1、店鋪營(yíng)銷管理與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng),主講嘉賓：丁兆領(lǐng),Page2,丁兆領(lǐng)先生介紹,中國(guó)店鋪營(yíng)銷專家時(shí)尚品牌管理顧問中國(guó)服裝經(jīng)理人網(wǎng)總策劃國(guó)內(nèi)服裝訂貨會(huì)、招商會(huì)專業(yè)講師09年被評(píng)為“全球500強(qiáng)華人講師”廣州鋇特咨詢管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師暢銷著作導(dǎo)購(gòu)銷售必殺技店長(zhǎng)管理殺手锏店鋪服務(wù)攻心術(shù)旺鋪運(yùn)營(yíng)大玄機(jī)導(dǎo)購(gòu)這樣說才成交等作者,Page3,第一章如何應(yīng)用目標(biāo)管理提升店鋪業(yè)績(jī),店鋪管理者的成功心態(tài),允許店員犯錯(cuò)內(nèi)心關(guān)懷店員,店長(zhǎng)的心態(tài),能做重復(fù)枯燥的事對(duì)店員耐心教導(dǎo),保持笑容笑容是復(fù)制出來(lái)的微笑是溝通出來(lái)的,積極,耐心,開朗,包容,堅(jiān)持目標(biāo)渴望成功面對(duì)挑戰(zhàn),提高店鋪利潤(rùn)的途徑,提升店鋪的銷售額,降低店鋪貨品成本或

2、銷售成本,Page6,成功就等于目標(biāo)美國(guó)潛能大師伯恩.崔西,什么是目標(biāo)管理,Page7,目標(biāo)管理-是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎(jiǎng)懲為手段，通過員工的自我管理來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的的一種管理方法。目標(biāo)管理是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的管理方式，關(guān)注目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，但要注意操作不當(dāng)容易產(chǎn)生短期行為。,Page8,銷售目標(biāo)訂立工作表,當(dāng)天目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)：至目標(biāo)實(shí)際完成至目標(biāo)實(shí)際完成至目標(biāo)實(shí)際完成總件數(shù)：重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：附加推介重點(diǎn)：產(chǎn)品:附加率:分類產(chǎn)品目標(biāo)：衣服：配件：其他：,Page9,銷售指標(biāo)的制定方法,預(yù)算年度保本銷售額根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況結(jié)合費(fèi)用等制定年度銷售計(jì)劃根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分季度

3、銷售計(jì)劃根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務(wù)或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來(lái)制定銷售計(jì)劃,Page10,如何設(shè)立目標(biāo),一、目標(biāo)要明確可以確定有一件事必須改善或維持二、目標(biāo)易于評(píng)估目標(biāo)應(yīng)包含數(shù)量、品質(zhì)、期限等，它應(yīng)該可以很明確地衡量三、目標(biāo)要合理設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該肯有挑戰(zhàn)性，它不應(yīng)該太難或太簡(jiǎn)單四、目標(biāo)相關(guān)性要授權(quán)五、目標(biāo)設(shè)定及時(shí)性當(dāng)前最急待解決的問題應(yīng)成為我們的主要目標(biāo),Page11,年銷售指標(biāo)分解,計(jì)劃的控制和管理(3+9/6+6),銷售預(yù)測(cè)管理,銷售日?；顒?dòng)管理行動(dòng)的落實(shí),Page12,目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)原則:1、參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷及推

4、廣如有,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo),一定要提高成交量要讓店員開始積極起來(lái)了把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好盡自己最大有努力達(dá)成本月目標(biāo)爭(zhēng)取讓問題店員有較大的改善培養(yǎng)幾個(gè)銷售高手,Page13,無(wú)效目標(biāo),目標(biāo)可行性評(píng)估,某MBA課堂，有個(gè)同學(xué)舉手問老師：老師，我的目標(biāo)是想在一年內(nèi)賺100萬(wàn)！請(qǐng)問我應(yīng)該如何計(jì)劃我的目標(biāo)呢？老師便問他：“你相不相信你能達(dá)成？”他說：“我相信！”老師又問：“那你知不知到要通過哪行業(yè)來(lái)達(dá)成？”他說：“我現(xiàn)在從事保險(xiǎn)行業(yè)?！崩蠋熃又謫査耗阏J(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)能不能幫你達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？他說：只要我努力，就一定能達(dá)成?！拔覀儊?lái)看看，你要為自己的目標(biāo)做出多大的努力”根據(jù)我們的提成比例,100萬(wàn)

5、的傭金大概要做300萬(wàn)的業(yè)績(jī)。一年：300萬(wàn)業(yè)績(jī)。一個(gè)月：25萬(wàn)業(yè)績(jī)。每一天：8300元業(yè)績(jī)。“每一天8300元業(yè)績(jī)，大既要拜訪多少人?！崩蠋熃又鴨査骸按蟾乓?0個(gè)人。”，那么一天要50人：一個(gè)月要1500人；一年呢？就需要拜訪18000個(gè)客戶。這時(shí)老師又問他：“請(qǐng)問你現(xiàn)在有沒有18000個(gè)A類客戶？”他說沒有?！叭绻麤]有的話，就要靠陌生拜訪。你平均一個(gè)人要談上多長(zhǎng)時(shí)間呢？”他說：“至少20分鐘?！薄懊總€(gè)人要談20分鐘，一天要談50個(gè)人，也就是說每天要花16個(gè)多小時(shí)在與客戶交談上，還不算路途時(shí)間。請(qǐng)問你能不能做到？”他說：“不能。老師，我懂了。這個(gè)目標(biāo)不是憑空想象的，是需要憑著一個(gè)能達(dá)成的計(jì)

6、劃而定的?！庇?jì)劃是目標(biāo)的度量?jī)x，策略和資源將產(chǎn)生巨大影響！,Page14,Page15,Page16,第二章店鋪分級(jí)管理策略,店鋪管理的細(xì)節(jié),Page17,店鋪分級(jí)管理的目的？,1、在營(yíng)銷管理中有效的實(shí)施單店管理，不斷促進(jìn)各級(jí)店鋪的銷售能力2、有效的診斷和評(píng)價(jià)各地區(qū)（分公司）店鋪的管理和運(yùn)營(yíng)水平3、及時(shí)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的A級(jí)店鋪、及時(shí)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)模式、及時(shí)推廣4、發(fā)現(xiàn)后進(jìn)店鋪，有針對(duì)性挖掘其潛力，促使業(yè)績(jī)提升5、及時(shí)發(fā)現(xiàn)無(wú)效店鋪，快速處理；減少品牌損失6、在企業(yè)資源有限的情況下，向優(yōu)秀的A級(jí)店鋪實(shí)施資源傾斜重點(diǎn)打造、培育核心店鋪7、由于優(yōu)秀的A級(jí)店鋪快速展開分銷業(yè)務(wù)，可成為公司市場(chǎng)預(yù)測(cè)的觸角,P

7、age18,店鋪分級(jí)管理的意義,店鋪的差異是客觀存在的不同的店鋪應(yīng)匹配不同的資源不同的店鋪管理的重點(diǎn)不同店鋪分級(jí)管理是精細(xì)化管理的體現(xiàn),Page19,店鋪分級(jí)與定位,A類店：城市第一商圈的最重要商場(chǎng)和街鋪，一般也是銷售最高的店鋪，或有較大市場(chǎng)潛力的店鋪，同時(shí)店鋪形象是最高級(jí)別，最好有較大賣場(chǎng)面積。B類店：城市第一商圈的比較重要位置的商場(chǎng)和街面店以及第二商圈的最主要商場(chǎng)和街面店；銷量位居公司前列；最好也有較大賣場(chǎng)面積C類店：城市第一商圈的邊緣位置的商場(chǎng)和街面店；城市第二商圈的非最主要商場(chǎng)和街面店；城市社區(qū)店；銷量在公司位居中等或中等以下D類店：折扣店,Page20,店鋪分級(jí)與定位,Page21,

8、1）A店可以是1家以上2）D類店數(shù)依據(jù)實(shí)際商品運(yùn)轉(zhuǎn)情況而定3）保持店鋪金字塔結(jié)構(gòu)是店鋪分級(jí)管理的基本前提，保持各級(jí)別店鋪貨品在規(guī)定時(shí)間內(nèi)的快速、成系列流動(dòng)是店鋪分級(jí)管理的基本原則,訂貨策略與原則,Page22,A類店,B類店,C類店,D類店,訂貨金額超出正常預(yù)估實(shí)際銷售的20%到30%,訂貨金額等于正常預(yù)估實(shí)際銷售,訂貨金額為正常預(yù)估實(shí)際銷售的50%到70%,不用訂貨,訂貨策略與原則,Page23,A類產(chǎn)品：主力暢銷款B類產(chǎn)品：常規(guī)基礎(chǔ)款C類產(chǎn)品：陳列補(bǔ)充款D類產(chǎn)品：形象展示款,貨品流轉(zhuǎn)原則,月末，新貨到店之前，庫(kù)存30%的貨轉(zhuǎn)入B店和C店，當(dāng)中有全部已上市三個(gè)月的產(chǎn)品和部分已上市二個(gè)月的產(chǎn)品

9、，上市二個(gè)月的產(chǎn)品售罄率低于50-55%的將會(huì)被轉(zhuǎn)出如果上市一個(gè)月的產(chǎn)品有沒達(dá)到30-35%的售罄，原則上也應(yīng)進(jìn)行轉(zhuǎn)出再?gòu)腂店和C店調(diào)回部分已上市一個(gè)月的產(chǎn)品，此部分產(chǎn)品是A店售罄比較高的產(chǎn)品保證新貨到店前庫(kù)銷比為2，新貨到店后的庫(kù)銷比為3,Page24,A店：,貨品如何流轉(zhuǎn)？,B店和C店以此類推D店接受所有C店流轉(zhuǎn)下的貨品,Page25,店鋪結(jié)構(gòu)的適時(shí)調(diào)整,當(dāng)?shù)赇伔诸愡_(dá)不到金字塔結(jié)構(gòu)，會(huì)造成貨品運(yùn)轉(zhuǎn)不暢，因此在店鋪開發(fā)上，要進(jìn)行所缺級(jí)別店鋪的開發(fā)根據(jù)街區(qū)圖，找到所需新開店鋪的目標(biāo)區(qū)域各個(gè)級(jí)別店鋪的定位并非一成不變，如果低級(jí)別店鋪庫(kù)銷比持續(xù)偏低，說明店鋪有潛力升級(jí)為上一級(jí)店鋪。如果店鋪升級(jí)，整

10、體店鋪架構(gòu)要求重組成金字塔形架構(gòu)，又會(huì)造成個(gè)別級(jí)別店鋪數(shù)量不足，形成新的開店機(jī)會(huì)。因此，店鋪開發(fā)要與店鋪架構(gòu)完整相統(tǒng)一,Page26,Page27,第三章店鋪商品管理策略,產(chǎn)品生命周期,Page28,導(dǎo)入期,導(dǎo)入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,A,B,C,成長(zhǎng)期25%30%的上升周,成熟期10%15%或基本不增長(zhǎng),衰退期10%15%周下降,死亡期,根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的銷售時(shí)間，可以分為導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期和衰退期,1、導(dǎo)入期：新產(chǎn)品上市，消費(fèi)者有個(gè)接受過程，銷售較為緩慢。、成長(zhǎng)期：產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間后，銷售快速增長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)段也是最容易出現(xiàn)斷貨的時(shí)期。、成熟期：此時(shí)市場(chǎng)成長(zhǎng)趨勢(shì)減緩，產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購(gòu)買者所接受，銷售量會(huì)逐漸達(dá)到高峰、衰退期：產(chǎn)品銷售量開始衰退，直至退出市場(chǎng),Page29,不同銷售階段應(yīng)采取的策略,導(dǎo)入期觀察哪個(gè)產(chǎn)品好賣成長(zhǎng)期把握好暢銷產(chǎn)品的補(bǔ)單成熟期調(diào)整衰退期促銷處理,Page30,庫(kù)存處理的原則,庫(kù)存并不是靠促