1、商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧,第二章談判理論NeoLee,September09,本章學(xué)習(xí)內(nèi)容,博弈論公平理論“黑箱”理論信息論,何謂博弈論（GAMETHEORY）？,馮諾依曼,博弈論是二人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略變換自己的對(duì)抗策略，達(dá)到取勝的意義。,博弈的要素,博弈的類(lèi)型,夏普利值(SharplyValue),思考：a、b、c、投票決定如何分配100萬(wàn)，他們分別擁有50、40、10的權(quán)力，規(guī)則規(guī)定，當(dāng)超過(guò)50%的票認(rèn)可了某種方案時(shí)才能通過(guò)。那么如何分配才是合理的呢?,夏普利值(SharplyValue),概念在各種可能的聯(lián)盟次序下，參與者對(duì)聯(lián)盟的邊際貢獻(xiàn)之和除以各種可能的聯(lián)盟組合。次序abca

2、cbbacbcacabcba關(guān)鍵加入者abcacbbacbcacabcba結(jié)論abc的夏普利值分別是：4/6、1/6、1/6a、b、c應(yīng)該分的100萬(wàn)的,智豬博弈（pigsplayoffs）,豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個(gè)踏板，每踩一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩動(dòng)踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩動(dòng)了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭(zhēng)吃到另一半殘羹。兩只豬的策略應(yīng)該是什么？,智豬博弈之改變方案,方案一：投食減半你認(rèn)為策略是什么

3、？方案二：投食加倍你認(rèn)為策略是什么？方案三：減量加移位你認(rèn)為策略是什么？哪一個(gè)方案最好？,囚徒的困境,警方給出的政策如果兩個(gè)犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一個(gè)犯罪嫌疑人坦白，另一個(gè)人沒(méi)有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪（因已有證據(jù)表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被減刑8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。,價(jià)格戰(zhàn)和工業(yè)污染,請(qǐng)討論為什么WTO和各國(guó)政府要加強(qiáng)反壟斷？為什么政府要加強(qiáng)污染管制？,其它博弈的問(wèn)題,槍手博弈酒吧博弈獵鹿博弈警察與小偷的博弈斗雞博弈鷹鴿博弈臟臉

4、博弈,博弈建立的談判程序,公平理論,概念動(dòng)機(jī)的激發(fā)過(guò)程實(shí)際上是人與人進(jìn)行比較，做出公平與否的判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行為的過(guò)程。公式0pipocic其中：op自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺(jué)oc自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺(jué)ip自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺(jué)ic自己對(duì)他人所作投入的感覺(jué),消除不公平感的方法,方法一擴(kuò)大O、減小P方法二改變參照對(duì)象方法三退出,黑箱理論,概念“黑箱”，就是指那些既不能打開(kāi)，又不能從外部直接觀察其內(nèi)部狀態(tài)的系統(tǒng)。如果我們能設(shè)計(jì)出一個(gè)系統(tǒng)，在同樣的輸入作用下，它的輸出和所模擬的對(duì)象的輸出相同或相似，就可以確認(rèn)實(shí)現(xiàn)了模擬的目標(biāo)。,關(guān)聯(lián)因素,黑箱,關(guān)聯(lián)因素,輸入,輸出,信息論,信息傳遞模型,主客關(guān)系,四種主客關(guān)系高信譽(yù)、高贊同高信譽(yù)、低贊同低信譽(yù)、高贊同低信譽(yù)、低贊同,信息的作用,信息的需缺程度；需缺信息對(duì)于談判者的價(jià)值較大；獲取信息的代價(jià)；價(jià)值大的信息