1、終端管理的黃金法則,深度分銷之終端管理,誰看清了終端，誰管住了終端， 誰就可以駕馭產品的未來。,您是如何看待終端管理的呢？,一、終端的困惑,1、成 本 問題,進場費用高昂，商家門檻越來越高,終端包裝費用高,場租或銷售扣點不斷攀升,如何突破終端的成本障礙？,終端形象表達不清,終端包裝形式單一,2、形象 問題,終端形象缺乏策略,如何建立有效的終端形象？,3、 信息 問題,80的企業(yè)不太重視終端信息收集,企業(yè)往往對所收集的信息缺乏管理,缺乏長期的對顧客需求與競爭信息,如何建立有效的終端信息系統(tǒng)？,4、 促銷 問題,促銷執(zhí)行往往虎頭蛇尾,缺乏科學和有效的評估方法,促銷內容難以有效地吸引顧客,如何讓促銷

2、更有效呢？,5、 服務 問題,成本問題導致大多數商家 對顧客的服務重視不夠,服務管理問題導致員工 忽略了商譽維護,目標的壓力導致促銷人員夸大 對消費者的承諾,如何提升終端的服務管理呢？,6、 人員 問題,人員素質高低不齊,大多數企業(yè)認為對人員 培訓的成本太高,前線人員流動性普遍較大,如何提升終端人員的管理？,7、 系統(tǒng) 管理 問題,對終端管理的過程控制 不知如何下手,建立了終端管理系統(tǒng)的企業(yè)又往往 忽視了定期的改進與升級，導致 制定的制度和規(guī)范隨著時間的推移， 變成了一堆廢紙,90%中小型企業(yè)的 終端管理系統(tǒng)的設計不健全,如何建立有效的終端管理系統(tǒng)呢？,8、 目 標 管 理 與 績 效 考 評

3、 問 題,企業(yè)常常對終端的目標管理認識不足,90企業(yè)的目標管理與績效 考核的方式過于單一,企業(yè)往往困惑于對軟性目標的考核方法,如何將目標管理與績效考核 進行有效的結合？,第二篇 提升終端管理的基本原則,終 端,顧 客,終端管理是營銷過程的出發(fā)點,一個中心三個基本點,人員管理,顧客需求,促銷,形象展示,終端管理的基本原則：終端四化,終端的規(guī)范化,終端的制度化,終端的長期化,終端的日?；?第三篇 提升終端績效的黃金法則,黃金法則：實效的終端建設與規(guī)劃,1、網點布局,2、區(qū)域劃分 3、目標分解 4、 ABC法則終端分類 5、終端建設的基本標準 6、貨品陳列的標準,A、內容：a、產品標準化表達方式的訓

4、練 b、促銷知識及技能培訓 B、方式：電教演示、模擬訓練 C、考核升級： 績效 學習訓練 檢測考評,初級訓練班 （上崗前7天）,高級訓練班 （上崗后3個月， 培訓時間7天）,金牌訓練班 （上崗后4個月， 培訓時間7天）,黃金法則二：終端人員培訓 促銷升級計劃,黃金法則三：量化管理,人員定量,拜訪路線量化,拜訪頻率量化,工作內容定量,量化的標準設定,具體表現(xiàn)：一張圖、一條線、三張表、六個定,一張圖終端網點分布圖,一條線根據分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域、 業(yè)務代表工作線路,三張表客戶檔案登記表、客戶服務表、訂貨表,基礎資料的收集、整理,資料的修訂、區(qū)域及路線的調整,終端管理的初步實施,終端管理的初

5、步實施,終端管理的實施,拜訪頻率的修正,黃金法則四：終端的過程管理,1終端管理實施的第一階段,A、基礎資料的收集,B、 基礎資料的整理,收集所有零售終端的資料， 建立客戶檔案，畫出地略圖,根據客戶檔案及地略圖， 繪制業(yè)務分布網點總圖 并按區(qū)域線路整理客戶檔案,C、客戶簡單分級及確定首批開發(fā)目標,路線設定及拜訪頻率的初步確定,針對前期分級，確定拜訪路線， 確保拜訪頻率；如：每人每天路線訪問量 ； 此一階段大約需經三個月左右的時間,2通路精耕實施的第二階段,總結的過程、資料的修訂、數據分析， 在此基礎上合理修訂客戶級別， 調整拜訪頻率。,核心是以銷售量為基礎的數據分析,A、資料的修訂,B、 數據分

6、析,及時補充新增資料，分析客戶情況,根據銷售資料，可準確計算統(tǒng)計 各店產品銷售情況，進行每店 平均銷量、每店銷量與總銷量 百分比分析。 由此得出產品銷售所必須的經營信息,C、制定拜訪頻率,D、路線調整 定期檢查、分析、整理、調整直至 達到業(yè)務管理、業(yè)務開展最優(yōu)化。,黃金法則五：終端的組織、實施及檢查,A、 組織,B、檢查,規(guī)定明確的時間進度，各辦事處 經理負責，全面推行， 并作為工作考核、資源支持的依據之一,公司主要按照工作進度表檢查。 包括：文件圖表的檢查； 組織的檢查；市場覆蓋面的檢查； A、B類店的檢查； 批發(fā)商、經銷商的檢查； 銷售業(yè)績的考核。,黃金法則五：終端的組織、實施及檢查,C、 辦事處的檢查,D、片區(qū)主管的檢查,辦事處經理對A、B店進行定期 或不定期的抽查，對下屬業(yè)務主任的 工作檢查，資料的檢查與分析。,片區(qū)主管須對批發(fā)商、 配貨商的市場覆蓋面進行詳細了解， 伺機擴大批發(fā)及配送層面，以提高 送貨效率。 并對下屬業(yè)務代表實施日常檢查。,黃金法則五：促銷創(chuàng)新實現(xiàn)終端突圍,依據：時事、時尚、利益、競爭 目的：關注、展示、實現(xiàn)銷售 內容舉例： 1、“鉆石長大了！” 珠寶促銷 2、“廣州女人體驗健康零風險” 兔耳風顆粒促銷 3、“嬌雪貝兒免費讓99位廣州女人先靚