1、銷(xiāo)售管理流程 為加強(qiáng)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理、明確銷(xiāo)售管理職責(zé)及權(quán)限，促進(jìn)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)健康發(fā)展，依據(jù)目前公司管理架構(gòu)及多項(xiàng)目操作要求，特制定本條例.一、 銷(xiāo)售管理原則：1、 集中管理、專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)原則：2、 全員協(xié)作原則：3、 分級(jí)管理原則：4、 內(nèi)部控制原則：二、銷(xiāo)售管理組織架構(gòu)及權(quán)限劃分1、公司銷(xiāo)售管理組織架構(gòu)：總經(jīng)理銷(xiāo)售副總設(shè)計(jì)部財(cái)務(wù)管理部銷(xiāo)售管理部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)權(quán)按揭其他部門(mén)各項(xiàng)目處項(xiàng)目銷(xiāo)售部*項(xiàng)目銷(xiāo)售部2項(xiàng)目銷(xiāo)售部N項(xiàng)目銷(xiāo)售部11） 公司所有項(xiàng)目銷(xiāo)售，在公司總部總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由分管銷(xiāo)售副總經(jīng)理指揮銷(xiāo)售管理部組織實(shí)施；2） 銷(xiāo)售管理部相對(duì)獨(dú)立地開(kāi)展銷(xiāo)售工作，對(duì)所屬項(xiàng)目銷(xiāo)售部實(shí)施縱向式內(nèi)部管理, 統(tǒng)一負(fù)責(zé)

2、處理、協(xié)調(diào)與公司各管理部的關(guān)系與事務(wù)溝通；項(xiàng)目銷(xiāo)售部在銷(xiāo)售管理部的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作；3） 其他專(zhuān)業(yè)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售管理部及項(xiàng)目銷(xiāo)售部的工作提供專(zhuān)業(yè)支持及監(jiān)控：A、 財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)核定銷(xiāo)售價(jià)格、監(jiān)督合同的執(zhí)行、銷(xiāo)售完成后的收款與核算、統(tǒng)計(jì)B、 設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目的前期資料（交工標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施說(shuō)明等）及對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案與銷(xiāo)售管理部進(jìn)行協(xié)調(diào)與溝通；C、 總辦負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的法律及客戶(hù)問(wèn)題事務(wù)進(jìn)行處理；D、 各項(xiàng)目處負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售工作提供支持與日常工作溝通。2、管理權(quán)限劃分：1） 下列事項(xiàng)由公司決定，需報(bào)相關(guān)專(zhuān)業(yè)部門(mén)、分管副總及總經(jīng)理審批：A、 交房標(biāo)準(zhǔn)及交房時(shí)間（相關(guān)部門(mén)為：

3、銷(xiāo)售部、設(shè)計(jì)部、工程管理部、審算部、項(xiàng)目處）；B、 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售價(jià)格明細(xì)表的確定：由銷(xiāo)售管理部根據(jù)市場(chǎng)情況及樓盤(pán)位置、景觀(guān)、超向等，逐套提出定價(jià)建議，報(bào)財(cái)務(wù)管理部審核調(diào)整后，報(bào)分管副總及總經(jīng)理審批后執(zhí)行；C、 樓盤(pán)售價(jià)調(diào)整及售價(jià)低于預(yù)定樓盤(pán)價(jià)8%以上的銷(xiāo)售；D、 已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售樓盤(pán)發(fā)生退房、調(diào)房、折價(jià)、變更合同內(nèi)容、更名；E、 免收更名手續(xù)費(fèi)、退還退房定金（包括退定）、免收代理手續(xù)費(fèi)；F、 單項(xiàng)（次）金額超過(guò)10萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用合同（協(xié)議）；G、 樣板間裝修及物品購(gòu)置；2）下列事項(xiàng)由公司決定，需報(bào)相關(guān)專(zhuān)業(yè)部門(mén)及分管副總審批：A、 樓盤(pán)售價(jià)調(diào)整及售價(jià)低于預(yù)定樓盤(pán)價(jià)5%以上的銷(xiāo)售；B、 單項(xiàng)（次）金額超過(guò)

4、1萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用合同（協(xié)議）；C、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中分管銷(xiāo)售副總指定的需報(bào)批的事項(xiàng)；3）銷(xiāo)售管理部可與財(cái)務(wù)管理部聯(lián)合審批1萬(wàn)元以?xún)?nèi)的銷(xiāo)售費(fèi)用合同；可單獨(dú)審批2%以上、5%以?xún)?nèi)的預(yù)定樓盤(pán)價(jià)基礎(chǔ)上的折扣；項(xiàng)目銷(xiāo)售部在2%折扣內(nèi)可靈活掌握；三、 銷(xiāo)售管理部?jī)?nèi)部部門(mén)設(shè)置及職責(zé)：1、 銷(xiāo)售管理部下設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、產(chǎn)權(quán)按揭組，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售部進(jìn)行專(zhuān)業(yè)管理及提供專(zhuān)業(yè)支持與服務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、產(chǎn)權(quán)按揭組、項(xiàng)目銷(xiāo)售部按照各自的工作職責(zé)與內(nèi)容進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分工與協(xié)作；2、 銷(xiāo)售管理部日常工作包括：A、 分析、檢測(cè)各項(xiàng)目推廣計(jì)劃執(zhí)行的效果，并指導(dǎo)各項(xiàng)目銷(xiāo)售部根據(jù)銷(xiāo)售所處階段（準(zhǔn)備期、推廣期、強(qiáng)銷(xiāo)期、穩(wěn)銷(xiāo)期、尾盤(pán)期），制定階段性的調(diào)整計(jì)

5、劃與方案；B、 根據(jù)專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查分析，組織項(xiàng)目有關(guān)人員對(duì)現(xiàn)行的推廣方案進(jìn)行策略及方式上的調(diào)整；C、 通過(guò)各項(xiàng)目銷(xiāo)售部、客戶(hù)反饋的建議，加強(qiáng)推廣重點(diǎn)及引導(dǎo)方向；D、 組織定期的“專(zhuān)題”企劃會(huì)議，對(duì)階段性推廣方案進(jìn)行總結(jié)與分析得失；E、 負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目整體銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行控制，并上報(bào)項(xiàng)目銷(xiāo)售部各項(xiàng)審批合同、費(fèi)用及與各職能管理部的日常協(xié)作與溝通；F、 銷(xiāo)售管理部秘書(shū)督促各項(xiàng)目銷(xiāo)售部于規(guī)定日期內(nèi)提交下列專(zhuān)項(xiàng)報(bào)告到銷(xiāo)售管理部，經(jīng)銷(xiāo)售管理部經(jīng)理審閱后歸檔并轉(zhuǎn)發(fā)分管副總：報(bào)告類(lèi)別內(nèi)容提交時(shí)間負(fù)責(zé)人員備注總結(jié)計(jì)劃月度銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)每月一日前產(chǎn)品推廣經(jīng)理上報(bào)月度銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃客戶(hù)分析來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)分析周報(bào)每周二企劃助理企劃助

6、理成交客戶(hù)分析月報(bào)每月10日市場(chǎng)調(diào)查每月市場(chǎng)情況通報(bào)每月5日市場(chǎng)調(diào)查主任上報(bào)每月重點(diǎn)項(xiàng)目廣告發(fā)布統(tǒng)計(jì)與分析每月5日媒介宣傳專(zhuān)員會(huì)議紀(jì)要銷(xiāo)售管理部會(huì)議紀(jì)要會(huì)后1日內(nèi)專(zhuān)人項(xiàng)目銷(xiāo)售部會(huì)議紀(jì)要每周三專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查專(zhuān)項(xiàng)報(bào)告按計(jì)劃提交專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)人上報(bào)開(kāi)盤(pán)專(zhuān)題報(bào)告月度按揭情況進(jìn)展報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題報(bào)告(招標(biāo)/形象/新項(xiàng)目策劃)3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部工作的主要內(nèi)容：A、 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一般性、專(zhuān)題性的市場(chǎng)調(diào)查，并呈報(bào)告給公司，為公司在新的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及日常銷(xiāo)售過(guò)程中提供決策依據(jù)；B、 指導(dǎo)各項(xiàng)目銷(xiāo)售部制定組團(tuán)開(kāi)盤(pán)、尾盤(pán)銷(xiāo)售、專(zhuān)案企劃的計(jì)劃與方案；C、 負(fù)責(zé)各項(xiàng)房產(chǎn)交易會(huì)的前期籌備與組織；D、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部下設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、

7、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)查主任、媒介宣傳專(zhuān)員等各職能經(jīng)理，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部各項(xiàng)分工進(jìn)行執(zhí)行；各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作具體內(nèi)容如下：A、 市場(chǎng)調(diào)查：a、 每月不定期地負(fù)責(zé)進(jìn)行一般性市場(chǎng)調(diào)查及專(zhuān)題性市場(chǎng)調(diào)查并呈報(bào)報(bào)告，提交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審閱備案，為公司決策提供可靠的第一手資料；b、 一般性市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)市場(chǎng)中不同物業(yè)品種進(jìn)行全面調(diào)查包括地點(diǎn)、價(jià)格、工期、建筑面積、房型和主要的優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售狀況及消費(fèi)者的不同需求，并分析市場(chǎng)供求趨勢(shì)，呈交報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容包括：市場(chǎng)的總體走勢(shì)，大型開(kāi)發(fā)商的報(bào)紙廣告投入情況，當(dāng)月新開(kāi)盤(pán)、新項(xiàng)目情況，典型項(xiàng)目動(dòng)態(tài)跟蹤；c、 專(zhuān)題性市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)新項(xiàng)目具體情況，對(duì)項(xiàng)目周邊及目標(biāo)市場(chǎng)的供需特點(diǎn)，配套設(shè)施

8、進(jìn)行專(zhuān)題的調(diào)查，給項(xiàng)目一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。為項(xiàng)目決策和銷(xiāo)售策略制訂提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。B、 新項(xiàng)目前期策劃：a) 與公司各個(gè)專(zhuān)業(yè)職能管理部配合并參與新項(xiàng)目前期的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位策劃的準(zhǔn)備工作;b) 制定新項(xiàng)目的整體營(yíng)銷(xiāo)方案，包括：營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略;c) 指導(dǎo)各項(xiàng)目銷(xiāo)售部制定項(xiàng)目階段性推廣方案。C、 信息交流：設(shè)立專(zhuān)門(mén)信息員，加強(qiáng)與集團(tuán)企劃部、兄弟公司企劃部門(mén)的信息交流與資源共享，并定期進(jìn)行交互式培訓(xùn)D、 媒介宣傳：利用一定的媒介關(guān)系，由媒介宣傳專(zhuān)員負(fù)責(zé)安排與各媒介的專(zhuān)項(xiàng)媒介推廣計(jì)劃的執(zhí)行，包括：媒介宣傳計(jì)劃的制定、宣傳專(zhuān)題的擬定、宣傳周期與進(jìn)度的安排、宣傳費(fèi)用

9、的控制等。4、產(chǎn)權(quán)按揭組工作的主要內(nèi)容：A、 負(fù)責(zé)辦理各項(xiàng)目按揭貸款，保證按揭貸款的及時(shí)回籠；B、 辦理項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)的初始登記手續(xù)，協(xié)助客戶(hù)服務(wù)部辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)；C、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售前期的部分準(zhǔn)備工作，包括：銷(xiāo)售許可證的辦理及年檢、面積測(cè)算等工作；D、 與銀行，市、區(qū)產(chǎn)權(quán)部門(mén)的政府部門(mén)的溝通及協(xié)調(diào)E、 產(chǎn)權(quán)按揭組設(shè)置于各項(xiàng)目銷(xiāo)售部，負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目有關(guān)產(chǎn)權(quán)、按揭、公證、測(cè)量的工作進(jìn)行處理。各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作具體內(nèi)容如下：A、 按揭辦理：a) 協(xié)助客戶(hù)辦理按揭手續(xù)，協(xié)助客戶(hù)準(zhǔn)備銀行審批資料、交納辦理按揭手續(xù)所需的費(fèi)用；b) 協(xié)助客戶(hù)辦理銀行的初審程序；c) 代客戶(hù)辦理合同備案抵押、保險(xiǎn)、貸款手續(xù)；d) 交付客戶(hù)

10、整套合同文本及各項(xiàng)費(fèi)用單據(jù)；B、 產(chǎn)權(quán)辦理：a) 項(xiàng)目初始登記：同相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，提供所需登記資料，在具備辦理?xiàng)l件后及時(shí)辦理初始登記手續(xù)，協(xié)助產(chǎn)權(quán)部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)勘察、核實(shí)工作;b) 業(yè)主產(chǎn)權(quán)登記：編制操作流程及面積統(tǒng)計(jì)表，上報(bào)公司審批后，將資料移交客戶(hù)服務(wù)部，協(xié)助客戶(hù)到項(xiàng)目所屬產(chǎn)權(quán)部門(mén)辦理產(chǎn)權(quán)證件;c) 公證：協(xié)助客戶(hù)或與客戶(hù)經(jīng)律師直接公證處辦理公證。C、面積測(cè)量及銷(xiāo)售許可證辦理：a) 將項(xiàng)目施工藍(lán)圖上交房管局測(cè)量隊(duì)，進(jìn)行面積測(cè)量；將面積測(cè)量結(jié)果與項(xiàng)目有關(guān)前期的文件一并交市房管局商品房科，辦理銷(xiāo)售許可證；b) 在取得銷(xiāo)售許可證之后，將銷(xiāo)售許可證與面積測(cè)量結(jié)果一并交項(xiàng)目銷(xiāo)售部，做為銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備，并及時(shí)將

11、面積測(cè)量結(jié)果報(bào)財(cái)務(wù)管理部備案。 四、項(xiàng)目銷(xiāo)售部主要工作流程及日常工作內(nèi)容1、各項(xiàng)目銷(xiāo)售部職責(zé)主要內(nèi)容：1） 按照銷(xiāo)售管理部有關(guān)銷(xiāo)售管理?xiàng)l例進(jìn)行日常的客戶(hù)接待記錄、跟蹤、回訪(fǎng)反饋，并直至最終的成交；2） 貫徹執(zhí)行制定的各項(xiàng)推廣計(jì)劃與方案；3） 對(duì)成交客戶(hù)檔案進(jìn)行歸類(lèi)、整理，以被公司日常性的檢查；4） 協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行所購(gòu)房屋的產(chǎn)權(quán)、按揭手續(xù)的辦理工作；5） 協(xié)助有關(guān)部門(mén)進(jìn)行房屋交樓手續(xù)的辦理；6） 對(duì)員工的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行培訓(xùn)；7） 與銷(xiāo)售有關(guān)的日常性工作。2、 各項(xiàng)目銷(xiāo)售部組織架構(gòu)：各項(xiàng)目銷(xiāo)售部下設(shè)銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售主任、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、企劃助理、產(chǎn)權(quán)按揭負(fù)責(zé)人、內(nèi)務(wù)管理負(fù)責(zé)人等各職能經(jīng)理，對(duì)銷(xiāo)售部各項(xiàng)日

12、常工作進(jìn)行執(zhí)行，并對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。項(xiàng)目銷(xiāo)售部客戶(hù)關(guān)系內(nèi)務(wù)管理銷(xiāo)售管理推廣策劃協(xié)助入住手續(xù)辦理銷(xiāo)售前期的準(zhǔn)備銷(xiāo)售推廣期的執(zhí)行客戶(hù)違約情況處理特例合同審批特例銷(xiāo)售辦理銷(xiāo)售費(fèi)用控制管理日常合同管理日常銷(xiāo)售資料統(tǒng)計(jì)制定專(zhuān)案營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)周期性的銷(xiāo)售支持3、 專(zhuān)案營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)由銷(xiāo)售管理部負(fù)責(zé)指導(dǎo)制定、項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人組織實(shí)施，包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容：1） 基本策略：包括樓盤(pán)價(jià)格表、付款方式和宣傳推廣主線(xiàn)策略；2） 形象包裝：包括項(xiàng)目LOGO、命名、口號(hào)、VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)及廣告合作商選定；3） 銷(xiāo)售道具：宣傳材料、售樓書(shū)、DM、報(bào)紙廣告、模型、看板、戶(hù)外廣告等；4） 現(xiàn)場(chǎng)包裝：樣板間和售樓處的布置，引導(dǎo)系統(tǒng)，銷(xiāo)售通路

13、和氣氛渲染；5） 媒介組合：階段性的各媒體運(yùn)用計(jì)劃、方式、費(fèi)用；6） 活動(dòng)方案：配合銷(xiāo)售的促銷(xiāo)“主題”活動(dòng)開(kāi)展的計(jì)劃、方式、費(fèi)用；7） 培訓(xùn)計(jì)劃：銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售說(shuō)辭，賣(mài)點(diǎn)分析，銷(xiāo)控方式。4、各項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人在銷(xiāo)售過(guò)程中開(kāi)展以下周期性的工作：1） 不間斷地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行綜合分析，提出新的建議及有效的策略與方式，對(duì)整體銷(xiāo)售方案進(jìn)行階段性的調(diào)整；2） 對(duì)來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)資源進(jìn)行有針對(duì)性的統(tǒng)計(jì)與分析，為廣告推廣方向提供有利的支持；3） 與廣告合作商進(jìn)行對(duì)接，監(jiān)督執(zhí)行銷(xiāo)售過(guò)程中的廣告推廣方案；4） 監(jiān)督與管理賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售支持執(zhí)行系統(tǒng)，包括：銷(xiāo)售路徑、樣板間、銷(xiāo)售道具、引導(dǎo)系統(tǒng)的日常維護(hù)與管理；5） 定期組織各項(xiàng)的促

14、銷(xiāo)活動(dòng)，為銷(xiāo)售提供有利的支持；6） 與各個(gè)媒介保持密切聯(lián)系與溝通，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。 5、項(xiàng)目銷(xiāo)售部銷(xiāo)售管理：1）各項(xiàng)目銷(xiāo)售部應(yīng)在銷(xiāo)售準(zhǔn)備期開(kāi)展以下工作：A、 通過(guò)設(shè)計(jì)部組織的相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)議，詳細(xì)了解項(xiàng)目的規(guī)劃特點(diǎn)，外檐特色，戶(hù)型平面及比例、交樓標(biāo)準(zhǔn)、配套情況、環(huán)境特色等產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，并由內(nèi)務(wù)組根據(jù)以上內(nèi)容編寫(xiě)相關(guān)銷(xiāo)售資料夾及產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)書(shū)下發(fā)銷(xiāo)售人員；B、 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，對(duì)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃、價(jià)格策略、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、開(kāi)盤(pán)組織進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并由產(chǎn)品推廣經(jīng)理根據(jù)以上內(nèi)容編寫(xiě)銷(xiāo)售說(shuō)辭與開(kāi)盤(pán)方案下發(fā)銷(xiāo)售人員；C、 要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)銷(xiāo)售準(zhǔn)備期工作進(jìn)行總結(jié)，并提出建設(shè)性建議。2）各項(xiàng)目銷(xiāo)售部應(yīng)在銷(xiāo)售推廣期開(kāi)

15、展以下工作：A、 銷(xiāo)售部經(jīng)理協(xié)助銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人開(kāi)展有效的廣告宣傳，全面營(yíng)造項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛，利用樓書(shū)、看板、模型、樣板房等各種銷(xiāo)售道具，向客戶(hù)全面展示項(xiàng)目的情況，促成銷(xiāo)售高潮；B、 按照銷(xiāo)售資料夾、銷(xiāo)售說(shuō)辭所示內(nèi)容對(duì)客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目的講解及有效引導(dǎo)，不得作出違反與上述文件無(wú)關(guān)的銷(xiāo)售承諾。（以上文件屬公司內(nèi)部文件，不能外傳）；C、 做好客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記。來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)按A、B、C、D四個(gè)等級(jí)加以評(píng)判，并填寫(xiě)客戶(hù)登記表與客戶(hù)跟蹤冊(cè)，客戶(hù)登記表填好后，提交銷(xiāo)售部經(jīng)理匯總（客戶(hù)記錄應(yīng)由銷(xiāo)售員親自填寫(xiě)，作為銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)考核的一部分），每日（每周）由銷(xiāo)售部經(jīng)理組織相關(guān)會(huì)議對(duì)等級(jí)客戶(hù)作出分析，作為檢討銷(xiāo)售策略的依據(jù)；D、

16、做好客戶(hù)跟蹤，促進(jìn)成交。要及時(shí)、認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)跟蹤冊(cè)，并定期向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報(bào)情況。3）客戶(hù)成交與簽約：A、 在談判過(guò)程中，銷(xiāo)售員應(yīng)堅(jiān)持公司利益，同時(shí)綜合考慮客戶(hù)要求，向客戶(hù)提出合理化建議，禁止銷(xiāo)售員向客戶(hù)做出各種超出集團(tuán)授權(quán)認(rèn)可的口頭承諾；B、 銷(xiāo)售員與客戶(hù)達(dá)成成交意見(jiàn)，收復(fù)定金并簽署認(rèn)購(gòu)合約時(shí)，銷(xiāo)售員根據(jù)認(rèn)購(gòu)和約所示付款期限監(jiān)督客戶(hù)履約；C、 客戶(hù)在完全履行認(rèn)購(gòu)和約的付款條約后，應(yīng)同客戶(hù)簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同。銷(xiāo)售員應(yīng)向客戶(hù)明示雙方各自權(quán)責(zé)，明確對(duì)客戶(hù)的任何承諾均以合同文本或其他書(shū)面補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn)，同時(shí)簽定入住管理公約；D、 禁止未按公司規(guī)定程序及銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人簽字同意，給客戶(hù)以任何書(shū)面形式作出的與售樓

17、行為相關(guān)的要約性或承諾性文件；E、 認(rèn)購(gòu)合約由銷(xiāo)售員簽署，后經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理復(fù)核確認(rèn)。商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽署需經(jīng)內(nèi)務(wù)組、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人審核后到公司簽章后生效。4）入住手續(xù)的協(xié)助辦理 各項(xiàng)目完工物業(yè)入伙時(shí)，銷(xiāo)售部協(xié)助客戶(hù)服務(wù)部、財(cái)務(wù)部應(yīng)核查客戶(hù)是否完全履行銷(xiāo)售合同，包括應(yīng)交房款及按揭款到位情況，在完全履約的前提下方可辦理入住手續(xù)。具體操作程序由客戶(hù)服務(wù)部負(fù)責(zé)執(zhí)行。5）內(nèi)務(wù)管理： 內(nèi)務(wù)管理承擔(dān)了銷(xiāo)售部重要信息的匯總、傳遞責(zé)任等工作，主要包括： （1）統(tǒng)計(jì)：A、銷(xiāo)售情況及回款記錄的日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)（1）、每日匯總當(dāng)日認(rèn)購(gòu)、成交及回款情況。（2）、每周一匯總上周認(rèn)購(gòu)、成交及回款情況。 （3）、每月3日

18、前匯總上月情況。B、到期款的催收 內(nèi)務(wù)組編制應(yīng)收款明細(xì)表提交銷(xiāo)售部經(jīng)理，根據(jù)銷(xiāo)售部經(jīng)理指示寄發(fā)樓款催告函。C、認(rèn)購(gòu)和約、銷(xiāo)售合同、客戶(hù)登記表及銷(xiāo)售相關(guān)資料的歸檔、整理；（2）合同管理A、 各銷(xiāo)售部應(yīng)加強(qiáng)認(rèn)購(gòu)合約及銷(xiāo)售合同存檔管理，另將合同備份交于項(xiàng)目財(cái)務(wù)部備案；B、 應(yīng)客戶(hù)要求，如需對(duì)銷(xiāo)售合同進(jìn)行公證，客戶(hù)交納公證費(fèi)并提交公證所需文件后，我方可代其辦理公證手續(xù)；C、 銷(xiāo)售合同簽署生效后，如客戶(hù)要求更名，必須按特例審批程序進(jìn)行申報(bào)，并收取更名費(fèi)后方能予以辦理，更名費(fèi)為合同額的2%，如需免收更名費(fèi)亦按特例申請(qǐng)程序呈報(bào)，任何人無(wú)權(quán)不經(jīng)正當(dāng)程序擅自免收客戶(hù)更名手續(xù)費(fèi)；D、 銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)和約、

19、銷(xiāo)售合同執(zhí)行，密切監(jiān)督合同執(zhí)行過(guò)程，做好回款及清理欠款工作；6、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理：1） 獨(dú)立項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日之前發(fā)生的前期起動(dòng)費(fèi)，包括場(chǎng)地設(shè)施費(fèi)、賣(mài)場(chǎng)布置費(fèi)、樣板房裝修費(fèi)用計(jì)入項(xiàng)目成本，不計(jì)入銷(xiāo)售費(fèi)用考核；銷(xiāo)售管理部應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前根據(jù)方案，上報(bào)該部分成本控制目標(biāo)，報(bào)審算部、財(cái)務(wù)管理部、分管銷(xiāo)售副總及總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報(bào)財(cái)務(wù)管理部備案執(zhí)行；2） 銷(xiāo)售費(fèi)用包括：A、 項(xiàng)目銷(xiāo)售部人員的人工費(fèi)及辦公費(fèi)、差旅費(fèi)等行政管理費(fèi)用；B、 整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售周期內(nèi)的廣告（含設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布）費(fèi)；C、 參加房展會(huì)、舉辦各種活動(dòng)等推廣費(fèi)用；D、 開(kāi)盤(pán)日之后新增的樣板間裝修費(fèi)用（一年內(nèi)平均攤銷(xiāo)計(jì)入）；E、 客戶(hù)提出、公司承擔(dān)費(fèi)用的設(shè)計(jì)

20、變更及現(xiàn)場(chǎng)簽證費(fèi)用；F、 以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的的提高項(xiàng)目檔次、改善原有環(huán)境增加的費(fèi)用；G、 毛坯房改裝修房未完全提高售價(jià)收回的裝修成本；H、 以銷(xiāo)售為目的的所有印刷、模型、禮品、減免物業(yè)管理費(fèi)等其他所有費(fèi)用。3） 上述銷(xiāo)售費(fèi)用率原則不超過(guò)銷(xiāo)售額的3.5%，根據(jù)不同項(xiàng)目可做適當(dāng)調(diào)整；項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，銷(xiāo)售管理部應(yīng)編制詳細(xì)的項(xiàng)目整體銷(xiāo)售費(fèi)用控制目標(biāo),報(bào)財(cái)務(wù)管理部、分管銷(xiāo)售及財(cái)務(wù)副總、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報(bào)財(cái)務(wù)管理部備案執(zhí)行；4） 在項(xiàng)目整體銷(xiāo)售費(fèi)用控制目標(biāo)內(nèi)，項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目推廣周期制定年度、月度的宣傳計(jì)劃及費(fèi)用支出計(jì)劃報(bào)銷(xiāo)售管理部經(jīng)理及分管銷(xiāo)售副總批準(zhǔn)后，報(bào)財(cái)務(wù)管理部備案執(zhí)行；5） 每月宣傳計(jì)劃確定后，

21、所支出費(fèi)用金額由項(xiàng)目銷(xiāo)售部產(chǎn)品推廣經(jīng)理按照推廣費(fèi)用參考明細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)制定費(fèi)用計(jì)劃，并實(shí)施總體控制，每單銷(xiāo)售費(fèi)用需由經(jīng)辦人、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后按財(cái)務(wù)管理規(guī)定報(bào)批：A、 1萬(wàn)元以?xún)?nèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用經(jīng)銷(xiāo)售管理部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)、財(cái)務(wù)部審核后付款；B、 1萬(wàn)元以上的需報(bào)分管老總及財(cái)務(wù)副總審核；C、 10萬(wàn)元以上及超銷(xiāo)售費(fèi)用控制目標(biāo)的廣告費(fèi)支出還需報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。6） 根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售管理部可對(duì)項(xiàng)目的階段性計(jì)劃做出調(diào)整意見(jiàn)，項(xiàng)目銷(xiāo)售部須重新上報(bào)計(jì)劃與費(fèi)用；7、其他業(yè)務(wù)管理：1）對(duì)客戶(hù)違約情況的處理1）認(rèn)購(gòu)合約簽訂后一周（7日）內(nèi)，如客戶(hù)未按期交付首期樓款，即視為違約，應(yīng)扣除定金，并由當(dāng)月認(rèn)購(gòu)統(tǒng)計(jì)中

22、減除；2）天津市商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂后，應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定的樓款付款方式及付款時(shí)間收繳樓款，付款違約時(shí)應(yīng)按銷(xiāo)售合同的條款執(zhí)行。內(nèi)部人員應(yīng)根據(jù)收款明細(xì)表對(duì)客戶(hù)發(fā)放發(fā)出“樓款催告函”，遲交一個(gè)月發(fā)出“嚴(yán)重違約通知書(shū)”，三個(gè)月發(fā)出“終止合同通知書(shū)”。如發(fā)現(xiàn)客戶(hù)違約情況，應(yīng)及時(shí)與律師及公司有關(guān)部門(mén)取得聯(lián)系，針對(duì)不同情況予以解決。2）特例銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及與財(cái)務(wù)管理部業(yè)務(wù)銜接：按公司特例銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)對(duì)接操作規(guī)程執(zhí)行。3）中介銷(xiāo)售：公司一般不允許在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中利用中介或以任何形式向客戶(hù)返回傭金。4）委托銷(xiāo)售 客戶(hù)已購(gòu)之物業(yè)，我方可有償代售，代理費(fèi)為合同額的3%，更名費(fèi)為合同額的2%，如發(fā)生代售情況，需上報(bào)特例審

23、批單。5）客戶(hù)工程變更 項(xiàng)目銷(xiāo)售部原則上不承偌客戶(hù)提出的改變房屋結(jié)構(gòu)的變更；可以變更的，按公司成本及預(yù)決算管理規(guī)定中有關(guān)“設(shè)計(jì)變更及現(xiàn)場(chǎng)簽證”規(guī)定執(zhí)行，所發(fā)生費(fèi)用由客戶(hù)承擔(dān)或計(jì)入銷(xiāo)售費(fèi)用考核。8、項(xiàng)目銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部管理：1） 人員日常管理按照有關(guān)各項(xiàng)目銷(xiāo)售部制訂的銷(xiāo)售部日常管理辦法執(zhí)行；2） 堅(jiān)持例會(huì)制度 各銷(xiāo)售部應(yīng)堅(jiān)持每天的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)晨會(huì)，每周至少一次的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)例會(huì)、企劃總結(jié)例會(huì)，目的是為了總結(jié)每周的客戶(hù)情況，溝通各自的客戶(hù)資源，并分析銷(xiāo)售形勢(shì)，提出策略性的建議。3） 檢查文件、報(bào)表的執(zhí)行： 銷(xiāo)售部經(jīng)理要每周對(duì)銷(xiāo)售人員客戶(hù)跟蹤冊(cè)內(nèi)容進(jìn)行例行的詢(xún)問(wèn)、指導(dǎo)；銷(xiāo)售第一負(fù)責(zé)人每月要對(duì)內(nèi)務(wù)部所統(tǒng)計(jì)、管理的文

24、件、合同進(jìn)行抽查，防止外泄。4）保持良好的精神狀態(tài)A、銷(xiāo)售接待人員的統(tǒng)一服裝及標(biāo)志佩帶。B、規(guī)范銷(xiāo)售接待語(yǔ)言。C、設(shè)計(jì)電話(huà)接待的規(guī)范及熱線(xiàn)電話(huà)禁用規(guī)定。5）實(shí)施5S的日常管理方法 “5S”意即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)這5個(gè)單詞的縮寫(xiě)。“5S”活動(dòng)的對(duì)象是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的“環(huán)境”管理，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境全局進(jìn)行綜合考慮，并制定切實(shí)可行的計(jì)劃、措施，達(dá)到規(guī)范化管理?！?S”活動(dòng)的核心和精髓是員工素養(yǎng)的培養(yǎng)。A、整理：對(duì)日常辦公用品及其他物品進(jìn)行分類(lèi)整理，提高現(xiàn)場(chǎng)整潔度。B、整頓：對(duì)日常辦公用品及其他物品進(jìn)行科學(xué)合理的布置和擺放，提高工作效率和準(zhǔn)確度，避免物品丟失和出錯(cuò)。C、清掃：及時(shí)對(duì)工作環(huán)境進(jìn)行清理，創(chuàng)建明

25、快、舒暢的工作環(huán)境，提高工作心境。D、清潔：整理、整頓、清掃之后要認(rèn)真維護(hù)，使現(xiàn)場(chǎng)保持完美和最佳狀態(tài)，注重環(huán)境及個(gè)人衛(wèi)生清潔。E、素養(yǎng)：努力提高人員的素養(yǎng)，養(yǎng)成嚴(yán)格遵守規(guī)章制度的習(xí)慣和作風(fēng)。五、獎(jiǎng)懲1、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)懲掛鉤，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售以當(dāng)期回款額為基數(shù)，綜合考慮回款和完成計(jì)劃情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；2、 福利房、抵工程款、公司指定銷(xiāo)售及代售不計(jì)入銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；客戶(hù)退房應(yīng)扣減當(dāng)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但客戶(hù)服務(wù)部處理客戶(hù)投訴及公司指定的退房不扣減銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；3、具體獎(jiǎng)懲辦法按公司獎(jiǎng)懲條例執(zhí)行。六、附則1、 本條例適用于萬(wàn)科在天津投資所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售；2、 銷(xiāo)售管理部、各項(xiàng)目銷(xiāo)售部應(yīng)嚴(yán)格按照本條例要求，進(jìn)行相關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的操作；

26、公司其他部門(mén)也應(yīng)嚴(yán)格按照該條例要求，對(duì)銷(xiāo)售管理部、各項(xiàng)目銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)進(jìn)行支持與監(jiān)控；3、 如發(fā)生違反本條例規(guī)定的情況，將由公司人事部門(mén)視事件影響大小，情節(jié)輕重及造成損害的程度及責(zé)任人采取的補(bǔ)救措施和態(tài)度，對(duì)相關(guān)責(zé)任人，項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人追究責(zé)任；4、 本條例實(shí)施前頒布的有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理的規(guī)章制度中凡與本條例有沖突的部分即行廢止；未盡事項(xiàng)，按公司其他管理規(guī)定執(zhí)行；5、 本條例自總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起執(zhí)行。附表1： 萬(wàn)科興業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售特例審批單銷(xiāo)售業(yè)務(wù)表1編號(hào)： 經(jīng)辦人： 日期：變更前變更后項(xiàng)目名稱(chēng)簽約時(shí)間客戶(hù)姓名組團(tuán)房號(hào)面積合同金額付款方式合同主要條款見(jiàn)附件見(jiàn)附件變更事由變更差異處理已收款情況項(xiàng)目銷(xiāo)售部 銷(xiāo)

27、售管理部 財(cái)務(wù)管理部 總辦法律 相關(guān)專(zhuān)業(yè)部門(mén)（設(shè)計(jì)、項(xiàng)目處） 銷(xiāo)售副總 總經(jīng)理附表2： 萬(wàn)科興業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售特例審批單銷(xiāo)售業(yè)務(wù)表2-編號(hào)： 經(jīng)辦人： 日期：簽約時(shí)間客戶(hù)姓名組團(tuán)房號(hào)面積付款方式合同金額(大小寫(xiě))已收款情況退房(定）原因退房(定）條件(定金及已收款處理賠償情況及數(shù)額） 項(xiàng)目銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售管理部 財(cái)務(wù)管理部銷(xiāo)售副總財(cái)務(wù)副總總經(jīng)理附表3： 萬(wàn)科興業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售特例審批單銷(xiāo)售業(yè)務(wù)表2-編號(hào)： 經(jīng)辦人： 日期：簽約時(shí)間客戶(hù)姓名組團(tuán)房號(hào)面積付款方式合同金額(大小寫(xiě))已收款情況退房(定）原因退房(定）條件(定金及已收款處理賠償情況及數(shù)額）客戶(hù)事務(wù)部總經(jīng)理辦公室財(cái)務(wù)副總總經(jīng)理附表4： 萬(wàn)科興業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售特

28、例審批單 編號(hào)： 經(jīng)辦人： 日期： 乙方單位 合同號(hào)及抵款額度抵款作價(jià)原則項(xiàng)目銷(xiāo)售部及擬抵款明細(xì)（房號(hào)/面積/單價(jià)/總價(jià)）抵款額度與實(shí)際抵款總價(jià)差額處理 審 算 部 銷(xiāo)售管理部 財(cái)務(wù)管理部銷(xiāo)售副總財(cái)務(wù)副總 總經(jīng)理附表5：天津萬(wàn)科興業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售確認(rèn)通知單200 年 月 日客戶(hù)名稱(chēng)組團(tuán)及房號(hào)面積合同總價(jià)付款方式付款時(shí)間及金額約定其他說(shuō)明項(xiàng)目銷(xiāo)售部經(jīng)理： 業(yè)務(wù)員：附表6：天津萬(wàn)科興業(yè)（集團(tuán)）有限公司廣告合同（協(xié)議）審批及履行情況表 編號(hào)：合同（協(xié)議）名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)主辦人申辦日期簽約關(guān)系甲方乙方簽約內(nèi)容 金 額￥項(xiàng)目銷(xiāo)售部銷(xiāo)售管理部 財(cái)務(wù)管理部銷(xiāo)售副總財(cái)務(wù)副總 總經(jīng)理合同、協(xié)議履行情況合同付款規(guī)定實(shí)際付款

29、情況備注附表7： 客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)涗?業(yè)務(wù)員： 編號(hào)： 來(lái)訪(fǎng)時(shí)間： 年 月 日 來(lái)訪(fǎng)者： 人數(shù)： 復(fù)訪(fǎng) 聯(lián)系電話(huà): 一、認(rèn)知途徑：報(bào)紙廣告今晚報(bào)每日新報(bào) 路牌廣告朋友介紹老業(yè)主 老業(yè)主介紹路過(guò)資料寄送電視 二、意向產(chǎn)品：結(jié)構(gòu)：平層 躍層 錯(cuò)層 獨(dú)體別墅 聯(lián)排別墅 面積：100平米以下100-150平米150-170平米190平米以上 戶(hù)型：二室一廳 三室二廳 四室二廳 其它 總戶(hù)值：30萬(wàn)以下 31 - 50萬(wàn) 51 - 70萬(wàn) 70萬(wàn)以上 三、您喜愛(ài)的房型： 四、來(lái)訪(fǎng)者情況：1、原居住地 ；工作地點(diǎn) 2、年齡：30歲以下31-4041-5556歲以上 3、職業(yè)：三資、股份制企業(yè)管理人員 國(guó)有企業(yè)管理人員 經(jīng)商人士 自由職業(yè)者行政事業(yè)單位（含新聞界）人員 文藝界、體育界人士 其它 4、收入情況：2000元以下 2000-3500元 3500-5000元 5000以上 5、交通工具：私家車(chē) 單位配車(chē) 其它 6、認(rèn)為最具吸引力的地方（排序）：小區(qū)環(huán)境規(guī)劃戶(hù)型物