1、如何做好銷售工作 王萬學(xué),其實 銷售工作很簡單,什么使我們痛苦， 什么就使我們強大,只要怕什么 就拼命做什么,找得著 見得到 說得透 粘得住 哄得好,關(guān)鍵人 決策人,真正客戶,產(chǎn)品,客戶,人,銷售的二大障礙,1.態(tài)度: 愿意投入工作的精神（改變） 2.能力：完成任務(wù)的條件（學(xué)習(xí)培訓(xùn)練習(xí)）,能不見就不見 能見就見,及 銷 售 關(guān) 鍵,銷 售 原 理,銷售過程中銷的是什么?,銷,?,自已,我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 喬吉拉德！ 讓自已看起來像個好產(chǎn)品 產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；銷售任何產(chǎn)品之前先銷售的是你自已 假如客戶不接受你這個人，會給你介紹我們媒體的機會嗎?,銷

2、售過程中售的是什么?,售,觀 念,賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易？,影響價值觀重要,還是銷售產(chǎn)品重要,改變觀念比較容易， 還是配合對方比較容易?,好 處,帶來什么利益與快樂,避免什么麻煩,顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,一流的業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果,一般的業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品,搞清楚銷售中六個方面的問題,一 你是誰？ 二 你要跟我談什么？ 三 你談的事情對我有什么好處？ 四 如何證明你講的是事實？ 五 為什么我要跟你合作？ 六 為什么我要現(xiàn)在跟你合作？,銷售工作的基礎(chǔ)工作,一 對客戶基本信息的了解 決策流程、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點、公司背景、市場狀況、未來設(shè)想、競爭策略及優(yōu)勢等等

3、 二 對我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞 覆蓋范圍、獨特優(yōu)勢、運作模式、發(fā)展思路 合作客戶、經(jīng)典案例等等 三 我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立 決策人、關(guān)鍵人、關(guān)聯(lián)人,問話所有銷售溝通關(guān)健,沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡聽自己說話的人 當(dāng)你陳述時也許正給了客戶時間考慮如何回絕； 只有當(dāng)你問的時候客戶才能真正被你調(diào)動起來，參與互動溝通。 你只是拋了塊磚,卻可以引會一塊玉,客戶回答問題的時間就讓你贏得了時間思考下個策略,問問題的方法,問簡單容易回答的問題 問肯定的問題 從小問題開始 問二選一的問題 事先想好答案 能問盡量少說 問一些客戶難以拒絕的問題,聆聽技巧,1、用心聽 2、態(tài)度要誠懇 3、多記筆記

4、4、重要的地方要確認(rèn)，以減少誤會 5、停頓3-5秒 6、不打斷不插嘴 7、不明白一定追問 8、要發(fā)出應(yīng)喝聲音 9、點頭微笑 10、眼睛注視鼻尖或前額 11、身姿要坐好，微微向前傾,贊美技巧,真誠發(fā)自內(nèi)心 閃光點 具體 間接 引用第三者間接贊美 及時,找到贊美的點 1、公司：規(guī)模、理念、環(huán)境、辦公條件、領(lǐng)導(dǎo)背景 2、本人：能力、職位、穿著打扮、飾品、學(xué)識、見解、關(guān)系 所有值得自豪的地方都可以贊美,肯定認(rèn)同技巧,那很好 那沒關(guān)系 你說很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點 你這個問題問得很好 我知道你這樣做是為我好.,自我評判,1、總結(jié)當(dāng)天的工作，做第二天的工作

5、計劃 2、有完善的客戶資源表，并隨身攜帶，有空就打電話 3、見客戶有記錄并回去總結(jié)的習(xí)慣 4、珍惜時間在見客戶的空隙（路上、等待的時候）給其他客戶打電話交流并預(yù)約見 5、守時、守信,回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣,6、經(jīng)常讀雜志 7、定期上網(wǎng)了解行業(yè)與客戶信息 8、習(xí)慣翻競爭對手，了解市場 9、發(fā)現(xiàn)新客戶，立即打電話 10、做方案要及時（第二天）傳達(dá)給客戶,回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣,11、分析客戶的需要、愛好、習(xí)慣 12、見客戶前作好充分準(zhǔn)備，帶好業(yè)務(wù)工具 13、在客戶那里與客戶的每個人交換名片 14、每周都要整理客戶資料 15、收集特殊廣告樣刊，并大膽向客戶推薦,回憶一下你身邊優(yōu)秀

6、業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣,16、給客戶最高層寄產(chǎn)品手冊，每次寄樣刊都要加上自己的名片 17、定期定時給客戶打電話、拜訪客戶 18、拜訪客戶要帶回客戶資料 19、節(jié)假日與重大事件出現(xiàn)時，給客戶發(fā)短信 20、發(fā)現(xiàn)與客戶相關(guān)的信息（自己與競爭對手）及時告訴并發(fā)給客戶,回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣,21、方案做出后多向同事征求意見 22、養(yǎng)成與同事探討客戶與探討業(yè)務(wù)的習(xí)慣 23、與公司其他部門同事多交流,回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣,銷售十大步驟,一.準(zhǔn)備,1.身體的準(zhǔn)備 2.精神的準(zhǔn)備 3.專業(yè)知識的準(zhǔn)備 4.非專業(yè)知識的準(zhǔn)備 5.了解客戶的準(zhǔn)備 6.資料的準(zhǔn)備,資料的準(zhǔn)備,給客戶做方案,做方案的好處

7、: 1、在對方準(zhǔn)備拒絕的時候提出方案可以緩解對方拒絕的口氣 2、做方案就提供了下次見面的機會 3、做方案給客戶可以讓客戶多一點時間了解產(chǎn)品、更深入的了解是敲門磚,二.良好的心態(tài),1、平常的心態(tài) 2、積極的心態(tài) 3、學(xué)習(xí)的心態(tài) 4、感恩的心態(tài) 5、長遠(yuǎn)的心態(tài) 6、老板的心態(tài),三.如何尋找客戶,三、電視,四、會展、論壇,在哪里找客戶？處處留心都有客戶,一、網(wǎng)站：專業(yè)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、搜索引擎,二、全國性的報紙與雜志,客戶的標(biāo)準(zhǔn),有決策權(quán),有需求,有錢,人群類似,區(qū)域一致,按照標(biāo)準(zhǔn)找客戶，不是按照自己的愛好找客戶,四 如何建立信賴感,1、形象看起來像資深人士； 2、要注意基本的商業(yè)禮儀 3、問話建立信

8、賴感 4、聆聽建立信賴感 5、身邊的物件建立信賴感； 6、使用其他客戶見證,五.了解客戶,E 滿意 A 不滿意 D 決策者 K 決策流程 S 解決方案,F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢,六.介紹媒體及 傳遞媒體價值,1.具專業(yè)水準(zhǔn) 對自身非常了解 2.對客戶的產(chǎn)品及需求非常了解 3.配合客戶的價值觀及需求來介紹產(chǎn)品，找到最佳對接點 4.一開始讓對方感受到很大的好處 5.擴大合作帶來的快樂及避免的痛苦 6、提出給客戶做一個解決方案,把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的關(guān)系說透,如何介紹與競爭對手比較,不過分貶低對手 （要學(xué)會先揚后抑） 三大優(yōu)勢 其他客戶選擇我們的理由,七. 消除客戶反對意見,消除反對

9、意見四種策略 說服比較容易還是提問比較容易 講道理比較容易，還是講故事較容易； 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易； 反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易；,消除反對意見兩大忌諱,1、直接指出對方的錯誤,2、發(fā)生爭吵,消除拒絕的套路,1、認(rèn)同客戶的反對意見 2、耐心聽完客戶拒絕的原因 3、確認(rèn)客戶的原因 4、辨別原因是真是假 5、對原因以合理的站在對方立場上的解釋,拒絕分為兩類： 習(xí)慣性拒絕及理性拒絕,六大拒絕原因：,1、價格 2、直接效果 3、價值（綜合效果）,4、個人信賴 5、增值服務(wù) 6、競爭對手屏蔽,拒絕價格的系列處理方法 （找原因）,一、與誰比較？依據(jù)是什么；

10、 二、太貴了是口頭禪; 三、除了價格還考慮什么其它因素; 四、價格留到后面再說，我們先來看看適不適合； 五、找到客戶最關(guān)注的點是什么（價格往往不是）,1、以高襯低; 2、先談價值，后談價格 多談價值、少談價格； 3、某某品牌價格都很高，比如。 4、幫助客戶談價格（建立統(tǒng)一戰(zhàn)線）,拒絕價格的系列處理方法,6. 強調(diào)有很多客戶在合作 7、強調(diào)附加值補償 8、你說價格比較重要還是效果比較重要 9、感覺、后來發(fā)現(xiàn) 如：我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們價格也有這樣的感覺，他們后來發(fā)現(xiàn),拒絕價格的系列處理方法,基本原則：主動提出成交,八.如何成交成交幾種方法,九.客戶關(guān)系（三個層面）,客戶關(guān)系中的

11、三個真實角色,1、關(guān)聯(lián)人：對業(yè)務(wù)合作有影響的人,2、關(guān)鍵人：直接負(fù)責(zé)并可以推 進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)程的人,3、決策人：對業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)的人,三個真實角色的態(tài)度,1、關(guān)聯(lián)人：不反對，不設(shè)置障（團(tuán)結(jié)）,2、關(guān)鍵人：全力支持（咬定）,3、決策人：同意（關(guān)懷）,要學(xué)會建立統(tǒng)一戰(zhàn)線,客戶關(guān)系中的三個真實角色,客戶關(guān)系中的三個虛擬角色,1、線人：客戶中為你提供情報的人（？）,2、教練：客戶中幫助你做業(yè)務(wù)的人（？）,3、反對力量：客戶內(nèi)部對合作持反對意見的人,我們不能把握客戶大部分原因是因為 我們沒有職位比較高的教練！,十.客戶服務(wù),客戶服務(wù)三階段,合作前服務(wù),合作中服務(wù),合作后服務(wù),讓客戶感動的三種服務(wù),主動幫助客

12、戶拓展事業(yè) 誠懇的關(guān)心客戶及他的家人 做與業(yè)務(wù)沒有關(guān)系的其他服務(wù),雪中送炭遠(yuǎn)比錦上添花感人,客戶服務(wù)三種層次,份內(nèi)的服務(wù) 邊緣服務(wù) 與銷售無關(guān)的服務(wù),1、假如你不好好的關(guān)心客戶、服務(wù)客戶你的竟?fàn)帉κ謽芬獯鷦?2、一旦他為你代勞，你將付出更多的代價，因為他的服務(wù)已經(jīng)對你形成屏蔽,目標(biāo)+行動+方法,結(jié)果=,跟單銷售流程,感覺喜歡信賴信任,一、心 態(tài),“感覺”的第一步,1、重視每一個顧客： （潛在顧客）,沒有閑逛的顧客，只有暫時不成交的顧客，我們接待的每一個顧客都務(wù)必要成交！ （就算是不能成交，也要讓他“欠”我們一個人情，因為總有一天他會還給我們的） 積累顧客的第一步（1帶10）,2、真實真誠：,必

13、須是發(fā)自內(nèi)心的，只有這樣,顧客才會真正地信任我們。（銷售最關(guān)鍵就是“信任”兩個字）；顧客就是我們的朋友（平等的關(guān)系）；絕對不做現(xiàn)實的銷售人員；,3、我們是主導(dǎo)者：,我們來引導(dǎo)顧客、幫助顧客，我們通過幫助顧客解決問題得到回報； 注：從顧客對公司/品牌的信任轉(zhuǎn)移到對我們個人的信任，顧客不成交就是我們做得還有不到位地方。,二、狀 態(tài)：,（喜歡的第一步）,1、自信：,任何時候，自信都是獲得成功的第一步；,2、微 笑：,別忘了，我們的笑容可以感染我們的顧客，（包括語言和肢體語言）；,3、激 情：,工作期間對于任何一個顧客都要有強烈的成交欲望，用激情扇動顧客，改變顧客！（如何讓顧客買單）,三、銷售過程：,

14、1、談產(chǎn)品： （信賴的第一步）,專業(yè)產(chǎn)品知識是獲得顧客信賴的第一途徑有安全感；,（1）本部門的基本產(chǎn)品常識， （2）本品牌/產(chǎn)品的賣點 （3）每個產(chǎn)品的價值 (4 )我們方圓的優(yōu)勢,2、談感情,（信任的第一步）,必須認(rèn)識兩個人：,自己： 認(rèn)識自己的不足，提升各方面的能力（溝通、談判）、不斷地完善自己、強大自己來吸引、引導(dǎo)顧客；,顧客 ： 面子第一：（尊重、不直接反駁）； 口是心非：（明明要買也會說隨便看看，心里覺得不貴但還是會說貴等，我們要能分辨真?zhèn)危?類 型：,按職業(yè)分醫(yī)生、老師、律師、白領(lǐng)（要求特別苛刻）、老板（大方）等 按區(qū)域分東北人（說一就一）、潮汕人（相信老鄉(xiāng)）等 按性格分完美型（細(xì)

15、節(jié)）、領(lǐng)導(dǎo)型（多聽他講）等,3、談價格： 強調(diào)價值，淡化價格,（一般都是 最后再談）,心 態(tài)：,我們引導(dǎo)顧客（我們主動，顧客被動，顧客聽我們的）,1、學(xué)會辨別顧客的背后的含義：,表面上一定要信，內(nèi)心卻要分析真?zhèn)危?2、 堅持用先肯定/不反的語言后再提出個人的觀念；,3、學(xué)會拒絕顧客的價格要求：,先表示理解后再提出個人念， （例：換了我是你，我也會希望能有這樣的價格，不過，這個價格我去請示只會讓上級批評我的）,4、不能太聽話：,按顧客的話去做會對我們不利時，就表面去做，內(nèi)心：如何轉(zhuǎn)移話題 例：一來就要談價格的，要求見店長的顧客；,5、反 問：,將主動權(quán)轉(zhuǎn)移到我們這邊（問是主動，答是被動）,6、不要害怕被指責(zé)、被拒絕,拒絕只是一種慣性 絕不輕言放棄； 不達(dá)目的絕不輕易放棄。,四、分類,事后再分類,1、當(dāng)場成交：,跟蹤送貨及安裝， 送貨后1個星期內(nèi)回訪； 檢討自己的銷售方法；,2、未來成交：,放出去是因為有把握收回來 一回生兩回熟 顧客不討厭我,（1）必須留下顧客的電話號碼，不要害怕拒絕（給顧客的好處）,例如：先生，要不您留個