1、思考力學(xué)院講師：劉虹，不知道的營銷名詞：思考力學(xué)院視頻微型課程系列，著作權(quán)聲明：本課件由思考力學(xué)院制作，如果需要轉(zhuǎn)載的話，請留下課件網(wǎng)站上的標(biāo)志。 戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟、戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟是兩個以上企業(yè)為了抓住戰(zhàn)略營銷機(jī)會，為達(dá)成共同戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而組成的聯(lián)盟，聯(lián)盟成員之間合作，共同共享風(fēng)險。 在聯(lián)盟中，成員依然維持自己的經(jīng)營自主權(quán)，通過互相達(dá)成協(xié)議形成了松散的組織。 本質(zhì)上，戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟是“競爭合作組織”。 戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟形成的動因之一是大型營銷(Megamarketing )的需要。 隨著世界經(jīng)濟(jì)的區(qū)域化、集團(tuán)化的發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)入某一地區(qū)的市場就必須克服各種各樣的障礙。 這一定增加了企業(yè)進(jìn)入市場的成本。 企

2、業(yè)必須在市場中獲得地位，光靠自己的力量是不夠的，戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟是合適的戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟形成的動因，二是昂貴的研究和開發(fā)費(fèi)用的減少和分擔(dān)。 在激烈的市場競爭中，產(chǎn)品換代越來越快，技術(shù)含量越來越高，企業(yè)間的競爭在一定意義上是技術(shù)競爭，能開發(fā)出滿足市場需求的新產(chǎn)品的人就能占領(lǐng)市場。 戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟形成的動因，三是降低風(fēng)險。 在這里的風(fēng)險主要來自兩個方面，一個是來自新技術(shù)新產(chǎn)品的風(fēng)險，這些風(fēng)險可能因技術(shù)不相關(guān)而死亡，從投入期到長期的轉(zhuǎn)移很慢，企業(yè)的技術(shù)開發(fā)資金難以回收，通過聯(lián)盟各自的風(fēng)險減少。 二是來自市場的風(fēng)險。 企業(yè)由于新市場，特別是海外市場知識的界限和文化的差異，進(jìn)入這個市場的風(fēng)險很大。 戰(zhàn)略營

3、銷聯(lián)盟形成的動因有利于更高水平的競爭。 美國市場營銷界有“贏不了對方就參加”的名言： 戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟的出現(xiàn)徹底轉(zhuǎn)換了基于傳統(tǒng)競爭對手失敗和消滅的競爭方式，即企業(yè)必須為了自己的生存和發(fā)展，不僅要從防御的角度與其他企業(yè)合作，為了競爭而合作競爭，真的要增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。 戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟的主要行為方式之一是共同開發(fā)新產(chǎn)品，即通過聯(lián)合，發(fā)揮各自的設(shè)備、人才和技術(shù)優(yōu)勢來開發(fā)新產(chǎn)品。 二是通過合作，把一種產(chǎn)品的優(yōu)勢和另一種營銷技能與營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢結(jié)合起來，共同銷售使產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場的新產(chǎn)品。 例如，美國的斯瓦夫藥物公司與丹麥的諾夫公司合作，利用北美市場的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售諾夫公司的新產(chǎn)品胰島素。 第三，共同進(jìn)行售后

4、服務(wù)。 如果日本夏普把在美國國內(nèi)的運(yùn)輸業(yè)務(wù)委托給聯(lián)邦捷公司，使產(chǎn)品能迅速送到用戶手中。 四是聯(lián)盟共同攻擊目標(biāo)市場，即聯(lián)盟各方發(fā)揮各自的技術(shù)、資金、產(chǎn)品優(yōu)勢，共同開拓目標(biāo)市場。 國際招標(biāo)中的投標(biāo)自卑感就是這種性質(zhì)的聯(lián)盟。 戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟的組織形式，1 .合資是指聯(lián)盟各方將各自不同的資源組合在一起共同生產(chǎn)。 聯(lián)盟成立的合資企業(yè)和普通合資企業(yè)有幾個新的變化，主要是很多公司追求比例的股份比例，各母公司具有相對獨(dú)立性。 戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟的組織形式，2 .通過在持股公司之間購買少量股票組成聯(lián)盟，鞏固成員之間的良好關(guān)系。 代表性的方法是聯(lián)盟成員通過交換股票，不需要整合設(shè)備和人員。 戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟的組織形式，3 .合作營銷達(dá)成協(xié)議，共同營銷某產(chǎn)品。 這種協(xié)議不會給聯(lián)盟相關(guān)