單的物料較低的獲取成本保留供應(yīng)商的合住獲得技術(shù)援助沒有足夠生產(chǎn)容量或技術(shù)避免過量的投資建立互惠關(guān)

26、系集中主要業(yè)務(wù)，減少管理成本,自制的原因,外購的原因,供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略,第六壇:供應(yīng)商管理,虛擬整合策略(virtualIntegration),不要自行制做所有東西注重與供應(yīng)商的聯(lián)繫工作，並建立長遠(yuǎn)的伙伴關(guān)系與有資料共享及連繫，例如，生產(chǎn)計劃供應(yīng)商工程師參與產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)計，解決技問題產(chǎn)品由供應(yīng)商直接送到顧客手上與顧客建立緊密關(guān)系，提供技術(shù)支援,供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略,第六壇:供應(yīng)商管理,與供應(yīng)商合資或合營可利用供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)驗，亦可降低被供應(yīng)商要脅的風(fēng)險可降低協(xié)調(diào)供應(yīng)商所需的成本,合資或合營策略,供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略,第六壇:供應(yīng)商管理,準(zhǔn)時交貨交

27、貨率逾期率質(zhì)量退貨率平均合格率合作性服務(wù)滿意度,第六壇:供應(yīng)商管理,供應(yīng)商的表現(xiàn)測量方法,適價必遵法則,第七壇:采購詢價/比價/議價工程,一.決定價格的方法,成本分析法,投資報酬率法,比價法,適用于關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品訂貨,適用于獨(dú)占性或?qū)＠a(chǎn)品訂價,按市場供需狀況而訂,即依賣方市場或買方市場而定,適價必遵法則,第七壇:采購詢價/比價/議價工程,二.選擇有利的交易條件,出廠價,到廠價,三.選用適當(dāng)付款條件,內(nèi)購-期票,外購-預(yù)付,資金周轉(zhuǎn)關(guān)系,四.物權(quán)及風(fēng)的轉(zhuǎn)移,物權(quán)(TITLE)及風(fēng)險(RISK),物權(quán)與風(fēng)險的轉(zhuǎn)移通常都不在同一時間發(fā)生,必須視交易條件和付款條件而定,適價必遵法則,第七壇:采購詢價/

28、比價/議價工程,適價的采購策略,第七壇:采購詢價/比價/議價工程,數(shù)量策略,時間策略,成本策略,如現(xiàn)用現(xiàn)購、預(yù)購、投機(jī)采購等爭取數(shù)量折扣,貨源策略,品質(zhì)策略,如長期合約、短期批購、買現(xiàn)貨,如外購、內(nèi)購、聯(lián)合采購、統(tǒng)購等,如獨(dú)家采購、多家供應(yīng),買適質(zhì)產(chǎn)品,未必最好,詢價/比價/議價作業(yè)內(nèi)容,第七壇:采購詢價/比價/議價工程,詢價對象,價格,整理相關(guān)資料,選擇對象,成本分析,比較其他廠商,價格漲跌因素,運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)及關(guān)稅,付款條件,交期,設(shè)定議價目標(biāo),采購條件,詢價前準(zhǔn)備工作,第七壇:采購詢價/比價/議價工程,基準(zhǔn)明確一致回收期限一致廣泛發(fā)掘詢價對象品質(zhì)狀況充分掌握供方市場資料收集廣征替代品公平規(guī)

29、格驗收標(biāo)準(zhǔn)采購頻率及穩(wěn)定性供應(yīng)責(zé)任其他,詢價必要項目,第七壇:采購詢價/比價/議價工程,產(chǎn)品條件(材料、方法)數(shù)量/次付款條件品質(zhì)要求:精密度交付方式產(chǎn)能承擔(dān)風(fēng)險最低請購量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格驗收方式,比價方法/原則/方式,第七壇:采購詢價/比價/議價工程,比價方法貨比三家:不能所有用此法:在量大情況下用化整為零化零為整品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定,比價原則按相(等)同基準(zhǔn)比價務(wù)實核對:規(guī)格、生材等詢征同業(yè)情報市價、參考價、標(biāo)準(zhǔn)價預(yù)算差異,比價方式最低總價比價法成本表內(nèi)單項比價法最低零件匯總比價法,重點(diǎn)比價法原材料、特點(diǎn)、精密度、利潤、耗材費(fèi)用最低訂量、最小L.T,比價方法/原則/方式,第七壇:采購詢價/比價/議價工程,

30、議價原則,第七壇:采購詢價/比價/議價工程,最低價非唯一決標(biāo)條件,只重視議價內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn),要有“根據(jù)”的議價,考慮決標(biāo)時價格占其他因素比重,議價時須留詳細(xì)痕跡(合約及決標(biāo)的基準(zhǔn)清楚),議價猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要,成功的談判人員的特征,第八壇:采購談判過程及技巧,計劃充足,可抵受壓力,認(rèn)真及小心聆聽,明白談判對手,小心觀察,可處理沖突及對立,準(zhǔn)確的判斷,創(chuàng)新的思維,能處理危機(jī),良好的發(fā)問技巧,良好的管制,采購談判技巧模式,第八壇:采購談判過程及技巧,談判前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略,會議討論、分析、達(dá)到目標(biāo),談判后推行合約條件,采購談判技巧方式,第八壇:采購談判

31、過程及技巧,集體議價:大量、重要、特殊之采購無價議價:(心中無標(biāo)準(zhǔn)價)、新品種、材料之采購,標(biāo)準(zhǔn)價及預(yù)算價法估價單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對照之議價法,采購談判技巧方式,第八壇:采購談判過程及技巧,成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨(dú)占采購用景氣、市場趨勢運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季,目前供應(yīng)商實力借力法:新供應(yīng)商議價用評價(鑒)后議價功能發(fā)揮:評鑒之缺點(diǎn)切入法,采購談判之時機(jī),第八壇:采購談判過程及技巧,職責(zé)所在,采購對象非最低價,材料成本結(jié)構(gòu)不合理,購備時間(L/T)充裕時,廠商來公司拜訪時,周期性或計劃性降價時,采購談判之時機(jī),第八壇:采購談判過程及技巧,客觀環(huán)境利用,新廠商/料源開發(fā)成功時,有副料(對抗品)或代用品開發(fā)成功時,采購量增加時,行情變化價格看跌時,匯率變動有利于廠商時,廠商有超量庫存或存貨時,規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時,新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會時,采購談判之時機(jī),第八壇:采購談判過程及技巧,化