1、.,1,電話營銷技巧篇,.,2,電話營銷的成交,需要有一套成熟、完備的方法才能成功,.,3,電話營銷的完整操作過程,1、嚴(yán)密的準(zhǔn)備過程（熟透產(chǎn)品、客戶的初篩、背景的詢問調(diào)查、問題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了解、各行客戶的探查）,2、電話打出之前工具的準(zhǔn)備過程 （打開地圖、做好解答客戶疑問準(zhǔn)備、檔案表、當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)情況匯總表）,3、電話溝通過程 （參照問題大全進(jìn)行溝通、隨時記錄每一句問話）,4、傳真郵件目錄 （主要針對強(qiáng)烈有意向客戶，部分客戶加微信、郵寄資料等）,5、核查客戶鎖定目標(biāo)（通過當(dāng)?shù)乜蛻艋蛲械呐笥?、打電話到潛在客戶了解等?6、確認(rèn)客戶、簽訂協(xié) 議、發(fā)貨 （調(diào)查核實(shí)無誤）一般要求35個電話

2、搞定,7、客情維護(hù)、交友,.,4,A、通過電話溝通，有激情的利益銷售法 B、采取大代理商和小代理商同時溝通的方式 一般失敗原因： A、招商經(jīng)理實(shí)際操作市場經(jīng)驗(yàn)根本沒有受騙、被引導(dǎo) B、招商經(jīng)理社會閱歷、生活閱歷不足無法與代理 商在同一層面溝通 C、招商經(jīng)理電話招商技巧和經(jīng)驗(yàn)欠缺某一細(xì)節(jié)失 誤，失去成交機(jī)會或得罪代理商還未覺察 D、自以為是，失誤不報一錯再錯 E、方法錯誤代理商資源匱乏，無法篩選,電話營銷原則大小通吃,.,5,上門營銷技巧篇,.,6,任何營銷的成交,都需要有一套成熟、完備的方法才能成功！,.,7,上門營銷的完整操作過程,1、出發(fā)前嚴(yán)密的準(zhǔn)備過程（熟透產(chǎn)品、客戶的了解、背景的詢問調(diào)

3、查、問題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了解、客戶需求）,2、面談時可以打開的工具的準(zhǔn)備過程 （可以隨時打開隨身攜帶電腦查看公司產(chǎn)品、其他門店照片等）,3、面談溝通過程的問題（可參照問題大全進(jìn)行溝通、隨時記住每一句問話的答案）,4、詳細(xì)講解加盟、說服能力要求強(qiáng)（主要針對強(qiáng)烈有意向客戶，要進(jìn)行產(chǎn)品的講解）,5、核查客戶鎖定目標(biāo)（正面或側(cè)面了解現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)情況做出專業(yè)合理建議）,6、確認(rèn)客戶的身份、簽訂協(xié)議、發(fā)貨 （創(chuàng)造再次面談機(jī)會或核實(shí)無誤） 一般要求12次成交,7、客情維護(hù)、 交友,另外經(jīng)理還需要具備組織和產(chǎn)品培訓(xùn)的能力,.,8,營銷操作過程“表格”的重要性,1、關(guān)注客戶動機(jī)-合作、仿制、調(diào)查 2、了解客戶對

4、產(chǎn)品態(tài)度 3、了解客戶綜合實(shí)力 4、了解客戶經(jīng)營范圍和現(xiàn)狀，客戶分析，疑問解答 5、對客戶的溝通情況如需要等做好后續(xù)跟蹤 6、加微信等做好維護(hù)。,.,9,營銷心法,.,10,1、 闖 2、 律 3、 恭 4、 聽 5、 培 6、 靈 7、 零 8、 誠 9、 真 10、情 11、愛,營銷“11 ”字心法,.,11,1、闖： 就是“沖”字，就要義無返顧、勇往直前的開拓市場，沒有給自己留下半點(diǎn)后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天上會掉餡餅的事情經(jīng)常發(fā)生，總有一天你會等到死神的來臨。,營銷“11 ”字心法1“闖”,.,12,2、律： 有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿的情

5、緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，細(xì)化每天的工作安排和記錄，收集客戶疑問，總結(jié)失敗。如果你不能，那就等待洪水猛獸來侵占你的心靈。,營銷“11 ”字心法2“律”,.,13,3、恭： 有點(diǎn)恭維的意思，客戶一般都喜歡別人贊美他，這是打開客戶話匣子的最好方式，也是能夠讓客戶說出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應(yīng)對冷冰冰、硬邦邦的語言，或是“嘟、嘟”電話掛短的聲音。,營銷“11 ”字心法3“恭”,.,14,4、聽： 當(dāng)你恭維了對方后，如果你不認(rèn)真的聽客戶講，不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，基本上電話銷售就是個沒有拐杖的盲人，無處著手，不知道客戶的需求，與客戶溝通時找不

6、到切入點(diǎn)。,營銷“11 ”字心法4“聽”,.,15,5、培： 與客戶的關(guān)系不是一天兩天就能造就為非常深入的關(guān)系，所以與客戶的交往必須要有培養(yǎng)的心態(tài)，雖然有些客戶只要一溝通就會有交易，但是，往往大客戶都會考察你的公司和你的耐性等等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹一樣要經(jīng)常施肥、澆水，認(rèn)真培養(yǎng)；,營銷“11 ”字心法5“培”,.,16,6、靈： 這是應(yīng)對“闖”字而來的，如同莽夫的闖是沒有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來搜集客戶信息。關(guān)鍵會用腦。,營銷“11 ”字心法6“靈”,.,17,7、零： 結(jié)合 “律”字來講的，這是做銷售人員必備的一個心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點(diǎn)成績就沾沾自喜

7、，更不能躺在成功的溫床上睡覺。否則你就會失去闖勁，失去了斗志。,營銷“11 ”字心法7“零”,.,18,8、誠： 應(yīng)對“恭”字來說的，恭維贊美客戶，但不能讓對方覺得你虛偽，要拿出你的誠心來與客戶溝通，否則你的恭維會讓客戶“惡心”；,營銷“11 ”字心法8“誠”,.,19,9、真： 應(yīng)對“聽”來說的，聽話要聽音，所以必須要聽出客戶的真正意圖，如果你只聽到客戶表面的東西，那你只是個“傳話筒”，不會分析客戶的講話，就會非常容易失去成交的機(jī)會； 透過現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求。,營銷“11 ”字心法9“真”,.,20,10、情： 是應(yīng)對“培”字來說，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來，逢年過節(jié)，你若不

8、記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來，更何況客戶是有七情六欲的人。,營銷“11 ”字心法10“情”,.,21,11、愛： 愛是指熱愛自己的電話營銷工作，當(dāng)作一個生活中必不可缺樂趣來做；同時熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的客戶。真正把工作當(dāng)成事業(yè)來做。,營銷“11 ”字心法11“愛”,.,22,營銷溝通技巧,.,23,1、 備（“背”）2、 捧 3、 親（“攬”）4、 煽 5、 誘 6、 斷 7、 激 8、 騙 9、 壓 10、 打 11、 哄 12、 透 13、 侃 14、 交,營銷14大溝通技巧,.,24,1、備（“背”） 充分了解當(dāng)?shù)厍闆r： （喜好、人群、能力、種類、價

9、格等） （注：以上情況在任何時候都應(yīng)該背誦如流）,營銷技巧1“備”,.,25,2、捧（贊美）目的：拉近距離找話題不帶有目的性 A、贊美人、店 B、贊美天氣 C、贊美語音 D、贊美珠寶環(huán)境 E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录?切記誤一味贊美客戶經(jīng)營思路，要善于加盟商的優(yōu)勢中找劣勢。知道自己要干嘛？ 舉例：鉆石案例,營銷技巧2“捧”,.,26,3、親（又稱“攬”，是指親和力） 與陌生客戶首次通話時，要練就通話時給他感覺是站在客戶的立場上進(jìn)行溝通，每一個問題每一句話他讓客戶感覺很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、 姐姐”等在通話要切記中長掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。 親和力其實(shí)有時需要

10、用到很專業(yè)的語言，耐心的站在客戶立場給客戶做專業(yè)的解釋。,營銷技巧3“親”,.,27,4、煽（又稱煽動性、扇情性） 該技巧應(yīng)該貫穿于整個銷售過程，尤其陌生客戶的初次交流煽動性非常關(guān)鍵。煽動性來源于： A、對產(chǎn)品特點(diǎn)和市場情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品未來銷量的預(yù)期； B、對公司未來上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪； C、良好的口才和邏輯性； D、說話時語音技巧的運(yùn)用，如有時需要咄咄逼人的氣勢、適當(dāng)?shù)氖救?、幽默?營銷技巧4“煽”,.,28,5、誘（又稱誘導(dǎo)） 在初次拜訪陌生客戶中有2/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有一些可能是大客戶，也有可能是人的個性決定的，還有可能是競爭對手的招商人員，

11、這時需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的感興趣點(diǎn)，只要客戶顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)：如：可以通過請教大客戶姓名、商業(yè)、銷售技巧等，如無應(yīng)答則顯示出很失望的語氣；總之陌生拜訪時出現(xiàn)對方冷漠的情況時有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加自己的知識面、技巧才會很快突破瓶頸。,營銷技巧5“誘”,.,29,6、斷（又稱決斷、斷絕） 初涉電話招商人員，在電話過程中容易犯的一個錯誤就是，與一些客戶長時間的糾纏，總希望客戶成交，其實(shí)銷售的自然規(guī)律告訴我們:“世界上有1/3的客戶是主動成單的，有1/3的客戶是猶豫不定需要你積極鼓動才會成交的客戶，剩下1/3的客戶根本沒有成交可能的客戶?！?因此招商人員要練就的技巧

12、需要判斷客戶屬于哪類客戶，是否當(dāng)斷，如果當(dāng)斷就要斷。否則，只是浪費(fèi)時間。,營銷技巧6“斷”,.,30,7、激（又稱激發(fā)和刺激） 有些客戶的成交是屬于猶豫不定1/3的客戶，這時在成交過程中，需要激發(fā)這些客戶的熱情，有時又要用激進(jìn)的語言進(jìn)行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。 （如：“王總，就您的加盟檔次我跟領(lǐng)導(dǎo)請示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場一線做出來的人，他說根據(jù)他判斷您的實(shí)力還有當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)情況，您選擇50萬的檔次是必需的，不然跟不上您這店的裝修檔次和XXX我很為難呀，您看怎么辦？”）,營銷技巧7“激”,.,31,8、騙：杜撰一些非原則性的情況，提高客戶溝通份量，利于溝通和探尋深度信息。 A、認(rèn)

13、識當(dāng)?shù)氐氖烊?B、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷 C、當(dāng)?shù)厥熳R的親戚 D、當(dāng)?shù)厥熳R的商業(yè)環(huán)境,營銷技巧8“騙”,.,32,9、壓，用于營造平等溝通環(huán)境，促進(jìn)目的實(shí)現(xiàn) A、用加盟優(yōu)勢，價格 B、公司銷量任務(wù)打壓 C、如果是朋友介紹，要利用 關(guān)系打壓,營銷技巧9“壓”,.,33,10、打（“吵”或“挖苦”），引出深層次話題，利益博弈 A、在超過3此電話溝通，仍然未定的客戶可以嘗試吵架; B、在談合同時需要用吵架的方法。,營銷技巧10“打”,.,34,11、哄，緩和緩沖關(guān)系 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好。,營銷技巧11“哄”,.,35,12、透，又較真、認(rèn)真精神 “不厭其煩，打破沙鍋問到底” 你越是問的多

14、對方就越覺得你 專業(yè)，越容易收集有用信息。,營銷技巧12“透”,.,36,13、侃（“調(diào)侃”，如“喝酒的四種狀態(tài)”） 在與客戶溝通時要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話內(nèi)容的來源： A、看報紙和有趣的新聞 B、養(yǎng)成搜集各種信息的習(xí)慣 C、多看看有趣的電視劇 D、學(xué)習(xí)一下社會流行的東西（如股票、釣魚、體育） E、盡可能多讀書，擴(kuò)大知識面 F、如有可能多學(xué)一些自己不善長的東西（如女性心理學(xué)、時裝流行款式等。 （注意：千萬不要過分炫耀自己）,營銷技巧13“侃”,.,37,14、交 要在銷售過程中學(xué)會交朋友，“不做生意，做朋友”，在家靠父母，出外靠朋友。,營銷技巧14“交”,.,38,營銷溝通語音技巧,.,39